培訓(xùn)班解除家長的顧慮成交客戶

1、如何解決家長的主要問題以及談判技巧1、如何巧妙的與家長、學(xué)生溝通？溝通的第一步 稱呼甜美的話語的練習(xí) 戰(zhàn)術(shù)問題揚(yáng)長避短婉轉(zhuǎn)的誘導(dǎo)家長突出輔導(dǎo)班的特色文化 招生過程中的心里素質(zhì)的加強(qiáng)目標(biāo)的設(shè)定：如今天要向二十個(gè)家長詳細(xì)的 介紹輔導(dǎo)班的情況，了解家長的需求、期望。有八個(gè)回應(yīng)，兩個(gè)報(bào)名。每天目 標(biāo)遞增。每天可能會(huì)遇到很多的問題解決問題的唯一方法就是找到問題的源頭。有了理論知識還要去親自實(shí)踐一下 好的輔導(dǎo)班需要付出高的價(jià)格掌握人們的消費(fèi)心理2、如何夸獎(jiǎng)家長夸獎(jiǎng)學(xué)生夸人的藝術(shù)微笑服務(wù) 抱怨別人的時(shí)候要檢討一下自己 做不甘于失敗的人，記住最有價(jià)值的人不是最能說的人3、如何雙贏家長的期望學(xué)生的期望我們的期望

2、 愚者錯(cuò)失機(jī)會(huì)，智者善于抓住機(jī)會(huì) 意志力與意志力的較量 溝通意識的培訓(xùn)（其它優(yōu)惠可以實(shí)時(shí)定優(yōu)惠政策）4. 孩子進(jìn)輔導(dǎo)班成績能提高么？怎么提高？ 答：輔導(dǎo)班通過授課安排和習(xí)題練習(xí)，課堂上營造出一種緊張而熱烈的氣 氛，有利于抓緊時(shí)間，有目的、有計(jì)劃、有步驟的進(jìn)行學(xué)習(xí)，把散落的知識點(diǎn) 都幫孩子做了系統(tǒng)的歸納和分析，而且一個(gè)班人也不多，有一個(gè)很好的學(xué)習(xí)氛 圍。每個(gè)學(xué)生老師都能照顧到，會(huì)在相對短的時(shí)間里面，可以獲得一個(gè)比較滿 意的一個(gè)結(jié)果，可以做到一個(gè)事半功倍的效果，就象你打藍(lán)球請教練，有個(gè)教 練跟沒教練能一樣嗎？不一樣。5. 孩子的英語成績不好，該如何提高呢？答：中國有句古話叫 “熟讀詩書三百篇，不會(huì)

3、做來也會(huì)吟 ”，語言的學(xué)習(xí)是 有相通性的，不僅中文是這樣，英語亦是如此。所以我們強(qiáng)調(diào)孩子要大量的背 誦，從而培養(yǎng)自己的語感，由于英語是一門語言，學(xué)習(xí)起來有特殊性，孩子上 課外輔導(dǎo)班可以早一些，早接觸和多接觸可以培養(yǎng)語感和興趣。興趣是最好的 老師，輔導(dǎo)老師會(huì)通過讓學(xué)生參與，采用的小班授課，互動(dòng)教學(xué)，寓教于樂的 教學(xué)方法，讓孩子在玩中學(xué)，學(xué)中玩，激發(fā)起孩子的學(xué)習(xí)興趣，樹立學(xué)好英語 的信心。6. 孩子的數(shù)學(xué)成績不好，該如何提高呢？答：數(shù)學(xué)不好主要是因?yàn)榉椒ú缓?，決不是因?yàn)槿说脑?，想學(xué)好它也不 難。首先上課時(shí)必須專心，一定要弄懂新的課程內(nèi)容，最好能多多提問。學(xué)好 數(shù)理化要多思多問。要先想想要解決什么

4、問題，不要上來就套公式得一個(gè)結(jié)果 就交差了。對于基本的知識及知識間的關(guān)聯(lián)，必須加以足夠的重視，而且必須學(xué)會(huì)再 做習(xí)題的時(shí)候有意識地復(fù)習(xí)學(xué)過的知識，鞏固并且找出知識間的聯(lián)系，特別重 要。如果能夠形成清晰的概念，輔以一定量習(xí)題的訓(xùn)練，就能夠達(dá)到相當(dāng)?shù)乃?平。反之，如果悶頭做題，不懂得總結(jié)歸納，做題的效率就會(huì)大打折扣。7. 孩子有好動(dòng)的毛病，應(yīng)該怎么辦？孩子有些叛逆，不愛學(xué)習(xí)、不愛好家長 溝通、該怎么辦？答：觀察他身上的閃光點(diǎn)，及時(shí)肯定表揚(yáng) ,錯(cuò)了給予鼓勵(lì) .使他認(rèn)識到自身的 價(jià)值 ,調(diào)動(dòng)他的積極性 ,對于孩子的好動(dòng)表現(xiàn)，父母要循序浙進(jìn)地進(jìn)行教育。一開 始對孩子不要要求大高，只要求孩子能將自己的行動(dòng)

5、控制在一定范圍內(nèi)，然后 再慢慢提高要求。對孩子過多的槽力要給予宜泄的機(jī)會(huì)，可指導(dǎo)孩子參加各種 豐富多采的體育活動(dòng)，讓孩子玩?zhèn)€夠、動(dòng)個(gè)足。8. 你們學(xué)校有沒有裝有空調(diào)？答：我們在不斷地發(fā)展與壯大中，學(xué)校的軟硬件設(shè)施也在逐步完善。夏有 空調(diào)冬有暖氣是我們每個(gè)分校必不可少的必要設(shè)備。9. 貴校學(xué)生在學(xué)習(xí)期間有考試嗎？答：雖然我們是培訓(xùn)學(xué)校，但我校課程在每一期結(jié)束之后都有測驗(yàn)，每一 級結(jié)束之后都有考試，而且對于那些考得好、進(jìn)步快學(xué)員給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。一 方面測驗(yàn)學(xué)員在我校學(xué)習(xí)情況，另一方面鼓勵(lì)那些本來基礎(chǔ)不是很好卻進(jìn)步明 顯學(xué)員。10. 你們老師布置作業(yè)嗎？答：您放心好了，我們老師會(huì)根據(jù)本節(jié)課的情況來布

6、置家庭作業(yè)，作業(yè)會(huì) 詳細(xì)到每天，以幫助學(xué)生溫習(xí)、鞏固學(xué)生當(dāng)天的學(xué)習(xí)內(nèi)容。所以，如果孩子在 家中說沒有布置作業(yè)時(shí)，家長就應(yīng)該跟我們老師聯(lián)系來確定真假。11. 貴校老師會(huì)與家長聯(lián)系嗎？答：首先，我校為每一名學(xué)員準(zhǔn)備了家長聯(lián)系簿，我們會(huì)把您的孩子每堂 課的表現(xiàn)以及老師的建議記下來，家長簽字，有什么意見可以寫在上面反饋給 我們的老師。其次，我們的老師會(huì)定期或不定期的回訪，對您的孩子的學(xué)習(xí)與 您交流。而且每一期結(jié)束，我們學(xué)校都要組織開家長會(huì)，以便家長與我們老師近距 離接觸12. 貴校的教師負(fù)責(zé)嗎？答：我們的老師都非常有責(zé)任心，我們也要求老師必須及時(shí)向家長反映學(xué) 生在學(xué)校的學(xué)習(xí)情況，如果學(xué)生有缺課的情況，

7、也必須及時(shí)與家長聯(lián)系，落實(shí) 原因，安排補(bǔ)課。定期和每期末都安排家長會(huì)，如果家長反映我們老師一個(gè)學(xué) 期都未與其聯(lián)絡(luò)，或者對您的孩子的學(xué)習(xí)不負(fù)責(zé)任，作為學(xué)校會(huì)對老師有一定 的懲罰。13. 你們小學(xué)老師都采用什么方式授課？答：我們采用的小班授課，互動(dòng)教學(xué)，寓教于樂的教學(xué)方法，讓孩子在玩 中學(xué)，學(xué)中玩，通過孩子喜聞樂見的方式，調(diào)動(dòng)孩子對學(xué)習(xí)的興趣。二、關(guān)于學(xué)生學(xué)習(xí)1. 如果我孩子在你們學(xué)校學(xué)習(xí)了，你能保證他的學(xué)習(xí)一定會(huì)有所提高嗎？ 答：這點(diǎn)家長放心好了，我們老師一定會(huì)竭盡全力讓每一位學(xué)員學(xué)好。但孩子 學(xué)習(xí)不僅僅靠老師課堂教學(xué)，同樣家長的督促以及孩子自己的復(fù)習(xí)鞏固也很重2. 學(xué)生座位如何安排？答：我校學(xué)

8、生自由坐位，但老師也會(huì)考慮到孩子的視力以及課堂紀(jì)律等諸 多方面的原因適當(dāng)調(diào)整學(xué)生座位。3. 貴校可以試聽嗎？答：只要您的孩子在我校登記了簡要資料，可以參加我們的公開試講課。4. 學(xué)習(xí)期間有考試嗎？答：考試是衡量孩子學(xué)習(xí)效果最好的標(biāo)準(zhǔn)，我們當(dāng)然有考試的。主要分為 小測驗(yàn)和考試兩塊。學(xué)完每一期后我們學(xué)校會(huì)舉行期末考試，以檢驗(yàn)這一期學(xué) 生的學(xué)習(xí)效果。還有就是單元小測驗(yàn)，主要是檢測一下學(xué)生對所學(xué)知識的掌握 程度。6. 如果我孩子有事，拉下的課怎么辦？答：您放心好了，如果您的孩子有事需要請假，三次課內(nèi)我們老師會(huì)給予 補(bǔ)課的，而且保證補(bǔ)課的質(zhì)量。7. 家長可以陪讀嗎？答：家長是不可以陪讀的，因?yàn)榧议L坐在教

9、室里，或多或少會(huì)影響學(xué)生和 老師上課的情緒，學(xué)生見到家長坐在后面會(huì)產(chǎn)生壓力，不利于調(diào)動(dòng)課堂氣氛， 而且如果家長在里面交頭接耳，不利于課堂紀(jì)律的維持。所以從整體考慮，我 們不允許家長陪讀。8. 孩子學(xué)不會(huì)怎么辦？答：還沒有學(xué)習(xí)，怎么能講學(xué)不會(huì)呢？我們首先要讀學(xué)生有信心，才能樹 立孩子自己學(xué)習(xí)的信心。孩子在我們專業(yè)老師的耐心輔導(dǎo)下，肯定能進(jìn)步。退 一步來說，假如孩子在本期真的沒學(xué)好，可以在下期免交 35%的學(xué)費(fèi)繼續(xù)重新 學(xué)習(xí)，但一般只要學(xué)，孩子就能學(xué)會(huì)學(xué)好。9. 孩子不想學(xué)怎么辦？答：首先我們要找出孩子不想學(xué)的原因，如果孩子厭學(xué)是因?yàn)閷W(xué)不會(huì)，我 們可以讓孩子通過游戲教學(xué)和重復(fù)學(xué)習(xí)的方式讓孩子反復(fù)學(xué)

10、，勤能補(bǔ)拙；如果 孩子厭學(xué)是因?yàn)閷τ⒄Z不感興趣，我們首先從自己教師方面著手調(diào)查原因，看 看是不是我們鼓勵(lì)不夠，孩子畢竟小，我們要通過不斷鼓勵(lì)的形式，讓孩子逐 漸培養(yǎng)對英語的興趣；如果孩子厭學(xué)是因?yàn)樨澩?，那我們則建議家長，不能因 為孩子的一時(shí)沖動(dòng)而耽擱孩子的前途。10. 老師是否家訪？答：我們規(guī)定每個(gè)老師都要安排定期或不定期的電話回訪，匯報(bào)孩子的學(xué) 習(xí)情況，對于缺課孩子，及時(shí)查清原因，安排在校補(bǔ)課或家訪。11 你們的上課情況跟平時(shí)在學(xué)校的上課一樣嗎？答：不一樣。在學(xué)校平時(shí)的課堂上，老師嚴(yán)格按照教學(xué)大綱要求教學(xué)，課 外知識較少，而在這里，教學(xué)方式是積極、活躍的，學(xué)生是課堂的主人，教學(xué) 目的在于在有

11、限的時(shí)間內(nèi)學(xué)到無限的知識。三、關(guān)于班級1.貴校開設(shè)了哪些班級？答：我們根據(jù)學(xué)員的學(xué)習(xí)需要，開設(shè)了功課類翰林寫作班、少兒英語班、 培優(yōu)數(shù)學(xué)班等等。您可以抽點(diǎn)時(shí)間來我校咨詢具體情況。2.貴校每班招收多少學(xué)生呢？答：為了達(dá)到良好的學(xué)習(xí)效果，讓家長滿意，我校實(shí)行小班教學(xué)，每班限招 1525 名學(xué)生；以便老師能更好的抓住每一個(gè)學(xué)生。 3.貴校除了學(xué)費(fèi)，平 時(shí)還收取的費(fèi)用嗎？答：我校出了學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)，不收取任何其他費(fèi)用，包括試卷費(fèi)、空調(diào) 費(fèi)，水費(fèi)等。4.現(xiàn)在正在學(xué)習(xí)課程因其他原因不能再學(xué)了，能轉(zhuǎn)給其他人嗎？或能不能換 其他課程？答：可以，中間只需交差價(jià)學(xué)費(fèi)。8.孩子在貴校學(xué)習(xí)，安全能保證嗎？答：這個(gè)請您放

12、心，我們每天都有專門的安全責(zé)任人。對于孩子學(xué)習(xí)期間 的安全，我們每個(gè)任課老師以及工作人員又都有明確的責(zé)任分工。無論是什么樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都對客戶的成長負(fù)有責(zé)任，沒有這個(gè)基本責(zé)任 感的企業(yè)是不應(yīng)該在這個(gè)市場上生存的。作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，首先應(yīng)關(guān)注的就是產(chǎn) 品質(zhì)量，因?yàn)樗煌谝话愕漠a(chǎn)品與服務(wù)。同時(shí)，不同的機(jī)構(gòu)應(yīng)該有自己的核 心競爭力，應(yīng)該找到符合自己的市場切入點(diǎn)。我們也看到，作為消費(fèi)者主體的學(xué)生與家長，自由選擇培訓(xùn)產(chǎn)品的時(shí)候， 還無法做到理性判斷和正確選擇。這也正反映出，我們的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn) 品同質(zhì)化嚴(yán)重，打不出特色牌。對各教育機(jī)構(gòu)而言，我們要共同面對的，就是孩子的學(xué)習(xí)問題。孩子學(xué)習(xí) 成績上不去，家

13、長急、孩子急，孩子成績上去了，家長仍然急，為什么？孩子 學(xué)習(xí)太費(fèi)勁了，每天能讓他多休息一會(huì)兒，就成為家長最大的心愿了。孩子的學(xué)習(xí)也一樣，如果某一科成績不理想，家長就趕緊給他報(bào)個(gè)相應(yīng)的 培訓(xùn)班，可能也僅僅解決了當(dāng)前的問題，而不能解決根本問題，能解決今天的 問題，卻解決不了明天的問題，也就是說他是學(xué)會(huì)了這部分內(nèi)容的知識點(diǎn)，卻 沒有學(xué)會(huì)怎樣去學(xué)習(xí)這一科知識的方法。教給學(xué)生的是打 “魚”的方法，那么培訓(xùn)學(xué)校教給他們的則是具體的 “魚”，將 二者有機(jī)結(jié)合起來，孩子的學(xué)習(xí)成績就像打好地基的高樓大廈了。授之以魚，不如授之以漁目前招生宣傳工作最大的弊端，就是幾乎所有學(xué)校全都集中在前后很短一 段時(shí)間內(nèi)向?qū)W生傳遞

14、大量的招生信息，效果非常不好。招生簡章越來越精美， 內(nèi)容越來越多，密密麻麻一大張、甚至幾大張；各種各樣的招生宣傳材料也是 五花八門，但效果并不好。事實(shí)上，人們已逐漸將招生簡章視如商場所做的 “商 品簡介 ”，報(bào)紙、雜志上的招生廣告也不能引起人們的太多興趣了學(xué)校的招生 宣傳應(yīng)該堅(jiān)持持續(xù)性，在提高辦學(xué)水平、擴(kuò)大自身社會(huì)影響的同時(shí)，把招生宣 傳融入到學(xué)生的日常生活、學(xué)習(xí)當(dāng)中， “一哄而上 ”和“信息轟炸 ”往往收效甚微。傳統(tǒng)常用的招生宣傳手段有：廣播、電視廣告；印刷媒體廣告；人際傳播 方式宣傳等。這些方式都在某一方面存在較大的弊端。廣播電視廣告的覆蓋面 廣，但時(shí)間短暫，只能造成瞬間印象，不能深人展示

15、；印刷媒體廣告覆蓋面很 大，也可以持續(xù)較長時(shí)間，但難以具體深人地展現(xiàn)學(xué)校風(fēng)貌，難以給學(xué)生及家 長留下持久深刻的印象；人際傳播宣傳方式比較直接，有說服力，但無法將學(xué) 校的實(shí)際情況現(xiàn)實(shí)地展現(xiàn)在學(xué)生眼前，而且往往個(gè)人色彩較濃，宣傳人員對相 關(guān)內(nèi)容的理解存在差異信息社會(huì)為信息傳播和人際溝通提供了便捷、有效的手段。招生宣傳應(yīng)該 放棄以傳統(tǒng)的方法、手段為主的觀念和做法，而要適應(yīng)社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀，采取人 們最容易接受的方法和手段，使宣傳效果最好。比如網(wǎng)絡(luò)和電話宣傳，使用的 人最多，宣傳效果也最好打電話來的考生或者家長，必定是對這個(gè)學(xué)校感興趣，想進(jìn)一步了解一些 問題，或者是對學(xué)校招生宣傳當(dāng)中的問題有疑問需要解答。

16、按照客戶關(guān)系管理 理論，這一部分考生是最有可能成為 “現(xiàn)實(shí)客戶 ”的“可能客戶 ”，應(yīng)認(rèn)真對待他們 的電話。對于他們的問題要耐心解答，及時(shí)為他們提供詳細(xì)的信息，解除他們 的疑惑，為他們當(dāng)好參謀。 “可能客戶 ”需要我們做一系列的工作來促成他們轉(zhuǎn) 化為 “現(xiàn)實(shí)客戶 ”?？蛻絷P(guān)系管理中有一句名言：一個(gè)客戶遇到不滿意會(huì)向十個(gè) 客戶訴說。對他們應(yīng)付了事，長此以往，不僅可能影響到生源的穩(wěn)定性，甚至 學(xué)校的整體形象也將會(huì)受到影響。很多招生骨干都是從跑起步的。這個(gè)跑就是跑關(guān)系、跑朋友、就象一個(gè)業(yè) 務(wù)員在做推銷，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準(zhǔn)備。 另一方面能鍛煉自己的能力。不管是為學(xué)校還是

17、為自己，招生都是一個(gè)最重要 的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺學(xué)校，而是生源，要招來學(xué)生，還要把學(xué)生 推銷出去，需要推銷。推銷是營銷的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做推銷就是學(xué)會(huì)了如何招生。因此， 對有些人來說，要招生，不妨先從做推銷做起。推的是學(xué)校的優(yōu)勢，銷的是你 把學(xué)生如何招到學(xué)校，發(fā)了公，富了私，何樂而不為。那么，如何做一個(gè)成功的招生骨干呢。需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的 是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。熟悉自己學(xué)校開設(shè)專業(yè)的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、費(fèi)用、技術(shù)、就業(yè)、宣 傳、師資配備、競爭對手等。尤其在學(xué)生家長面前要注意顯示對學(xué)校各專業(yè)非 常熟悉。熟悉自己所宣傳的客戶（招生

18、代理）、學(xué)生及家長。這些客戶、學(xué)生要 進(jìn)行分類，哪些是核心客戶、學(xué)生，哪些是非核心客戶、學(xué)生，哪些是重點(diǎn)客 戶、學(xué)生，哪些是非重點(diǎn)客戶、學(xué)生，客戶和學(xué)生可以分成幾類，按照什么方 式分類，對不同的客戶、學(xué)生類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不 同類型的客戶和學(xué)生所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。熟悉招生的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭學(xué)校有哪些，市場的容量如何， 客戶和學(xué)生的地理分布如何，招生市場的短期發(fā)展趨勢（未來 2-3 年的發(fā)展趨 勢）。 招生時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進(jìn) 行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng) 驗(yàn)，不斷提高。而且招生

19、還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難， 無從下手，隨著時(shí)間的增長，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。招生的過 程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信 息量也會(huì)大量增加，朋友就是生產(chǎn)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一 步招生提供大量的機(jī)會(huì)，成功 =良好的態(tài)度 +良好的執(zhí)行力。招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因?yàn)槟愦?的是學(xué)校的形象。 不斷的派發(fā)宣傳頁和名片。 任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶、學(xué)生及家長信心的保證 學(xué)生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西，客 戶和你想的一樣，來吧。所以你的服務(wù)精神和服務(wù)

20、態(tài)度很重要。 從肢體動(dòng)作和語言速度上配合客戶、學(xué)生的語言和動(dòng)作 要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高招生的 效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶、學(xué)生的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃 不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未 來幾天的日程安排，未來幾天對客戶和學(xué)生的安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖 掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的招生目標(biāo)。必要時(shí)要制定招生進(jìn) 度表，招生進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要，一個(gè)是招生的任 務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周 周末，對招生進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出招生

21、的規(guī)律，完成或者未 完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因 還是客觀原因。是 *招生技巧 *不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過這種形式的 分析，提出改進(jìn)的辦法。 作好每日招生日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每個(gè)生源記錄的具體情 況，作好客戶、家長拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶、生源的動(dòng)態(tài)。作好記錄，不時(shí) 進(jìn)行分類整理和分析，做到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)生源的信息。 研究客戶、學(xué)生家長心理。一個(gè)是根據(jù)客戶和家長的個(gè)體心理特征采用 不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶和家長的單位 特征采用不同的方式，如城市和農(nóng)村的客戶和家長是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知 道客戶、家長

22、的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶和家長進(jìn)行 資料分析。學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶、家長的 角度去考慮問題。 學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶、家長推銷，而是要站在客戶 和學(xué)生家長的角度，對學(xué)生及家長進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長有的時(shí)候重視你的服 務(wù)精神更甚于重視你的學(xué)校。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客 戶、學(xué)生及家長，尤其是家長進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有 的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，對客戶，尤其是短 期客戶，有時(shí)雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也 不能放棄。要理解客戶的真正需要

23、。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所 以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在招生的成本和效果上考慮，要比 尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也 可以被你利用。 采用什么樣的招生方式，電話招生？網(wǎng)上招生？上門招生？ 郵寄方式？電視廣告？通過寄宣傳品招生？采用什么樣的付款方式？以上各種 招生方式，要根據(jù)所招生地的特點(diǎn)和生源的情況選擇其中一種或某幾種。 招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程，所以從某種意義 上說，要學(xué)會(huì)招生其實(shí)就是學(xué)會(huì)

24、做人處世。招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒 絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說成功是被拒絕開始 的，不無道理。招生時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這時(shí)就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目 標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。 良好的形象出現(xiàn)在學(xué)生及家長面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的 禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情 距離當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù) 性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不 同。不同的糾紛類型要采用

25、不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)， 首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更佳。第二個(gè)原 則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技 巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見的糾紛如費(fèi)用分配，兌現(xiàn)不及時(shí)，和他人 沖突、對承諾不滿意、學(xué)校收費(fèi)不合理、服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能 形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變） 平時(shí)要多注意向成功的招生人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè) 行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。 有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)，可以向別人 求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。 注意一點(diǎn)，招生過程中的市場信息

26、很重要 有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng) 新、創(chuàng)新，別的學(xué)校也在發(fā)展，你要取得比別的學(xué)校更大的成績，你就必須不 斷創(chuàng)新。有的學(xué)校為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。招生要利用別人的 力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全 校動(dòng)員為什么能加速發(fā)展，主要是學(xué)校能集合別人的力量。關(guān)于對學(xué)生的激勵(lì)方法，很多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在用貼畫，或者是小禮物，這樣 時(shí)間長了，孩子肯定會(huì)對貼畫失去新鮮感，因?yàn)槔蠋熡玫馁N畫肯定會(huì)重復(fù)。另 外一點(diǎn)，貼畫通常是學(xué)校購買，如果用質(zhì)量好的，花費(fèi)通常也不少，通常選購 一些廉價(jià)的，現(xiàn)在的孩子也很識貨，不好的不愿意要，這樣我們

27、預(yù)期的激勵(lì)效 果就達(dá)不到了。我們現(xiàn)在對學(xué)生實(shí)行記分制，例如上課回答問題、作業(yè)工整等 就獎(jiǎng)勵(lì)一定的分?jǐn)?shù)，告訴學(xué)生一分就是 one dollar,至U學(xué)期結(jié)束的時(shí)候，可以用一學(xué)期積攢的 dollar 買禮物，當(dāng)然這禮物就要學(xué)校出錢購買了，通常也就是文 具、玩具等等，價(jià)格不要太高，也不要太低，這部分的花費(fèi)通常和教材產(chǎn)生的 盈利相持平，相當(dāng)于教材沒賺學(xué)生的錢。這樣做的好處我覺得 1、學(xué)生對分?jǐn)?shù)有自然的喜愛，就像成人對錢的渴望一 樣，對學(xué)生的積極性調(diào)動(dòng)很有好處2、老師不必要產(chǎn)生額外的支出，老師心里比較爽，并且分?jǐn)?shù)是沒有價(jià)值 的，盡管在學(xué)生看來是不得了的東西3、分?jǐn)?shù)既是獎(jiǎng)勵(lì)手段，同時(shí)也可以作為懲罰的手段，

28、因?yàn)樽鳛榕嘤?xùn)機(jī)構(gòu)來 講，對學(xué)生能夠采取的懲罰手段幾乎沒有！你不可能體罰、不能罰打掃衛(wèi) 生、批評也不能太嚴(yán)厲，不然人家家長不干了，不來報(bào)名了，咱做小本生意， 這些學(xué)生也是財(cái)神，萬萬不可得罪，但是有了這個(gè)好辦了，我扣你分，學(xué)生心 里不爽那以后就得聽老師的話，家長也明白這是騙小孩的把戲。最后補(bǔ)充一點(diǎn)1 承諾員工的任何一件事情 ,都一定要做至 .2 當(dāng)員工開始犯錯(cuò)誤的時(shí)候 ,也是籠絡(luò)他的好時(shí)候 .3 飯桌上談過錯(cuò) 第一，第二，要用最快的時(shí)間吸引學(xué)生們的注意力，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；要能 夠幫助學(xué)生在最短的時(shí)間內(nèi)歸納和梳理知識要點(diǎn)，并且教會(huì)他們?nèi)绾巫约簛碜?這種最有意義的事情；第三，在課外輔導(dǎo)學(xué)校教課的老

29、師一定要重視備課、授課內(nèi)容以及列舉的 例題既要非常典型又要獨(dú)具創(chuàng)意；第四，講課時(shí)注意理論聯(lián)系實(shí)際，這樣的課堂內(nèi)容也深受學(xué)生的喜歡。假 期招生工作安排：小學(xué)生與中學(xué)生放假前一個(gè)月及放假后一個(gè)月招生宣傳策劃 的四大病癥病癥一：不分招生與宣傳的先后輕重。學(xué)校招生關(guān)注近利，教育宣傳志在 遠(yuǎn)利。學(xué)校在發(fā)展的不同時(shí)期，招生與宣傳側(cè)重面應(yīng)有所不同。一所學(xué)校在建設(shè) 初期，應(yīng)關(guān)注市場開發(fā)，打好招生基礎(chǔ)。這段時(shí)期，要注重教育培養(yǎng)目標(biāo)的設(shè) 計(jì)與開發(fā)，注重服務(wù)需求及改進(jìn)，向?qū)W生家長、社會(huì)宣傳學(xué)校的價(jià)值追求，把 有限的人、財(cái)、物資源用在招生市場開發(fā)上。此時(shí)，教育宣傳是學(xué)校招生的一 個(gè)重要手段。但在學(xué)校發(fā)展的早期，如果過

30、于重視學(xué)校宣傳，就猶如讓一個(gè)饑 餓的流浪漢不去求生活，而去談情說愛。學(xué)校發(fā)展到一定規(guī)模，擁有相當(dāng)市場 份額后，若仍然是類同于流浪漢的做法，不去關(guān)注形象塑造，就必然會(huì)減損教 職員工和社會(huì)力量的支持，而在低水平中兜圈子。病癥二：宣傳意識未能跳出自發(fā)階段。病癥三：只有戰(zhàn)術(shù)宣傳，而無戰(zhàn)略宣傳。對于大多數(shù)中小學(xué)來說，宣傳只 是為招生而設(shè)計(jì)的，并沒有使招生宣傳與學(xué)校形象戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略相一致。缺 位宣傳戰(zhàn)略思路，學(xué)校即便有了宣傳活動(dòng)，往往也會(huì)出現(xiàn)形象展示前后相左的 情形。病癥四：宣傳為招生 “做秀 ”。也許是中小學(xué)教育市場發(fā)展滯后的原因，目 前，學(xué)校教育宣傳不僅停留在戰(zhàn)術(shù)層次上，而且很多學(xué)校宣傳的出發(fā)點(diǎn)，是為 招生“做秀”。為了拓展招生市場，一些學(xué)校借助傳媒，便策劃了種種事件進(jìn)行 新聞炒作，而不管學(xué)生、家長的需求是否被關(guān)照。在招生宣傳上，學(xué)校不僅應(yīng) 關(guān)注近期利益和經(jīng)濟(jì)效益，也要關(guān)照長期利益和精神效益，要結(jié)合學(xué)校發(fā)展實(shí) 際狀況，多角度考慮權(quán)衡。招生規(guī)劃三步走戰(zhàn)略：第一步：轟炸具體目標(biāo)：做到全方位的宣傳，讓每一個(gè)家長都能見到天之驕的廣告宣傳 單。制造聲勢，創(chuàng)造一個(gè)大氣的品牌。廣告鋪天蓋地。具體實(shí)施：先熟悉本地區(qū)的人口分部，然后留守一兩個(gè)人坐鎮(zhèn)總部，其余 的全體出動(dòng)，傳單、海報(bào)覆蓋輔導(dǎo)班附近所有的地區(qū)，主要的住宅小區(qū)，街邊 門面，大型超市，重要路段。分區(qū)畫