助理營(yíng)銷師必考技能

1、制。換句話說，就是事先不 規(guī)定答案。B封閉式問句：這種問句及幵放式問正好相反，它的答案 已事先由調(diào)研人員設(shè)計(jì)好， 被調(diào)查對(duì)象只要在備選答案 中選擇合適的答案即可。它 有如下形式：a 二項(xiàng)選擇法 （ 又稱是否 法真?zhèn)畏?） 。b 多項(xiàng)選擇法。c 程度尺度法。 研究同質(zhì)問 的不同程度差別，通常用“很 好”、“較好”、“一般”、“較差”、 “差”一類的回答來表述。d.順序法。這種方法就是列舉出若干項(xiàng)目，以決定其中較重 要的順序方案。e .回想法。在問卷設(shè)計(jì)中， 我們還可以采用回想法，這種 方法的運(yùn)用一是了解到客戶對(duì) 于品牌的印象、記憶程度；二 是了解客戶對(duì)此行業(yè)的知曉范 圍。市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容有哪

2、些？市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容 : 市場(chǎng)容 量、需求特點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境和目 標(biāo)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的評(píng)價(jià)行為涉及哪 些問題？a. 產(chǎn)品屬性。 b. 屬性權(quán)重。 c. 品牌信念。d.效用函數(shù)。e.評(píng) 價(jià)模型間接資料調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 各是什么？ 優(yōu)點(diǎn)：1 花費(fèi)的費(fèi)用和時(shí)間少；2 不受時(shí)間和空間的限制；3 資料都是書面形式，不受調(diào) 查人員和被調(diào)查者主觀因素的抽樣調(diào)查的方法 抽樣方法大體上可分為兩大 類：一是隨機(jī)抽樣，二是非 隨機(jī)抽樣。隨機(jī)抽樣即按隨機(jī)原則抽取 樣本，完全排除人們主觀意 識(shí)的干擾，在總體中每一個(gè) 體被抽取的機(jī)會(huì)是均等的。 其常用的抽樣方法有：簡(jiǎn)單 隨機(jī)抽樣法，等距抽樣，分 層隨機(jī)抽樣法，分群隨機(jī)抽 樣法。

3、非隨機(jī)抽樣，是指并非根據(jù) 抽取樣本，而是調(diào)查者根據(jù) 自己的主觀選擇抽取樣本的 一種方法。在一些市場(chǎng)調(diào)查 中，比如在對(duì)調(diào)查的總體不 甚了解，或者調(diào)查的總體過 分龐雜時(shí)，往往采用非隨機(jī) 抽樣方法抽取樣本。非隨機(jī) 抽樣常用的抽樣方法有：任 意抽樣法，判斷抽樣法，配 額抽樣法。商品信息的來源1 個(gè)人來源；2 商業(yè)來源；3 大眾來源；4 經(jīng)驗(yàn)來源等。 政府采購(gòu)方式1 招標(biāo)2 競(jìng)爭(zhēng)性談判3 邀請(qǐng)報(bào)價(jià)4 采購(gòu)卡5 單一來源采購(gòu)等方式實(shí)現(xiàn) 投標(biāo)招標(biāo)主要步驟1 公開招標(biāo)及邀請(qǐng)招標(biāo)2 開標(biāo)、評(píng)標(biāo)及現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)投3 簽訂采購(gòu)合同及支付價(jià)款4 監(jiān)督檢查 間接資料的來源？ 內(nèi)部資料來源：1 企業(yè)職能管理部門提供的 資料2 企

4、業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供的資料3 其他各類記錄 外部資料來源：1 政府機(jī)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)管理部 門的有關(guān)方針、政策、法 令、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公報(bào) 等2 行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)表和保 存的有關(guān)行業(yè)的銷售情 況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì) 等信息資料3 各種信息咨詢機(jī)構(gòu)，如 國(guó)家統(tǒng)計(jì)信息中心所能提 供的各類統(tǒng)計(jì)資料4 其他各類大眾傳播媒 介，如電視、 廣播、報(bào)刊、 雜志及文獻(xiàn)資料，也含有 豐富的經(jīng)濟(jì)信息和技術(shù)情 況5 各種類型的圖書館的信 息資料問卷的構(gòu)成1 開頭：?jiǎn)柡蛘Z、填表說 明和問卷編號(hào)2 正文；資料搜集、被調(diào) 查者情況和編碼3 結(jié)尾；被調(diào)查者意見感 受，感謝語 補(bǔ)充說明 問卷構(gòu)成應(yīng)注意的問題1 提問的內(nèi)容盡可能短 2 用詞要

5、確切通俗 3 一項(xiàng)問 題只包含一項(xiàng)內(nèi)容 4 避 免誘導(dǎo)性提問 5 避免否定 形式提問 6 避免敏感性提 問問句的形式A幵放式問句：回答這種問句時(shí)被調(diào)查對(duì)象可以自 由回答問題，不受任何限干擾。 缺點(diǎn)：1 隨著時(shí)間的變化，有些資 料難免會(huì)過時(shí)；2 文獻(xiàn)內(nèi)容，很難及調(diào)查人 員要求相一致，需進(jìn)一步加 工；3 間接資料分析工作通常需 要較高難度數(shù)量分析、經(jīng)濟(jì) 效益原則。間接資料調(diào)查的原則：相關(guān) 性、時(shí)效性、系統(tǒng)性、經(jīng)濟(jì) 效益原則決定銷售計(jì)劃的方式有哪 些？適用于哪種情況？(1) 決定銷售計(jì)劃的方式 有兩種“分配方式” 及“上 行方式”。分配方式是一種由 上往下的方式，即自經(jīng)營(yíng)最 高層起，往下一層層分配銷

6、 售計(jì)劃值的方式。上行方式 是先 由第一線的銷售人員估 計(jì)銷售計(jì)劃值，然后再一層 層往上呈報(bào)。(2) 在下列情況下， 宜采用分 配方式：高階層對(duì)第一線 了如指掌，而位處組織末梢 的銷售人員，也深深信賴高 階層者；第一線負(fù)責(zé)者信 賴擬定計(jì)劃者， 且惟命是從。 當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司 的立場(chǎng)分析自己所屬區(qū)域， 而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可 范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方 式。(1) 獨(dú)家銷售代理的特點(diǎn)是：1 廠家可獲得代理商的充分 合作，立場(chǎng)容易統(tǒng)一 ，雙方都易獲得對(duì)方的支持。2 代理商更樂意做廣告宣傳 及售后服務(wù)工作。3 廠家對(duì)銷售代理商更易于 管理。4 廠家易受代理商的要挾。 2)多家代理的特點(diǎn)是：1

7、 代理商之間相互牽制，廠 家居于主動(dòng)地位。2 廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更 為寬廣3 更易為某些國(guó)家及地區(qū)所 接受。4 容易造成代理商之間的惡 性競(jìng)爭(zhēng)5 代理商的士氣不那么高 選擇何種代理應(yīng)考慮的因 素？ 應(yīng)該考慮產(chǎn)品的生命周期、 市場(chǎng)潛力、 產(chǎn)品類型的區(qū)分 及現(xiàn)有代理商的能力等因 素傭金代理的特點(diǎn)：1 廠家更容易控制代理商2 產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一，競(jìng)爭(zhēng) 力更強(qiáng)3 對(duì)代理商而言，傭金代理 需要的資金較少 買斷代理的特點(diǎn)1 買斷代理資金雄厚，銷售 能力更強(qiáng)2 產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一3 買斷代理承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大， 經(jīng)營(yíng)收入高于傭金代理商 的收入 選擇何種代理因考慮的因 素代理商的實(shí)力 產(chǎn)品內(nèi)容 價(jià)格策略等因素 使用絕

8、對(duì)分析法時(shí)應(yīng)該注 意什么？標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間單位應(yīng)當(dāng)一致。在 及其他企業(yè)比較時(shí)，還要考慮 各種不同因素的影響。 根據(jù)分析的不同要求該方法可 以分為：1 及計(jì)劃資料對(duì)比。 2 及前期 資料對(duì)比。 3 及先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比。 銷售分析及評(píng)價(jià)方法還有：1 相對(duì)分析法。 2 因素替代法。 3 量本利分析法。1) 展覽會(huì)主要特點(diǎn)有： 展覽會(huì)是一種直觀、形象和生 動(dòng)的傳播方式。它綜合了多種 傳播媒介的優(yōu)點(diǎn)，能以講解、 交談、宣傳手冊(cè)、介紹材料、 照片、錄像、幻燈、廣播等不 同形式吸引觀眾，達(dá)到及公眾 的雙向溝通。它還可以運(yùn)用實(shí) 物的展示和現(xiàn)場(chǎng)示范表演來進(jìn) 行公共宣傳，容易給公眾留下 深刻的印象。它能當(dāng)場(chǎng)收到公 眾的反饋

9、信息，迅速調(diào)整自己 的活動(dòng)或行動(dòng)。展覽會(huì)容易造 成較大的社會(huì)影響，是新聞媒 介追蹤的對(duì)象，很可能成為新 聞報(bào)道的題材。企業(yè)無論是獨(dú) 立舉辦展覽會(huì)，還是參展，都 要充分利用機(jī)會(huì)制造新聞，擴(kuò) 大影響，廣泛及媒介接觸，達(dá) 到樹立形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的 目的。2) 企業(yè)開展公共宣傳活動(dòng)還 有以下幾種形式： 新聞發(fā)布會(huì)， 贊助活動(dòng)，特殊紀(jì)念的活動(dòng)如 開業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品 獲獎(jiǎng)、新產(chǎn)品試制成功等，組 織消費(fèi)者座談會(huì)、 用戶洽談會(huì)、 企業(yè)商品研討會(huì)、企業(yè)新產(chǎn)品成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到以下幾方面的目的：應(yīng)該注意對(duì)比指標(biāo)的可比 性：對(duì)比指標(biāo)雙方的指標(biāo)內(nèi) 容、計(jì)算方法、采用的計(jì)價(jià)1 提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度1_

10、» 、 一 、/ .、-及美譽(yù)度。2 幫助新產(chǎn)品打開銷路。3 有助于挽回突發(fā)事件的不 利影響。4 有利于建立良好的社區(qū)關(guān) 系。廣告策略主要有1 利用名人效應(yīng)2 賦予產(chǎn)品一種吸引人的形 象3 以新奇特色取勝4 利用人們的逆反心理。 5 贊 助公益廣告 銷售代理的種類主要有：獨(dú) 家代理、多家代理；傭金代 理、買斷代理；代理商及原 廠互為代理；經(jīng)銷及代理混 合使用：分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的 代理方式。 選擇代理商應(yīng)考慮的因素 有：1 代理商的品格。 2 代理商的 營(yíng)業(yè)規(guī)模。 3 代理商的經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目。4 代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)。5 代理商的業(yè)務(wù)拓展能力。 6 代理商的財(cái)務(wù)能力。 7 代理 商的營(yíng)業(yè)地址。

11、8 代理商的 國(guó)籍。9 代理商的政治、社 會(huì)影響力。 10 同行業(yè)對(duì)代理 商的評(píng)價(jià)。 企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)有 介紹期銷售額迅速起飛 成長(zhǎng)期銷售額快速增長(zhǎng) 成熟期產(chǎn)品滲透最大化 盡可能維持一定水平的銷售 額 連鎖商店按所有權(quán)劃分 直營(yíng)連鎖超市：同屬于一個(gè) 資本管理的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的店鋪 自由加盟連鎖：保留單個(gè)資 本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合 經(jīng)營(yíng) 合同連鎖（特許加盟連鎖） ： 特許人以契約的形式授予 加盟店 在規(guī)定區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)和營(yíng) 業(yè)權(quán)市場(chǎng)撇脂定價(jià)需滿足 市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者 高價(jià)使需求減少 但不至于 抵消高價(jià)帶來的利潤(rùn) 在高價(jià)情況下 仍然獨(dú)家經(jīng) 營(yíng) 別無競(jìng)爭(zhēng)者 某種產(chǎn)品價(jià)格定的高 給人 一種高檔產(chǎn)品的印象 市

12、場(chǎng)滲透定價(jià)需滿足 市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格極為敏感， 低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速 增長(zhǎng) 企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi) 用隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)增 加而下降 低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際或潛在 的需求 代理商行為管理 激勵(lì)代理商：物質(zhì)激勵(lì) 代 理權(quán)激勵(lì) 一體化激勵(lì)（一 體化激勵(lì)包括廠商向代理 商技術(shù)授權(quán) 廠商及代理相 互參股 廠商最終將代理商 變?yōu)樽誀I(yíng)銷售部門 通過代理合同規(guī)范代理商 行為：劃分清楚代理區(qū)域， 以防止越區(qū)代理； 規(guī)定最低 代理銷售額， 以防代理商不 積極推銷產(chǎn)品； 規(guī)定商情報(bào) 告制度，以加強(qiáng)廠商及代理 商的溝通； 規(guī)定代理產(chǎn)品價(jià) 格及代理傭金水平 日常業(yè)務(wù)控制代理商： 對(duì)代 理商進(jìn)行指導(dǎo)； 對(duì)代理商進(jìn) 行評(píng)估 公共

13、宣傳活動(dòng)的形式： 新聞發(fā)布會(huì)又稱記者招待會(huì)， 是企業(yè)舉行的公開傳播重要新 聞事件，邀請(qǐng)有關(guān)新聞機(jī)構(gòu)的 記者參加，然記者就此提問然 后由召集者回答的一種特殊會(huì) 議 主持人和發(fā)言人應(yīng)注意如下幾 點(diǎn)：八、1 盡量使會(huì)議的全過程生動(dòng)活 潑，主持人要引導(dǎo)記者踴躍發(fā) 言，充分發(fā)揮主持和組織的作 用 2 遇到不好回答或回答不了 的問題，因采取靈活而又通情 達(dá)理的方式給予回答 3 在記者 提問中，不要隨便插話或提出 相反意見，更不能表現(xiàn)出對(duì)記 者不滿 4 在會(huì)上所發(fā)布的消息 必須準(zhǔn)確無誤，若有錯(cuò)誤應(yīng)及 時(shí)更正，并解釋清楚 企業(yè)開展公共宣傳活動(dòng)還有 以下幾種形式：展銷會(huì)和展覽 會(huì)，贊助活動(dòng)，特殊紀(jì)念的活 動(dòng)如開

14、業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、 產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、 新產(chǎn)品試制成功等， 組織消費(fèi)者座談會(huì)、用戶洽談 會(huì)、企業(yè)商品研討會(huì)、企業(yè)新 產(chǎn)品介紹會(huì)等。及新聞媒介建立良好關(guān)系1 熟悉新聞工作規(guī)律2 坦率真誠(chéng)的合作3 及時(shí)主動(dòng)提供方便4 尊重新聞職業(yè)道德 選擇替代因素的順序 第一次替代應(yīng)選擇銷售量為替 代因素，因?yàn)榫蛯?shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo) 而言，應(yīng)先替代實(shí)物量指標(biāo) ，因?yàn)閷?shí) 物量指標(biāo)的增減變化 一般不會(huì)改變貨幣量指標(biāo)的 變化連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì) 規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢(shì)1 具有很強(qiáng)的討價(jià)能力2 連鎖經(jīng)營(yíng)可以節(jié)約廣告費(fèi) 用3 連鎖經(jīng)營(yíng)可以節(jié)約大量的 流通費(fèi)用4 連鎖經(jīng)營(yíng)享有研究開發(fā)培 訓(xùn)學(xué)習(xí)的規(guī)模優(yōu)勢(shì) 二、專業(yè)化 標(biāo)準(zhǔn)化 集中化 信息化 連

15、鎖經(jīng)營(yíng)需注意的問題1 企業(yè)規(guī)模大，要求有較高 的管理水平和協(xié)調(diào)能力2 擴(kuò)張成本低，誘惑逼迫企 業(yè)進(jìn)行盲目的擴(kuò)張3 擴(kuò)張速度快，需要獨(dú)特的 管理技術(shù)和雄厚的資金4 分布地域廣，會(huì)導(dǎo)致集中 化標(biāo)準(zhǔn)化出現(xiàn)錯(cuò)誤5 形象獨(dú)特，一店失敗會(huì)影 響整個(gè)連鎖企業(yè)，故應(yīng)極力 維護(hù)其形象 進(jìn)行客戶交流及管控1 設(shè)置留言簿2 組建站點(diǎn)論壇3 運(yùn)用交流及反饋的其他手 段4結(jié)合CR啖軟件的功能產(chǎn)生合同糾紛的主要 原因 有：1 在經(jīng)濟(jì)調(diào)整改革中，由于 企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、 合并或分立的原因，造成經(jīng) 濟(jì)合同的不能履行或不能完 全履行，而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾 紛；2 由于當(dāng)事人相互之間或一 方對(duì)他方的實(shí)際情況缺乏 調(diào)查了解，盲目

16、簽訂合同， 造成合同糾紛；3 由于當(dāng)事人法制觀念薄 弱而發(fā)生糾紛；4 因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、 包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾 紛；5 由于拒付、少付貨款或勞 務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià) 格變動(dòng)等原因，而發(fā)生糾 紛；6 由于企業(yè)下屬職能部門負(fù) 責(zé)人或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)人員， 帶著 企業(yè)的空白合同到處亂簽 合同而無法履行， 從而產(chǎn)生 糾紛；7 有的企業(yè)超出自己的設(shè)備 能力和資金能力簽訂合同， 而導(dǎo)致合同糾紛；8 有的企業(yè)或單位，用上壓 下、大欺小的手段強(qiáng)迫對(duì)方 簽訂的合同，易產(chǎn)生糾紛。 在及合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，、亠、,I - G應(yīng)注意：1 雙方的態(tài)度要端正、 誠(chéng)懇；2 通過協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一 定要符合國(guó)家的法律、政

17、策；3 協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持 原則，不允許損害國(guó)家和集 體的利益；4 協(xié)商一定是在平等的前提 下進(jìn)行的；5 在協(xié)商解決糾紛中要防止 拉關(guān)系、搞私利等不正之 風(fēng)。經(jīng)濟(jì)合同糾紛； 一般是指當(dāng) 事人雙方在依法簽訂合同 之后，履行合同義務(wù)的過程中所產(chǎn)生的意見分歧或爭(zhēng)議。 怎樣處理顧客的異議？( 1)當(dāng)顧客提出異議時(shí)， 一方 面銷售人員要表示接受顧客的 異議；另一方面，又要運(yùn)用銷 售技巧勸說顧客放棄其異議。 具體來說，銷售人員在完成該 項(xiàng)工作時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1 有些顧客提出的異議是正確 的，這時(shí)銷售人員要虛心地接 受，奪理。2 無論在什么情況下，都要避 免及顧客發(fā)生爭(zhēng)吵或冒犯顧 客。而不要強(qiáng)詞。3

18、 在回答顧客的異議時(shí)，要盡 量簡(jiǎn)單扼要。此外，銷售人員 應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上為顧客解 決問題，而不是以局外人的身 份提供個(gè)人的看法和意見。(2) 回答顧客異議的時(shí)機(jī)有： 提前回答、及時(shí)回答、稍后回 答，或是不予回答、 在談判準(zhǔn)備階段工作； 應(yīng)做好始終抓住談判對(duì)手，以 保證信息暢通和請(qǐng)對(duì)方將其具 體要求寫成“正式的文字”的 工作。首場(chǎng)開場(chǎng)階段應(yīng)注意的問題：1 主談人應(yīng)該做的第一件事是 介紹本方在場(chǎng)人員；2 主談人應(yīng)該尊重談判對(duì)手；3 首場(chǎng)開場(chǎng)要努力營(yíng)造友好合 作的氣氛。談判過程的駕馭，需要掌握以 下幾個(gè)方面的策略及技巧：1 明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少 問題。2 抓住分歧的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵。3 不斷小結(jié)談判

19、成果，并能夠 提出任務(wù)。4 掌握談判的節(jié)奏。 談判策略 紅臉白臉策略、欲擒故縱策 略、拋放低球策略、旁敲側(cè) 擊策略、混水摸魚策略、疲 勞轟炸策略、 化整為零策略、 大智若愚策略、故布疑陣策 略、聲東擊西策略、尋找臨 界價(jià)格、把利益擺在明處， 把壓力塞給對(duì)方、以漏斗方 式獲取更多的信息、保全對(duì) 手的面子、利用時(shí)間的緊迫 性、勇于認(rèn)錯(cuò)會(huì)轉(zhuǎn)危為安。 在示范過程中，應(yīng)做到： 有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品。 邀請(qǐng)顧客加入。銷售人員的新奇動(dòng)作也會(huì)有 助于提高顧客的興趣。 做到動(dòng)作熟練、自然，給顧 客留下利落、能干的印象。 要注意對(duì)產(chǎn)品不時(shí)流露出愛 惜的感情。心境平和、從容不迫。 建議成交策略選擇成交法 請(qǐng)求成

20、交法、 局 部成交法，假定成交法、限 期成交法、從眾成交法、保 證成交法、優(yōu)惠成交法、最 后成交法、激將成交法、讓 步成交法、饑餓成交法?！癕AN法則的內(nèi)容1 具有商品購(gòu)買力2 具有商品購(gòu)買決定權(quán)3 具有對(duì)商品需求 激發(fā)購(gòu)買欲望的方法 適度沉默，讓顧客說話 讓顧客有說話機(jī)會(huì)：無形強(qiáng) 迫顧客講話 發(fā)掘?qū)Ψ降男枨?用言語說服顧客1 引用別人的話試試2 用廣告語言形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果3 幫助顧客出謀劃策4 使用顧客語言 終端銷售管理須做到1 選擇適宜的終端類型2 爭(zhēng)取店方的合作3 增加人力的支持4 提高促銷的整體配合 終端人員管理須做到1 嚴(yán)格報(bào)表管理2 對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn)3 進(jìn)行終端監(jiān)督4

21、搞好終端協(xié)調(diào) 選擇分銷商時(shí)需要考慮以 下因素： 市場(chǎng)覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間 商的歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿、 產(chǎn)品組合情況、 分銷商的財(cái) 務(wù)狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu) 勢(shì)、分銷商的促銷能力。 間接激勵(lì)分銷商的做法：1 幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào) 表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先 出庫(kù)存管理。2 幫助零售商進(jìn)行零售終端 管理。終端管理的內(nèi)容包括 鋪貨和商品陳列等。3 幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng) 來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理 工作。4 伙伴關(guān)系管理 追賬策略：1 委托追賬。2 仲裁追賬。3 訴訟追賬。4 自行追賬 根據(jù)客戶的信用等級(jí)確定 信用額度的方法：1 根據(jù)收益及風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原 則確定；2 根據(jù)客戶營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定；3 根

22、據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比 例確定。4 設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足 以下條件：（ 1）信用額度不應(yīng)超出客戶凈 資產(chǎn)，以防客戶無力承擔(dān)債務(wù)， 而且大多數(shù)情況，信用額度應(yīng) 為客戶凈資產(chǎn)的一小部分。（ 2）信用額度不應(yīng)超出客戶的 流動(dòng)資金，如果客戶流動(dòng)資金 不足，必須對(duì)客戶的凈資 產(chǎn)進(jìn)行分析評(píng)估。委托追賬的步驟有：1 選擇資信狀況良好的追賬機(jī) 構(gòu)。2 向追賬機(jī)構(gòu)提供案情介紹。3 聽取追賬機(jī)構(gòu)對(duì)案件的分析 評(píng)估及處理建議。4 協(xié)商傭金比例。5 辦理委托手續(xù)。6 伺追賬機(jī)構(gòu)提交債權(quán)文件。7 接受追賬公司的進(jìn)展報(bào)告， 及時(shí)給予配合。8 結(jié)算。9 結(jié)案。自行追賬的基本方法有：函電 追賬、面訪追賬， IT 追賬 自

23、行追賬的幾種輔助方法有：1 采用對(duì)銷售商和購(gòu)買商都有 利的現(xiàn)金折扣；2 向債務(wù)人收取懲罰利息；3 對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶停止供 貨；4 取消信用額度；5 處理客戶開出的空頭支票。 判斷服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)有： 可靠性、響應(yīng)性、保證性、移 情性和有形性。 有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法 比較常用的有兩種，即標(biāo)準(zhǔn)跟 進(jìn)和藍(lán)圖技巧。 標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng) 爭(zhēng)這學(xué)習(xí)的一種方法。 藍(lán)圖技巧是指通過分解組織 系統(tǒng)和機(jī)構(gòu)，鑒別顧客同服 務(wù)人員的接觸點(diǎn)，并從這些 接 觸點(diǎn)出發(fā)來改進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì) 量的一種戰(zhàn)略。它借助流程 圖地方法來分析服務(wù)傳遞過 程的各 個(gè)方面，包括從前臺(tái)服務(wù)到 后勤服務(wù)的全過程。 藍(lán)圖技巧的步驟主要：

24、1 將服務(wù)所包含的各項(xiàng)內(nèi)容 以流程圖的方式畫出來，使 得服務(wù)過程能夠清楚、 客觀的展現(xiàn)出來； 2 將那些容易導(dǎo)致服務(wù)失敗 的環(huán)節(jié)找出來； 3 確定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，并 使這些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范體現(xiàn)出企 業(yè)的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 4 找出顧客能夠看得見的判 斷服務(wù)水平的證據(jù)，將每一 個(gè)證據(jù)都視為企業(yè)及顧 客的服務(wù)接觸點(diǎn)。 服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的原則： 可靠性、響應(yīng)性、保證性、 移情性、有形性 激勵(lì)中間商客戶的方法 直接激勵(lì) 返利政策 考慮的因素（ 1） 返利的標(biāo)準(zhǔn) ;（2） 返利的形 式；（3）返利的時(shí)間 ;（4） 返 利的附屬條件。 價(jià)格折扣 形式：（1）數(shù)量 折扣；（2）等級(jí)折扣；（3） 現(xiàn)金折扣（ 4）返點(diǎn)。

25、開展促銷活動(dòng) 注意的問 題： （ 1）促銷的目標(biāo)（ 2） 促銷力度的設(shè)計(jì)（ 3）促銷 的內(nèi)容（4） 促銷的時(shí)間（ 5） 促銷考評(píng)（ 6 促銷費(fèi)用申報(bào) （7）促銷活動(dòng)的管理。 間接激勵(lì)： 簡(jiǎn)介激勵(lì)是指通 過幫助中間商獲得更好的 管理、銷售的方法，從而提 高銷售績(jī)效 確定信用管理的目標(biāo)： 降 低賒銷風(fēng)險(xiǎn)， 減少壞賬損失 降低銷售變現(xiàn)天數(shù)， 加快 流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)。 制定信用政策包括： 信用標(biāo) 準(zhǔn)、信用條件、信用額度和 收賬政策。 影響信用期限的主要因素： （1）企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略； （2）行業(yè)普遍的信用期限；（3）客戶的資源水平和信 用評(píng)級(jí)；（4）企業(yè)本身的資 金狀況。追帳策略包括： 企業(yè)自行追 帳、委托追帳、仲裁追帳、 訴訟追帳。選擇分銷商時(shí)應(yīng)考慮的因 素：市場(chǎng)覆蓋范圍、聲譽(yù)、 中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)、 合作意 愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商 的財(cái)務(wù)狀況、 分銷商的區(qū)位 優(yōu)勢(shì)、分銷商的促銷能力。 懸著分銷商