企業(yè)推銷管理的模式

1、信息取舍不當(dāng)、當(dāng)事人水平欠缺，不是故意信息取舍不當(dāng)、當(dāng)事人水平欠缺，不是故意的。的。者達(dá)成協(xié)議，才能得到最快、最者達(dá)成協(xié)議，才能得到最快、最好的產(chǎn)品好的產(chǎn)品n2、采用報(bào)價(jià)較高或較低的手段，、采用報(bào)價(jià)較高或較低的手段，嚴(yán)重降低對(duì)方的談判信心，以達(dá)嚴(yán)重降低對(duì)方的談判信心，以達(dá)成談判者滿意的協(xié)議成談判者滿意的協(xié)議n6、承諾或暗示如果對(duì)方讓步將給對(duì)方好、承諾或暗示如果對(duì)方讓步將給對(duì)方好處處n7、威脅對(duì)方如果不讓步，將采取對(duì)其不、威脅對(duì)方如果不讓步，將采取對(duì)其不利的行動(dòng)利的行動(dòng)n8、雇傭?qū)Ψ降闹饕只蛳聦?，以期獲、雇傭?qū)Ψ降闹饕只蛳聦?，以期獲取有關(guān)的信息取有關(guān)的信息n9、故意向?qū)Ψ奖硎鲥e(cuò)誤信息，以

2、支持自、故意向?qū)Ψ奖硎鲥e(cuò)誤信息，以支持自己的主張或立場(chǎng)己的主張或立場(chǎng) 三、談判計(jì)劃的制定過程 1.調(diào)查研究階段 2.確定目標(biāo)階段 3.確定策略階段 4.確定談判計(jì)劃的階段 案例客戶的忠告 5.控制階段要了解自己要充分掌握對(duì)方必須達(dá)成的目標(biāo)立意達(dá)成的目標(biāo)樂于達(dá)成的目標(biāo)談判方案談判的執(zhí)行計(jì)劃書書29頁。頁。1.一個(gè)人談判所面臨的困難：既要陳述自己的條件，又要觀察對(duì)方的反映傾聽對(duì)方的回答并作好筆錄邊籌劃邊回答對(duì)方的問題及時(shí)衡量各種交易條件，做好相應(yīng)對(duì)策明確各種交易條件，簽約成交進(jìn)行整個(gè)談判的記錄為對(duì)方行賄提供了機(jī)會(huì)2.兩個(gè)人以上談判所帶來的有利條件可以運(yùn)用談判小組的戰(zhàn)略技術(shù)可以進(jìn)行分工一個(gè)人身體不支

3、，可由另一個(gè)人繼續(xù)洽談?dòng)龅嚼щy，可以一起商量談判隊(duì)伍的規(guī)模（理想的人數(shù)不要超過4人）談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人談判人員的構(gòu)成談判人員的行為類型1. 對(duì)成功的期望很高對(duì)關(guān)系的期望很低對(duì)權(quán)利的期望很高2. 對(duì)成功的期望很高對(duì)關(guān)系的期望很高對(duì)權(quán)利的期望很低3. 對(duì)成功的期望一般對(duì)關(guān)系的期望一般對(duì)權(quán)利的期望一般必須有才能工作方式與企業(yè)保持一致盡可能掌握各方面知識(shí)商務(wù)方面技術(shù)方面法律方面金融方面監(jiān)督通過現(xiàn)場(chǎng)直接接觸的監(jiān)督通訊監(jiān)督定期集合商務(wù)談判人員的工作報(bào)告自動(dòng)監(jiān)督工具出版物激勵(lì)從談判中得到滿足從領(lǐng)導(dǎo)的肯定中得到滿足 對(duì)談判人員的監(jiān)督與激勵(lì)1. 使企業(yè)內(nèi)部各部門認(rèn)識(shí)到共同的職責(zé)和職權(quán)2. 樹立企業(yè)精神，建立全體人

4、員的主人翁感3. 增加期望值4. 保持輔助人員與一線談判人員的聯(lián)系 組織管理摸底報(bào)價(jià)磋商成交認(rèn)可談判的交鋒方式結(jié)構(gòu)以我為準(zhǔn)的談判方式各說各的方式談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu)橫向洽談：一輪一輪的談，每輪談及各 個(gè)問題縱向洽談：每次只談一個(gè)問題，談透為止談判人員的精力結(jié)構(gòu)開始階段精力充沛中間階段波動(dòng)式下降最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇加，大家想他的感受將是怎樣？開局的氣氛如何？家資本雄厚的大商社，要原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。為何產(chǎn)品如此暢銷？該廠認(rèn)真的進(jìn)行了談判前的市場(chǎng)調(diào)研分析，原來結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘、技藝高超是吸引外商訂貨的主要原因。n請(qǐng)同學(xué)上臺(tái)情景模擬談判。n:司在美國(guó)剛剛登陸時(shí)，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來為自己其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同美國(guó)的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表因路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。如果你是日本公司的代表，你將怎么辦？（小組討論) 謝謝 謝謝22.2.315:23:3415:2315:23