影響銷售的十個因素

1、影響銷售的十個因素1、公司品牌例如：通過市場調(diào)研， 了解我司品牌在當?shù)氐闹龋?根據(jù)結果分析拿出增加我 司品牌知名度的有效方法。 一個品牌意味著信譽和忠誠度， 決定了公司是否能成 為顧客消費的首選， 是影響公司人流量和成交率的重要因素。 一個品牌的優(yōu)劣可 以通過兩個要素來衡量， 即知名度和美譽度。 連鎖店應分析影響知名度和美譽度 的因素，明確這方面工作應針對的目標。2、店面面積例如：在店面面積既定的情況下可通過調(diào)整展臺布局、 商品的擺放、 空間的利用 間接的擴大店面的實際銷售面積。 （需確定店堂布局的最佳方案）連鎖店應分析 銷售與面積的關系， 單店應分析自身單位面積產(chǎn)出。 一般情況下， 連鎖

2、店的銷售 與面積是成正比的， 連鎖店在使用面積一定的情況下， 可以通過更加充分的利用 現(xiàn)有面積，有效利用中庭、過道、樓梯等場地以及收銀臺、休息區(qū)等區(qū)域墻面， 最大程度的進行商品、禮品出樣和廣告宣傳，合理運用公共服務區(qū)為銷售服務， 變相的增加商場有效面積。寸土寸金，把每一寸面積、每一寸空間都變成銷售、 展示、宣傳的陣地。連鎖店管理中心應分析全國門店整體面積與產(chǎn)出曲線和連鎖店中不同樓層相同 面積對銷售產(chǎn)生作用的差異，了解全國各個門店銷售與面積及樓層的關系。3、店面區(qū)位和地段 區(qū)位和地段的核心問題是交通， 可采用直通車等多種形式予以解決。 在方便顧客 購物的同時也能充分體現(xiàn)我司的服務，拉近連鎖店與顧

3、客的距離。4、硬件環(huán)境 我們是商場，不是超市，塑造一個良好的購物環(huán)境，讓顧客不是買完就走，還要 休閑逛街。 賣場布局、空調(diào)、電梯、洗手間等硬件環(huán)境決定了商場的通道、 光線、 休息、通風等條件。通過店面標準化的推廣，優(yōu)化店面硬件環(huán)境，營造良好購物 氛圍，從而促進人流量增加購買，在價格以外梳理另一種明顯的優(yōu)勢促成銷售。5、競爭程度 人為制造相對優(yōu)勢，做的好的要好上加好，做的不好的要回避、淡化。競爭體現(xiàn) 在影響連鎖店銷售的各個方面。 每名連鎖店店長都應明確以下三點： （1）同商圈 競爭對手；（2）我們與對手之間這 10 點影響銷售因素的對比與差異； （3）我們 與對手競爭的側重點。通過比較優(yōu)勢，宣傳

4、自身的優(yōu)點，抵消對手優(yōu)勢，攻擊對 手軟肋，對自身短處采取差異化營銷， 揚長避短，最終使消費者形成我司在對比、 競爭中占明顯優(yōu)勢的印象。6、廣告促銷：廣告投放是一種常規(guī)促銷手段，包括媒體促銷與終端促銷， “店面本身就是最好 的廣告”，店長要提高終端包裝的水平。我們必須考慮廣告投入和產(chǎn)出的比例問 題，通過市場分析、競爭對手分析、顧客消費習慣的分析，尋找出投入最小，效 果最好的宣傳手段。 連鎖店通過露演、 露展、贈品堆碼， 以及燈箱、海報、巨幅、 POP等手段，增加商場宣傳的力度和密度，營造每日促銷氛圍。7、產(chǎn)品品牌的總類和數(shù)量在充分分析店面商品結構的基礎上， 通過市場調(diào)研， 適當引進暢銷品種， 在

5、保證 投入有限的情況下， 提高銷售。 通過對不達標品牌進行分析調(diào)整， 提高單位品牌 銷售額，增加品類、品牌數(shù)量，從帶動整體銷售。8、終端促銷能力 連鎖店終端促銷綜合表現(xiàn)為一線銷售人員的促銷能力，可以細分為單兵促銷能 力、柜組促銷能力、品類促銷能力及整個店面的促銷能力，通過優(yōu)化激勵制度， 系統(tǒng)規(guī)范的培訓不斷提高終端的促銷能力。 連鎖店可在人員總量不變的情況下通 過提高人均銷售水平和提高銷售人員比例來提高商場整體銷售水平。 人均銷售水 平方面，連鎖店可以通過減少銷售人員非銷售工作壓力， 熟練銷售操作規(guī)范以及 對銷售人員促銷技巧的培訓來提高。 提高銷售人員比例方面可以通過降低非銷售 人員比例和培養(yǎng)非

6、銷售人員銷售能力來實現(xiàn)。 全員皆商： 讓每一個店面人員都要 能促銷，尤其是后勤人員，提高單兵作戰(zhàn)能力，重點調(diào)整提高我司營業(yè)員水平， 關注成交率。9、服務水平 服務建設和提高的基本方法：至真至誠，蘇寧服務，服務是朋友。站在顧客的角 度來完善服務，分析顧客購物的每一個環(huán)節(jié)，核心要求是細致、認真。連鎖店應 從避免不良服務問題和提高顧客滿意率來實現(xiàn)服務對銷售的提高。 通過分析退換 貨原因并加以解決， 避免退換貨的發(fā)生， 減少即成銷售的流失。 通過分析服務投 訴率提升顧客滿意率來提升公司的品牌，形成增值。10、價格 終端應形成這樣的口號：多賣 10塊錢，多賺 1 個億。價格因素為影響銷售的最 敏感的因素

7、，采用降價的手段， 在迅速提高銷售量上雖然見效很快， 但同時也是 利潤消耗最嚴重的一種促銷方式， 可以使用， 但不能作為常規(guī)手段使用， 作為連 鎖店店長， 應該努力做到將價格因素轉變?yōu)槠渌矫娴囊蛩赜枰越鉀Q， 并通過提 高每筆銷售成交價實現(xiàn)公司更大的利潤。上述 10 個因素不是獨立存在的，對銷售的影響互有交叉，連鎖店要理清思 路，明確每一個因素與結果之間的量化關系， 并根據(jù)分析的結果作為制定工作計 劃的依據(jù)。 只要各連鎖店持之以恒， 按此計劃采取有效措施， 朝著連鎖店工作的 目標邁進，最終一定能提升我們的銷售。以上的 10 個因素，連鎖店在工作中要將他們分為 3 類。第一類是連鎖店不 能決定的， 第二類是需要連鎖店與其他相關部門進行協(xié)調(diào)才能解決的， 第三類是 連鎖店自身就能控制的。 對第一類因素， 雖然連鎖店不能決定 （如店面區(qū)位和地 段等），但連鎖店可以向公司提出自身意見，使公司了解到連鎖店對這些方面的 需求，在集團以后綜合考慮各方面因素時能更加清楚的了解到連鎖店的銷售需 求。對第二類因素（如價格、報廣等） ，連鎖店應與相關部門進行協(xié)調(diào)，使各部 門能準確、 清晰的了解連鎖