一份典型的深度訪談記錄

1、“坦誠以待更有利于維持穩(wěn)定的合作關(guān)系” 對毛桃手工坊創(chuàng)業(yè)者的深度訪談 一、訪談情況概要被訪談人:陶之小姐,毛桃手工坊創(chuàng)業(yè)者。個人簡介:陶小姐曾就讀于浙江理工大學(xué)服裝專業(yè), 現(xiàn)在自主創(chuàng)業(yè)建立了一個小工作室, 注冊名稱為毛桃手工坊, 設(shè)計一些獨一無二、 極具個性的服飾品。 陶小姐的作品目前已經(jīng)在 實體店正式上市了。 店面位于杭州中山北路 180號的 “ 創(chuàng)意堂 ” 內(nèi), 整個店前一半銷售區(qū), 后 一半咖啡吧,很有氛圍。現(xiàn)在每個月會有上百件新品上市。訪談時間:2010年 5月 16日。訪談地點:杭州市下沙高教園區(qū)浙江理工大學(xué)校園內(nèi)。訪談人:(本小組所有成員的學(xué)號、班級、年級、姓名及主要貢獻(xiàn)二、訪談內(nèi)

2、容記錄問:您是怎么想到要創(chuàng)立一個這樣的手工工作室呢?答:首先我覺得花了這么多錢與這么多時間讀完大學(xué)的課程, 畢業(yè)之后只是在公司給別 人打工,讓我覺得這很失敗,畢竟我是一個自由主義者,做任何事情都不希望有時間限定, 朝九晚五。問:那為什么是手工飾品而不是別的,比如跟你專業(yè)相關(guān)的服裝之類的。答:因為服飾品是我的最愛, 可是杭州沒有專門的服飾品設(shè)計或者珠寶設(shè)計專業(yè), 所以 我選擇比較接近的服裝專業(yè), 已經(jīng)涵蓋了我所喜歡的科目, 而且我覺得比起單一的珠寶設(shè)計 專業(yè)更加全面,更加有靈感。問:那您建立工作室是純自主創(chuàng)業(yè),還是長輩資助的呢?答:純自主創(chuàng)業(yè), 我是一個喜歡挑戰(zhàn)的人, 不喜歡一切都為我準(zhǔn)備好,

3、我喜歡享受自己 創(chuàng)造的財富,就像我喜歡任何一件我的手工作品一樣。問:那您是如何累積這些財富呢?要知道, 建立并注冊一個自己的工作室需要不少的資 金。答:就是賣自己的手工作品啊,把賣這些寶貝的錢來建立一個更好的工作環(huán)境。問:那前期您是怎樣打開這個市場的呢,一開始就很順利嗎?答:并不順利, 遇到了不少的打擊。 自我開始做第一件飾品開始到賣出第一件飾品花了 一年半的時間。問:可是在我看來您是非常具有設(shè)計天賦的人啊。答:大師也有缺乏靈感的時候啊, 一開始我知道的材料很少, 做工粗糙, 材料的質(zhì)地也 很不協(xié)調(diào)。 我記得做出來的第一件東西是一個手鏈, 因為比較簡單, 我拿到班級里問有沒有 同學(xué)要, 居然有

4、人說這東西倒貼我都不要。 我非?；倚?。 那手鏈我至今還留著, 不過不能給 你們看,要保留良好的形象呢。問:那您后來是如何賣出去第一件產(chǎn)品呢?答:從那以后開始, 我會經(jīng)常利用業(yè)余的時間做些小玩意, 因為是服裝專業(yè)的東西, 接 觸到的材料都是布, 而市面上手工業(yè)者從事最多的就是布藝。 我會經(jīng)常把自己做的東西拿給 老師或者同學(xué)們看, 接受點批評和意見, 我發(fā)誓只要有人買, 我就馬上去租個創(chuàng)意市集的小 格子寄賣我的作品。問:那您賣出的第一件作品是什么呢,賣了多少錢?答:同樣是一條手鏈,價格是五元錢。而且還是靠朋友的面子。問:五元錢?您的成本都不止這些吧?答:是的, 遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止, 要知道我一個月生活費的一

5、半都用來試驗我的作品, 我嘗試過任 何的材料,從布料到金屬。這個五元錢雖然很少,但是我的人生好像邁進(jìn)了一大步。問:那您馬上去開您的格子鋪了嗎?答:還沒有, 學(xué)生會開了間教室免費讓我們寄賣自己的作品, 我無意間發(fā)現(xiàn)了這個創(chuàng)意 教室,然后擺上我之前所做的我認(rèn)為是比較滿意的作品。你猜我第一天賣了多少錢 247元。 我居然賣了這么多錢, 我感覺自己之前的辛苦都值得了。 不過教室經(jīng)常無人值班而關(guān)門, 于是第三天我就收拾東西去找格子店了。問:這說明您在那五元錢之前的作品已經(jīng)有很多人認(rèn)可了, 您是在哪里開的格子店?租 金是多少?答:在明珠百貨的二樓,租金是 380,是最好的視野,提成 10%。問:第一個月的

6、銷售呢?答:我?guī)缀趺扛魞扇烊ヒ淮? 那老板都認(rèn)為我不上課的, 的確我經(jīng)常逃課, 第一個月 的銷售有 1100,我覺得還是可以的,畢竟剛剛起步。問:那您發(fā)現(xiàn)您有哪些需要改進(jìn)的地方嗎?畢竟如果只是 1100的話,恐怕您到畢業(yè)也 攢不到開工作室的本錢了。答:當(dāng)然。首先,老板看到我這東西的價值,給他的格子店帶來了不少的回頭率,就是 看的多買的少, 為什么會有這個問題呢?那位老板也經(jīng)常給我一些顧客的反應(yīng)以及自己的意見, 在此基礎(chǔ)上我多加改進(jìn), 而且我的租金也降低了三成, 因為接著我付了半年的租金。 所 以第二個月我的銷售額翻了一番,而成本更加減少了。問:那時候距離畢業(yè)應(yīng)該只有不到一年了吧, 您是怎么樣

7、在一年間累積到創(chuàng)業(yè)資金的呢, 廣開格子分店嗎?答:不是的, 我發(fā)現(xiàn)格子店的一個缺點就是我無法正面與顧客溝通, 不能完全知道他們 想要的東西。所以后來我發(fā)現(xiàn)了西湖創(chuàng)意市集。問:我聽說過,那大部分都是大學(xué)生的手工市集。答:是的, 創(chuàng)意市集就是合法地攤, 一個攤位 200元, 這讓我可以更加直接地介紹我的 作品以及詢問他們的喜好。問:那又是您的第一次,成就如何?答:是的, 我介紹了我的設(shè)計主題, 強(qiáng)調(diào)它的原創(chuàng)性以及獨一無二, 所以我在每件作品 上都有個金屬小吊牌 ONLY FOR YOU, 第一天的營業(yè)額是 1353元, 利潤將近 1000, 對 于一個學(xué)生來說已經(jīng)很滿足了,此后每個周末我都會參加西

8、湖創(chuàng)意市集。問:那您前期作品的價格定位是如何呢?我看現(xiàn)在您的作品價格不菲, 您是怎樣一步步 提高利潤的呢?答:抬高價格的第一個步驟就是一個包裝。比如一條手工項鏈賣 35元,但是加了 2.5元的首飾盒之后,售價也提高到 50元。還有就是有個明顯的品牌標(biāo)識,讓人家一眼就記住 我的作品。問:是毛桃嗎?答:還不是, 那時還是沿用一個法文名字, 是獨一無二的意思, 但是外文不便于流傳與 推廣,后來才改成了取自己一個名字的中文商標(biāo)名,不過還有一個英文名字 PeachTao 。 問:是怎樣想到這個品牌名稱的呢?答:因為我叫陶之,諧音是桃子,而我前期做的飾品是毛氈,所以中文名稱就叫毛桃。 問:那您注冊了,有享

9、受到大學(xué)生注冊的優(yōu)惠嗎?答:是的,在一年內(nèi)免交登記類和管理類的各項行政事業(yè)性收費。問:說說您的市集的業(yè)績吧。答:除了每周末的市集之外, 我還參加了每個月的市集, 到現(xiàn)在我還在繼續(xù)參加這些市 集呢, 要知道, 顧客從你手中買走你親手做的東西, 對我來說是莫大的滿足。 我喜歡那樣的 氛圍。問:有讓您覺得特別深刻的事情嗎?答:一位老師和一個學(xué)生讓我印象特別深刻。 一個幼兒園的老師, 她每次都會出現(xiàn)在我 的市集里, 經(jīng)常會買一些我的東西, 然后給我一些很好的建議。 還有一個高中生, 她每次都 來, 然后帶來自己的作品給我看, 給了我很多的支持, 她對我說我讓她很期待她的大學(xué)生活, 我也會偶爾買一些她的

10、作品。還有我的一個朋友,對我說我讓她的生活充滿了信心和樂趣, 她在遇到很多挫折之后總會想起我是怎樣堅持自己的夢想的。問:那您也會遇到一些很麻煩的顧客吧,您會在價格上作出妥協(xié)嗎?答:不會的,我做的東西不是量產(chǎn)的,非常有限,有時候連我自己都不舍得賣,所以我 一般不會讓步,我的東西都是不議價的哦。問:那您的東西不是量產(chǎn)的,原料供應(yīng)是不是有些困難?答:會有一些問題,尤其是工作室還沒開始穩(wěn)定的時候,我最怕最怕的就是接到訂單。 這很有意思,要知道,可能很多公司最渴望的就是這個,而且的確又愛又恨。問:怎么說呢?答:因為我是在各大市場或者網(wǎng)店淘原料, 有些外貿(mào)余單賣完了就不會再有貨或者斷斷 續(xù)續(xù), 導(dǎo)致我的作

11、品非常限量, 唯一的處理方法是我會經(jīng)常出來新的作品, 而不會有一件賣 很長一段時間。 本身原料不足, 其實這也是一種銷售手段, 因為稀缺才會顯得珍貴。 所以后 來我一旦看到有心動的配件,我就會馬上買斷。問:但這畢竟不是長久之計, 畢竟公司的最終目的還是獲取利潤, 那您現(xiàn)在進(jìn)貨的途徑 是如何的?答:是的, 之前我一直會和小商品市場打交道, 尤其是剛開始那會兒, 他們認(rèn)為我是學(xué) 生就抬高價格, 后來我說是廠家打樣來的, 雖然給我便宜了, 但還是不能更大限度降低成本, 說是等訂貨了才退打樣的錢, 而且訂貨的量也大大超過我的使用量。 最后我在網(wǎng)上采購, 這 是一個非常好的方法, 既節(jié)省了時間, 又降低

12、了成本。 唯一的問題就是網(wǎng)上圖片總是和實物 有所出入,所以反而造成了資源的浪費。問:那您是如何解決供貨問題的?答:從我接到第一筆訂單開始, 我就往廠家跑, 我很大膽地接受了這筆訂單, 也給自己 一個鞭策, 所以這一筆交易無疑非常重要, 成敗在此一舉。 義烏有很多這樣的廠家, 我把自 己設(shè)計的樣品給廠家,讓他們定做。第一次定做的是金屬小吊牌。一面刻著 PEACHTAO , 另一面刻著毛桃, 數(shù)量是五千個, 所以這個交易很快就達(dá)成了, 其他配件的小量訂貨也十分 成功,畢竟資金還是有限的。我非常喜歡這個設(shè)計。這是只屬于我的標(biāo)志。問:那在大量制作的過程中會遇到很多麻煩嗎?答:這是自然的, 首先是改善金

13、屬的質(zhì)量, 因為之前所做的合金古銀色金屬會氧化變暗, 所以這就是我不愿大量進(jìn)貨的原因, 我得在沒有氧化之前賣出去。 但現(xiàn)在不行, 因為我已經(jīng) 不是一個小手工業(yè)者了, 得樹立一個品牌意識。 我發(fā)現(xiàn)廣州這些材料的質(zhì)量都比較好, 而且 不會氧化,于是我又跑到廣州去訂貨。這是在接第五筆訂單之后。問:那樣應(yīng)該很辛苦吧,經(jīng)常在外面跑,現(xiàn)在還親自操刀制作嗎?答:不了, 我會找一些年紀(jì)比較大的婦女, 一來也是對我制作工藝的一個保密性, 現(xiàn)在 很多學(xué)生很聰明, 一學(xué)就會, 一會就走人。 市面上出現(xiàn)了好多模仿我的作品而價格卻很低廉。 但是我相信我的每個作品都有一個故事,都有生命,而生命是無法被復(fù)制的。問:那您可以

14、大致介紹一下您的產(chǎn)品嗎?答:可以的, 我現(xiàn)在所做的產(chǎn)品被我稱為時光寶石, “ 時光寶石 ” 的工藝復(fù)雜程度不及布 藝, 但是需要無限的創(chuàng)意和等待的耐性。 首先在電腦上做一張適合的圖片, 也可以直接用自 己的照片替代,然后用照片紙打印出來;然后把它剪裁到合適大小,放入之前想好的位置, 隨后加點巧思,就會有意想不到的效果,我在時光寶石中放過自己的畫、照片、金屬配件、 干花、水鉆、貝殼、鐳射亮片 只要想得到,幾乎都做到了物盡其用,最近我正盤算著把 紅豆綠豆也做進(jìn)去;構(gòu)思滿意后再在表面做一層樹脂膠,做的時候必須保證干燥無塵, 24小時后就凝固成了 “ 時光寶石 ” 。 但是也別小看了它, 雖說技巧是基

15、礎(chǔ)的技巧, 但創(chuàng)意卻是無 限的創(chuàng)意。問:那您的作品都在哪些地方銷售呢?預(yù)訂的又是哪些類型的客戶?答:首先是書店, 還有學(xué)校, 因為我的主打產(chǎn)品是手工金屬書簽, 一般學(xué)校畢業(yè)留給學(xué) 生的紀(jì)念品,或者書店里一些量版的圖書需要專門定制的書簽。問:是他們主動聯(lián)系您的嗎?答:算是, 先是一些學(xué)校的孩子們買回了我的作品, 然后介紹了很多同學(xué)過來, 于是我 便和這些孩子們溝通, 找到學(xué)校的班主任商議畢業(yè)紀(jì)念品事宜。 不過書店是我自己找上門的, 是一些比較有個性的書店。問:除了書簽還有其他產(chǎn)品嗎?答:有的, 是一些項鏈, 我拿著這些樣品跑遍了武林路的每家服裝店, 終于有一家愿意 給我一個柜臺,然后寄賣。現(xiàn)在在

16、銀泰的四樓電梯旁邊也有我的專柜。問:那您現(xiàn)在接受個人定制嗎?我記得您曾經(jīng)說過不接受定制?答:是的, 因為之前的作品沒有一些設(shè)定好的規(guī)范, 而且顧客比較挑剔, 所以意見難以 達(dá)成一致。 現(xiàn)在所有不同價位的款式已經(jīng)統(tǒng)一好了, 顧客只要選好哪一個款式然后給我照片,再加些簡單合理的要求就可以了。 問：價格呢，會比普通款高出很多吧？ 答：高出 30%左右。 問：那談?wù)勀罱纳顮顩r吧。 答：可以說每天都在設(shè)計，除了吃飯、睡覺、參加市集，剩下的時間基本都在工作室泡 著，太過勞累的時候就犒勞自己去旅游。我剛從法國、意大利、西班牙旅游回來。 問：歐洲很不錯吧？應(yīng)該會有很多靈感。 答：是啊，因此近期的作品風(fēng)格

17、帶著濃郁的歐洲風(fēng)。我的設(shè)計里最常出現(xiàn)的主題就是小 鳥、花以及愛麗絲奇境歷險記。選擇小鳥與花是因為熱愛自然風(fēng)光，而愛麗絲似乎就像埃菲 爾鐵塔一樣，是好多小女孩、大女孩的情結(jié)。 問：那您現(xiàn)在是畢業(yè)了嗎？ 答：其實我已經(jīng)休學(xué)了，因為我很少有時間呆在學(xué)校里。 問： 那您對于大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)有什么意見嗎， 或者您認(rèn)為專注于自己的理想才是最重要 的？ 答：我并不贊成像我這樣中途休學(xué)、 “不務(wù)正業(yè)”的“壞”學(xué)生，畢竟我比較自由散漫， 不喜歡被約束。這不是一個好的習(xí)慣，畢竟比爾蓋茨只是小概率事件。還是要好好呆在學(xué)校 里為進(jìn)入社會多多儲備一些能量。關(guān)于理想，一定要堅持。如果不堅持，走任何一條路都是 錯的。 問：下

18、面幾個是關(guān)于商務(wù)談判的問題。您覺得談判技能對于你的工作（或生意）是否重 要？ 答：非常重要。它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立 共同利益，同樣也有助于買賣雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。商人的本能 是追求利益最大化， 而談判對于己方而言可以最大可能地擴(kuò)大自身利益， 無論是有形或無形。 這直接關(guān)系到我的最終利潤， 通常最大限度的減少原料開支但同時保持原料質(zhì)量， 是我做生 意時考慮的第一步驟。 問：你可以舉印象較深的一個成功談判經(jīng)歷嗎（銷售談判、采購談判、外貿(mào)談判、勞資 談判等各種類型的商務(wù)談判均可）？ 答：一次采購。那是剛到廣州的那會兒，之前在義烏的金屬飾品原料雖然工藝精美，但 是容易氧化變黑，不能長久保存影響品牌形象，因為那時我已經(jīng)不是一個自由手作創(chuàng)意人， 而是一個品牌的負(fù)責(zé)人了。 我?guī)狭俗约涸O(shè)計的產(chǎn)品以及設(shè)計的圖紙在一個小商品市場里找 供應(yīng)商，表達(dá)了自己希望長期合作的意愿與誠意，然后貨比三家，最終選擇無論從質(zhì)量上還 是價格上都適合我的商家。 前幾次的交易都是現(xiàn)金付款后發(fā)貨， 到現(xiàn)在相互合作相互信任之 后，不僅貨到付款，還可以累計幾次后再統(tǒng)一匯款。 問：你比較喜歡的是什么樣的談判對手？為什么？