XX啤酒市場銷售體系建議綱要ppt課件

1、煙臺中策啤酒市場銷售體系建議綱要上海梅高創(chuàng)意顧問公司1999年6月前言 綜觀山東省的啤酒市場，各啤酒消費商競相降價，普遍賣量不賺錢；而經(jīng)銷商亦會制約廠商，構(gòu)成惡性競爭。其結(jié)果是產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證、啤酒廠商利益受損、企業(yè)無條件努力于長期的開展。 咎其緣由，廠商除了一味降價外，不懂得利用其他的市場手段：不擅長品牌維護、建立品牌資產(chǎn)；不擅長與經(jīng)銷商、零售商建立科學、良性、互利的長期運作方式。 市場推行的運作與管理的不科學、不規(guī)范使競爭處于非良性循環(huán)，使企業(yè)面臨被動。有鑒于此，上海梅高針對煙臺啤酒的市場現(xiàn)狀，在自創(chuàng)了多家國際著名啤酒企業(yè)的閱歷及與梅高顧問團的商討之下，制定了適宜山東地域的啤酒銷售網(wǎng)絡、

2、業(yè)務員網(wǎng)絡的建立與管理方案。希望經(jīng)過對銷售部門的完善，加強煙臺啤酒在山東地域的競爭力，成為科學市場運作的先驅(qū)與受害者。本體系綱要包括：1、銷售部門的建立原那么2、銷售通路流程3、銷售部組織構(gòu)造4、銷售部各職位與責任5、銷售體系管理流程零售商開辟與管理經(jīng)銷商管理推行業(yè)務員的日常管理7、附件：銷售部常用管理任務表銷售部門的建立原那么4簡化通路、授惠于消費者與消費商4影響消費者購買的關(guān)鍵在于消費者與零售者，減少不用要的中間環(huán)節(jié)，添加利潤空間，是消費者、中間商、消費商三方獲利的根本。4企業(yè)直接掌握與促進銷售終端零售商4零售商直接接觸消費者，傾聽第一手資訊，并爭取消費者，獲得零售商的支持是提高競爭力的重

3、要手段；4鼓勵零售商向消費者引薦產(chǎn)品、鼓勵其進貨是銷售人員的任務重點所在。4消費商直接作用于零售終端，亦有利于經(jīng)銷商：與其共同完善市場規(guī)范、共同獲利、維護品牌、維護三方利益。銷售通路流程消費商經(jīng)銷商分銷商零售商銷售終端銷售部組織構(gòu)造推廣代表推廣代表推廣代表推廣代表推廣主管分析員市場督導經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商客戶經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售部各職位與責任4區(qū)域經(jīng)理 4制定并完成銷售方案，全面擔任該區(qū)域的產(chǎn)品推行4協(xié)助并管理推行主管與客戶經(jīng)理4督導下屬銷售人員的任務4執(zhí)行公司的宣傳、促銷活動4推行主管4開辟并維持零售終端 ，促進其進貨與銷售4督導推行代表的日常銷售任務4執(zhí)行公司的宣傳、促銷活動4客戶經(jīng)理4擔

4、任管理該區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商4完成發(fā)貨、回款銷售部各職位與責任4推行代表4訪問劃定區(qū)塊的一切零售終端，執(zhí)行銷售義務4擔任鋪貨、規(guī)范產(chǎn)品的陳列與POP展現(xiàn)4協(xié)助與促進零售商對產(chǎn)品的銷售與進貨4市場督導4協(xié)助區(qū)域經(jīng)理監(jiān)視與考評該區(qū)域的銷售任務4分析員4對銷售部的各類任務報表進展數(shù)據(jù)輸入與分析，上報區(qū)域經(jīng)理及公司銷售體系管理流程4零售商的開辟與管理4經(jīng)銷商的管理4推行業(yè)務員的管理與培訓零售商開辟與管理制定地域制定地域銷售戰(zhàn)略圖銷售戰(zhàn)略圖1、劃分銷售區(qū)域、劃分銷售區(qū)域2、了解競爭者動、了解競爭者動態(tài)態(tài)3、維持銷售終端、維持銷售終端4、方案任務、方案任務執(zhí)行人：執(zhí)行人：區(qū)域經(jīng)理、推行區(qū)域經(jīng)理、推行主管主管擬訂

5、每周擬訂每周5日的日的推行道路推行道路劃分訪問區(qū)域，劃分訪問區(qū)域，每日一塊每日一塊執(zhí)行人：執(zhí)行人：推行主管、代表推行主管、代表確認訪問道路，確認訪問道路，作合理調(diào)整作合理調(diào)整1、確定每個業(yè)務、確定每個業(yè)務員的固定訪問道員的固定訪問道路路2、為沿線客戶編、為沿線客戶編號號 執(zhí)行人：執(zhí)行人： 推行主管、代推行主管、代表表第一次訪問第一次訪問1、記錄點名、店、記錄點名、店主姓名、等主姓名、等2、正在銷售的競、正在銷售的競爭品牌情況爭品牌情況執(zhí)行人：執(zhí)行人：推行主管、代表推行主管、代表第二次訪問第二次訪問1、確定固定的佩、確定固定的佩服道路服道路2、為道路客戶編、為道路客戶編號號 執(zhí)行人：執(zhí)行人： 推

6、行主管、代推行主管、代表表新客戶訪問新客戶訪問1、被忽視的零售、被忽視的零售點開發(fā)點開發(fā)2、索要禮品的零、索要禮品的零售商售商3、原有良好關(guān)系、原有良好關(guān)系的零售商的零售商4、競爭者眾多的、競爭者眾多的領售商開發(fā)領售商開發(fā)5、競爭者強勢的、競爭者強勢的領售商開發(fā)領售商開發(fā) 執(zhí)行人：執(zhí)行人： 推行主管、代推行主管、代表表老客戶維護老客戶維護1、店外的察看、店外的察看2、與店主的溝通、與店主的溝通3、店內(nèi)的陳列、店內(nèi)的陳列4、產(chǎn)品檢查、產(chǎn)品檢查5、庫存檢查、庫存檢查6、了解競品的情、了解競品的情況況7、商定下次訪問、商定下次訪問8、告別、告別執(zhí)行人：執(zhí)行人： 推行代表、主管推行代表、主管任務日報表

7、任務日報表見附件的表格。見附件的表格。執(zhí)行人：執(zhí)行人：推行代表、主管推行代表、主管推行任務督導推行任務督導1、每月抽查推行、每月抽查推行員員 2次次2、每周花、每周花 2-3天天輔輔 導推行代表導推行代表 執(zhí)行人：執(zhí)行人： 推行主管推行主管接受客戶定單接受客戶定單 定單一式二份，定單一式二份， 公司、個人各一公司、個人各一份。份。執(zhí)行人：執(zhí)行人：推行代表、主管推行代表、主管例會制度例會制度1、匯總銷售報表：、匯總銷售報表：統(tǒng)計、分析統(tǒng)計、分析2、業(yè)務例會可、業(yè)務例會可與經(jīng)銷商一同：與經(jīng)銷商一同：日會、周會、月會日會、周會、月會執(zhí)行人：執(zhí)行人：區(qū)域經(jīng)理、推行主區(qū)域經(jīng)理、推行主管管代表代表經(jīng)銷商管

8、理經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)1、根本運營條件挑選、根本運營條件挑選2、運輸、庫存才干、運輸、庫存才干3、資金、信譽考證、資金、信譽考證簽約簽約1、要求經(jīng)、要求經(jīng)銷商遵守運銷商遵守運營條件及建營條件及建議的價錢議的價錢2、簽署合、簽署合同同回款回款盡快要回貨款盡快要回貨款發(fā)貨發(fā)貨 根據(jù)市根據(jù)市場情況，場情況，及時提示及時提示經(jīng)銷商進經(jīng)銷商進貨并使其貨并使其堅持一定堅持一定的庫存。的庫存。 維護1、獎勵的兌現(xiàn)2、指出并處理問題3、查處違規(guī)推行業(yè)務員的日常管理4隨身所帶的任務表格：41、區(qū)域圖42、訪問線路圖標明零售商位置與編號43、訪問方案每周一份44、客戶檔案4隨身攜帶的工具：4抹布、膠水、剪刀、海報

9、宣傳頁、定貨單、BP機附件：銷售部常用管理任務表4煙臺啤酒每日訪問記錄4推行主管督導日程安排4推行主管實地輔導表4市場推行銷售隊伍每周禮品領、發(fā)表4市場推行銷售隊伍每周任務小結(jié)4黃金規(guī)范輔導核對表空間占有標價庫存質(zhì)量海報 戶外廣告12345678910111213141516171819202122232425262728BC競爭對手庫存與價格ABC煙臺中策公司產(chǎn)品庫存與價格煙臺啤酒每日拜訪記錄煙臺啤酒每日拜訪記錄黃金標準定貨量零售店號碼大區(qū)： 區(qū) 域 ： 銷 售 片 區(qū) 編 號 ： 推廣代 表 ： 星 期 ： 日 期 ： 1 9 9 9 年 月 日編號零售店名稱地址有否拜訪A周一周一周二周二

10、周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日30-五月30-五月31311-六月1-六月2 23 34 45 5推廣員姓名6 67 78 89 9101011111212推廣員姓名1313141415151616171718181919推廣員姓名2020212122222323242425252626推廣員姓名2727282829293030推廣員姓名大區(qū)： 區(qū) 域 ： 月 份 ： 推 廣 主 管 姓 名 ：推廣主管督導日程安排推廣主管督導日程安排NoImage領進發(fā)出零售商領進發(fā)出零售商領進發(fā)出零售商領進發(fā)出 零售商領進發(fā)出 零售商領進發(fā)出零售商領進發(fā)出 零售商12345678910111213

11、14151617181920周二周三煙臺中策啤酒有限公司煙臺中策啤酒有限公司市場推廣銷售隊伍每周禮品領、發(fā)表市場推廣銷售隊伍每周禮品領、發(fā)表周四周五周末大區(qū)： 區(qū) 域 ： 銷 售 片 區(qū) 編 號 ： 推廣代 表 ： 日期 ： 1999年 月 日 - 月 日總計期初備存禮品名稱序號周一姓名：職位：批發(fā)商：區(qū)域：煙臺中策啤酒有限公 司煙臺中策啤酒有限公 司市場推廣銷售隊伍每周工作小結(jié)市場推廣銷售隊伍每周工作小結(jié)大區(qū)： 銷 售 片 區(qū)編號： 日 期 ：主管評估：本周區(qū)域內(nèi)餐飲業(yè)開拓、發(fā)展情況（舉例分析）：黃金小店情況：其他主要競爭品牌的市場動態(tài)分析：助銷批發(fā)商本周入、出庫情況分析：本周個人鋪貨及銷售指標完成情況、差異、原因分析及調(diào)整計劃：路線計劃零售店檔案競爭對手檢查拜訪目標123456789101112131415附注拜訪目標銷售工具/ 演示者每天成就記錄黃金標準跟蹤表永久性戶外廣告售點廣告內(nèi)部展示售點廣告稱呼姓名要求的信息提供的信息所有產(chǎn)品都標價標價可見使用標價板/ 卡靠近產(chǎn)品是煙臺的建議價產(chǎn)品輪換檢查保存期限檢查受損產(chǎn)品我們有最大庫存超過或低于同一價格檔次