銷售的技巧培訓(xùn)最終版ppt課件

1、SalesSales銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)第 2 頁 引導(dǎo)與影響客戶服氣我們產(chǎn)品或方案引導(dǎo)與影響客戶服氣我們產(chǎn)品或方案的益處，從而滿足客戶的需求，最終做的益處，從而滿足客戶的需求，最終做出購買決議并付出行動。出購買決議并付出行動。 銷售的定義銷售的定義第 3 頁目錄目錄推銷與實(shí)戰(zhàn)案例推銷與實(shí)戰(zhàn)案例銷售過程中技巧的運(yùn)用銷售過程中技巧的運(yùn)用分為六個(gè)階段分為六個(gè)階段與客戶溝通的普通與客戶溝通的普通常識常識高級部分中級部分初級部分第 4 頁一、區(qū)別對待：不要公式化地對待客戶一、區(qū)別對待：不要公式化地對待客戶要專業(yè)化職業(yè)化的對待客戶要專業(yè)化職業(yè)化的對待客戶1 1、看著對方的眼睛說話、看著對方的眼睛說話

2、2 2、經(jīng)常面帶淺笑、經(jīng)常面帶淺笑3 3、用心傾聽對方說話、用心傾聽對方說話第一部分 與客戶溝通的普通常識第 5 頁二、擒客先擒心：二、擒客先擒心： 獲取顧客的心比完成一單買賣更為獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要重要下面有幾點(diǎn)建議我想跟大家分享一下下面有幾點(diǎn)建議我想跟大家分享一下1 1、客戶不是他的搖錢樹，客戶是他的好朋友，他、客戶不是他的搖錢樹，客戶是他的好朋友，他 將會帶給他一個(gè)聚寶盆將會帶給他一個(gè)聚寶盆2 2、每天早上他應(yīng)該預(yù)備結(jié)交多些朋友、每天早上他應(yīng)該預(yù)備結(jié)交多些朋友( (注解：也注解：也就是堅(jiān)持一個(gè)良好的心態(tài)就是堅(jiān)持一個(gè)良好的心態(tài)3 3、他不應(yīng)該向客戶推銷，他應(yīng)該為他尋覓想買的、

3、他不應(yīng)該向客戶推銷，他應(yīng)該為他尋覓想買的4 4、賣一套房子給客戶，和幫客戶選擇一個(gè)家有很、賣一套房子給客戶，和幫客戶選擇一個(gè)家有很 大的區(qū)別大的區(qū)別第一部分 與客戶溝通的普通常識第 6 頁5 5、顧客喜歡選購而不是被推銷、顧客喜歡選購而不是被推銷6 6、集中精神去了解顧客的需求，協(xié)助顧客選購、集中精神去了解顧客的需求，協(xié)助顧客選購 最正確的住宅最正確的住宅7 7、顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一、顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一 份安心，一份滿足，一個(gè)好的投資和一份自份安心，一份滿足，一個(gè)好的投資和一份自 豪的擁有權(quán)舉例闡明豪的擁有權(quán)舉例闡明第一部分 與客戶溝通的普通常識第 7 頁

4、三、眼腦并用三、眼腦并用1 1、眼觀四路，腦用一方、眼觀四路，腦用一方2 2、身體言語的察看及運(yùn)用、身體言語的察看及運(yùn)用3 3、姿態(tài)語信號、姿態(tài)語信號第一部分 與客戶溝通的普通常識第 8 頁1. 1. 積極地心態(tài)積極地心態(tài)2 2、知己知彼配合客人說話的節(jié)拍、知己知彼配合客人說話的節(jié)拍3 3、言語精練表達(dá)明晰、言語精練表達(dá)明晰4 4、從客戶的角度思索問題、從客戶的角度思索問題5 5、別插嘴打斷他人說話、別插嘴打斷他人說話第 9 頁第二部分 銷售過程中技巧的運(yùn)用 初步接觸是要尋覓適宜的時(shí)機(jī)，吸引客戶初步接觸是要尋覓適宜的時(shí)機(jī)，吸引客戶 的留意的留意假設(shè)帶朋友來看的情況下假設(shè)帶朋友來看的情況下 并用

5、與朋友傾談的親切語氣和客戶接近，并用與朋友傾談的親切語氣和客戶接近，發(fā)明銷售時(shí)機(jī)發(fā)明銷售時(shí)機(jī)一、初步接觸：第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)辰一、初步接觸：第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)辰第 10 頁1 1、初次接觸的目的、初次接觸的目的獲得客戶的稱心獲得客戶的稱心激發(fā)客戶的興趣激發(fā)客戶的興趣贏取客戶的參與贏取客戶的參與2 2、要求：、要求：坐在適當(dāng)?shù)奈恢?，掌握時(shí)機(jī)，自動與顧客接觸坐在適當(dāng)?shù)奈恢?，掌握時(shí)機(jī)，自動與顧客接觸 與客戶說話時(shí)，堅(jiān)持目光接觸，精神集中與客戶說話時(shí)，堅(jiān)持目光接觸，精神集中 漸漸退后，讓顧客隨意觀賞漸漸退后，讓顧客隨意觀賞一、初步接觸：第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)辰一、初步接觸：第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)辰第二部分 銷售過程中技巧的運(yùn)用第 1

6、1 頁 最正確接近時(shí)機(jī)最正確接近時(shí)機(jī) 接近客戶的方法：打招呼，自然的與客戶應(yīng)付，對客接近客戶的方法：打招呼，自然的與客戶應(yīng)付，對客戶表示歡迎戶表示歡迎 早上好早上好/ /他好！請隨意看他好！請隨意看 他好，有什么可以協(xié)助選定重點(diǎn)他好，有什么可以協(xié)助選定重點(diǎn) 有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看 3 3、備注、備注 切記對客戶視而不理切記對客戶視而不理 切記態(tài)度冷漠切記態(tài)度冷漠 切勿機(jī)械式回答切勿機(jī)械式回答 防止過分熱情，硬性推銷防止過分熱情，硬性推銷第二部分 銷售過程中技巧的運(yùn)用第二部分 銷售過程中技巧的運(yùn)用第 12 頁不同得客戶有不同的需求和購買動機(jī)，在這一時(shí)不同得客

7、戶有不同的需求和購買動機(jī)，在這一時(shí)辰，我們必需盡快的了解客戶的需求，明確客戶的喜辰，我們必需盡快的了解客戶的需求，明確客戶的喜好，才干向客戶引薦最適宜的物業(yè)好，才干向客戶引薦最適宜的物業(yè)二、揣摩客戶需求：第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)辰二、揣摩客戶需求：第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)辰1 1、要求：、要求： 用明朗的語調(diào)交談用明朗的語調(diào)交談 精神集中專心傾聽客戶意見精神集中專心傾聽客戶意見 訊問客戶的需求，引導(dǎo)客戶回答訊問客戶的需求，引導(dǎo)客戶回答 對客戶的說話作出積極的回答對客戶的說話作出積極的回答 留意察看客戶的動作和表情，能否對產(chǎn)品感興留意察看客戶的動作和表情，能否對產(chǎn)品感興趣趣第 13 頁2 2、提問：、提問： 您是自住還

8、是投資？您是自住還是投資？ 您喜歡什么樣的戶型？您喜歡什么樣的戶型？ 您要求多大的面積？您要求多大的面積？ 您對樓層有要求嗎？您對樓層有要求嗎？3 3、備注：、備注： 切忌以貌取人切忌以貌取人 不要只顧引見，而不仔細(xì)傾聽客戶說話不要只顧引見，而不仔細(xì)傾聽客戶說話 不要打斷客戶的說話不要打斷客戶的說話 不用給客戶有強(qiáng)迫感讓對方知道他的想法不用給客戶有強(qiáng)迫感讓對方知道他的想法第二部分 銷售過程中技巧的運(yùn)用第 14 頁 異議是客戶由于顧慮異議是客戶由于顧慮 爭論而對方案、意見爭論而對方案、意見 或產(chǎn)品提出的反對或產(chǎn)品提出的反對1 1、處置異議的方法、處置異議的方法 質(zhì)問法質(zhì)問法 是是但是但是法法 引

9、例法引例法三、處置異議：第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)辰三、處置異議：第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)辰第二部分 銷售過程中技巧的運(yùn)用第 15 頁2 2、要求：、要求：心情輕松，不可緊張心情輕松，不可緊張態(tài)度真誠，留意傾聽，不加阻遏態(tài)度真誠，留意傾聽，不加阻遏重述問題，對客戶意見表示了解重述問題，對客戶意見表示了解謹(jǐn)慎回答，堅(jiān)持親善謹(jǐn)慎回答，堅(jiān)持親善尊重客戶，圓滑應(yīng)付尊重客戶，圓滑應(yīng)付預(yù)備撤離，保管后路預(yù)備撤離，保管后路 只需正確的態(tài)度，這種改動是不夠的，我們還應(yīng)運(yùn)用只需正確的態(tài)度，這種改動是不夠的，我們還應(yīng)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆椒ǚe極的處置異議，巧妙的將異議轉(zhuǎn)化成終結(jié)恰當(dāng)?shù)姆椒ǚe極的處置異議，巧妙的將異議轉(zhuǎn)化成終結(jié)成交的鋪路石成交的鋪路石

10、第二部分 售過巧的運(yùn)用第二部分 銷售過程中技巧的運(yùn)用第 16 頁3 3、備注：、備注：不得與客戶發(fā)生爭論不得與客戶發(fā)生爭論切記不能讓客戶難看切記不能讓客戶難看切記以為客戶無知，有藐視客戶的心情切記以為客戶無知，有藐視客戶的心情切記表示不耐煩切記表示不耐煩切記強(qiáng)迫客戶接受他的觀念切記強(qiáng)迫客戶接受他的觀念第二部分 銷售過程中技巧的運(yùn)用第 17 頁1 1、成交時(shí)機(jī)、成交時(shí)機(jī)客戶不在提問、進(jìn)展思索時(shí)客戶不在提問、進(jìn)展思索時(shí)當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧。忽然雙眼當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧。忽然雙眼直視直視 他，那闡明：不斷猶疑不決他，那闡明：不斷猶疑不決的人下了決心的人下了決心一位專心傾聽、寡言少問的客戶

11、，訊問有一位專心傾聽、寡言少問的客戶，訊問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那闡明該客戶有購關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那闡明該客戶有購買意向買意向話題集中在某一套房子時(shí)話題集中在某一套房子時(shí)客戶不斷的點(diǎn)頭對我們的話表示認(rèn)可時(shí)客戶不斷的點(diǎn)頭對我們的話表示認(rèn)可時(shí)客戶開場關(guān)懷售后效力時(shí)客戶開場關(guān)懷售后效力時(shí)客戶與朋友商量時(shí)客戶與朋友商量時(shí)四、成交：第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)辰四、成交：第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)辰第二部分 銷售過程中技巧的運(yùn)用第 18 頁2 2、成交技巧、成交技巧不要引見其他產(chǎn)品，讓客戶的目光集中在目的產(chǎn)不要引見其他產(chǎn)品，讓客戶的目光集中在目的產(chǎn)品上品上強(qiáng)調(diào)購買會得到的益處，如折扣、抽獎(jiǎng)、禮品等強(qiáng)調(diào)購買會得到的益處，如折扣、抽獎(jiǎng)、禮

12、品等3 3、成交戰(zhàn)略、成交戰(zhàn)略 迎合法迎合法 選擇法選擇法 協(xié)商法協(xié)商法 真誠建議法真誠建議法 角色轉(zhuǎn)換法角色轉(zhuǎn)換法 4 4、留意：、留意： 切忌強(qiáng)迫客戶購買切忌強(qiáng)迫客戶購買切忌表示不耐煩切忌表示不耐煩 必需大膽提出成交要求必需大膽提出成交要求 留意成交信號留意成交信號 進(jìn)展買賣，干脆快捷，切勿拖延進(jìn)展買賣，干脆快捷，切勿拖延第二部分 銷售過程中技巧的運(yùn)用第 19 頁 客戶咨詢售后效力時(shí)，置業(yè)顧問一定要耐心聽取客戶客戶咨詢售后效力時(shí)，置業(yè)顧問一定要耐心聽取客戶意見，協(xié)助客戶處理問題，并根據(jù)問題處理情況，給客戶意見，協(xié)助客戶處理問題，并根據(jù)問題處理情況，給客戶留下仔細(xì)細(xì)致的效力印象留下仔細(xì)細(xì)致的

13、效力印象要求：要求：堅(jiān)持淺笑態(tài)度仔細(xì)堅(jiān)持淺笑態(tài)度仔細(xì) 身體稍稍傾前身體稍稍傾前細(xì)心傾聽客戶意見細(xì)心傾聽客戶意見 表示樂于協(xié)助表示樂于協(xié)助提供處理的方法提供處理的方法留意：留意： 必需熟習(xí)業(yè)務(wù)知識必需熟習(xí)業(yè)務(wù)知識切忌對客戶不理不睬切忌對客戶不理不睬切忌表示漫不經(jīng)心的樣子切忌表示漫不經(jīng)心的樣子五、售后效力：第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)辰五、售后效力：第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)辰第二部分 銷售過程中技巧的運(yùn)用第 20 頁成交終了時(shí)，應(yīng)向客戶表示道謝！并歡迎隨時(shí)再成交終了時(shí)，應(yīng)向客戶表示道謝！并歡迎隨時(shí)再來來1 1、要求：、要求：堅(jiān)持淺笑，堅(jiān)持目光接觸堅(jiān)持淺笑，堅(jiān)持目光接觸對于未能及時(shí)回答的問題，確定回答的時(shí)間對于未能及時(shí)回答的問

14、題，確定回答的時(shí)間提示客戶能否有遺留的物品提示客戶能否有遺留的物品讓客戶先起身提出走的要求，才跟著起身讓客戶先起身提出走的要求，才跟著起身目送或親身送客戶至門口目送或親身送客戶至門口切忌：匆忙送客，冷落客戶，做好最后一步切忌：匆忙送客，冷落客戶，做好最后一步六、終了：第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)辰六、終了：第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)辰第二部分 銷售過程中技巧的運(yùn)用第 21 頁2 2、終結(jié)成交后的要點(diǎn)、終結(jié)成交后的要點(diǎn) 成交了！是不是就萬事大吉了呢？其實(shí)，這成交了！是不是就萬事大吉了呢？其實(shí)，這只是下一只是下一次銷售的開場，假設(shè)我們不能總結(jié)本次銷售的勝次銷售的開場，假設(shè)我們不能總結(jié)本次銷售的勝利閱歷和利閱歷和緣由，能夠這只是

15、一次偶爾或孤立的成交緣由，能夠這只是一次偶爾或孤立的成交在銷售過程中，他能否留意了對價(jià)錢的維護(hù)在銷售過程中，他能否留意了對價(jià)錢的維護(hù)在銷售過程中，他能否得到了競爭情報(bào)在銷售過程中，他能否得到了競爭情報(bào)在銷售過程中，他能否設(shè)法使客戶添加對產(chǎn)品或在銷售過程中，他能否設(shè)法使客戶添加對產(chǎn)品或效力的認(rèn)識效力的認(rèn)識在銷售過程中，他能否明白知道客戶需求的是什在銷售過程中，他能否明白知道客戶需求的是什么？么？在銷售過程中，他能否過分的注重與客戶的私交在銷售過程中，他能否過分的注重與客戶的私交第二部分 銷售過程中技巧的運(yùn)用第 22 頁 銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程 從他和客戶初次接觸，他的一言一行都影響著他的任務(wù)，一點(diǎn)一

16、滴的去積累，用心去領(lǐng)會他會得到很好的報(bào)答！ 任務(wù)很重要但是也別忘了好好休憩呀！1 1、自信心的建立、自信心的建立強(qiáng)記在售產(chǎn)品強(qiáng)記在售產(chǎn)品假定每一位客戶都會成交假定每一位客戶都會成交配合專業(yè)籠統(tǒng)配合專業(yè)籠統(tǒng)2 2、正確的心態(tài)、正確的心態(tài)衡量得失衡量得失正確對待被他人回絕正確對待被他人回絕第 23 頁一、銷售人員應(yīng)有的心態(tài)第三部分 銷售過程中推銷技巧的運(yùn)用第 24 頁3 3、面對客戶的心態(tài)、面對客戶的心態(tài)從客戶的立場出發(fā)從客戶的立場出發(fā)大部分人對夸張的說法均會反感大部分人對夸張的說法均會反感4 4、討價(jià)討價(jià)的心態(tài)技巧、討價(jià)討價(jià)的心態(tài)技巧自動提出折扣能否是最好的促銷方自動提出折扣能否是最好的促銷方法法第三部分 銷售過程中推銷技巧的運(yùn)用第 25 頁二、銷售五步曲建立調(diào)和建立調(diào)和引發(fā)興趣引發(fā)興趣提供解答提供解答引發(fā)動機(jī)引發(fā)動機(jī)完成買賣完成買賣為了使客戶接受他的服務(wù)，他必需給予良好的第一印象，并與之建立調(diào)和的關(guān)系 為了讓客戶堅(jiān)持持續(xù)的留意力，他必須引發(fā)他們的興趣假設(shè)他們置信他的效力會代給他們許多益處，就會感興趣，就會不斷留意聽他交流拖延或躊躇并不是普通人的缺陷，他必需協(xié)助他們那作出決議，如此才干使客戶付諸行動客戶對房屋感興趣，也置信他的服務(wù)有益處