如何做個(gè)優(yōu)秀的會(huì)議營銷業(yè)務(wù)員

1、如何做個(gè)優(yōu)秀的會(huì)議營銷業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員是一種人人都能干的工作，他的本質(zhì)就是把產(chǎn)品銷售給有需求的客戶，也是簡單的工作重復(fù)做“拜訪你的客戶，服務(wù)你的客戶”達(dá)成銷售。雖然很簡單，但有很多人還是做不好，問題出在哪兒，現(xiàn)在社會(huì)產(chǎn)品競爭非常激烈，你要想在競爭中求生存，必須學(xué)習(xí)競爭，多學(xué)習(xí)，不斷提升個(gè)人的工作能力、個(gè)人的素質(zhì)，用“心” 去感悟，不斷總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的原因，這樣才能不斷的成長壯大。     首先做好：建立對(duì)產(chǎn)品的信心，熱愛自己的行業(yè)，公司及產(chǎn)品，必須知道自己的產(chǎn)品知識(shí)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)適用人群使用方法注意事項(xiàng)原料配方和生產(chǎn)工藝等多方面把自己鍛煉成產(chǎn)品的專家，讓你的客戶通過你

2、的介紹，就有想買的沖動(dòng)（同時(shí)也要了解同行業(yè)產(chǎn)品、特點(diǎn)、進(jìn)行對(duì)比）。     其次，要合理對(duì)比安排日常工作，這里有三句話“不知道自己不知道，知道自己不知道，知道自己知道?！睂?duì)于一個(gè)剛剛從農(nóng)村出來或剛剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生來講，接觸業(yè)務(wù)這個(gè)行業(yè)會(huì)感覺有新鮮感，不了解，覺得挺好玩，每天拜訪客戶和客戶聊天，剛開始非常有干勁，絕大部分都能干好，但干了一段時(shí)間后覺得沒有客戶拜訪，缺乏工作方向，盲目性太強(qiáng)，這樣就進(jìn)入第二個(gè)階段“知道自己不知道”不知道自己該干什么，怎么干。這個(gè)時(shí)期是一個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)入誤區(qū)的時(shí)期，這個(gè)時(shí)候不能很好的調(diào)整自己的心態(tài)，很容易離開公司。應(yīng)該和老員工多溝通，虛心學(xué)

3、習(xí)別人的工作方式、方法。用“心”感悟。總結(jié)別人，看看自己在哪些方面不足，就補(bǔ)充哪些方面，不斷提升自己，摸索出一套自己的工作方法，到第三價(jià)段“知道自己知道”知道自己每天應(yīng)該干什么，有自己的年計(jì)劃、月計(jì)劃、天計(jì)劃，把自己的工作由盲目轉(zhuǎn)為有計(jì)劃，轉(zhuǎn)為有目標(biāo)，從實(shí)際工作行動(dòng)中表現(xiàn)，不能空想，要落實(shí)到工作中。     要想提升業(yè)績，增大拜訪量很關(guān)鍵，別人一天拜訪6個(gè)客戶，你一天就拜訪3個(gè)客戶，別人做了你兩天的工作，別人的工作效率是你的2倍，這樣別人聯(lián)誼會(huì)來人就多，業(yè)績就比你高，往往業(yè)績都在公司的前幾名。你上不了門，不要在客戶上找原因，說自己的客戶不讓你上門、不能介紹、路太遠(yuǎn)

4、等原因。做事如做人，講求“誠信”，用心換心，真誠溝通，和老年人聊天要真誠，不要和老年人玩虛的，尊重他們，發(fā)自內(nèi)心真誠的幫助和關(guān)心，把他們的事當(dāng)成自己的事，有些同事答應(yīng)明天下午去客戶家，但是沒有去，這雖是小事，客戶在家等你一下午就不是小事，答應(yīng)別人的事，哪怕再忙，就是不吃飯也要去，表示對(duì)他的尊重，失信于客戶失去的就是信譽(yù)、財(cái)富、客戶等，可以說“細(xì)節(jié)決定成??！”     拜訪量也很大，但業(yè)績也上不來，溝通出了問題，有些同事到客戶家，聊的時(shí)間也不短，但業(yè)績也上不來。跟客戶溝通要有針對(duì)性的提問題，圍繞四多一少聊“有錢、有病、有文化、有保健意識(shí)、沒有負(fù)擔(dān)”，但不要像查戶口似

5、的，通過聊天聊出，如何聊，如何快速拉近關(guān)系，談話很有技巧投其所好。一定要看著客戶的眼睛聊，觀察對(duì)方的心理活動(dòng)，分析心理，通過提問題快速了解對(duì)方喜歡的話題，以這個(gè)為切入點(diǎn)，拉近關(guān)系，每個(gè)人都有愛好，有些喜歡別人贊美，有些喜歡農(nóng)業(yè)，有些人喜歡政治等等，所以你要不斷學(xué)習(xí)，多方面學(xué)習(xí)，增大你的知識(shí)存儲(chǔ)量，如果你不懂，你就細(xì)心、耐心聽，不斷點(diǎn)頭，時(shí)不時(shí)說上兩句，或者做個(gè)傾聽者，談來談去，你都不能讓他聊遠(yuǎn)了，讓他按你的思路聊，要把產(chǎn)品知識(shí)方面東西灌輸給他，同時(shí)目的性太強(qiáng)也不行。通過你的多次拜訪把公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、治療好的案例灌輸給你的客戶，這樣你就要對(duì)公司的產(chǎn)品非常了解，使他們?cè)跓o形中幫助你宣傳，

6、幫你轉(zhuǎn)介紹，（利用好會(huì)員手冊(cè)）。培養(yǎng)一名優(yōu)秀的，忠誠的客戶（使他們成為你的業(yè)務(wù)員，你是他們的管理者）。     如何更好的服務(wù)你的客戶，了解老年人的需求，例如：健康的需求情感的需求生存的需求需要被尊重需要傾訴與交流子女孝敬需要伴侶價(jià)值需求歸宿需求需要被關(guān)愛、幫助。     針對(duì)個(gè)性心理，把老年人分：空巢家庭老人，這是單身老人，需要關(guān)愛與照顧，經(jīng)常地發(fā)自真心關(guān)心，經(jīng)常打打電話，問寒問暖，給他經(jīng)常去做做足療，對(duì)精神需求非常重。孤寡老人（老伴剛剛?cè)ナ溃┕陋?dú)寂寞，要經(jīng)常與老人談心，成為他傾訴的對(duì)象，更多的一些關(guān)心，使得不再孤獨(dú)寂寞，給予力所能

7、及的幫助。交談時(shí)，避開夫妻情感話題，以免痛苦。久病的老人。這類老年人醫(yī)院藥店走了遍，對(duì)健康失去了信心，心理壓力非常大，首先關(guān)心他的健康，耐心聆聽他們提出的問題，他們都會(huì)說：“我吃了不少藥，花了不少錢，但病還是沒治好?！苯o他們介紹產(chǎn)品時(shí)，要反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功效，多舉一些治療效果好的案例。領(lǐng)導(dǎo)干部老人。這類老年人需要尊敬，尊重他的見解，多一些贊美，多一些鼓勵(lì)，把他從醫(yī)療報(bào)銷住院轉(zhuǎn)變?yōu)樽晕以鰪?qiáng)保健意識(shí)。（對(duì)于這類老年人要多傾聽他的過去，這是快速拉近關(guān)系的好方法）富裕的老人。這類老年人非常注重保健品，兒女也支持吃保健品，給他們介紹產(chǎn)品時(shí)要突出產(chǎn)品的針對(duì)性，不要否認(rèn)其他家保健品，要對(duì)別的保健品深度了解，和

8、本產(chǎn)品相對(duì)比，突出特點(diǎn)，建議他們搭配服用。知識(shí)老人。知識(shí)豐富，他們相信科學(xué)，相信數(shù)據(jù)，而且購買產(chǎn)品非常理智，他自己非常懂，總認(rèn)為運(yùn)動(dòng)療法，食療法等更好一些。跟他們交談，多一些尊重和贊美。給他們介紹產(chǎn)品要科學(xué)，說話要嚴(yán)謹(jǐn)、客觀、實(shí)事求是（所以你對(duì)產(chǎn)品就要非常了解）不懂就不要說，主推專家，輸出聯(lián)誼會(huì)，輸出檢測。     通過上述的了解，我們要把我們手里的客戶進(jìn)行a、b、c、d劃分管理。a類客戶，忠誠的老用戶。服務(wù)好，培養(yǎng)好，使他們成為你的業(yè)務(wù)員，這類客戶條件好，保健意識(shí)強(qiáng)，有病，有文化，沒有任何家庭負(fù)擔(dān)，我們的產(chǎn)品基本上都用了，效果也好，這樣培養(yǎng)起來很容易，提高你的服

9、務(wù)質(zhì)量，關(guān)系的培養(yǎng)很重要！（使他快速成為你的最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員）b類客戶，這類客戶，用我們一樣、兩樣產(chǎn)品，效果非常好，別的產(chǎn)品沒有用，性格外向，交際廣泛，重點(diǎn)開發(fā)的客戶，了解需求，針對(duì)不同的需求關(guān)心，幫助，拉近關(guān)系，服務(wù)上去，盡快培養(yǎng)成a類客戶。c類客戶，老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶，這類客戶剛剛用我們公司的產(chǎn)品，對(duì)我們的公司，企業(yè)文化，產(chǎn)品都不太了解，做好售后服務(wù)，培養(yǎng)效果，放大效果，邀請(qǐng)來參加聯(lián)誼會(huì)，近一步了解公司，企業(yè)文化以及更多的產(chǎn)品，幫助轉(zhuǎn)介紹和后續(xù)消費(fèi)。d類客戶，這類客戶主要是挖掘出來的新客戶，沒有公司的任何產(chǎn)品，有別人家公司的產(chǎn)品或企業(yè)很多年以前客戶現(xiàn)在已經(jīng)不再我們的產(chǎn)品，用的效果不太好。這

10、類客戶，在沒有客戶跑時(shí)，重點(diǎn)跑一跑，拉近關(guān)系，服務(wù)好，同樣也能賣貨。     這樣把你的客戶細(xì)分化、規(guī)范化，以便于更你好的管理，針對(duì)不同類別的客戶，不同對(duì)待，用不同的方式、方法達(dá)成成交。細(xì)分化、規(guī)范化后，每天合理安排自己的工作，工作有了重點(diǎn)和側(cè)重點(diǎn)，以便于更好的服務(wù)，這樣就不會(huì)每天覺得沒有客戶跑，這樣一來，也不會(huì)整天就去那幾個(gè)老客戶家，使你的客戶越來越多，當(dāng)你真正悟到里面，你會(huì)感到你每天的時(shí)間不夠用。     再一個(gè)要想快速提升自己，還有一個(gè)方法，就是多跟你身邊的人交流與溝通，他們每個(gè)人都有值得你學(xué)習(xí)的地方，總結(jié)別人的優(yōu)點(diǎn)，反醒自己的

11、缺點(diǎn)，學(xué)習(xí)并加以利用，改掉自己的不足，定期給自己定個(gè)目標(biāo)，定目標(biāo)也不能亂定，不能過高，也不能過低，綜合自己的實(shí)際情況定目標(biāo)，所以定目標(biāo)也是一門藝術(shù)，每天都要想一想，給自己一個(gè)激勵(lì)，奔著自己的目標(biāo)去努力，賦予大量的實(shí)際行動(dòng)，定期看一下自己的目標(biāo)完成了多少，月底之后，總結(jié)出自己完成的原因和沒有完成的原因，從中吸取經(jīng)驗(yàn)，加以總結(jié)，從總結(jié)中不斷的提升自己。對(duì)于銷售員來說，和客戶談判應(yīng)該是家常便飯的事情。談判的方式也有好幾種：面談、電話、郵件、傳真，面談應(yīng)該是這幾種最常用，而且也是最有效的方式。在整個(gè)面談過程中，把握客戶的心理變化是比較重要的，它是談判進(jìn)展和成敗的關(guān)鍵。 我個(gè)人覺得，要想很好地

12、把握客戶，就要先把握好銷售談判中客戶心理的幾個(gè)要點(diǎn)：1.是否對(duì)產(chǎn)品了解；2.是否對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同和滿意；3.是否有購買需求；4.是否有購買意向。銷售員知道這幾個(gè)要點(diǎn)后，還要弄明白它們之間的關(guān)系，這對(duì)于客戶的把握和銷售是非常有幫助的。它們之間有兩種關(guān)系： 第一種：客戶首先了解產(chǎn)品，然后對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，最后客戶才有購買需求。對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，也有購買需求，才會(huì)有購買意向。 還有一種關(guān)系：客戶首先有購買需求，然后去了解產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同后就有了購買意向。 從上面的兩種關(guān)系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時(shí)具備兩個(gè)要點(diǎn)，認(rèn)同產(chǎn)品和購買需求，它們之間是并列的關(guān)系。而想要客戶同時(shí)具備這兩點(diǎn)，就

13、要借助對(duì)產(chǎn)品的了解去實(shí)現(xiàn)。 了解它們之間的關(guān)系后，又該如何把握客戶心理呢？根據(jù)我自己的工作經(jīng)驗(yàn)，說說談判中的兩個(gè)誤區(qū)，這對(duì)客戶的把握會(huì)有點(diǎn)幫助。 1、講解產(chǎn)品滔滔不絕，不能把握重點(diǎn)。很多銷售員約見到客戶，一上來就把產(chǎn)品的賣點(diǎn)從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客戶的答復(fù)就是考慮考慮。我們可以分析一下，以上的兩種關(guān)系中哪一種客戶更容易成交，答案肯定第二種。因?yàn)榭蛻粼谟匈徺I需求之后他才會(huì)更認(rèn)真地了解產(chǎn)品，才會(huì)更容易成交。 所以，在給客戶講解產(chǎn)品之前，了解客戶的購買需求是非常有必要的。如果客戶還沒有購買需求或者需求不足的情況下，要先挖掘出客戶的需求。當(dāng)然了，講解產(chǎn)品的賣點(diǎn)也是

14、挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對(duì)地給客戶講解產(chǎn)品。 我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶購買產(chǎn)品往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣點(diǎn)，而是其中的一、兩個(gè)賣點(diǎn)，有的時(shí)候甚至?xí)∏∠喾?，賣點(diǎn)越多就越容易出現(xiàn)問題。銷售員就好比一個(gè)醫(yī)生，客戶就好比一個(gè)病人，醫(yī)生先給病人診斷，然后才能給病人開藥，而且要對(duì)癥下藥，而不是胡子眉毛一把抓。同樣，銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然后根據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)去滿足客戶的需求，不了解客戶的需求就等于醫(yī)生不知道病人是什么癥狀一樣。 2、被客戶的問題所困，不能引導(dǎo)客戶購買。銷售員都知道，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強(qiáng)烈。但這要有一

15、個(gè)前提，那就是客戶提出的是不是真實(shí)問題，如果是假問題，那么客戶就是在刁難或者敷衍你。 有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最后被客戶的問題所困。如果客戶給我提出一些問題時(shí)，我會(huì)有意識(shí)地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個(gè)問題出于什么目的，如果是真實(shí)問題我會(huì)為他耐心解答，否則我會(huì)避開這個(gè)問題。 那么，如何判斷問題的真假，如何避開假問題呢？有幾個(gè)比較好的方法，大家可以參照下。 我一般會(huì)用假設(shè)法，就是假設(shè)這個(gè)問題已經(jīng)解決了，客戶會(huì)不會(huì)購買。比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)?！蔽艺f：“如果我們的售后服務(wù)令您滿意的話，您是不是就決定購買了？”。如果客戶的回答是肯定，那么這個(gè)問題是真實(shí)問題。 我還會(huì)用反問法，就是客戶提