保險(xiǎn)公司早會(huì)專(zhuān)題—有趣做保險(xiǎn)

1、有有趣趣做保險(xiǎn)做保險(xiǎn)1主管、組員的苦惱主管、組員的苦惱沒(méi)有客戶(hù)，沒(méi)興趣，沒(méi)有客戶(hù)，沒(méi)興趣，做不起來(lái)。做不起來(lái)。拜訪吧！拜訪吧！主管伙伴伙伴2拒絕拒絕! !好不容易好不容易“趕出趕出”公司大門(mén)公司大門(mén)卻被客戶(hù)卻被客戶(hù)“趕出趕出” 家家門(mén)門(mén)3不出成績(jī)我們誰(shuí)都在急！不出成績(jī)我們誰(shuí)都在急！4得出去得出去得回來(lái)得回來(lái)做有做有趣趣的保險(xiǎn)的保險(xiǎn)戶(hù)戶(hù)客客走 到 哪 里 ？走 到 哪 里 ？向 誰(shuí) 拿 取 ？向 誰(shuí) 拿 取 ？ 計(jì)劃計(jì)劃活動(dòng)活動(dòng) 技能技能怎 么 走 ？怎 么 走 ？怎 么 取 ？怎 么 取 ？保險(xiǎn)要做得有趣，主要是將保險(xiǎn)要做得有趣，主要是將趣趣這個(gè)字拆成兩部份這個(gè)字拆成兩部份走走得出去，得出去，

2、取取得回來(lái)。然而在走與取之間還存在著一個(gè)關(guān)鍵：該走到哪里？該向誰(shuí)得回來(lái)。然而在走與取之間還存在著一個(gè)關(guān)鍵：該走到哪里？該向誰(shuí)拿??？其實(shí)就是拜訪。拿??？其實(shí)就是拜訪。趣趣5得出去 解決“拜訪恐懼感”在客戶(hù)家門(mén)前做有效的對(duì)話在客戶(hù)家門(mén)前做有效的對(duì)話6一則家喻戶(hù)曉的美國(guó)征兵廣告 “來(lái)當(dāng)兵吧！當(dāng)兵其實(shí)并不可怕。應(yīng)征入伍后你無(wú)來(lái)當(dāng)兵吧！當(dāng)兵其實(shí)并不可怕。應(yīng)征入伍后你無(wú)非有兩種可能：有戰(zhàn)爭(zhēng)或沒(méi)戰(zhàn)爭(zhēng)，沒(méi)戰(zhàn)爭(zhēng)有啥可非有兩種可能：有戰(zhàn)爭(zhēng)或沒(méi)戰(zhàn)爭(zhēng)，沒(méi)戰(zhàn)爭(zhēng)有啥可怕的？有戰(zhàn)爭(zhēng)后又有兩種可能：上前線或者不上怕的？有戰(zhàn)爭(zhēng)后又有兩種可能：上前線或者不上前線，不上前線有啥可怕的？上前線后又有兩種前線，不上前線有啥可怕的？上前

3、線后又有兩種可能：受傷或者不受傷，不受傷又有啥可怕的？可能：受傷或者不受傷，不受傷又有啥可怕的？受傷后又有兩種可能：輕傷和重傷，輕傷有啥可受傷后又有兩種可能：輕傷和重傷，輕傷有啥可怕的？重傷后又有兩種可能：可治好和治不好，怕的？重傷后又有兩種可能：可治好和治不好，可治好有啥可怕的？治不好更不可怕，因?yàn)槟阋芽芍魏糜猩犊膳碌?？治不好更不可怕，因?yàn)槟阋呀?jīng)死了。經(jīng)死了?！痹诿绹?guó)有一則家喻戶(hù)曉、人人皆知的征兵廣告，既幽默又智慧。這則征兵廣在美國(guó)有一則家喻戶(hù)曉、人人皆知的征兵廣告，既幽默又智慧。這則征兵廣告出臺(tái)后，收效十分明顯。它改變了死氣沉沉的征兵局面，使許多青年踴躍告出臺(tái)后，收效十分明顯。它改變了死氣

4、沉沉的征兵局面，使許多青年踴躍應(yīng)征入伍。征兵廣告的內(nèi)容如下：應(yīng)征入伍。征兵廣告的內(nèi)容如下：7 這份別出心裁的征兵廣告出自于一位著名心理學(xué)家之手。媒體記者采訪了他，問(wèn)：“為什么這份征兵廣告能深入人心，取得這么好的效果？他回答說(shuō)：他回答說(shuō)：”當(dāng)人們有了接受最壞情況的當(dāng)人們有了接受最壞情況的思想準(zhǔn)備之后，就有利于應(yīng)對(duì)和改善可能思想準(zhǔn)備之后，就有利于應(yīng)對(duì)和改善可能發(fā)生的最壞情況發(fā)生的最壞情況 8“當(dāng)你進(jìn)入客戶(hù)家里之后，你想最壞的當(dāng)你進(jìn)入客戶(hù)家里之后，你想最壞的情況是怎樣？情況是怎樣？”“被客戶(hù)趕出來(lái)。被客戶(hù)趕出來(lái)?！薄氨豢蛻?hù)趕出來(lái)后，又站在哪里？被客戶(hù)趕出來(lái)后，又站在哪里？”“還是客戶(hù)家門(mén)口。還是客戶(hù)

5、家門(mén)口?！薄罢?qǐng)問(wèn)你位于何處？請(qǐng)問(wèn)你位于何處？” “客戶(hù)家門(mén)客戶(hù)家門(mén)口。口。”“接下來(lái)，你想去哪里？接下來(lái)，你想去哪里？”“我想進(jìn)入這位客戶(hù)的家中。我想進(jìn)入這位客戶(hù)的家中?！痹谔と肟蛻?hù)家里之前：在踏入客戶(hù)家里之前：9怎 么 走 ？怎 么 走 ？日行程計(jì)劃日行程計(jì)劃周拜訪計(jì)劃周拜訪計(jì)劃月工作計(jì)劃月工作計(jì)劃10走到哪里？走到哪里？向誰(shuí)拿?。肯蛘l(shuí)拿取？新客戶(hù)；新客戶(hù)；老客戶(hù)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹；轉(zhuǎn)介紹； 答謝會(huì)，產(chǎn)說(shuō)會(huì)答謝會(huì)，產(chǎn)說(shuō)會(huì)11 這是一個(gè)另人討厭的問(wèn)題這是一個(gè)另人討厭的問(wèn)題; ;因?yàn)橐惶岬骄芙^，因?yàn)橐惶岬骄芙^，相信我們大家都會(huì)打心底不喜歡，但在壽險(xiǎn)業(yè)相信我們大家都會(huì)打心底不喜歡，但在壽險(xiǎn)業(yè)“面對(duì)拒絕面

6、對(duì)拒絕”卻是一個(gè)值得人深究的問(wèn)題。卻是一個(gè)值得人深究的問(wèn)題。面對(duì)拒絕：12美國(guó)國(guó)際投資顧問(wèn)公司總裁廖榮典有個(gè)很有名的百分比定律： 假如會(huì)見(jiàn)10名顧客，只在第10名顧客處獲得800元訂單，那么怎樣看待前9次的失敗與被拒絕呢？他認(rèn)為：“請(qǐng)記住，你之所以賺到800元，是因?yàn)槟銜?huì)見(jiàn)了10名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名顧客才讓你賺到800元，而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你做了800*10=80元的生意。因此，每次拒絕的收入是80元，當(dāng)你被拒絕時(shí)，想到這個(gè)顧客拒絕了我，等于讓我賺了80元，當(dāng)然應(yīng)該面帶微笑，敬個(gè)禮！”13日本日產(chǎn)汽車(chē)推銷(xiāo)王奧程良知說(shuō)： 一般推銷(xiāo)員拜訪顧客的成交比率為1/10.換言之，拜訪10個(gè)

7、人之中，就會(huì)有一個(gè)人買(mǎi)車(chē)，此項(xiàng)信息讓他振奮不已，他認(rèn)為，只要努力連續(xù)拜訪了9位之后，第10位就是顧客了，最重要的他覺(jué)得不但要感謝第10位買(mǎi)主，而且對(duì)先前沒(méi)買(mǎi)的9位更應(yīng)當(dāng)感謝，因?yàn)槿绻麤](méi)有前面的9次挫折，怎會(huì)有第10次的成功呢？14你每訪的價(jià)值你每訪的價(jià)值=4500 =4500 75 =6075 =60元元15 成功是有一定的概率分布的，關(guān)鍵看你能不能堅(jiān)持到成功開(kāi)始顯現(xiàn)的那一刻。有時(shí)候，成功者和失敗者最大的區(qū)別就在于：成功者堅(jiān)持多拜訪了一位客戶(hù)，而失敗者在拜訪了9位客戶(hù)之后就因?yàn)閱适判亩艞壛?。其?shí)，成功就在前面不遠(yuǎn)處等著你，請(qǐng)你再多走一步吧！16拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度1、須有自信心:他早晚要保!2、坦然面對(duì)：自然的事3、了解真正原因?qū)ΠY下藥4、不可爭(zhēng)議，留有后路5、事先準(zhǔn)備，先發(fā)制人 6、運(yùn)用人際和名人事例 17判 斷 真 假 拒 絕 1.仔細(xì)聽(tīng)準(zhǔn)客戶(hù)提出的反對(duì)理由：