市場(chǎng)分析方法LV39銷(xiāo)售能力分析法

1、LV系列免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)/管理文檔不斷更新中只為給你更好的選擇銷(xiāo)售能力分析法，即指通過(guò)測(cè)量每個(gè)銷(xiāo)售人員在范圍大小不同、 銷(xiāo)售潛力不同的區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售能力，計(jì)算在各種可能的銷(xiāo)售人員規(guī)模 下，公司的總銷(xiāo)售額及投資報(bào)酬率，以確定推銷(xiāo)人員規(guī)模的方法。銷(xiāo)售能力分析法的步驟1、測(cè)定銷(xiāo)售人員在不同的銷(xiāo)售潛力區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售能力。銷(xiāo)售潛力不同，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售績(jī)效也不相同。銷(xiāo)售潛力高的區(qū) 域，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售績(jī)效也高。但是，銷(xiāo)售績(jī)效的增加與銷(xiāo)售潛力的 增加并非同步，前者往往跟不上后者。例如通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，某公司推銷(xiāo)人員在具有全國(guó) 1 %銷(xiāo)售潛力的 區(qū)域內(nèi)，其銷(xiāo)售績(jī)效為16萬(wàn)元；而在具有全國(guó)5%銷(xiāo)售潛力的區(qū)域 內(nèi)，其銷(xiāo)售績(jī)效為20

2、萬(wàn)元，即每1 %平均績(jī)效僅為4萬(wàn)元。因此， 必須通過(guò)調(diào)查測(cè)定各種可能的銷(xiāo)售潛力下銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力。2、計(jì)算在各種可能的銷(xiāo)售人員規(guī)模下公司的總銷(xiāo)售額。計(jì)算公式如下：公司總銷(xiāo)售額二每人銷(xiāo)售額x銷(xiāo)售人員數(shù)例如，公司配備100位銷(xiāo)售人員在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行推銷(xiāo)。 為使每 位銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)條件相同，可將全國(guó)分成100塊具有相當(dāng)銷(xiāo)售潛力 的區(qū)域，每塊具有全國(guó)的1 %的銷(xiāo)售潛力，其銷(xiāo)售績(jī)效為16萬(wàn)元。 依以上公式計(jì)算可得，該公司的總銷(xiāo)售額為：16萬(wàn)元X 100=1600萬(wàn) 丿元。公司若配備20位銷(xiāo)售人員在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行推銷(xiāo)，即可將全國(guó) 分成20塊具有相當(dāng)銷(xiāo)售潛力的區(qū)域，每塊具有全國(guó)的5%的銷(xiāo)售潛力，其銷(xiāo)售績(jī)效

3、為20萬(wàn)元。依公式計(jì)算可得，該公司的總銷(xiāo)售額為： 20萬(wàn)元X 20=400萬(wàn)元。如此類(lèi)推，可以根據(jù)各種可能的銷(xiāo)售人員規(guī)模， 測(cè)算出每個(gè)銷(xiāo)售 人員在不同銷(xiāo)售潛力的區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售績(jī)效， 從而計(jì)算出各種可能的銷(xiāo) 售人員規(guī)模的總銷(xiāo)售額。3、根據(jù)投資報(bào)酬率確定最佳銷(xiāo)售人員規(guī)模。根據(jù)上述方法計(jì)算所得的各種可能的銷(xiāo)售人員規(guī)模的總銷(xiāo)售額（即銷(xiāo)售收入），以及通過(guò)調(diào)查得出各種相應(yīng)情況的銷(xiāo)售成本和投資 情況，即可計(jì)算各種銷(xiāo)售人員規(guī)模的投資報(bào)酬率。計(jì)算公式如下：投資報(bào)酬率二（銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售成本）/投資額其中，投資報(bào)酬率最高者即為最佳銷(xiāo)售人員規(guī)模。銷(xiāo)售能力分析法的評(píng)價(jià)運(yùn)用這種方法來(lái)確定銷(xiāo)售人員規(guī)模，首先必須有足夠的地區(qū)來(lái)做 相同銷(xiāo)售潛力的估計(jì)，運(yùn)用時(shí)比較困難。另外，在研究中僅將地區(qū)的 銷(xiāo)售潛力作為影響銷(xiāo)售績(jī)效的唯