汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入圈地時(shí)代

1、汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入圈地時(shí)代    汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的低迷仍在進(jìn)行中。盡管大門(mén)外的路邊仍停滿了來(lái)訪者的車(chē)子，但走進(jìn)北京亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)，蕭條的氣氛仍舊撲面而來(lái)。而在離亞市不遠(yuǎn)的北三環(huán)邊上，京城公認(rèn)做得最好的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)亞之杰悄然開(kāi)業(yè)了一家3000平方米的展示中心。 位于馬甸橋東北角的北京科技會(huì)展中心像兩個(gè)插著蠟燭的高層生日蛋糕，其一層雖然是按展廳標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，但一直以來(lái)并未舉行過(guò)讓人記憶猶新的展會(huì)。而今后十年恐怕更加不會(huì)，因?yàn)閬喼馨颜紩?huì)展面積一半的挑高展廳部分全盤(pán)租下且一租十年，用來(lái)建設(shè)亞之杰聯(lián)合汽車(chē)銷(xiāo)售展廳。緊臨三環(huán)的地段和如此大面積高標(biāo)準(zhǔn)的展示

2、物業(yè)在北京幾乎已再難尋覓。 這個(gè)展示中心與其他4店或銷(xiāo)售中心的展廳最大的不同點(diǎn)還不在于它的面積，而在于它打破了一直以來(lái)汽車(chē)業(yè)專一品牌代理的“規(guī)矩”。在這個(gè)展廳里，不僅有亞之杰旗下各銷(xiāo)售公司代理經(jīng)營(yíng)的大眾、奧迪和福特品牌轎車(chē)，甚至還能看到奔馳轎車(chē)。而且是進(jìn)口車(chē)與國(guó)產(chǎn)車(chē)擺在一起銷(xiāo)售。 孔雀羽毛與地段價(jià)值 亞之杰合眾汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限責(zé)任公司總經(jīng)理李宏鵬現(xiàn)在坐陣這家新的展示中心，雖然已經(jīng)開(kāi)業(yè)，但一些后期建設(shè)還在進(jìn)行之中。他告訴記者，每年的租金500萬(wàn)元。現(xiàn)在看來(lái)這顯然是一個(gè)賠本的買(mǎi)賣(mài)，今年不用說(shuō)，就是明年也難以在這個(gè)展廳上實(shí)現(xiàn)盈虧持平。 與亞之杰相類(lèi)似的北京另外

3、幾家汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)現(xiàn)在也在到處圈地。不僅要在四五環(huán)找4店址，更要在三環(huán)內(nèi)外尋找好的展廳地址。這不僅僅是為了方便客戶選購(gòu)的需要，更重要的是，要以此向廠家展示實(shí)力。 在以前日子好過(guò)，睡著覺(jué)也能把車(chē)賣(mài)出去的時(shí)候，廠家可以要求經(jīng)銷(xiāo)商不僅具備資金和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，還要求廠家按他們的要求建設(shè)獨(dú)立品牌的4店。對(duì)于那些利潤(rùn)比較高的車(chē)型，經(jīng)銷(xiāo)商從精神到物質(zhì)處處都要順著廠家的心意。 現(xiàn)在形勢(shì)不同了，廠家和車(chē)型越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)白熱化的當(dāng)口，又偏逢宏觀調(diào)控，從經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)到高檔豪華轎車(chē)，從國(guó)產(chǎn)車(chē)到進(jìn)口車(chē)，全都是跌聲一片，銷(xiāo)售停滯，廠家現(xiàn)在選代理商的惟一標(biāo)準(zhǔn)便是誰(shuí)能把車(chē)體面地賣(mài)出去。華晨寶馬的副總裁方智勇曾表達(dá)

4、過(guò)他們選擇經(jīng)銷(xiāo)商的最重要一條便是展廳的地點(diǎn)。 在北京、上海這樣的大城市，寸土寸金，而汽車(chē)銷(xiāo)售展廳的面積最小也要擺得下6輛車(chē)（即業(yè)內(nèi)所說(shuō)的一把傘）。交通便利、人氣旺，又能提供此等面積的地段其實(shí)很少。所以誰(shuí)先搶到了就意味著誰(shuí)有可能拿到更多優(yōu)秀品牌的代理權(quán)，也便拿到了有利潤(rùn)的未來(lái)。在這方面當(dāng)真是先下手為強(qiáng)，雖然不可能儲(chǔ)備大量的土地占?jí)嘿Y金，但早人半步卻可以占盡先機(jī)。 上海永達(dá)就是一個(gè)最好的例子。1998年底起，上海永達(dá)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司先后成為上海通用、廣州本田、一汽大眾奧迪、帕薩特、捷達(dá)等汽車(chē)的銷(xiāo)售服務(wù)代理商，而這些品牌都是被業(yè)內(nèi)公認(rèn)最賺錢(qián)的車(chē)。 到1999年，在上海年

5、度銷(xiāo)售額前50家物資流通企業(yè)中，永達(dá)的銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到了125億元，躥升到了第八位?？偛脧埖掳埠芸炜吹狡?chē)銷(xiāo)售與地產(chǎn)之間的密切關(guān)聯(lián)，于是同時(shí)進(jìn)入了房地產(chǎn)和交通設(shè)施領(lǐng)域。2000年之后，永達(dá)的各個(gè)產(chǎn)業(yè)重組后成立了上海永達(dá)集團(tuán)有限公司。2003年該公司的銷(xiāo)售收入達(dá)到了80億元。 現(xiàn)在想要拿到更多的地段，顯然需要更多的資金。永達(dá)正在謀求上市。 在北京，亞之杰、運(yùn)通、汽修、眾義達(dá)等大經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)也都想做永達(dá)那樣的事情，但北京幾大經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)之間雖然存在差距卻沒(méi)有上海那樣一家獨(dú)大，每一家都有最賺錢(qián)的法寶，但每一家也都有遺憾之處。于是這種實(shí)力展示的爭(zhēng)奪便開(kāi)始了。 眾多的整車(chē)企業(yè)還在

6、北京不斷發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，想做下去的經(jīng)銷(xiāo)商必須拿出漂亮的羽毛，在廠家面前孔雀開(kāi)屏。而這就要求他們想方設(shè)法找到足夠的資金，來(lái)支撐還沒(méi)有拿到代理權(quán)以及在投入之后的前幾年所必然面臨的虧損局面。 拉滿弓的資金鏈 圈地時(shí)代比拼的就是資金，貸幾千萬(wàn)拿下一塊地的租用權(quán)，每個(gè)月交給銀行的利息如果超過(guò)了現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)所創(chuàng)造的利潤(rùn)額，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言就是致命的?，F(xiàn)在一些人正在經(jīng)受著這樣的煎烤。 車(chē)市的低迷使回款發(fā)生了困難，一些到期的短期信用或貸款無(wú)法靠銷(xiāo)售額來(lái)償還，而貸款圈到的物業(yè)上，還要投入大批的資金建設(shè)展廳和維修中心，以及向剛給了代理權(quán)的廠家付款提車(chē)。 一個(gè)典型的例子是北京百得利，他

7、們不久前剛剛通過(guò)認(rèn)證拿到一汽大眾國(guó)產(chǎn)奧迪的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，以前一直只經(jīng)營(yíng)進(jìn)口奧迪和保時(shí)捷的百得利現(xiàn)在顯然面臨資金壓力，否則絕不會(huì)把奧迪8的降價(jià)搞得如此大張旗鼓。 其實(shí)，進(jìn)口奧迪與國(guó)產(chǎn)奧迪并網(wǎng)銷(xiāo)售之后，很多奧迪8的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)在市場(chǎng)上把價(jià)格下調(diào)到90萬(wàn)元上下，但大家都清楚這并非一種降價(jià)行為，而是在某個(gè)車(chē)型進(jìn)入市場(chǎng)之初的一種適應(yīng)性調(diào)整。對(duì)于豪華車(chē)而言降價(jià)有損品牌聲譽(yù)，所以沒(méi)人就此事張揚(yáng)。 而百得利以105萬(wàn)元為基準(zhǔn)號(hào)稱降價(jià)15萬(wàn)元，并大肆宣揚(yáng)的目的顯然是想把目光全都吸引到自己的身上，從而消除庫(kù)存。記者在一些進(jìn)口車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商那里了解到，他們?cè)谀瓿踹M(jìn)的貨往往用的是10個(gè)月或一年期的信用證，而現(xiàn)在

8、付款日期已經(jīng)逼近，卻沒(méi)想到市場(chǎng)如此低回，大多數(shù)商家都面臨著付款和庫(kù)存的壓力?，F(xiàn)在不僅要爭(zhēng)地盤(pán)還要準(zhǔn)備足夠的資金在拿下經(jīng)銷(xiāo)權(quán)后跟進(jìn)投入，不僅是百得利，很多北京有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商目前的資金鏈都已幾乎到拉滿弓的狀況。 市場(chǎng)如果能在九十月份重返生機(jī)，一些人就可以得救，而另一些實(shí)力更強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商則在一面暗自盼望低迷再持續(xù)幾月逼對(duì)手出局，同時(shí)也惴惴于這種低迷持續(xù)過(guò)久自己也遲早體力不支。 從單店走向賣(mài)場(chǎng) 亞之杰現(xiàn)在正在向國(guó)美那樣的家電賣(mài)場(chǎng)學(xué)習(xí)。因?yàn)檫@個(gè)展示中心的招牌上沒(méi)有任何汽車(chē)品牌的名字，只有亞之杰。 李宏鵬說(shuō)他們租這塊地的主要原因是，考慮到亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)在今年底或者

9、明年初不得不拆除之后，在京北就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)巨大的缺口，所以他們不惜血本地押注在這個(gè)展示中心上，目的是到那個(gè)時(shí)候，別人就要來(lái)向亞之杰討一方寶地做展示。因?yàn)樵诒彼沫h(huán)內(nèi)再無(wú)同等條件的展示物業(yè)。 而這種模式在國(guó)外是很普遍的，往往一個(gè)家族會(huì)經(jīng)營(yíng)很多不同品牌的汽車(chē)，在一個(gè)展廳里也往往有幾家競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型同場(chǎng)銷(xiāo)售?！颁N(xiāo)售人員都是亞之杰的，我們的服務(wù)是統(tǒng)一的?！崩詈犍i說(shuō)，“對(duì)于那些沒(méi)有拿到代理權(quán)的品牌，我們可以和他們的代理商進(jìn)行戰(zhàn)略合作。”按他的說(shuō)法，占領(lǐng)這個(gè)至高點(diǎn)之后，亞市一旦拆除，很多商家若想找到一個(gè)位置好、體面又經(jīng)濟(jì)的地方進(jìn)行展示，亞之杰這個(gè)展廳幾乎可說(shuō)是不二選擇。 那么亞之杰就已經(jīng)不再是開(kāi)

10、一個(gè)專賣(mài)店，而是在經(jīng)營(yíng)一個(gè)市場(chǎng)了。這種方式，那些品牌背后的汽車(chē)集團(tuán)是否滿意，現(xiàn)在看來(lái)還不得而知，不過(guò)，至少大眾、奧迪和福特都默許了。 對(duì)此，汽車(chē)業(yè)獨(dú)立撰稿人鐘師說(shuō)：“這其實(shí)是亞運(yùn)村一直想搞而不敢搞的事，在亞運(yùn)村市場(chǎng)里，客戶一般是對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可而對(duì)商家不認(rèn)可，覺(jué)得很多都像是騙子?，F(xiàn)在以商家的品牌開(kāi)店，客戶可以認(rèn)這個(gè)商家，只要在這里買(mǎi)的車(chē)就可以對(duì)以后的事情放心了，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)角度看，這種聯(lián)合展廳的出現(xiàn)是非常合理的現(xiàn)象?！?#160;亞之杰之所以不擔(dān)心廠家的反對(duì)，底氣緣于實(shí)力。畢竟，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，誰(shuí)能用最好的方式把車(chē)賣(mài)出去，誰(shuí)就有話語(yǔ)權(quán)。 一直以來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售商無(wú)法拿到像家電賣(mài)場(chǎng)在其產(chǎn)業(yè)鏈中那樣呼風(fēng)喚雨的地位，他們依附于廠家，而且具有明顯的地域性，至今還沒(méi)有一家全國(guó)性的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)出現(xiàn)。 但行情正在瞬息萬(wàn)變，一切皆有可能。 待到這些大的銷(xiāo)售集團(tuán)在本地劃清