水泥銷售培訓(xùn)

1、序序 言言 日本著名的經(jīng)營之神松下幸之助說：“如果說企業(yè)的生產(chǎn)是科學(xué)，那么，企業(yè)的銷售就近乎是藝術(shù)了?！?銷售，是企業(yè)的一個永恒的主題。 企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，無論他們花費多大的成本，不論他們的品牌是多么的優(yōu)良，也無論他們是多么的科學(xué)、多么的完美，只要他們未能作為商品銷售出去，為能成功實現(xiàn)馬克思所說的那種“驚險的跳躍”，那么，對于生產(chǎn)他們的企業(yè)來講，一切都是白搭！ 在市場經(jīng)濟的大海中，最終能夠促使企業(yè)之船駛向成功港灣的主動力，就是銷售！ 工業(yè)品市場同消費品市場相比，具有明顯的三個特征。第一篇第一篇 市場營銷基本知識介紹市場營銷基本知識介紹 按照商品的用途和性質(zhì)劃分市場，一般可以分為工業(yè)品市場和以

2、農(nóng)副產(chǎn)品為主的消費品市場兩大類。 工業(yè)品市場是指工商企業(yè)或機關(guān)團體為制造產(chǎn)品，或滿足生活上、工作上、業(yè)務(wù)上的需要而購買和勞務(wù)的場所。 根據(jù)工業(yè)品的用途和表現(xiàn)形式的不同，可以將工業(yè)品分成主要設(shè)備、次要設(shè)備等七個大類。工業(yè)品市場第一章 市場分類 按照消費習(xí)慣劃分，分為日用商品、選購商品、特殊商品。第一篇第一篇 市場營銷基本知識介紹市場營銷基本知識介紹 消費品市場是指滿足個人或家庭的需要而購買商品、勞務(wù)的場所。 根據(jù)消費品商品性質(zhì)劃分，可分為耐用品、非耐用品和服務(wù)業(yè)。 消費品購買方式有兩種，一種是心中有數(shù)去購買；一種是心中無數(shù)，臨時決定購買。消費品市場第一篇第一篇 市場營銷基本知識介紹市場營銷基本知

3、識介紹依賴能源能耗大原燃材料運量大立窯企業(yè)環(huán)境污染嚴(yán)重第二章 水泥企業(yè)特點設(shè)備大型化水泥產(chǎn)品附加值低，銷售半徑有限第一篇第一篇 市場營銷基本知識介紹市場營銷基本知識介紹 按消費市場主體劃分，水泥市場可以分為：農(nóng)村市場、工程施工單位、經(jīng)銷商、業(yè)主單位采購、混凝土攪拌站、水泥制品企業(yè)等六大類。 農(nóng)村市場：以農(nóng)民建房等需求為主。 工程施工單位：以市政工程、基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)開發(fā)等工程建筑需求水泥為主。 第三章 水泥產(chǎn)品市場分類 水泥制品企業(yè)：以水泥電桿廠、預(yù)制廠、裝飾材料廠等制品企業(yè)需求為主。第一篇第一篇 市場營銷基本知識介紹市場營銷基本知識介紹 按消費市場主體劃分，水泥市場可以分為：農(nóng)村市場、工程施

4、工單位、經(jīng)銷商、業(yè)主單位采購、混凝土攪拌站、水泥制品企業(yè)等六大類。 農(nóng)村市場：以農(nóng)民建房等需求為主。 工程施工單位：以市政工程、基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)開發(fā)等工程建筑需求水泥為主。 水泥制品企業(yè)：以水泥電桿廠、預(yù)制廠、裝飾材料廠等制品企業(yè)需求為主。第三章 水泥產(chǎn)品市場分類第一篇第一篇 市場營銷基本知識介紹市場營銷基本知識介紹以中間經(jīng)營單位為主 經(jīng)銷商 以國家級、省級等重點工程為主 業(yè)主采購以城市攪拌站水泥需求為主 混凝土攪拌站第三章 水泥產(chǎn)品市場分類根據(jù)消費市場主體不同，熟料市場可以分為：1）純粉磨站：如溫州海螺、華新南通、南昌海螺等2）水泥廠：如蘇州金貓、余姚舜江、杭州錢潮等第一篇第一篇 市場營銷基

5、本知識介紹市場營銷基本知識介紹 第四章 熟料市場分類商品熟料是以硅酸鈣為主要成份的燒結(jié)產(chǎn)物。根據(jù)消費市場主體不同，熟料市場可以分為：1）純粉磨站：如溫州海螺、華新南通、南昌海螺等2）水泥廠：如蘇州金貓、余姚舜江、杭州錢潮等第一篇第一篇 市場營銷基本知識介紹市場營銷基本知識介紹 商品熟料是以硅酸鈣為主要成份的燒結(jié)產(chǎn)物。第四章 熟料市場分類第一篇第一篇 市場營銷基本知識介紹市場營銷基本知識介紹市場信息的搜集-市場調(diào)研是營銷決策的基石。市場調(diào)研的作用就是“給營銷人員及決策人員提供信息，以幫助他認(rèn)識營銷機會和營銷中存在的問題，并采取相應(yīng)的措施” 。市場調(diào)研的主要目的是為幫助營銷管理和決策人員做出更好地

6、決策。 第五章第五章 市市 場場 調(diào)調(diào) 研研 市場調(diào)研前的準(zhǔn)備工作，如確定市場調(diào)研的目的、內(nèi)容、所需要搜集的資料、數(shù)據(jù)、日程安排等。 調(diào)研方案的實施，進行實地調(diào)研。通過實地調(diào)研與走訪、電話詢問、問卷與信函等方式進行調(diào)研，搜集第一手資料。 調(diào)研報告的整理。根據(jù)艘取得的第一手?jǐn)?shù)據(jù)和案頭調(diào)研獲得的數(shù)據(jù)，進行必要的整理、分析和加工，找出其中存在的問題，并提出相應(yīng)的解決方案，供決策時參考。第一節(jié) 市場調(diào)研的步驟第一篇第一篇 市場營銷基本知識介紹市場營銷基本知識介紹市場調(diào)研探索性調(diào)研：探索性調(diào)研：是為了界定問題的性質(zhì)以及更好地理解問題的環(huán)境而進行的小規(guī)模的調(diào)研活動。第二節(jié) 市場調(diào)研的類型第一篇第一篇 市場

7、營銷基本知識介紹市場營銷基本知識介紹描述性調(diào)研：描述性調(diào)研：用于描述某類群體的特點、決定不同用戶在需要、態(tài)度、行為、意見等方面的差異，識別行業(yè)的市場份額和市場潛力。因果性調(diào)研：因果性調(diào)研：是通過調(diào)研，確定一個變量（情況）是否引起或決定另一個變量（情況）。市場調(diào)研探索性調(diào)研：探索性調(diào)研：是為了界定問題的性質(zhì)以及更好地理解問題的環(huán)境而進行的小規(guī)模的調(diào)研活動。第一篇第一篇 市場營銷基本知識介紹市場營銷基本知識介紹描述性調(diào)研：描述性調(diào)研：用于描述某類群體的特點、決定不同用戶在需要、態(tài)度、行為、意見等方面的差異，識別行業(yè)的市場份額和市場潛力。因果性調(diào)研：因果性調(diào)研：是通過調(diào)研，確定一個變量（情況）是否引

8、起或決定另一個變量（情況）。市場調(diào)研第二節(jié) 市場調(diào)研的類型1 1、宏觀經(jīng)濟與政策：、宏觀經(jīng)濟與政策：包括某地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平、國家的經(jīng)濟政策、行業(yè)政策等。第三節(jié) 市場調(diào)研搜集信息的內(nèi)容第一篇第一篇 市場營銷基本知識介紹市場營銷基本知識介紹2 2、水泥市場狀況：、水泥市場狀況：水泥企業(yè)的產(chǎn)銷狀況、工程投資、開工建設(shè)情況、當(dāng)?shù)厮嗥髽I(yè)狀況、水泥市場的變化等。3 3、競爭對手調(diào)研：、競爭對手調(diào)研：包括其基本情況、品牌情況、價格水平、市場分布、發(fā)展動態(tài)等。4 4、客戶調(diào)研與管理：、客戶調(diào)研與管理：包括客戶的基本情況、對公司產(chǎn)品、品牌、營銷方式等方面的建議等。5 5、其他調(diào)研事項：、其他調(diào)研事項：如消費

9、心理調(diào)研、品牌形象調(diào)研、宣傳媒介及廣告效果調(diào)研等。市場調(diào)研1 1、宏觀經(jīng)濟與政策：、宏觀經(jīng)濟與政策：包括某地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平、國家的經(jīng)濟政策、行業(yè)政策等。第一篇第一篇 市場營銷基本知識介紹市場營銷基本知識介紹2 2、水泥市場狀況：、水泥市場狀況：水泥企業(yè)的產(chǎn)銷狀況、工程投資、開工建設(shè)情況、當(dāng)?shù)厮嗥髽I(yè)狀況、水泥市場的變化等。3 3、競爭對手調(diào)研：、競爭對手調(diào)研：包括其基本情況、品牌情況、價格水平、市場分布、發(fā)展動態(tài)等。4 4、客戶調(diào)研與管理：、客戶調(diào)研與管理：包括客戶的基本情況、對公司產(chǎn)品、品牌、營銷方式等方面的建議等。5 5、其他調(diào)研事項：、其他調(diào)研事項：如消費心理調(diào)研、品牌形象調(diào)研、宣傳媒

10、介及廣告效果調(diào)研等。市場調(diào)研第三節(jié) 市場調(diào)研搜集信息的內(nèi)容1 1、宏觀經(jīng)濟與政策：、宏觀經(jīng)濟與政策：包括某地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平、國家的經(jīng)濟政策、行業(yè)政策等。第一篇第一篇 市場營銷基本知識介紹市場營銷基本知識介紹2 2、水泥市場狀況：、水泥市場狀況：水泥企業(yè)的產(chǎn)銷狀況、工程投資、開工建設(shè)情況、當(dāng)?shù)厮嗥髽I(yè)狀況、水泥市場的變化等。3 3、競爭對手調(diào)研：、競爭對手調(diào)研：包括其基本情況、品牌情況、價格水平、市場分布、發(fā)展動態(tài)等。4 4、客戶調(diào)研與管理：、客戶調(diào)研與管理：包括客戶的基本情況、對公司產(chǎn)品、品牌、營銷方式等方面的建議等。5 5、其他調(diào)研事項：、其他調(diào)研事項：如消費心理調(diào)研、品牌形象調(diào)研、宣傳媒

11、介及廣告效果調(diào)研等。市場調(diào)研第三節(jié) 市場調(diào)研搜集信息的內(nèi)容1 1、宏觀經(jīng)濟與政策：、宏觀經(jīng)濟與政策：包括某地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平、國家的經(jīng)濟政策、行業(yè)政策等。第一篇第一篇 市場營銷基本知識介紹市場營銷基本知識介紹2 2、水泥市場狀況：、水泥市場狀況：水泥企業(yè)的產(chǎn)銷狀況、工程投資、開工建設(shè)情況、當(dāng)?shù)厮嗥髽I(yè)狀況、水泥市場的變化等。3 3、競爭對手調(diào)研：、競爭對手調(diào)研：包括其基本情況、品牌情況、價格水平、市場分布、發(fā)展動態(tài)等。4 4、客戶調(diào)研與管理：、客戶調(diào)研與管理：包括客戶的基本情況、對公司產(chǎn)品、品牌、營銷方式等方面的建議等。5 5、其他調(diào)研事項：、其他調(diào)研事項：如消費心理調(diào)研、品牌形象調(diào)研、宣傳媒

12、介及廣告效果調(diào)研等。市場調(diào)研第三節(jié) 市場調(diào)研搜集信息的內(nèi)容第四節(jié) 市場調(diào)研的方法第一篇第一篇 市場營銷基本知識介紹市場營銷基本知識介紹1 1、觀察法：、觀察法：直接觀察法、親身經(jīng)歷法、痕跡觀察法、行為記錄法等。2 2、詢問法：、詢問法：面談訪問法、電話咨詢法、郵寄詢問法、留置問卷法、會議訪問法、計算機訪問法等。3 3、實驗法、實驗法：實驗室實驗、現(xiàn)場實驗、模擬實驗。市場調(diào)研第五節(jié) 調(diào)研報告的寫作第一篇第一篇 市場營銷基本知識介紹市場營銷基本知識介紹1 1、專題報告：、專題報告：包括封面、序言、正文、附錄四個部分。2 2、一般性分析報告：、一般性分析報告：包括市場狀況分析、銷售趨勢分析和銷售政策

13、調(diào)整和市場建設(shè)建議三個部分。 在充分進行市場調(diào)研和掌握市場信息的基礎(chǔ)上，編寫一份內(nèi)容詳實、分析準(zhǔn)確、觀點鮮明的銷售分析或調(diào)研報告，是提高信息利用率和營銷決策水平的重要條件。市場調(diào)研報告依據(jù)內(nèi)容可以分為專題專題報告報告和一般性報告一般性報告。 。市場調(diào)研第六章 銷售分析的內(nèi)容第一篇第一篇 市場營銷基本知識介紹市場營銷基本知識介紹 1、銷量分析：采用同比的方法，找出差距和原因，便于工作重心的把握。 2、銷價分析：采用橫比、同比的方法，分析原因，想出對策。 3、銷售結(jié)構(gòu)分析：包括品種、包裝方式、發(fā)運方式等，采用同比的方法，分析其內(nèi)在的變化。 4、客戶分析：采用同比的方法，分析本部門主要客戶經(jīng)營狀況、

14、客戶數(shù)量變化等。5、市場需求形勢分析：從固定資產(chǎn)投資、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、房地產(chǎn)開發(fā)、水泥總供給量等方面，分析整體市場走勢。 了解所屬公司的發(fā)展歷程 了解所屬公司的方針 了解生產(chǎn)方式 了解商品流通過程。 了解運轉(zhuǎn)方式 了解商品的用途 了解競爭對手的信息第二篇：銷售人員應(yīng)具備的知識第一章 銷售知識 第二篇：銷售人員應(yīng)具備的知識 一個人的長相有美丑之分，這是無法選擇的，客戶也不會責(zé)怪，但是在社交場合完全不修邊幅，蓬頭垢面，就會給客戶留下不良印象，直接影響銷售談判的進行，甚至?xí)?dǎo)致銷售的失敗。 修飾儀容應(yīng)以中庸、大方為原則，如不要戴墨鏡和變色鏡，因為只有讓客戶看見銷售員的眼睛，才能使他信心你的言行。第二章

15、第二章 儀儀 表表 銷售員除了要注意儀容和服飾外，還應(yīng)該養(yǎng)成良好的貪圖舉止習(xí)慣。因為透過一個人的言談舉止行為，往往可以看出這個人的自我修養(yǎng)水平。 和人的外表一樣，談吐舉止也沒有一個統(tǒng)一的模式，各人有各人的習(xí)慣，各人有各人的標(biāo)準(zhǔn)。但是，一流銷售員應(yīng)當(dāng)遵守一些共同的銷售禮節(jié)，盡量避免一些不禮貌的言談和舉止習(xí)慣。第三章第三章 言談、舉止言談、舉止第二篇：銷售人員應(yīng)具備的知識 一個人的長相有美丑之分，這是無法選擇的，客戶也不會責(zé)怪，但是在社交場合完全不修邊幅，蓬頭垢面，就會給客戶留下不良印象，直接影響銷售談判的進行，甚至?xí)?dǎo)致銷售的失敗。 修飾儀容應(yīng)以中庸、大方為原則，如不要戴墨鏡和變色鏡，因為只有讓

16、客戶看見銷售員的眼睛，才能使他信心你的言行。 銷售員除了要注意儀容和服飾外，還應(yīng)該養(yǎng)成良好的貪圖舉止習(xí)慣。因為透過一個人的言談舉止行為，往往可以看出這個人的自我修養(yǎng)水平。 和人的外表一樣，談吐舉止也沒有一個統(tǒng)一的模式，各人有各人的習(xí)慣，各人有各人的標(biāo)準(zhǔn)。但是，一流銷售員應(yīng)當(dāng)遵守一些共同的銷售禮節(jié)，盡量避免一些不禮貌的言談和舉止習(xí)慣。第二章第二章 儀儀 表表第三章第三章 言談、舉止言談、舉止第二篇：銷售人員應(yīng)具備的知識 一個人的長相有美丑之分，這是無法選擇的，客戶也不會責(zé)怪，但是在社交場合完全不修邊幅，蓬頭垢面，就會給客戶留下不良印象，直接影響銷售談判的進行，甚至?xí)?dǎo)致銷售的失敗。 修飾儀容應(yīng)以

17、中庸、大方為原則，如不要戴墨鏡和變色鏡，因為只有讓客戶看見銷售員的眼睛，才能使他信心你的言行。 銷售員除了要注意儀容和服飾外，還應(yīng)該養(yǎng)成良好的貪圖舉止習(xí)慣。因為透過一個人的言談舉止行為，往往可以看出這個人的自我修養(yǎng)水平。 和人的外表一樣，談吐舉止也沒有一個統(tǒng)一的模式，各人有各人的習(xí)慣，各人有各人的標(biāo)準(zhǔn)。但是，一流銷售員應(yīng)當(dāng)遵守一些共同的銷售禮節(jié)，盡量避免一些不禮貌的言談和舉止習(xí)慣。第三章第三章 言談、舉止言談、舉止第二章第二章 儀儀 表表 為了在競爭對象面前得到不公平的優(yōu)勢，想象力是你最后所擁有的惟一的合法手段之一。 帕特.法龍第三篇第三篇 銷售介紹銷售介紹銷售介紹分類：口頭介紹視覺介紹文字介

18、紹或書面介紹 根據(jù)不同的接受對象，我們的銷售介紹重點也相應(yīng)的有所不同，具體按以下標(biāo)準(zhǔn)分類介紹： 1、農(nóng)村市場 2、水泥制品企業(yè)、混凝土攪拌站 3、工程施工單位、業(yè)主單位采購 4、經(jīng)銷商 第三篇第三篇 銷售介紹銷售介紹第一章 水泥市場銷售介紹 根據(jù)不同的接受對象，我們的銷售介紹重點也相應(yīng)的有所不同，具體按以下標(biāo)準(zhǔn)分類介紹： 1、農(nóng)村市場 2、水泥制品企業(yè)、混凝土攪拌站 3、工程施工單位、業(yè)主單位采購 4、經(jīng)銷商第三篇第三篇 銷售介紹銷售介紹第一章 水泥市場銷售介紹 近幾年，隨著水泥市場需求的好轉(zhuǎn)和國家加大行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整實施政策，許多小立窯企業(yè)為了自身的發(fā)展和適應(yīng)國家的行業(yè)政策，紛紛擴大磨機產(chǎn)能或關(guān)

19、停立窯，改制成粉磨站，增加了對旋窯熟料的需求量，在未來的一段時間內(nèi)，旋窯熟料的需求量將會保持平穩(wěn)上升，因此本節(jié)重點將熟料銷售介紹的重點羅列如下，以供大家參考。第三篇第三篇 銷售介紹銷售介紹第二章 熟料市場銷售介紹第四篇第四篇 推銷過程介紹推銷過程介紹準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)并指出顧客有哪些需要和愿望 把顧客的需要與銷售的產(chǎn)品緊密聯(lián)系起來 證實銷售產(chǎn)品是否符合顧客的需要和愿望 促使顧客接受我們所銷售的產(chǎn)品 刺激顧客的購買欲望 促使顧客達成交易 第四篇第四篇 推銷過程介紹推銷過程介紹準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)并指出顧客有哪些需要和愿望 把顧客的需要與銷售的產(chǎn)品緊密聯(lián)系起來 證實銷售產(chǎn)品是否符合顧客的需要和愿望 促使顧客接受我們

20、所銷售的產(chǎn)品 刺激顧客的購買欲望 促使顧客達成交易 第四篇第四篇 推銷過程介紹推銷過程介紹準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)并指出顧客有哪些需要和愿望 把顧客的需要與銷售的產(chǎn)品緊密聯(lián)系起來 證實銷售產(chǎn)品是否符合顧客的需要和愿望 促使顧客接受我們所銷售的產(chǎn)品 刺激顧客的購買欲望 促使顧客達成交易 第四篇第四篇 推銷過程介紹推銷過程介紹準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)并指出顧客有哪些需要和愿望 把顧客的需要與銷售的產(chǎn)品緊密聯(lián)系起來 證實銷售產(chǎn)品是否符合顧客的需要和愿望 促使顧客接受我們所銷售的產(chǎn)品 刺激顧客的購買欲望 促使顧客達成交易 第五篇第五篇 時間管理時間管理 時間如同珍寶。必須小心保護，謹(jǐn)慎穿戴，否則很容易丟失。 格倫.布蘭德 1、在

21、一周的工作日內(nèi)，列出一個時間表，每半個小時一個時間段； 2、在列出每個工作日里所擁有的銷售時間，以及什么時候有這個時間； 3、把這段時間用在潛在客戶身上，看看他們有什么樣的需求和需要，解決他們的問題，并請他們購買。第五篇第五篇 時間管理時間管理 提高利用時間的方法：1、分析自己的工作性質(zhì)；2、列出自己每天的工作要點和時間分配，進行分類，并從中找出改進辦法；3、做好洽談業(yè)務(wù)、拜訪客戶前的相關(guān)準(zhǔn)備工作，提高工作效率；4、提高電話處理工作的技巧，減少電話浪費時間；第六篇：用電話談生意第一章 針對我們所接的電話不論是打進或打出的電話，這二者，都攸關(guān)建立我們個人及公司的成功形象。試試下面這些秘訣，讓你成

22、為無往不利的電話高手。1、盡快接聽電話；2、告訴對方你的名字；3、少用“待侯鍵”；4、用自然的聲調(diào)說話；第六篇：用電話談生意5、傾聽6、專心聽電話7、做筆記8、正面回饋9、不要插嘴10、不要急于下結(jié)論11、微笑第一章 針對我們所接的電話第六篇：用電話談生意第二章 針對我們打出去的電話1、預(yù)做準(zhǔn)備2、直截了當(dāng)3、先介紹自己4、態(tài)度友善5、適當(dāng)發(fā)問6、傾聽7、提供選擇第六篇：用電話談生意1、預(yù)做準(zhǔn)備2、直截了當(dāng)3、先介紹自己4、態(tài)度友善5、適當(dāng)發(fā)問6、傾聽7、提供選擇第二章 針對我們打出去的電話第六篇：用電話談生意第三章 針對難纏的電話 需過濾的電話有二類，顧客服務(wù)專線和廣告銷售電話，這兩者是屬于

23、難纏的電話。 1、采用過濾電話的辦法予以解決，將一些沒有用的電話及時掛斷；2、采用兜圈子的辦法予以解決，使對方知難而退；第六篇：用電話談生意第四章 顧客服務(wù)專線1、保持鎮(zhèn)定2、請他們講下去3、適當(dāng)?shù)陌l(fā)問4、站在對方的立場思考問題5、跳過不利訊息6、提供補償?shù)诹河秒娫捳勆?、保持鎮(zhèn)定2、請他們講下去3、適當(dāng)?shù)陌l(fā)問4、站在對方的立場思考問題5、跳過不利訊息6、提供補償?shù)谒恼?顧客服務(wù)專線第六篇：用電話談生意第五章 銷售電話 所有電話中，最難打的就是銷售電話了，因為對方?jīng)]有理由要聽你說話。想增加你電話訪問銷售成功的機會，你應(yīng)該遵循以下的原則： 1、打電話之前，充分準(zhǔn)備，明確自己打電話的目的，找

24、什么人等；2、電訪時，無論是誰接聽你的電話，都應(yīng)該報出自己的姓名、自己的公司和態(tài)度友善，取得對方的信任；第六篇：用電話談生意 3 3、傾聽、傾聽：認(rèn)真聽取對方的談話，明確其最終的的需求和需要，將自己當(dāng)成可以滿足對方需求的人； 4 4、用腦筋、用腦筋：站在對方的立場，思考問題，便于你找出你在隨后介紹中的重點方面，增大銷售成功的機會； 5 5、提出建議、提出建議：先摘要敘述你所聽到的問題 ，然后根據(jù)對方的需求，提出自己的建議，便于對方選擇；第五章 銷售電話第六篇：用電話談生意6 6、有接受拒絕的心理：、有接受拒絕的心理：銷售遭到拒絕是正常的，但我們在面對拒絕的第一個反應(yīng)是要保持鎮(zhèn)定，不能因自己的一

25、時沖動，而破壞前面所做的努力； 接下來的反應(yīng)是回避對方的拒絕。找出對方拒絕的真正原因，是不愿意購買還是因為我們的價格、結(jié)算、品質(zhì)、保供等方面不能滿足其需要等，只有找出其拒絕的真正原因，才有可能使推銷繼續(xù)進行下去。 第五章 銷售電話第六篇：用電話談生意7 7、結(jié)束話題：、結(jié)束話題：有許多方法可以結(jié)束銷售話題，但是只有一個人能決定何時及如何結(jié)束這次的談話。擁有這樣決定權(quán)的，通常是和你對談的未來顧客。 我們在針對顧客發(fā)出談話結(jié)束的訊號時，要做出正確的回應(yīng)，如提醒對方購買；提出問題，證實自己的判斷等。 一旦你已經(jīng)結(jié)束話題，就不要再多說，讓你的沉默發(fā)揮最大威力，使客戶感受到某種壓力。 第五章 銷售電話第

26、七篇第七篇 處理異議的技巧處理異議的技巧 顧客異議顧客異議：是指顧客針對銷售員及其銷售方式而提出的不同意見或相反看法，或者是其認(rèn)為自己受到了不公平的待遇。為當(dāng)前的客戶投入時間和金錢幾乎是一個總會有巨大收獲的投資提出申訴的客戶是所有企業(yè)都負擔(dān)得起一個奢侈品而不滿意也不吱聲的客戶才是任何人都承擔(dān)不起的一個債務(wù)第七篇第七篇 處理異議的技巧處理異議的技巧 處理異議的方法1、永不爭辯、永不爭辯：不管對方為何批評，永遠不要爭辯，永遠使用“是的但是”。2、給對方留面子、給對方留面子：不管對方說什么，我們都不能有意無意試圖證明對方是錯的、無知的。3、聽清楚對方的不同意見、聽清楚對方的不同意見：尊重對方，等別人

27、陳述完自己的意見后，再根據(jù)情況，發(fā)表自己的看法。4、設(shè)法讓對方自己或他身邊的人回答異議、設(shè)法讓對方自己或他身邊的人回答異議：有異議可以讓你可以更多的了解顧客的需求和需要，讓他們自己解說是最重要的。處理異議的方法5、不必回答對方提出的所有的異議、不必回答對方提出的所有的異議：選擇其中較重要的回答即可。6、不忘使用約束性的問話作為回答異議的結(jié)論、不忘使用約束性的問話作為回答異議的結(jié)論：提醒對方，有利于做成交易。7、提出問題、提出問題：發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求和需要。8、利用異議做進一步的銷售、利用異議做進一步的銷售：善于利用異議，需求銷售機會。9、盡早討論異議、盡早討論異議：只有面對現(xiàn)實，才能獲得成功。10、承認(rèn)和補償：、承認(rèn)和補償：承認(rèn)異議的同時，做好補償性的辯護。第七篇第七篇 處理異