大學(xué)商務(wù)談判策劃書

1、大學(xué)商務(wù)談判策劃書一、談判主題處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜二、準(zhǔn)備階段首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。與對方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排(一) 談判團(tuán)隊(duì)人員組成職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫(二) 談判地點(diǎn)(1) 談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院 / 里建科技大學(xué)(2) 談判時(shí)間： 20xx 年月 15 號(hào)(3) 談判方式：面對面正式小組談判(三) 雙方優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：1、盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益2、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)3、保持雙方長期合作關(guān)系4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失對方利益：1、買到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦2、維護(hù)

2、雙方長期合作關(guān)系 ;3、要求我方盡早交貨 ;4、要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。我方優(yōu)勢：可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)我方劣勢： 競爭者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對我方不利 有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方 對方劣勢：他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)（四）、FABE模式的分析FABE模式 分析情況F：以高穩(wěn)定、 高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)， 以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。A：公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周 到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。B：大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠， 配送物品

3、 （保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥， 鼠標(biāo)墊等 ） 。E：與奧組委合作、神州數(shù)碼 （中國） 有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程 大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂 林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。（五）、談判目標(biāo)： 戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦： 5000元/ 臺(tái)，普通電腦： 4000 元/ 臺(tái) 以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系 原因分析：1 我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場上有長期發(fā)展2 對方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作 底線價(jià)格：普通電腦： 3300元/ 臺(tái)，專業(yè)電腦： 4500 元/ 臺(tái)1 維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)2 給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨

4、時(shí)限 3維護(hù)長期合作三、具體談判程序及策略：（ 一 ） 開局陳述： 我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中1、最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致 定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣 ?“先商量一下今天的 大致安排，怎么樣 ?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易 引起對方肯定的答復(fù)， 是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺， 如果能夠在此根 蒂根基上， 悉心培養(yǎng)這種感覺， 就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見” 的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。2、在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份 ; 內(nèi)容上

5、，多以途中 見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè) 人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談 ; 姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可 以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。3、為了不使對方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階 段，在語言和姿態(tài)上， 一方面要暗示出友好， 積極合作 ; 另一方面也要充滿自傲， 舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。感情交流式開局策略：通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴， 把對方引入較融洽的談判氣氛 中 . （ 具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法 ）具體步調(diào)

6、：1. 對方迎接進(jìn)來 （ 所有談判的人進(jìn)行 ）2. 成員的介紹 （先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹 ）3. 目的（由主談人提問對方的目的與計(jì)劃進(jìn)度 ）4. 計(jì)劃： 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻 合，即主動(dòng)地對談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響， 創(chuàng)造良好的談判氣 氛。（二）中期談判： 、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉 , 一位充任白臉輔 助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上 來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。、層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略： 有技巧地提出我方預(yù)期利益， 先易后難， 穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益(3

7、) 、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一 步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償， 充分利用手中籌碼， 適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取 其它更大利益(4) 、突出優(yōu)勢 : 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方 帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)： 由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。我方報(bào)價(jià)：1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮2 對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠報(bào)價(jià)理由： 對于雙方合作關(guān)系的重視 根據(jù)對方報(bào)價(jià)提出問題，如： 1、質(zhì)疑對方所報(bào)的價(jià)格的合理性 2、對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)(三) 、休局階段 : 如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整 1、最

8、后談判階段：(1) 、 把握底線， : 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅 度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià)，使用哀的美敦書策略(2) 、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系(3) 、 達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本 , 請對方 明確承認(rèn) , 并確定正式簽訂合同時(shí)間(四) 磋商階段 投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階 段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步， 打破商務(wù)談判的僵局， 促進(jìn)談判的成功。 具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水 流方向推舟等。我方對產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：1. 不做無謂

9、的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對 彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大 的滿足3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步， 而在較為次要的問題上， 根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步4. 對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉 的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步我方遵循的談判方式互惠式讓步：我方初堅(jiān)持底線利益外， 不固執(zhí)與某一問題的讓步， 統(tǒng)觀全局， 分清厲害 關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補(bǔ)償1 當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政

10、策或公司主管的指使相悖。 因此， 我方只同意個(gè)別讓步， 即對方在必須在某個(gè)問 題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代2 把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓 步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決針對對方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商 方案一：當(dāng)對方讓價(jià)為漸進(jìn)式 基本態(tài)度：友好，耐心 具體應(yīng)對： 初期金額徘徊在高位時(shí)， 我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服 務(wù)一流。方案二：對方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大 基本態(tài)度：冷靜，沉著 具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火， 必要時(shí)采用中場休息等技 巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。基本態(tài)度：堅(jiān)決具體應(yīng)對：對方降低產(chǎn)品

11、金額的幅度大， 則難度也大， 故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢來要求對方降低要求 二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商我方認(rèn)為：1、我方在于對方合作的同時(shí)，也與市場中其他單位進(jìn)行合作，因此此次 爭端并不只是兩家公司。 其他單位的訂單也是在安排之中， 我方并沒有義務(wù)為對 方優(yōu)先合作。2、依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分 批供貨，減少對方損失三 輔助性條款商榷階段經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后， 我們盡量將氣氛緩和下來， 經(jīng)過一晚上的 休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。如果說主題條款的商榷是 就事論事 的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就 是細(xì)水長流 了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及 確立。在輔助條款商榷的主