正大天晴內(nèi)部管理診斷報告

1、正大天晴內(nèi)部管理診斷報告內(nèi)部交流此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)南京大學(xué)管理科學(xué)與工程研究院許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。今日議題一、前言二、正大天晴內(nèi)部管理診斷三、結(jié)論四、近期工作一、前言 歷史發(fā)展 信息化建設(shè) 突出特點 WTO的挑戰(zhàn) 行業(yè)背景 競爭對手概 況競爭環(huán)境 多年來，正大天晴快速發(fā)展，目前，已經(jīng)發(fā)展成為一定規(guī)模的企業(yè)銷售額/規(guī)模1969江蘇農(nóng)墾制藥總廠1994江蘇天晴制藥總廠1997連云港正大天晴1998連云港正大天晴有限公司2001江蘇正大天晴藥業(yè)股份公司2005正大天晴發(fā)展2006年實現(xiàn)1112領(lǐng)導(dǎo)層愿望國內(nèi)股份A股成功上市國外競爭者國內(nèi)競爭者漸增從 1998年開始，

2、江蘇醫(yī)藥企業(yè)的增長平均每年達到 34.2正大天晴的增長平均每年達到 302003501992東風(fēng)制藥廠從歷史發(fā)展可以看出，正大天晴的產(chǎn)品戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)越來越明晰肝藥為主 處方藥OTC肝藥老年藥心腦血管藥2006年2003年1994年1992年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)強力寧豬苓多糖企業(yè)對研發(fā)的投入力度不斷加大2006年銷售收入的3大約約300萬元銷售收入的5大約3000萬元銷售收入的58大約6000萬元2003年1994年1992年研發(fā)投入銷售收入企業(yè)體制逐步完善有限責(zé)任公司股份有限公司上市公司國有企業(yè)企業(yè)體制1992年2006年1997年2001年企業(yè)不斷發(fā)展壯大發(fā)展模式生產(chǎn)經(jīng)營生產(chǎn)經(jīng)營生產(chǎn)經(jīng)營營銷制勝集團化管理資

3、本、品牌經(jīng)營2006年2003年1997年1992年市場營銷逐步完善市場營銷2006年2003年1997年1992年銷售收入：6億營銷網(wǎng)絡(luò)：38辦事處銷售隊伍：750人銷售收入：營銷網(wǎng)絡(luò)：銷售隊伍：銷售收入：營銷網(wǎng)絡(luò)：銷售隊伍：銷售收入：12億營銷網(wǎng)絡(luò)：到鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售隊伍：>1000人信息化建設(shè)不斷加強信息化建設(shè)財務(wù)電算化財務(wù)系統(tǒng)U850營銷管理系統(tǒng)OA網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站信息化規(guī)劃ERP集成平臺2006年2003年1995年1992年進銷存2001：“省內(nèi)企業(yè)上網(wǎng)優(yōu)秀站點”2002：“企業(yè)現(xiàn)代化優(yōu)秀管理成果一等獎”在多年的歷史發(fā)展中，正大天晴形成了一定的競爭力正大天晴競爭力生產(chǎn)管理銷售管理企業(yè)

4、文化研發(fā)能力財務(wù)管理戰(zhàn)略管理市場營銷4條GMP生產(chǎn)線全面的質(zhì)量控制意識和正大合資帶來的先進的管理理念產(chǎn)權(quán)明晰，并解決了所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離的問題較完善的企業(yè)內(nèi)部財務(wù)控制系統(tǒng)企業(yè)凝聚力良好的文化氛圍在員工、合作伙伴、投資人、客戶、政府之中形成了良好的口碑和滿意度、企業(yè)有了一定的知名度和美譽度把握市場需求的能力有效的市場細分與定位，形成了肝藥領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊渠道管理和控制能力年輕、團結(jié)、能力強的高層管理團隊初步實現(xiàn)信息化在南京投資建立了研發(fā)中心一定規(guī)模的新產(chǎn)品儲備不斷增長的研發(fā)費用投入遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)勇于拼搏的營銷隊伍嚴格的監(jiān)督管理 突出特點表現(xiàn)在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者魅力、企業(yè)凝聚力、財務(wù)管理與控制三個方面您認

5、為目前公司的優(yōu)勢是什么？A、生產(chǎn)線優(yōu)先B、技術(shù)領(lǐng)先C、市場前景看好D、領(lǐng)導(dǎo)者高瞻遠矚E、良好的政府關(guān)系F、高素質(zhì)的人才G、優(yōu)良的傳統(tǒng)和企業(yè)凝聚力H、其他 領(lǐng)導(dǎo)者魅力企業(yè)的開創(chuàng)者企業(yè)的決策者企業(yè)的執(zhí)行者企業(yè)的楷模企業(yè)的奉獻者企業(yè)凝聚力財務(wù)管理勤儉節(jié)約愛崗敬業(yè)團結(jié)合作互相關(guān)愛勇于創(chuàng)新不斷進取強化財務(wù)管理確保股東利益降低財務(wù)風(fēng)險優(yōu)良財務(wù)指標10.8%9.2%9.2%17.7%1.6%14.5%33.3%3.6%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%ABCDEFGH 但是，隨著經(jīng)濟全球化的進程加快，中國醫(yī)藥企業(yè)面臨著越來越復(fù)雜的競爭環(huán)境和嚴峻的挑戰(zhàn)國際醫(yī)藥企業(yè)的入

6、侵長期、巨額的研發(fā)投入知識產(chǎn)權(quán)保護與強化WTO的挑戰(zhàn)行業(yè)背景競爭對手醫(yī)藥行業(yè)的較高利潤潛在競爭對手行業(yè)發(fā)展趨勢快速成長對主營業(yè)務(wù)的沖擊新藥不斷出現(xiàn) 從外部環(huán)境來看，醫(yī)藥企業(yè)競爭越來越殘酷，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險越來越大。面對復(fù)雜環(huán)境，正大天晴迫切需要解決企業(yè)怎樣才能高速發(fā)展的問題。今日議題一、前言二、正大天晴內(nèi)部管理診斷三、結(jié)論四、近期工作二、內(nèi)部管理診斷 缺乏戰(zhàn)略管理 信息化缺乏總體規(guī)劃 基礎(chǔ)管理薄弱 缺乏戰(zhàn)略管理主要體現(xiàn)在三個方面企業(yè)定位不清晰戰(zhàn)略保障體系不完善缺乏戰(zhàn)略實施與控制過程指標體系不明確競爭戰(zhàn)略不明顯缺乏核心戰(zhàn)略無戰(zhàn)略目標分解缺乏控制、反饋、調(diào)整缺戰(zhàn)略管理/實施部門營銷戰(zhàn)略不明確人力資源戰(zhàn)

7、略嚴重不足研發(fā)戰(zhàn)略不清晰企業(yè)文化缺核心 正大天晴一直保持著制定發(fā)展戰(zhàn)略目標的傳統(tǒng)，這使得企業(yè)重大的決策有了一定的依據(jù)人才戰(zhàn)略（1975）資本、體制戰(zhàn)略（1997）產(chǎn)品戰(zhàn)略（1978）20032006年銷售收入分別為6、8、10、12億近期戰(zhàn)略目標6112000、111220012010年確保30億元 爭取40億元中期戰(zhàn)略目標（2010）保三爭四遠期戰(zhàn)略目標正大天晴戰(zhàn)略目標發(fā)展歷程面對市場的變化，天晴的戰(zhàn)略能夠迅速的得到響應(yīng)。611的戰(zhàn)略提前實現(xiàn)后，決策層迅速提出了1112的戰(zhàn)略目標。并提出了保三爭四的中期發(fā)展戰(zhàn)略目標肝炎用藥兩廠合并、東風(fēng)搬遷和正大合資組建正大天晴健康長壽、百年天晴戰(zhàn)略分析與定

8、位戰(zhàn)略選擇與匹配戰(zhàn)略實施與控制戰(zhàn)略管理步驟戰(zhàn)略管理體系戰(zhàn)略管理保障總體戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略資源整合資本戰(zhàn)略生產(chǎn)戰(zhàn)略質(zhì)量價格服務(wù)品牌企業(yè)文化人才和企業(yè)整體資源創(chuàng)新核心競爭力人才戰(zhàn)略財務(wù)戰(zhàn)略企業(yè)文化研發(fā)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略組織體制改革人事制度改革運營機制財務(wù)制度改革分配制度改革產(chǎn)權(quán)制度改革發(fā)展機制激勵機制約束機制推進計劃決策信息及時準確組織體系科學(xué)高效運行機制靈活可控戰(zhàn)略思維超常前瞻目標措施明確具體人力資源優(yōu)化合理資金需求保障可靠企業(yè)文化形象深刻完整的戰(zhàn)略管理應(yīng)包括戰(zhàn)略分析與定位、戰(zhàn)略選擇與匹配、戰(zhàn)略實施與控制，而不僅僅是戰(zhàn)略目標。 戰(zhàn)略管理分析與定位選擇與匹配實施與控制內(nèi)外環(huán)境企業(yè)使命戰(zhàn)略定位研

9、發(fā)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略調(diào) 整反 饋人力資源戰(zhàn)略財務(wù)戰(zhàn)略企業(yè)文化目標分解保障體系控 制內(nèi)外環(huán)境分析是為了弄清企業(yè)的機會和威脅在哪里 戰(zhàn)略管理分析與定位選擇與匹配實施與控制內(nèi)外環(huán)境企業(yè)使命戰(zhàn)略定位外部環(huán)境因素內(nèi)部環(huán)境因素經(jīng)濟因素社會、文化、人口和環(huán)境因素政治、政府和法律因素技術(shù)因素競爭因素財 務(wù)基礎(chǔ)管理市 場研究與開發(fā)企業(yè)文化企業(yè)信息化建設(shè)生 產(chǎn)企業(yè)使命是指企業(yè)在社會經(jīng)濟生活中所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧拓?zé)任 戰(zhàn)略管理分析與定位選擇與匹配實施與控制內(nèi)外環(huán)境企業(yè)使命戰(zhàn)略定位目標陳述回答“我們要成為什么樣的企業(yè)？”任務(wù)陳述回答“我們的業(yè)務(wù)是什么？”健康人類，共創(chuàng)美好未來處方藥+OTC老年病藥+心腦血管病藥+肝病藥 從國內(nèi)外

10、先進企業(yè)的戰(zhàn)略定位來看，正大天晴所追求的目標體系不完整戰(zhàn)略管理分析與定位選擇與匹配實施與控制內(nèi)外環(huán)境企業(yè)使命戰(zhàn)略定位行業(yè)定位創(chuàng)新學(xué)習(xí)指標產(chǎn)品定位財務(wù)指標外部客戶滿意度內(nèi)部管理指標以肝藥為主指標體系6111112?進入中國醫(yī)藥50強? 四個指標之間的相互關(guān)系財務(wù)指標如何提升經(jīng)營業(yè)績以達到股東們的要求客戶滿意度為哪些客戶提供哪些增值服務(wù)以提升客戶滿意度內(nèi)部管理為了向客戶提供滿意的服務(wù)，如何改進關(guān)鍵內(nèi)部管理職能以保障業(yè)務(wù)順利運營學(xué)習(xí)與成長提升哪些相關(guān)的能力以支持內(nèi)部管理效率和質(zhì)量的提升戰(zhàn)略行業(yè)定位創(chuàng)新學(xué)習(xí)指標產(chǎn)品定位經(jīng)濟指標外部客戶滿意度內(nèi)部管理指標從戰(zhàn)略定位看，正大天晴的競爭戰(zhàn)略尚不明確戰(zhàn)略管理分

11、析與定位選擇與匹配內(nèi)外環(huán)境企業(yè)使命戰(zhàn)略定位研發(fā)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略財務(wù)戰(zhàn)略企業(yè)文化低成本戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略聚焦戰(zhàn)略 混合戰(zhàn)略 實施與控制選擇確定核心財務(wù)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略從戰(zhàn)略選擇與匹配看，正大天晴的核心戰(zhàn)略尚不明確。按 “1112”目標，2004年應(yīng)該實現(xiàn)銷售額88000萬元具體指標分解為：甘利欣 30000萬元苦參系列產(chǎn)品 30000萬元葛根素 10000萬元澤桂癃爽 8000萬元可耐 3000萬元拉克替醇 5000萬元戰(zhàn)略管理分析與定位選擇與匹配財務(wù)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略研發(fā)戰(zhàn)略企業(yè)文化實施與控制營銷戰(zhàn)略應(yīng)該考慮:市場導(dǎo)向以市場為中心市場細分以客戶為核心產(chǎn)品定位尋找市場空位營銷模式不確定，導(dǎo)

12、致營銷組織結(jié)構(gòu)經(jīng)常變化?楊森模式揚子江模式正大天晴的營銷模式銷售分部6個部銷售分線三線一總監(jiān)銷售分區(qū)南北區(qū)2003年2002年2001年知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣大眾化產(chǎn)品承包銷售肝病藥+其它學(xué)術(shù)推廣+承包產(chǎn)品特點營銷模式市場部門職能市場研究市場策劃市場推廣市場信息收集、整理和分析市場調(diào)查 行業(yè)研究 消費者研究 競爭對手分析營銷組合策略 目標市場定位 產(chǎn)品策略 渠道設(shè)計和組織決策 價格策略 廣告、促銷策略營銷計劃計劃實施指導(dǎo)、監(jiān)控年、季、月市場推廣計劃和方案區(qū)域推廣工作指導(dǎo)、方案廣告宣傳物的制作廣告和促銷效果評估學(xué)術(shù)推廣重要使命：支持銷售和利潤目標的實現(xiàn)創(chuàng)造性的市場開拓和產(chǎn)品推廣提高品牌知名度和名譽

13、度提供營銷決策所需要的市場研究結(jié)果由于營銷戰(zhàn)略不明確，導(dǎo)致市場部門不能發(fā)揮應(yīng)有的作用營銷決策的依據(jù)性不強缺乏明晰的市場定位、新品開發(fā)缺乏市場導(dǎo)向品牌推廣能力弱市場營銷對銷售的支持有待加強 研發(fā)戰(zhàn)略在戰(zhàn)略實施中起到綜合性作用開發(fā)新產(chǎn)品，改造老產(chǎn)品戰(zhàn)略管理分析與定位選擇與匹配財務(wù)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略研發(fā)戰(zhàn)略企業(yè)文化實施與控制研發(fā)力量分析：人才，設(shè)備，資金技術(shù)發(fā)展分析：新技術(shù)，新工藝，老產(chǎn)品新開發(fā)新技術(shù)產(chǎn)品領(lǐng)先高風(fēng)險、高人才創(chuàng)新性地模仿成功產(chǎn)品出色的研發(fā)人才和市場營銷部門大規(guī)模地生產(chǎn)與新產(chǎn)品性能類似但更為便宜的產(chǎn)品低成本戰(zhàn)略研發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃不足市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃？方向性目標？戰(zhàn)略性限制？新品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)

14、略？企業(yè)新品結(jié)構(gòu)？2001年：6個新藥證書 2002年：3個新藥證書 2000年：2個新藥證書 第一代： 強力寧注射液，新增產(chǎn)值1億元；第二代： 豬苓多糖注射液，新增產(chǎn)值2億元；第三代：甘利欣注射液及膠囊，新增產(chǎn)值5億元；第四代：苦參素注射液及膠囊，新增利潤2000多萬元， 2002年上市。 2003年：>3個新藥證書 新品研成：新品貢獻：年 度新品銷售200020000萬元200128000萬元200234000萬元比重82%90%82%拳頭產(chǎn)品：未來戰(zhàn)略：未來發(fā)展不足之處：1、缺乏中長期開發(fā)計劃，缺乏專利產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還不夠合理。2、缺乏研發(fā)的市場導(dǎo)向機制，缺乏有利于研發(fā)效率

15、和效果的激勵機制。?人才戰(zhàn)略是戰(zhàn)略實施的關(guān)鍵評價人員使用需求與成本制定人才結(jié)構(gòu)，緊缺人才，人力資本，人才測評與選聘人才發(fā)展戰(zhàn)略，保證公司戰(zhàn)略有效實施人才機制，人才培訓(xùn)，人才發(fā)展，留住人才建立將戰(zhàn)略實施業(yè)績與收入明顯掛鉤的激勵制度考評與獎懲保證員工能力與戰(zhàn)略實施任務(wù)相匹配人盡其才戰(zhàn)略管理分析與定位選擇與匹配財務(wù)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略研發(fā)戰(zhàn)略企業(yè)文化實施與控制人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃不足培養(yǎng)方案是人力資源工作的保證，它與規(guī)劃、引進構(gòu)成人力資源工作的主體。問：有沒有做過人才培養(yǎng)方案？答：有！去年與一家專業(yè)公司合作了營銷培訓(xùn)戰(zhàn)略規(guī)劃。人力資源調(diào)查是人力資源發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，也是集團戰(zhàn)略必須依賴的基礎(chǔ)。調(diào)研結(jié)論

16、：人力資源部進行全國辦事處的巡查，但在干部任免、干部考核和干部培養(yǎng)上基本不發(fā)表意見。欠欠人才培養(yǎng)方案人才培訓(xùn)分析人才招聘設(shè)計崗位職位分析人力資源調(diào)查人才發(fā)展規(guī)劃人才招聘設(shè)計可以提高招聘效率，從而也提高人力資源工作的效率。訪談得知，2003年公司招聘大學(xué)生140多人，相比去年增長一倍，但新來的人做什么？怎么做？結(jié)構(gòu)合理嗎？人才培養(yǎng)分析是一套完整制度和措施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，少之不完全。問：做過培訓(xùn)結(jié)果分析嗎？答：沒有！但在年終總結(jié)時有過一些統(tǒng)計。人才發(fā)展規(guī)劃是人力資源工作的組成部分，它是集團戰(zhàn)略的組成部份。問：有沒有做過人才發(fā)展規(guī)劃，或者是未來人才的發(fā)展方向？答：沒有！跟蹤崗位結(jié)構(gòu)變化、考核依據(jù)、工作效

17、率等管理內(nèi)容的重要手段。問：有崗位職位分析嗎？答：沒有！無無無無員工培訓(xùn)內(nèi)容不足，培訓(xùn)機制不完善（六成的員工不能肯定培訓(xùn)所帶來的效果?。﹩枺赫垎?，你怎樣看待八成以上的員工認為培訓(xùn)不足？答：員工的要求是無止境的，培訓(xùn)的實際卻是有限的。不可能一味著滿足。（培訓(xùn)力度有了，但員工仍然不滿足，為什么？如何改進？）營銷培訓(xùn)新員工培訓(xùn)。定期營銷技巧培訓(xùn)。2002年銷售會議提高。 24次培訓(xùn)獎勵培訓(xùn)。生產(chǎn)培訓(xùn)新員工培訓(xùn)。師傅傳幫帶。 2002年企業(yè)文化教育。 15次內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)。培訓(xùn)作用比較大培訓(xùn)作用一般培訓(xùn)有些作用培訓(xùn)沒有作用管理培訓(xùn)獎勵性學(xué)歷或非學(xué)歷教育。檢討會。 2002年領(lǐng)導(dǎo)培養(yǎng)。 15次內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)。缺乏：

18、1、戰(zhàn)略？缺乏：1、創(chuàng)新文化的教育。缺乏：1、管理知識培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。2、崗前管理制度的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。3、綜合知識的學(xué)習(xí)和提高。訪談記錄：現(xiàn)狀描述：培訓(xùn)投入不少，但缺乏規(guī)劃和培訓(xùn)結(jié)果分析，員工對培訓(xùn)不滿意，內(nèi)訓(xùn)缺乏新知識、新思想、新觀念。29.5%29.5%39.5%1.5%問：您認為培訓(xùn)中學(xué)到的知識對實際工作幫助大嗎？（問卷調(diào)查）缺乏流動機制，不利益干部培養(yǎng)與鍛煉生產(chǎn)崗位輪崗 生產(chǎn)流動機制較好，營銷和管理的流動機制差，干部競爭前的培養(yǎng)鍛練機制不完善,人力資源管理制度沒有關(guān)于輪崗，促進干部交流的相關(guān)描述。營銷崗位輪崗管理崗位輪崗現(xiàn)象流水線生產(chǎn)的需要。可以在保證質(zhì)量的前提下平衡生產(chǎn)。是生產(chǎn)控制的一種必

19、要手段。原因因為生產(chǎn)技術(shù)和流程標準化（GMP），使得崗位標準，輪崗成為可能。調(diào)查問：辦事處經(jīng)理有沒有交流的？答：基本沒有，只有提升的。問：營銷和市場部門領(lǐng)導(dǎo)的任職是否需要有辦事處工作的經(jīng)歷？答：暫時沒有要求。原因營銷的市場業(yè)績是公司的命脈，操作沒有或不能標準化，基本不可能實施輪崗機制。調(diào)查人力資源部提供的資料顯示，2000年底以來，新干部補充量為12%，降離職量為5%，正常交流現(xiàn)象為0%。（除營銷）原因崗位工作不標準，需要個人的理解，需要手把手地交接。交流將嚴重影響管理穩(wěn)定。培育支持企業(yè)戰(zhàn)略的文化企業(yè)的成功往往取決于企業(yè)文化對戰(zhàn)略的支持程度當(dāng)企業(yè)戰(zhàn)略確定之后，需要改變企業(yè)文化使其適應(yīng)新的戰(zhàn)略戰(zhàn)

20、略管理分析與定位選擇與匹配財務(wù)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略研發(fā)戰(zhàn)略企業(yè)文化實施與控制物質(zhì)文化制度文化精神文化 企業(yè)文化建設(shè)取得一定成績，但沒有形成支持新戰(zhàn)略的企業(yè)文化物質(zhì)文化：有形的文化建設(shè)企業(yè)容貌、文化傳播網(wǎng)絡(luò)等等?初見成效企業(yè)標識、廠歌等等?？制度文化：工作標準的理念人力資源理念? 因人設(shè)崗?本位保守?領(lǐng)導(dǎo)賞識?營銷理念?優(yōu)秀高效的產(chǎn)品占領(lǐng)市場？生產(chǎn)理念?車間文化! 合理化建議! 0></a>定崗定編!精神文化：企業(yè)的靈魂核心價值觀：？自我否定、自我超越？企業(yè)精神：？創(chuàng)業(yè)？創(chuàng)新？企業(yè)倫理：？企業(yè)道德：？愛心？ 企業(yè)文化只限于企業(yè)形象、班組活動方面，融合老總形象及個人魅力、企業(yè)

21、發(fā)展戰(zhàn)略、現(xiàn)代管理理念和運作方式不夠，缺核心文化。?正大天晴的職能戰(zhàn)略和部門戰(zhàn)略應(yīng)圍繞核心戰(zhàn)略展開 研發(fā)戰(zhàn)略企業(yè)總體戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略財務(wù)戰(zhàn)略部 門部 門部 門企業(yè)戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略經(jīng)營單位戰(zhàn)略 戰(zhàn)略能否成功，在很大程度上（70%）依賴于戰(zhàn)略實施與控制。目前，正大天晴的戰(zhàn)略分解只限于戰(zhàn)略指標在財務(wù)和營銷部門的分解，未涉及到整個企業(yè)。戰(zhàn)略管理分析與定位選擇與匹配實施與控制調(diào) 整反 饋目標分解保障體系控 制 經(jīng)營戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略市場營銷人力資源研究開發(fā)財務(wù)企業(yè)文化生產(chǎn)與資本資源整合 保障體系是確保戰(zhàn)略實現(xiàn)的保證，正大天晴目前還沒有這樣的保障體系。 戰(zhàn)略管理分析與定位選擇與匹配實施與控制調(diào) 整反

22、 饋目標分解保障體系控 制組織變革激勵機制管理制度組織保證調(diào)動員工積極性標準化規(guī)范化系統(tǒng)化 當(dāng)前正大天晴沒有一個明確的戰(zhàn)略管理部門對戰(zhàn)略實施進行組織與協(xié)調(diào)各種職能戰(zhàn)略缺乏一致性缺乏戰(zhàn)略管理部門股東大會總監(jiān)總工監(jiān)事會董事會審計部副總裁總裁戰(zhàn)略管理部門 保障體系是確保戰(zhàn)略實現(xiàn)的保證，正大天晴目前還沒有這樣的保障體系。 戰(zhàn)略管理分析與定位選擇與匹配實施與控制調(diào) 整反 饋目標分解保障體系控 制組織變革激勵機制管理制度組織保證調(diào)動員工積極性標準化規(guī)范化系統(tǒng)化 目前正大天晴的戰(zhàn)略管理中缺乏對戰(zhàn)略目標的分解及實施保障體系短期目標中期目標長期目標人力資源戰(zhàn)略？市場營銷戰(zhàn)略？銷售指標分解、模式、策略、激勵機制？

23、資本運營戰(zhàn)略？產(chǎn)品戰(zhàn)略？企業(yè)文化支撐？財務(wù)指標分解、財務(wù)預(yù)算、利潤指標沒有根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略和核心戰(zhàn)略制定相應(yīng)職能部門的發(fā)展戰(zhàn)略，即戰(zhàn)略分解不太充分，實施保障體系還需建設(shè)。生產(chǎn)能力保證？控制、反饋、調(diào)整是戰(zhàn)略實施的必要過程戰(zhàn)略管理分析與定位選擇與匹配實施與控制調(diào) 整反 饋目標分解保障體系控 制監(jiān)督與評價溝通機制改變戰(zhàn)略？沒有描述研發(fā)中心？沒有描述人力資源提高銷售銷售指標銷售部擴大市場銷售指標市場部如何支撐公司的戰(zhàn)略目標分解戰(zhàn)略部門調(diào)查表明：九成的員工表示一般了解公司的戰(zhàn)略目標。訪談中表現(xiàn)出：多數(shù)中層管理部門的領(lǐng)導(dǎo)不能說清分解的戰(zhàn)略任務(wù)，多數(shù)中層領(lǐng)導(dǎo)表示依照“領(lǐng)導(dǎo)指示”行為，結(jié)果增加了上級領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任，

24、導(dǎo)致戰(zhàn)略難以實施和控制。1、表明公司戰(zhàn)略體系和控制存在不足，戰(zhàn)略目標比較明顯，戰(zhàn)略實施較為薄弱！2、戰(zhàn)略的執(zhí)行和過程控制仍需要加強！戰(zhàn)略目標比較明顯，但戰(zhàn)略實施與控制較為薄弱二、內(nèi)部管理診斷 沒有明確的戰(zhàn)略管理 信息化缺乏總體規(guī)劃 基礎(chǔ)管理薄弱基礎(chǔ)管理薄弱主要體現(xiàn)在三個方面崗位描述模糊不清崗位設(shè)置副職過多部門設(shè)置缺乏規(guī)范部門間溝通不暢部門間協(xié)作存在障礙員工對激勵的看法營銷人員考核制度對研發(fā)人員的長期激勵管理制度不健全部門間缺乏健全的溝通協(xié)調(diào)機制激勵政策需要調(diào)整管理制度不健全，表現(xiàn)在崗位描述模糊不清問：有無成文的管理制度？一答：沒有！二答：有，總裁辦有，厚厚一疊，但基本上沒有按照執(zhí)行！問：上崗以

25、后，上下級如何能清楚其職責(zé)？一答：上級說明職責(zé)！二答：應(yīng)該知道！問：沒有明確的崗位職責(zé)，你如何知道該做什么呢？一答：做了那么多年了，早就知道了！二答：按照慣例，按照上一級領(lǐng)導(dǎo)的要求做！訪談記錄：？問：考核制度是否修訂?如何修訂？答：每年都進行微調(diào)！召集各個部門討論?？偛棉k副主任崗位職責(zé)：4、分管公司內(nèi)部管理工作的考核事項。包括：企業(yè)經(jīng)濟責(zé)任制月度兌現(xiàn)考核，部門職責(zé)、個人崗位職責(zé)月度考核，公司確立的其他管理項目獎懲考核等，各類考核結(jié)果均有書面資料并報送主管總裁審批，最后交人事部兌現(xiàn)。2、編制公司新產(chǎn)品研發(fā)五年規(guī)劃工作流程不標準崗位責(zé)任不清晰容易推諉、扯皮部門工作績效不平衡政令推行容易失真不利于干

26、部流動不利于人才脫穎而出管理質(zhì)量不易保證管理信息化無法實現(xiàn)工程部已經(jīng)設(shè)立副部長，但卻找不到其崗位職責(zé)。評：工作標準沒有限制作用，研發(fā)規(guī)劃缺少支撐和協(xié)作。問：部門有無標準的崗位職責(zé)？答：(不理解)問：你的部門如何工作？工作標準如何獲得？答：有，做了那么多年了，早就知道了！（不理解管理制度、管理標準化的意義?。徫辉O(shè)置副職過多，容易導(dǎo)致信息通道不暢？科長級行政車間&gt;23+9&gt;17+7部長經(jīng)理級包括總工07總監(jiān)級61總裁級備注 副職設(shè)置 正職設(shè)置 名稱天晴目前的干部正職、副職設(shè)置情況表員工班組車間正部門正總監(jiān)副總總裁車間副部門副代表地區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理A部長副部長副部長崗位崗

27、位崗位崗位崗位崗位B部長副部長副部長崗位崗位崗位崗位崗位崗位副職過多，增加了信息流的環(huán)節(jié)，增加了信息通道不暢的可能副職過多，有可能增加信息障礙，延長信息流通時間。責(zé)任過度細分，不利于管理的柔性化要求。管理制度不健全，表現(xiàn)在部門設(shè)置缺乏規(guī)范項目辦公室的設(shè)立？出現(xiàn)責(zé)任主體混亂的現(xiàn)象？新業(yè)務(wù)發(fā)展部的設(shè)立？構(gòu)成？責(zé)任？義務(wù)？ 部門的設(shè)置出現(xiàn)不確定現(xiàn)象，有點隨意性！總裁營銷副總裁政策事務(wù)部市場部各總監(jiān)營銷綜合辦發(fā)展副總裁項目辦公室新業(yè)務(wù)發(fā)展部正大天晴組織機構(gòu)職能式組織總裁副總裁孫鍵財務(wù)總監(jiān)吳瑞珍市場總監(jiān)王宏銷售總監(jiān)邱恒權(quán)政策事務(wù)部市場部銷售管理部銷售總監(jiān)潘志揚銷售總監(jiān)孫續(xù)根總裁助理李國偉國際貿(mào)易部營銷綜

28、合辦銷售大區(qū)銷售辦事處銷售辦事處財務(wù)部會計部綜合科成本科副總裁張錫昌副總工程師張喜全藥物研發(fā)中心南京研發(fā)基地連云港研發(fā)基地中試車間總裁辦公室人力資源部副總裁唐兆成副總工程師王善春工程部品質(zhì)管理部信息部生產(chǎn)技術(shù)部機修車間檢驗中心動力車間原料合成車間固體制劑車間植物藥提取車間小容量注射劑車間粉針劑車間大容量注射劑車間物資供應(yīng)部倉儲總庫副總裁顧莉萍項目辦公室行政保衛(wèi)部副總裁田舟山南京正大天晴制藥有限公司51銷售辦事處這種組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)點:突出業(yè)務(wù)活動的重點，確保高層主管的權(quán)威性；符合專業(yè)化的分工要求，充分發(fā)揮員工才能和積極性；強化控制，避免重疊。這種組織結(jié)構(gòu)的缺點:資源過分集中，會助長部門主義風(fēng)氣；部

29、門之間難以溝通、協(xié)調(diào)和配合；職權(quán)過分集中，不利益高級管理人全面培養(yǎng)和提高。 部門間缺乏健全的溝通協(xié)調(diào)機制，突出表現(xiàn)在市場與研發(fā)溝通不暢市場部預(yù)測：按照既定戰(zhàn)略目標， 03年銷售缺口1個億， 04年缺口4個億， 05年缺口6個億。研發(fā)中心宣稱：市場分析難。新產(chǎn)品選題難。新產(chǎn)品研制出來之后，市場銷售是關(guān)鍵。研發(fā)中心研發(fā)中心市場部預(yù)測：按照既定戰(zhàn)略目標， 03年銷售缺口1個億， 04年缺口4個億， 05年缺口6個億。研發(fā)中心市場部 市場部為了研發(fā)的有效，成立了新業(yè)務(wù)發(fā)展部。市場部能夠根據(jù)研發(fā)中心的要求向研發(fā)中心提供新產(chǎn)品市場分析報告。但不能定期提供，研發(fā)中心也不需要。市場部應(yīng)該定期向我們研發(fā)中心提供

30、相關(guān)的市場的分析報告，但他們不一定愿意。如果市場部能夠根據(jù)市場發(fā)展狀況、目標醫(yī)院的實踐要求、相關(guān)競爭單位的發(fā)展趨勢定期提供分析報告，當(dāng)然再好不過了。市場部與研發(fā)中心的溝通仍然不充分。 部門間缺乏健全的溝通協(xié)調(diào)機制，還表現(xiàn)在銷售、研發(fā)、市場三大業(yè)務(wù)模塊之間的協(xié)作存在障礙根據(jù)訪談記錄確定：市場調(diào)查行業(yè)會議網(wǎng)上查詢統(tǒng)計歸類分析市場部人員市場部市場分析報告決策機關(guān)市場調(diào)查銷售合同銷售環(huán)境客戶合同銷售數(shù)據(jù)調(diào)查報告統(tǒng)計歸類分析商業(yè)、銷售代表營銷部銷售分析報告市場調(diào)查學(xué)術(shù)會議網(wǎng)上查詢研發(fā)人員研發(fā)個人資料研發(fā)中心研發(fā)預(yù)測報告上級有要求研發(fā)個人資料研發(fā)個人資料信息報告數(shù)據(jù)報告公司部門協(xié)調(diào)：（現(xiàn)狀）1、市場部、營

31、銷部和研發(fā)中心三部門的信息通道和協(xié)作親密度構(gòu)成了天晴藥業(yè)的主要經(jīng)營框架。2、市場部（或營銷部、研發(fā)中心）如果需要信息支持，可以向其他兩部門提出，由其他兩部門提供，但沒明確考核要求。3、如果沒有部門提出要求，部門間的信息溝通不會發(fā)生。4、部門間、崗位間的橫向溝通少，存在部門壁壘，本位主義強。 信息提供不及時，提供的信息作用不大，影響企業(yè)決策。在部門職責(zé)中缺乏部門間橫向溝通的規(guī)定以及對溝通結(jié)果的考核。員工對激勵的看法訪談中發(fā)現(xiàn)： （現(xiàn)狀）辦事處經(jīng)理承認：1. 肝藥的市場空間還未飽和2. 如果試行任務(wù)承包，業(yè)務(wù)人員積極性會更高3. 嘉獎應(yīng)是多方面的28%14%14%17%13%14%0%0%5%10

32、%15%20%25%30%ABCDEFG您認為下列哪些方式能夠更好地提高您的積極性和創(chuàng)造性？（限選三個）A、收入提高B、福利改善C、職位晉升D、挑戰(zhàn)性的工作E、培訓(xùn)機會F、領(lǐng)導(dǎo)認可G、其他 4%40%51%5%0%10%20%30%40%50%60%很滿意滿意不滿意很不滿意與您的工作相比較，您對目前的收入滿意嗎？ 銷售人員的考核制度不具激勵效果，從長遠看不利于積極性的發(fā)揮以及市場業(yè)務(wù)的擴大銷售人員的工作能力銷售人員的工作態(tài)度其他銷售指標如客戶數(shù)量等等銷售額、毛利、費用指標科學(xué)的考核指標銷售人員的工作能力沒有考核銷售人員工作態(tài)度以及努力程度沒有考核新客戶開發(fā)數(shù)量考核銷售指標作為主要考核指標，但與

33、激勵掛鉤不夠考核現(xiàn)狀ccccAAB公司與員工目標及利益的最佳組合銷售人員的合作性銷售特點要求團隊協(xié)作，但團隊成員不參加考核公司發(fā)展目標個人發(fā)展設(shè)想當(dāng)前考核方式帶來的結(jié)果：銷售人員對自己的薪水不滿意不利于銷售隊伍的發(fā)展由于新品研發(fā)需要較長的周期，而研發(fā)人員又缺乏長期的激勵政策，導(dǎo)致高層次的領(lǐng)軍人物缺乏。1、您認為公司最迫切需要解決的三個問題？（限選三個）最為關(guān)心的內(nèi)容為：新品開發(fā)（31%）。設(shè)備：中藥現(xiàn)代化藥性分析（南京最好設(shè)備）現(xiàn)代制劑、初步篩選等 4000-6000萬人員：碩士14高工 2本科30工程師16大專 3其他34中專 5投入： 20051000012000萬 20045000600

34、0萬 20033000萬 20021955萬 2001 1000萬 2000 600萬二、內(nèi)部管理診斷 沒有明確的戰(zhàn)略管理 信息化缺乏總體規(guī)劃 基礎(chǔ)管理薄弱 從正大天晴的信息化歷程來看，信息化工作已經(jīng)開展多年，積累了一定經(jīng)驗，取得了顯著成績。財務(wù)電算化進銷存網(wǎng)絡(luò)與網(wǎng)站U8營銷管理OA20022000200019951992但是，正大天晴的信息化仍然存在三個方面問題信息不能共享業(yè)務(wù)流程未滲透未與戰(zhàn)略管理相結(jié)合信息孤島信息化手段沒有滲透到整個業(yè)務(wù)流程中信息化不能支撐戰(zhàn)略管理和強化基礎(chǔ)管理 由于缺乏總體規(guī)劃，導(dǎo)致信息孤島，難以實現(xiàn)信息集成與共享。 財務(wù)電算化U8營銷管理辦公自動化會計部、財務(wù)部 各行

35、政職能部門不涉及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)生產(chǎn)部、品管部、工程部、車間、市場部等庫房、供應(yīng)部、商業(yè)公司銷售管理部、肝藥公司、新藥公司沒有涉及到的業(yè)務(wù)部門信息化沒有滲透到整個業(yè)務(wù)部門對業(yè)務(wù)層面的管理支持較少，同時缺少MRP內(nèi)核，未形成物流資金流的管理。信息呈點面狀分布，未形成閉環(huán)回路。缺乏生產(chǎn)計劃、車間管理和質(zhì)量管理信息。 標準化程度高。操作規(guī)范化。適用于所有企業(yè)。 財務(wù)軟件優(yōu)點:財務(wù)軟件弱點:信息化涉及到的業(yè)務(wù)部門信息化不能支撐戰(zhàn)略管理和強化基礎(chǔ)管理減少重復(fù)勞動提高工作效率實現(xiàn)信息集成與共享提高企業(yè)管理水平 調(diào)研中發(fā)現(xiàn)：（現(xiàn)狀）所有這些工作在前面的信息化實施過程中均沒有仔細考慮信息化目的:梳理業(yè)務(wù)流程反思管理制度和策略完善組織機構(gòu)和崗位職責(zé)未來：梳理業(yè)務(wù)流程，按業(yè)務(wù)重組，而不是按職能重組。 辦事處財務(wù)信息，銷售人員業(yè)績，目標醫(yī)院信息 商業(yè)公司信息（發(fā)貨、回款、發(fā)票等） 營銷管理部 專人錄入 財會部門 專人錄入按職能劃分的結(jié)果U850系統(tǒng)U