房地產(chǎn)銷售客戶分配管理規(guī)范

1、管理規(guī)范示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼：CYKJ-FW-226編號：_房地產(chǎn)銷售客戶分配管理規(guī)范審核：_時(shí)間：_單位：_房地產(chǎn)銷售客戶分配管理規(guī)范用戶指南：該管理規(guī)范資料適用于管理中，為使規(guī)則公開化，讓所有人保持集體的協(xié)調(diào)，維護(hù)集體的利益，從而充分發(fā)揮團(tuán)體的力量，實(shí)現(xiàn)管理有法可依，內(nèi)部運(yùn)行有規(guī)則保障?？赏ㄟ^修改使用，也可以直接沿用本模板進(jìn)行快速編輯。房地產(chǎn)銷售客戶分配管理規(guī)范-梳理過濾每一個(gè)客戶一、案場經(jīng)理手中的"篩子"二、客戶分配導(dǎo)圖三、客戶分配的原則四、客戶分配方式五、客戶的分配管理六、客戶接待表格【全力經(jīng)營 用心超越】一、案場經(jīng)理手中

2、的"篩子"每一個(gè)案場經(jīng)理手中都要有一個(gè)"篩子"-一個(gè)梳理、過濾客戶的篩子，幫助置業(yè)顧問梳理、過濾他們的客戶（來訪、來電）。因?yàn)槊恳淮慰蛻舻膩碓L，每一通客戶的來電，我們都已支付費(fèi)用，計(jì)算到營銷成本中?？蛻艟褪俏覀冋滟F的資源，每一個(gè)客戶的成交就是我們"客戶雪球"（利用忠誠客戶贏得新客戶的忠誠就像滾雪球一樣，我們稱之為"客戶雪球"）的基點(diǎn)，每一個(gè)客戶的流失將會(huì)讓我們失去一塊戰(zhàn)斗的根據(jù)地。在這一環(huán)節(jié)、流程中，以案場經(jīng)理為主導(dǎo)分配案場每一個(gè)置業(yè)顧問的客戶，并幫助其初步建立詳實(shí)明確的客戶資料。二、客戶分配導(dǎo)圖（一）案場經(jīng)理的工

3、作職責(zé)1、制定客戶分配原則。2、制定客戶分配方式。3、督促無望客戶的再次分配。（二）置業(yè)顧問的工作職責(zé)1、認(rèn)真填寫客戶資料。2、如實(shí)向案場經(jīng)理提報(bào)客戶資料。三、客戶分配的原則（一）客戶分配總體原則1、當(dāng)天第一次來訪的客戶則根據(jù)接待順序依次由置業(yè)顧問接待。2、之前來訪過的老客戶則由原置業(yè)顧問進(jìn)行接待。3、電話邀約上門的客戶由打電話的置業(yè)顧問進(jìn)行接待。4、老客戶推薦的來訪新客戶則由接待原老客戶的置業(yè)顧問進(jìn)行接待。5、當(dāng)天來電當(dāng)天來訪的客戶由接聽的置業(yè)顧問進(jìn)行接待。（二）來訪客戶的分配原則1、每天根據(jù)案場情況設(shè)定接待順序，如案場人數(shù)是偶數(shù)，則建議分成兩組，隔天值班一次，并根據(jù)案場情況設(shè)立第一接待、第

4、二接待，按序接待、按序分配。2、來客根據(jù)以上原則進(jìn)行接待，如遇第一接待忙時(shí)則由下一接待補(bǔ)上，再有來訪客戶則由上次未接待置業(yè)顧問進(jìn)行接待。3、如正在接待新客戶時(shí)老客戶來訪，則業(yè)務(wù)員須至總臺(tái)讓案場經(jīng)理安排最后一名值班置業(yè)顧問幫助接待老客戶。4、如客戶來訪原接待置業(yè)顧問不在，則可協(xié)助接待，但需到總臺(tái)與案場經(jīng)理溝通，獲得該客戶上次來訪情況，避免在說辭上有所失誤，導(dǎo)致客戶流失。5、如一個(gè)置業(yè)顧問同時(shí)來訪2位未成交的老客戶則應(yīng)讓案場經(jīng)理協(xié)調(diào)安排另一位暫不接待的同組置業(yè)顧問負(fù)責(zé)接待。（三）來電客戶的分配原則1、每天根據(jù)案場情況設(shè)定電話接聽順序。2、由案場經(jīng)理根據(jù)電話接聽的順序進(jìn)行分配。3、電話接聽登記本上無

5、接聽置業(yè)顧問電話的則按當(dāng)天接待順序進(jìn)行分配。4、老客戶咨詢電話則交由原接待置業(yè)顧問進(jìn)行跟蹤。四、客戶分配方式1、置業(yè)顧問根據(jù)當(dāng)天所接待來訪、來電客戶情況填寫來訪客戶登記表、來電客戶登記表。2、當(dāng)天案場晚例會(huì)，置業(yè)顧問向案場經(jīng)理提報(bào)自己所接待的來訪、來電客戶情況。3、案場經(jīng)理根據(jù)銷售員協(xié)助銷售員梳理、過濾客戶，并初步確定客戶級別。4、案場經(jīng)理根據(jù)銷售員提報(bào)的來訪客戶登記表、來電客戶登記表確定客戶分配。5、案場經(jīng)理組織人員將分配情況記錄留檔，便于及時(shí)指導(dǎo)督促置業(yè)顧問跟蹤客戶。五、客戶的分配管理（一）客戶分級制度*A類客戶：意向明確，三天內(nèi)可成交客戶；*B類客戶：近期能成交，但因資金不到位或家人不在

6、等原因無法成交；*C類客戶：未表明是否購買，但對房屋態(tài)度積極的；*D類客戶：明確表示不買，或?qū)Ξa(chǎn)品抗性極大的客戶。（二）客戶晉級制度1、客戶根據(jù)置業(yè)顧問的跟蹤情況，其購買意愿也將發(fā)生轉(zhuǎn)變。2、根據(jù)客戶的轉(zhuǎn)變填寫客戶的晉級情況。3、晉級的最終情況有兩種：一種成交；一種成為無望客戶。（三）無望客戶的再次分配跟蹤1、對于置業(yè)顧問已來電或來訪的客戶中無望成交的客戶交由案場經(jīng)理進(jìn)行重新分配，由新分配的置業(yè)顧問進(jìn)行跟蹤；2、原置業(yè)顧問將不參與再次分配的客戶成交后的利益分配；3、無望客戶一般指：（1）多次跟蹤明確表示不購買的客戶；（2）多次跟蹤未表示不購買但始終不再次上門的客戶；（3）客戶多置業(yè)顧問有較大意

7、見，無法很好溝通的客戶；（4）置業(yè)顧問無法把握的客戶。【客戶分配相關(guān)表格】項(xiàng)目客戶來訪登記表（模板）客戶編號： 來訪日期：年月日 置業(yè)顧問:1.基本情況客戶姓名性別年齡婚姻狀況聯(lián)系電話手機(jī)現(xiàn)住區(qū)域地址郵編家庭結(jié)構(gòu)來訪人數(shù)及關(guān)系2.認(rèn) 知 途 徑日報(bào) 晚報(bào) 電視 路過 聽說 老帶新 單頁 戶外 3.詢 問 重 點(diǎn)地段 單價(jià) 總價(jià) 房型 景觀 樓層 付款方式 交通 工程進(jìn)度 學(xué)校朝向 室內(nèi)功能分區(qū) 公共設(shè)施配套 升值潛力 面積 交房標(biāo)準(zhǔn) 4.購 買 動(dòng) 機(jī)自用 為家人購 投資 自住兼投資 5.客 戶 類 別 私營業(yè)主 單位購房 動(dòng)遷補(bǔ)償 國營企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo) 老師 律師 醫(yī)生 外地工作 私企領(lǐng)導(dǎo) 自

8、由職業(yè) 公務(wù)員 其他6.意 向 產(chǎn) 品1/物業(yè)類型 樓梯多層 電梯多層 小高層 高層 疊加 聯(lián)排 獨(dú)棟2/所需面積 101-120 121-150 151-180 181-200 200-250 250以上3/戶型 1/1 2/2 3/2 4/2 小復(fù)式 大復(fù)式 其他4/單價(jià) 1500-20xx20xx-250002500-30003000-35004000以上5/總價(jià) 30萬以下 31-40萬 41-60萬 61-80萬 81-100萬 100萬以上6/付款方式 一次性付款 按揭貸款 公積金貸款 分期付款 推薦房源： 意向房源其他洽談內(nèi)容及洽談結(jié)果：備注:1、使用Microsoft Excel填寫,行距22宋體12號字，內(nèi)容全部填寫,無內(nèi)容處用表示；2、第一次來訪無法填寫完全的在之后回訪及再次來訪時(shí)填寫完全；3、客戶編號由所在地區(qū)+客戶姓名（均為前兩位大寫字母）+編號，如洛陽張三：LYZS001。序號來電時(shí)間客戶姓名聯(lián)系方式獲知渠道現(xiàn)住區(qū)域購房類型需求房型需求面積購房用途手機(jī)其他1咨詢洽談內(nèi)容置業(yè)顧問豫北大區(qū)項(xiàng)目來電客戶登記表時(shí)間：年月日 廣告投放媒體及主題：接受價(jià)格客戶等級分配跟蹤表（案場經(jīng)理版）NO.時(shí)間客戶姓名客戶級別置業(yè)顧問升級情況備注情況DCBA×備注：1、使用Microsoft Excel填寫,行距