AA貴陽某地產(chǎn)悅城XX年年度營銷報告第二部分

1、20212021年階段戰(zhàn)術(shù)年階段戰(zhàn)術(shù)5 5第一階段（第一階段（1-41-4月）月）第二階段（第二階段（5-75-7月）月）第三階段（第三階段（8-128-12月）月）戰(zhàn)術(shù)4月5月6月7月8月【第二階段第二階段】推售8、9號樓示范區(qū)體驗展示、強(qiáng)勢蓄客架空層園林呈現(xiàn)階段營銷核心：實景體驗，盛大開盤階段營銷核心：實景體驗，盛大開盤公寓首推持續(xù)強(qiáng)勢去化【第二階段銷售任務(wù)第二階段銷售任務(wù)】銷售任務(wù)銷售任務(wù)第二階段銷售任務(wù)為：第二階段銷售任務(wù)為：583583套套實現(xiàn)項目單價為：實現(xiàn)項目單價為：61006100元元/ /公寓公寓65006500元元/ /（毛坯）（毛坯）實現(xiàn)階段項目產(chǎn)值：實現(xiàn)階段項目產(chǎn)值：2

2、254922549萬元萬元按按15%15%的來訪轉(zhuǎn)成交率的來訪轉(zhuǎn)成交率階段儲客任務(wù)為：階段儲客任務(wù)為：39003900組組89【第二階段推廣組合第二階段推廣組合】報廣報廣悅從心生活戶外戶外悅從心生活短信短信這一次，選悅城8、9號樓盛大開盤轎廂轎廂城市向心，悅動隨心置業(yè)首選，萬科悅城心動6大理由4月5月6月7月8月推售8、9號樓示范區(qū)體驗展示、強(qiáng)勢蓄客架空層園林呈現(xiàn)公寓首推持續(xù)強(qiáng)勢去化公寓開盤【階段推廣表現(xiàn)階段推廣表現(xiàn)】設(shè)計畫面投放時間：投放時間：20212021年年5 5月月-8-8月月內(nèi)容形式：直接的銷售信息內(nèi)容形式：直接的銷售信息投放地點：兩城區(qū)寫字樓、高尚住區(qū)投放地點：兩城區(qū)寫字樓、高尚

3、住區(qū)【轎廂轎廂】花溪云巖烏當(dāng)金陽云巖南明拓展方式：拓展方式：城區(qū)設(shè)展、社區(qū)轎廂、短信覆蓋、寫字樓畫報派送?！倦A段儲客戰(zhàn)術(shù)階段儲客戰(zhàn)術(shù)】執(zhí)行動作一：啟動兩城區(qū)拓展執(zhí)行動作一：啟動兩城區(qū)拓展執(zhí)行時間：執(zhí)行時間： 2021 2021年年4 4月月-7-7日日【階段儲客戰(zhàn)術(shù)階段儲客戰(zhàn)術(shù)】執(zhí)行動作二：啟動二級聯(lián)動執(zhí)行動作二：啟動二級聯(lián)動執(zhí)行時間：執(zhí)行時間： 2021 2021年年4 4月月-7-7月月持續(xù)開展二級聯(lián)動，增加項目儲客渠道。TIP：合理化聯(lián)動獎勵，提升二手中介積極性中介公司：帶領(lǐng)意向客戶上門，填寫客戶確認(rèn)單，簽約并回款后以現(xiàn)金形式返還中介公司聯(lián)動費(fèi)用。萬科悅城：準(zhǔn)備帶客確認(rèn)單，做好客戶登記，

4、在客戶簽約并回款后通知相應(yīng)中介人員領(lǐng)取聯(lián)動費(fèi)用。1、行業(yè)內(nèi)銷售推介。線下由置業(yè)顧問聯(lián)系區(qū)域內(nèi)競品銷售人員，介紹客戶到萬科悅城買房，完成認(rèn)購，給予一定金額獎勵。2、正合內(nèi)部項目內(nèi)部推薦。正合其他項目置業(yè)顧問接待對悅城感興趣的客戶，可介紹客戶到萬科悅城買房，完成認(rèn)購后給予一定金額獎勵。3、萬科金域華府、萬科玲瓏灣客戶的客戶的聯(lián)動推薦。表示對萬科金陽項目感興趣的客戶，可介紹到萬科悅城買房，完成認(rèn)購后給予一定金額獎勵。4、前期聯(lián)盟商家的資源共享，在聯(lián)盟商家放置項目資料，拓展宣傳渠道?！倦A段儲客戰(zhàn)術(shù)階段儲客戰(zhàn)術(shù)】執(zhí)行動作三：聯(lián)動客戶資源執(zhí)行動作三：聯(lián)動客戶資源執(zhí)行時間：執(zhí)行時間： 2021 2021年年

5、4 4月月-7-7月月 邀約目的： 邀約客戶來源：尋找目標(biāo)客戶 擴(kuò)大悅城知曉度本階段以萬科、正合自有資源：明源系統(tǒng)資源、世紀(jì)城業(yè)主資源、區(qū)域內(nèi)競品客戶資源后買、地市高端客戶資源；【階段儲客戰(zhàn)術(shù)階段儲客戰(zhàn)術(shù)】執(zhí)行動作四：執(zhí)行動作四： 資源回訪資源回訪執(zhí)行時間：執(zhí)行時間： 2021 2021年年4 4月月-7-7月月銷售策略：根據(jù)蓄客情況確定分層銷售，以整層帶動零散客戶拼組銷售策略：根據(jù)蓄客情況確定分層銷售，以整層帶動零散客戶拼組公寓首批次推售根據(jù)客戶儲備落位情況確定，銷售端口對貨量進(jìn)行零、整把控；例： （根據(jù)實際情況酌情調(diào)整） 14-18層進(jìn)行開零銷售； 其余樓層進(jìn)行大客戶儲備，整棟、半棟或多層

6、銷售。【階段儲客戰(zhàn)術(shù)階段儲客戰(zhàn)術(shù)】執(zhí)行動作五：公寓銷售執(zhí)行動作五：公寓銷售執(zhí)行時間：執(zhí)行時間： 2021 2021年年7 7月月注：開零樓層可精裝銷售，整層銷售樓層可根據(jù)大客戶需求進(jìn)行調(diào)整?！緲I(yè)主專場活動】【業(yè)主專場活動】活動目的：帶動現(xiàn)場人氣，樹立項目形象，較強(qiáng)溝通交流活動目的：帶動現(xiàn)場人氣，樹立項目形象，較強(qiáng)溝通交流時間節(jié)點：時間節(jié)點：20212021年年6 6月月1 1日（園林示范區(qū)完工）日（園林示范區(qū)完工）活動形式：活動形式： “ “悅悅育我的樹育我的樹 ” ”活動內(nèi)容：孩子在父母的帶領(lǐng)下來到架空層園林示范區(qū)，規(guī)劃一片區(qū)域活動內(nèi)容：孩子在父母的帶領(lǐng)下來到架空層園林示范區(qū)，規(guī)劃一片區(qū)域位

7、置，以家庭為單位種下一棵屬于這個家庭的小樹，并給樹取名。由開位置，以家庭為單位種下一棵屬于這個家庭的小樹，并給樹取名。由開發(fā)商制作刻有樹名的木牌掛到樹上。發(fā)商制作刻有樹名的木牌掛到樹上。【階段活動執(zhí)行階段活動執(zhí)行】看樓通道包裝：看樓通道包裝：1、圍墻包裝：圍墻包裝：不斷的傳遞項目價值點和主形象，強(qiáng)化客戶記憶，同時，將園林小徑和施工區(qū)很好的隔開；2、綠化包裝：綠化包裝：整齊的草坪、儀仗感強(qiáng)的綠植、重點凸顯的盆花緩解了客戶步行在施工樓體中的壓抑感?！卷椖科焚|(zhì)提升項目品質(zhì)提升】小區(qū)內(nèi)看房通道包裝小區(qū)內(nèi)看房通道包裝看樓通道包裝：看樓通道包裝：1、整體通道抬高后，采用線條垂直感強(qiáng)的綢布，品質(zhì)感油然而生；

8、2、整體以項目VI為主色調(diào)，配合細(xì)小點綴及花紋，整體和項目的調(diào)性非常一致。溫馨提示：溫馨提示：溫馨提示隨處可見，整體親和力提升，客戶的認(rèn)可度高?！卷椖科焚|(zhì)提升項目品質(zhì)提升】看樓通道入口（綢布、地毯、吊頂）看樓通道入口（綢布、地毯、吊頂）架空層頂部設(shè)計，鋁合金制作藝術(shù)模紋圖案，起到遮擋管道的作用。 各個樓棟架空層可以相互連接形成風(fēng)雨環(huán)形慢跑道。 【項目品質(zhì)提升項目品質(zhì)提升】架空層園林展示架空層園林展示架空層弱光區(qū)采用仿真植物和耐陰植物混搭。 仿真竹林小道亂石鋪地 架空層園凳 【項目品質(zhì)提升項目品質(zhì)提升】架空層園林展示架空層園林展示20212021年階段戰(zhàn)術(shù)年階段戰(zhàn)術(shù)5 5第一階段（第一階段（1-

9、41-4月）月）第二階段（第二階段（5-75-7月）月）第三階段（第三階段（8-128-12月）月）戰(zhàn)術(shù)【第三階段第三階段】9月10月11月12月推售1號樓階段營銷核心：渠道梳理，持續(xù)銷售階段營銷核心：渠道梳理，持續(xù)銷售推售2號樓高層、公寓余貨去化【第三階段銷售任務(wù)第三階段銷售任務(wù)】銷售任務(wù)銷售任務(wù)第二階段銷售任務(wù)為：第二階段銷售任務(wù)為：352352套套實現(xiàn)項目單價為：高層實現(xiàn)項目單價為：高層61006100元元/ / 公寓公寓65006500元元/ /（毛坯）（毛坯）實現(xiàn)階段項目產(chǎn)值：實現(xiàn)階段項目產(chǎn)值：1289912899萬元萬元按按15%15%的來訪轉(zhuǎn)成交率的來訪轉(zhuǎn)成交率階段儲客任務(wù)為：階

10、段儲客任務(wù)為：24002400組組89公寓寓報廣報廣聞香識悅滿園芬芳,香全城戶外戶外萬科悅城,香見貴陽短信短信1號樓盛大開盤萬科悅城,香見貴陽【第三階段推廣組合第三階段推廣組合】萬科悅城,香見貴陽9月10月11月12月推售1號樓推售2號樓高層、公寓余貨去化2號樓加推【階段儲客戰(zhàn)術(shù)階段儲客戰(zhàn)術(shù)】針對上半年整體渠道進(jìn)行研判，確定保留渠道并持續(xù)深化針對上半年整體渠道進(jìn)行研判，確定保留渠道并持續(xù)深化 持續(xù)進(jìn)行區(qū)域內(nèi)外派單；持續(xù)進(jìn)行區(qū)域內(nèi)外派單； 啟動開陽、息烽地州拓展；啟動開陽、息烽地州拓展； 持續(xù)進(jìn)行主城區(qū)客戶拓展；持續(xù)進(jìn)行主城區(qū)客戶拓展； 根據(jù)客戶情況及項目營銷狀況確定是否需要進(jìn)一步進(jìn)行二級城市拓

11、展；根據(jù)客戶情況及項目營銷狀況確定是否需要進(jìn)一步進(jìn)行二級城市拓展；【年末回饋】【年末回饋】活動目的：加強(qiáng)了業(yè)主與開發(fā)商的溝通，增強(qiáng)業(yè)主對項目的信活動目的：加強(qiáng)了業(yè)主與開發(fā)商的溝通，增強(qiáng)業(yè)主對項目的信心，老業(yè)主帶動新客戶導(dǎo)入心，老業(yè)主帶動新客戶導(dǎo)入時間節(jié)點：時間節(jié)點：20212021年底年底活動形式：活動形式： “ “感動萬科感動萬科心靈之約心靈之約萬科悅城年末答謝宴萬科悅城年末答謝宴”活動內(nèi)容：游園活動，紅包派送，業(yè)主代表發(fā)言，宴請會餐活動內(nèi)容：游園活動，紅包派送，業(yè)主代表發(fā)言，宴請會餐【老客戶維系老客戶維系】5#樓根據(jù)去化情況適量加推加推8、9#樓加推公寓銷售階段戶外+轎廂+派單短信+網(wǎng)絡(luò)+

12、活動9月房交會活動建議組織每周舉行本周來訪客戶現(xiàn)場抽獎，以最大限度降低客戶流失。遇六一兒童節(jié)、教師節(jié)、建軍節(jié)國慶節(jié)等常規(guī)節(jié)日舉行暖場活動推盤節(jié)奏工程配合主題形象推廣渠道活動6月1日實景樣板房時間5月6月7月8月9月10月品質(zhì)提升，客戶儲備2月3月1月11月12月4月強(qiáng)勢儲客，盛大開盤持續(xù)銷售加推1號樓余貨去化3月1日售樓部開放全程事件營銷活動戶外+轎廂+報廣+派單+短信+網(wǎng)絡(luò)+活動悅見觀山湖悅，為超越而生悅中心，悅生活戶外+轎廂+報廣+派單短信+網(wǎng)絡(luò)+活動【營銷總控營銷總控】4月架空層園林開放加推2號樓【費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算】整體營銷費(fèi)用872萬，按照4.5億銷售金額計算，營銷費(fèi)率1.94%。20

13、212021年銷售保障年銷售保障6 6代理公司銷售保障代理公司銷售保障開發(fā)商配合事項開發(fā)商配合事項合力方式方式1、定期培訓(xùn)及自發(fā)性沙龍；2、以人為本，根據(jù)不同置業(yè)顧問性格進(jìn)行定期溝通；同時傳遞給每位成員；3、定期項目活動，主要以啟發(fā)性活動為主，娛樂為輔；4、小組化分；以團(tuán)隊核心帶動能力強(qiáng)的人員為組長，分組管理；5、規(guī)劃個人成長方向，幫助樹立短期和長遠(yuǎn)目標(biāo)，穩(wěn)定團(tuán)隊發(fā)展；6、以成者之心，善嚴(yán)相融的方式關(guān)心團(tuán)隊成員；生日祝福、健康關(guān)懷、家庭 關(guān)注、情感動向等?！緺I銷團(tuán)隊的建設(shè)營銷團(tuán)隊的建設(shè)】考核機(jī)制考核機(jī)制置業(yè)顧問活動量考核機(jī)制：每周日周會通報本周來電來訪數(shù)據(jù)，當(dāng)周排名后每周日周會通報本周來電來訪

14、數(shù)據(jù)，當(dāng)周排名后2 2名者下周停休，連續(xù)兩周排名后兩名著當(dāng)月名者下周停休，連續(xù)兩周排名后兩名著當(dāng)月月停休月停休評判標(biāo)準(zhǔn)為當(dāng)周來電來訪總和置業(yè)顧問淘汰機(jī)制：當(dāng)月認(rèn)購任務(wù)未完成且排名最后當(dāng)月認(rèn)購任務(wù)未完成且排名最后2 2名置業(yè)顧問，進(jìn)入名置業(yè)顧問，進(jìn)入“火鳳凰計劃火鳳凰計劃”；若次月同樣未完成認(rèn)購；若次月同樣未完成認(rèn)購任務(wù)且排名同樣為最后任務(wù)且排名同樣為最后2 2名，直接退回公司人力資源部名，直接退回公司人力資源部評判標(biāo)準(zhǔn)為當(dāng)月任務(wù)認(rèn)購套數(shù)【營銷團(tuán)隊體制完善營銷團(tuán)隊體制完善】考核機(jī)制考核機(jī)制每月按照到訪成交轉(zhuǎn)換百分比來設(shè)立高銷獎一名,成交轉(zhuǎn)化率最高的置業(yè)顧問給予現(xiàn)金獎勵500元。每月按照成交套數(shù)設(shè)

15、立銷售冠軍獎勵，獎勵500元。每月按照簽約套數(shù)設(shè)立簽約冠軍獎勵，獎勵500元。【營銷團(tuán)隊體制完善營銷團(tuán)隊體制完善】品質(zhì)提升季品質(zhì)提升季一月：儀容儀表提升培訓(xùn) 二月：接待禮儀提升培訓(xùn) 三月：1、職業(yè)素養(yǎng)提升培訓(xùn)2、招商地產(chǎn)代表項目培訓(xùn)一季度二季度三季度四季度專業(yè)提升季專業(yè)提升季四月：1、銷售說辭提升培訓(xùn)2、商鋪投資技巧培訓(xùn) 五月：1、房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)2、建筑風(fēng)格培訓(xùn)六月：1、銷售技巧提升培訓(xùn)2、商業(yè)開發(fā)類型培訓(xùn)業(yè)務(wù)能力提升季業(yè)務(wù)能力提升季七月：客戶管理技巧培訓(xùn) 八月：客戶購買行為及心理培訓(xùn) 九月：宏觀市場信息培訓(xùn)業(yè)務(wù)能力提升季業(yè)務(wù)能力提升季十月：十月：1 1、逼單技巧培訓(xùn)、逼單技巧培訓(xùn)2 2、

16、簽約技巧培訓(xùn)、簽約技巧培訓(xùn)十一月：十一月： 營銷技巧培訓(xùn)營銷技巧培訓(xùn)十二月：十二月：銷售說辭提升培訓(xùn)銷售說辭提升培訓(xùn)【20212021年培訓(xùn)計劃】年培訓(xùn)計劃】 1 1、嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)場活動量管理、嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)場活動量管理當(dāng)月個人來電、來訪量不得低于項目組平均數(shù)。凡低于項目平均線超過正常值者，停崗三天。 2 2、加強(qiáng)置業(yè)顧問活動量管理的考核及主動意識、加強(qiáng)置業(yè)顧問活動量管理的考核及主動意識定期讓置業(yè)顧問學(xué)習(xí)并了解策劃工作及外出跑盤、拓展，讓其深知每個到訪客戶的珍貴； 3 3、針對置業(yè)顧問回訪難、跟進(jìn)難、轉(zhuǎn)化難，理出相應(yīng)、針對置業(yè)顧問回訪難、跟進(jìn)難、轉(zhuǎn)化難，理出相應(yīng)“三難三難”應(yīng)對應(yīng)對來電轉(zhuǎn)來訪來訪轉(zhuǎn)成

17、交老客戶客帶客率，通過對以上三指標(biāo)的考核加強(qiáng)并解決此“三難”現(xiàn)象 4 4、加強(qiáng)活動量現(xiàn)場監(jiān)控力度、加強(qiáng)活動量現(xiàn)場監(jiān)控力度 通過銷售經(jīng)理、團(tuán)隊核心成員、銷售秘書共同監(jiān)控 5 5、設(shè)立團(tuán)隊、設(shè)立團(tuán)隊“精英榜精英榜”以月度為單位，設(shè)立此榜以增強(qiáng)相互良性競爭（業(yè)績、的前后三名及相關(guān)指標(biāo)）【客戶管理客戶管理- -新客戶新客戶】來訪未成交或成交客戶來訪未成交或成交客戶1 1、加強(qiáng)客戶登記管理、加強(qiáng)客戶登記管理 針對來電、來訪客戶的登記，定期對此進(jìn)行客戶管理；2 2、及時構(gòu)建客戶檔案、及時構(gòu)建客戶檔案 針對來訪未成交老客戶及成交客戶建立客戶檔案，以便時實跟蹤客戶及對此梳理分析；3 3、種子客戶維護(hù)，規(guī)定定期推薦量、種子客戶維護(hù)，規(guī)定定期推薦量 針對該客群建立種子客戶群，進(jìn)行內(nèi)部推薦量考核4 4、加強(qiáng)置業(yè)顧問與老客戶主動互動的意識，挖掘圈層客戶、加強(qiáng)置業(yè)顧問與老客戶主動互動的意識，挖掘圈層客戶 定期要求銷售人員回訪老客戶，尋找客戶出沒的場所，提供有效的信息資源【客戶管理客戶管理- -老客戶老客戶】20212021年銷售保障年銷售保障6 6代理公司銷售保障代理公司銷售保障開發(fā)商配合事項開發(fā)商配合事項合力【開發(fā)商配合事