精品資料（2021-2022年收藏）零售學(xué)期末考試復(fù)習(xí)重點(diǎn)1

1、零售學(xué)第一篇 零售概述第一章 零售導(dǎo)論一，零售：向最終消費(fèi)者個(gè)人或社會(huì)集團(tuán)出售生活消費(fèi)品或非生產(chǎn)性消費(fèi)品及相關(guān)服務(wù)。二，零售商：是指零售以零售活動(dòng)為基本職能的獨(dú)立中間商，介于制造商、批發(fā)商與消費(fèi)者之間，以盈利為目的從事零售活動(dòng)的組織。三：零售組織的分類(lèi)（一）按零售組織的目標(biāo)市場(chǎng)及經(jīng)營(yíng)策略不同劃分：1，百貨商店；2，超級(jí)市場(chǎng)；3，便利店；4，倉(cāng)儲(chǔ)式商店；5，專(zhuān)業(yè)店；6，專(zhuān)賣(mài)店；7，折扣商店；8，雜貨店；9目錄展示室（二）按零售組織是否設(shè)立門(mén)店來(lái)劃分1，有店鋪零售2，無(wú)店鋪零售（郵購(gòu)、上門(mén)銷(xiāo)售、電話(huà)訂購(gòu)、電視銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)商店、自動(dòng)售貨機(jī)、流動(dòng)商販）（三）按零售組織所有權(quán)性質(zhì)來(lái)劃分1，獨(dú)立商店；2，直

2、營(yíng)連鎖店；3，特許連鎖店；4，租賃商品店；5，垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)；6，消費(fèi)合作社。四，零售組織演化規(guī)律理論1、零售輪轉(zhuǎn)理論：零售組織變革有著一個(gè)周期性的、像一個(gè)旋轉(zhuǎn)的車(chē)輪一樣的發(fā)展趨勢(shì)。2、手風(fēng)琴理論：零售組織的經(jīng)營(yíng)范圍從綜合到專(zhuān)業(yè)，再?gòu)膶?zhuān)業(yè)到綜合，如此循環(huán)往復(fù)，一直繼續(xù)下去。3、自然淘汰理論：零售組織的發(fā)展變化必須與社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境相適應(yīng)，諸如生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、技術(shù)革新、消費(fèi)增長(zhǎng)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等。零售組織越適應(yīng)這些環(huán)境變化，越是能生存下去，否則將會(huì)自然地被淘汰或走向衰落。4、辯證過(guò)程理論：各零售組織面對(duì)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)相互學(xué)習(xí)并趨于相同。5、生命周期理論：隨著時(shí)代的發(fā)展，每一種零售組織都將經(jīng)歷創(chuàng)新期、發(fā)展期、成熟期、衰

3、退期四個(gè)階段。6、商品攀升理論：當(dāng)零售組織增加相互不關(guān)聯(lián)的或與公司原業(yè)務(wù)范圍無(wú)關(guān)的商品和服務(wù)時(shí)，即發(fā)生了商品攀升。第二章 現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)介紹一，零售業(yè)態(tài)與零售業(yè)種（一）零售業(yè)態(tài)1，概念：零售企業(yè)為滿(mǎn)足不同的消費(fèi)需求而形成的不同的經(jīng)營(yíng)形態(tài)，是零售商的經(jīng)營(yíng)方式的外在表現(xiàn)，它是由零售商的目標(biāo)市場(chǎng)、選址策略、賣(mài)場(chǎng)規(guī)模、商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格水平、購(gòu)物氛圍、服務(wù)功能等多種要素組合構(gòu)成的。2，主要特征1)、它是一種零售經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方式的外在表現(xiàn)，這種經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方式讓消費(fèi)者容易識(shí)別；2)、這種經(jīng)營(yíng)理論和經(jīng)營(yíng)方式是根據(jù)不同消費(fèi)需求和目標(biāo)顧客而形成的，每一種零售業(yè)態(tài)都是為了滿(mǎn)足某一特定目標(biāo)市場(chǎng)需求而存在的；3)、目

4、標(biāo)市場(chǎng)需求決定了零售商店的經(jīng)營(yíng)效率，只有采取與目標(biāo)市場(chǎng)需求相適應(yīng)的零售業(yè)態(tài)形式，零售商店的經(jīng)營(yíng)才是有效益的，否則很難立足。3，零售業(yè)態(tài)商店與零售業(yè)種商店的區(qū)別零售業(yè)態(tài)是現(xiàn)代意義上的零售詞匯，它是由零售業(yè)種發(fā)展演變而來(lái)。所謂零售業(yè)種就是按所經(jīng)營(yíng)的商品類(lèi)型劃分或組建的零售商店。1)，目的不同。業(yè)種商店的主要目的是推銷(xiāo)自己所經(jīng)營(yíng)的商品，而業(yè)態(tài)商店的目的主要是為了滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的需求。2)，核心不同。業(yè)種商店的經(jīng)營(yíng)是以商品為核心，而業(yè)態(tài)商店的經(jīng)營(yíng)是以顧客為核心，體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)觀念由銷(xiāo)售導(dǎo)向向消費(fèi)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變。 3)，經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)不同。業(yè)種商店強(qiáng)調(diào)的是賣(mài)什么，而業(yè)態(tài)商店強(qiáng)調(diào)的是怎么賣(mài)。二，百貨商店（一）概念：百貨商

5、店是指經(jīng)營(yíng)包括服裝、家電、日用品等眾多種類(lèi)商品的大型零售商店。它是在一個(gè)大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門(mén)設(shè)銷(xiāo)售區(qū)，滿(mǎn)足顧客對(duì)時(shí)尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。（二）特征： 選址在城市繁華區(qū)、交通要道； 商店規(guī)模大，營(yíng)業(yè)面積在5000平方米以上； 商品結(jié)構(gòu)以經(jīng)營(yíng)男裝、女裝、兒童服裝、服飾、衣料、家庭用品為主，種類(lèi)齊全、少批量、高毛利； 商店設(shè)施豪華，店堂典雅、明快； 采取柜臺(tái)銷(xiāo)售與自選（開(kāi)架）銷(xiāo)售相結(jié)合方式； 采取定價(jià)銷(xiāo)售，可以退貨； 服務(wù)功能齊全。三，超級(jí)市場(chǎng)（一）概念：超級(jí)市場(chǎng)是實(shí)行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷(xiāo)售方式，以銷(xiāo)售包裝食品、生鮮食品和日常生活用品為主，滿(mǎn)足消費(fèi)者日常生活必需品需求的零

6、售業(yè)態(tài)，普遍實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)方式。（二）特點(diǎn)： 1以食品為經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，基本上滿(mǎn)足食品購(gòu)買(mǎi)者一次購(gòu)齊的要求。 2采取開(kāi)架自選、自我服務(wù)、一次結(jié)算的售貨方式。 3廉價(jià)銷(xiāo)售，商品周轉(zhuǎn)速度快。 4具有一定規(guī)模。 5店址主要設(shè)在居民住宅區(qū)或郊區(qū)。 6現(xiàn)代化設(shè)備及管理四，專(zhuān)業(yè)店與專(zhuān)賣(mài)店 （一）概念1，專(zhuān)業(yè)店指經(jīng)營(yíng)某一大類(lèi)商品為主的，并且具備有豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員和適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)某大類(lèi)商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。2，專(zhuān)賣(mài)店指專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)制造商品牌，適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)品牌選擇需求和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。（二）特點(diǎn)1，專(zhuān)業(yè)店： 選址多樣化，多數(shù)設(shè)在繁華商業(yè)中心、商店街或百貨商店、購(gòu)物中心內(nèi)。 營(yíng)業(yè)面積根

7、據(jù)主營(yíng)商品特點(diǎn)而定。 商品結(jié)構(gòu)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性、深度性、品種豐富，選擇余地大，主營(yíng)商品占經(jīng)營(yíng)商品的90%。 經(jīng)營(yíng)的商品、品牌具有自己的特色。 采取定價(jià)銷(xiāo)售和開(kāi)架銷(xiāo)售。 從業(yè)人員需具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。2，專(zhuān)賣(mài)店： 選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨商店、購(gòu)物中心內(nèi)； 營(yíng)業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)而定； 商品結(jié)構(gòu)以著名品牌、大眾品牌為主； 銷(xiāo)售體現(xiàn)在量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利； 商店的陳列、照明、包裝、廣告講究； 采取定價(jià)銷(xiāo)售和開(kāi)架銷(xiāo)售； 注重品牌名聲、從業(yè)人員必須具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)性服務(wù)。五，便利店（一）概念：便利店是一種以自選銷(xiāo)售為主，銷(xiāo)售小容量應(yīng)急性的食品、日常生活用品和提供商品性服務(wù)，滿(mǎn)足顧客

8、便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。（二）特點(diǎn)： （1）選址在居民區(qū)、交通要道、娛樂(lè)場(chǎng)所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)辦公區(qū)等消費(fèi)者集中的地方； （2）商店面積在100平方米左右； （3）步行購(gòu)物57分鐘可到達(dá)； （4）商店結(jié)構(gòu)以速成食品、飲料，小百貨為主； （5）營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，一般在16小時(shí)以上，甚至24小時(shí)，終年無(wú)休日； （6）以開(kāi)架自選為主，結(jié)算在收銀機(jī)統(tǒng)一進(jìn)行。六，倉(cāng)儲(chǔ)式商店（一）概念：倉(cāng)儲(chǔ)式商店，是一種倉(cāng)庫(kù)與商場(chǎng)合二為一，主要設(shè)在城鄉(xiāng)結(jié)合部，裝修簡(jiǎn)樸，價(jià)格低廉，服務(wù)有限，并實(shí)行會(huì)員制的一種零售經(jīng)營(yíng)形式。（二）特點(diǎn): 經(jīng)營(yíng)范圍廣泛，包括食品、日用品、耐用品等； 規(guī)模較大，設(shè)備簡(jiǎn)陋，人員較少，費(fèi)用和價(jià)格

9、較低； 批量作價(jià)，多是成件或大包裝出售； 開(kāi)架售貨，附設(shè)大型停車(chē)場(chǎng)； 多實(shí)行會(huì)員制。七, 購(gòu)物中心（一）概念：購(gòu)物中心是指在一個(gè)大型建筑體（群）內(nèi)，由企業(yè)有計(jì)劃地開(kāi)發(fā)、擁有、管理運(yùn)營(yíng)的各類(lèi)零售業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體。（二）特點(diǎn)： 由發(fā)起者有計(jì)劃地開(kāi)設(shè) ，實(shí)行商業(yè)型公司管理，中心內(nèi)設(shè)商店管理委員會(huì)，共同開(kāi)展廣告宣傳活動(dòng)，實(shí)行統(tǒng)一管理。 內(nèi)部結(jié)構(gòu)由百貨商店或超級(jí)市場(chǎng)作為核心店，以及各類(lèi)專(zhuān)業(yè)店、專(zhuān)賣(mài)店等零售業(yè)態(tài)和餐飲、娛樂(lè)設(shè)施構(gòu)成。 服務(wù)功能齊全，集零售、餐飲、娛樂(lè)為一體。根據(jù)銷(xiāo)售面積，設(shè)相應(yīng)規(guī)模的停車(chē)場(chǎng)。 地址一般設(shè)在商業(yè)中心區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通樞紐交匯點(diǎn)。 商圈根據(jù)不同經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)商品而定。

10、設(shè)施豪華、店堂典雅、寬敞明亮，實(shí)行賣(mài)場(chǎng)租賃制。 目標(biāo)顧客以流動(dòng)顧客為主。第二篇 零售戰(zhàn)略與組織第三章 零售競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一，零售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源1，商品：商品因素是其它因素的基礎(chǔ)，其它各因素只有圍繞商品這一核心因素來(lái)展開(kāi)才能發(fā)揮應(yīng)有效應(yīng)。2，服務(wù)：在各家商店經(jīng)營(yíng)的商品相差無(wú)幾的情況下，服務(wù)水平和服務(wù)項(xiàng)目成了顧客選擇商家的一個(gè)重要因素。3，店址與購(gòu)物體驗(yàn)：1）店址對(duì)于零售商的成功是一個(gè)關(guān)鍵性的因素，好的位置是零售商的一筆無(wú)形資產(chǎn)，將源源不斷地帶來(lái)可觀的贏利，為其贏得一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的優(yōu)勢(shì)。2）不同的消費(fèi)者在不同業(yè)態(tài)的商店中購(gòu)物，實(shí)際上都會(huì)獲得一種整體零售體驗(yàn)，這是零售商提供的一系列經(jīng)營(yíng)要素的組合，這些要素在激發(fā)

11、或抑制顧客的購(gòu)物興趣。4，低成本運(yùn)作：如果能夠以更低的成本來(lái)提供與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的商品質(zhì)量和服務(wù)，那它就既能獲得比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的邊際利潤(rùn)，同時(shí)又能使用潛在的利潤(rùn)來(lái)吸引更多的顧客，并增加銷(xiāo)售額。5，信息管理系統(tǒng)：信息技術(shù)已經(jīng)使零售商制定更好和更有效的決策成為可能。二，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（一）概念：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略就是指通過(guò)采用一系列針對(duì)本戰(zhàn)略的具體措施在本行業(yè)中贏得總成本領(lǐng)先。（二）特點(diǎn)：與采取其它戰(zhàn)略的企業(yè)相比，盡管它在質(zhì)量、服務(wù)以及其它方面也不容忽視，但貫穿于整個(gè)戰(zhàn)略中的主題是使成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。為了達(dá)到這些目標(biāo)，企業(yè)必須在經(jīng)營(yíng)管理方面進(jìn)行嚴(yán)格控制，發(fā)現(xiàn)和開(kāi)發(fā)所有成本優(yōu)勢(shì)的資源。（三）誤區(qū)：1，成本

12、領(lǐng)先戰(zhàn)略的第一個(gè)盲區(qū)是過(guò)分強(qiáng)調(diào)成本優(yōu)勢(shì)而忽視其它戰(zhàn)略。2，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的第二個(gè)盲區(qū)是人們極易將成本領(lǐng)先看成簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，從而步入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)之中。（四）要獲得成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，零售商可以采取以下戰(zhàn)略組合決策中的一種或幾種：1，運(yùn)營(yíng)程序標(biāo)準(zhǔn)化；,2，商店布置、規(guī)模和經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化；3，利用次等位置、獨(dú)立式建筑以及在較老的狹窄商業(yè)中心區(qū)選址，或利用其他零售商廢棄的店址（二手店址）,4，將商店置于建筑法規(guī)寬松、勞動(dòng)力成本低廉、建筑和運(yùn)營(yíng)成本低的小社區(qū)；使用廉價(jià)的建筑材料，如裸露的礦渣磚塊墻和混凝土地板；利用簡(jiǎn)易的設(shè)施和低成本的展臺(tái)；購(gòu)買(mǎi)重新修整的設(shè)備；加入合作采購(gòu)和合作廣告團(tuán)體；鼓勵(lì)制造商為存貨提

13、供融資。三，差異化戰(zhàn)略（一）特點(diǎn)：在差異化戰(zhàn)略指導(dǎo)下，企業(yè)力求就顧客廣泛重視的一些方面在產(chǎn)業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟，它選擇在本行業(yè)內(nèi)許多顧客視為重要的一種或多種特質(zhì)，并為其選擇一種獨(dú)特的地位以滿(mǎn)足顧客的需要，它將因其獨(dú)特的地位而獲得溢價(jià)的報(bào)酬。（二）誤區(qū)：1，任何企業(yè)都應(yīng)該了解服務(wù)的主次之分和層次之分，如果忽略了這一點(diǎn)，服務(wù)就可能從經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)劣勢(shì)。2，任何企業(yè)都應(yīng)該平衡服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)成本之間的關(guān)系，明確什么可為什么不可為，既要滿(mǎn)足消費(fèi)者的服務(wù)期望，也要滿(mǎn)足消費(fèi)者的價(jià)格期望。（三）在零售業(yè)，一個(gè)零售商要形成自己的差異化優(yōu)勢(shì)，可以從不同方面塑造自己的差異化形象，如具有與眾不同的商品組合、別具一格的購(gòu)物

14、體驗(yàn)、勝人一籌的服務(wù)方式等。其中最常見(jiàn)的差異化戰(zhàn)略便是差異化服務(wù)戰(zhàn)略。四，目標(biāo)集聚戰(zhàn)略（一）特點(diǎn)：這一戰(zhàn)略與其它戰(zhàn)略不同，企業(yè)選擇行業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場(chǎng)，并量體裁衣使其戰(zhàn)略為這一細(xì)分市場(chǎng)顧客服務(wù)，通過(guò)為其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略?xún)?yōu)化，集聚戰(zhàn)略的企業(yè)致力于尋求其目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，盡管它并不擁有在全面市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （二）目標(biāo)集聚戰(zhàn)略有兩種形式：,1，成本集聚戰(zhàn)略：企業(yè)尋求其目標(biāo)市場(chǎng)上的成本優(yōu)勢(shì),2，異化集聚戰(zhàn)略：企業(yè)追求其目標(biāo)市場(chǎng)上的差異化優(yōu)勢(shì)。（三）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇1，選擇標(biāo)準(zhǔn)：1）可測(cè)量性；2）可盈利性；3）可接近性；4）易反應(yīng)性。2，評(píng)估要素：1）細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和潛力；2）細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸

15、引力；3）企業(yè)的目標(biāo)和資源（四）目標(biāo)集聚戰(zhàn)略的實(shí)施集聚戰(zhàn)略可以包括不止一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，可以包括具有強(qiáng)烈關(guān)聯(lián)的數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，但是，企業(yè)對(duì)于任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)化能力通常都隨目標(biāo)的拓寬而減弱。也就是說(shuō)，目標(biāo)越集中，其服務(wù)的優(yōu)越性越強(qiáng)。集聚戰(zhàn)略者的價(jià)值鏈和服務(wù)于其它細(xì)分市場(chǎng)所要求的價(jià)值鏈相差越大，集聚戰(zhàn)略就越持久。如果某細(xì)分市場(chǎng)和其它細(xì)分市場(chǎng)間的差異隨著時(shí)間的推移而減少，如果技術(shù)變革減少了服務(wù)多個(gè)市場(chǎng)的折衷成本，或者如果為細(xì)分市場(chǎng)而特制的價(jià)值鏈相對(duì)于較為標(biāo)準(zhǔn)化的價(jià)值鏈變得過(guò)于昂貴的話(huà)，集聚戰(zhàn)略的持久性就會(huì)受到損害。 第四章 零售擴(kuò)張戰(zhàn)略一，零售擴(kuò)張戰(zhàn)略組合（一）擴(kuò)張路徑：1，滾動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略：指通過(guò)自己投

16、資，建立新的零售門(mén)店，逐步發(fā)展壯大。這種擴(kuò)張路徑可以使新門(mén)店一開(kāi)始就能按企業(yè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行，有利于企業(yè)一體化管理，原先的經(jīng)營(yíng)理念和模式也能得到充分檢驗(yàn)。但這種方式前期投入大，且零售商對(duì)新區(qū)域的市場(chǎng)有一個(gè)了解、認(rèn)識(shí)、把握的過(guò)程，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需要時(shí)間了解、接受新進(jìn)入者。2，收購(gòu)兼并戰(zhàn)略：指采用資本運(yùn)營(yíng)方式，將現(xiàn)有的零售企業(yè)收購(gòu)、兼并過(guò)來(lái)，再進(jìn)行整合，使兼并企業(yè)能與母體企業(yè)融為一體。這種戰(zhàn)略比較容易進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，然而，兼并過(guò)來(lái)企業(yè)本身的組織結(jié)構(gòu)、管理制度，以及企業(yè)文化與母體企業(yè)相差較大，還需要對(duì)其按母體企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改造，有一個(gè)磨合陣痛期，這同樣需要成本。（二）擴(kuò)張速度：1，管理基礎(chǔ): 當(dāng)企業(yè)發(fā)展壯大

17、時(shí)，對(duì)管理的要求不一樣了，組織機(jī)構(gòu)需要重新設(shè)計(jì)，信息管理系統(tǒng)需要進(jìn)行修正和擴(kuò)容，倉(cāng)儲(chǔ)和配送能力也要跟進(jìn)。當(dāng)這一切尚未準(zhǔn)備好時(shí)，盲目的擴(kuò)張會(huì)帶來(lái)不良的后果。2，資源條件: 零售商還要考慮各種資源狀況，包括資金實(shí)力是否雄厚，人力資源是否足夠，信息資源是否充足等，這些因素都會(huì)制約擴(kuò)張步伐乃至以后的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。3，市場(chǎng)機(jī)會(huì):擴(kuò)張速度還取決于機(jī)會(huì)本身，如果市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝，或是錯(cuò)過(guò)了一個(gè)店址機(jī)會(huì)將損失巨大，或者與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，時(shí)間是最重要的，零售商也許會(huì)冒進(jìn)前行，因?yàn)閷?duì)它而言，為了不喪失或許是千載難逢的機(jī)會(huì)，即使是犧牲眼前的利益或是股權(quán)被稀釋也是值得的。二，商圈分析（一）商圈也稱(chēng)零售交易區(qū)域，是指以零售商

18、店所在地為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍。（二）商圈劃定方法：1，雷利法則：雷利認(rèn)為，商圈規(guī)模由于人口的多少和距離商店的遠(yuǎn)近而有不同，商店的吸引力是由最鄰近商圈的人口和里程距離兩方面發(fā)揮作用。ab b/a ab: 表示城鎮(zhèn)商圈的限度（以沿公路到城鎮(zhèn)的里程衡量） a : 表示城鎮(zhèn)人口 b : 表示城鎮(zhèn)人口 : 城鎮(zhèn)和的里程距離2，赫夫法則；是從不同商業(yè)區(qū)的商店經(jīng)營(yíng)面積、顧客從住所到該商業(yè)區(qū)或商店所花的時(shí)間及不同類(lèi)型顧客對(duì)路途時(shí)間不同的重視程度這三個(gè)方面出發(fā)，來(lái)對(duì)一個(gè)商業(yè)區(qū)或商店的商圈進(jìn)行分析。Sj / T ij Pij = _ n Sj / Tij j=1式中： Pij： i

19、地區(qū)的消費(fèi)者在j商業(yè)區(qū)或商店購(gòu)物的概率； Sj：j商店的規(guī)模（營(yíng)業(yè)面積）或j商業(yè)區(qū)內(nèi)某類(lèi)商品總營(yíng)業(yè)面積； Tij： i地區(qū)的消費(fèi)者到j(luò)商店的時(shí)間距離或空間距離； ： 通過(guò)實(shí)際調(diào)研或運(yùn)用計(jì)算機(jī)程序計(jì)算的消費(fèi)者對(duì)時(shí)間距離或 空間距離敏感性的參數(shù)； Sj / T ij ：j商店或j商業(yè)區(qū)對(duì)i地區(qū)消費(fèi)者的吸引力； ： 同一區(qū)域內(nèi)所有商業(yè)區(qū)或商店的吸引力。3，實(shí)驗(yàn)法：1）實(shí)地調(diào)查；2）電話(huà)詢(xún)問(wèn)；3）郵寄問(wèn)卷；4）提供服務(wù)三，商店位置選擇（一）商店選址的原則：1，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)；2，方便貨物運(yùn)送；3，有利于競(jìng)爭(zhēng)；4，有利于網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)充。（二）位置選擇因素分析：1，客流規(guī)律：1）客流性質(zhì)；2）潛在固定顧客；3）

20、流動(dòng)顧客2，周邊商店聚集狀況：1）異種零售業(yè)的聚集；2）有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的零售業(yè)的聚集；3）有補(bǔ)充關(guān)系的零售業(yè)聚集；4）多功能聚集3，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；1）競(jìng)爭(zhēng)店與所開(kāi)設(shè)新店的距離，以及在地理位置上的優(yōu)劣勢(shì)；2）競(jìng)爭(zhēng)店的銷(xiāo)售規(guī)模與目標(biāo)定位3）競(jìng)爭(zhēng)店的目標(biāo)顧客層次特點(diǎn)；4）競(jìng)爭(zhēng)店商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)特色；5）競(jìng)爭(zhēng)店的實(shí)力和管理水平4，交通地理?xiàng)l件：1）交通的便利性。2）街道特點(diǎn)。3）地形特點(diǎn)。5，城市發(fā)展規(guī)劃6，周?chē)h(huán)境7，物業(yè)成本第三篇 零售業(yè)務(wù)管理第六章 商品規(guī)劃第一節(jié) 商品經(jīng)營(yíng)范圍的確定一，商品的分類(lèi)：（一）分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)：1，按顧客群劃分；2，按商品特點(diǎn)劃分；3，按顧客對(duì)商品選擇程度劃分。（二）NRF的商品層

21、級(jí)劃分 最大的商品分類(lèi)等級(jí)是商品組（merchandise group），商品組是指經(jīng)營(yíng)商品的大類(lèi)，也就是類(lèi)似國(guó)內(nèi)的商品大分類(lèi)，如一個(gè)百貨商店可能會(huì)經(jīng)營(yíng)服裝、家電、食品、日用品、體育用品、文具用品、化妝品等。 商品分類(lèi)的第二級(jí)是商品部。商品部一般是將某一大類(lèi)商品按細(xì)分的消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行再一次分類(lèi)，如服裝類(lèi)商品可分成女裝、男裝、童裝等。 商品分類(lèi)的第三級(jí)是商品類(lèi)別（品類(lèi)）。這是根據(jù)商品用途或細(xì)分市場(chǎng)顧客群而進(jìn)一步劃分的商品分類(lèi)，在大型零售商，一般每一類(lèi)商品由一位采購(gòu)員負(fù)責(zé)管理。 同類(lèi)商品（classification）是商品分類(lèi)中商品類(lèi)別的下一級(jí)，一般來(lái)說(shuō)，同類(lèi)商品是指顧客認(rèn)為可以相互替代的一組商品

22、，例如，顧客可以把一臺(tái)21寸的彩電換成一臺(tái)29寸其它品牌的彩電，但不會(huì)把一臺(tái)彩電換成一臺(tái)電冰箱。 存貨單位（stock keeping unit，SKU）是存貨控制的最小單位，當(dāng)指出某個(gè)存貨單位時(shí)，營(yíng)業(yè)員和管理者不會(huì)將其與任何其它商品相混淆，它是根據(jù)商品的尺寸、顏色、規(guī)格、價(jià)格、式樣等來(lái)區(qū)分的，我們也稱(chēng)之為單品。二，商品政策：1、單一商品政策：指商店經(jīng)營(yíng)為數(shù)不多、變化不大的商品品種來(lái)滿(mǎn)大眾的普遍需要。適用于： 消費(fèi)者大量需求的商品，如加油站、糧店、煙酒專(zhuān)賣(mài)等 享有較高盛譽(yù)的商品，如麥當(dāng)勞的漢堡包、可口可樂(lè)等 有較高知名度的專(zhuān)賣(mài)商店。 有專(zhuān)利保護(hù)的壟斷性商品。2、市場(chǎng)細(xì)分化商品政策 市場(chǎng)細(xì)分化就

23、是把消費(fèi)市場(chǎng)按各種分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，以確定商店的目標(biāo)市場(chǎng)。如按消費(fèi)者的性別、年齡、收入、職業(yè)等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，各類(lèi)顧客群的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、特點(diǎn)以及對(duì)各類(lèi)商品的購(gòu)買(mǎi)量是不同的，商店可以根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)確定適合某一類(lèi)消費(fèi)者的商品政策。3、豐滿(mǎn)的商品政策 這是在滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，兼營(yíng)其他相關(guān)聯(lián)的商品，既保證主營(yíng)商品的品種和規(guī)格檔次齊全，數(shù)量充足，又保證相關(guān)商品有一定的吸引力，以便目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)主營(yíng)商品時(shí)能兼買(mǎi)其他相關(guān)物品，或吸引非目標(biāo)顧客前來(lái)購(gòu)物。要使商店經(jīng)營(yíng)的商品讓人感到豐滿(mǎn)，必須重視下列幾類(lèi)商品：        名牌商品。&

24、#160;       誘餌商品。         試銷(xiāo)商品。4、齊全的商品政策 這是指商店經(jīng)營(yíng)的商品種類(lèi)齊全，無(wú)所不包，基本上滿(mǎn)足消費(fèi)者進(jìn)入商店后可以購(gòu)齊一切的愿望，即所謂的“一站式購(gòu)物”。一般的超大型百貨商店、購(gòu)物中心以及大型綜合超市均采用這一商品政策。三、 商品結(jié)構(gòu)策略 商品廣度是指經(jīng)營(yíng)的商品系列的數(shù)量，即具有相似的物理性質(zhì)、相同用途的商品種類(lèi)的數(shù)量，如化妝品類(lèi)、食品類(lèi)、服裝類(lèi)、衣料類(lèi)等等。 商品深度是指商品品種的數(shù)量，即同一類(lèi)商品中，不同的質(zhì)量、不

25、同尺寸、不同花色品種的數(shù)量。1、廣而深的商品結(jié)構(gòu)這種策略是商店選擇經(jīng)營(yíng)的商品種類(lèi)多，而且每類(lèi)商品經(jīng)營(yíng)的品種也多的策略，一般為較大型的綜合性商場(chǎng)所采用。優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)廣闊，商品種類(lèi)繁多，商圈范圍大，選擇性強(qiáng)，能吸引較遠(yuǎn)的顧客專(zhuān)程前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，顧客流量大，基本上滿(mǎn)足顧客一次進(jìn)店購(gòu)齊一切的愿望，能培養(yǎng)顧客對(duì)商店的忠誠(chéng)，易于穩(wěn)定老顧客。缺點(diǎn)：由于這種結(jié)構(gòu)模式花色品種相對(duì)較少，滿(mǎn)足需要能力差，顧客的挑選性有限，很容易導(dǎo)致失望情緒，不易穩(wěn)定長(zhǎng)期客源，商品無(wú)特色。3、窄而深的商品結(jié)構(gòu)這種策略是指商店選擇較少的商品經(jīng)營(yíng)種類(lèi)，而在每一種類(lèi)中經(jīng)營(yíng)的商品花色品種很豐富。這種策略體現(xiàn)了商店專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的宗旨，主要為專(zhuān)業(yè)商店

26、、專(zhuān)賣(mài)店所采用。 優(yōu)點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)商品種類(lèi)充分，品種齊全，能滿(mǎn)足顧客較強(qiáng)的選購(gòu)愿望，不會(huì)因品種不齊全而丟失銷(xiāo)售；能穩(wěn)定顧客，增加重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的可能性；易形成商店經(jīng)營(yíng)特色，突出商店形象；便于商店專(zhuān)業(yè)化管理。 缺點(diǎn)：種類(lèi)有限，不利于滿(mǎn)足消費(fèi)者的多種需要；市場(chǎng)有限；風(fēng)險(xiǎn)大。4、窄而淺的商品結(jié)構(gòu)這種策略是指商店選擇較少的商品種類(lèi)和在每一類(lèi)中選擇較少的商品品種。這種策略主要被一些小型商店，尤其是便利店所采用，也被售貨機(jī)出售商品和人員登門(mén)銷(xiāo)售的零售商所采用。優(yōu)點(diǎn)：投資少、見(jiàn)效快；商品占用資金不大，經(jīng)營(yíng)的商品大多為周轉(zhuǎn)迅速的日常用品，便于顧客就近購(gòu)買(mǎi)。缺點(diǎn)：種類(lèi)有限，花色品種少，挑選性不強(qiáng)，易使顧客產(chǎn)生失望情緒，商圈

27、較小，吸引力不大，難以形成商店經(jīng)營(yíng)特色。第二節(jié) 商品結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略一，新產(chǎn)品的引入程序1 編制年度新產(chǎn)品引進(jìn)計(jì)劃；2，新產(chǎn)品評(píng)估；3，新產(chǎn)品試銷(xiāo)；4，正式引入的準(zhǔn)備工作；5 新產(chǎn)品引入后的跟蹤管理。二，滯銷(xiāo)商品的淘汰（一）滯銷(xiāo)商品形成的原因：1，商品進(jìn)貨上的原因（質(zhì)量問(wèn)題、供貨商供貨不及時(shí)、未掌握商品的暢滯狀況、采購(gòu)成本過(guò)高、貿(mào)然大量進(jìn)貨）2，市場(chǎng)變化的原因3，商店管理上的原因（二）滯銷(xiāo)商品淘汰標(biāo)準(zhǔn)1、以一定時(shí)期銷(xiāo)售額排在最后面的一定數(shù)量或百分比作為淘汰標(biāo)準(zhǔn)。2、 以一定時(shí)期規(guī)定的最低銷(xiāo)售數(shù)量或銷(xiāo)售額為淘汰標(biāo)準(zhǔn)。3、 商品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題也列為淘汰對(duì)象。（三）滯銷(xiāo)商品淘汰程序1，列出滯銷(xiāo)品清單；2，查

28、明滯銷(xiāo)原因；3，確定淘汰方式；4，統(tǒng)一淘汰作業(yè)；5，做好淘汰記錄。三， 暢銷(xiāo)商品的培養(yǎng)（一）暢銷(xiāo)的原因1，商品功能；2，商品質(zhì)量；3，商品價(jià)格；4，商品包裝；5，商品商標(biāo)；6，廣告宣傳；7，售后服務(wù)；8，順應(yīng)潮流；9，滿(mǎn)足舒適。（二）暢銷(xiāo)商品的選擇1，從暢銷(xiāo)的各因素出發(fā)選擇；2，從過(guò)去的銷(xiāo)售記錄中選擇；3，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)推廣中選擇；4，從發(fā)達(dá)地區(qū)和流行起源地選擇。（三）商品暢銷(xiāo)的推廣1，商品陳列；2，價(jià)格策略；3，促銷(xiāo)策略。第四節(jié) 自有品牌的開(kāi)發(fā)一，概念：自有品牌也稱(chēng)為PB品牌，是零售商通過(guò)搜集、整理、分析消費(fèi)者對(duì)某類(lèi)商品的需求特性的信息，開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品功能、價(jià)格、造型等方面的設(shè)計(jì)要求，自設(shè)生

29、產(chǎn)基地或選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行加工生產(chǎn)，最終使用零售商自己的商標(biāo)并在本企業(yè)銷(xiāo)售的商品品牌。與PB商品相對(duì)應(yīng)的是使用生產(chǎn)企業(yè)商標(biāo)、面向全國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的NB（National Brand）商品。二，零售商構(gòu)建自有品牌利弊分析零售商使用自有品牌的優(yōu)勢(shì)。（銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、終端陳列優(yōu)勢(shì)）自有品牌商品存在較大的利潤(rùn)空間，零售商可以利用自己現(xiàn)有的零售網(wǎng)絡(luò)，擠進(jìn)有限的零售商店的貨架；利用與消費(fèi)者直接接觸的有利條件，根據(jù)消費(fèi)者的需求不斷設(shè)計(jì)和改進(jìn)自有品牌商品，使中間產(chǎn)品在消費(fèi)者心中更加堅(jiān)挺、持久，零售商能夠取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并最終將會(huì)提高自身的信譽(yù)、樹(shù)立良好的企業(yè)形象；可以更好地控制產(chǎn)品的價(jià)格，并且可以

30、在某種程度上控制供應(yīng)商；實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)、提高盈利能力、增加無(wú)形資產(chǎn)和客戶(hù)忠誠(chéng)度；能夠創(chuàng)建具有自我店面特色的豐富產(chǎn)品類(lèi)別，以差別化戰(zhàn)略提升零售企業(yè)國(guó)內(nèi)國(guó)際的核心競(jìng)爭(zhēng)力。零售商自有品牌的劣勢(shì)。（資金、技術(shù)、商譽(yù)要求多）將會(huì)增加其促銷(xiāo)費(fèi)用和庫(kù)存成本；除招牌型自有品牌外，自有品牌在身份象征符合方面與制造商競(jìng)爭(zhēng)面臨極大困難；自有品牌的創(chuàng)新性遠(yuǎn)小于制造商品牌，不能支持所有品牌的研究和開(kāi)發(fā)費(fèi)用；零售商企業(yè)缺乏產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)和質(zhì)檢、技術(shù)等人員，對(duì)貼牌生產(chǎn)企業(yè)的資質(zhì)認(rèn)證和技術(shù)水平考察不足，在生產(chǎn)加工過(guò)程中監(jiān)管乏力。三，國(guó)內(nèi)自有品牌的發(fā)展1. 自有商品的選擇選擇恰當(dāng)?shù)纳唐讽?xiàng)目是成功的前提。PB商品的選擇必須考慮兩個(gè)

31、因素，一是被選擇商品價(jià)格較NB商品價(jià)格有可能降低，二是被選擇商品有一定的吸引力能影響消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)。這兩個(gè)方面又是相互影響的。因此，商場(chǎng)可以考慮選擇的PB商品有： 1，品牌意識(shí)不強(qiáng)的商品。2，銷(xiāo)售量大和購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品。3，單價(jià)較低和技術(shù)含量低的商品。4，保鮮、保質(zhì)要求程度高的商品2. 價(jià)格策略在PB商品的定價(jià)上，商場(chǎng)一定要采取低價(jià)定位，以薄利多銷(xiāo)的手法吸引對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者。價(jià)格低廉是PB商品的一大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。歐美零售商使用自有品牌的商品一般比同類(lèi)商品價(jià)格低大型商場(chǎng)采用PB商品戰(zhàn)略之所以成功很大原因取決于其所具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，第一，大型商場(chǎng)自己組織生產(chǎn)自有品牌商品，使商品進(jìn)貨省去許多中間環(huán)節(jié)，節(jié)

32、約了交易費(fèi)用和流通成本；第二，使用自有品牌商品不必支付巨額的廣告費(fèi)，由于自有品牌商品僅在開(kāi)發(fā)該商品的商業(yè)企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售，因此其廣告宣傳主要是借助于其商業(yè)信譽(yù)在商場(chǎng)內(nèi)采用廣告單、閉路電視、廣播等方式進(jìn)行。與普遍采用電視、報(bào)紙等大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳的NB商品相比，其廣告成本大幅度降低。第三，大型連鎖商店擁有眾多的連鎖店，可以大批量銷(xiāo)售，取得規(guī)模效益，降低了產(chǎn)品成本。3，具體開(kāi)發(fā)方式第一種是零售商委托制造商生產(chǎn)。第二種是零售商自設(shè)生產(chǎn)基地第七章 采購(gòu)管理一，商品采購(gòu)流程1，建立采購(gòu)組織。零售經(jīng)營(yíng)者一般將采購(gòu)業(yè)務(wù)交給企業(yè)內(nèi)某些人或某些部門(mén)負(fù)責(zé)，因此而產(chǎn)生了正式的或非正式的采購(gòu)組織。2，制定采購(gòu)計(jì)劃。零售商

33、在商品采購(gòu)上需要對(duì)采購(gòu)什么、采購(gòu)多少、從哪里采購(gòu)、什么時(shí)候采購(gòu)等一系列問(wèn)題進(jìn)行抉擇，并以此制定采購(gòu)計(jì)劃，以便加強(qiáng)采購(gòu)管理。3，確定供應(yīng)商及貨源。選擇商品貨源是零售商開(kāi)展采購(gòu)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，零售商需要在各種貨源渠道中確定哪一渠道可以滿(mǎn)足商店對(duì)某一商品的需要。 4，談判及簽約。當(dāng)貨源已經(jīng)確定、購(gòu)買(mǎi)前評(píng)估也已完成，零售商開(kāi)始就采購(gòu)的相關(guān)條款進(jìn)行談判。（談判內(nèi)容：采購(gòu)商品。采購(gòu)數(shù)量。送貨。退換貨。價(jià)格及折扣。售后服務(wù)保證。付款。促銷(xiāo)。） （談判注意：1，配送問(wèn)題的規(guī)定；2，缺貨問(wèn)題的規(guī)定；3，商品品質(zhì)的規(guī)定；4，價(jià)格變動(dòng)的規(guī)定；5，付款的規(guī)定）5，商品導(dǎo)入作業(yè)。（1，進(jìn)貨驗(yàn)收作業(yè)；2，退換貨作業(yè)；3，

34、存貨作業(yè)，標(biāo)價(jià)作業(yè)；5，補(bǔ)貨上架作業(yè)）6，再訂購(gòu)商品。（1，訂貨和送貨時(shí)間；2，財(cái)務(wù)支出；3，訂貨成本和儲(chǔ)存成本；4，存貨周轉(zhuǎn)率）7，定期的評(píng)估與改進(jìn)。（1，對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估；2，零售商與供應(yīng)商關(guān)系的改進(jìn)）二，商品采購(gòu)決策(一)、商品采購(gòu)品種的確定1,商品采購(gòu)目錄的制定:商品采購(gòu)目錄包括全部商品目錄和必備商品目錄兩種。全部商品目錄是商店制定的應(yīng)該經(jīng)營(yíng)的全部商品種類(lèi)目錄；必備商品目錄是商店制定的經(jīng)常必備的最低限度商品品種目錄。必備目錄不包括商店經(jīng)營(yíng)的全部商品種類(lèi)，而只包括其中的主要部分。2重點(diǎn)原則在商品采購(gòu)管理中，必須堅(jiān)持重點(diǎn)商品管理原則。常見(jiàn)的做法是將商品分為ABC三類(lèi)，分別采用不同的管理方式，

35、這種方法稱(chēng)為ABC分類(lèi)管理法。(二)、商品采購(gòu)預(yù)算的確定采購(gòu)預(yù)算=銷(xiāo)售成本預(yù)算+期末庫(kù)存計(jì)劃額-期初庫(kù)存額(三)、商品采購(gòu)數(shù)量的確定1、大量采購(gòu)大量采購(gòu)，是商店為了節(jié)省采購(gòu)費(fèi)用，降低采購(gòu)成本而一次性把一種商品大批量地采購(gòu)進(jìn)來(lái)。一般適合以下幾種情況： 1)該商品在市場(chǎng)中的需求量巨大，可以大量進(jìn)貨；2)在共同采購(gòu)方式下，可以大量采購(gòu)；3)對(duì)供貨不穩(wěn)定的商品，可以采用大量采購(gòu)方法。2、適量采購(gòu)適量采購(gòu)就是對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售均衡的商品，在商店保有適當(dāng)?shù)纳唐穾?kù)存的條件下，確定適當(dāng)?shù)臄?shù)量來(lái)采購(gòu)商品。(四)、商品采購(gòu)時(shí)間的確定1、定時(shí)采購(gòu)定時(shí)采購(gòu)，就是每隔一個(gè)固定時(shí)間，采購(gòu)一批商品，此時(shí)采購(gòu)商品的數(shù)量不一定是經(jīng)濟(jì)批

36、量，而是以這段時(shí)間銷(xiāo)售掉的商品為依據(jù)計(jì)算。特點(diǎn)：采購(gòu)周期固定，采購(gòu)批量不固定優(yōu)缺點(diǎn)：采購(gòu)時(shí)間固定，因而可以作周密的采購(gòu)計(jì)劃，便于采購(gòu)管理，并能得到多種商品合并采購(gòu)的好處；但由于這種采購(gòu)方法不能隨時(shí)掌握庫(kù)存動(dòng)態(tài)，易出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，盤(pán)點(diǎn)工作較復(fù)雜。計(jì)算公式：采購(gòu)批量 = 平均日銷(xiāo)售量×采購(gòu)周期+保險(xiǎn)儲(chǔ)備量實(shí)際庫(kù)存量2、不定時(shí)采購(gòu)不定時(shí)采購(gòu)，指每次采購(gòu)的數(shù)量相同，而每次采購(gòu)的時(shí)間則根據(jù)庫(kù)存量降到一定點(diǎn)來(lái)確定。也稱(chēng)為采購(gòu)點(diǎn)法。特點(diǎn)：采購(gòu)批量固定，采購(gòu)時(shí)間不固定計(jì)算公式：采購(gòu)點(diǎn) = 平均日銷(xiāo)售量×平均備運(yùn)時(shí)間+保險(xiǎn)儲(chǔ)備量第八章 價(jià)格管理第一節(jié) 影響零售定價(jià)的主要因素一、零售商店的本身特

37、征：零售商關(guān)于商品價(jià)格的決定，不是一個(gè)獨(dú)立的決策過(guò)程，而是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的一部分，一定要與企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)和其他條件相匹配。一，消費(fèi)者價(jià)格心理:消費(fèi)者價(jià)格心理也就是消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格水平的心理感知。o 一般而言，消費(fèi)者價(jià)格心理，主要包括以下常見(jiàn)形式：n 習(xí)慣性?xún)r(jià)格心理n 敏感性?xún)r(jià)格心理n 傾向性?xún)r(jià)格心理n 感受性?xún)r(jià)格心理三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略：售商在定價(jià)時(shí)需要考慮競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)影響著顧客對(duì)相同商品價(jià)格的選擇。四、商品進(jìn)貨成本：商店在商品定價(jià)中，首先直接考慮的是商品的進(jìn)貨成本，它是商品定價(jià)的基礎(chǔ)，也是定價(jià)的最低界限。商店只有使價(jià)格高于商品進(jìn)貨成本，才能收回總耗費(fèi)并獲得一定利潤(rùn)，保證商店正常運(yùn)營(yíng)。五、國(guó)家法規(guī)政策：零售商對(duì)價(jià)格的制定既要受到國(guó)家有關(guān)法規(guī)的限制，也要受到當(dāng)?shù)卣付ǖ恼哂绊?。第二?jié) 定價(jià)政策一，高 / 低價(jià)格政策高低價(jià)格政策是指零售商制定的商品價(jià)格有時(shí)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有時(shí)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同一種商品價(jià)格經(jīng)常變動(dòng)，零售商會(huì)經(jīng)常使用降價(jià)來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)。高/低價(jià)格政策的好處：1，刺激消費(fèi)，加速商品周轉(zhuǎn),2，同一種商品價(jià)格變化可以使其在不同市場(chǎng)上具有吸引力。,3，以一帶十，達(dá)到連帶消費(fèi)的目的,，4，對(duì)于以?xún)r(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)武器的零售商而言，穩(wěn)定的低價(jià)政策很難長(zhǎng)期保持。二、穩(wěn)定價(jià)格政策穩(wěn)定價(jià)格政策是指零售商基本上保持穩(wěn)定的價(jià)格，不在價(jià)格促銷(xiāo)上過(guò)分