新春商戶答謝會暨經(jīng)銷商系統(tǒng)提升實戰(zhàn)技巧家居城課件

1、劉孝明實效營銷培訓(xùn)劉孝明實效營銷培訓(xùn)劉孝明劉孝明劉孝明實效營銷培訓(xùn)劉孝明實效營銷培訓(xùn)劉孝明實效營銷培訓(xùn)劉孝明實效營銷培訓(xùn)劉孝明實效營銷培訓(xùn)劉孝明實效營銷培訓(xùn)劉孝明實效營銷培訓(xùn)劉孝明實效營銷培訓(xùn)劉孝明實效營銷培訓(xùn)一、經(jīng)營思路提升一、經(jīng)營思路提升心有多大舞臺就有多大心有多大舞臺就有多大劉孝明實效營銷培訓(xùn)1、你會煮雞蛋嗎、你會煮雞蛋嗎4/5的水、的水、2/3的熱的熱劉孝明實效營銷培訓(xùn)成功，得懂操作技巧成功，得懂操作技巧劉孝明實效營銷培訓(xùn)2、一個送水工引發(fā)的啟示、一個送水工引發(fā)的啟示劉孝明實效營銷培訓(xùn)為什么苦到老累到老還窮到老呢？為什么苦到老累到老還窮到老呢？因為他掙錢的方法有問題！因為他掙錢的方法有

2、問題！沒有走出自己的一條差異化道路沒有走出自己的一條差異化道路劉孝明實效營銷培訓(xùn)最為合理的路線怎么安排？最為合理的路線怎么安排？在使用提高工作效率的工具嗎？在使用提高工作效率的工具嗎？劉孝明實效營銷培訓(xùn)提升思維用資源賺錢提升思維用資源賺錢劉孝明實效營銷培訓(xùn)成功，得突破傳統(tǒng)思維的限制成功，得突破傳統(tǒng)思維的限制劉孝明實效營銷培訓(xùn)、很多經(jīng)銷商做不大的核心原因、很多經(jīng)銷商做不大的核心原因劉孝明實效營銷培訓(xùn)老板同質(zhì)化老板同質(zhì)化腦子同質(zhì)化腦子同質(zhì)化資源同質(zhì)化資源同質(zhì)化心態(tài)同質(zhì)化心態(tài)同質(zhì)化團(tuán)隊同質(zhì)化團(tuán)隊同質(zhì)化操作同質(zhì)化操作同質(zhì)化劉孝明實效營銷培訓(xùn)二、區(qū)域品牌影響力提升二、區(qū)域品牌影響力提升新煮酒論英雄新煮酒

3、論英雄劉孝明實效營銷培訓(xùn)為什么廣告費浪費了為什么廣告費浪費了某經(jīng)銷商三萬元公交廣告沒效果某經(jīng)銷商三萬元公交廣告沒效果劉孝明實效營銷培訓(xùn)品牌造勢，舍了孩子就要套到狼品牌造勢，舍了孩子就要套到狼劉孝明實效營銷培訓(xùn) 世界上什么最多？世界上什么最多？ 你能說出前天甚至昨天看到的三則記憶你能說出前天甚至昨天看到的三則記憶深刻的廣告嗎？深刻的廣告嗎？ 劉孝明實效營銷培訓(xùn)問題問題1肯花時間看廣告的是哪些人？肯花時間看廣告的是哪些人？劉孝明實效營銷培訓(xùn)問題問題2如何才能讓那些在廣告面前匆匆而過的如何才能讓那些在廣告面前匆匆而過的人對廣告內(nèi)容留下印象？人對廣告內(nèi)容留下印象？在消費者對廣告的免疫能力越來越強(qiáng)的在消

4、費者對廣告的免疫能力越來越強(qiáng)的情況下，什么樣的廣告才能更有效的進(jìn)情況下，什么樣的廣告才能更有效的進(jìn)入消費者的腦海里呢？入消費者的腦海里呢？劉孝明實效營銷培訓(xùn)第一、明確目標(biāo)第一、明確目標(biāo)案例：案例：HMHM經(jīng)銷商的問題經(jīng)銷商的問題A A、提高知名度、提高知名度B B、提高認(rèn)知度、提高認(rèn)知度C C、提高美譽度、提高美譽度D D、提高已購買顧客的推薦度、提高已購買顧客的推薦度E E、改變顧客對自己產(chǎn)品或品牌的看法、改變顧客對自己產(chǎn)品或品牌的看法劉孝明實效營銷培訓(xùn)奔馳的品牌定位是汽車、高品位的汽車、舒適、個人身份的象征，奔奔馳的品牌定位是汽車、高品位的汽車、舒適、個人身份的象征，奔馳在中國做了一次調(diào)研

5、，調(diào)研的結(jié)果是提到奔馳的時候，馳在中國做了一次調(diào)研，調(diào)研的結(jié)果是提到奔馳的時候，95的人都的人都想到了這個標(biāo)志，想到了這個標(biāo)志，99的人都想到奔馳是汽車，的人都想到奔馳是汽車，95的人都認(rèn)為它是的人都認(rèn)為它是高品質(zhì)的汽車，但是提到奔馳的時候只有高品質(zhì)的汽車，但是提到奔馳的時候只有18的人認(rèn)為它是舒適的，的人認(rèn)為它是舒適的，95的消費者認(rèn)為開奔馳象征著身份。以上這些數(shù)據(jù)都達(dá)到了品牌定的消費者認(rèn)為開奔馳象征著身份。以上這些數(shù)據(jù)都達(dá)到了品牌定位的要求了，位的要求了，80的消費者都認(rèn)定基本上就不用再去想了，但是這一的消費者都認(rèn)定基本上就不用再去想了，但是這一點上這個聯(lián)想和點上這個聯(lián)想和奔施奔施期望的相

6、差很遠(yuǎn)，那么接下來奔馳希望廣告幫助期望的相差很遠(yuǎn)，那么接下來奔馳希望廣告幫助強(qiáng)化消費者聯(lián)想奔馳是舒適的，并且希望達(dá)到強(qiáng)化消費者聯(lián)想奔馳是舒適的，并且希望達(dá)到50以上，讓人感覺到以上，讓人感覺到奔馳是一個舒適的奔馳是一個舒適的高品質(zhì)的高品質(zhì)的汽車。汽車。 提高認(rèn)知度提高認(rèn)知度 案例案例1：奔馳的廣告策略：奔馳的廣告策略劉孝明實效營銷培訓(xùn)1996 1996 年，一位四川農(nóng)民投訴海爾洗衣機(jī)排水管老是被堵，服務(wù)人員上門維修時發(fā)現(xiàn)，這年，一位四川農(nóng)民投訴海爾洗衣機(jī)排水管老是被堵，服務(wù)人員上門維修時發(fā)現(xiàn)，這位農(nóng)民用洗衣機(jī)洗地瓜（又稱紅薯），泥土大，當(dāng)然容易堵塞。服務(wù)人員并不推卸自己位農(nóng)民用洗衣機(jī)洗地瓜（又

7、稱紅薯），泥土大，當(dāng)然容易堵塞。服務(wù)人員并不推卸自己的責(zé)任，幫顧客加粗了排水管。農(nóng)民感激之余，說如果能有洗紅薯的洗衣機(jī)就好了。的責(zé)任，幫顧客加粗了排水管。農(nóng)民感激之余，說如果能有洗紅薯的洗衣機(jī)就好了。農(nóng)民一句話，海爾人記在了心上。經(jīng)過調(diào)查，他們了解到，紅薯在加工成薯條前要先把農(nóng)民一句話，海爾人記在了心上。經(jīng)過調(diào)查，他們了解到，紅薯在加工成薯條前要先把紅薯洗凈，但紅薯上沾帶的泥土洗起來既費時又費力，于是農(nóng)民就用洗衣機(jī)洗。紅薯洗凈，但紅薯上沾帶的泥土洗起來既費時又費力，于是農(nóng)民就用洗衣機(jī)洗。張瑞敏首席執(zhí)行官對科研人員說，滿足用戶需求是產(chǎn)品開發(fā)的出發(fā)點與目的。技術(shù)人員張瑞敏首席執(zhí)行官對科研人員說，滿

8、足用戶需求是產(chǎn)品開發(fā)的出發(fā)點與目的。技術(shù)人員一開始對開發(fā)能洗地瓜的洗衣機(jī)想不通，認(rèn)為客戶這一要求太不合理了！張瑞敏說，開一開始對開發(fā)能洗地瓜的洗衣機(jī)想不通，認(rèn)為客戶這一要求太不合理了！張瑞敏說，開發(fā)出適應(yīng)顧客要求的產(chǎn)品，就可以創(chuàng)造出一個全新的市場。發(fā)出適應(yīng)顧客要求的產(chǎn)品，就可以創(chuàng)造出一個全新的市場?！跋吹刈Φ南匆聶C(jī)洗地爪的洗衣機(jī)”誕生了，誕生了，它不僅具有一般雙桶洗衣機(jī)的全部功能，還可以洗地瓜、水果。它不僅具有一般雙桶洗衣機(jī)的全部功能，還可以洗地瓜、水果。 改變對產(chǎn)品或品牌的看法改變對產(chǎn)品或品牌的看法 案例案例2 2：海爾，洗地瓜的洗衣機(jī)：海爾，洗地瓜的洗衣機(jī)劉孝明實效營銷培訓(xùn)1、訴求聚焦原則

9、、訴求聚焦原則那些大品牌只一個優(yōu)點嗎？那些大品牌只一個優(yōu)點嗎？第二、設(shè)計實效的廣告訴求第二、設(shè)計實效的廣告訴求劉孝明實效營銷培訓(xùn)2、 表達(dá)表達(dá)2.10原則原則劉孝明實效營銷培訓(xùn)3、視覺沖擊原則、視覺沖擊原則劉孝明實效營銷培訓(xùn)第三、第一次投入要足第三、第一次投入要足 充電池原理充電池原理 馬太效應(yīng)馬太效應(yīng) 臨界點營銷臨界點營銷劉孝明實效營銷培訓(xùn)三、店面氛圍提升三、店面氛圍提升除了視覺氛圍外，還有哪些氛圍需要提升呢？除了視覺氛圍外，還有哪些氛圍需要提升呢？劉孝明實效營銷培訓(xùn)1、視覺氛圍營造技巧、視覺氛圍營造技巧劉孝明實效營銷培訓(xùn)你猜猜，這是賣什么的地方？你猜猜，這是賣什么的地方？劉孝明實效營銷培訓(xùn)

10、衣著（外景顏色）妝扮，與眾不同才能脫穎而出衣著（外景顏色）妝扮，與眾不同才能脫穎而出發(fā)型（門頭）設(shè)計，高檔的、搶眼的、易記的發(fā)型（門頭）設(shè)計，高檔的、搶眼的、易記的臉面（櫥窗）打造，抹粉通透兩不誤臉面（櫥窗）打造，抹粉通透兩不誤燈光設(shè)計，燈光設(shè)計，冷暖正斜總相宜冷暖正斜總相宜燈光設(shè)計，燈光設(shè)計， 誰搶走了你的顧客？誰搶走了你的顧客？案例：意大利加德尼亞上海展廳案例：意大利加德尼亞上海展廳劉孝明實效營銷培訓(xùn)劉孝明實效營銷培訓(xùn)2、聽覺氛圍營造技巧、聽覺氛圍營造技巧劉孝明實效營銷培訓(xùn)A、背景音樂，感覺跟著時段走、背景音樂，感覺跟著時段走B、別讓電話壞了你的氛圍，電話的正確應(yīng)用、別讓電話壞了你的氛圍，

11、電話的正確應(yīng)用 C、練就迷人的聲音、練就迷人的聲音劉孝明實效營銷培訓(xùn)、銷售氛圍營造技巧、銷售氛圍營造技巧 劉孝明實效營銷培訓(xùn)A、動作營造感人細(xì)節(jié)、動作營造感人細(xì)節(jié)乞丐與萬寶龍的氛圍營銷乞丐與萬寶龍的氛圍營銷劉孝明實效營銷培訓(xùn)營業(yè)員形象要求：陽光、親切、熱情、專業(yè)營業(yè)員形象要求：陽光、親切、熱情、專業(yè)劉孝明實效營銷培訓(xùn)劉孝明實效營銷培訓(xùn)劉孝明實效營銷培訓(xùn)劉孝明實效營銷培訓(xùn)B、強(qiáng)化人氣氛圍，制造店面的吸引點、強(qiáng)化人氣氛圍，制造店面的吸引點當(dāng)?shù)昝鏄I(yè)績不好的時候，天下導(dǎo)購人員最標(biāo)準(zhǔn)的答案是什么？當(dāng)?shù)昝鏄I(yè)績不好的時候，天下導(dǎo)購人員最標(biāo)準(zhǔn)的答案是什么？C、語言、眼神、動手、思維的四個互動、語言、眼神、動手

12、、思維的四個互動 劉孝明實效營銷培訓(xùn)同樣的價格為什么銷量有很大差別？同樣的價格為什么銷量有很大差別？你的成交率有多高？你的成交率有多高？四、銷售攔截能力提升四、銷售攔截能力提升劉孝明實效營銷培訓(xùn)迎賓如何打招呼迎賓如何打招呼顧客第二次來呢？顧客第二次來呢？我隨便看看我隨便看看你怎么回答？你怎么回答？影響顧客購買決策的要素有哪些？影響顧客購買決策的要素有哪些？劉孝明實效營銷培訓(xùn)銷售攔截能力提升銷售攔截能力提升你家的銷售話術(shù)在哪？你家的銷售話術(shù)在哪？劉孝明實效營銷培訓(xùn)促銷活動，舍了孩子為什么沒套到狼？促銷活動，舍了孩子為什么沒套到狼？五、促銷活動能力提升五、促銷活動能力提升劉孝明實效營銷培訓(xùn)劉孝明實

13、效營銷培訓(xùn)實效促銷的四個到位實效促銷的四個到位前期宣傳到位前期宣傳到位襄樊經(jīng)銷商促銷對比襄樊經(jīng)銷商促銷對比小雨公司廣告費為什么打了水漂小雨公司廣告費為什么打了水漂現(xiàn)場氛圍到位現(xiàn)場氛圍到位一個女人傷害了他一個女人傷害了他銷售引導(dǎo)到位銷售引導(dǎo)到位為什么旺丁沒旺財？為什么旺丁沒旺財？激勵互動到位激勵互動到位劉孝明實效營銷培訓(xùn)劉孝明實效營銷培訓(xùn)這個社會什么最重要？這個社會什么最重要？公關(guān)與社會資源整合公關(guān)與社會資源整合六、公關(guān)合作能力提升六、公關(guān)合作能力提升劉孝明實效營銷培訓(xùn)劉孝明實效營銷培訓(xùn)7、團(tuán)隊管理能力提升、團(tuán)隊管理能力提升管理主要應(yīng)該管什么？管理主要應(yīng)該管什么？劉孝明實效營銷培訓(xùn)管理的三大支柱管理的三大支柱人員管理、事務(wù)管理、資源管理人員管理、事務(wù)管理、資源管理劉孝明實效營銷培訓(xùn)1、人員管理的四大支柱、人員管理的四大支柱A、技能管理、技能管理 ：能力重要還是努力重要：能力重要還是努力重要B、思想管理、思想管理 :軍魂軍魂C、狀態(tài)管理、狀態(tài)管理D、干部管理，培養(yǎng)領(lǐng)頭羊而不是牧羊犬、干部管理，培養(yǎng)領(lǐng)頭羊而不是牧羊犬劉孝明實效營銷培訓(xùn)人財人財既好使又好用既好使又好用有能力又忠誠有能力又忠誠劉孝明實效營銷培訓(xùn)2、事務(wù)管理的四大支柱、事務(wù)管理的四大支柱A、做好制