銷售部工作手冊

1、銷售部工作手冊一、 銷售部組織架構(gòu)銷售部經(jīng)理Jo.fiss項(xiàng)目顧問Revebel項(xiàng)目顧問銷售部主管二、 銷售部部門職責(zé)1、 技術(shù)工作：協(xié)助市場部業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)開拓時的技術(shù)專業(yè)知識的講解和技術(shù)操作；專業(yè)知識的全面創(chuàng)新及提升。2、 培訓(xùn)工作：為客戶提供專業(yè)知識、技術(shù)操作、組織配合、目標(biāo)分解、銷售技巧、疑難問題的培訓(xùn)。3、 銷售工作：全面負(fù)責(zé)公司所運(yùn)營品牌的終端銷售工作（店銷、會議營銷等）4、 售后服務(wù)工作：全面負(fù)責(zé)公司所有客戶的售后服務(wù)工作促進(jìn)返單。三、 銷售部人員銷售部經(jīng)理：楊燚（jeany） 彩護(hù)項(xiàng)目顧問：隗祥(colin)、李臣(nicky)、馬敬宇（yuki）、田紅莉(miggie)、謝金

2、輝(angel)、姜意子(lizy)、徐善偉（ ）、周泉、姜文、唐微微面護(hù)項(xiàng)目顧問：田紅莉(miggie)、謝金輝(angel)、姜意子(lizy)、唐微微四、 銷售部工作規(guī)范與業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通店家情況收到下店通知 準(zhǔn)備所需要物料、產(chǎn)品、資料、表格 A、 流程和店家管理層召開干部見面會 到店家后找負(fù)責(zé)人溝通活動啟動細(xì)節(jié)填寫出差申請、購票、借款等 致電店家負(fù)責(zé)人制定目標(biāo)、分配任務(wù)、獎罰制度、組織實(shí)施終端銷售開始（體驗(yàn)式營銷）活動開始，邀約客人組織店員培訓(xùn)活動啟動配合工作 促單、成交、付款、填寫客人登記表活動結(jié)束，回公司后和客服部交接表格、客戶資料及情況和店家負(fù)責(zé)人總結(jié)活動情況，交待跟進(jìn)工作如何開展

3、培訓(xùn)店員技術(shù)專業(yè)知識并考核客戶回訪，每月至電回訪及解決店家銷售問題，促進(jìn)返單和客服部協(xié)作提供客戶最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)每2個月下店回訪，再次組織店銷活動 B、 規(guī)范(一) 駐店前準(zhǔn)備工作1、根據(jù)業(yè)務(wù)部提供的加盟店資質(zhì)表了解店家情況，與業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通店家情況溝通內(nèi)容例：店家大小、客人數(shù)量、每月營業(yè)額、所經(jīng)營品牌、近2個月的活動安排情況、進(jìn)貨折扣、配送、返點(diǎn)、打款金額、已發(fā)貨數(shù)量、物料、運(yùn)費(fèi)、老師吃住、物料情況、店長、老板性格愛好及管理風(fēng)格、下店時間等2、落實(shí)相關(guān)物料、配送、產(chǎn)品及培訓(xùn)需要的資料發(fā)送到店3、致電給店家總經(jīng)理/店長安排好首次進(jìn)店培訓(xùn)的時間和需要配合的事項(xiàng)溝通內(nèi)容：自我介紹、到店時間、到店后的流程

4、、請店家安排培訓(xùn)時間、做好店內(nèi)宣傳（鋪墊及物流展示宣傳）工作、要求店長帶領(lǐng)員工提前閱讀培訓(xùn)資料做好預(yù)習(xí)、要求店長做好客戶分析、了解店家要求及注意事項(xiàng)4、填寫出差申請、借款單交部門經(jīng)理、人力資源總監(jiān)審批，出納處領(lǐng)取借款；訂好車票、收拾行李及需攜帶的表格（物料）；交接好公司內(nèi)的工作及跟進(jìn)好曾做過店家的售后服務(wù)。（二）駐店活動啟動流程1、到店后要求把宣傳資料擺在店前臺處，布置我司宣傳物料展示，營造軟銷售環(huán)境 2、和店家負(fù)責(zé)人溝通活動啟動細(xì)節(jié)，請負(fù)責(zé)人配合召集店內(nèi)管理者開會導(dǎo)師通過觀察了解店內(nèi)所經(jīng)營的產(chǎn)品、店員工作狀態(tài)、客流量、店內(nèi)環(huán)境和店家負(fù)責(zé)人了解其對此次活動的要求及目的，向負(fù)責(zé)人介紹導(dǎo)師的活動計(jì)

5、劃，請負(fù)責(zé)人配合召開管理會議會議內(nèi)容:a、店家負(fù)責(zé)人介紹公司品牌、導(dǎo)師，此次活動的目的及效果b、導(dǎo)師明確此次活動的目的，強(qiáng)調(diào)公司品牌的賣點(diǎn)及價值c、請店長（前臺主管和技術(shù)主管）做好客戶分析，根據(jù)客戶消費(fèi)情況及需求分類并統(tǒng)計(jì)數(shù)量交導(dǎo)師d、導(dǎo)師根據(jù)店內(nèi)客戶數(shù)量及消費(fèi)情況，制定活動業(yè)績目標(biāo)，且進(jìn)行目標(biāo)分解，做到人人頭上有指標(biāo)e、制定此次活動針對店員的獎罰制度f、組織活動實(shí)施，全程帶動、監(jiān)督及提供及一切幫助g、確定店員培訓(xùn)時間，參加人員、培訓(xùn)紀(jì)律、培訓(xùn)效果、培訓(xùn)目的3、向銷售部經(jīng)理上報(bào)駐店活動業(yè)績目標(biāo)和實(shí)施活動細(xì)節(jié)（三）駐店活動開始流程1、第一天培訓(xùn)專業(yè)知識、理論課程，妝容演試和培訓(xùn)鋪墊話術(shù)，下午銷售

6、（強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)、效果、成功案例分享、激勵士氣）2、第一天下午編手機(jī)信息協(xié)助店家發(fā)送給顧客/打電話預(yù)約技巧與話術(shù)，下午培訓(xùn)手法實(shí)操：針對已經(jīng)預(yù)約到店客人進(jìn)行銷售，銷售氛圍打造，員工信心激勵、獎勵兌現(xiàn)，3、第二天培訓(xùn)單支產(chǎn)品，再做邀約及配合的培訓(xùn)溝通；第三天預(yù)約到店客人進(jìn)行銷售，培訓(xùn)及模擬練習(xí)顧問銷售技巧與話術(shù)，考核手法實(shí)操4、每天對員工和顧客給予信心宣傳，第四天分析需求并針對性選出家居產(chǎn)品進(jìn)行配合銷售5、每天模擬練習(xí)：專業(yè)知識的考核與配合達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范6、活動結(jié)束后當(dāng)日或次日召開總結(jié)會，兌現(xiàn)獎勵制度7、安排好售后及跟蹤服務(wù)，發(fā)送短信及致電跟進(jìn)未邀約到店客戶；提醒購買客戶使用方法及注意事項(xiàng)，提醒下次到店

7、時間，使用后效果跟進(jìn)8、考核：美容師、顧問對專業(yè)知識、手法操作、銷售技巧及配合的考核，做到導(dǎo)師離店后依然如故地做好銷售9、填寫“客人登記表”請店家負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)，和店家負(fù)責(zé)人交接，交接客戶的跟進(jìn)、員工的練習(xí)并制定下個月的業(yè)績目標(biāo)等（四）售后專屬服務(wù)1、為客戶提供1人1店專屬服務(wù)制2、每位導(dǎo)師必須每月跟進(jìn)專屬服務(wù)店，通過電話、MAIL、QQ等方式，溝通客戶銷售問題，促進(jìn)返單，每月最低返單金額1萬元3、導(dǎo)師每2個月下店回訪1次，解決售后問題及組織再次店銷活動，完成銷售目標(biāo)4、提交客戶資料至客服部，和客服部協(xié)作，提供客戶最新項(xiàng)目信息、推廣方案，做好客情維護(hù)工作。5、根據(jù)店家的返單業(yè)績量和公司的營銷模

8、式，組織和主導(dǎo)為客戶提供沙龍會、終端會等會議推廣銷售。五、銷售部管理制定1、嚴(yán)格遵守公司規(guī)章制度、導(dǎo)師崗位職責(zé)、導(dǎo)師駐店規(guī)范2、出差制定：、銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)導(dǎo)師下店安排，導(dǎo)師駐店及回公司后的休息、調(diào)休、加班，需向部門經(jīng)理提出申請并批準(zhǔn)后方可實(shí)施。、出差補(bǔ)貼：40元/人/天，經(jīng)理級別：60元/人/天、費(fèi)用報(bào)銷：填寫報(bào)銷單 經(jīng)理人力總監(jiān)審批出納3、導(dǎo)師下店期間紀(jì)律：、未經(jīng)批準(zhǔn)，無故離崗，嚴(yán)重影響店家活動及公司形象及重大經(jīng)濟(jì)損失者，開除。、泄漏公司商業(yè)機(jī)密（戰(zhàn)略規(guī)劃、部署、盈利模式、教育體系、薪酬體系等）開除。、拉幫結(jié)派，煽動或鼓惑公司同事做損害公司利益的事，開除。、被客戶投訴要求換導(dǎo)師，嚴(yán)重影響合作

9、關(guān)系和店銷活動的進(jìn)行2次以上（不含2次），經(jīng)調(diào)查屬實(shí)者，開除。、被公司內(nèi)部人員投訴嚴(yán)重影響影響公司和諧和團(tuán)結(jié)2次以上（不含2次），經(jīng)調(diào)查屬實(shí)者，開除。、導(dǎo)師每下一次市場回來必須上交市場工作總結(jié)報(bào)告及各種相關(guān)報(bào)表，交部門經(jīng)理審批后，交客服部管理，便于公司了解店家銷售情況。未上交著每次罰款50元，并視為失職，由行政部記過處分存于員工檔案內(nèi)作為考核依據(jù)，還必須補(bǔ)回報(bào)告。、在店家的面前抱怨發(fā)牢騷，造成不良輿論者，店家投訴，視情節(jié)輕重，處以50100/次不等的罰款。、導(dǎo)師下店期間，因個人工作態(tài)度不好或處事不當(dāng)?shù)仍?，?dǎo)致店家投訴或影響成交，應(yīng)及時檢討行為并向?qū)Ω兜狼?，承?dān)責(zé)任，投訴屬實(shí)的，公司處以100

10、元/次的罰款。、導(dǎo)師下店期間，不得私自收取店家或顧客小費(fèi)、禮品、請客吃飯等，如有違者，一經(jīng)查處，視情節(jié)輕重給予50元以上的處罰。、因?qū)煵僮鞑划?dāng)，導(dǎo)致顧客皮膚受損、嚴(yán)重過敏的，應(yīng)及時向?qū)Ω顿r禮道歉，公司初以100元/次的罰款，事后承擔(dān)由此產(chǎn)生的所有費(fèi)用。4、培訓(xùn)制度：、無條件的參加公司組織的各種培訓(xùn)、考試和工作抽查，無故不參加著或不合格著每次罰款20元，直至通過。、公司是一個團(tuán)體，老員工發(fā)揚(yáng)互幫精神，有義務(wù)輔導(dǎo)新員工的授課、銷售、實(shí)操學(xué)習(xí)及下市場學(xué)習(xí)。表現(xiàn)突出者，公司予以榮譽(yù)和精神獎勵，作為工資和晉升考核指標(biāo)。上崗前，必須接受公司至少一次以上的下店實(shí)習(xí)安排。、實(shí)行輪牌制度分配導(dǎo)師下店培訓(xùn)及促銷活動，下店導(dǎo)師在接到下店培訓(xùn)通知單以后，應(yīng)服從公司安排，并馬上與店家溝通下店工作事宜，作好下店準(zhǔn)備工作，不得延誤。不服從下店安排或找借口拒絕的，罰款200元/次。5、提成管理制度：、導(dǎo)師提成發(fā)放，是根據(jù)導(dǎo)師幫助美容院實(shí)際完成成交額多少。并且所有進(jìn)貨款項(xiàng)打到公司指定賬戶后，公司再根據(jù)款到賬后的多少方可給予發(fā)放。、公司產(chǎn)品實(shí)行一家美容院，一個指定導(dǎo)師服務(wù)制度。美容院的培訓(xùn)、銷售、工作全部由專屬導(dǎo)師負(fù)責(zé)完成。美容院后期銷售的自然返款，由所