和客戶談愛--銷售流程與技巧ppt課件

1、課程說明課程說明授課名稱：和你的客戶談戀愛成 功銷售技巧之用心經(jīng)營授課時間：45分鐘授課對象：入司一年以內的新人伙伴授課方式：講授、互動課程目標：通過戀愛與銷售對比講解，使新人伙伴熟悉銷售流程，并掌握一定的銷售技巧。課程大綱課程大綱序文、明白女友客戶的真實想法一、銷售戀愛的流程二、分析導致銷售戀愛不成功的原因三、銷售戀愛的技巧四、銷售流程與技巧的關系世界上第一個推銷員是誰？世界上第一個推銷員是誰？-伊甸園中的那條蛇它將一個蘋果推銷給了亞當和夏娃猜猜他們是誰？都在干些什么？有人如是說：有人如是說： 賣產(chǎn)品就像談戀愛！賣產(chǎn)品就像談戀愛！會戀愛=會銷售？序文、明白女友客戶序文、明白女友客戶的真實想法

2、的真實想法一、銷售一、銷售(戀愛戀愛)的流程的流程談戀愛一般需要哪幾個步驟呢？談戀愛一般需要哪幾個步驟呢？ 發(fā)現(xiàn)意中人 想辦法單獨相處 約 會 決心與對方結為伴侶 銷售一般需要哪幾個步驟呢？銷售一般需要哪幾個步驟呢？ 尋找準客戶 想法與準客戶見面 面談 （接洽） 促 成 發(fā)現(xiàn)意中人 想辦法單獨相處 約會 決心與對方結為伴侶 兩者比較尋找準客戶 想法與準客戶見面 面談 （接洽） 促 成 銷售過程就是戀愛的過程 戀愛過程 銷售過程 很多人都把談戀愛和銷售來做對比，覺得銷售的過程和談戀愛的過程很像，其實銷售的過程和談戀愛的過程不是像不像的問題，就是一樣的問題，每個環(huán)節(jié)都是一樣的，所用的技巧基本上都一

3、樣，只是我們絕大多數(shù)人都會談戀愛，但是卻沒有想過如何把談戀愛的心思技巧應用到銷售中來。 談戀愛 銷售會就會=結論銷售如戀愛如此簡單， 為何我總是不能牽手成功呢？二、分析銷售戀二、分析銷售戀愛不成功的原因愛不成功的原因分析一下：分析一下：一個女孩為什么追不到？一個女孩為什么追不到？（客戶為什么談不成？）（客戶為什么談不成？） 一、模式與思路一、模式與思路 “普遍撒網(wǎng)與“重點捕撈是兩種不同的戰(zhàn)略思維，精準銷售要求在銷售過程中要知己知彼，知天知地，因為銷售需要效率，需要對目標客戶進行“重點捕撈”，談戀愛同樣如此，先鎖定幾個對象，在主動出擊二、不勤快、沒有行動力二、不勤快、沒有行動力 你中意的女孩沒有

4、很容易追到手的，因為你不是絕世帥哥 對待客戶第一要素是：勤快一、心勤常想著她）二、嘴勤勤打電話增加印象營造甜言蜜語的氛圍）二、腿勤常見到她） 三、臉皮不夠厚三、臉皮不夠厚 被喜歡的人拒絕，非常正常，但如果一被拒絕就灰心喪氣機會永遠不會光顧你。 客戶拒絕每天都在發(fā)生,要想與客戶談成戀愛，臉皮就要厚一點，也就是遭受挫折的心理承受能力要強 ,鍥而不舍去拜訪。 四、不夠浪漫四、不夠浪漫 女孩子喜歡浪漫，喜歡風花雪月、所有漂亮的東西。不能只傻傻講“我愛你”，需要給她送禮物。 客戶也是如此，拜訪的時候帶點小小的禮品，或附加服務。節(jié)假日發(fā)個問候的短信，讓TA感覺你時刻在惦記著TA。 五、沒有責任感五、沒有責

5、任感 沒有責任感的人讓人沒有安全感，女孩子都不會選擇。 一旦簽單成功，切記不可從此不聞不問，要做好售后服務答應客戶的事情要去做到，不然就不要去答應等，不時關懷一下客戶，讓他們感到我們值得信賴，轉介紹就更好開展。 客戶需要呵護和關愛需要交流和幫助要以一顆平常心對待每一位客戶對客戶的服務要像對待“戀人那樣， 做到真誠、細致、周到。 結論 銷售是媒人，我們的產(chǎn)品就是丘比特 銷售就是與客戶談戀愛的過程 銷售工作的重點之一就是賦予產(chǎn)品生命力，把產(chǎn)品變成客戶的戀人，讓產(chǎn)品與客戶建立情感聯(lián)系，愛上我們的產(chǎn)品。 如何做到成功銷售呢？ -如何做到戀愛成功？三、銷售戀愛三、銷售戀愛的技巧的技巧美國推銷大王坎多爾福

6、 戀愛法則-用心經(jīng)營用心經(jīng)營察言觀色了解客戶需求）望：年齡、個人素養(yǎng)聞：脾氣、性格特點問：職業(yè)、需求點切：對話、提問、進一步判斷對方 通過接洽面談，收集到客戶的事實資料和感性資料，找到客戶的通過接洽面談，收集到客戶的事實資料和感性資料，找到客戶的需求所在，尋找購買點。需求所在，尋找購買點。言行舉止獲取好感籠統(tǒng)：端莊、整潔、不怪異另類行為：大方、得體、成熟言語：禮貌、贊譽、委婉、巧妙 一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，害怕錯誤的決定，害怕花一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，害怕錯誤的決定，害怕花冤枉錢，我們必須給他安全感。顧客相信了你自己冤枉錢，我們必須給他安全感。顧客相信了你自己,才相信你推薦的產(chǎn)品才相信你推薦的產(chǎn)品.為什么選擇這種宣傳方式找準需求：可以解決客戶的什么問題 （客維、宣傳、品牌影響力）利益引導：客戶可以獲得什么利益特別之處：千圣的優(yōu)勢、產(chǎn)品的優(yōu)勢彩禮聘金不可少：回扣、資料等 （小禮品增進大感情、吃人嘴短拿人手軟）準備充分：資料、案例、筆、收據(jù)、合同大膽求婚：假設法、遞合同、點頭微笑堅定信心：成交關鍵在于敢于成交 成交總在五次拒絕后 只有成交才能幫助客戶四、銷售流程四、銷售流程與技巧的關系與技巧的關系流程是骨架技巧是血肉銷