化妝品業(yè)終端市場(chǎng)操作手冊(cè)

1、化裝品終端市場(chǎng)啟動(dòng)操作手冊(cè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)籌備營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理銷售渠道設(shè)計(jì)進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談上架柜陳列布貨硬終端陳列軟終端促銷市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范銷售業(yè)績(jī)提升 一、經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)籌備1、資金準(zhǔn)備 一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)的必要條件。在初期階段，應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備的工程主要有： 與公司簽訂合同后的首批進(jìn)貨款。 方案中準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)的局部賣場(chǎng)需預(yù)交的一些費(fèi)用。 員工擬在下月發(fā)放的工資。 房租費(fèi)辦公場(chǎng)所及倉(cāng)庫(kù)和辦公用品購(gòu)置的支出。 預(yù)留的應(yīng)急備用金。 一般情況下，在一個(gè)中等規(guī)模的地市級(jí)市場(chǎng)以直控終端的模式經(jīng)營(yíng)，如運(yùn)作得當(dāng)，前期約需啟動(dòng)資金68萬(wàn)元。 2、經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所布置 在考慮交通便利性的同時(shí)，應(yīng)注意經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所的平安性

2、，一般不宜租用臨街門面，以免過(guò)于招搖。 倉(cāng)庫(kù)所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場(chǎng)所隔離并有一定的隱蔽性。 辦公場(chǎng)所應(yīng)考慮員工集會(huì)與培訓(xùn)的適用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)的一些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氣氛。 3、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是市場(chǎng)拓展的保障，在集約高效的原那么下，新入市場(chǎng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一般由經(jīng)理、會(huì)計(jì)、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，如一專多能或兼職。 以上人員招聘的途徑主要有： 從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖角招募。 借助社會(huì)職介機(jī)構(gòu)，招聘高中

3、以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。 先錄用人員的推薦介紹。 由于化裝品行業(yè)的特殊性，對(duì)促銷員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要求。另，所有員工應(yīng)建立個(gè)人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。 4、合法經(jīng)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門申報(bào)必需的合法注冊(cè)手續(xù)，初期建議以個(gè)體工商戶的形式注冊(cè)“XXX貿(mào)易商行。 二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理1、員工隊(duì)伍培訓(xùn) 員工是企業(yè)的第一財(cái)富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來(lái)，而是組織苦心培訓(xùn)的結(jié)果。因此經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括：企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧、精神鼓勵(lì)。 培訓(xùn)可利用的材料主要有： 公司?促銷手冊(cè)?、?系列化

4、裝品手冊(cè)?、公司內(nèi)部刊物?陣線?、產(chǎn)品宣傳單等等。 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場(chǎng)、銷售產(chǎn)品，而堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷的根底。 因此新品入市培訓(xùn)中，應(yīng)要求員工必須掌握以下知識(shí)： 熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。 具備人體皮膚、頭發(fā)根本生理及美容護(hù)理常識(shí)。 牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與成效。 顧客常見疑難問題解答。 2、鼓勵(lì)機(jī)制 鼓勵(lì)機(jī)制主要包括：薪酬、評(píng)比、晉升。 薪酬。促銷人員一般采用“底薪+提成的工資方案，員工個(gè)人工資總額一般占其銷售額的1015%，當(dāng)然市場(chǎng)啟動(dòng)初期，為調(diào)發(fā)動(dòng)工積極性，亦可酌情實(shí)施特殊方案。 評(píng)比。主要設(shè)立周銷售獎(jiǎng)、月銷售獎(jiǎng)包括：銷售額排名獎(jiǎng)、銷售額上升進(jìn)步獎(jiǎng)等工程，以獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)員工

5、實(shí)物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行鼓勵(lì)。 晉升。隨著組織的開展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績(jī)、水平對(duì)促銷員進(jìn)行技能等級(jí)評(píng)定，如：一級(jí)促銷、二級(jí)促銷、三級(jí)促銷等，并適當(dāng)增加津貼；另一方面可采用虛位競(jìng)爭(zhēng)方式，將優(yōu)秀促銷員逐步提升到促銷組長(zhǎng)、促銷主管、業(yè)務(wù)員的崗位。 3、考評(píng)管理 員工的考評(píng)管理必須量化、表格化、制度化。 對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷主管的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷員管理、促銷活動(dòng)組織與開展、巡場(chǎng)次數(shù)、市場(chǎng)資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等工程。 該崗位員工應(yīng)填寫的表格有： A、巡場(chǎng)記錄表 B、賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查表 C、周/月工作方案表 D、促銷活動(dòng)評(píng)估表。 對(duì)促銷員的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理

6、貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷售業(yè)績(jī)。 促銷員應(yīng)填寫的報(bào)表有： A、銷量周報(bào)表 B、盤存月報(bào)表 C、贈(zèng)品發(fā)放核銷表 D、顧客消費(fèi)檔案以及積分卡 3、例會(huì)制度。例會(huì)分為周例會(huì)、月例會(huì)，其目的是利用例會(huì)培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)組織凝聚力。 三、銷售渠道設(shè)計(jì)一般情況下，做好銷售渠道設(shè)計(jì)前期要進(jìn)行以下工作： 1、市場(chǎng)調(diào)研 日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場(chǎng)公司及各類大中型超市、洗滌化裝用品品專門店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。 市市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)上述所有銷售終端進(jìn)行地毯式調(diào)查，了解化裝品在上述各類型終端的分布情況，確定準(zhǔn)備進(jìn)入的主要終端類型，尋找具備

7、較大潛力的新型終端，為在不遠(yuǎn)的將來(lái)逐步建立與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化較大并具備一定優(yōu)勢(shì)的新通路作好準(zhǔn)備。 2、鋪市方案 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資料，初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市亦即銷售終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)方案。 雖然各形態(tài)的終端賣場(chǎng)應(yīng)根據(jù)商圈實(shí)際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規(guī)模決定銷量，銷量大小決定市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經(jīng)營(yíng)規(guī)模與產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步上升。因此一般說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)啟動(dòng)的第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應(yīng)到達(dá)30%，半年內(nèi)到達(dá)50%以上，一年后那么應(yīng)達(dá)80%以上。 3、首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場(chǎng)選擇 市場(chǎng)啟動(dòng)階段的第一個(gè)月內(nèi)，首批進(jìn)入的賣場(chǎng)不應(yīng)

8、過(guò)多，一般選擇23家為宜。目標(biāo)一旦選定，就應(yīng)集中人、財(cái)、物等資源，主攻一處，力求突破一點(diǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)，樹立樣板，建立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信心后迅速予以克隆復(fù)制。 首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有： A、賣場(chǎng)消費(fèi)社區(qū)覆蓋面較廣，在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α?B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。 C、全場(chǎng)化裝品月度銷售總額較大。 D、場(chǎng)內(nèi)同業(yè)化裝品競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量適中。 E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。 F、賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)所需各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔或以下水平。 G、賣場(chǎng)資信較好且?guī)て诤侠怼?H、有適宜的產(chǎn)品陳列位。 I、有一定的廣告位空間。 四、進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談1、洽談工程 首批進(jìn)入的賣場(chǎng)選定以后，即應(yīng)

9、積極進(jìn)行入場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。 洽談工程主要為： A、陳列位選擇 B、廣告位選擇 C、進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品品種數(shù)量 D、促銷人員安排 E、進(jìn)場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)用及其名目 F、驗(yàn)貨及收貨程序 G、合理?yè)p耗確認(rèn)方法 H、帳期及結(jié)款方式 其中，供給商向零售商賣場(chǎng)支付的各項(xiàng)費(fèi)用及名目一般涉及以下假設(shè)干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異： 銷售費(fèi)用。包括：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)柜組、貨架或堆碼、端頭、產(chǎn)品條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、贊助費(fèi)如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊等。 銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，化裝品類約為供給商全部產(chǎn)品月零售總額的1525%；雜品類如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等

10、扣率一般為815%。 年度銷售返利。供給商全部產(chǎn)品月零售總額的15%。 2、洽談資料 洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料： A、收集各賣場(chǎng)及同業(yè)各品牌、各供給商經(jīng)營(yíng)資料作鋪墊。 B、備齊?化裝品手冊(cè)?、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報(bào)等宣傳資料圖片。 C、刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。 D、在央視投放的廣告情況說(shuō)明。 E、產(chǎn)品全套或局部樣品。 F、相關(guān)試用裝、贈(zèng)品及其它。 G、入場(chǎng)后的推廣方案與銷售支持。 3、洽談技巧 洽談前事先預(yù)約。洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)： A、全面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。 B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。 C、比擬介紹產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)。 D、簡(jiǎn)要介紹公

11、司媒體廣告支持方案。 E、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。 F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后效勞。 如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。五、上架柜陳列布貨產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢(shì)，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間，增加銷售時(shí)機(jī)。 1、進(jìn)場(chǎng)單品組合 一間賣場(chǎng)內(nèi)同時(shí)售賣我方全系列所有產(chǎn)品無(wú)疑是最正確方案。實(shí)際操作中，一方面?zhèn)€別賣場(chǎng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)單品品種數(shù)量有所限制，另一方面在談妥相關(guān)費(fèi)用的前提下，也可根據(jù)進(jìn)場(chǎng)時(shí)的季節(jié)與氣候，先進(jìn)應(yīng)季產(chǎn)品，其它產(chǎn)品次后陸續(xù)入場(chǎng)。 2、陳列位選擇 陳列位置對(duì)

12、顧客流量、顧客逗留時(shí)間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)集中度等軟終端口碑促銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績(jī)。 選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點(diǎn)： 顧客出入的集中處。 顧客采購(gòu)移動(dòng)線賣場(chǎng)主通道兩旁。 貨架或柜組的端頭或緊鄰端頭的第1第3列貨架或柜組。 賣場(chǎng)中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。 一線知名品牌一般無(wú)促銷人員緊鄰。 總體陳列零散、無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌的綜合柜組或貨架。 除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹情況，并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。 3、陳列要點(diǎn) 在有條件的賣場(chǎng)主要是超市，應(yīng)上齊所有品類、品種，進(jìn)行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢(shì)

13、，充分顯示產(chǎn)品種類的豐富性與品牌實(shí)力，并促進(jìn)系列產(chǎn)品成套銷售。 全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時(shí)，盡可能多地根據(jù)不同品類分散局部品種的陳列點(diǎn)，以捕捉更多促銷時(shí)機(jī)。 每一單品確保有23個(gè)陳列面。 應(yīng)季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上由下至上，貨架的35層。 注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對(duì)應(yīng)?？蓞⒄展鞠嚓P(guān)陳列標(biāo)準(zhǔn)。 所有產(chǎn)品的小價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。 做堆碼陳列時(shí)，在每一陳列面有意拿掉幾個(gè)產(chǎn)品，適當(dāng)留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。 組合使用海報(bào)促銷快訊、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示提示貼、貨架眉

14、貼、產(chǎn)品托盤托架、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽指示牌等POP宣傳品，加強(qiáng)陳列生動(dòng)化效果。 六、硬終端建設(shè)硬終端指一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。 賣場(chǎng)內(nèi)外的硬終端一般包括： 產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜系列如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。 POP用品。招貼畫、海報(bào)促銷快訊、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌貼或指示牌貼、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。 其它宣傳品。賣場(chǎng)門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(biāo)橫幅、垂幅、室外巨型懸吊汽球等。 硬終端是固化的實(shí)時(shí)廣告信息發(fā)布媒介，有利于

15、營(yíng)造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環(huán)境，形成濃郁的銷售、購(gòu)置氣氛。 每一種類的硬終端設(shè)施都有自身不同的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，適用于不同的場(chǎng)所，效果亦各不相同。在具體操作過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際情況因地制宜，整合相關(guān)資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進(jìn)行組合布置，力求到達(dá)最正確效果。 終端氣氛能有效影響銷售活動(dòng)，幫助品牌迅速建立終端賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是綜合本錢較為低廉的廣告投入工程之首選，需長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持。雖然各賣場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整時(shí)機(jī)。 因此新品入市初期，終端建設(shè)的策略為： 主要以貨架上方的架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤，進(jìn)行貨架陳列

16、生動(dòng)化建設(shè)。 次選目標(biāo)為：賣場(chǎng)指示牌吊牌、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯電梯、立柱側(cè)墻燈箱或廣告牌噴繪，設(shè)在賣場(chǎng)入口處或收銀臺(tái)旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。 爭(zhēng)取時(shí)機(jī)對(duì)賣場(chǎng)存包處進(jìn)行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣場(chǎng)門樓招牌、賣場(chǎng)地下停車場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣場(chǎng)外墻體廣告等。 七、軟終端促銷軟終端指銷售場(chǎng)所動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)人員如：促銷/導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員，以及他她們的口碑宣銷和現(xiàn)場(chǎng)展開的各類促銷活動(dòng)。 化裝品軟終端促銷的形式主要有： 場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)：當(dāng)班員工獨(dú)立為顧客提供效勞。 場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷：當(dāng)班1名，外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動(dòng)，以加強(qiáng)促銷力量，搶奪銷售時(shí)機(jī)，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 場(chǎng)內(nèi)小型擺臺(tái)

17、促銷：在賣場(chǎng)入口處、場(chǎng)內(nèi)客流集中處如樓梯/電梯口、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用12張促銷臺(tái)，24名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進(jìn)行形象展示、試用裝派發(fā)、美容效勞與咨詢，以及有獎(jiǎng)、游戲、贈(zèng)送、特價(jià)等多種形式的促銷活動(dòng)。 場(chǎng)外中型有獎(jiǎng)銷售促銷：24張促銷臺(tái)、12個(gè)中型帳篷、24把太陽(yáng)傘，12套簡(jiǎn)易美容器材或工具，48名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節(jié)假日，進(jìn)行中等規(guī)模的促銷活動(dòng)。 場(chǎng)外大型文藝推廣促銷：成套舞臺(tái)、音響及彩電等視聽設(shè)備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型促銷活動(dòng)。一般

18、借助賣場(chǎng)店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時(shí)機(jī)進(jìn)行，重在宣傳造勢(shì)，展示實(shí)力，樹立形象。 應(yīng)該引起注意的是，場(chǎng)外促銷活動(dòng)必須取得賣場(chǎng)的支持與合作，并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門事先協(xié)調(diào)后，方可進(jìn)行。 化裝品促銷活動(dòng)的手段主要有： 買贈(zèng)銷售：顧客購(gòu)置產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般按購(gòu)置金額劃分假設(shè)干等級(jí)，相應(yīng)贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品或贈(zèng)券。 特價(jià)銷售：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售，讓利于消費(fèi)者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場(chǎng)占有率。注意：入市初期，特價(jià)銷售一般不宜，務(wù)請(qǐng)慎重。 有獎(jiǎng)銷售：顧客購(gòu)置產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類型的活動(dòng)，從而有時(shí)機(jī)獲得超值禮品。 游戲銷售：顧客購(gòu)置產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲

19、得紀(jì)念品。 體驗(yàn)銷售：先為顧客提供試用效勞，如免費(fèi)美容、化裝等，然后鼓勵(lì)顧客購(gòu)置。 聯(lián)合銷售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 入市初期的軟終端促銷策略： 大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實(shí)推進(jìn)根底宣傳。同時(shí)提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無(wú)破損。 平柜終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等資料。 加大贈(zèng)品投入，不斷變換并推出新品種贈(zèng)品，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理，確保顧客受益。贈(zèng)品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。 確保賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對(duì)班早、晚倒班各1人，必要時(shí)私下聘請(qǐng)賣場(chǎng)內(nèi)

20、柜組長(zhǎng)為臨時(shí)兼職促銷員。 集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)攻堅(jiān)，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺(tái)、2名促銷員形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng)，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。 積極與賣場(chǎng)合作，開展 “短平快的促銷活動(dòng)，并通過(guò)多種形式的活動(dòng)信息發(fā)布與宣傳，深入造勢(shì)。促銷活動(dòng)形式如下： 階段性推出“XX品牌迎賓*進(jìn)場(chǎng)有禮活動(dòng)，對(duì)每日前XX名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。 舉辦在本賣場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產(chǎn)品1支瓶的“開心購(gòu)物*XX品牌有禮活動(dòng)，變相特價(jià)銷售，快速提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價(jià)廉物美。 進(jìn)行“XX品牌免費(fèi)購(gòu)物日活動(dòng)，凡購(gòu)公司品牌系

21、列產(chǎn)品的顧客，憑購(gòu)物小票，可參加由賣場(chǎng)經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)主持或公證的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)每周舉辦1期，每期抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)13名，可獲取與小票上當(dāng)日所購(gòu)有情產(chǎn)品金額相同的現(xiàn)金。 通過(guò)多種途徑，謀求與副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，形式與“變相特價(jià)銷售相同，以借勢(shì)生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。 利用社會(huì)熱點(diǎn)事件進(jìn)行公益促銷，炒作品牌及產(chǎn)品知名度。 入市初期的戶外推廣活動(dòng)策略。 上市初期，在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣場(chǎng)外，盡可能爭(zhēng)取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經(jīng)銷我產(chǎn)品的賣場(chǎng)的信心。有條件的地、縣級(jí)市場(chǎng)亦可考慮開展12場(chǎng)次大型文藝推廣活動(dòng)，以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、鋪市與銷售。 中、大型促銷/文藝推廣活動(dòng)，必須預(yù)立方案，細(xì)致準(zhǔn)

22、備，精心組織，統(tǒng)籌實(shí)施?；顒?dòng)方案應(yīng)周詳完備、操作便利?，F(xiàn)以大型活動(dòng)為例，活動(dòng)方案中一般應(yīng)包含以下工程： 一、活動(dòng)主題：XXXXXXXXX 二、活動(dòng)目的：A/B/C 三、活動(dòng)地點(diǎn)：XXX，面積XXX(附：場(chǎng)地布置圖) 四、活動(dòng)時(shí)間：X月X日上午X：00點(diǎn)-晚X：00分 五、活動(dòng)內(nèi)容：A/B/C 六、前期預(yù)告：制作一批活動(dòng)宣傳品，.將活動(dòng)信息及時(shí)、迅速發(fā)布出去。 七、中期操作： 一活動(dòng)形式：A/B/C即促銷方法 二現(xiàn)場(chǎng)觀眾可免費(fèi)參與以下游戲節(jié)目：A/B/C 如：A、拍拍樂吹汽球志愿者5人1組，參與者人人有獎(jiǎng)，每組第一名可參加XXX1次，贏取獎(jiǎng)品。B、趣味搶答主持人現(xiàn)場(chǎng)提問，有備選答案供選擇，答對(duì)者

23、可參加XXX1次。 三舞臺(tái)節(jié)目表演。如：卡拉OK、舞蹈、模特走臺(tái)、小品、現(xiàn)場(chǎng)播放錄像介紹企業(yè)和產(chǎn)品等.(附舞臺(tái)節(jié)目表/問答稿/游戲節(jié)目規(guī)那么說(shuō)明) 四活動(dòng)區(qū)域設(shè)置：根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)形式，將整個(gè)活動(dòng)區(qū)域設(shè)置成假設(shè)干個(gè)分區(qū)如：舞臺(tái)中央?yún)^(qū)游戲、表演區(qū)/產(chǎn)品展銷熱賣區(qū)促銷區(qū)/美容效勞區(qū)/ 咨詢區(qū)等等。 五道具及活動(dòng)輔助材料準(zhǔn)備： 1、舞臺(tái)含地毯一套。2、音響系列一套。3、電視機(jī)及配套碟機(jī)、功放、音響、廣告光碟、音樂碟一套。4、帳蓬大號(hào)X頂，中號(hào)X頂。5、遮陽(yáng)傘X把。6、舞臺(tái)背影一幅。7、企業(yè)簡(jiǎn)介展板X塊，活動(dòng)海報(bào)展板X塊。8、促銷臺(tái)X張，簡(jiǎn)易圓臺(tái)X張。9、美容椅X張配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾

24、等。10、易拉卷X架。11、椅子X只。12、辦公桌X張。13、規(guī)格為XX的布標(biāo)X條。14、礦泉水X箱，水杯假設(shè)干。15、大轉(zhuǎn)盤或抽獎(jiǎng)箱等道具一套。16、促銷禮儀服裝X套。17、汽球XXX只，包裝帶X卷，剪刀X把。18、電源插線板及線卷X米。19、贈(zèng)品XXX。20、宣傳資料海報(bào)、傳單、折頁(yè)等XXX。21、照相機(jī)、攝像機(jī)一套，膠卷、錄相帶假設(shè)干。22、車輛安排。23、產(chǎn)品準(zhǔn)備。 六人員組織分工 1 指揮組：XXX，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工作。 2 銷售組：XXX等XX人，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的禮儀接待、派單宣傳、美容效勞、展臺(tái)促銷等等，以及促銷道具調(diào)集、組織、布置。 3 表演組：XXX，負(fù)

25、責(zé)本次活動(dòng)中的歌舞表演、游戲節(jié)目等等。 4制作組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)宣傳材料的制作工作及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置。 5總務(wù)組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品、贈(zèng)品及獎(jiǎng)品的調(diào)配、發(fā)放和貨款清點(diǎn)工作。 6后勤組：XXX ，負(fù)責(zé)道具、材料運(yùn)輸及清點(diǎn)、回收等一應(yīng)后勤事務(wù)。 7機(jī)動(dòng)組：XXX，負(fù)責(zé)處理突發(fā)事件。 8主持組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)主持、游戲及抽獎(jiǎng)引導(dǎo)工作。 9宣傳組：XXX，負(fù)責(zé)公關(guān)接待、拍照與攝影。 八、后期宣傳 九、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算 八、市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)1、理貨 經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對(duì)所有賣場(chǎng)的供貨均應(yīng)盡可能采用勤進(jìn)快出的原那么。對(duì)于賣場(chǎng)陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后，舊品在前，新品在后，即先進(jìn)先出

26、；同時(shí)對(duì)旺銷產(chǎn)品及準(zhǔn)備做特價(jià)促銷的產(chǎn)品，要進(jìn)行銷售分析與預(yù)測(cè)，做到儲(chǔ)貨充足、補(bǔ)貨及時(shí)，以免影響銷售。另，對(duì)包裝破損產(chǎn)品要及時(shí)更換，對(duì)過(guò)季滯銷產(chǎn)品及時(shí)調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時(shí)形象。 2、巡場(chǎng) 勤勉的巡場(chǎng)能及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經(jīng)營(yíng)者敬業(yè)形象，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。因此，在入市初期，應(yīng)堅(jiān)持每日至少12次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場(chǎng)中，但次數(shù)亦不可過(guò)頻，以免給員工造成心理壓力。 3、客情關(guān)系 與賣場(chǎng)直屬工作人員開展良好的客情關(guān)系益處多多：有利于品牌/產(chǎn)品立足生根，為已方派駐的促銷員創(chuàng)造一個(gè)寬松的工作環(huán)境，爭(zhēng)取更多銷售時(shí)機(jī)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠，化解顧客投訴等等。 由此

27、可見，與各賣場(chǎng)洗化部門經(jīng)理、采購(gòu)員買手、售賣區(qū)經(jīng)理柜組長(zhǎng)、理貨員、營(yíng)業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。 因此，產(chǎn)品上市之初，可通過(guò)以下多種形式與以上關(guān)鍵崗位的人員加強(qiáng)溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼： 贈(zèng)送小禮品、紀(jì)念品等尤其在生日時(shí)。 邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會(huì)議 。 工作懇談會(huì)征求市場(chǎng)建議、聯(lián)誼會(huì)。 大型推廣活動(dòng)特邀佳賓。 兼職促銷員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。 4、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào) 公平競(jìng)爭(zhēng)，合作雙贏是現(xiàn)代社會(huì)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)那么，并為大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)同。然而新品牌入市，必將打破賣場(chǎng)內(nèi)已形成的固有平衡格局，此時(shí)如遭遇局部競(jìng)爭(zhēng)品牌的傾軋當(dāng)在情理之中。因此入

28、市初期，“遠(yuǎn)交近攻雖是生存所需，但仍應(yīng)盡可能保持“有理有利有節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)策略，不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突無(wú)促銷人員的品牌除外，更應(yīng)防止與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品而陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)泥潭。 為突破競(jìng)爭(zhēng)壁壘，入市初期的競(jìng)爭(zhēng)策略重在運(yùn)用差異化手段傳播“中醫(yī)國(guó)粹*本草精華產(chǎn)品概念和“好品質(zhì)自然會(huì)流傳，有情才有好品質(zhì)的品牌定位，區(qū)隔消費(fèi)群體；運(yùn)用差異化手段開展銷售推廣，突出個(gè)性化效勞，形成他人無(wú)法模仿的營(yíng)銷特色。 5、消費(fèi)投訴處理 一方面，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應(yīng)人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會(huì)產(chǎn)生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費(fèi)者深入溝通的公關(guān)事件與

29、時(shí)機(jī)，又是促使?fàn)I銷人員檢討營(yíng)銷過(guò)程、提升素質(zhì)的難得契機(jī)。因此正確認(rèn)識(shí)消費(fèi)投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營(yíng)。 凡有消費(fèi)投訴，應(yīng)迅速處理，從維護(hù)賣場(chǎng)信譽(yù)、尊重消費(fèi)者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴正確，先平息事端，再追究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動(dòng)局面。 消費(fèi)投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個(gè)別情況可退款，嚴(yán)重情形可報(bào)請(qǐng)公司后酌情對(duì)投訴者進(jìn)行安撫。當(dāng)然，如系惡意糾纏，亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。 九、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范1、政府干預(yù) 經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)之初，由于經(jīng)營(yíng)組織自身相關(guān)手續(xù)、證照尚有待逐步健全，經(jīng)營(yíng)者本人市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)缺乏，同時(shí)化裝品行業(yè)有一定的經(jīng)營(yíng)特殊性，因此應(yīng)在以下環(huán)節(jié)謹(jǐn)慎操作，

30、確保標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)健運(yùn)行： 技術(shù)監(jiān)督部門查驗(yàn)產(chǎn)品生產(chǎn)證號(hào)及相關(guān)批文，抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。 工商管理部門對(duì)經(jīng)營(yíng)證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷活動(dòng)的檢查約束。 城建、環(huán)衛(wèi)部門對(duì)戶外促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的管理。 稅務(wù)部門對(duì)營(yíng)業(yè)稅的征稽檢查。 勞動(dòng)部門對(duì)經(jīng)營(yíng)用工的監(jiān)察。 2、財(cái)務(wù)預(yù)警 建立對(duì)聯(lián)銷合作方即各賣場(chǎng)的應(yīng)收貨款預(yù)警機(jī)制，一旦超出一定拖欠范圍，即應(yīng)采取應(yīng)對(duì)措施，躲避債務(wù)陷阱。 充分考量各賣場(chǎng)結(jié)算付款帳期一般為3060天所帶來(lái)的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并適當(dāng)預(yù)留壞帳準(zhǔn)備金。 建立各賣場(chǎng)盈虧平衡點(diǎn)動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)系統(tǒng)，先核算再投入，確保經(jīng)營(yíng)效益。 合理保持各賣場(chǎng)的鋪底在途庫(kù)存，定期盤點(diǎn)，防范非正常虧空損耗。 合理調(diào)配總倉(cāng)庫(kù)存，做到儲(chǔ)藏充足，周轉(zhuǎn)迅速，良性循環(huán)。 十、銷售業(yè)績(jī)提升1、建設(shè)明星終端 明星終端具備強(qiáng)大的示范、宣傳、帶動(dòng)、輻射作用，是表達(dá)品牌形象、品味、質(zhì)量、實(shí)力的重要窗口，其對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的推動(dòng)作用不言而喻。因此對(duì)明星終端的開發(fā)與建設(shè)，應(yīng)引起高度重視。 明星終端一般應(yīng)具備以下條件： 所在賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厣倘εe足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具