行銷與管理概述

1、行行 銷銷 與與 管管 理理Marketing & Management咱的咱的 衣食父母衣食父母 在哪裡在哪裡 ? Double “M”的世界 !lMarketing & ManagementlWhats marketing ?l行銷行銷 ! 跟銷售不同點(diǎn)在哪跟銷售不同點(diǎn)在哪?l如何創(chuàng)造如何創(chuàng)造的感覺的感覺 ?受苦的人沒有悲觀的權(quán)利受苦的人沒有悲觀的權(quán)利 !l給給 人人 魚魚 吃吃l不不 如如 教教 他他 捕捕 魚魚 ( 一一 技技 之之 長長 勝勝 過過 萬萬 貫貫 家家 財財 )l更更 要要 教教 他他 如如 何何 經(jīng)經(jīng) 營營 管管 理理 魚魚 池池 才才 能能 繁繁 殖

2、殖 生生 生生 不不 息息行銷行銷&管理演進(jìn)管理演進(jìn)lB 2 B :工業(yè)經(jīng)濟(jì)社會,機(jī)器.自動化lB 2 C :資訊科技社會,電腦.資訊化lC 2 C :知識市場經(jīng)濟(jì),網(wǎng)路.市場行銷化 全溫層宅配 產(chǎn)產(chǎn) 業(yè)業(yè) 型型 態(tài)態(tài) 的的 改改 變變l逐草而居逐草而居l鑽木取火鑽木取火l結(jié)網(wǎng)捕魚結(jié)網(wǎng)捕魚l畜牧牛馬畜牧牛馬l農(nóng)業(yè)社會農(nóng)業(yè)社會l工業(yè)社會工業(yè)社會l資訊經(jīng)濟(jì)資訊經(jīng)濟(jì)l知識經(jīng)濟(jì)知識經(jīng)濟(jì)行銷與管理行銷與管理(關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵成功要素 ? )MARKETINGMANAGEMENT.COMMUNICATIONCOMMUNICATIONl說對方聽得懂的話說對方聽得懂的話l要理解對方的用意要理解對方的用

3、意l喜怒哀樂表情自然喜怒哀樂表情自然人類需求演進(jìn)發(fā)展歷程人類需求演進(jìn)發(fā)展歷程l需要 (need):有必要生理需要:基本生存安全需要:安全感,孩拉母裙角社會需要:接納 & 認(rèn)同自尊他尊需要:虛榮心 & 舞臺自我實(shí)現(xiàn)需要:實(shí)現(xiàn)理念 & 正面影響力l慾求 (want) :非必要,炫耀,奢望l需求 (demand) :Q&P,需求彈性Long Taill向市場學(xué)習(xí)l差異化lROIl致勝3要素:人才.入股.互動行銷Long Taill104人力公司l 0 獲利的年代 ?l有價值的人才:螃蟹走路l是 人帶領(lǐng)企業(yè)還是企業(yè)帶人l有的工作嗎?lHenry Ford 求職記 !行行

4、 銷銷 就就 是是 作作 秀秀作作 秀秀 等等 於於 行行 銷銷Mc Carthy 行銷行銷4P與顧客與顧客4C對照表對照表產(chǎn)品 (Product)價格 (Price)通路 (Place)促銷 (Promotion)顧客的需要與欲求 (Customerneeds and wants)顧客的成本 (Cost to the customer)便利性 (Convenience)溝通 (Communication)行銷的目的為達(dá)成經(jīng)濟(jì)交換行銷的目的為達(dá)成經(jīng)濟(jì)交換 (economic exchange)顧客需求的狀態(tài)與行銷策略顧客需求的狀態(tài)與行銷策略l負(fù)需求l無需求l潛在需求l衰退需求l波動需求l飽和需

5、求l超額需求l有害需求 行銷策略產(chǎn)生的綜效行銷策略產(chǎn)生的綜效l形式效用l價值效用l空間效用l時間效用l資訊效用l擁有效用l組合效用l數(shù)量效用顧客服務(wù)的滿意程度顧客服務(wù)的滿意程度l期望高於高於實(shí)際 : 不滿意l期望等於等於實(shí)際 : 可接受l期望低於低於實(shí)際 : 很滿意保留有價值的顧客與建立顧客忠誠度，是全世界所有追求成長的企業(yè)最重視的焦點(diǎn)。包包 容容 心心同同 理理 心心將將 心心 比比 心心得得 到到知知 道道做做 到到 產(chǎn)業(yè)科技化產(chǎn)業(yè)科技化 服務(wù)個性化服務(wù)個性化l顧客關(guān)係管理的出現(xiàn)l顧客資料建檔並分類l次數(shù)/金額/獲利分析l衣食父母看區(qū)間消費(fèi)l資料顯示列出 M V Pl機(jī)動掌握態(tài)度與喜好l投

6、入 / 成本 篩選客戶資料庫模式儲存資料庫模式儲存lMicrosoft AccesslOraclelProcess design客戶抱怨處理客戶抱怨的原因1.希望獲得更好的服務(wù)2.獲得應(yīng)得的金錢或服務(wù)3.獲得解釋4.預(yù)防同樣的事情發(fā)生在別人身上5.獲得道歉6.表達(dá)看法7.獲得補(bǔ)償人就是品牌不同的人代表不同品牌學(xué)習(xí)力 & 執(zhí)行力務(wù)實(shí)的實(shí)踐者 勝出勝出 & 世界趨勢世界趨勢變知覺知覺反應(yīng)反應(yīng)掌控掌控適時適時導(dǎo)入導(dǎo)入?yún)⑴c參與交流交流交情交情交易交易 體認(rèn)環(huán)境體認(rèn)環(huán)境 change change 順勢而為順勢而為從 舊3K 到 新3K舊舊3K : 辛苦辛苦 kitsui : 骯髒骯髒

7、kitanai : 危險危險 kiken新新3K : 知識性知識性(knowledge)(knowledge) : : 關(guān)鍵性關(guān)鍵性(key-point)(key-point) : : 以人為本以人為本(kind)(kind)l何謂何謂 product ?l何謂何謂 brand ?lbrand 與與 product 最大不同點(diǎn)在最大不同點(diǎn)在 ? 創(chuàng) 意 具原創(chuàng)性特質(zhì).獨(dú)特性.全新的.很多合適實(shí)用的妙點(diǎn)子 or 概念 o 創(chuàng) 新 能將創(chuàng)意落實(shí)變成商品化 or 服務(wù)過程創(chuàng)造出附加價值,且能讓顧客接受並感受到方便 o 創(chuàng) 業(yè)l產(chǎn).銷.人.發(fā).財lSWOT & BCG策略lPorter五力分析

8、 時時 間間 管管 理理l努力&用心的差異l專業(yè)更勝專家l老友優(yōu)於老伴l零碎時間:化零為整l趙麗蓮博士.日盛前總裁l王永慶:追根究底江 湖 一 點(diǎn) 訣 :l發(fā)展產(chǎn)業(yè),不一定高科技產(chǎn)業(yè),也不一定高知識,只要你能做出 olBoeing 貴還是要買,因你不會做,或像提高產(chǎn)能,技術(shù)口碑;另外如金光黨.王永慶塑膠,電話詐騙 o管管 理理 績績 效效 實(shí)實(shí) 務(wù)務(wù) 分分 析析l修車廠:甘特圖節(jié)能省時分析圖l簡餐店:工讀生開源節(jié)流集客圖l個案分析:自我行銷&小籠包傳奇何 謂 藍(lán) 海 策 略 ?l總而言之總而言之 , 言而總之言而總之ll差差 異異 化化 策策 略略找創(chuàng)意找創(chuàng)意創(chuàng)意來源與思維創(chuàng)意

9、來源與思維 參考 : 2007 沈翠蓮 青年職訓(xùn)專題演講創(chuàng)造力的意義創(chuàng)造力的意義l創(chuàng)造力是指能表現(xiàn)出無奇不有的能力l創(chuàng)造力是指能表現(xiàn)有創(chuàng)造力的產(chǎn)品l創(chuàng)造力是指能表現(xiàn)有創(chuàng)造力的個人特質(zhì)l創(chuàng)造力是指能表現(xiàn)創(chuàng)造的歷程l創(chuàng)造力是指能面對壓力環(huán)境表現(xiàn)創(chuàng)意解決問題能力構(gòu)構(gòu)築創(chuàng)意的來源和點(diǎn)子築創(chuàng)意的來源和點(diǎn)子創(chuàng)意來源創(chuàng)意來源創(chuàng)意點(diǎn)子銀行創(chuàng)意點(diǎn)子銀行聰明的笨蛋聰明的笨蛋意外的發(fā)生意外的發(fā)生需求的驅(qū)動需求的驅(qū)動技術(shù)的研發(fā)技術(shù)的研發(fā)專家策略專家策略製造驚奇製造驚奇大腦連線大腦連線社區(qū)連線社區(qū)連線創(chuàng)新能力創(chuàng)新能力 5 大指標(biāo)大指標(biāo)l暢暢 通通 力力 : 多多l(xiāng)反反 應(yīng)應(yīng) 力力 : 變變l新新 鮮鮮 力力 : 奇奇l

10、點(diǎn)點(diǎn) 子子 力力 : 全全l敏敏 感感 力力 : 覺覺創(chuàng)造力的個定義創(chuàng)造力的個定義創(chuàng)造力創(chuàng)造力產(chǎn)品產(chǎn)品個人特個人特質(zhì)質(zhì)思考?xì)v程思考?xì)v程解題能力解題能力具體創(chuàng)作、市場需求具體創(chuàng)作、市場需求動機(jī)抱負(fù)、挑戰(zhàn)成功動機(jī)抱負(fù)、挑戰(zhàn)成功準(zhǔn)備醞釀、豁朗驗(yàn)證準(zhǔn)備醞釀、豁朗驗(yàn)證壓力環(huán)境、經(jīng)驗(yàn)智慧壓力環(huán)境、經(jīng)驗(yàn)智慧 自我行銷-表達(dá)自己是基本功 你可能沒想到，表達(dá)能力這種既基本又簡單的能力，竟然會是老闆用人的一個重要考量項(xiàng)目。 表達(dá)能力包括說、寫、邏輯等能力。其實(shí)，在人事主管收到履歷表的那一刻，就已經(jīng)開始為求職者的文字表達(dá)能力打分?jǐn)?shù)：有沒有錯別字，文法通不通順，最重要的是，有沒有充分表達(dá)自己的特長。履歷表呈現(xiàn)的文字表

11、達(dá)能力過關(guān)，求職者才能進(jìn)展到面試階段。 面試階段考驗(yàn)的是求職者的語言表達(dá)能力。語言表達(dá)能力除了內(nèi)容之外，也包括談吐、態(tài)度。求職者說話顛三倒四、語意不清，會讓人覺得無法擔(dān)當(dāng)大任；說話誇而不實(shí)，缺乏誠意，也無法取信於人。 因此，面試過程等於應(yīng)徵者表達(dá)能力的考驗(yàn)。 文字表達(dá)能力可以靠練習(xí)加強(qiáng)，多讀、多寫，先求順暢達(dá)意，再求深度和廣度。 至於語言表達(dá)能力，辭能達(dá)意是最基本的要求。增進(jìn)語言表達(dá)能力要靠多聽，從中學(xué)習(xí)別人說話的技巧。留意自己聽到什麼樣的說話技巧及內(nèi)容，會覺得舒服愉快，或者深深被打動、說服，觀察對方的談話內(nèi)容、聲調(diào)及態(tài)度。多閱讀好書，也是增進(jìn)語言表達(dá)能力的方法，因?yàn)橹R增加談話的素材，增進(jìn)氣質(zhì)涵養(yǎng)。 無論是對內(nèi)溝通或?qū)ν獍l(fā)表、提案，表達(dá)能力都十分重要，這雖然只是一個基本技能，卻不能忽視；上班族必須常常練習(xí)，才能在職場脫穎