眼科光學(xué)儀器公司企業(yè)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)（范文）

1、眼科光學(xué)儀器公司企業(yè)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)xxx（集團(tuán)）有限公司目錄第一章 項(xiàng)目基本情況5一、 項(xiàng)目承辦單位5二、 項(xiàng)目實(shí)施的可行性6三、 項(xiàng)目建設(shè)選址7四、 建筑物建設(shè)規(guī)模7五、 項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成7六、 資金籌措方案8七、 項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)8八、 項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃8第二章 企業(yè)戰(zhàn)略類型11一、 企業(yè)穩(wěn)定戰(zhàn)略11二、 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略12第三章 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策18一、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的流程18二、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的要素19第四章 監(jiān)督機(jī)構(gòu)22一、 股份有限公司的監(jiān)督機(jī)構(gòu)22二、 監(jiān)事會(huì)制度24第五章 董事會(huì)27一、 國(guó)有獨(dú)資公司的董事會(huì)27二、 有限責(zé)任公司的董事會(huì)30第六章 渠道運(yùn)營(yíng)管理36一、 渠道沖

2、突管理36二、 渠道管理概述41第七章 分銷渠道系統(tǒng)評(píng)估44一、 渠道差距評(píng)估44二、 分銷渠道運(yùn)行績(jī)效評(píng)估47第八章 技術(shù)創(chuàng)新的含義分類與模式52一、 技術(shù)創(chuàng)新的分類52二、 技術(shù)創(chuàng)新的含義56第九章 技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略與技術(shù)創(chuàng)新決策評(píng)估方法61一、 技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略61二、 技術(shù)創(chuàng)新決策的評(píng)估方法70第十章 薪酬管理75一、 企業(yè)薪酬制度設(shè)計(jì)的原則和流程75二、 薪酬管理的含義及其影響因素78第十一章 績(jī)效考核83一、 績(jī)效考核的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)83二、 績(jī)效的含義與特點(diǎn)84第十二章 電子商務(wù)概述86一、 電子商務(wù)產(chǎn)生背景及概念86二、 電子商務(wù)的分類88第十三章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷90一、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式90二、

3、 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的概念、方法94第十四章 國(guó)際直接投資與國(guó)際化經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)98一、 國(guó)際直接投資98二、 跨國(guó)公司組織形式104第十五章 國(guó)際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)111一、 國(guó)際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)單據(jù)111二、 我國(guó)海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)條款112第一章 項(xiàng)目基本情況一、 項(xiàng)目承辦單位（一）項(xiàng)目承辦單位名稱xxx（集團(tuán)）有限公司（二）項(xiàng)目聯(lián)系人雷xx（三）項(xiàng)目建設(shè)單位概況公司始終堅(jiān)持“人本、誠(chéng)信、創(chuàng)新、共贏”的經(jīng)營(yíng)理念，以“市場(chǎng)為導(dǎo)向、顧客為中心”的企業(yè)服務(wù)宗旨，竭誠(chéng)為國(guó)內(nèi)外客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和一流服務(wù)，歡迎各界人士光臨指導(dǎo)和洽談業(yè)務(wù)。公司在“政府引導(dǎo)、市場(chǎng)主導(dǎo)、社會(huì)參與”的總體原則基礎(chǔ)上，堅(jiān)持優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提質(zhì)增效。不斷促

4、進(jìn)企業(yè)改變粗放型發(fā)展模式和管理方式，補(bǔ)齊生態(tài)環(huán)境保護(hù)不足和區(qū)域發(fā)展不協(xié)調(diào)的短板，走綠色、協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展道路，不斷優(yōu)化供給結(jié)構(gòu)，提高發(fā)展質(zhì)量和效益。牢固樹立并切實(shí)貫徹創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享的發(fā)展理念，以提質(zhì)增效為中心，以提升創(chuàng)新能力為主線，降成本、補(bǔ)短板，推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。本公司秉承“顧客至上，銳意進(jìn)取”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持“客戶第一”的原則為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。公司堅(jiān)持“責(zé)任+愛心”的服務(wù)理念，將誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)信服務(wù)作為企業(yè)立世之本，在服務(wù)社會(huì)、方便大眾中贏得信譽(yù)、贏得市場(chǎng)?！皾M足社會(huì)和業(yè)主的需要，是我們不懈的追求”的企業(yè)觀念，面對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入快車道的良好機(jī)遇，正以高昂的熱情投身于建

5、設(shè)宏偉大業(yè)。公司以負(fù)責(zé)任的方式為消費(fèi)者提供符合法律規(guī)定與標(biāo)準(zhǔn)要求的產(chǎn)品。在提供產(chǎn)品的過程中，綜合考慮其對(duì)消費(fèi)者的影響，確保產(chǎn)品安全。積極與消費(fèi)者溝通，向消費(fèi)者公開產(chǎn)品安全風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果，努力維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。公司加大科技創(chuàng)新力度，持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)，為行業(yè)提供先進(jìn)適用的解決方案，為社會(huì)提供安全、可靠、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。二、 項(xiàng)目實(shí)施的可行性（一）長(zhǎng)期的技術(shù)積累為項(xiàng)目的實(shí)施奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)目前，公司已具備產(chǎn)品大批量生產(chǎn)的技術(shù)條件，并已獲得了下游客戶的普遍認(rèn)可，為項(xiàng)目的實(shí)施奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（二）國(guó)家政策支持國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展近年來，我國(guó)政府出臺(tái)了一系列政策鼓勵(lì)、規(guī)范產(chǎn)業(yè)發(fā)展。在國(guó)家政策的助推下，本產(chǎn)業(yè)已

6、成為我國(guó)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，伴隨著提質(zhì)增效等長(zhǎng)效機(jī)制政策的引導(dǎo)，本產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入持續(xù)健康發(fā)展的快車道，項(xiàng)目產(chǎn)品亦隨之快速升級(jí)發(fā)展。三、 項(xiàng)目建設(shè)選址本期項(xiàng)目選址位于xx（待定），占地面積約18.00畝。項(xiàng)目擬定建設(shè)區(qū)域地理位置優(yōu)越，交通便利，規(guī)劃電力、給排水、通訊等公用設(shè)施條件完備，非常適宜本期項(xiàng)目建設(shè)。四、 建筑物建設(shè)規(guī)模本期項(xiàng)目建筑面積22094.99，其中：主體工程14820.62，倉儲(chǔ)工程4059.72，行政辦公及生活服務(wù)設(shè)施1971.79，公共工程1242.86。五、 項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)

7、估算，項(xiàng)目總投資7720.99萬元，其中：建設(shè)投資5971.13萬元，占項(xiàng)目總投資的77.34%；建設(shè)期利息80.13萬元，占項(xiàng)目總投資的1.04%；流動(dòng)資金1669.73萬元，占項(xiàng)目總投資的21.63%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資5971.13萬元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用5125.56萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用730.71萬元，預(yù)備費(fèi)114.86萬元。六、 資金籌措方案本期項(xiàng)目總投資7720.99萬元，其中申請(qǐng)銀行長(zhǎng)期貸款3270.50萬元，其余部分由企業(yè)自籌。七、 項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)（一）經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)值（正常經(jīng)營(yíng)年份）1、營(yíng)業(yè)收入（SP）：1470

8、0.00萬元。2、綜合總成本費(fèi)用（TC）：11292.46萬元。3、凈利潤(rùn)（NP）：2497.69萬元。（二）經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)目標(biāo)1、全部投資回收期（Pt）：5.08年。2、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率：26.54%。3、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值：3999.43萬元。八、 項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃本期項(xiàng)目按照國(guó)家基本建設(shè)程序的有關(guān)法規(guī)和實(shí)施指南要求進(jìn)行建設(shè)，本期項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃12個(gè)月。十四、項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1占地面積12000.00約18.00畝1.1總建筑面積22094.99容積率1.841.2基底面積7560.00建筑系數(shù)63.00%1.3投資強(qiáng)度萬元/畝313.952總投資萬元7720.99

9、2.1建設(shè)投資萬元5971.132.1.1工程費(fèi)用萬元5125.562.1.2工程建設(shè)其他費(fèi)用萬元730.712.1.3預(yù)備費(fèi)萬元114.862.2建設(shè)期利息萬元80.132.3流動(dòng)資金萬元1669.733資金籌措萬元7720.993.1自籌資金萬元4450.493.2銀行貸款萬元3270.504營(yíng)業(yè)收入萬元14700.00正常運(yùn)營(yíng)年份5總成本費(fèi)用萬元11292.46""6利潤(rùn)總額萬元3330.25""7凈利潤(rùn)萬元2497.69""8所得稅萬元832.56""9增值稅萬元644.08""10稅金

10、及附加萬元77.29""11納稅總額萬元1553.93""12工業(yè)增加值萬元5141.15""13盈虧平衡點(diǎn)萬元4638.59產(chǎn)值14回收期年5.08含建設(shè)期12個(gè)月15財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率26.54%所得稅后16財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元3999.43所得稅后第二章 企業(yè)戰(zhàn)略類型一、 企業(yè)穩(wěn)定戰(zhàn)略穩(wěn)定戰(zhàn)略是指受經(jīng)營(yíng)環(huán)境和內(nèi)部資源條件的限制，企業(yè)基本保持目前的資源分配和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)水平的戰(zhàn)略。按照這種戰(zhàn)略，企業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)方向、業(yè)務(wù)領(lǐng)域、市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)地位及生產(chǎn)規(guī)模都大致不變，持續(xù)地向同類顧客提供同樣的產(chǎn)品和服務(wù)，維持市場(chǎng)份額。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的角度來講，穩(wěn)定

11、戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)比較小，但其制約了企業(yè)的成長(zhǎng)，限制了企業(yè)的發(fā)展速度。企業(yè)穩(wěn)定戰(zhàn)略主要包括以下四種類型。（1）無變化戰(zhàn)略無變化戰(zhàn)略可以說是一種沒有戰(zhàn)略的戰(zhàn)略。采用此戰(zhàn)略的企業(yè)一般具有兩個(gè)條件：一是企業(yè)過去的經(jīng)營(yíng)相當(dāng)成功，并且企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境沒有重大變化；二是企業(yè)并不存在重大經(jīng)營(yíng)問題或隱患，因而企業(yè)沒有必要進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。為保持企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)地位、利潤(rùn)及企業(yè)平衡發(fā)展，避免戰(zhàn)略改變給企業(yè)帶來的不穩(wěn)定，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略方向、戰(zhàn)略規(guī)劃等基本保持不變。（二）維持利潤(rùn)戰(zhàn)略維持利潤(rùn)戰(zhàn)略注重短期效果而忽略長(zhǎng)期利益，根本意圖是渡過暫時(shí)性的難關(guān)，一般在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣時(shí)采用，以維持已有的經(jīng)營(yíng)狀況和效益。由于這是以犧牲企業(yè)未來

12、發(fā)展來維持目前利潤(rùn)的戰(zhàn)略，所以如果使用不當(dāng)，會(huì)影響企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。（三）暫停戰(zhàn)略企業(yè)在一段較長(zhǎng)時(shí)間的快速發(fā)展后，有可能會(huì)遇到一些問題使得效率下降，此時(shí)可采用暫停戰(zhàn)略，休養(yǎng)生息，即在一段時(shí)期內(nèi)降低企業(yè)目標(biāo)和發(fā)展速度，重新調(diào)整企業(yè)內(nèi)部各要素，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，實(shí)施管理整合，為今后更快發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。（四）謹(jǐn)慎實(shí)施戰(zhàn)略如果企業(yè)外部環(huán)境中的某一重要因素變化趨勢(shì)不明顯，又難以預(yù)測(cè)，則要放緩相應(yīng)的戰(zhàn)略方案的實(shí)施進(jìn)度，根據(jù)情況的變化謹(jǐn)慎實(shí)施或調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃和步驟。二、 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略處于不同行業(yè)、不同規(guī)模、不同發(fā)展階段的企業(yè)，具有不同的企業(yè)戰(zhàn)略?；靖?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是無論什么行業(yè)或什么企業(yè)都可以采用的競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略。

13、美國(guó)戰(zhàn)略管理學(xué)家邁克爾波特提出企業(yè)基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有三種，即成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略。（一）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略又稱低成本戰(zhàn)略，即企業(yè)的全部成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，甚至是同行業(yè)中的最低成本。其核心就是企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部成本控制，在研究開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域把成本降到最低，成為行業(yè)中的成本領(lǐng)先者，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的適用范圍成本領(lǐng)先戰(zhàn)略適用于符合以下條件的企業(yè)。（1）大批量生產(chǎn)的企業(yè)，產(chǎn)量要達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模，才會(huì)有較低的成本。（2）企業(yè)有較高的市場(chǎng)占有率，嚴(yán)格控制產(chǎn)品定價(jià)和初始虧損，從而形成較高的市場(chǎng)份額。（3）企業(yè)有能力使用先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備。先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備能夠提高生產(chǎn)

14、效率，使產(chǎn)品成本進(jìn)一步降低。（4）企業(yè)能夠嚴(yán)格控制費(fèi)用開支，全力以赴地降低成本。2、實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的途徑成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是一種使用得最為普遍的戰(zhàn)略。許多企業(yè)在爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上都是從成本入手的，因而在獲得成本領(lǐng)先的方式上積累了不少經(jīng)驗(yàn)。成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)主要有以下獲取途徑。（1）規(guī)模效應(yīng)。在合理的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性范圍內(nèi)，企業(yè)通過擴(kuò)大活動(dòng)規(guī)模使固定成本能在更多的產(chǎn)品上進(jìn)行分?jǐn)偅箚挝黄骄杀窘档?。?）技術(shù)優(yōu)勢(shì)。技術(shù)優(yōu)勢(shì)來自對(duì)傳統(tǒng)技術(shù)的更新和新技術(shù)的研發(fā)。新技術(shù)能夠提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本。企業(yè)在獲得技術(shù)優(yōu)勢(shì)的過程中，還需要考慮成本的降低。（3）企業(yè)資源整合。企業(yè)可以通過資源的整合，增加活動(dòng)或資源的共享性來獲得

15、協(xié)同效應(yīng)。（4）經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)選擇優(yōu)勢(shì)。接近原料產(chǎn)地或需求所在地是經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)的選擇優(yōu)勢(shì)。除此之外，適宜的投資環(huán)境也非常重要。（5）與價(jià)值鏈的聯(lián)系。每個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)都是某一行業(yè)價(jià)值鏈的一個(gè)或若干個(gè)環(huán)節(jié)。企業(yè)可以通過提高價(jià)值鏈整體效益的方法來提高自己業(yè)務(wù)活動(dòng)的效益，從而降低企業(yè)成本。（6）跨業(yè)務(wù)相互關(guān)系?？鐦I(yè)務(wù)相互關(guān)系是指通過建立與不處于同一價(jià)值鏈上其他業(yè)務(wù)的合作關(guān)系來充分利用企業(yè)的資產(chǎn)（二）差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略是通過提供與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)，滿足顧客的特殊需求，從而形成一種獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。差異化戰(zhàn)略的核心是取得某種對(duì)顧客有價(jià)值的獨(dú)特性。這種不同于行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)特色能帶來額外的加價(jià)。如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)

16、品或服務(wù)的溢出價(jià)格超過因其獨(dú)特性所增加的成本，那么擁有這種差異化將給企業(yè)帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1、差異化戰(zhàn)略的適用范圍（1）企業(yè)要有很強(qiáng)的研究開發(fā)能力、一定數(shù)量的研發(fā)人員、強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)和創(chuàng)新眼光，能夠及時(shí)了解顧客需求，不斷地在產(chǎn)品及服務(wù)中創(chuàng)造出獨(dú)特性。（2）企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)上要具有領(lǐng)先的聲望，具有很高的知名度和美譽(yù)度（3）企業(yè)要有很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力。（4）企業(yè)內(nèi)部的研究開發(fā)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷等職能部門之間要有很好的協(xié)調(diào)性。2、實(shí)施差異化戰(zhàn)略的途徑（1）通過產(chǎn)品質(zhì)量的不同實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略，即企業(yè)向市場(chǎng)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可比擬的高質(zhì)量產(chǎn)品以吸引目標(biāo)顧客。產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)異能產(chǎn)生較高的產(chǎn)品價(jià)值，進(jìn)而提高銷售收入，獲

17、得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的利潤(rùn)。（2）通過提高產(chǎn)品的可靠性實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。產(chǎn)品可靠性差異化是與質(zhì)量差異化相關(guān)的一種方法，它是指企業(yè)產(chǎn)品具有絕對(duì)的可靠性，甚至在出現(xiàn)意外故障或事件時(shí)，也不會(huì)喪失使用價(jià)值。（3）通過產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。通常擁有雄厚研究開發(fā)實(shí)力的高新技術(shù)企業(yè)，普遍采用以產(chǎn)品創(chuàng)新為主的差異化戰(zhàn)略。這些企業(yè)擁有優(yōu)秀的科技人才和執(zhí)著的創(chuàng)新精神，同時(shí)建立了鼓勵(lì)創(chuàng)新的組織體制和獎(jiǎng)勵(lì)制度，使技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新成為企業(yè)的自覺行動(dòng)（4）通過產(chǎn)品特性差別實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。如果產(chǎn)品中包含有顧客需要而其他企業(yè)的產(chǎn)品不具備的某些特性，就會(huì)形成產(chǎn)品別具一格的形象。（5）通過產(chǎn)品名稱或品牌的不同實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。產(chǎn)品名

18、稱或品牌也可能成為企業(yè)最重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)的名稱或品牌本身就會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生很強(qiáng)的吸引力。（6）通過提供不同的服務(wù)實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。服務(wù)差異化是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要戰(zhàn)略。以質(zhì)取勝，以服務(wù)取勝，是世界卓越企業(yè)的共同戰(zhàn)略。（三）集中戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略又稱專一化戰(zhàn)略，是指企業(yè)把其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)集中于某一特定的購買群體、產(chǎn)品線的某一部分或某一地區(qū)市場(chǎng)上的戰(zhàn)略。集中戰(zhàn)略與成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略不同的是，企業(yè)不是圍繞整個(gè)行業(yè)，而是面向某一特定的目標(biāo)市場(chǎng)開展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和服務(wù)活動(dòng)，以期能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地為特定的目標(biāo)顧客群服務(wù)。1、集中戰(zhàn)略的適用范圍集中戰(zhàn)略適用于符合以下條件的企業(yè)。（1）在市場(chǎng)中有特殊需求的顧客存在，或在

19、某一地區(qū)有特殊需求的顧客存在。（2）沒有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖在目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)中采取集中戰(zhàn)略。（3）企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)力較弱，不足以追求廣泛的市場(chǎng)目標(biāo)。（4）企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在市場(chǎng)容量、成長(zhǎng)速度、獲利能力、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度等方面具有相對(duì)的吸引力。2、實(shí)施集中戰(zhàn)略的途徑企業(yè)實(shí)施集中戰(zhàn)略有以下途徑。（1）通過選擇產(chǎn)品系列實(shí)施集中戰(zhàn)略。對(duì)于產(chǎn)品開發(fā)和工藝裝備成本偏高的行業(yè)通常以產(chǎn)品系列的某一部分作為經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，正確地選擇產(chǎn)品系列為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。（2）通過細(xì)分市場(chǎng)選擇重點(diǎn)顧客實(shí)施集中戰(zhàn)略。將經(jīng)營(yíng)重心放在不同需求的顧客群上是這種方法的主要特點(diǎn)。（3）通過市場(chǎng)細(xì)分選擇重點(diǎn)地區(qū)實(shí)施集中戰(zhàn)略。劃分細(xì)分市場(chǎng)，可以地區(qū)為標(biāo)準(zhǔn)。

20、如果一種產(chǎn)品能夠按照特定地區(qū)的需要實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，也能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（4）通過發(fā)揮優(yōu)勢(shì)集中經(jīng)營(yíng)實(shí)施集中戰(zhàn)略。市場(chǎng)占有率低的中小企業(yè)或業(yè)務(wù)部門，如果充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)特定的細(xì)分市場(chǎng)，有重點(diǎn)地進(jìn)行研究開發(fā)，也能獲得不敗的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第三章 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策一、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的流程決策是提出問題并解決問題的過程?？茖W(xué)的決策流程，大致包括五個(gè)階段，即確定目標(biāo)階段、擬訂方案階段、選定方案階段、方案實(shí)施和監(jiān)督階段、評(píng)價(jià)階段。這五個(gè)階段構(gòu)成復(fù)雜的決策流程。（1）確定目標(biāo)階段。確定目標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提，企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的確定建立在信息收集的基礎(chǔ)上。這一階段，企業(yè)通過收集組織所處環(huán)境中有關(guān)決策的各方面情

21、報(bào)并加以分析，來識(shí)別企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中存在的問題，診斷出問題出現(xiàn)的原因，從而針對(duì)問題和原因制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的目標(biāo)。（2）擬訂方案階段。在目標(biāo)確定之后，就要探索和擬訂各種可能的方案。一般的做法是，擬訂一定數(shù)量和質(zhì)量的可行方案，供擇優(yōu)采用，才能得到最佳的決策。經(jīng)營(yíng)決策在于選擇，沒有選擇就沒有決策，提供各種可能的方案以供評(píng)價(jià)和選擇是決策的基礎(chǔ)。（3）選定方案階段。選定方案就是對(duì)每個(gè)備選方案的效果進(jìn)行充分論證，在此基礎(chǔ)上做出選擇。在這個(gè)階段中所要解決的兩個(gè)根本問題是確定合理的選擇標(biāo)準(zhǔn)和方法。如果說確定目標(biāo)是決策的前提，擬訂備選方案是決策的基礎(chǔ)，那么方案的評(píng)價(jià)與選擇就是決策中最關(guān)鍵的一步，是決策的決策。（4

22、）方案實(shí)施和監(jiān)督階段。在方案的實(shí)施過程中，要保持決策目標(biāo)與行為的可控性和動(dòng)態(tài)性，要依靠監(jiān)督和反饋來實(shí)現(xiàn)，這是提高決策水平的重要步驟。由于環(huán)境條件和組織過程總是處于不斷變化和發(fā)展之中，因此，在實(shí)施方案的過程中，企業(yè)要制定出能夠衡量方案進(jìn)展情況的監(jiān)測(cè)目標(biāo)和具體步驟，從而以有效的監(jiān)督來及時(shí)發(fā)現(xiàn)方案實(shí)施中出現(xiàn)的新情況和新問題（5）評(píng)價(jià)階段。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策實(shí)施結(jié)束后，及時(shí)的方案評(píng)價(jià)有助于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的提升。企業(yè)應(yīng)按照決策目標(biāo)以及實(shí)施計(jì)劃的要求和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)方案的執(zhí)行進(jìn)展情況進(jìn)行檢查和評(píng)價(jià)，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)新問題、新情況，發(fā)現(xiàn)執(zhí)行情況與預(yù)計(jì)情況之間是否存在偏差并找出原因，從而為下一次決策方案的制定和選擇提供必

23、要的參考。二、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的要素（1）決策者。決策者是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的主體，是決策最基本的要素。決策者處在組織的中心，是系統(tǒng)中積極、能動(dòng)，也是最為關(guān)鍵的因素，是決策系統(tǒng)的駕馭者和操縱者。決策者的素質(zhì)、能力、水平和經(jīng)驗(yàn)的狀況，以及決策者對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的駕馭能力等，對(duì)決策的把握有著十分重要的作用?，F(xiàn)代組織中決策的作用日益增大，因此，個(gè)人決策逐漸被群體決策所取代，集體決策或團(tuán)隊(duì)決策成為現(xiàn)代決策的主體。現(xiàn)代決策不僅以專業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)，以深入的調(diào)查研究為手段，還借助專家智囊提供咨詢服務(wù)，并大量運(yùn)用現(xiàn)代決策技術(shù)和方法。（2）決策目標(biāo)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策目標(biāo)是指決策所要達(dá)到的目的。決策目標(biāo)的確立是科學(xué)決策的起點(diǎn)，它為決

24、策指明了方向，為選擇行動(dòng)方案提供了衡量標(biāo)準(zhǔn)，也為決策實(shí)施的控制提供了依據(jù)。（3）決策備選方案。當(dāng)面對(duì)特定的條件時(shí)，企業(yè)有可能會(huì)有多種方案供決策者選擇，構(gòu)成了決策的備選方案。對(duì)決策備選方案的選擇就是在現(xiàn)有條件下選擇最佳行動(dòng)方案。備選方案的存在是決策的前提，也為決策者提供了充分發(fā)揮個(gè)人能力的空間，是決策者展示個(gè)人價(jià)值觀、經(jīng)驗(yàn)、分析能力和判斷技巧的平臺(tái)。（4）決策條件。決策條件是指決策過程中面臨的時(shí)空狀態(tài)，即決策環(huán)境。決策是否正確能否順利實(shí)施，它的影響效果如何，不僅取決于決策者和決策方案，而且直接取決于決策所處的環(huán)境和條件。決策條件包括各種資源的供給和限制、各種內(nèi)外部因素的相互影響及制約，特別是時(shí)間

25、的選擇。對(duì)決策條件進(jìn)行仔細(xì)認(rèn)真的調(diào)查和分析，不僅需要決策者充分依靠科學(xué)、完善的決策系統(tǒng)和決策程序，而且還需要借助現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)開展決策，才能最大限度地保證決策的正確可行。（5）決策結(jié)果。決策結(jié)果是指決策實(shí)施后所產(chǎn)生的效果和影響，這是決策系統(tǒng)的又一基本要素。在做出最終決策之前，對(duì)每一個(gè)備選方案的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行客觀、公正的預(yù)測(cè)和評(píng)價(jià)，既是保證決策科學(xué)化的重要前提，也是方案擇優(yōu)的最終依據(jù)之一。第四章 監(jiān)督機(jī)構(gòu)一、 股份有限公司的監(jiān)督機(jī)構(gòu)監(jiān)事會(huì)是股份有限公司依據(jù)法律或公司章程設(shè)立的，對(duì)公司的業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督的機(jī)關(guān)，是公司法明確規(guī)定的公司必設(shè)機(jī)關(guān)。在決定監(jiān)事人數(shù)時(shí)，一般應(yīng)考慮到設(shè)立監(jiān)事會(huì)的目的在于牽制、監(jiān)督

26、公司的業(yè)務(wù)執(zhí)行機(jī)關(guān)。如果監(jiān)事會(huì)的人數(shù)眾多，力量強(qiáng)大，當(dāng)然有助于對(duì)公司董事和經(jīng)理的監(jiān)督，但監(jiān)督成本則會(huì)過高，從而危害公司和全體股東的利益；如果監(jiān)事會(huì)的成員太少，力量太弱，則根本起不到監(jiān)督作用，易使監(jiān)事會(huì)的設(shè)置流于形式，毫無意義。因此，監(jiān)事會(huì)的組成；既應(yīng)充分考慮設(shè)立監(jiān)事會(huì)的目的，也應(yīng)注意公司的運(yùn)營(yíng)成本。公司法規(guī)定，股份有限公司設(shè)立監(jiān)事會(huì)，其成員不得少于3人。監(jiān)事會(huì)的成員組成，因監(jiān)事會(huì)代表全體股東對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行監(jiān)督，所以監(jiān)事會(huì)應(yīng)當(dāng)包括股東代表和適當(dāng)比例的公司職工代表，但董事、高級(jí)管理人員不得兼任監(jiān)事。公司法規(guī)定，監(jiān)事會(huì)應(yīng)當(dāng)包括股東代表和適當(dāng)比例的公司職工代表，其中職工代表的比例不得低于1、具體

27、比例由公司章程規(guī)定。監(jiān)事會(huì)中的職工代表由公司職工通過職工代表大會(huì)、職工大會(huì)或者其他形式民主選舉產(chǎn)生。監(jiān)事會(huì)設(shè)主席一人，可以設(shè)副主席。監(jiān)事會(huì)主席和副主席由全體監(jiān)事過半數(shù)選舉產(chǎn)生。監(jiān)事會(huì)主席召集和主持監(jiān)事會(huì)會(huì)議；監(jiān)事會(huì)主席不能履行職務(wù)或者不履行職務(wù)的，由監(jiān)事會(huì)副主席召集和主持監(jiān)事會(huì)會(huì)議；監(jiān)事會(huì)副主席不能履行職務(wù)或者不履行職務(wù)的，由半數(shù)以上監(jiān)事共同推舉一名監(jiān)事召集和主持監(jiān)事會(huì)會(huì)議。監(jiān)事任期的長(zhǎng)短，應(yīng)服從于監(jiān)事功能的發(fā)揮。因監(jiān)事代表全體股東對(duì)董事、高級(jí)管理人員的管理行為實(shí)施監(jiān)督，所以監(jiān)事的任期應(yīng)較董事的任期稍長(zhǎng)些，以利于監(jiān)事監(jiān)督董事會(huì)的換屆。但其任期也不宜過長(zhǎng)，以不得少于高級(jí)管理人員的每屆任期為宜。監(jiān)

28、事每屆的任期為3年。監(jiān)事任期屆滿，連選可以連任。監(jiān)事任期屆滿未及時(shí)改選，或者監(jiān)事在任期內(nèi)辭職導(dǎo)致監(jiān)事會(huì)成員低于法定人數(shù)的，在改選出的監(jiān)事就任前，原監(jiān)事仍應(yīng)當(dāng)依照法律、行政法規(guī)和公司章程的規(guī)定，履行監(jiān)事職務(wù)。（二）股份有限公司監(jiān)事會(huì)的議事規(guī)則監(jiān)事會(huì)會(huì)議分為定期會(huì)議和臨時(shí)會(huì)議。定期會(huì)議至少每6個(gè)月召開一次，臨時(shí)監(jiān)事會(huì)會(huì)議可由監(jiān)事提議召開。監(jiān)事會(huì)決議應(yīng)經(jīng)半數(shù)以上監(jiān)事通過。監(jiān)事會(huì)應(yīng)當(dāng)對(duì)所議事項(xiàng)的決定制成會(huì)議記錄，出席會(huì)議的監(jiān)事應(yīng)當(dāng)在會(huì)議記錄上簽名。監(jiān)事會(huì)會(huì)議通過做出決議的方式進(jìn)行監(jiān)督，監(jiān)事會(huì)會(huì)議記錄是監(jiān)事會(huì)實(shí)施監(jiān)督的重要檔案資料，也是確認(rèn)監(jiān)事在監(jiān)事會(huì)上履行監(jiān)事義務(wù)的重要依據(jù)。另外，當(dāng)監(jiān)事違反監(jiān)督義務(wù)而

29、承擔(dān)責(zé)任時(shí)，它具有證據(jù)的法律效力。因此，公司法規(guī)定監(jiān)事會(huì)會(huì)議記錄是非常必要的。二、 監(jiān)事會(huì)制度監(jiān)事會(huì)制度是根據(jù)權(quán)力制衡原則由股東選舉監(jiān)事組成專門監(jiān)督機(jī)關(guān)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)進(jìn)行監(jiān)督的制度。在公司組織中，公司股東在通過股東機(jī)構(gòu)行使重大事項(xiàng)決定權(quán)的同時(shí)，要通過董事會(huì)（及經(jīng)理）代表自己對(duì)公司活動(dòng)進(jìn)行管理和指揮，因而不可避免地產(chǎn)生股東與董事（及經(jīng)理）的委托代理關(guān)系。為解決委托人與代理人的意志差異，促使董事及經(jīng)理從股東、公司利益出發(fā)履行好職責(zé)，必須設(shè)計(jì)一種體現(xiàn)對(duì)董事、經(jīng)理進(jìn)行監(jiān)督的制度。股東不但享有選擇管理者的權(quán)利，還享有對(duì)管理者進(jìn)行監(jiān)督的權(quán)利。在現(xiàn)代公司，特別是規(guī)模大、股東眾多的股份有限公司中，這種監(jiān)督權(quán)不可能

30、完全由股東機(jī)構(gòu)直接行使，股東機(jī)構(gòu)的非常設(shè)機(jī)關(guān)性質(zhì)也使其難以對(duì)董事會(huì)及經(jīng)理的行為進(jìn)行日常性監(jiān)督，因而設(shè)置專門的監(jiān)事會(huì)來代表股東對(duì)經(jīng)營(yíng)者的行為進(jìn)行監(jiān)督，設(shè)立監(jiān)事會(huì)就成了既符合權(quán)力制衡要求又符合效率原則的選擇。監(jiān)事會(huì)作為股東機(jī)構(gòu)產(chǎn)生的專門機(jī)構(gòu)是股東意志的直接體現(xiàn)。通過行使監(jiān)督職能，形成對(duì)經(jīng)營(yíng)者的直接約束，不斷矯正經(jīng)營(yíng)者可能出現(xiàn)的偏離股東和公司利益的行為。監(jiān)事會(huì)是公司的監(jiān)督機(jī)關(guān)，是由股東機(jī)構(gòu)（和職工）選舉產(chǎn)生并向股東機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)，代表股東對(duì)公司經(jīng)營(yíng)（公司財(cái)務(wù)及董事、經(jīng)理人員履行職責(zé)行為）進(jìn)行監(jiān)督的機(jī)關(guān)。一般情況下，公司監(jiān)事會(huì)的監(jiān)督職能主要表現(xiàn)在三個(gè)方面。（1）監(jiān)事會(huì)是公司內(nèi)部的專職監(jiān)督機(jī)構(gòu)。監(jiān)事會(huì)對(duì)股東機(jī)

31、構(gòu)負(fù)責(zé)，以出資人代表的身份行使監(jiān)督權(quán)力。其監(jiān)督具有如下兩個(gè)特點(diǎn)：一是監(jiān)事會(huì)具有完全獨(dú)立性。監(jiān)事會(huì)一經(jīng)股東機(jī)構(gòu)授權(quán)，就完全獨(dú)立地行使監(jiān)督權(quán)，不受其他機(jī)構(gòu)的干預(yù)。董事、經(jīng)理人員不得兼低監(jiān)事。二是監(jiān)事個(gè)人行使監(jiān)督職權(quán)具有平等性。所有監(jiān)事對(duì)公司的業(yè)務(wù)和賬冊(cè)均有平等的無差別的監(jiān)督權(quán)。（2）監(jiān)事會(huì)的基本職能是監(jiān)督公司的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以董事會(huì)和總經(jīng)理為主要監(jiān)督對(duì)象。在監(jiān)督過程中，隨時(shí)要求董事會(huì)和經(jīng)理人員糾正違反公司章程的越權(quán)行為。為了完成其監(jiān)督職能，監(jiān)事會(huì)成員必須列席董事會(huì)會(huì)議，以便及時(shí)了解決策情況，同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行全面監(jiān)督。監(jiān)事會(huì)向股東機(jī)構(gòu)報(bào)告監(jiān)督情況，為股東機(jī)構(gòu)行使重大決策權(quán)提供必要的信息。（3）監(jiān)事

32、會(huì)監(jiān)督的形式多種多樣。為了完成監(jiān)督職能，監(jiān)事會(huì)不僅要進(jìn)行會(huì)計(jì)監(jiān)督，而且要進(jìn)行業(yè)務(wù)監(jiān)督；不僅要有事后監(jiān)督，而且要有事前和事中監(jiān)督。監(jiān)事會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)管理的業(yè)務(wù)監(jiān)督包括以下四點(diǎn)：通知經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)停止其違規(guī)行為。在董事或經(jīng)理人員執(zhí)行業(yè)務(wù)過程中違反了法律、公司章程以及經(jīng)營(yíng)范圍時(shí)，監(jiān)事有權(quán)通知他們停止其行為。隨時(shí)調(diào)查公司的財(cái)務(wù)狀況，審查賬冊(cè)文件，并有權(quán)要求董事會(huì)向其提供情況，審核董事會(huì)編制的提供給股東大會(huì)的各種報(bào)表，并把審核意見向股東大會(huì)報(bào)告。當(dāng)監(jiān)事會(huì)認(rèn)為有必要時(shí)，一般是在公司出現(xiàn)重大問題的情況下提議召開股東會(huì)議。第五章 董事會(huì)一、 國(guó)有獨(dú)資公司的董事會(huì)（一）國(guó)有獨(dú)資公司董事會(huì)的特征董事會(huì)是國(guó)有獨(dú)資公司的執(zhí)行

33、機(jī)構(gòu)。董事會(huì)除行使公司法有關(guān)有限責(zé)任公司董事會(huì)的所有職權(quán)以外，還可以制定國(guó)有獨(dú)資公司章程報(bào)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)。國(guó)有獨(dú)資公司董事會(huì)要比一般的有限責(zé)任公司董事會(huì)的職權(quán)范圍大得多。公司法明確了國(guó)有獨(dú)資公司章程的制定和批準(zhǔn)機(jī)構(gòu)是國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)，這就為國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)行使職權(quán)提供了法律依據(jù)。國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的成立在一定程度上解決了國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理人缺位的狀況，國(guó)有獨(dú)資公司章程的制定和批準(zhǔn)也是國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的職權(quán)之一。國(guó)有獨(dú)資公司章程制定的兩種方式：其一，由國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)制定；其三，由董事會(huì)制定并報(bào)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)，這既是國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)和董事會(huì)的職權(quán)，也是兩個(gè)

34、機(jī)構(gòu)的義務(wù)。章程是一個(gè)公司設(shè)立、運(yùn)行和終止過程中對(duì)公司及重要參與人進(jìn)行權(quán)利義務(wù)分配的總協(xié)議。公司法第二十三條第三項(xiàng)規(guī)定，設(shè)立有限責(zé)任公司，應(yīng)當(dāng)股東共同制定公司章程，可見制定公司章程的權(quán)利屬于全體股東。而公司法第六十六條規(guī)定國(guó)有獨(dú)資公司不設(shè)股東會(huì)，由國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)行使股東會(huì)職權(quán)，即在國(guó)有獨(dú)資公司中，履行由資人義務(wù)的國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的法律地位類似于有限責(zé)任公司的股東。因此，由國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)制定國(guó)有獨(dú)資公司章程于法有依。公司法第六十六條還規(guī)定國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)可以授權(quán)公司董事會(huì)行使股東會(huì)的部分職權(quán)，決定公司的重大事項(xiàng)，這是由國(guó)有獨(dú)資公司的特殊性決定的。一方面，國(guó)有獨(dú)資公司的董事會(huì)成

35、員部分來自國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的委派，其意思表示與國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)基本一致，可以代表國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)行使部分職權(quán)；另一方面，國(guó)有獨(dú)資公司數(shù)量多，種類復(fù)雜，級(jí)別不同。在現(xiàn)有的資源條件，完全由國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)履行股東的職責(zé)實(shí)在是杯水車薪，適當(dāng)?shù)貙⒉糠謾?quán)力下放給董事會(huì)，是解決出資人履行職責(zé)問題的替代機(jī)制之一。當(dāng)然，由于章程的內(nèi)容關(guān)系到公司日后的正常運(yùn)行，國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)有權(quán)進(jìn)行最后把關(guān)，即擁有對(duì)董事會(huì)制定章程的批準(zhǔn)權(quán)，這也是合理配置權(quán)力、相互制衡的需要。（二）國(guó)有獨(dú)資公司董事的身份國(guó)有獨(dú)資公司的董事會(huì)成員來自兩個(gè)部分：國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的委派和公司職工代表大會(huì)的選舉。國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管

36、理機(jī)構(gòu)委派董事會(huì)成員是其履行出資人職責(zé)的體現(xiàn)，正如同在有限責(zé)任公司由股東會(huì)選舉和更換董事一樣，國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)也享有對(duì)董，鑫成的任免權(quán)。國(guó)有資產(chǎn)歸國(guó)家所有，國(guó)家所有歸根結(jié)底是一國(guó)的全體國(guó)民所有。既然屬于全體國(guó)民，則國(guó)有獨(dú)資公司實(shí)質(zhì)的股東應(yīng)為全民。對(duì)于不能直接參與公司經(jīng)營(yíng)的國(guó)民，國(guó)家授權(quán)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)履行責(zé)任；對(duì)于有機(jī)會(huì)參與公司經(jīng)營(yíng)的國(guó)民，就有權(quán)以更加直接的方式行使股東權(quán)利公司職工就是后一群體，所以公司職工代表大會(huì)選舉職工代表作為董事會(huì)成員參與公司管理是國(guó)有獨(dú)資公司全部資產(chǎn)國(guó)家所有性質(zhì)的更深層次體現(xiàn)。從另一方面來講，公司職主是人力資本投入者，他徇同公司的債權(quán)人、高級(jí)管理人一樣是公司的利

37、益相關(guān)人，其利益得失與公司經(jīng)營(yíng)成敗息息相關(guān)。尤其在承擔(dān)較多國(guó)家責(zé)任和社會(huì)責(zé)任的國(guó)有獨(dú)資公司，職工與公司的關(guān)系更加特殊。因此，強(qiáng)制要求在國(guó)有獨(dú)資公司董事會(huì)成員中有職工代表是符合我國(guó)實(shí)際和國(guó)際公司法理論發(fā)展趨勢(shì)的。（三）國(guó)有獨(dú)資公司董事會(huì)的組成與任期公司法規(guī)定，國(guó)有獨(dú)資公司的董事每屆任期不得超過3年。董事會(huì)成員由國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)委派，但是，董事會(huì)成員中應(yīng)當(dāng)有公司職工代表。職工代表由公司職工代表大會(huì)選舉產(chǎn)生，其比例由公司章程規(guī)定。國(guó)有獨(dú)資公司必須設(shè)立董事會(huì)。董事會(huì)是國(guó)有獨(dú)資公司的常設(shè)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)。國(guó)有獨(dú)資公司的董事會(huì)成員為3-13人，其中應(yīng)當(dāng)有公司職工代表。董事由國(guó)家授權(quán)投資的機(jī)構(gòu)或者部門按照董

38、事會(huì)的任期委派或者更換，職工董事則由公司職工民主選舉產(chǎn)生。董事會(huì)設(shè)董事長(zhǎng)人，可以根據(jù)需要設(shè)或不設(shè)副董事長(zhǎng)。董事長(zhǎng)和副董事長(zhǎng)由國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)從董事會(huì)成員中指定。經(jīng)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)同意，國(guó)有獨(dú)資公司的董事可以兼任經(jīng)理；經(jīng)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)同意，國(guó)有獨(dú)資公司的董事長(zhǎng)、副董事長(zhǎng)、董事和經(jīng)理也可以兼任其他公司或經(jīng)濟(jì)組織的負(fù)責(zé)人，但他們只能在不存在競(jìng)業(yè)的經(jīng)濟(jì)組織中兼職，以免其工作與本公司發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)或損害本公司的利益。之所以這樣規(guī)定，是因?yàn)榭紤]到國(guó)有獨(dú)資公司往往根據(jù)需要設(shè)立子公司或者分公司，包括與其他經(jīng)濟(jì)組織共同投資設(shè)立諸如有限責(zé)任公司（包括中外合資、合作的有限公司）、股份有限公司等。在這種情況下

39、，國(guó)有獨(dú)資公司作為法人股東需要委派代表參加被投資公司的董事會(huì)或被任命為經(jīng)理，一個(gè)國(guó)家授權(quán)投資的機(jī)構(gòu)或者部門也可能設(shè)立幾個(gè)國(guó)有獨(dú)資公司或其他企業(yè)。依國(guó)際慣例，應(yīng)當(dāng)允許某個(gè)國(guó)有獨(dú)資公司的董事或經(jīng)理同時(shí)擔(dān)任關(guān)聯(lián)企業(yè)的董事或經(jīng)理，但一人不宜同時(shí)擔(dān)任兩個(gè)公司的董事長(zhǎng)，成為兩個(gè)公司的法定代表人。二、 有限責(zé)任公司的董事會(huì)（一）有限責(zé)任公司董事會(huì)的組成及董事的任職資格有限責(zé)任公司的董事會(huì)由董事組成，董事由股東會(huì)根據(jù)公司法和公司章程規(guī)定的人數(shù)和條件選舉產(chǎn)生。公司法規(guī)定，有限責(zé)任公司董事會(huì)的成員為3-13人；兩個(gè)以上的國(guó)有企業(yè)或者兩個(gè)以上的其他國(guó)有投資主體投資設(shè)立的有限責(zé)任公司，其董事會(huì)成員中應(yīng)當(dāng)有公司職工代表

40、；其他有限責(zé)任公司董事會(huì)成員中可以有公司職工代表。（二）有限責(zé)任公司董事的任期與要求有限責(zé)任公司董事的任期由公司章程規(guī)定，但每屆任期不得超過3年，任期屆滿，連選可以連任。董事任期屆滿未及時(shí)改選，或者董事在任期內(nèi)辭職導(dǎo)致董事會(huì)成員低于法定人數(shù)的，在改選出的董事就任前，原董事仍應(yīng)當(dāng)依照法律、行政法規(guī)和公司章程的規(guī)定，履行董事職務(wù)。董事可以在任期屆滿以前提出辭職，董事辭職應(yīng)當(dāng)向董事會(huì)提交書面辭職報(bào)告。余任董事會(huì)應(yīng)當(dāng)盡快召集臨時(shí)股東大會(huì)，選舉董事填補(bǔ)因董事辭職產(chǎn)生的空缺。在股東大會(huì)未就董事選舉做出決議之前，該提出辭職的董事以及余任董事會(huì)的職權(quán)應(yīng)當(dāng)受到合理的限制。董事提出辭職或者任期屆滿，其對(duì)公司和股東

41、負(fù)有的義務(wù)在其辭職報(bào)告尚未生效或者生效后的合理期間內(nèi)，以及任期結(jié)束后的合理期間內(nèi)并不當(dāng)然解除，其對(duì)公司商業(yè)秘密保密的義務(wù)在其任職結(jié)束后仍然有效，直至該秘密成為公開信息。其他義務(wù)的持續(xù)期間應(yīng)當(dāng)根據(jù)公平的原則決定，視事件發(fā)生與離任之間時(shí)間的長(zhǎng)短，以及與公司的關(guān)系在何種情況和條件下結(jié)束而定。任職尚未結(jié)束的董事，對(duì)因其擅自離職對(duì)公司造成的損失，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。董事對(duì)公司業(yè)務(wù)具有決策權(quán)、管理權(quán)，在授權(quán)情況下可以對(duì)外代表公司。董事必須遵守公司章程，認(rèn)真辦理公司業(yè)務(wù)，對(duì)公司盡忠誠(chéng)努力的責(zé)任，維護(hù)公司利益。董事不得在公司外自營(yíng)或?yàn)樗私?jīng)營(yíng)與公司同類的業(yè)務(wù)或者從事?lián)p害本公司利益的活動(dòng)。董事除公司章程規(guī)定或經(jīng)股

42、東會(huì)同意外，不得同本公司訂立合同或進(jìn)行商業(yè)交易。董事不得利用職務(wù)為自己謀取私利，不得收受賄賂或其他非法收入，不得侵占公司財(cái)產(chǎn)，不得將公司財(cái)產(chǎn)以任何個(gè)人名義存入賬戶，不得以公司財(cái)產(chǎn)為本人、股東及其他個(gè)人債務(wù)提供擔(dān)保。董事執(zhí)行職務(wù)時(shí)違反法律、行政法規(guī)或者公司章程的規(guī)定，給公司造成損害的，應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任。（三）有限責(zé)任公司董事會(huì)的性質(zhì)及職權(quán)董事會(huì)是有限責(zé)任公司的執(zhí)行機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)決策機(jī)構(gòu)，是對(duì)內(nèi)執(zhí)行公司業(yè)務(wù)、對(duì)股東會(huì)負(fù)責(zé)，對(duì)外代表公司的常設(shè)機(jī)構(gòu)。在股東人數(shù)較少和規(guī)模較小的公司，股東的利益沖突比較容易調(diào)和，強(qiáng)制要求設(shè)立董事會(huì)，可能會(huì)增添其運(yùn)營(yíng)成本。而且，由于法律對(duì)董事會(huì)的召集和表決程序有比較嚴(yán)格的要求，易

43、導(dǎo)致董事之間的意見不一致，不利于公司經(jīng)營(yíng)。因此，在股東人數(shù)較少和規(guī)模較小的公司，董事所要代表的利益比較一致的情況下，允許公司只設(shè)一名執(zhí)行董事來掌管相應(yīng)事務(wù)。有限責(zé)任公司董事會(huì)是公司法人治理機(jī)構(gòu)的重要一環(huán)，對(duì)其職權(quán)的法律規(guī)定是董事會(huì)地位的具體體現(xiàn)，對(duì)公司正常運(yùn)營(yíng)有著舉足輕重的影響。公司法規(guī)定，有限責(zé)任公司董事會(huì)對(duì)股東會(huì)負(fù)責(zé)，召集股東會(huì)會(huì)議，并向股東會(huì)報(bào)告工作。制定公司合并、分立、解散或者變更公司形式的方案。圖決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置。決定聘任或者解聘公司經(jīng)理及其報(bào)酬事項(xiàng)，并根據(jù)經(jīng)理的提名決定聘任或者解聘公司副經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人及其報(bào)酬事項(xiàng)。制定公司的基本管理制度。公司章程規(guī)定的其他職權(quán)。董事會(huì)享

44、有公司章程規(guī)定的其他職權(quán)，即公司章程在同法律法規(guī)不抵觸的情況下，可以規(guī)定董事會(huì)的其他職權(quán)。這賦予公司一定的自主權(quán)，體現(xiàn)了更大的靈活性，便于公司根據(jù)自身實(shí)際需要賦予董事會(huì)其他職權(quán)。除公司法外，對(duì)董事會(huì)的規(guī)定還體現(xiàn)在相關(guān)的法律法規(guī)及政府部門規(guī)章中，也需要加以注意。例如，中華人民共和國(guó)中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)法（以下簡(jiǎn)稱中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)法第六條規(guī)定，董事會(huì)的職權(quán)是按合營(yíng)企業(yè)章程規(guī)定，討論決定合營(yíng)企業(yè)的一切重大問題：企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方案、收支預(yù)算、利潤(rùn)分配、勞動(dòng)工資計(jì)劃、停業(yè)，以及總經(jīng)理；副總經(jīng)理、總工程師、總會(huì)計(jì)師、審計(jì)師的任命或聘請(qǐng)及其職權(quán)和待遇等。（四）有限責(zé)任公司董事會(huì)的議事規(guī)則有限責(zé)任公司

45、董事會(huì)會(huì)議由董事長(zhǎng)召集和主持；董事長(zhǎng)不能履行職務(wù)或者不履行職務(wù)的，由副董事長(zhǎng)召集和主持；副董事長(zhǎng)不能履行職務(wù)或者不履行職務(wù)的，由半數(shù)以上董事共同推舉名董事召集和主持。董事會(huì)會(huì)議可以分為定期會(huì)議和臨時(shí)會(huì)議兩種。定期會(huì)議按公司章程規(guī)定的期限定期召開。臨時(shí)會(huì)議僅在必要時(shí)召開。有限責(zé)任公司董事會(huì)的議事方式和表決程序一般由公司章程規(guī)定。董事會(huì)決議的表決實(shí)行“一人一票”制。董事會(huì)應(yīng)對(duì)所議事項(xiàng)的決定作成會(huì)議記錄，出席會(huì)議的董事應(yīng)當(dāng)在會(huì)議記錄上簽名。會(huì)議記錄應(yīng)妥善保存。應(yīng)當(dāng)注意的是，我國(guó)涉外企業(yè)法有特殊規(guī)定的，應(yīng)從其規(guī)定。例如，中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)法第六條規(guī)定：“合營(yíng)企業(yè)設(shè)董事會(huì)，其人數(shù)組成由合營(yíng)各方協(xié)商，在合同

46、、章程中確定，并由合資各方委派和撤換。董事長(zhǎng)和副董事長(zhǎng)由合營(yíng)各方協(xié)商確定或由董事會(huì)選舉產(chǎn)生中外合營(yíng)者的一方擔(dān)任董事長(zhǎng)的，由他方擔(dān)任副董事長(zhǎng)。“中華人民共和國(guó)中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)法實(shí)施條例第三十四條規(guī)定：董事會(huì)成員不得少于三人。董事名額的分配由合營(yíng)各方參照出資比例協(xié)商確定?！钡诹?渠道運(yùn)營(yíng)管理一、 渠道沖突管理（一）渠道沖突的界定和分類1、渠道沖突的界定渠道沖突是指渠道成員之間因?yàn)槔骊P(guān)系產(chǎn)生的矛盾和不協(xié)調(diào)。例如，某二級(jí)代理商會(huì)因?yàn)樯a(chǎn)廠商給予相鄰區(qū)域代理商更大的廣告支持而不滿，導(dǎo)致渠道沖突。又如，甲地區(qū)分銷商不執(zhí)行分銷協(xié)議約定，向乙地區(qū)低價(jià)傾銷戴竄貨，同樣會(huì)引起乙地區(qū)分銷商的不滿和憤怒而產(chǎn)生渠道

47、沖突。渠道沖突的本質(zhì)是渠道主體利益、行為和心理上的沖突。2、渠道沖突的分類合理的渠道沖突分類是有效把握沖突類型、制定相應(yīng)策略、更好地進(jìn)行沖突管理的基礎(chǔ)。從不同角度出發(fā)，渠道沖突有不同的分類方法（1）按照渠道成員的層級(jí)關(guān)系劃分。按照渠道成員的層級(jí)關(guān)系類型，可把渠道沖突分為水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突。這是一種傳統(tǒng)的分類方法。水平?jīng)_突是指同一渠道中同一層次的中間商之間的沖突。垂直沖突是指同一渠道中不同層次的成員之間的沖突。多渠道沖突是指當(dāng)某個(gè)廠商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)出售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，發(fā)生在這些渠道之間的沖突。（2）根據(jù)利益沖突與對(duì)抗性行為的關(guān)系劃分。學(xué)者杜茨根據(jù)是否存在利益沖突和

48、是否具有對(duì)抗性，將沖突分為四種類型：沖突、潛伏性沖突、虛假?zèng)_突和不沖突。沖突是指同時(shí)存在對(duì)抗性行為和利益沖突的情況；象限1-潛伏性沖突是指存在沖突的利益，但不存在對(duì)抗性行為；象限-虛假?zèng)_突發(fā)生在不存在利益沖突，但是雙方有對(duì)抗性行為的情況下；象限V-如果對(duì)抗性行為和利益沖突都不存在，那么這種狀態(tài)就稱為不沖突。（3）按照渠道沖突程度劃分。瓦格瑞斯（Wagrath）和漢迪（Hardy）在研究制造商和零售商沖突時(shí)，根據(jù)沖突頻率、沖突強(qiáng)度以及沖突事件的重要程度，將渠道沖突分為三個(gè)層次，低度沖突區(qū)、中度沖突區(qū)和高度沖突區(qū)。沖突強(qiáng)度是指沖突雙方爭(zhēng)執(zhí)的激烈程度，中突頻率是指沖突發(fā)生的頻繁程度，沖突事件的重要程

49、度是指引起沖突的問題的重要程度。（4）按照渠道沖突對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響方向劃分。按渠道沖突對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響方向，可把渠道沖突分為功能性沖突和破壞性沖突。功能性沖突是指渠道成員把相互對(duì)抗作為消除渠道成員之間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動(dòng)機(jī)的一種方法，通過提出和克服分歧，激勵(lì)對(duì)方并相互挑戰(zhàn)，從而提高共同的績(jī)效。例如，生產(chǎn)廠商給予表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商的返利獎(jiǎng)勵(lì)和促銷獎(jiǎng)勵(lì)可能會(huì)對(duì)其他經(jīng)銷商產(chǎn)生一些影響，但是這些影響運(yùn)用得當(dāng)能產(chǎn)生“鉆魚效應(yīng)”，成為其他渠道成員發(fā)展的動(dòng)力。破壞性沖突是指渠道成員間的不安心理和對(duì)抗動(dòng)機(jī)外化成對(duì)抗性行為，并超過了一定的限度，對(duì)渠道績(jī)效水平和渠道關(guān)系產(chǎn)生消極的、破壞性的影響的一種沖突狀

50、態(tài)，如竄貨、賴賬、制假售假等行為導(dǎo)致的渠道沖突。這類渠道沖突對(duì)渠道破壞力極大，會(huì)影響渠道成員經(jīng)營(yíng)的信心。（二）渠道沖突產(chǎn)生的原因（1）角色錯(cuò)位。一個(gè)渠道成員的角色表明了其在渠道中應(yīng)當(dāng)承擔(dān)什么樣的義務(wù)；并作出使每一個(gè)渠道成員都可以接受和預(yù)見的行為規(guī)范。如果一個(gè)渠道成員的行為超出了其他渠道成員預(yù)期可接受的范圍，就會(huì)出現(xiàn)角色錯(cuò)位。模棱兩可的角色定位以及角色定位的隨意更改必將導(dǎo)致渠道成員之間的沖突。（2）目標(biāo)差異。如果同一渠道系統(tǒng)中的所有成員都有共同的目標(biāo)，那么各自的效率和利益將會(huì)實(shí)現(xiàn)最大化。但事實(shí)上，渠道每個(gè)成員都是一個(gè)個(gè)獨(dú)立的法人實(shí)體，有自己的利益，有自己的目標(biāo)，這些目標(biāo)有些可能會(huì)重疊，而另一些則

51、可能不相關(guān)，甚至背道而馳，這樣就會(huì)產(chǎn)生沖突。（3）觀點(diǎn)差異。觀點(diǎn)差異是指渠道成員對(duì)同一情景或同+刺激作出的不同反應(yīng)。例如，一個(gè)零售商如果覺得30%的毛利率是合適的，那么20%的毛利率就會(huì)使他覺得不公平。然而制造商的感覺卻可能與之相反，認(rèn)為給零售商20%的毛利率已經(jīng)足夠。（4）溝通困難。溝通困難是指渠道成員之間不溝通、溝通緩慢或錯(cuò)誤溝通等。（5）決策權(quán)分歧。決策權(quán)分歧是指渠道成員對(duì)于其應(yīng)當(dāng)控制的特定領(lǐng)域的強(qiáng)烈感受。這種分歧往往發(fā)生在各成員對(duì)外在影響范圍不滿意的時(shí)候。例如，是制造商還是零售商有權(quán)決定商品的最終銷售價(jià)格，或零售商是否有權(quán)倒賣商品等。（6）期望差異。期望差異是指不同的渠道成員對(duì)求發(fā)展的

52、不同估計(jì)、不同預(yù)期。在正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，這種差異并不明顯。（7）資源稀缺。資源稀缺是指由于渠道資源分配不均而造成的沖突。例如，一家制造商在決定采用間接銷售渠道這一方式以后，仍然決定保留其價(jià)值較大的客戶作為自己的直接客戶，這樣就會(huì)導(dǎo)致渠道成員的不滿。（三）渠道沖突的處理渠道成員發(fā)生沖突時(shí)，管理者需要及時(shí)分析渠道的類型、內(nèi)容和原因，采取適當(dāng)方法迅速處理。（1）以共同利益為基礎(chǔ)確定渠道成員的長(zhǎng)期目標(biāo)征何渠道，除了渠道成員的局部利益外，必然存在一些共同的利益，如生存、市場(chǎng)份額、高品質(zhì)、消費(fèi)者滿意度等。確立以渠道成員共同利益為基礎(chǔ)的長(zhǎng)期目標(biāo)，有助于加強(qiáng)渠道成員之間的合作，減少渠道沖突（2）鼓勵(lì)各渠道

53、成員積極參與渠道活動(dòng)和相關(guān)政策的制定過程。渠道成員參與渠道活動(dòng)和相關(guān)政策的制定過程，有助于增強(qiáng)渠道成員之間的相互信任和了解，減少渠道沖突。適當(dāng)運(yùn)用激勵(lì)手段。為減少渠道沖突，渠道領(lǐng)導(dǎo)者需要適時(shí)對(duì)相關(guān)的渠道政策、計(jì)戈進(jìn)行折中處理，對(duì)相關(guān)的活動(dòng)規(guī)則進(jìn)行修改。除上述政策激勵(lì)外，渠道管理中經(jīng)常采用的方法還包括價(jià)格折扣、數(shù)量折扣、付款信貸、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度、分銷人員的培訓(xùn)、分銷商會(huì)議等。（3）采用人員交換的做法減少渠道沖突。渠道沖突的一個(gè)重要處理方法是在兩個(gè)或者兩個(gè)以上渠道層次上交換人員。通過人員交換，有利于交換人員接觸對(duì)方的工作和觀點(diǎn)，從而增加雙方間的相互了解，有利于雙方更好地合作。例如，制造商的管理人員可

54、以被派駐到分銷商處工作，而分銷商的人員也可以到制造商的相關(guān)部門進(jìn)行工作體驗(yàn)。（4）利用好協(xié)商、調(diào)解、仲裁和訴訟等沖突處理手段。協(xié)商、調(diào)解、仲裁和訴訟是處理經(jīng)常性沖突和激烈沖突的常用手段。協(xié)商是指當(dāng)事人雙方在平等自愿的基礎(chǔ)上，抱著公平、合理解決問題的態(tài)度和誠(chéng)意，通過擺事實(shí)、交換意見、多方溝通等方法，找出解決問題和爭(zhēng)議辦法的種方式。調(diào)解是指雙方或多方當(dāng)事人就爭(zhēng)議的實(shí)體權(quán)利、義務(wù)，在人民法院、人民調(diào)解委員會(huì)及有關(guān)組織主持下，自愿進(jìn)行協(xié)商，通過教育疏導(dǎo)，促成各方達(dá)成協(xié)議、解決糾紛的辦法。調(diào)解包括法院調(diào)解、人民調(diào)解和仲裁調(diào)解三類。仲裁是指糾紛當(dāng)事人在自愿基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議，將提交非司法機(jī)構(gòu)的第三者審理，由第

55、三者作出對(duì)爭(zhēng)議各方均有約束力的裁決的一種解決糾紛的制度和方式。仲裁在性質(zhì)上兼具契約性、自治性、民間性和準(zhǔn)司法性。訴訟是指處于平等對(duì)抗地位、有糾紛的雙方向處于中立地位的裁判方陳訴糾紛，并請(qǐng)求裁判方解決其糾紛的活動(dòng)。在現(xiàn)代社會(huì)，訴訟是國(guó)家司法活動(dòng)的重要內(nèi)容，國(guó)家司法權(quán)通過訴訟活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)，從而達(dá)到解決社會(huì)糾紛、實(shí)現(xiàn)法律正義的目的。幾種處理沖突的手段各有利弊，可綜合考慮沖突和企業(yè)自身的情況加以選擇和利用。（5）適時(shí)清理渠道成員。對(duì)那些不遵守渠道規(guī)則、屢教不改的渠道成員，渠道管理者需要對(duì)其渠道成員資格進(jìn)行重新審查，并將不合格的成員從渠道系統(tǒng)清除。二、 渠道管理概述（一）市場(chǎng)營(yíng)銷渠道與分銷渠道在與企業(yè)渠

56、道管理相關(guān)的理論和實(shí)踐中，有兩個(gè)概念經(jīng)常被不加區(qū)分地交替使用，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷渠道和分銷渠道。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指互相配合生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的商品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。也就是說，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括參與某種商品供產(chǎn)銷過程的所有企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、各類中間商（批發(fā)商、零售商、代理商）、輔助商（如支持分銷活動(dòng)的倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、金融、廣告代理機(jī)構(gòu)等）以及最終消費(fèi)者。分銷渠道通常是指促使某種商品和服務(wù)經(jīng)由市場(chǎng)交換過程，順利地轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶）消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。其成員是指商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人，包括生產(chǎn)者、中間商和最終消

57、費(fèi)者。分銷渠道與我們通常所說的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是不同的。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包含分銷渠道，而分銷渠道只是市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的一部分。（二）分銷渠道管理目標(biāo)和任務(wù)1、分銷渠道管理目標(biāo)分銷渠道管理目標(biāo)是指在一定時(shí)期肉，通過有效的渠道管理所要達(dá)到的目標(biāo)。分銷渠道管理目標(biāo)一般包括以下內(nèi)容。（1）市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)占有率是指一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)商品在市場(chǎng)上的份額。它是反映企業(yè)營(yíng)銷能力的一項(xiàng)指標(biāo)。企業(yè)之所以將市場(chǎng)占有率作為分銷目標(biāo)，是因?yàn)槠髽I(yè)商品需要通過分銷才能到達(dá)消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)其最終價(jià)值。（2）利潤(rùn)額。利潤(rùn)額是指企業(yè)的分銷活動(dòng)能給企業(yè)帶來的利潤(rùn)數(shù)量。利潤(rùn)額的多少反映了企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的好壞。利潤(rùn)額指標(biāo)不僅是企業(yè)分銷渠道管理目標(biāo)，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)重要的指標(biāo)之一。（3）銷售增長(zhǎng)額。銷售增長(zhǎng)額是反映企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的基本指標(biāo)。它在一定程度上反映了分銷效果與以往同期相比增長(zhǎng)的情況。分銷渠道管理就