好和君咨詢專業(yè)銷售技巧ppt課件

1、 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡1 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡2購買動(dòng)機(jī)及優(yōu)勢的建立購買動(dòng)機(jī)及優(yōu)勢的建立 應(yīng)付問候、翻開話題應(yīng)付問候、翻開話題 銷售前的預(yù)備與方案銷售前的預(yù)備與方案 職業(yè)化塑造職業(yè)化塑造 產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 勝利的需求調(diào)查分析勝利的需求調(diào)查分析 客戶異議處置客戶異議處置 獲取承諾階段戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用獲取承諾階段戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡3關(guān)于培訓(xùn)關(guān)于培訓(xùn) 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡4understand 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡5我們的課程講給誰？我們的課程講給誰？v盼望勝利的人v有學(xué)習(xí)志愿、希望將任務(wù)做

2、得更好的人v有才干學(xué)習(xí)方法、改動(dòng)行為習(xí)慣的人v真誠、謙虛、并有著一顆感恩的心的人 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡6125銷售管理的困擾銷售管理的困擾銷售業(yè)績時(shí) 間 (in month) 庫 存銷售預(yù)估銷售實(shí)績 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡7我們的目的我們的目的 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡8技藝知識行為 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡9隨時(shí)分布疑云隨時(shí)分布疑云有傳染性有傳染性使人悲觀使人悲觀使人不能享用人生使人不能享用人生消極心態(tài)消極心態(tài) 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡10積極心態(tài)帶給他積極心態(tài)帶給他為他帶來勝利環(huán)境的勝利認(rèn)識讓他堅(jiān)持生理/心思的安康

3、讓他擁有愛心，讓他內(nèi)心安靜，讓他長壽并讓生活平衡驅(qū)除恐懼，把失敗視為自省的時(shí)機(jī)，在逆境中看到/找到勝利的契機(jī)，免于自我設(shè)限，充分了解本人和他人的智慧 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡11控制本人的思想：控制本人的思想：Concept控制本人的時(shí)間：控制本人的時(shí)間：Clock控制接觸的對象：控制接觸的對象：Contacts控制溝通的方式：控制溝通的方式：Communication控制本人的承諾：控制本人的承諾：Commitments控制本人的目的：控制本人的目的：Causes控制本人的憂慮：控制本人的憂慮：Concern自制的七個(gè)自制的七個(gè)C讓他更勝利讓他更勝利 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè)

4、張子凡張子凡12讓自自信心永伴讓自自信心永伴他他挑前面的位子坐。坐在前面顯眼的位置的習(xí)慣 練習(xí)正視他人。正視他人等于通知他：把我們走路的速度加快25%。抬頭挺胸走得快一點(diǎn)練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言，自動(dòng)發(fā)言是自信心的“維他命哈哈大笑，它是治療自信心缺乏的良藥利用積極心思暗示本人，而不 用“反正、“畢竟、“總之、“沒方法等對他潛認(rèn)識的心智，反復(fù)而一定地下達(dá)積極命令！ 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡13顧客從我們手里買走的是什么？顧客從我們手里買走的是什么？ 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡14什么是銷售？什么是銷售？ 銷售是協(xié)助他的客戶改善目前的情況。剒需求目前情況理想情況整套處理方法 砩稱心

5、北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡15專業(yè)銷售代表的特征專業(yè)銷售代表的特征 熱情與活力 豐富的知識執(zhí)著進(jìn)取與眾不同優(yōu)良習(xí)慣心胸開闊熱愛職業(yè)高尚人格擅用技巧勇敢堅(jiān)強(qiáng)邏輯性強(qiáng)善于表達(dá)分析能力應(yīng)變能力有創(chuàng)造力真誠待人健康的體魄富有信念頭腦敏捷換位思考頭腦冷靜忠誠操之在我適應(yīng)性強(qiáng) 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡16優(yōu)秀銷售人員的條件優(yōu)秀銷售人員的條件 HEAD學(xué)者的頭腦 HEART藝術(shù)家的心 HAND技術(shù)者的手 FOOT勞動(dòng)者的腳 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡17傳統(tǒng)銷售傳統(tǒng)銷售VS顧問式銷售顧問式銷售比較內(nèi)容比較內(nèi)容傳統(tǒng)傳統(tǒng)顧問顧問中心語言特征與顧客關(guān)系 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)

6、業(yè) 張子凡張子凡18營銷的勝利之路營銷的勝利之路 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡19今天的銷售是如何做的？今天的銷售是如何做的？ 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡20什么導(dǎo)致生意失敗？什么導(dǎo)致生意失??？ 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡211 他能否在傾聽他人的意見時(shí)表示興趣？ 2 他能否用簡單易明的方式呈現(xiàn)他本人？ 3 當(dāng)遇到抗拒時(shí)，他能否堅(jiān)持冷靜和防止顯出他的激動(dòng)？4 他可否很快了解他人的意思或令他們清楚地做出解釋？5 他能否在不引起對抗的情況下處置異議呢？ 6 他能否以發(fā)問方式進(jìn)展交談？7 他能否把異議押后，以便不妨礙話題之進(jìn)展？8 他會(huì)選用他人容易了解的言語來溝通嗎

7、？銷售人員職業(yè)才干自我測評銷售人員職業(yè)才干自我測評 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡22 9 在交談中，他會(huì)允許他人表達(dá)他的觀念嗎？10 他能用自然而友善的方法向他人表達(dá)他的興趣嗎？ 11 他能否在交談中一直清楚地堅(jiān)持他的目的？ 12 他能否以提問方式去迅速地了解當(dāng)時(shí)的處境？13 銷售談判中，他能否系統(tǒng)地促使他人認(rèn)同他的觀念？14 他能否有效地總結(jié)他的產(chǎn)品呈現(xiàn)，以便加強(qiáng)客戶記憶？ 15 他能否預(yù)測到他人在不同情況下的反響？16 他有沒有充分用字、圖和舉例等手段輔助他論述觀念？ 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡23 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡24接觸能力爭取資料提供資料影

8、響和處理 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡25v 客戶的購買動(dòng)機(jī)和行為分析客戶的購買動(dòng)機(jī)和行為分析v 找準(zhǔn)他的目的客戶找準(zhǔn)他的目的客戶v 客戶分類及需求分析客戶分類及需求分析 v 客戶購買的信號客戶購買的信號v 競爭態(tài)勢與我們的戰(zhàn)略競爭態(tài)勢與我們的戰(zhàn)略 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡26小 商品購入風(fēng)險(xiǎn) 大顧客腦海中的商品概念顧客腦海中的商品概念指名購買速戰(zhàn)速?zèng)Q慎重思索見異思遷商品概念及品牌差異明晰模糊復(fù)雜的最終決議售后心情失調(diào)習(xí)慣性購買多樣化購買 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡27購買動(dòng)機(jī)和行為分析購買動(dòng)機(jī)和行為分析確認(rèn)問題搜集訊息預(yù)選評價(jià)決策確立購買商品內(nèi)在自發(fā)或外來

9、刺激所引發(fā)需求來自商業(yè)媒體、公眾報(bào)導(dǎo)及人際交往或自我閱歷?對商品感興趣的特點(diǎn)、屬性進(jìn)展加權(quán)比較偏好構(gòu)成產(chǎn)生購買志愿購買行動(dòng) 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡28購買心思購買心思 k 感到稱心k 購買行動(dòng)k 愿景初現(xiàn)k 進(jìn)展評價(jià)k 激發(fā)志愿 k 產(chǎn)生興趣k 察看留意k 完成買賣手續(xù)k 要求承諾k 促進(jìn)成交k 商品演示k 商品引見k 商品闡明k 了解需求k 接近顧客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡29認(rèn)識客戶需求認(rèn)識客戶需求 由于有需求，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與效力 不同的客戶有不同的需求 同一客

10、戶在不同時(shí)間的需求能夠不一樣 客戶的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的 客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生 需求有隱性的 需求有層次劃分 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡30客戶分類及需求分析客戶分類及需求分析 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡31顧客類型分析顧客類型分析 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡32 時(shí)間 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡33q CRM CRM 的概念的概念q IT IT 概念到營銷概念概念到營銷概念q 終身客戶終身客戶 / / 轉(zhuǎn)移本錢轉(zhuǎn)移本錢q CRM CRM 在在ITIT概念下的開展概念下的開展q 本錢的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析本錢的考量：海量存儲(chǔ)、快速

11、檢索、有效分析q CRM CRM 軟件的根本評價(jià)規(guī)范：規(guī)范的動(dòng)態(tài)的軟件的根本評價(jià)規(guī)范：規(guī)范的動(dòng)態(tài)的CRMCRMq CRM CRM 在營銷概念下的開展在營銷概念下的開展q CRM CRM與四種不同企業(yè)類型與四種不同企業(yè)類型q 猛烈的市場競爭下營銷的演化猛烈的市場競爭下營銷的演化q 廣告，公關(guān)創(chuàng)意營銷、禮品選擇，營銷廣告，公關(guān)創(chuàng)意營銷、禮品選擇，營銷 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡34客戶資料內(nèi)容客戶資料內(nèi)容姓名性別電話愛好職位年齡級別 信用度 家庭住址 主要紀(jì)念日 營銷模式 網(wǎng)址 價(jià)格體系銷售政策 產(chǎn)品態(tài)度 企業(yè)性質(zhì)全年銷售額 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡3

12、5v 客戶分析v 目的及戰(zhàn)略設(shè)定v 銷售必備的工具v 銷售前預(yù)備什么？ 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡36長期的預(yù)備長期的預(yù)備v 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 v 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識v 銷售技巧v 有關(guān)客戶的資訊,如_, _等v 本公司的銷售方針v 廣泛的知識、豐富的話題v 氣質(zhì)與合宜的禮儀 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡37道具預(yù)備道具預(yù)備v 名片v 產(chǎn)品型錄 v 相關(guān)新聞的影本v 協(xié)議v 白紙v 筆記用品v 小禮品v 還有 . 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡38預(yù)備任務(wù)階段預(yù)備任務(wù)階段 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡39k Direct Mail 信函k

13、k開發(fā)信k個(gè)人信函接近的方法接近的方法 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡40對象尋求對象尋求- Prospecting- Prospecting銷售對象的銷售對象的 三大類別三大類別 - - 第一類：他們有需求，而且第一類：他們有需求，而且 . .- - 第二類：他們有需求，但第二類：他們有需求，但 .- - 第三類：他們有需求，但是第三類：他們有需求，但是 . . 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡41以合宜的接近手法及規(guī)范的 接近說話來提升客戶的 留意和興趣并 建 立 信 任 建 立 信 任 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡420 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡43

14、v 消除緊張v 留心第一印象v 提出共同的話題v 做個(gè)好聽眾v 適當(dāng)?shù)腜MPv 制造再次訪問的時(shí)機(jī)如何博得客戶的好感如何博得客戶的好感 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡44訪問不遇訪問不遇A._B. _C. _D._ 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡45v 如何了解客戶需求v 銷售中確定客戶需求的技巧v 開放式問題與封鎖式問題 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡46Survey - 5W2H 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡47 建 立 溝 通 1 2 引 發(fā) 興 趣 購 買 欲 念 決 策 行 動(dòng) 暖身動(dòng)作 探訪需求 情景性問題 探究性問題 暗示性問題 解決性問題 明確

15、性需求 提供滿意方案 特點(diǎn) 效益 客戶價(jià)值 建議行動(dòng) 重述價(jià)值 成交或準(zhǔn)成交 獲取承諾 NO 異議處理 YES 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡48暖身動(dòng)作與需求探望暖身動(dòng)作與需求探望您如今運(yùn)用 ？公司有多少員工呢？他對目前的效力稱心嗎？這些問題能否會(huì)導(dǎo)致本錢添加？假設(shè)把這問題抑制可帶給您多少價(jià)值？ 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡49Probing 問題漏斗問題漏斗友善的應(yīng)付廣大且擅長回答的開放問句針對訊問方向的開放問句針對訊問方向的限定問句針對特定目的的開放問句針對特定目的的限定問句 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡50需求認(rèn)識化的程序需求認(rèn)識化的程序無認(rèn)識的需求探詢潛在

16、的需求探詢FAB探詢反對意見處置反對意見 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡51Listening 傾聽技巧傾聽技巧f 眼 神 .f 記筆記f 留意肢體言語f 拋磚引玉的回應(yīng) f 所得情報(bào)、資料, 請整理f 歸納后作出總結(jié)并與f 他獲得一致意見 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡52v 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、益處v FAB分析v 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、益處對成單的影響v 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉v 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析v 如何推銷產(chǎn)品的益處 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡5335Presentation - FFAB 技巧技巧 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡54簡易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，防止

17、運(yùn)用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的普通性利益以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)Presentation - FFAB 展開展開 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡55需求需求/ /動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)賣點(diǎn)賣點(diǎn)/ /訴求訴求 利益利益/ /價(jià)值價(jià)值 決策者 建議者購買者面對不同對象包裝不同賣點(diǎn)面對不同對象包裝不同賣點(diǎn) 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡56思索每一個(gè)正面和負(fù)面要素采用沉思熟慮的方式購買讓銷售人員講些細(xì)節(jié)問題看一下反對被如何處置對個(gè)人和所出賣的東西進(jìn)展評價(jià)由于采購者想由于采購者想 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡5771客戶異議客戶異議 疑慮疑慮f 缺乏自信心 f 是嗎 ? 這個(gè)問

18、題我要.f 安 全 感 f 是嗎 ? 外面人家都說 .f 價(jià) 值 觀f 沒想到 , 竟然要花 . 所以 . f 習(xí) 慣 性 f 嗯 . 再比較看看 . 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡58NOYES讓客戶言盡其意 您指的是哪方面？Why？ 認(rèn)同您的感受！不過 n詳細(xì)解釋，消除誤解n確實(shí)的證據(jù)、實(shí)例、統(tǒng)計(jì) n 數(shù)字、客戶的引薦語或?qū)?n 家的判別n顯示優(yōu)點(diǎn)，蓋過缺陷n制定處理異議的詳細(xì)方案 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡59解答客戶的異議解答客戶的異議 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡60顧客的顧慮與隱憂 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡61v如何發(fā)現(xiàn)購買訊號v如何達(dá)成買賣v傳統(tǒng)收尾技巧的利弊v如何判別能否可以開場銷售的最后沖刺v如何到達(dá)雙贏成交v最后階段經(jīng)常運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)v怎樣突破最后的僵局 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡張子凡6264要求承諾與締結(jié)銷售過程 要求承諾 引見處理方法 開掘需求 建立信任時(shí)間時(shí)間 北京和君創(chuàng)業(yè)北京和君創(chuàng)業(yè) 張子