項(xiàng)目組全套管理制度(共20頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上項(xiàng)目組全套管理制度一、背景、目的和原則1、背景本項(xiàng)目是我司與鴻博堂公司共同操作此項(xiàng)目，而本項(xiàng)目的代理合同是鴻博堂公司與發(fā)展商簽定的，到目前為止，發(fā)展商并不知道我公司的存在，目前我公司派出人員均以鴻博堂的名義在工作。2、目的和原則順利完成此項(xiàng)目的營銷代理工作，獲得本項(xiàng)目設(shè)定的利潤，維護(hù)我司與鴻博堂公司的利益，控制我司風(fēng)險(xiǎn)和投入，鍛煉培養(yǎng)我司的專業(yè)人員，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練我司作為專業(yè)營銷代理公司的管理和操盤流程和能力，是本套管理制度的核心目的。在以上目的指引下，本項(xiàng)目宜以項(xiàng)目組名義獨(dú)立運(yùn)作：項(xiàng)目組作為具體操作本項(xiàng)目的專業(yè)機(jī)構(gòu)，相對(duì)獨(dú)立操作：獨(dú)立財(cái)務(wù)，獨(dú)立行政，獨(dú)立人事，獨(dú)立經(jīng)營權(quán)。

2、由我司和鴻博堂公司共同派人組建成項(xiàng)目組，共同管理此項(xiàng)目組。二、項(xiàng)目組構(gòu)架和人員組建1、項(xiàng)目組構(gòu)架（ 表示垂直管理關(guān)系）項(xiàng)目總監(jiān)1項(xiàng)目總監(jiān)2項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目主管1行政助理置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問現(xiàn)場售樓處市區(qū)售樓處策劃/設(shè)計(jì)專案啊項(xiàng)目主管22、項(xiàng)目組部門職責(zé)（1）確保案場銷售工作高效有序地進(jìn)行。（2）負(fù)責(zé)客戶接待工作（包括來人、來電），及時(shí)辦理客戶成交手續(xù)。（3）負(fù)責(zé)到期房款的催收，以利資金及時(shí)回籠。（4）為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立并維護(hù)樓盤及開發(fā)企業(yè)形象。（5）負(fù)責(zé)客戶資料的匯總、統(tǒng)計(jì)與分析，及時(shí)根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果向開發(fā)企業(yè)提出可行性意見。（5）制訂銷售和推廣策略。（6）負(fù)責(zé)宣

3、傳包裝工作。（7）根據(jù)銷售情況適時(shí)調(diào)整銷售策略，主要對(duì)銷售價(jià)格與銷售房源進(jìn)行控制。（8）協(xié)調(diào)圍繞項(xiàng)目的各部門、單位之間的配合工作。（9）向開發(fā)商結(jié)傭工作。3、項(xiàng)目組崗位職責(zé)項(xiàng)目總監(jiān)：負(fù)責(zé)制定本項(xiàng)目整體營銷計(jì)劃、年度營銷計(jì)劃、季度營銷計(jì)劃和月度營銷計(jì)劃；負(fù)責(zé)全項(xiàng)目組各項(xiàng)工作執(zhí)行和監(jiān)控；負(fù)責(zé)與發(fā)展商溝通；負(fù)責(zé)結(jié)傭工作；負(fù)責(zé)成本控制。具體分工如下：項(xiàng)目總監(jiān)2主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目營銷工作策略、項(xiàng)目組經(jīng)營工作監(jiān)控；項(xiàng)目總監(jiān)1主要負(fù)責(zé)與發(fā)展商溝通、結(jié)傭及成本控制工作。項(xiàng)目經(jīng)理：負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的營銷執(zhí)行工作，并協(xié)助項(xiàng)目總監(jiān)1完成各項(xiàng)目工作：主要是與發(fā)展商溝通、結(jié)傭及成本控制。在項(xiàng)目營銷執(zhí)行上，對(duì)項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)。具體工作詳

4、述如下：（1）負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售控制及人員管理，確保案場銷售工作高效有序地進(jìn)行。（2）協(xié)助公司制定案場管理制度，并監(jiān)督執(zhí)行案場管理制度。（3）負(fù)責(zé)制定與執(zhí)行年度及階段性銷售計(jì)劃，并根據(jù)即時(shí)銷售情況調(diào)整階段性銷售計(jì)劃。（4）協(xié)調(diào)圍繞項(xiàng)目的各部門、單位之間的配合工作。（5）定期向開發(fā)企業(yè)全面匯報(bào)，應(yīng)及時(shí)根據(jù)變化反映情況并做出或提出相應(yīng)的銷售及產(chǎn)品修正建議。（6）主持每周例會(huì)。（7）協(xié)助完成業(yè)務(wù)。（8）根據(jù)銷售情況及時(shí)分析，并制作本周銷售情況匯總。（9）向開發(fā)商結(jié)傭工作。（10）及時(shí)制定月度部門收支預(yù)算。（11）牽頭組織安排策劃、媒介、設(shè)計(jì)等團(tuán)隊(duì)成員的工作。（12）領(lǐng)導(dǎo)該項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)，完成該項(xiàng)目的相關(guān)工作。

5、（13）協(xié)助項(xiàng)目總監(jiān)協(xié)調(diào)開發(fā)商關(guān)系，與開發(fā)商定期舉行例會(huì)溝通。（14）全面負(fù)責(zé)案場與開發(fā)商就項(xiàng)目問題的所有溝通、協(xié)調(diào)。項(xiàng)目主管：協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理工作，主要負(fù)責(zé)各類報(bào)表制作；置業(yè)顧問管理、考核；協(xié)助置業(yè)顧問進(jìn)行業(yè)務(wù)接待等。項(xiàng)目主管對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)。具體工作詳述如下：（1） 為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立并維護(hù)樓盤及開發(fā)企業(yè)的形象。（2） 負(fù)責(zé)現(xiàn)場來電、來訪客戶的接待、介紹和成交事宜。（3） 負(fù)責(zé)整個(gè)銷售流程的事務(wù)（包括收定、收款、簽約等）。（4） 及時(shí)反饋銷售中存在的問題，做好與同事、上級(jí)之間的信息溝通與工作協(xié)調(diào)。（5） 負(fù)責(zé)監(jiān)督客戶房款及時(shí)到位。（6） 協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理完成各項(xiàng)工作。（7） 監(jiān)督執(zhí)行各項(xiàng)部門規(guī)

6、章。（8） 負(fù)責(zé)制定階段性工作計(jì)劃、銷售指標(biāo)及考評(píng)。（9） 協(xié)助完成業(yè)務(wù)。（10）負(fù)責(zé)督促業(yè)務(wù)員對(duì)意向客戶的跟蹤。（11）及時(shí)向項(xiàng)目經(jīng)理反饋銷售情況。（12）結(jié)合實(shí)際銷售情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問題，并解決；無法解決的，及時(shí)上報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理。（13）監(jiān)督置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)流程。（14）及時(shí)制作銷售周報(bào)。（15）及時(shí)完成部門內(nèi)部工作布置的任務(wù)。（16）負(fù)責(zé)主持每天的業(yè)務(wù)晨會(huì)。（17）參與銷售，銷售業(yè)績?yōu)楣矘I(yè)績。置業(yè)顧問：完成接待簽約之間的一系列工作，并完成項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目主管布置的其他工作。置業(yè)顧問對(duì)項(xiàng)目主管負(fù)責(zé)。（對(duì)于項(xiàng)目經(jīng)理授權(quán)項(xiàng)目主管外的工作，置業(yè)顧問直接對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)。）具體工作詳述如下：（1

7、）為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立并維護(hù)樓盤及開發(fā)企業(yè)形象。（2）負(fù)責(zé)現(xiàn)場來電、來訪客戶的接待、介紹和成交事宜。（3）負(fù)責(zé)整個(gè)銷售流程的事務(wù)（包括收定、收款、簽約等）。（4）及時(shí)反饋銷售中存在的問題，做好與同事、上級(jí)之間的信息溝通與工作協(xié)調(diào)。（5）負(fù)責(zé)客戶房款及時(shí)到位。（6）完成個(gè)人業(yè)績指標(biāo)。（7）及時(shí)完成部門內(nèi)部布置的其它任務(wù)。行政助理：負(fù)責(zé)項(xiàng)目組行政、人事、財(cái)務(wù)等相關(guān)工作。行政助理直接對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)。詳述如下：（1） 負(fù)責(zé)銷售部財(cái)產(chǎn)的登記核查，每月核查上報(bào)一次。（2） 負(fù)責(zé)急需用品的購買，每月匯總一次。（3） 負(fù)責(zé)行政用品的領(lǐng)用、保管及發(fā)放。（4） 排班、考勤匯總。（5） 負(fù)責(zé)現(xiàn)場行政作業(yè)及例行報(bào)

8、表作業(yè)，及時(shí)將現(xiàn)場各種情況資訊整理歸檔。（6） 負(fù)責(zé)每周例會(huì)的會(huì)議記錄。（7） 負(fù)責(zé)案場每月各項(xiàng)費(fèi)用的及時(shí)匯總。（8） 協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理完成項(xiàng)目操作費(fèi)用的支付。策劃專案：全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目組策劃推廣執(zhí)行工作。策劃專案對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)。設(shè)計(jì)專案：全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目組設(shè)計(jì)包裝執(zhí)行工作。設(shè)計(jì)專案對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)。4、人員組建l 人員安排項(xiàng)目總監(jiān)1：姜洪（鴻博堂公司）項(xiàng)目總監(jiān)2：姚惠（名盛宏源公司）項(xiàng)目經(jīng)理：夏冰（名盛宏源公司）項(xiàng)目主管1：現(xiàn)有人員中鴻博堂方人員項(xiàng)目主管2：名盛宏源方指派置業(yè)顧問：現(xiàn)有人員重新考核留任市場招聘：原則是“三老帶三新”（三名熟手三名新手）行政助理：現(xiàn)有人員中選擇或方指派策劃專案：后看項(xiàng)目發(fā)展，

9、可考慮招聘一位策劃專案。設(shè)計(jì)專案：目前由鴻博堂公司招聘的設(shè)計(jì)師做。經(jīng)雙方考核后，若合格則繼續(xù)做；若不合格，則酌情由名盛宏源方提供設(shè)計(jì)支持或給予辭退，另外尋找設(shè)計(jì)專案。l 人員薪酬福利見項(xiàng)目組行政人事制度l 人員績效與考核見項(xiàng)目組行政管理制度5、項(xiàng)目組操作流程5.1 策略方面 項(xiàng)目總監(jiān)通過溝通，綜合各方面的因素，在1個(gè)月之內(nèi)制定出本項(xiàng)目整體營銷計(jì)劃和方案；然后根據(jù)此營銷計(jì)劃和方案，制定出項(xiàng)目季度營銷計(jì)劃和方案；在季度營銷計(jì)劃和方案的前提下，制定出項(xiàng)目月度營銷計(jì)劃和方案。所有計(jì)劃和方案經(jīng)充分討論后，嚴(yán)格執(zhí)行。若在執(zhí)行中根據(jù)實(shí)際情況需作重大調(diào)整的，需兩位項(xiàng)目總監(jiān)與項(xiàng)目經(jīng)理溝通后確認(rèn)。5.2 銷售方面

10、項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)助項(xiàng)目總監(jiān)制定案場管理制度，管理制度經(jīng)項(xiàng)目總監(jiān)批準(zhǔn)后由項(xiàng)目經(jīng)理監(jiān)督執(zhí)行。案場管理制度可根據(jù)實(shí)際情況抄送開發(fā)商部分內(nèi)容。項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)助項(xiàng)目總監(jiān)制定項(xiàng)目各階段營銷計(jì)劃和方案，并充分理解、認(rèn)同此方案。一旦方案確定，需無條件執(zhí)行此方案。在執(zhí)行過程中，可根據(jù)實(shí)際銷售情況在保證策略不變的情況下自行調(diào)整細(xì)節(jié)。大的策略調(diào)整必須上報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)，項(xiàng)目總監(jiān)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。如有爭議，先互相說服，統(tǒng)一意見。如無法統(tǒng)一，解決的方式是下級(jí)服從上級(jí)。項(xiàng)目主管協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理工作，主要任務(wù)是基本業(yè)務(wù)指導(dǎo)、案場報(bào)表設(shè)計(jì)、培訓(xùn)等工作。項(xiàng)目主管的直接上級(jí)是項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目主管與項(xiàng)目經(jīng)理觀點(diǎn)有爭議，先互相說服，統(tǒng)一意見。如無法統(tǒng)一，解

11、決的方式是下級(jí)服從上級(jí)?，F(xiàn)場置業(yè)顧問在工作中，如遇需開發(fā)商協(xié)調(diào)、配合之內(nèi)容，則工作程序如下：置業(yè)顧問將問題反映到項(xiàng)目主管/經(jīng)理處項(xiàng)目主管/經(jīng)理與開發(fā)商協(xié)調(diào)解決（必要時(shí)需置業(yè)顧問協(xié)助）解決不了，反饋到項(xiàng)目總監(jiān)處。案場實(shí)行垂直管理體制，置業(yè)顧問服從項(xiàng)目主管/經(jīng)理。5.3 策劃方面所有企劃工作由企劃專案組織協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)、媒介以及其他人員來完成。所有企劃方案的出稿程序是：項(xiàng)目組內(nèi)部先統(tǒng)一意見，然后項(xiàng)目組組織提報(bào)，由項(xiàng)目經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。如有爭議，先充分溝通，互相說服，統(tǒng)一意見。若無法統(tǒng)一意見，解決的方式是設(shè)計(jì)、文案服從策劃，策劃服從項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理服從項(xiàng)目總監(jiān)1。在企劃和銷售過程中，涉及費(fèi)用及報(bào)價(jià)部分，操

12、作程序如下：項(xiàng)目組出推廣宣傳方案經(jīng)提報(bào)后，項(xiàng)目總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行報(bào)策劃專案第一次核價(jià)報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)1第二次核價(jià)報(bào)行政助理第三次核價(jià)報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)（公司出費(fèi)用）或報(bào)開發(fā)商后執(zhí)行（開發(fā)商出費(fèi)用）。所有提交給開發(fā)商的文件（無論是秀稿還是定稿），需項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目總監(jiān)1簽字確認(rèn)。5.4 行政財(cái)務(wù)方面 行政助理工作直接對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)在規(guī)定的額度權(quán)限內(nèi)完成購買、報(bào)銷等工作。（其流程詳見案場行政財(cái)務(wù)管理制度）三、固始項(xiàng)目組工作流程（詳細(xì)）1. 目的為保證項(xiàng)目的順利開展，規(guī)范項(xiàng)目組的工作流程，特制定本制度。2. 適用范圍適用于固始項(xiàng)目組。3. 內(nèi)容3.1 年度營銷計(jì)劃3.1.1 項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)助項(xiàng)目總監(jiān)根據(jù)項(xiàng)目的施工進(jìn)

13、度和銷售代理合同起草年度營銷計(jì)劃。3.1.2 項(xiàng)目年度營銷計(jì)劃經(jīng)過討論后確定，并下發(fā)至項(xiàng)目組。3.1.3 項(xiàng)目經(jīng)理按照確定后的年度營銷計(jì)劃組織執(zhí)行，在執(zhí)行過程中，若計(jì)劃有必要調(diào)整須及時(shí)上報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)研究批準(zhǔn)。3.2 月度營銷計(jì)劃3.2.1 項(xiàng)目組每月25日前提出下月度營銷計(jì)劃，其中月銷售計(jì)劃由項(xiàng)目經(jīng)理擬定，月策劃方案（含媒體計(jì)劃）由項(xiàng)目策劃專案提出。3.2.2 月度銷售計(jì)劃和策劃方案，項(xiàng)目組內(nèi)部必須先經(jīng)溝通后取得統(tǒng)一意見，當(dāng)策劃專案和項(xiàng)目經(jīng)理有意見分歧時(shí)，提倡相互討論、說服，若溝通后仍存在分歧，則策劃專案服從項(xiàng)目經(jīng)理。3.2.3 項(xiàng)目下月度銷售計(jì)劃和策劃方案由項(xiàng)目經(jīng)理于每月27日前提交業(yè)務(wù)分

14、管領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)審批后于每月30日前下發(fā)項(xiàng)目組執(zhí)行（月度營銷計(jì)劃格式見附件一），無特殊原因逾期未交者，每次罰款100元，直接從當(dāng)月工資中扣除（特殊原因由業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)同意并界定）。3.2.4 項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)月度營銷計(jì)劃，會(huì)同策劃專案列出詳細(xì)的、分工明確的時(shí)間表（時(shí)間表格式見附件二），時(shí)間表由項(xiàng)目經(jīng)理每月27日前交送業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)審批后，由項(xiàng)目經(jīng)理監(jiān)督執(zhí)行，無特殊原因逾期未交者，每次罰款100元，直接從當(dāng)月工資中扣除（特殊原因由業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)同意并界定）。3.3 周工作計(jì)劃3.3.1 項(xiàng)目組周工作計(jì)劃由項(xiàng)目經(jīng)理每周六上午10點(diǎn)之前報(bào)送分管業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)，周工作計(jì)劃內(nèi)容包括銷售案場、策劃、媒介、置業(yè)顧問等項(xiàng)目

15、組所有工作（周工作計(jì)劃格式見附件三），無特殊原因逾期未交者，每次罰款50元，直接從當(dāng)月工資中扣除（特殊原因由業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)同意并界定）。3.3.2 項(xiàng)目組其他成員關(guān)于項(xiàng)目組的周工作計(jì)劃直接交送項(xiàng)目經(jīng)理，由項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)過匯總、整理后，報(bào)送分管業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)。3.3.3 項(xiàng)目組周工作計(jì)劃經(jīng)過審批后，由項(xiàng)目經(jīng)理組織執(zhí)行。3.4 銷售報(bào)表3.4.1各項(xiàng)目組項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)于每周六上午10點(diǎn)前將本周（上周六至本周六）項(xiàng)目銷售周報(bào)表和客戶周分析表報(bào)送分管業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)處（銷售周報(bào)表格式見附件四、客戶周分析表格式見附件五），無特殊原因逾期未交者，每次罰款50元，直接從當(dāng)月工資中扣除（特殊原因由業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)同意并界定）。3.5 其

16、他3.5.1 項(xiàng)目經(jīng)理作為項(xiàng)目組的負(fù)責(zé)人，在組織實(shí)施計(jì)劃時(shí)，享有監(jiān)督、控制、安排的權(quán)利，項(xiàng)目組其他成員必須全力配合、支持，服從項(xiàng)目經(jīng)理的工作安排。3.5.2 若在執(zhí)行中出現(xiàn)項(xiàng)目組成員不服從、配合項(xiàng)目經(jīng)理工作安排的現(xiàn)象，則項(xiàng)目經(jīng)理有權(quán)及時(shí)提出處理意見，并呈報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)，若項(xiàng)目經(jīng)理未及時(shí)作出處理并呈報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)，導(dǎo)致工作失誤或損失，由項(xiàng)目經(jīng)理承擔(dān)責(zé)任。3.5.3 項(xiàng)目經(jīng)理有權(quán)在公司崗位職責(zé)的基礎(chǔ)上對(duì)項(xiàng)目組內(nèi)的工作進(jìn)行具體分工和安排。3.5.4 本地項(xiàng)目組項(xiàng)目經(jīng)理每周一必須參加公司工作例會(huì)，例會(huì)后在公司主持召開各項(xiàng)目組例會(huì)。異地項(xiàng)目組項(xiàng)目經(jīng)理每月必須至少一次向業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面匯報(bào)工作。3.5.5 為方便

17、統(tǒng)計(jì)、審閱和修改，以上所有報(bào)送分管業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的文件均為電子版。文件名統(tǒng)一為：××項(xiàng)目組×月營銷計(jì)劃；××項(xiàng)目組×月工作時(shí)間表；××項(xiàng)目組×月第×周工作計(jì)劃（本周六至下周六）；××項(xiàng)目組×月×日銷售日?qǐng)?bào)表；××項(xiàng)目組×月第×周周報(bào)表（上周六至本周六）。3.5.6項(xiàng)目組成員逾期未交相關(guān)文件者，由項(xiàng)目經(jīng)理開出違規(guī)處罰單；項(xiàng)目經(jīng)理逾期未交相關(guān)文件者，由業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)開出違規(guī)處罰單，由財(cái)務(wù)部在當(dāng)月工資發(fā)放中執(zhí)行扣罰。4. 附件附件

18、一：月度營銷計(jì)劃格式（范例）附件二：月工作時(shí)間表格式（范例）附件三：周工作計(jì)劃格式（范例）附件四：銷售周報(bào)表格式（范例）附件五：客戶周分析表格式（范例）附件一：月度營銷計(jì)劃格式（范例）亳州項(xiàng)目組11月份營銷計(jì)劃1. 營銷目標(biāo)完成5套商業(yè)，4套住宅的銷售。2. 目前問題2.1 項(xiàng)目知名度不夠，案場來人來電少。2.2 項(xiàng)目有太多不確定因素，客戶對(duì)項(xiàng)目沒信心。2.3 住宅銷售無問題，商鋪銷售難度大。3. 解決方法3.1 尋找性價(jià)比較高媒體，通過多渠道繼續(xù)宣傳本項(xiàng)目的知名度。3.2 通過開發(fā)商相關(guān)承諾和動(dòng)作，解決項(xiàng)目本身一些不確定因素。3.3 改變宣傳重點(diǎn)，由項(xiàng)目本身特征轉(zhuǎn)向宣傳項(xiàng)目經(jīng)營后獲利情況。3

19、.4 通過虛假招商，增加客戶信心。3.5 通過各種渠道發(fā)展兼職直銷人員進(jìn)行直銷。4. 具體措施4.1 銷售工作4.1.1 前期下定客戶簽約。4.1.2 現(xiàn)場客戶接待、下定。4.1.3 對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改造，重新制定價(jià)格表。4.1.4 針對(duì)新出的產(chǎn)品，制定并完成統(tǒng)一說辭，對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)。4.1.5 結(jié)傭。4.2 策劃工作4.2.1 尋找優(yōu)質(zhì)性價(jià)比媒體。通過前一段時(shí)間媒體監(jiān)測(cè)，亳州當(dāng)?shù)孛襟w性價(jià)比較高的媒體有：Ø 亳州電視報(bào)；Ø 亳州電視臺(tái)、亳州影視頻道。11月份以上兩個(gè)媒體為主打媒體，以車體、戶外大牌、燈箱、道旗、亳州報(bào)、直遞、SP活動(dòng)作為輔助媒體，具體媒體計(jì)劃如下：電視片重

20、新制作，宣傳重點(diǎn)依次為第一周：項(xiàng)目形象宣傳；第二周：項(xiàng)目開盤狀況及工程進(jìn)度宣傳；第三周第四周：項(xiàng)目未來經(jīng)營潛力及虛假招商信息的宣傳。節(jié)目片由博智公司監(jiān)督制作，節(jié)奏為較高密度。亳州電視報(bào)以硬廣告為主，選擇最好版面，一周一個(gè)整版，宣傳重點(diǎn)是項(xiàng)目開工狀況及工程進(jìn)度，項(xiàng)目未來升值潛力及虛假招商信息，報(bào)廣要成系列，設(shè)計(jì)要絢目，吸引人的眼球。亳州報(bào)以建安路改造專欄訪問的形式，選擇最好的版面，一周兩個(gè)半版，讓記者去采訪政府相關(guān)部門權(quán)威人士及開發(fā)商、建筑商、代理商、客戶代表等，采用圖文并茂的形式，通過權(quán)威人士的訪談，以軟新聞的形式，向社會(huì)描繪建安路改造的美好前景。開發(fā)商以廣告的價(jià)格出錢，記者以報(bào)社的名義去采訪

21、，擬做8期，采訪的對(duì)象分別為：亳州市市委書記（市長、分管副市長）、市規(guī)劃局局長、市政工程處處長（或基建處處長）、市工商局局長、譙城區(qū)區(qū)長、第五大道開發(fā)商、市招商局局長、承建商、居民代表。為使本方案更具操作性，可以亳州報(bào)、區(qū)政府的名義發(fā)起并組織本活動(dòng)，開發(fā)商贊助。盡量不談項(xiàng)目，只談建安路改造未來前景，減少本活動(dòng)的商業(yè)功利性。亳州報(bào)系列訪談與亳州電視報(bào)的硬廣可以互動(dòng)。其余車體、燈箱、道旗、戶外大牌、直遞等作業(yè)或重新更換或重新設(shè)置以項(xiàng)目未來升值潛力及虛假招商信息為主。直遞本次擬采用臺(tái)歷的形式，制作1000份以送到重點(diǎn)目標(biāo)客戶：商鋪業(yè)主、公務(wù)員、教師等，部分?jǐn)[放于賓館、浴場等高級(jí)娛樂場所。SP活動(dòng)：集

22、體簽意向性協(xié)議大會(huì)、文藝演出。4.2.2 開發(fā)商的承諾和動(dòng)作Ø 在售樓處制作并懸掛本項(xiàng)目的所有利好消息：各種證件、媒體報(bào)道等。Ø 加快一號(hào)樓的工程進(jìn)度，盡快將圍墻拆掉。Ø 督促政府開始從項(xiàng)目到火車站段建安路拆遷工作，開發(fā)商在某一段擺出拆遷動(dòng)工的姿態(tài)。Ø 當(dāng)售樓處有重要商業(yè)客戶前來時(shí)，為促使其落定，開發(fā)商可事先安排商業(yè)客戶的“托”在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候到售樓處詢問商鋪，并安排“托”重點(diǎn)咨詢并意向購買重點(diǎn)客戶所要的商鋪，形成現(xiàn)場客戶很多掙搶商鋪的局面，做現(xiàn)場銷控SP活動(dòng)，逼定前期猶豫客戶成交。4.2.3 宣傳重點(diǎn)宣傳重點(diǎn)改變，現(xiàn)在重點(diǎn)宣傳本項(xiàng)目未來升值潛力及虛假招商信

23、息。宣傳本項(xiàng)目未來升值潛力可從以下幾個(gè)方面來說明：項(xiàng)目周邊現(xiàn)在及未來人氣，這些人氣帶來的巨大商機(jī)（可以用數(shù)字和計(jì)算來說明）；建安路未來的詳細(xì)規(guī)劃及優(yōu)勢(shì)（用政府的數(shù)據(jù)和圖片，要詳盡）；本項(xiàng)目適合經(jīng)營哪些品種（具體到每套房屋，提供幾種可能），分析經(jīng)營這些品種前景，做客戶的投資引導(dǎo)。 另一方面，通過虛假的招商信息的樹立客戶信心：通過開發(fā)商以及售樓處招商人員的資源與浙江、合肥、當(dāng)?shù)氐壬跃咭?guī)模企業(yè)簽定進(jìn)入意向協(xié)議書，將這些意向協(xié)議書及該企業(yè)資質(zhì)制作并懸掛于售樓處，制作在各類宣傳物品上（包括招商手冊(cè)），造成本商業(yè)本諸多外地商戶看中的繁榮假象。對(duì)于客戶來說，是無法分清意向協(xié)議書和真正入住合同的區(qū)別的。虛假意

24、向協(xié)議書不要過多，也不全要名牌企業(yè)，具體數(shù)量和規(guī)模根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)在狀況定。意向協(xié)議書在15日之前敲定10個(gè)。4.2.4 虛假招商如上所述。同時(shí)展開真正招商，通過優(yōu)惠措施吸引餐飲、網(wǎng)吧、超市入駐，真假結(jié)合，刺激客戶。4.2.5 兼職直銷人員Ø 老客戶：包括已簽約客戶和在售樓處已登記客戶。凡是介紹客戶前來購買實(shí)現(xiàn)成交的，住宅享受500元大禮包，商業(yè)享受1000元大禮包優(yōu)惠。Ø 大戶：適合在本項(xiàng)目經(jīng)營的行業(yè)大戶。凡是由大戶介紹客戶購買本項(xiàng)目商鋪面積在500平方米以下，購買一套住宅可享受9折；500平方米以上1000平方米以下，購買一套住宅可享受8折；依次類推。當(dāng)推薦客戶購買超過400

25、0平方米以上的，可免費(fèi)獲贈(zèng)177頂層復(fù)式一套。Ø 開發(fā)商方面人員：包括承建商、相關(guān)政府機(jī)構(gòu)人員、開發(fā)商公司內(nèi)部職工，凡是介紹客戶前來購買實(shí)現(xiàn)成交的，住宅享受500元大禮包，商業(yè)享受1000元大禮包優(yōu)惠。Ø 社會(huì)聘請(qǐng)兼職人員：到勞務(wù)市場招聘10名本地下崗工人，每人承諾每月300元底薪。Ø 每人每月是一套商鋪的任務(wù)。完成任務(wù)則發(fā)放300元和提成，提成點(diǎn)數(shù)定為總銷金額的1%。若完成不了，則只發(fā)放工資的1/3。并被棄用。此類兼職人員需每天上午到售樓處匯報(bào)情況并接受培訓(xùn)。Ø 以上兼職人員統(tǒng)一采用發(fā)聘書的形式：聘書的口號(hào)是第五大道項(xiàng)目市場顧問。燙金聘書，形式做足。4

26、.3 推廣費(fèi)用預(yù)算4.3.1 報(bào)紙：四個(gè)整版 約8000×4=32000（元）4.3.2 電視：30000元 4.3.3 戶外大牌：萬/年 本月約/12=12500（元）4.3.4 招商費(fèi)用：約20000元4.3.5 直遞資料費(fèi)用：5000份單頁 約5000×0.3=1500（元）4.3.6 兼職銷售人員費(fèi)用：300元/人/月 約300×10=3000（元）合計(jì)：99000元注：此為推廣費(fèi)用預(yù)算，實(shí)際發(fā)生根據(jù)情況做調(diào)整。附件二：月工作時(shí)間表格式（范例）肥東項(xiàng)目組10月份工作安排表事 項(xiàng)要 求完成時(shí)間執(zhí)行者協(xié)助者過程監(jiān)控售樓處1、置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃和教材詳細(xì)、完備10

27、月15日2、置業(yè)顧問培訓(xùn)職業(yè)、規(guī)范、統(tǒng)一（要考試）10月20日3、項(xiàng)目答客問完整、系統(tǒng)10月15日4、現(xiàn)場來人來電接待準(zhǔn)確把握客戶狀況10月份5、本年度營銷計(jì)劃真實(shí)、可執(zhí)行10月15日6、跟隨花車單頁派發(fā)監(jiān)督花車路線，在人流密集處派發(fā)單頁10月1310月167、編制周報(bào)表要詳細(xì)真實(shí)每周一上午8、編制月報(bào)表要詳細(xì)真實(shí)10月30日9、制定價(jià)格策略要合理10月20日10、11月營銷計(jì)劃重點(diǎn)是開盤計(jì)劃10月25日11、戶外精神堡壘的安裝售樓處門9塊廣告牌10月12日12、戶外精神堡壘維護(hù)防止市容破壞10月份13、對(duì)登記客戶進(jìn)行梳理、分析為放號(hào)、開盤做準(zhǔn)備/時(shí)時(shí)分析10月份14、小區(qū)入口效果圖督促督促開

28、發(fā)商盡快設(shè)計(jì)完畢10月20日15、市場調(diào)研跟蹤周邊競爭對(duì)手項(xiàng)目10月份研展部16、肥東市場調(diào)研報(bào)告主要是開盤量、價(jià)格、開盤時(shí)間分析10月20日媒介部行政部財(cái)務(wù)部17、戶外大牌的監(jiān)督制作、發(fā)布包括詢價(jià)、簽約、監(jiān)督制作、發(fā)布等10月17日18、戶外條幅監(jiān)督懸掛30條條幅掛起來10月13日19、和平酒店樓幔監(jiān)督懸掛樓幔掛起來10月13日20、花車活動(dòng)監(jiān)督執(zhí)行花車按既定路線跑起來10月1310月1621、蘇果樓幔懸掛樓幔掛起來10月21日22、小紅車車貼執(zhí)行檢查檢查是否按照要求貼滿100輛10月13日23、市內(nèi)出租車車貼監(jiān)督執(zhí)行出租車跑起來（50輛）10月28日24、售樓處替代性小禮品詢價(jià)、購買、運(yùn)送

29、到案場300個(gè)價(jià)值1元以下的鑰匙扣、水筆等小物件10月12日25、印有榮華府標(biāo)志的小禮品詢價(jià)、購買、運(yùn)送到案場500個(gè)小氣球，500個(gè)鑰匙扣10月22日26、肥東電視臺(tái)滾動(dòng)字幕詢價(jià)、簽約連續(xù)播放一個(gè)月，按周簽約。內(nèi)容每周換一次10月14日27、在銀行、賓館、飯店、機(jī)關(guān)、超市等地?cái)[放報(bào)架（免費(fèi)贈(zèng)送）報(bào)架印有項(xiàng)目標(biāo)志和免費(fèi)贈(zèng)閱的字樣，報(bào)架上長期擺放項(xiàng)目資料10月22日28、戶型模型詢價(jià)、簽約、監(jiān)督制作、運(yùn)送四個(gè)戶型模型準(zhǔn)時(shí)運(yùn)送到案場10月17日策劃部29、電視字幕文案每周一次10月17日30、蘇果超市樓幔設(shè)計(jì)稿廣告布噴繪10月15日31、出租車車貼廣告設(shè)計(jì)寫真10月15日32、大牌設(shè)計(jì)稿（尺寸已改

30、，未定）噴繪10月14日33、11月份媒體計(jì)劃制定可執(zhí)行10月25日總經(jīng)辦34、補(bǔ)充項(xiàng)目組一名置業(yè)顧問和文案形象好，熟手10月17日35、審定并頒布項(xiàng)目組本年度銷售計(jì)劃符合項(xiàng)目和公司利益10月18日36、審定11月份媒體計(jì)劃節(jié)約、符合項(xiàng)目利益10月28日37、審定11月份銷售計(jì)劃可執(zhí)行10月28日附件三：周工作計(jì)劃格式（范例）序 號(hào)工作事項(xiàng)內(nèi)容及要求起止時(shí)間執(zhí)行者協(xié)助者過程監(jiān)控者1日?？蛻舴e累繼續(xù)積累客戶10.1010.162派發(fā)單頁主要針對(duì)周邊機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院等10.910.113新效果圖及主入口門樓督促開發(fā)商10月20日設(shè)計(jì)完畢10.1010.16410月份媒體計(jì)劃擬定節(jié)約、有效10.91

31、0.10510月份媒體計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行10月份媒體計(jì)劃10.1010.166市場調(diào)研跟蹤周邊競爭對(duì)手項(xiàng)目10.1010.167銷售人員培訓(xùn)要求詳細(xì)，重點(diǎn)培訓(xùn)建筑、接待流程等相關(guān)事宜。10.1010.16附件四：銷售周報(bào)表格式（范例）璟泰·贏家廣場項(xiàng)目組銷售周報(bào)表項(xiàng)目名稱璟泰·贏家廣場起止日期2005年11月1218產(chǎn)品種類二期住宅簽約匯總房號(hào)戶型面積折扣付款方式單價(jià)總價(jià)置業(yè)顧問成交原因5304×室×廳×××××××××××××朝向

32、好8405×室×廳×××××××××××××小區(qū)環(huán)境好大定匯總房號(hào)戶型面積定金數(shù)額單價(jià)總價(jià)置業(yè)顧問下定原因7304×室×廳×××××××××××××價(jià)格適中小訂匯總房號(hào)戶型面積定金數(shù)額單價(jià)總價(jià)置業(yè)顧問下訂原因無無無無無無無無其他情況匯總因客戶找到開發(fā)商，本周7501退定?？蛻艏移拮硬粷M意此房型，推薦

33、其他房型無效。產(chǎn)品種類恢復(fù)樓商鋪簽約匯總房號(hào)戶型面積折扣付款方式單價(jià)總價(jià)置業(yè)顧問成交原因恢4104進(jìn)深××米面寬××米×××××××××××××位置好大定匯總下同住宅附件五：客戶周分析表格式（范例）本周來訪客戶分析（時(shí)間 年 11 月 13 日- 年 11月 19 日）來人量110組住 宅91組放卡量/商 鋪19組有效客戶63組住 宅44組來 電47組住 宅35組商 鋪19組商 鋪12組區(qū)域分析 瑤海 區(qū)39組職業(yè)分析私營業(yè)主

34、 新站 區(qū)17組個(gè)體戶29組 廬陽 區(qū)1組公務(wù)員2組包河區(qū)2組企業(yè)員工17組 蜀山 區(qū)/其 他15組外地4組動(dòng)機(jī)分析自 用37組購房次數(shù)一 次34組投 資15組二 次29組皆 可11組三 次/面積分析50-8012組三次以上/80-10011組詢問重點(diǎn)價(jià)格63組100-12028組面積63組120-1509組規(guī)劃9組150-1703組付款方式23組170以上/交房時(shí)間8組年齡分析20-3010組物業(yè)管理4組30-4037組得房率1組40-5015組媒體分析合 晚2組50-601組商 報(bào)1組總價(jià)分析20-30萬9組圍墻廣告6組30-40萬43組路過(其他)49組40-50萬5組熟人介紹5組50萬

35、以上6組其它市場分析周邊競爭樓盤廣 告江晨園在合肥晚報(bào)有四分之一半廣告并伴有軟文,主要針對(duì)小區(qū)景觀竣工.銷售情況主推107.82平米及112.45平米戶型,另高層酒殿式公寓對(duì)外公開其它市場動(dòng)態(tài)周邊競爭樓盤廣 告/價(jià) 格/促銷政策/銷售情況蘋果公寓推出一間商鋪工作分析及建議本期需要改進(jìn)工作繼續(xù)加強(qiáng)住宅客戶的蓄積下期主要工作計(jì)劃二期商鋪及住宅合同的簽定需開發(fā)商配合工作預(yù)售證盡快到位需公司配合工作做好開盤前準(zhǔn)備四、行政財(cái)務(wù)人事制度本節(jié)制度為綱要，詳細(xì)管理制度由項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)現(xiàn)場實(shí)際情況，在保持綱要不要變的前提下，做標(biāo)準(zhǔn)化、量化補(bǔ)充。（一）行政制度1、所有辦公用品采購由行政助理負(fù)責(zé)，辦公用品領(lǐng)用需登記。

36、2、行政接待一般情況下由項(xiàng)目總監(jiān)1/項(xiàng)目經(jīng)理/行政助理參加，若行政助理未能參加，則項(xiàng)目總監(jiān)/項(xiàng)目經(jīng)理事后需在行政助理處備案，注明招待目的、時(shí)間、地點(diǎn)、參加人物、消費(fèi)內(nèi)容、消費(fèi)額度等。3、項(xiàng)目組考勤由行政助理負(fù)責(zé)。4、項(xiàng)目總監(jiān)和項(xiàng)目經(jīng)理不參與項(xiàng)目組日?？记?。但項(xiàng)目經(jīng)理若不在崗超過半日以上，需事先通報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)。項(xiàng)目總監(jiān)1若離開固始，則需與項(xiàng)目經(jīng)理事先通知，并事先與項(xiàng)目總監(jiān)2進(jìn)行溝通。5、項(xiàng)目組考勤制度綱要：項(xiàng)目組每周允許調(diào)休一天；加班不額外發(fā)加班工資，但可計(jì)時(shí)納入調(diào)休時(shí)間；上班、下班需要在行政助理處登記等等。6、辦公區(qū)域衛(wèi)生由行政助理負(fù)責(zé)，但置業(yè)顧問需協(xié)助其完成。7、項(xiàng)目組文件和擋案管理由行政助理負(fù)責(zé)。8、項(xiàng)目組會(huì)議由行政助理負(fù)責(zé)組織、記錄、整理和備案。9、項(xiàng)目組相關(guān)行政命令由行政助理撰寫、擬定、發(fā)布和接收。10、項(xiàng)目組網(wǎng)絡(luò)與計(jì)算機(jī)管理由行政助理負(fù)責(zé)。（二）財(cái)務(wù)制度根據(jù)雙方合同約束，鴻博堂公司與名盛宏源公司共同出資，共同收益。雙方各占50%項(xiàng)目股份。為確報(bào)項(xiàng)目順利進(jìn)行，雙方責(zé)權(quán)一致，特制定項(xiàng)目組以下財(cái)務(wù)制度。1、 以鴻博堂和名盛宏源名義開始雙方共同管理帳戶，此帳戶僅為本項(xiàng)目使用。雙方投資、收益均入此帳戶（