實戰(zhàn)營銷之戶外活動

1、 第八篇第八篇 太陽能實戰(zhàn)營銷太陽能實戰(zhàn)營銷 （運作模式）（運作模式）第一章第一章 整體運作思路整體運作思路 一、確定年度銷售計劃和目標。 二、確定具體的營銷思路及策略。 1、渠道競爭策略 2、品牌競爭策略 3、產(chǎn)品組合策略 4、價格組合策略 5、廣告策略 6、營銷模式差異化策略 三、制定具體的行動方案。 四、銷售團隊的建設(shè)與管理，打造一流的精英團隊，合理制定員工激勵政策。 五、市場的組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制 六、打造執(zhí)行文化。 *專營店銷售與管理*工程項目與管理*戶外黃金賣場銷售與管理*新建小區(qū)促銷與管理商場銷售與管理*鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)與管理第一節(jié)第一節(jié) 渠道管理模式渠道管理模式，一、一、 專營店管理

2、模式專營店管理模式五、導(dǎo)購員責任制五、導(dǎo)購員責任制三、樣機及宣傳物料四、建立銷售臺帳四、建立銷售臺帳 一、合理的地理位置 二、建立VI標準店的意義 ，二、二、 商場管理模式商場管理模式五、提高服務(wù)質(zhì)量、端正服務(wù)態(tài)度三、了解競爭對手，把握競爭動態(tài)四、制定合理的銷售政策和優(yōu)惠政策 一、制定目標任務(wù)、分解到每個月 二、制定激勵制度、獎勤罰懶、提高積極性 ，三節(jié)、三節(jié)、 小區(qū)促銷模式小區(qū)促銷模式五、布置拱門、大傘、彩旗、其他宣傳品三、產(chǎn)品組合、價格組合、優(yōu)惠政策四、活動現(xiàn)場布置樣機十臺以上 一、與物業(yè)管理部門建立友好關(guān)系一、與物業(yè)管理部門建立友好關(guān)系 二、確定進入小區(qū)的時間、地點、方式二、確定進入小區(qū)

3、的時間、地點、方式 六、做好現(xiàn)場咨詢、安裝、設(shè)計等工作七、上門服務(wù)，四、四、 工程項目模式工程項目模式五、提供最優(yōu)惠政策和支持三、了解競爭對手的情況，知己知彼。四、提供獨特的營銷模式或建議 一、收集、反饋工程信息二、探測權(quán)力機構(gòu)、建立工程關(guān)系 六、做好現(xiàn)場咨詢、安裝、設(shè)計、展示等工作七、如何做好小區(qū)壟斷（方法）渠道競爭策略渠道競爭策略 太陽能市場從城市走向農(nóng)村的必然趨勢，所謂太陽能市場從城市走向農(nóng)村的必然趨勢，所謂“得農(nóng)村者得農(nóng)村者得天下得天下”，許多企業(yè)已經(jīng)走在了前面。因金融危機國家出，許多企業(yè)已經(jīng)走在了前面。因金融危機國家出臺拉動內(nèi)需政策，促進太陽能進入家電下鄉(xiāng)序列，使各大臺拉動內(nèi)需政策，

4、促進太陽能進入家電下鄉(xiāng)序列，使各大廠家紛紛加大對農(nóng)村市場的開發(fā)力度，拉開農(nóng)村渠道競爭廠家紛紛加大對農(nóng)村市場的開發(fā)力度，拉開農(nóng)村渠道競爭的序幕，渠道競爭日趨激烈。（的序幕，渠道競爭日趨激烈。（1+20+20模式）模式）一、戶外展銷的重要意義？ 商品經(jīng)濟，必然帶來市場競爭，商家想要在競爭中立于不敗之地，僅僅靠坐店經(jīng)營或簡單的夫妻店模式，這是遠遠不夠的，而應(yīng)該在公司支持地面的高、中端強大廣告的攻勢下，進行積極的互動配合，上下呼應(yīng)，急流勇進，只有這樣才能在競爭中勝出，所以，戶外廣場促銷是太陽能行業(yè)多年總結(jié)出來的最佳的市場營銷模式。二、怎么制定促銷方案？二、怎么制定促銷方案？ 1、確定促銷時間、確定促銷

5、時間2、確定活動地點、確定活動地點3、確定活動主題、確定活動主題4、預(yù)熱宣傳、預(yù)熱宣傳 拱門一個以上、帳篷若干、大傘若干、咨詢臺一個、展板、銅牌、橫街條幅、跨街拱門、活動海報、主持人用的話筒與音像設(shè)施等等 15臺3080100臺以上，機器底下鋪設(shè)紅色地毯。 至少四名以上，統(tǒng)一穿禮服或工作服，配紅色綬帶。5、現(xiàn)場布置要求、現(xiàn)場布置要求6、廣場樣機、廣場樣機7、促銷人員、促銷人員 8、促銷政策、促銷政策: 3、 :* 在活動的規(guī)模上、氣勢上，樣機的規(guī)格上、數(shù)量上， 宣傳物料的直觀效果上，要壓倒所有的競爭對手，此項十分重要！ 9、活動現(xiàn)場要求：、活動現(xiàn)場要求： 在當?shù)貙ふ覂?yōu)秀的活動主持人現(xiàn)場互動，有

6、獎問答；邀請文藝演出隊狂歌勁舞，活躍現(xiàn)場氣氛；主持人在演出串講時一定要充分地傳達企業(yè)信息、宣傳“中國名牌”、“國家免檢”、“中國馳名商標”，“紅牌太陽能，好禮大派送啦！”等信息。 10、活躍氣氛的若干模式模式一：文藝演出，吸引人氣模式二：老客戶現(xiàn)身說法老客戶現(xiàn)身說法模式三：互動游戲，制造人氣模式三：互動游戲，制造人氣為了吸引人氣，可以選擇性地運用一些創(chuàng)造性的花樣或模式，以調(diào)動現(xiàn)場氣氛。模式四：找模式四：找 “托托”模式四：合影留念模式四：合影留念 對現(xiàn)場購買熱水器的客戶可以現(xiàn)場燃放鞭炮，可以大大吸引周圍群眾的注意力，吸引人們的好奇心。模式五：燃放鞭炮模式五：燃放鞭炮 制作一個儲錢箱，里面放進硬

7、幣，由觀眾將手伸入錢箱內(nèi)（口恰能容一手出入），不論抓出多少硬幣，都歸他所有，并在現(xiàn)場有主持人激情煽動，向觀眾公布錢幣的數(shù)量。模式六：現(xiàn)金一把抓模式六：現(xiàn)金一把抓模式七：炮打人民幣，打出大驚喜！模式七：炮打人民幣，打出大驚喜！ 在禮炮中放入一元、五元的人民幣（票幣），當眾鳴放禮炮，讓天女散花般的人民幣緩慢飄落，群眾爭相搶入，掀起熱潮。模式八：幸運大爆破幸運大爆破 購買紅牌太陽能商品的用戶，均可參加現(xiàn)場的“幸運大爆破”活動?，F(xiàn)場掛起“氣球串”，氣球內(nèi)裝有寫好有金額的小紙條。氣球扎破后，爆多少，送多少。模式九：紅牌大轉(zhuǎn)盤紅牌大轉(zhuǎn)盤 轉(zhuǎn)出大驚喜轉(zhuǎn)出大驚喜 購買紅牌太陽能熱水器，可以在專賣店、戶外展演場

8、，參加現(xiàn)場幸運大轉(zhuǎn)盤活動，根據(jù)購買者轉(zhuǎn)的分數(shù)或者位置，決定獎品。， 模式十：幸運開大獎幸運開大獎 用一塊五合版（包裝美觀）制作成下面圖表，在以下的格子中，寫上獎品或獎金的數(shù)量，每一個格子的外面再用噴繪或?qū)懻婕堎N好，寫真紙上注明：中國馳名商標、3C認證等文字，解說員在活動現(xiàn)場明確告訴觀眾格子中的獎品，請消費者上臺互動游戲，揭開寫真紙，即可得到相應(yīng)的獎品。 在消費者門口，上面寫上用戶編號、售后服務(wù)電話、專營店地址，既能讓用戶得到及時地服務(wù)，有能起到很好的宣傳作用。該門牌號用紅色做底字體為白色。其他模式一：小小門牌作用小小門牌作用“大大” 紅牌太陽能紅牌太陽能 家電下鄉(xiāng)中標品牌 政府補貼13% 服務(wù)

9、熱線：138234566 專營店地址：*用戶編號用戶編號 12288號號 經(jīng)銷安排專門車輛，裝飾成花車，車廂的兩側(cè)注明 活動優(yōu)惠內(nèi)容 或者或者將紅牌太陽能產(chǎn)品放置在車上，經(jīng)過繁華街道到重點小區(qū)巡展。每到一處，散發(fā)產(chǎn)品單頁、促銷DM，并在小區(qū)現(xiàn)場放置產(chǎn)品的宣傳展板，懸掛條幅等,并可以在小區(qū)現(xiàn)場舉辦互動的游戲活動。其他模式二： “紅牌社區(qū)行活動紅牌社區(qū)行活動” 用戶購機后，在送貨時，給紅牌太陽能披上大紅花，由專賣店出發(fā)經(jīng)過繁華商業(yè)街道，送到用戶家時再鳴放鞭炮一串，增強在當?shù)氐挠绊懥ΑＦ渌Ｊ饺?“紅牌太陽能紅牌太陽能”送到家活動送到家活動 其他模式四：秧歌扭出銷量來秧歌扭出銷量來 快樂的秧歌扭的也越來越喜慶，吸引了不少人們。尤其是農(nóng)村人們在生活水平提高的同時，同時也開始注重生活質(zhì)量的提高?？囱砀璧娜艘豢囱砀桕犎即┲t牌紅牌太陽能的工作服，經(jīng)銷商又動員促銷員給現(xiàn)場觀看的發(fā)放宣傳資料，起到了很好的宣傳效果。其他模式四：送文化下鄉(xiāng)送文化下鄉(xiāng) 選定某個比較富裕的村子，和村長進行談判，發(fā)布免費為群眾帶來電影大片的信息。并在一個比較開闊的空地上懸掛紅牌太陽能條幅，擺放大傘、咨詢臺、樣機、各種宣傳資料、特價海報明顯標示，促銷信息擺放明顯的地方。一切準備就緒，現(xiàn)場放映電影，中間利用時機播放宣傳片或播放紅牌紅牌太陽能促銷信息，同時把