銷售技巧如何開發(fā)高端客戶培訓課程

1、如何開發(fā)高端客戶我們要思考的問題：n怎么樣才能提升績效？怎么樣才能提升績效？n什么是優(yōu)質客戶？什么是優(yōu)質客戶？n什么是大客戶？什么是大客戶？n大客戶是怎么樣的？大客戶是怎么樣的？n怎么尋找大客戶？怎么尋找大客戶？n大客戶業(yè)務怎么洽談？大客戶業(yè)務怎么洽談？n有大客戶資源，該怎么做？有大客戶資源，該怎么做？課程大綱一、大客戶市場是怎么樣？二、大客戶市場的潛力與市場特征；三、大客戶市場業(yè)務開發(fā)；四、大客戶市場的銷售技巧；五、大客戶市場的差異性服務；大客戶市場是怎么樣的？什么是大客戶？有投資可以獲得豐厚的收入來源；有能力可以獲得高水平的勞動報酬；身體健康或次健體，可以投保；生活習慣自成“圈子”；團體客

2、戶簡單說：有錢人什么樣的大客戶？n地產(chǎn)發(fā)展商；地產(chǎn)發(fā)展商；n企業(yè)家企業(yè)家n高級管理人員；高級管理人員；n總裁、職業(yè)經(jīng)理人；總裁、職業(yè)經(jīng)理人；n專業(yè)技術人員（專家）專業(yè)技術人員（專家）n演員、作家演員、作家n自由職業(yè)者自由職業(yè)者課程大綱一、大客戶市場是怎么樣？二、大客戶市場的潛力與市場特征；三、大客戶市場業(yè)務開發(fā)；四、大客戶市場的銷售技巧；五、大客戶市場的差異性服務；大客戶市場開發(fā)有潛力嗎？大客戶都很有錢，他們不需要保險！大客戶都很忙，他們很難接觸！大客戶說大客戶說買保買保險沒意思，險沒意思，不不如他們投資回如他們投資回報高！報高！大客戶說：錢放在你們公司不放心，要用的時候很難拿出來，資金壓死！

3、大客戶市場潛力n大大：就是因為現(xiàn)有開發(fā)的力度不大；：就是因為現(xiàn)有開發(fā)的力度不大；n深深：有錢的客戶可以反復投保；：有錢的客戶可以反復投保；n廣廣：隨著經(jīng)濟發(fā)展，觀念更新，人員流：隨著經(jīng)濟發(fā)展，觀念更新，人員流動性大，客戶潛力廣；動性大，客戶潛力廣；大客戶市場有什么樣的特征？大客戶市場特征n收入高收入高n地位高地位高n消費高消費高n接觸少（沒時間、沒接觸少（沒時間、沒觀念、沒法談）觀念、沒法談）n成群體成群體“圈子圈子”n愛面子愛面子大客戶歷史的幾大特征n靠政策靠政策n靠關系靠關系n靠膽量靠膽量n靠能力靠能力n以后市場經(jīng)濟靠什以后市場經(jīng)濟靠什么？。么？。根據(jù)歷史，尋找談話話題，爭取被認同大客戶的

4、個性特征n感性人群感性人群n理性人群理性人群n冒險性人群冒險性人群n知識型人群知識型人群不同個性給予不同的投保建議和話術大客戶的愛好特征n注重高品質生活；注重高品質生活；n高消費；高消費；n個性化強、喜歡與眾不同；個性化強、喜歡與眾不同；n與成功人士為伍；與成功人士為伍；n有積極的進取心；（愛有積極的進取心；（愛學習、活動、）學習、活動、）根據(jù)愛好，接觸大客戶，建立關系課程大綱一、大客戶市場是怎么樣？二、大客戶市場的潛力與市場特征；三、大客戶市場業(yè)務開發(fā)；四、大客戶市場的銷售技巧；五、大客戶市場的差異性服務；大客戶市場怎么樣找？緣故法緣故法n最快最有效的方法；最快最有效的方法；n通過客戶、朋友

5、、親友、同學等介紹；通過客戶、朋友、親友、同學等介紹；n客戶資料整理，發(fā)現(xiàn)潛在大客戶；客戶資料整理，發(fā)現(xiàn)潛在大客戶；n客戶俱樂部活動客戶俱樂部活動n把客戶請進來，主動把握機會認識高端客戶；把客戶請進來，主動把握機會認識高端客戶；n通過俱樂部活動，給高端客戶最直接的認識公司、行業(yè)；通過俱樂部活動，給高端客戶最直接的認識公司、行業(yè)；n建立一種信任關系，體現(xiàn)一種客戶價值；建立一種信任關系，體現(xiàn)一種客戶價值；n接觸高端客戶的同時，可以增員一些高素質的業(yè)務員接觸高端客戶的同時，可以增員一些高素質的業(yè)務員活動法-慈善晚會n與民政部門聯(lián)系，組織慈善晚會；n請著名歌星、表演嘉賓免費演出；n晚會的收入扣除成本后

6、全部捐獻給民政部門；n銷售門票收入捐獻給民政部門；n現(xiàn)場銷售保單收入扣除費用后捐獻給民政部門；n到場嘉賓登記，收集名片；社團法n積極參加社團活動，接觸高端客戶或關系戶；n參加高級學習班，提高素質同時認識高端客戶；n政治、義務活動，接觸政要人物，通過他們轉介紹；課程大綱一、大客戶市場是怎么樣？二、大客戶市場的潛力與市場特征；三、大客戶市場業(yè)務開發(fā)；四、大客戶市場的銷售技巧；五、大客戶市場的差異性服務；大客戶市場怎么樣銷售？n從保險的幾大作用與衍生的作用解決需求從保險的幾大作用與衍生的作用解決需求問題；問題；n從附加增值服務給予尊貴的感覺；從附加增值服務給予尊貴的感覺；n針對不同高端客戶特征、職業(yè)

7、、生活方式針對不同高端客戶特征、職業(yè)、生活方式的特點，針對性設計產(chǎn)品組合；的特點，針對性設計產(chǎn)品組合；n提出幾個方案供客戶選擇提出幾個方案供客戶選擇子女教育？子女教育？健康身體？健康身體？養(yǎng)老？養(yǎng)老？積谷防饑？積谷防饑？賺更多錢？賺更多錢？事業(yè)發(fā)展？事業(yè)發(fā)展？人無遠慮，必有近憂。人無遠慮，必有近憂。及時享受？及時享受？哪個最重要？哪個最重要？保險的作用 銷售話題保險作用之：現(xiàn)金保障n現(xiàn)金保障是指：當發(fā)生突發(fā)事件時急需要一筆應急錢來解決一時所需的。這就象我們平常定期存款一樣，不過，存在保險公司與存在銀行有很大的區(qū)別。當急需錢的時候，恨不得一塊錢撕開幾塊用。所以，保險就是把平常的零錢整存起來，一塊

8、當幾塊用的功能。當發(fā)生意外事故時真正是人的救命錢。保險作用之： 投資增值投資增值：n首先保險是種人生命的風險投資。投保的保額要比保險費高，資金自然已經(jīng)增值。n保險公司很多壽險產(chǎn)品都具備有現(xiàn)金投資回報的功能。它跟股票、銀行存款、基金等都是金融產(chǎn)品。是種錢賺錢的投資渠道。n投資是中、長期的回報收益，是它設計出來就具備了一定的厘定收益。與其它投資比，它的收益是穩(wěn)定和肯定的。保險作用之：風險投資風險投資：n首先，風險對每個人來說都是存在的，只是根據(jù)不同時間、環(huán)境、職業(yè)人群的不同，風險的等級不一樣。所以，當一個人處于風險高的環(huán)境下，一定想尋求保障。這是人的最基本需求。但是，在這情況下，承受高風險必需付出

9、高代價。故此，最好是尋求一個均衡風險。n人的生、老、病、死是個必然的過程。所以，人的壽命風險投資可以是必定贏的。n針對短期風險來說，可以選擇針對性的投資。如意外險。保險作用之：消費消費：n生活中每件事情都是滿足人的需要而來的。而人的欲望都是各種各樣的。但都是圍繞著人的物質、精神上的。更多的是感覺上的平衡。n“有些人死得輕于鴻毛，有些人死得重于泰山”花一百幾十的，斷個手指就是5000；就象穿件名牌衣服一樣。感覺不同。所以，消費是滿足人的需求。壽險的消費是使自己的身價區(qū)別于其它人。大額保險還受到保險公司的重點保護。保險作用之：合法避稅合法避稅：n根據(jù)國家稅務法第五條規(guī)定，保險金是免稅的。由此而生，

10、保險金是不抵債、不扣稅，合法避稅。n目前保險公司的補充養(yǎng)老、補充醫(yī)療保險是屬于國家鼓勵企業(yè)投保的，目的是穩(wěn)定社會，減輕政府負擔。投保的保險費可以納入成本核算?？梢栽谄髽I(yè)稅前列支。把企業(yè)的員工獎金撥到補充養(yǎng)老、醫(yī)療作福利?？梢院戏ū芏?。n我國的遺產(chǎn)稅法案很快要出臺，壽險將給富人一個很好的合法避稅途徑。n最近部分全國人大代表提出議案，要求把健康險作為半政府行為，納入企業(yè)成本核算。這樣一來，健康險的保險費也是合法避稅的途徑。此方案在很多西方國家已經(jīng)實施，人大代表的呼聲也越來越高。保險作用之：資產(chǎn)轉移資產(chǎn)轉移：n你賺的錢不是你的，你花的錢才是你的。所以絕大部分人的錢都不是全部自己花的?，F(xiàn)代人喜歡及時行

11、樂，但是要解決后顧之憂，使自己老有所養(yǎng)、病有所治、少有所教。有鑒于此，需要對現(xiàn)有的資產(chǎn)進行理財規(guī)劃。n“生時用銀行的錢，死后用保險公司的錢，自己賺的錢給小部分給銀行和保險公司，剩余的可以自己花?！?花錢的范圍：生活、娛樂所需、項目投資等等n把現(xiàn)有的資金投放在保險公司購買大額的人壽保險，身后保險公司把大額資金轉移給后代。實現(xiàn)了安全的資產(chǎn)轉移。案例分析n某電影明星，紅遍亞太地區(qū)。婚前資產(chǎn)過億，投保了幾百萬美元的保險。婚后育有一對小孩，家庭生活美滿。但是，后來太太揮金如土，豪賭負債幾個億，年已50多歲的他被債主申請破產(chǎn)。雖然自己不能有高消費，也沒有很多資金。但是，靠保險公司的每年分紅，足夠支付一對小

12、孩子貴族學校的學費，而且，所幸的是，再過幾年，60歲的他開始可以每年領取50多萬美元的保險金。所有這些，還不需要抵債和扣稅。這是一個很成功的案例。保險作用之：積谷防饑積谷防饑：n今天不知道明天的事，這是人最擔心的。積谷防饑、生兒養(yǎng)老是中國人的傳統(tǒng)。根據(jù)調查，64%的中國人有到銀行儲蓄的習慣，而美國人的到銀行儲蓄的習慣只有20.3%；其中的70%是黑人低等收入家庭。但是，購買人壽保險的美國人達到99.7%n防饑，就是防意外事故的發(fā)生。現(xiàn)在保險公司的大部分產(chǎn)品都是儲蓄性，零存整取的性質。與存銀行的區(qū)別是：存銀行是存多少，拿回本金+利息；但存保險公司則不同，有事賠錢，沒事當存錢，老來有筆錢做養(yǎng)老金，而存款金的價值則擴大幾倍到幾十倍。保險作用之：應急錢應急錢：n應急有兩層意義：第一、是發(fā)生意外事故，救命錢；第二是資金周轉，急用錢。n人有個習慣，身邊的錢放得越多，用得越快。這是社會心理決定的。如果平常沒有一個好習慣，當需要救命、急用的時候就非常被動的。購買保險就等于強迫自己存款一樣，以備所需。n一般的壽險合同都有一個現(xiàn)金價值，隨著時間越長，價值越大，當急需要用錢的時候，