四位一體的度市場營銷戰(zhàn)略

1、四位一體的360度市場營銷戰(zhàn)略 在這個唯一不變的就是變化的社會中，企業(yè)所面臨的市場就是一個在不斷變化的環(huán)境。市場是變得越來越成熟，消費者也變得越來越理性，企業(yè)內(nèi)部的員工也變的越來越不好伺候。那么，在現(xiàn)在這種情況下，企業(yè)應(yīng)該如何做，才能獲勝，占領(lǐng)市場呢？本文從四位一體的360度營銷戰(zhàn)略出發(fā)，來探討企業(yè)的生存之道。 何謂四位一體的360度市場營銷戰(zhàn)略呢？即公司的營銷戰(zhàn)略從企業(yè)的內(nèi)部和外部出發(fā)，同時考慮市場和員工的反響，并以滿足市場需求為目標(biāo)的4P理論，以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論，以建立顧客忠誠為目標(biāo)的4R理論和以表達人本管理的4P理論為根底來制定的全方位營銷戰(zhàn)略。在這四位一體的360營銷戰(zhàn)略中

2、，滿足員工需求的4P理論又決定著其他三個方面的戰(zhàn)略能否真正實行的關(guān)鍵戰(zhàn)略。如下圖： 360營銷 一、360度內(nèi)部營銷4P理論 人力資源是企業(yè)任何戰(zhàn)略實現(xiàn)的基石。戰(zhàn)略導(dǎo)向的人力資源4P管理模式是由素質(zhì)管理(Personality management)、崗位管理Position management)、績效管理(Performance management)和薪酬管理(Payment management)組成的。戰(zhàn)略人力資源的4P理論是四位一體360度營銷戰(zhàn)略的重要組成局部，它決定著其他三個戰(zhàn)略的實施。當(dāng)企業(yè)內(nèi)部所有的人都定位于各自最恰當(dāng)?shù)膷徫?，那企業(yè)360度營銷戰(zhàn)略就自動實現(xiàn)。 內(nèi)部營銷就是

3、要讓人力資源部門通過4P管理手段到達人崗責(zé)最優(yōu)匹配。360度營銷戰(zhàn)略導(dǎo)向的人力資源4P管理模式是對實踐導(dǎo)向的3P管理模式的豐富和開展，它以戰(zhàn)略人力資源管理思想和人力資源人崗責(zé)匹配理論為理論指導(dǎo)，圍繞著“一個中心、兩個根本點、四大匹配這一人力資源管理的理論內(nèi)核，把企業(yè)市場上的擴張開展和員工的健康成長有機地結(jié)合起來，明確提出在戰(zhàn)略人力資源管理過程是360度營銷戰(zhàn)略的核心支柱，從而使戰(zhàn)略人力資源的管理思想和“以人為本的管理理念能夠深入到市場，產(chǎn)品和效勞中去。 素質(zhì)管理和崗位管理是讓企業(yè)內(nèi)部的營銷員工和營銷支持性員工在工作過程明白自己的核心競爭力并不斷的學(xué)習(xí)讓自己成為一個適應(yīng)社會變化的員工，從而實現(xiàn)從

4、“終身雇用(1ifetimeemployment)向“終身可以雇用(lifelongemployability)的轉(zhuǎn)變。然而企業(yè)通過素質(zhì)測評來形成適宜的員工素質(zhì)組合，從而保證一方面建立起具有營銷技能組合的員工隊伍，滿足企業(yè)360度營銷戰(zhàn)略的需求，另一方面能有效地控制人力流動本錢，增強企業(yè)產(chǎn)品的競爭力，從而增加企業(yè)的核心競爭力。 績效管理是營銷團隊管理中的硬傷。傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略是不考慮營銷人員的戰(zhàn)略執(zhí)行過程的，只是簡單的從銷售量上去衡量營銷的有效性。很顯然這是不科學(xué)的，也不利于營銷團隊的繼續(xù)成長和開展。那么，360度營銷戰(zhàn)略是如何做足績效管理功課的呢？ 績效管理是指通過建立由績效方案與期望績效實施

5、與支持績效考核與評估績效反響與開展的管理閉環(huán)，將以往偏重銷售量的單一模式開展為考評、反響和開展員工工作績效的系統(tǒng)模式，它是一種提高組織、員工的績效和開發(fā)團隊、銷售團隊的潛能的一種具有戰(zhàn)略意義的管理方法。360度營銷戰(zhàn)略的績效管理增加了營銷人員的工作投入，促進員工潛能的發(fā)揮，提高員工個體績效和團隊績效，從而實現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)濟目標(biāo)。更重要的是在于通過交流平臺，開展員工與管理者之間建設(shè)性的、開放性的互動關(guān)系，給員工提供表達工作愿望和期望的時機，從而不斷提高員工成就感以及對企業(yè)的歸屬感和獻身精神。因此，可以認為360度營銷戰(zhàn)略4P模式的績效管理是動態(tài)螺旋上升的的績效管理系統(tǒng)。 薪酬管理在營銷團隊的管理中

6、是十分混亂的一局部，如何利用好薪酬這把雙刃劍來到達最優(yōu)的鼓勵效果呢？360度營銷戰(zhàn)略4P薪酬管理給出了根本的框架。它強調(diào)分享成功和戰(zhàn)略導(dǎo)向，它將薪酬上升到企業(yè)的戰(zhàn)略層面，主要思考是企業(yè)通過什么樣的薪酬策略和薪酬管理系統(tǒng)來支撐企業(yè)的競爭戰(zhàn)略，來幫助員工獲得滿足。它創(chuàng)造性的提出把薪酬福利從視為人力本錢向視為人力投資。從投資的角度去考慮企業(yè)的戰(zhàn)略問題，這樣員工就很容易實現(xiàn)和企業(yè)的共贏。 360度營銷戰(zhàn)略的人力資源4P理論從根本上保證了四位一體戰(zhàn)略的實施，解決了企業(yè)內(nèi)部人力資源的充分發(fā)揮的問題，即相當(dāng)于給360度營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)車裝上了永動機，從而注定360度營銷戰(zhàn)略要所向披靡。 二、360度市場滿意的4

7、P理論 美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代提出了著名的4P營銷組合策略，即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。他認為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和效勞投放到特定市場的行為。 4P理論是營銷學(xué)的根本理論，它最早將復(fù)雜的市場營銷活動加以簡單化、抽象化和體系化，構(gòu)建了營銷學(xué)的根本框架，促進了市場營銷理論的開展與普及。4P理論在營銷實踐中得到了廣泛的應(yīng)用，至今仍然是人們思考營銷問題的根本模式。360度市場營銷戰(zhàn)略從傳統(tǒng)的4P理論出發(fā)，創(chuàng)造性地解釋了滿足市場需求的4

8、P理論。 產(chǎn)品是市場營銷的基石，沒有產(chǎn)品就不能滿足市場的需求。企業(yè)員工從360度營銷戰(zhàn)略出發(fā)充分考慮市場的需求，從人性不同的角度，產(chǎn)品不同的功能以及產(chǎn)品的其他屬性來滿足隱藏的市場。市場產(chǎn)生需求，但是市場不能自動識別需求和“創(chuàng)造需求，而這種戰(zhàn)略很明顯能幫助企業(yè)識別出市場真正需要的產(chǎn)品。寶潔公司從360度營銷戰(zhàn)略出發(fā)，善于否認自己打造出了強勢的品牌線，正是這些產(chǎn)品線奠定了寶潔品牌之王的寶座根底。 價格是營銷中極為敏感的問題，價格策略運用的好壞可以決定企業(yè)的生死存亡。360度營銷戰(zhàn)略不單從產(chǎn)品本身考慮，而是站在企業(yè)戰(zhàn)略的高度給出一個合理的價格，其價格是為整個企業(yè)的戰(zhàn)略效勞，不會應(yīng)為某以產(chǎn)品狀態(tài)的改變

9、而改變。這樣它成為了市場上制度的領(lǐng)導(dǎo)者而不是市場的跟隨者。海爾集團的產(chǎn)品總有自己的價格戰(zhàn)的策略，它總能夠自己掌握市場的價格，究其原因是它能從戰(zhàn)略的高度引領(lǐng)市場。 娃哈哈“蛛網(wǎng)般的網(wǎng)絡(luò)營銷，豐富的產(chǎn)品線，打造出堅實的營銷渠道堡壘，成為娃哈哈長久以來爭勝市場的核心營銷能力。然而，渠道在現(xiàn)代的信息技術(shù)的高度興旺，而物流滯后的情況下變的越來越重要。傳統(tǒng)的渠道已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代市場的需要。網(wǎng)絡(luò)渠道的興起足以讓傳統(tǒng)渠道喪失大量的時機。當(dāng)當(dāng)書店的成功營銷是時代進步的產(chǎn)物，難道不是渠道變化的產(chǎn)物么？運用360度營銷戰(zhàn)略，如果沒有一種超高的理念很難與時俱進，也不可能取得什么成績。 促銷是一個科學(xué)而完整的體系，36

10、0度營銷戰(zhàn)略認為成功的促銷是20的市場調(diào)研+30思想火花+50執(zhí)行力。研究說明消費者有80的消費決定是來自于現(xiàn)場的促銷活動。那么促銷活動的最終來源其實是營銷戰(zhàn)略中的創(chuàng)意。真正讓消費者記憶猶新的是促銷活動背后的創(chuàng)意。在創(chuàng)意背后的是360度營銷戰(zhàn)略強調(diào)的四位一體的營銷思維。嘉年華如果沒有超高的360度營銷四位，它怎么能操作1000萬人的狂歡模式？如果說促銷的力量最終是來自于360度營銷戰(zhàn)略，那一點也不為過？ 360度營銷戰(zhàn)略讓傳統(tǒng)的營銷4P理論有了新的理解，它從全局的戰(zhàn)略思想考慮，從具體的產(chǎn)品，價格，渠道和促銷出發(fā)，找到緊密聯(lián)系其他戰(zhàn)略的營銷戰(zhàn)略，最終贏得營銷戰(zhàn)的勝利。360度營銷從市場定位需求，

11、有市場找到顧客真正需要的產(chǎn)品，然后以不同的策略來讓消費者到達最的滿足。 三、360度顧客滿意的4C理論 4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費者需求為導(dǎo)向，從另外一個角度設(shè)定了市場營銷組合的四個根本要素：即消費者(Consumer)、本錢(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。它強調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購置本錢，然后要充分注意到顧客購置過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費者為中心實施有效的營銷溝通。360營銷戰(zhàn)略的4C理論有了很大的進步和開展，它全面重視顧客導(dǎo)

12、向，以追求顧客全面滿意為目標(biāo)，這實際上是當(dāng)今消費者在營銷中越來越居主動地位的市場對企業(yè)的必然要求，其實也給市場營銷提供了新得的課題。360度營銷戰(zhàn)略要從引導(dǎo)消費者出發(fā)滿意出發(fā)，打造新的顧客滿意標(biāo)準(zhǔn)。360度營銷戰(zhàn)略從全面營銷理念出發(fā)，在從滿足內(nèi)部員工和消費者方面努力，并樹立好企業(yè)的公眾形象，真正實現(xiàn)全面營銷戰(zhàn)略 360度營銷理念要深刻地反映在企業(yè)營銷活動中。在4C理念的指導(dǎo)下，越來越多的企業(yè)更加關(guān)注市場和消費者，與顧客建立一種更為密切的和動態(tài)的關(guān)系。北京某旅行社發(fā)現(xiàn)一個問題，就是本地的旅游線路中，北京線過于單一。全市所銷售的北京六天程一樣標(biāo)準(zhǔn)一樣，產(chǎn)品的同質(zhì)化造成了惡劣的價格競爭，旅行社在該線

13、路上的利潤越來越少。而游客好似也麻木似的接受了這種行程。于是，該旅行社的市場籌劃部準(zhǔn)備設(shè)計一條全新的北京線路。市場籌劃部經(jīng)理將勞朋特的4C用很大的字體寫在部門的黑板上，全員深入的研究了旅客的需求，從換位的角度設(shè)計出優(yōu)化后的旅游線路，結(jié)果該旅行社在十一中異?；鸨液迷u如潮，從此市場份額一漲再漲。家電行業(yè)中，“價格為王、“本錢為師都是業(yè)內(nèi)的共識，以前都是生產(chǎn)廠家掌握定價權(quán)，企業(yè)的定價權(quán)完全是從企業(yè)的利潤率出發(fā)，沒有真正從消費者的“消費者權(quán)益出發(fā)，這就是為什么高端彩電普及不快的原因，這也是格蘭仕為什么能快速成長的原因之一。而現(xiàn)在消費者考慮價格的前提就是自己的“花多少錢買這個產(chǎn)品才值。于是作為銷售

14、終端的蘇寧電器專門有人研究消費者的購物“本錢，以此來要求廠家“定價，這種按照消費者的“消費者權(quán)益來對廠商制定價格要求的做法就是對追求顧客滿意的4C理論的實踐。實踐證明，蘇寧電器以及其同類競爭者國美電器都獲得成功，成長空間巨大。這是市場對4c理論的實踐的檢驗。可見市場是理論的試金石，360度營銷戰(zhàn)略可以經(jīng)受市場的考驗。 360度營銷戰(zhàn)略，從追求顧客的滿意的全方位出發(fā)，不僅產(chǎn)品做的好，效勞也做的更精，而且企業(yè)在考慮戰(zhàn)略的時候，很大一局部時間是花在研究消費者的身上，企業(yè)換位思考必將為企業(yè)贏得市場打下堅實的根底。360度營銷戰(zhàn)略真正做到了從消費者的各項本錢出發(fā)來主動滿足消費者的權(quán)益。這樣的戰(zhàn)略消費者會

15、不賣賬嗎？ 四、360度顧客忠誠的4R理論 21世紀(jì)伊始，?4R營銷?的作者艾略特?艾登伯格提出4R營銷理論。4R理論以關(guān)系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。它闡述了四個全新的營銷組合要素：即關(guān)聯(lián)(Relativity)、反響(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(Retribution)。360度營銷戰(zhàn)略下4R理論強調(diào)企業(yè)與顧客在市場變化的動態(tài)博弈過程中要到達消費者的滿意，以防止顧客流失，最后贏得長期而穩(wěn)定的市場。其次，面對迅速變化的顧客需求，企業(yè)應(yīng)學(xué)會傾聽顧客的意見，及時尋找、發(fā)現(xiàn)和挖掘顧客的渴望與不滿及其可能發(fā)生的演變，同時建立快速反響機制和提高對市場變化快速作出反響的能力。企

16、業(yè)與顧客之間應(yīng)建立長期而穩(wěn)定的合作關(guān)系，從實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷崿F(xiàn)對顧客的責(zé)任與承諾，以維持顧客再次購置和顧客忠誠為目標(biāo)。企業(yè)追求長遠的消費者市場回報，并將市場回報當(dāng)作企業(yè)進一步開展和保持與市場建立良好關(guān)系的動力與源泉。 360度4R營銷理論基于波特的競爭戰(zhàn)略模型，在新的層次上概括了營銷的新框架。該理論根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨劇烈的形勢，著眼于企業(yè)與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反響等形式與客戶形成獨特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢，并逐步打造核心競爭力。 如今建立穩(wěn)定的顧客關(guān)系和顧客忠誠的重要性已經(jīng)為許多企業(yè)所認識。28原那么也在這里

17、表現(xiàn)的很明顯了。美國哈佛商業(yè)雜志的一份研究報告指出，重復(fù)購置的顧客可以為公司帶來25%-85%的利潤，固定客戶數(shù)每增長5%，企業(yè)利潤那么增加25%。建立顧客關(guān)系的方式有多種多樣，就看各個商家如何大顯神通了。有些企業(yè)設(shè)立高度的顧客滿意目標(biāo)，如果顧客對企業(yè)的產(chǎn)品或效勞不滿意，企業(yè)承諾給予顧客合理的補償，以此來建立顧客關(guān)系。如印尼的Sempati航空公司保證，他們的飛機每延誤一分鐘，將向顧客返還1000印尼盾的現(xiàn)金。有些企業(yè)通過頻繁營銷方案來建立與顧客的長期關(guān)系，如香港匯豐銀行、花旗銀行通過其信用證設(shè)備與航空公司開發(fā)了“里程工程方案，按累計的飛行里程到達一定標(biāo)準(zhǔn)之后，共同獎勵那些經(jīng)常乘坐飛機的顧客。有些企業(yè)通過建立穩(wěn)定的顧客組織來開展顧客關(guān)系，如資生堂化裝品公司吸收了1000萬名成員參加資生堂俱樂部，發(fā)放會員優(yōu)惠卡以及定期發(fā)放美容時尚雜志等。說到底，企業(yè)和消費者也是一個tit-for-tat的博弈過程，只有兩者都合作才能到達互惠互利的效果。 結(jié)語 360度營銷戰(zhàn)略，以員工價值和市場需求為根本點，以顧客價值為