《如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員》(PPT54頁)

1、如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員你的工作？或你即將從事的工作客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)銷售代表推銷員其他每一個(gè)銷售人員必須知道的三件事3、你必須是一個(gè)行動(dòng)積極的人，是實(shí)踐者 而非空談?wù)?，更是你生活的主人?、你想爬多高，你的功夫就得下多深 到哪里去找把訓(xùn)練與銷售進(jìn)行到底的人下定決心的人1 1、知道你有一份世界上最有魅力的工作、知道你有一份世界上最有魅力的工作頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售人員蹲得越低 跳得越高銷售人員的銷售業(yè)績 銷售才能態(tài)度能力成為銷售冠軍的反思-龜兔合一啟示：2、我們要學(xué)習(xí)烏龜一步一個(gè)腳印、堅(jiān)持到底的精神3、烏龜容易成為銷售冠軍？還是兔子容易成為銷售冠軍？1、兔子輸了比賽

2、，但不能否認(rèn)他出色的能力河流“新龜兔賽跑的啟示小橋 “我們這一代最大的革命，就是發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在的環(huán)境。哈佛大學(xué) William James頂尖銷售人員頂尖銷售人員“心態(tài)四問：心態(tài)四問：1、你為什么要成為銷售人員？2、你喜歡你自己嗎？3、你有成功的渴望嗎？4、你有永不放棄的精神嗎？頂尖銷售的四張王牌：2、頂好的心情4、大量的行動(dòng)1、明確的目標(biāo)3、專業(yè)的表現(xiàn)哈！哈！太棒了！成功銷售最大的障礙是什么？修煉成為頂尖銷售人員的首要工作什么？害怕 恐懼！做一個(gè)對人（尤其是陌生人）感興趣的人！每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯10次拒絕=1次成交1次成交= 10000元1次拒絕=

3、1000元成功拒絕拒絕拒絕拒絕請數(shù)一下，下左圖中共有幾個(gè)三角形？ 第一名 將獲得全場最熱烈的掌聲不要讓您的眼睛欺騙您的大腦！不要讓您的情緒主宰您的思想、決定您的行為！不要讓先入為主的成見或分別心左右您對事物的客觀認(rèn)識(shí)！您必須成為您自己 心靈的主人、心靈的導(dǎo)師！導(dǎo)引銷售人員邁向頂尖之路的“神燈客戶究竟是誰？每時(shí)每刻您都要深入內(nèi)心并加以對待的問題觀點(diǎn)3、客戶是上帝、我們的“衣食父母觀點(diǎn)4、客戶是熟人、朋友、兄弟觀點(diǎn)1、客戶是“敵人、“對手觀點(diǎn)2、客戶是我們的“獵物、“俘虜觀點(diǎn)5、客戶是我們效勞的對象、事業(yè)雙贏的伙伴-七項(xiàng)偉大的銷售心理法那么1、因果法那么2、收獲法那么3、控制法那么4、信念法那么5

4、、專心法那么6、連鎖法那么7、反映法那么 行銷高手用六種方法來觀察、反省自己以及回應(yīng)現(xiàn)在以及未來的客戶，從而改善銷售業(yè)績：1、我是老板2、我是參謀而非“銷售人員3、我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家4、我要立即行動(dòng)、拒絕等待5、我要把工作做好-用心6、我要立志出類拔萃-執(zhí)著PMA是怎樣煉成的？1、積極的自我對話2、積極的想像3、積極的“健康食品4、積極人物5、積極的訓(xùn)練與開展6、積極的健康習(xí)慣7、積極行動(dòng)“我是最棒的！“我熱愛我的工作！“我喜歡我自己！你有專業(yè)行銷的個(gè)人策略規(guī)劃嗎？你有雄心嗎？你有目標(biāo)與追求嗎？你有夢想嗎？你是一個(gè)又好學(xué)又專業(yè)的銷售人員嗎？1、本公司及產(chǎn)品或效勞的知識(shí)2、競爭對手及其產(chǎn)

5、品或效勞的知識(shí)3、行業(yè)的知識(shí)，客戶的知識(shí)4、銷售行業(yè)的“葵花寶典-?羊皮卷?，6、法律、票據(jù)、財(cái)務(wù)等知識(shí)7、一般常識(shí)頂尖的銷售人員都是他們行業(yè)里最熱衷于當(dāng)學(xué)生的人5、頂尖銷售方法、技巧 頂尖銷售密笈主持：方永飛欲修正果必先正其心、鍛其身、練其力-、目標(biāo)(Goals)方案(Plans)策略(Strategies)將“遙遠(yuǎn)的目標(biāo)轉(zhuǎn)化成每日每時(shí)每刻的任務(wù)!然后立刻行動(dòng)!(Activities)讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (1)你看起來像個(gè)頂尖的銷售人員嗎？你給人的你給人的第一印象第一印象是銷售成功的關(guān)鍵是銷售成功的關(guān)鍵穿著服裝、領(lǐng)帶、鞋、襪、皮包、佩飾-儀容-胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、臉部-人緣臉笑、嘴

6、甜、腰軟、熱情、有禮貌、態(tài)度、專業(yè)-301704“堅(jiān)持1704“超速行銷法那么做一個(gè)有效率、有人緣的銷售人員讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (2)頂尖銷售四部曲1、銷售自己2、銷售公司3、銷售產(chǎn)品4、銷售效勞如何贏得客戶的心？客戶購置的主要障礙是什么？害怕買錯(cuò)！害怕買錯(cuò)！恐懼 害怕銷售人員客戶哪怕你眼前的客戶多么強(qiáng)勢！也千萬不可無視客戶的“內(nèi)心害怕！客戶對您的信賴是成功銷售的根本客戶對您的信賴是成功銷售的根本頂尖銷售人員如何開展客戶的信賴？1、建立良好的第一印象2、建立公司與產(chǎn)品的信賴度3、社會(huì)認(rèn)可4、口碑-購置者的推薦規(guī)模、年資及市場占有率；說明書、宣傳頁及價(jià)格單； 禮儀滿意客戶的贊美函、名單、照

7、片；權(quán)威證明；媒體報(bào)道AIDMA銷售法那么客戶購置心理的五個(gè)階段1、引起注意 Attention2、產(chǎn)生興趣 Interest3、勾起欲望 Desire4、留下記憶產(chǎn)生聯(lián)想 Memory5、促成行動(dòng) Action頂尖銷售人員會(huì)用50%以上的時(shí)間時(shí)刻洞察顧客心理量大是制勝的關(guān)鍵!用好你的銷售漏斗123456認(rèn)識(shí)興趣欲望意向準(zhǔn)客戶成交10%30%50%70%90%100%你的未來客戶在哪里？信息管道黃金連鎖陌生拜訪牽線搭橋整合營銷- 禮儀與技巧方案、記錄身臨其境用好 能使您做好一半的業(yè)務(wù)讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (3)銷售模式的革命舊的行銷模式1234建立關(guān)系資格判斷展示商品締結(jié)成交10%20%3

8、0%40%銷售模式的革命新的行銷模式40%123430%20%10%建立信任確定資格展示商品締結(jié)成交貫穿整個(gè)銷售過程的重要環(huán)節(jié)2、觀察四周環(huán)境、內(nèi)部狀況、客戶的興趣喜好、客戶的肢體語言-1、拜訪開發(fā)客戶、準(zhǔn)備、開場白、探詢、提問、聆聽、異議處理-3、建檔?客戶檔案資料表?、?日拜訪記錄表?、?客戶關(guān)系管理進(jìn)展表?4、跟進(jìn)增進(jìn)友誼、促進(jìn)互信、建立合作伙伴關(guān)系-5、開展信息反響、建立立體人脈網(wǎng)絡(luò)、長期共贏- OBJ OBJ HandlingHandling異議處理 CustomerCustomer ServiceService客戶效勞事前準(zhǔn)備PreparationPreparation 接近拜訪

9、Approach Approach資格確定SurveySurvey產(chǎn)品介紹PresentationPresentation展 示 DemoDemoProposalProposal建議締締 結(jié)結(jié) CloseClose拜訪前的準(zhǔn)備工作1、心理準(zhǔn)備2、整理儀容3、生理準(zhǔn)備4、工具與資料、合同等所有可能用到的東西5、了解-預(yù)見-方案1、回想成功的銷售案例2、閉眼放松3、想象最正確結(jié)果4、擬出理想目標(biāo)5、抓住成功的感覺 工欲善其事，必先利其器！你有標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)嗎？何謂標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)： 就是列出經(jīng)常被客戶質(zhì)問的題目，然后研擬出標(biāo)準(zhǔn)答案，并裝訂成冊，每一位銷售人員熟背。說明、展示、建議的最有效話術(shù)？FAB

10、何謂FABF Feature 屬性、特點(diǎn)、功能A Advantage 優(yōu)點(diǎn)B Benefit 對客戶的好處 利益激發(fā)、調(diào)動(dòng)客戶購置情緒的四大核心要素：1、充分調(diào)動(dòng)客戶的五大感覺，并找出主要感覺。2、減少說明性語言，增加銷售性語言增加顧客感興趣的語言3、增加情感互動(dòng)，增加客戶的正面情緒，降低客戶的負(fù)面情緒4、減少敘說的比例，增加詢問、反問等針對性問題充分激發(fā)客戶自負(fù)、模仿、好奇、競爭、恐怖等等本能讓客戶自己找到真正內(nèi)心的需求“生動(dòng)的銷售故事、“順便提一下都是調(diào)動(dòng)客戶購置情緒的重要法寶！觀 察傾 聽詢 問1、確認(rèn)對手 2、確定需求程度3、提供最正確解決方案讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (4)能用問的！

11、就不要用說！問對問題賺大錢頂尖銷售過程中問、聽、說的比例問 聽 說20% 65% 15%問聽說頂尖銷售問、聽、說三角循環(huán)模型N頂尖銷售的聆聽技巧1、心無旁鶩、決不分心2、停頓一下再回應(yīng)3、確定客戶的意思4、調(diào)動(dòng)全身肢體、豐富的臉神與眼神5、與客戶融為一體、設(shè)身處地！千萬不要打斷客戶的講話，同樣的話哪怕聽過1000遍，也要當(dāng)成第1遍異議處理反復(fù)嘗試結(jié)案擊中要害趁熱打鐵決不輕易放棄!讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (5)銷售結(jié)案的六大誤區(qū)：6、過分快樂甚至得意忘形1、輕易放棄，半途而廢2、準(zhǔn)備不周，夜長夢多3、放松戒備，前功盡棄4、一讓再讓，利潤盡失出牌太早5、疏忽細(xì)節(jié)，留下后患不要讓客戶的“價(jià)格陷阱成

12、為我們“永久的痛客戶用“買不起或“太貴了等價(jià)格因素拒絕你時(shí)，請記住其中有70%的客戶其實(shí)另有顧慮價(jià)格干擾只是想讓你離開化解技巧：按每天來分解購置價(jià)格或差價(jià)根據(jù)使用期 累積負(fù)面代價(jià)也是不錯(cuò)的技巧比方使用總本錢“用心效勞口碑與爭取推薦感 謝堅(jiān)持“滾雪球的銷售原那么物以類聚,人以群分!人際關(guān)系行銷制勝!讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (6)效勞不是銷售的結(jié)束，而是又一輪銷售的開始為什么老客戶離開了我們？1、去世-1%2、搬遷-3%3、好奇心而引發(fā)的自然流動(dòng)-4%4、購置了朋友或親友推薦的產(chǎn)品或效勞-5%5、更廉價(jià)的產(chǎn)品-9%6、長期的抱怨-10%7、他的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得不到處理-68%頂尖的銷售來源于成功的人際溝通 成功的人際溝通7%的語言+38%的聲調(diào)+55%的肢體語言點(diǎn)頭 微笑 目光接觸 身體前傾舒展身體手、臂、腰，頂尖銷售人員魅力行銷的五大關(guān)鍵3、設(shè)身處地的聆聽！4、舒心的微笑！5、真誠的贊美1、愛的行動(dòng)2、熱情與快樂一個(gè)頂尖的銷售人員應(yīng)該是隨時(shí)隨地把工作放在手上；而不是放在辦公桌上要有行銷職業(yè)病一個(gè)頂尖的銷售人員應(yīng)該是您就是一