服裝談判策劃書

1、商務談判策劃書團隊名稱：天秤隊所在學院：食品學院成 員：俞文平張濤 黃 艷 劉 瑩 莊 園目錄一、談判雙方公司背景 4（一）甲方簡介 4.（二）乙方簡介 4.二、談判主題 4三、談判團隊人員組成 4四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 5（一）我方核心利益 5.（二）對方核心利益 5.（三）我方優(yōu)勢 5.（四）我方劣勢 5.（五）對方優(yōu)勢 5.（六）對方劣勢 5.五、談判目標 6（一）最優(yōu)期望目標 6.（二）第二優(yōu)期望目標 6.（三）最低限度目標 6.六、程序及具體策略 6（一）開局 6.（二）中期階段 6.（三）最后談判階段 7.七、準備談判資料 8（一）法律資料 8.（一） 技術(shù)資料 8.1、廣告衫布

2、料選擇 8.2、廣告衫的印花和繡花 8.3、廣告 T 恤的做工 8.4、廣告衫價格 8.八、制定應急預案 9.（一）對方對報價表示異議 9.（二）對方使用權(quán)力有限策略 9.（三）對方使用借題發(fā)揮策略 9.九、市場上相關(guān)產(chǎn)品信息 9（一）?？谘嗄巷w實業(yè)有限公司 9.（二）佰印網(wǎng) 1.0.（三）其它 1.0.十、附錄 服裝購買合同 10一、談判雙方公司背景甲方：海南大學 12 級市場營銷 1 班； 乙方：海南雅彬服飾有限公司（一）甲方簡介12 級市場營銷 1 班，海南大學經(jīng)濟與管理學院的一個優(yōu)秀的班級，人數(shù) 35 人。為了體現(xiàn)班級的團結(jié)和優(yōu)良的班風，需要采購一批服裝 （T恤）。該班級成員 希望可以

3、團購到經(jīng)濟實惠，質(zhì)量良好的服裝（T-恤 ）。（二）乙方簡介海南雅彬服飾有限公司位于?？谑忻捞m區(qū)海甸三西路 5 號國龍大廈 202，公 司現(xiàn)有員工 15 人左右，是集設(shè)計咨詢、生產(chǎn)銷售、售后服務為一體的專業(yè)服飾 制造企業(yè)。公司主營業(yè)務有：制服系列、島服系列、和特色民族服系列等多種系 列服飾，滿足不同人群的需求， 同時也經(jīng)營班服制定業(yè)務， 可為班級成員量身定 做不同風格的班服。 但由于受金融危機的影響， 盈利增長速度相當緩慢。 近些年， 該公司對大學市場愈來愈看重，希望拓展大學這塊市場。二、談判主題甲方向乙方公司采購 35 套班服。三、談判團隊人員組成主談： 俞文平，公司談判全權(quán)代表；決策人：張濤

4、， 負責重大問題的決策；技術(shù)顧問：劉瑩 ，負責技術(shù)問題；法律顧問：莊園 ，負責法律問題；幕后策劃：黃艷，負責策劃問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析（一）我方核心利益1、要求對方用盡量低的價格供應我方班服。2、買到質(zhì)量好的班服。（二）對方核心利益1、用最高的價格銷售，增加利潤。2、借此達到推廣校園市場的目的。（三）我方優(yōu)勢1、已對服裝制品市場進行了較詳細的市場調(diào)查，并對其營銷渠道和營銷方 式等方面都有了比較清晰的理解；2、同多家服裝公司有過聯(lián)系并有簡單的咨詢，公司歡迎我們與其合作；3、團隊成員均為班級股干同學，在談判協(xié)商方面有較強能力；4、對服裝需求的程度在時間上不急切，有再次考察和決定的機會；5、

5、談判風險對我方風險較小，即使不成功，也能有與多家服裝公司合作的 機會。（四）我方劣勢1、購買的數(shù)量不大。2、對行業(yè)情況不是特別了解。（五）對方優(yōu)勢1、懂行情，對市場情況比較了解。2、經(jīng)常和別人談判，經(jīng)驗豐富。（六）對方劣勢1、初次與我方談判，對我們不夠熟悉。2、對方同樣很需要達成這個交易，為拓展大學市場創(chuàng)造條件。五、談判目標基本要求：服裝要求圓領(lǐng)、白色、印花（分辨率：150dpi，布局居中，平鋪, 前面印花30cm,后面印班級），交貨期一周。其它要求如下：1 、面料方面：吸汗透氣；2、克重方面： 160-200 克之間；3、支數(shù)要求： 21 支或 32 支4、送貨上門5、服務保證（有質(zhì)量問題要

6、求退貨）（一）最優(yōu)期望目標以最低價格 30元購買（二）第二優(yōu)期望目標能以較低的價格 40 購買。（三）最低限度目標價格不得高于以往同類交易的價格 45 元。六、程序及具體策略（一）開局1 、感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對 方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。2、明確對方定價的原則和依據(jù)。（二）中期階段1 、突出買方市場優(yōu)勢 : 作為買方我方擁有更大的自主權(quán)和靈活性 , 可以在 幾個供應商中選擇 ,適當施加壓力迫使賣方降低。2、當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。充分利用手中籌碼，適當時可以報價來換取其它更大利益。3、對方提出有關(guān)條款的對策 我們采取的

7、應對策略是聲東擊西的策略， 我 們的主要目標是實現(xiàn)低價購買。對方更多的關(guān)心的是銷售量與銷售利潤。4、突出優(yōu)勢 : 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來 的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。5、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉 ,一名充當白臉輔助協(xié) 議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。6、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難， 步步為營地爭取利益。7、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進 兩步，做到迂回補償， 充分利用手中籌碼， 適當時可以退讓承擔運費來換取其它 更大利益。8、突出

8、優(yōu)勢: 以資料作支撐， 以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的 利益，同時軟硬兼施， 暗示對方若與我方協(xié)議失敗， 我方將立即與其它服裝公司 談判。9、打破僵局: 合理利用暫停， 首先冷靜分析僵局原因， 再可運用把握肯定對 方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。10、中場休息： 談判陷入僵局可以進行中場休息策略， 在對具體情況小組成 員之間進行討論。（三）最后談判階段1、把握底線 :適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的 時機提出最終報價，使用最后通牒策略。2、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。3、

9、不放棄一點利益：在最后階段保持謹慎，不讓對手有可乘之機，并且盡 最大努力爭取利益，并做好事后處理工作。七、準備談判資料（一）法律資料中華人民共和國合同法 、國際合同法 、國際貨物買賣合同公約 、 經(jīng)濟合同法。備注：合同法違約責任。（一） 技術(shù)資料1、廣告衫布料選擇普通T恤分為：圓領(lǐng)T恤衫和翻領(lǐng)T恤衫（翻領(lǐng)衫也叫polo衫） 翻領(lǐng)T恤的布料：一般用珠地布料（也叫網(wǎng)眼布料）。圓領(lǐng)衫T恤的布料：一般用平紋布料。以上兩種大致上分為滌綸、TC CVG全棉。滌綸沒有含棉，TC布料約含棉 25%。CVC布料約含棉60%。含棉量越低就越容易起毛球（平紋布料一般比珠地 布料容易起毛球）。而全棉的布料不會起毛球，

10、但缺點是容易變形和縮水，還容 易皺。一般建議翻領(lǐng)T恤和圓領(lǐng)T恤用CVC布料，起毛球時間短，也不會變形 縮水。2、廣告衫的印花和繡花 一般布料選擇后就需要定下印花圖案了。翻領(lǐng)廣告衫一般可以選擇繡花工藝，繡花優(yōu)點是感覺比較高檔，不容易掉，但只能小面積制作。圓領(lǐng)廣告衫就選 擇印花的比較多。 一般圓領(lǐng)廣告衫都是做活動、 達到戶外團體宣傳的效果。 所以 可以需要廣告面積大，顏色鮮艷。按顏色計算，尺寸在6cm以內(nèi)，按照0.5元/色計算，尺寸在10-15cm以內(nèi)， 按照0.8元/色計算，尺寸在25cm以上以內(nèi)，按照1元/色計算。3、廣告T恤的做工廣告衫要求的質(zhì)量并不高，這個是一個誤區(qū)。一般廣告 T恤是體現(xiàn)了

11、 公司 的形象，那怕你是免費派送的，也要用戶覺得想穿，和經(jīng)常穿。所以質(zhì)量上要跟 的上去，現(xiàn)在大家對質(zhì)量是要求越來越高了， 如果只是追求價格上的優(yōu)勢， 那只 會使 T 恤衫的檔次降低， 連帶你想推銷的產(chǎn)品也降低了。 另一個注意是尺寸。 每 個廠出產(chǎn)的T恤都有自己的尺寸。4、廣告衫價格廣告衫的價格基本跟 T 恤的數(shù)量、印花顏色（面積）、尺寸、布料這幾樣決 定的。 含棉越高，價格越高。印花顏色越多價格也越高。數(shù)量越大，價格越低。 當然質(zhì)量的要求也高也使價格升高的。八、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判， 彼此不太了解。 為了使談判順利進行， 有必要 制定應急預案。（一）對方對報價表示異議應對方案：

12、就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù) 支持、優(yōu)惠待遇等利益。（二）對方使用權(quán)力有限策略應對方案：了解對方權(quán)限情況， “白臉”據(jù)理力爭， 適當運用制造韁局策略， “紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略， 并運用迂回補償?shù)募记桑?來突破 韁局；異或用聲東擊西策略。（三）對方使用借題發(fā)揮策略應對方案： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本 質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。九、市場上相關(guān)產(chǎn)品信息（一）?？谘嗄巷w實業(yè)有限公司1、TC純色POLO現(xiàn)價：Y 28 品牌：WY貨號：WY001克重：180g加 面 料： TC 雙珠地成份： 35%棉 65%滌；2、CV

13、C純色雙珠地POLO衫 現(xiàn)價：Y 39 品牌：YNF貨號：102TBD-025 克重：170克/ m2面料：32s CVC雙珠地 成份：55%棉45%滌；3、CVC撞色領(lǐng) POLO衫 現(xiàn)價：Y48 品牌：YNF 貨號：102TDG-028 克 重：200g/ m 面料：40s CVC雙珠地 成份：65%棉35%滌。二）佰印網(wǎng)1、產(chǎn)品信息說明：圓領(lǐng)短袖， 100%棉，價格 35 元2、商品特點： 100%精梳純棉，環(huán)保染色，透氣健康，吸濕性好，手感柔軟 舒適，順滑細致。春、夏、秋三季穿著清爽舒適，搭配皆和適宜。3、工藝處理：絲網(wǎng)印刷；覆蓋能力強，色彩鮮亮，光澤度高，拉伸力好， 耐水洗，有一定的立

14、體感。（三）其它1、品種：CVC珠地 克重：190克 織數(shù)：21織 材質(zhì)：65%棉，35%滌綸 類別：普梭 較吸汗，較透氣，不易變形 26-30元/件 按要求定做，根據(jù)數(shù)量，款 式以及印花繡花細節(jié) 。2、品種：奧戴爾拉架 克重： 210 克 織數(shù)： 32 織 材質(zhì)： 95%棉 ,5%氨綸 類別：精梭 吸汗，透氣，舒適度高，縮水小，不變形 50-55元/件 按要求定做， 根據(jù)數(shù)量，款式以及印花繡花細節(jié) 。3、品種：單面珠地 克重： 210 克 織數(shù)： 21 織 材質(zhì)： 100%棉 類別：精梭 吸汗，透氣，舒適，不變形 40-42 元/件 按要求定做，根據(jù)數(shù)量，款 式以及印花繡花細節(jié)。十、附錄服裝

15、購買合同服裝購買合同委托方（甲方）：承接方（乙方）：根據(jù)中華人民共和國合同法及其他相關(guān)法律法規(guī)，雙方就甲方委托乙方設(shè)計服裝事項，經(jīng)雙方協(xié)商，簽訂本合同：第一條 購買項目名稱： 班服第二條工作計劃2.1第一階段：初步設(shè)計（1）甲方于本合同簽訂之日提出項目的主要要求，包括服裝的用途、著裝人員 的工作環(huán)境、工作特點；以及甲方的特殊性要求等。（2）結(jié)合甲方的主要要求，乙方進行初步設(shè)計。必要時，乙方可要求進行實地 情況調(diào)查，包括對甲方服裝適用環(huán)境的了解、對著裝人員作業(yè)方式的了解 等，甲方應予安排配合。（3） 乙方于甲方提出設(shè)計具體要求后 日內(nèi)提交初步設(shè)計方案，包括 同類服裝的介紹、對本項目的設(shè)計傾向、風

16、格建議、設(shè)計初稿。（4）甲方于乙方提交方案后日內(nèi)確定乙方提交的初步設(shè)計。（5）甲方超過5個工作日不予反饋意見、或是不予確定方案，均視為甲方無意 見、無異議。乙方有權(quán)要求甲方按第三條支付本階段的費用。2.2第二階段：服裝制作（1）乙方按雙方確定的初步設(shè)計進行服裝制作。（2） 乙方于初步設(shè)計確定后 日內(nèi)提交深化設(shè)計方案的第一稿；甲方應于收到方案后 日日內(nèi)反饋具體的意見。（3） 雙方就第一稿的修改進行商議達成一致后，由乙方于 日內(nèi)提交服裝制作樣品，甲方應于收到方案后 日內(nèi)反饋具體的意見。（4）雙方在甲方意見的基礎(chǔ)上，達成最終的深化服裝制作方案。（5）甲方超過5個工作日不予反饋意見；或是在確定修改方案

17、中，超過 5個工作日不予確定的，均視為甲方無意見、無異議。乙方有權(quán)要求甲方按第三 條支付本階段的費用。（6）甲方提出的意見或建議應當限于針對初步設(shè)計方案的深化，當甲方的意見超出初步設(shè)計方案的范疇，應視為甲方提出新的設(shè)計要求，雙方需就設(shè)計 費的調(diào)整、設(shè)計成果的交付時間等相關(guān)事宜另行簽訂協(xié)議。2.3第三階段：最終版本提交(1) 乙方按最終的深化設(shè)計修改方案進行修改，于 日內(nèi)向甲方提交 最終版本(版本形式：服裝樣品)。(2) 乙方的最終版本反映最終的深化設(shè)計修改方案的要求，即視為乙方設(shè)計合格，甲方應確認驗收通過。甲方在收到乙方最終版本后三日內(nèi)未提出異議 的，即視為乙方設(shè)計通過驗收；甲方提出異議超出最

18、終的深化設(shè)計修改方 案的要求，視為甲方提出新的設(shè)計要求，乙方設(shè)計仍應視為已通過驗收。 乙方有權(quán)要求甲方按第三條支付本階段的費用。(3) 在甲方向乙方支付設(shè)計尾款之同時，乙方提供依據(jù)最終版本制作的紙版一份；服裝35套。第三條設(shè)計費用3.1本合同總費用為：人民幣元。3.2甲方在簽訂本合同時，應支付合同總金額的20%作為定金，即人民幣 元；剩余價款按以下方式支付：(1) 第一階段：合同總費用的 30%,即人民幣元；該部分費用扣除已付定金，余款人民幣元(即合同總費用的10%)于第一階段完成時，即初步設(shè)計方案確定同時支付。(2) 第二階段：合同總費用的 30%,即人民幣元；于第二階段完成時，即最終的深化設(shè)計修改方案確定同時支付。(3) 第三階段：合同總費用的 30%,即人民幣元；于第三階段完成時，即甲方向乙方提交最終版本通過驗收之日。(4) 尾款：合同總費用的10%，即人民幣元；于甲方收到紙版、樣衣之同時支付。第四條雙方責任4.1甲方應及時履行己方義務，包括但不限于提出有關(guān)設(shè)計的具體要求、安排乙方實地調(diào)查、反饋修改意見、支付設(shè)計費用等等。因甲方未履行義務將影響乙方設(shè)計工作的開展，乙方有權(quán)暫停設(shè)計