第二十一期促銷員銷售技巧培訓(xùn)

1、Page 1促銷員銷售技巧培訓(xùn)Page 2培訓(xùn)以后干什么？個(gè)人培訓(xùn)心得卡的使用個(gè)人培訓(xùn)心得卡的使用學(xué)以致用知行合一Page 3我們?yōu)槭裁匆嘤?xùn)？銷量銷量損失損失內(nèi)部?jī)?nèi)部投入投入外部外部投入投入公司：公司：銷量提升銷量提升個(gè)人：個(gè)人：獎(jiǎng)金提升與職業(yè)開(kāi)展獎(jiǎng)金提升與職業(yè)開(kāi)展Page 4銷量怎么構(gòu)成？客流量客流量經(jīng)停率經(jīng)停率成交率成交率客單價(jià)客單價(jià)Page 5銷量從哪里來(lái)？客流量客流量經(jīng)停率經(jīng)停率成交率成交率客單價(jià)客單價(jià)賣場(chǎng)賣場(chǎng)專柜形象專柜形象促銷員的銷售技巧促銷員的銷售技巧促銷員，您是最可愛(ài)的人！促銷員，您是最可愛(ài)的人！Page 65 5今天我們來(lái)學(xué)習(xí)什么客流量客流量經(jīng)停率經(jīng)停率成交率成交率客單價(jià)客

2、單價(jià)Page 7你認(rèn)為什么是銷售技巧？會(huì)瞎掰是銷售技能嗎？會(huì)忽悠是銷售技能嗎？滔滔不絕是銷售嗎？銷售技能不是看你的嘴皮子怎么動(dòng)，而是看你的腦子怎么動(dòng)，甚至是看你全身怎么動(dòng)。今天我們要一起來(lái)學(xué)習(xí)的，就是店內(nèi)的銷售套路，這個(gè)套路能夠指引你動(dòng)腦動(dòng)手動(dòng)嘴動(dòng)腳，總之是全方位的運(yùn)動(dòng)。Page 8銷售是一門技術(shù)，也是一門藝術(shù)你們現(xiàn)在在做什么？Page 9銷售的級(jí)別n 初級(jí)菜單式初級(jí)菜單式n 外賣外賣n 中級(jí)菜單式中級(jí)菜單式n 介紹配料、配以圖片介紹配料、配以圖片n 高級(jí)菜單式高級(jí)菜單式n 寫出菜式對(duì)你的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值寫出菜式對(duì)你的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值n 參謀式參謀式n 根據(jù)你的身體狀況、飲食習(xí)慣、客人特點(diǎn)等制定根據(jù)你的身體狀

3、況、飲食習(xí)慣、客人特點(diǎn)等制定針對(duì)性的菜式建議，例如健身中心、美容中心、針對(duì)性的菜式建議，例如健身中心、美容中心、高檔酒樓等高檔酒樓等各位精英促銷，你們也要變成銷售參謀！各位精英促銷，你們也要變成銷售參謀！Page 10我們的 “六脈神劍迎 停 問(wèn) 說(shuō) 應(yīng) 收迎 停 問(wèn) 說(shuō) 應(yīng) 收Page 11套路Page 12我們的 “六脈神劍迎 停 問(wèn) 說(shuō) 應(yīng) 收迎接顧客迎接顧客拉近距離拉近距離察言觀色察言觀色初步判斷初步判斷提問(wèn)顧客提問(wèn)顧客了解需求了解需求介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品打動(dòng)顧客打動(dòng)顧客應(yīng)對(duì)異議應(yīng)對(duì)異議消除疑慮消除疑慮恰當(dāng)收尾恰當(dāng)收尾完成銷售完成銷售Page 13我們的 “六脈神劍迎 停 問(wèn) 說(shuō) 應(yīng) 收P

4、age 14迎 拉近距離n表情表情n 微笑微笑n 用善意的眼神用善意的眼神n語(yǔ)言語(yǔ)言n 熱情熱情n 清晰清晰n 專業(yè)專業(yè)n 令人舒服令人舒服n行為行為n 適當(dāng)?shù)鼐瞎m當(dāng)?shù)鼐瞎猲 自然地引導(dǎo)自然地引導(dǎo)Page 15其他人是怎么做的Page 16你會(huì)感覺(jué)怎樣？n 受尊重：讓我感覺(jué)愉悅、滿足受尊重：讓我感覺(jué)愉悅、滿足n 舒服：讓我覺(jué)得親近，容易溝通舒服：讓我覺(jué)得親近，容易溝通n 有平安感：有人能向我提供幫助有平安感：有人能向我提供幫助Page 17練習(xí) 角色扮演PKPage 18我們的 “六脈神劍迎 停 問(wèn) 說(shuō) 應(yīng) 收Page 19為什么要 “停？顧客顧客需要時(shí)間去適應(yīng)這個(gè)新環(huán)境需要時(shí)間去適應(yīng)這個(gè)新

5、環(huán)境享受挑選的過(guò)程享受挑選的過(guò)程喜歡一個(gè)相對(duì)自由和主動(dòng)的空喜歡一個(gè)相對(duì)自由和主動(dòng)的空間間不喜歡被別人打攪不喜歡被別人打攪自己自己獲得一些時(shí)間去觀察了獲得一些時(shí)間去觀察了解顧客解顧客獲得一些時(shí)間去想銷售獲得一些時(shí)間去想銷售策略策略Page 20望 聞 問(wèn) 切Page 21停 察言觀色看看外表、眼神外表、眼神動(dòng)作、年齡動(dòng)作、年齡聽(tīng)聽(tīng)交談交談提問(wèn)提問(wèn)想想對(duì)客戶需求進(jìn)行初對(duì)客戶需求進(jìn)行初步的感性的判斷步的感性的判斷Page 22我們的 “六脈神劍迎 停 問(wèn) 說(shuō) 應(yīng) 收Page 23為什么要“問(wèn)？咱不是人家肚子里的蛔蟲(chóng)！Page 24游戲猜人名Page 25問(wèn) 了解需求 問(wèn)的層次了解需求了解需求階段階段

6、挖掘需求挖掘需求階段階段內(nèi)容內(nèi)容背景背景用途用途價(jià)格價(jià)格外型外型目的目的提升成交率提升成交率提升客單價(jià)提升客單價(jià)Page 26練習(xí) 問(wèn) 內(nèi)容內(nèi)容背景背景用途用途價(jià)格價(jià)格外型外型Page 27問(wèn) 了解需求 問(wèn)的技巧了解需求了解需求階段階段挖掘需求挖掘需求階段階段目的目的技巧技巧一般性引導(dǎo)一般性引導(dǎo)重復(fù)重復(fù)試探試探演繹演繹提升成交率提升成交率提升客單價(jià)提升客單價(jià)Page 28問(wèn) 了解需求 問(wèn)的技巧技巧技巧一般性一般性引導(dǎo)引導(dǎo)重復(fù)重復(fù)試探試探演繹演繹您對(duì)想買的凈您對(duì)想買的凈水器有什么想水器有什么想法嗎？法嗎？您能描述一下您能描述一下您需要一個(gè)什您需要一個(gè)什么樣的凈水器么樣的凈水器嗎？嗎？您用凈水器一

7、您用凈水器一般用來(lái)做什么？般用來(lái)做什么？Page 29問(wèn) 了解需求 問(wèn)的技巧技巧技巧一般性引一般性引導(dǎo)導(dǎo)重復(fù)重復(fù)試探試探演繹演繹您覺(jué)得貴了？您覺(jué)得貴了？您注重外觀漂您注重外觀漂亮的嗎？亮的嗎？您想買個(gè)性價(jià)您想買個(gè)性價(jià)比高的？比高的？有的放矢：帶著目的去有的放矢：帶著目的去“重復(fù)！重復(fù)！Page 30問(wèn) 了解需求 問(wèn)的技巧技巧技巧一般性引一般性引導(dǎo)導(dǎo)重復(fù)重復(fù)試探試探演繹演繹您知道桶裝水超您知道桶裝水超過(guò)過(guò)48小時(shí)后滋生小時(shí)后滋生的細(xì)菌將會(huì)超標(biāo)的細(xì)菌將會(huì)超標(biāo)嗎？嗎？您有感覺(jué)到自您有感覺(jué)到自來(lái)水燒的開(kāi)水來(lái)水燒的開(kāi)水有白色的水垢有白色的水垢嗎？嗎？您喜歡洗菜都您喜歡洗菜都用干凈的水嗎？用干凈的水嗎？圖

8、謀不軌：帶著目的去圖謀不軌：帶著目的去“試探！試探！Page 31問(wèn) 了解需求 問(wèn)的技巧技巧技巧一般性引一般性引導(dǎo)導(dǎo)重復(fù)重復(fù)試探試探演繹演繹其實(shí)您是希望找其實(shí)您是希望找一款實(shí)用的產(chǎn)品一款實(shí)用的產(chǎn)品是嗎？是嗎？其實(shí)您是希望尋找其實(shí)您是希望尋找一款性價(jià)比高的產(chǎn)一款性價(jià)比高的產(chǎn)品是嗎？品是嗎？見(jiàn)風(fēng)使舵：回避外表的矛盾！見(jiàn)風(fēng)使舵：回避外表的矛盾！Page 32問(wèn) 了解需求 問(wèn)的技巧技巧技巧一般性引一般性引導(dǎo)導(dǎo)重復(fù)重復(fù)試探試探演繹演繹目的：目的：都是為了把握客戶的都是為了把握客戶的需求，以便能夠在下需求，以便能夠在下一步中推薦有針對(duì)性一步中推薦有針對(duì)性的產(chǎn)品。的產(chǎn)品。Page 33消費(fèi)者需求挖掘過(guò)濾干凈

9、水過(guò)濾干凈水水要桶裝水干凈水要桶裝水干凈飲用水需要飲用水需要 生活用水也需要生活用水也需要飲用水、生活用水需要，沐浴要用軟水飲用水、生活用水需要，沐浴要用軟水美化廚房家居環(huán)境美化廚房家居環(huán)境享受健康高品質(zhì)的生活享受健康高品質(zhì)的生活Page 34馬斯洛的五種需求層次理論生理需求生理需求平安需求平安需求社交需求社交需求尊重需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)需求自我實(shí)現(xiàn)需求Page 35消費(fèi)者細(xì)分女性女性年輕媽媽年輕媽媽家庭主婦家庭主婦時(shí)尚潮女時(shí)尚潮女慈祥媽媽慈祥媽媽知性白領(lǐng)知性白領(lǐng)Page 36練習(xí) 問(wèn) 內(nèi)容內(nèi)容背景背景用途用途價(jià)格價(jià)格外型外型請(qǐng)各小組重新設(shè)計(jì)問(wèn)題，與講師再次請(qǐng)各小組重新設(shè)計(jì)問(wèn)題，與講師再次進(jìn)行

10、互動(dòng)。講師將根據(jù)各小組的信息進(jìn)行互動(dòng)。講師將根據(jù)各小組的信息挖掘深度，來(lái)確定自己將購(gòu)置的產(chǎn)品挖掘深度，來(lái)確定自己將購(gòu)置的產(chǎn)品規(guī)格。規(guī)格。賣出價(jià)格最高規(guī)格的小組，將獲得加賣出價(jià)格最高規(guī)格的小組，將獲得加分獎(jiǎng)勵(lì)。分獎(jiǎng)勵(lì)。Page 37我們的 “六脈神劍迎 停 問(wèn) 說(shuō) 應(yīng) 收Page 38說(shuō) 推薦產(chǎn)品滿足客戶需求的產(chǎn)品滿足客戶需求的產(chǎn)品客戶的需要客戶的需要我們的產(chǎn)品我們的產(chǎn)品Page 39說(shuō) 推薦產(chǎn)品滿足客戶需求的產(chǎn)品滿足客戶需求的產(chǎn)品說(shuō)說(shuō)做做n手到手到指向你正在介指向你正在介紹的產(chǎn)品部位紹的產(chǎn)品部位n眼到眼到演示你重點(diǎn)推演示你重點(diǎn)推薦的功能薦的功能n口到口到清楚有序地清楚有序地說(shuō)說(shuō)n心到心到說(shuō)到人

11、家心說(shuō)到人家心坎里去坎里去我們的核心是賣利益！我們的核心是賣利益！Page 40說(shuō) 怎么說(shuō)Page 41游戲規(guī)那么：參考以下圖形，向一個(gè)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)此圖形的人分別進(jìn)行游戲規(guī)那么：參考以下圖形，向一個(gè)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)此圖形的人分別進(jìn)行描述，使對(duì)方正確地將其畫出，體會(huì)使用傳遞信息技巧的重要性。描述，使對(duì)方正確地將其畫出，體會(huì)使用傳遞信息技巧的重要性。溝通循環(huán)溝通循環(huán) 傳遞信息傳遞信息 技巧技巧 游戲游戲Page 42溝通循環(huán)溝通循環(huán) 傳遞信息傳遞信息 技巧技巧 游戲游戲EDABCFGPage 43接下來(lái)，我們一起來(lái)學(xué)習(xí)一種方法接下來(lái)，我們一起來(lái)學(xué)習(xí)一種方法Page 44就連紙巾也包含這么多的信息n 你能想到什

12、么？你能想到什么？n 舒適柔韌舒適柔韌n 100 100木漿木漿n 不含天然熒光劑不含天然熒光劑n 皮膚不過(guò)敏皮膚不過(guò)敏n 用后不留紙屑用后不留紙屑n 你還能想到什么？你還能想到什么？n 是生活中處處表達(dá)的關(guān)愛(ài)是生活中處處表達(dá)的關(guān)愛(ài)n 是女人的臉面，是男人的風(fēng)度是女人的臉面，是男人的風(fēng)度n 是優(yōu)雅，是氣質(zhì)，是愛(ài)人的呵護(hù)是優(yōu)雅，是氣質(zhì)，是愛(ài)人的呵護(hù)n 是文明的標(biāo)簽，是高尚的生活是文明的標(biāo)簽，是高尚的生活Page 45信息分類類別一類別一類別二類別二類別三類別三不含熒光劑不含熒光劑100100天然木天然木漿漿舒適柔韌舒適柔韌皮膚不過(guò)敏皮膚不過(guò)敏用后不留紙屑用后不留紙屑是生活中處處表達(dá)的關(guān)愛(ài)是生活中

13、處處表達(dá)的關(guān)愛(ài)是女人的臉面，是男人的風(fēng)度是女人的臉面，是男人的風(fēng)度是優(yōu)雅，是氣質(zhì)，是愛(ài)人的呵護(hù)是優(yōu)雅，是氣質(zhì)，是愛(ài)人的呵護(hù)紙巾是文明的標(biāo)簽，是高尚的生活紙巾是文明的標(biāo)簽，是高尚的生活Page 46給大家一個(gè)公式產(chǎn)品產(chǎn)品FFeature特征特征BBenefitA優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)FB利益利益AAdvantagePage 47練習(xí)樂(lè)百氏純潔水，樂(lè)百氏純潔水，27層凈化。層凈化。M&M巧克力，只溶在口，不溶巧克力，只溶在口，不溶在手。在手。飄柔，就是這么自信！飄柔，就是這么自信！Page 48案例創(chuàng)新的滲透凝露質(zhì)地，輕盈的水潤(rùn)凝露，瞬間溶創(chuàng)新的滲透凝露質(zhì)地，輕盈的水潤(rùn)凝露，瞬間溶解，幫助吸收美白成分，

14、讓美白精華有效滲透，解，幫助吸收美白成分，讓美白精華有效滲透，直達(dá)肌膚里層，層層美白，從內(nèi)到外展現(xiàn)你最完直達(dá)肌膚里層，層層美白，從內(nèi)到外展現(xiàn)你最完美的白皙膚色。驚喜的白皙膚色，愉悅的使用體美的白皙膚色。驚喜的白皙膚色，愉悅的使用體驗(yàn)驗(yàn)創(chuàng)新的滲透凝露創(chuàng)新的滲透凝露質(zhì)地，輕盈的水質(zhì)地，輕盈的水潤(rùn)凝露潤(rùn)凝露瞬間溶解，幫助瞬間溶解，幫助吸收美白成分，吸收美白成分，讓美百精華有效讓美百精華有效滲透，直達(dá)肌膚滲透，直達(dá)肌膚里層里層驚喜的白皙膚色，驚喜的白皙膚色，愉悅的使用體驗(yàn)愉悅的使用體驗(yàn)FABPage 49小結(jié)復(fù)雜吧？現(xiàn)在教大家一個(gè)簡(jiǎn)單的方法。復(fù)雜吧？現(xiàn)在教大家一個(gè)簡(jiǎn)單的方法。利益利益好處好處從而從而優(yōu)

15、勢(shì)優(yōu)勢(shì)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)所以所以特征特征特點(diǎn)特點(diǎn)因?yàn)橐驗(yàn)楫a(chǎn)品產(chǎn)品F（Feature）特征特征B（Benefit）利益利益A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品F（Feature）特征特征B（Benefit）利益利益A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)Page 50提示任何產(chǎn)品或效勞都具有許多特任何產(chǎn)品或效勞都具有許多特征和優(yōu)勢(shì)。征和優(yōu)勢(shì)。據(jù)根據(jù)產(chǎn)品定位，根據(jù)你對(duì)客據(jù)根據(jù)產(chǎn)品定位，根據(jù)你對(duì)客戶的了解，選擇相應(yīng)的特征和戶的了解，選擇相應(yīng)的特征和優(yōu)勢(shì)去滿足客戶的需求。優(yōu)勢(shì)去滿足客戶的需求。Page 51練習(xí)：面對(duì)一個(gè)你喜歡的女孩面對(duì)一個(gè)你喜歡的女孩, ,她是剛剛畢業(yè)的她是剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，你將如何推銷你自己？大

16、學(xué)生，你將如何推銷你自己？廚師廚師白領(lǐng)白領(lǐng)商人商人Page 52練習(xí) 討論與演練請(qǐng)分別選擇三個(gè)檔次的凈水器，按照FAB模式進(jìn)行推銷?？纯凑l(shuí)的語(yǔ)言最簡(jiǎn)潔最清晰最容易讓顧客理解和接受。Page 53我們的 “六脈神劍迎 停 問(wèn) 說(shuō) 應(yīng) 收Page 54客戶異議的類型否認(rèn)否認(rèn)疑心疑心觀望觀望Page 55否認(rèn)的表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)建議誤解：你們這個(gè)產(chǎn)誤解：你們這個(gè)產(chǎn)品操作太復(fù)雜了。品操作太復(fù)雜了。缺點(diǎn)：你們的產(chǎn)品缺點(diǎn)：你們的產(chǎn)品貴的一些。貴的一些?？蛻舨幌矚g或不滿意你客戶不喜歡或不滿意你產(chǎn)品或效勞，所以表示產(chǎn)品或效勞，所以表示的不接受。的不接受。誤解：詢問(wèn)需求，誤解：詢問(wèn)需求，澄清誤解澄清誤解缺點(diǎn)：重提利益，

17、缺點(diǎn)：重提利益，并詢問(wèn)其它需要并詢問(wèn)其它需要原因原因分類分類應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)Page 56澄清誤解提供詳細(xì)的信息，提供詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品和服務(wù)帶介紹產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)的利益能夠滿足來(lái)的利益能夠滿足他的需求。他的需求。詢問(wèn)需求詢問(wèn)需求因誤解而否定，其因誤解而否定，其實(shí)是從側(cè)面提供了實(shí)是從側(cè)面提供了一個(gè)關(guān)于需求的信一個(gè)關(guān)于需求的信息。息。處理因誤解而產(chǎn)生的否認(rèn)Page 57詢問(wèn)其它需求發(fā)現(xiàn)更多利益點(diǎn)重提對(duì)方已接受的利益重提關(guān)鍵的利益淡化缺點(diǎn)使用自然的開(kāi)場(chǎng)白：使用自然的開(kāi)場(chǎng)白：“您的需要是您的需要是“您看重的功能是您看重的功能是處理因缺點(diǎn)而產(chǎn)生的否認(rèn)Page 58疑心的表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)建議“不會(huì)吧，有出那不會(huì)吧，有

18、出那么健康的水質(zhì)嗎？么健康的水質(zhì)嗎？“我以前也用過(guò)，我以前也用過(guò)，效果不好。效果不好?？蛻魧?duì)產(chǎn)品或效勞能否客戶對(duì)產(chǎn)品或效勞能否提供你所描述的利益而提供你所描述的利益而提出的疑問(wèn)。提出的疑問(wèn)。表示理解，不表示表示理解，不表示同意，堅(jiān)決信心同意，堅(jiān)決信心提供專業(yè)材料或通提供專業(yè)材料或通過(guò)分析或演示，證過(guò)分析或演示，證明你的觀點(diǎn)。明你的觀點(diǎn)。原因原因表現(xiàn)表現(xiàn)應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)Page 59不支聲不支聲推脫推脫眼神游移不定眼神游移不定客戶購(gòu)置欲望不強(qiáng)烈，客戶購(gòu)置欲望不強(qiáng)烈，或?qū)δ愕漠a(chǎn)品和品牌興或?qū)δ愕漠a(chǎn)品和品牌興趣不大趣不大用一些新奇、特有用一些新奇、特有的功能去吸引，或的功能去吸引，或者利用一些有感召者利用一

19、些有感召力的事實(shí)去觸動(dòng)力的事實(shí)去觸動(dòng) 觀望的表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)建議原因原因表現(xiàn)表現(xiàn)應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)Page 60說(shuō)說(shuō)服服感感化化策策略略行為心理學(xué)原理互惠互惠 拒絕退讓拒絕退讓社會(huì)認(rèn)同社會(huì)認(rèn)同 對(duì)比認(rèn)知對(duì)比認(rèn)知 喜好喜好 短缺短缺 購(gòu)物者心理分析和處理異議時(shí)的應(yīng)用購(gòu)物者心理分析和處理異議時(shí)的應(yīng)用Page 61冷水冷水溫水溫水熱水熱水心理一：認(rèn)知比照由于比照所以產(chǎn)生了不同的感受由于比照所以產(chǎn)生了不同的感受Page 62我們來(lái)看看我們來(lái)看看“窮教師是如何追求女主持人窮教師是如何追求女主持人的？的？應(yīng)用練習(xí)我覺(jué)得這款我覺(jué)得這款產(chǎn)品太貴了產(chǎn)品太貴了Page 63心理二：互惠n 回報(bào)的責(zé)任感。為別人給予我回報(bào)的責(zé)任感。

20、為別人給予我們的幫助或是好處給予回報(bào)們的幫助或是好處給予回報(bào)“免費(fèi)試吃在一些超級(jí)市場(chǎng)，接受了免費(fèi)品嘗食物的人們，他們往往會(huì)買一點(diǎn)東西，即使他們對(duì)那種產(chǎn)品不是特感興趣。Page 64案例小劉購(gòu)置液晶電視小劉購(gòu)置液晶電視 顧客：顧客：“如果你款如果你款89998999的液晶能再廉價(jià)一點(diǎn)我就買了，我也不想再轉(zhuǎn)了，你能不能的液晶能再廉價(jià)一點(diǎn)我就買了，我也不想再轉(zhuǎn)了，你能不能找你的經(jīng)理申請(qǐng)一下價(jià)格，我在這里等你的消息。找你的經(jīng)理申請(qǐng)一下價(jià)格，我在這里等你的消息。 導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的了，您看前面賣的這些都是這個(gè)價(jià)格。這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的了，您看前面賣的這些都是這個(gè)價(jià)格。 想了想想了想裝出

21、很為難的樣子：裝出很為難的樣子：“唉！看您這么誠(chéng)心想買，我就再替您向公司申請(qǐng)一下吧！唉！看您這么誠(chéng)心想買，我就再替您向公司申請(qǐng)一下吧！ 促銷員跑到安靜且遠(yuǎn)離顧客的地方，成心拿起促銷員跑到安靜且遠(yuǎn)離顧客的地方，成心拿起 打電。一會(huì)兒回來(lái)了，拿起計(jì)算器，打電。一會(huì)兒回來(lái)了，拿起計(jì)算器，算出一個(gè)稍低的沒(méi)有規(guī)律的數(shù)字算出一個(gè)稍低的沒(méi)有規(guī)律的數(shù)字85478547，遞給顧客看：，遞給顧客看：“這個(gè)價(jià)格是我給您申請(qǐng)到的最低的這個(gè)價(jià)格是我給您申請(qǐng)到的最低的價(jià)格了，這可是公司的結(jié)算價(jià)并扣出我的提成最后的價(jià)格。從來(lái)沒(méi)賣過(guò)這個(gè)價(jià)，價(jià)格了，這可是公司的結(jié)算價(jià)并扣出我的提成最后的價(jià)格。從來(lái)沒(méi)賣過(guò)這個(gè)價(jià)， 不過(guò)不過(guò)看您這

22、么喜歡這臺(tái)電視，我犧牲一點(diǎn)也值了！看您這么喜歡這臺(tái)電視，我犧牲一點(diǎn)也值了！ 帶著帶著“負(fù)疚負(fù)疚的心理，顧客很快樂(lè)的就去買單了，心理想著今天又省了的心理，顧客很快樂(lè)的就去買單了，心理想著今天又省了4 4百多塊錢百多塊錢??！??！分析：當(dāng)顧客中意某款產(chǎn)品，又得知他少付出的錢是由于你的爭(zhēng)分析：當(dāng)顧客中意某款產(chǎn)品，又得知他少付出的錢是由于你的爭(zhēng)取和犧牲自己利益而得來(lái)的，會(huì)頓生感謝。采用此互惠原理，會(huì)取和犧牲自己利益而得來(lái)的，會(huì)頓生感謝。采用此互惠原理，會(huì)激發(fā)顧客決定購(gòu)置的欲望，帶著負(fù)債的心理去買單，以回報(bào)銷售激發(fā)顧客決定購(gòu)置的欲望，帶著負(fù)債的心理去買單，以回報(bào)銷售人員的好心。人員的好心。Page 65應(yīng)

23、用思考你還有什么方法讓顧客感謝你？Page 66心理三：拒絕退讓n 拒絕退讓策略是互惠原理和比照認(rèn)知原理結(jié)合在一拒絕退讓策略是互惠原理和比照認(rèn)知原理結(jié)合在一起的產(chǎn)物，它可以產(chǎn)生出一種可怕的力量。起的產(chǎn)物，它可以產(chǎn)生出一種可怕的力量。n 促銷員的退讓：我可以推薦價(jià)格更低的產(chǎn)品促銷員的退讓：我可以推薦價(jià)格更低的產(chǎn)品n 顧客的退讓：我需要接受顧客的退讓：我需要接受“稍差的產(chǎn)品稍差的產(chǎn)品Page 67案例 導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：“這款機(jī)器采用進(jìn)口的機(jī)芯，顯像管用的是原裝日本這款機(jī)器采用進(jìn)口的機(jī)芯，顯像管用的是原裝日本東芝管，外觀上采用的轎車鏡面烤漆工藝，這款機(jī)器我絕對(duì)敢保證是東芝管，外觀上采用的轎車鏡面烤漆

24、工藝，這款機(jī)器我絕對(duì)敢保證是目前性價(jià)比最高的機(jī)器。目前性價(jià)比最高的機(jī)器。 顧客：顧客：“2980“2980元，價(jià)格有點(diǎn)貴？元，價(jià)格有點(diǎn)貴？ 導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：“如果您覺(jué)得價(jià)格高的話，這樣吧您看看這款如果您覺(jué)得價(jià)格高的話，這樣吧您看看這款24802480元元，外觀采用的亞光漆技術(shù)，機(jī)芯是我們自行開(kāi)發(fā)的，功能和，外觀采用的亞光漆技術(shù)，機(jī)芯是我們自行開(kāi)發(fā)的，功能和29802980元是元是一樣的，也是三年保修，終身維修，您看清晰度一點(diǎn)也不比一樣的，也是三年保修，終身維修，您看清晰度一點(diǎn)也不比29802980元差元差。案例：購(gòu)置數(shù)碼相機(jī)分析：如果先介紹高價(jià)位的，顧客說(shuō)分析：如果先介紹高價(jià)位的，顧客說(shuō)“貴了

25、點(diǎn)貴了點(diǎn)的時(shí)候的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員只需退而其次介紹一款價(jià)格廉價(jià)一點(diǎn)的機(jī)型，導(dǎo)購(gòu)員只需退而其次介紹一款價(jià)格廉價(jià)一點(diǎn)的機(jī)型，給差價(jià)一個(gè)在非關(guān)鍵賣點(diǎn)上廉價(jià)的理由。更多消費(fèi)者在給差價(jià)一個(gè)在非關(guān)鍵賣點(diǎn)上廉價(jià)的理由。更多消費(fèi)者在心理上更愿意接受同一檔次但價(jià)位稍低的產(chǎn)品。心理上更愿意接受同一檔次但價(jià)位稍低的產(chǎn)品。Page 68心理四：社會(huì)認(rèn)同原理Page 69案例n搞笑劇的配音；n音樂(lè)會(huì)上的瘋狂FANSPage 70應(yīng)用思考n有哪些“從眾心理是你可以利用來(lái)說(shuō)服購(gòu)置？n目前市場(chǎng)上有哪些公司或產(chǎn)品在利用“從眾心理來(lái)影響消費(fèi)者購(gòu)置？Page 71心理五：喜好原理n 人們總是比較愿意容許自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求。n

26、人們通常都會(huì)對(duì)與自己相似的人更有好感，不管這種相 似是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景，還是生活方式上。Page 72案例n張先生您好，您的朋友XX先生建議我來(lái)拜訪您，向您推薦幾套新書。n點(diǎn)評(píng)：用朋友的名字來(lái)武裝自己，這種情況下顧客很難將推銷員趕走，因?yàn)檫@樣有點(diǎn)像在趕走一個(gè)朋友。Page 73案例 一中年女子選擇液晶電視的時(shí)候，在交談過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員介紹一款液一中年女子選擇液晶電視的時(shí)候，在交談過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員介紹一款液晶電視的多畫面功能很適合三口之家的時(shí)候說(shuō)：晶電視的多畫面功能很適合三口之家的時(shí)候說(shuō)：“我們這款電視采用高頻頭我們這款電視采用高頻頭雙視窗，可以把屏幕分成兩個(gè)小屏，可以同時(shí)播放兩個(gè)節(jié)目，大人可以帶

27、上雙視窗，可以把屏幕分成兩個(gè)小屏，可以同時(shí)播放兩個(gè)節(jié)目，大人可以帶上耳機(jī)看娛樂(lè)、新聞?lì)l道，小孩可以看動(dòng)畫頻道，大人和小孩子不搶臺(tái)，一家耳機(jī)看娛樂(lè)、新聞?lì)l道，小孩可以看動(dòng)畫頻道，大人和小孩子不搶臺(tái)，一家其樂(lè)融融其樂(lè)融融。 女子聽(tīng)完笑道，女子聽(tīng)完笑道，“我的孩子都快上初中畢業(yè)了，他功課多，也不太陪我的孩子都快上初中畢業(yè)了，他功課多，也不太陪我們看電視，不存在搶臺(tái)現(xiàn)象，不過(guò)你剛剛介紹的可以同時(shí)播放兩個(gè)節(jié)目，我們看電視，不存在搶臺(tái)現(xiàn)象，不過(guò)你剛剛介紹的可以同時(shí)播放兩個(gè)節(jié)目，倒是可以解決我家那口喜歡看球賽，而我喜歡看娛樂(lè)的問(wèn)題倒是可以解決我家那口喜歡看球賽，而我喜歡看娛樂(lè)的問(wèn)題。 導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)此言，做出難以

28、置信的樣子，連夸顧客年輕貌美，實(shí)在看不導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)此言，做出難以置信的樣子，連夸顧客年輕貌美，實(shí)在看不出真實(shí)年齡出真實(shí)年齡“我還以為你還不到三十呢！我還以為你還不到三十呢！，顧客聽(tīng)后心花怒放，連連稱謝，顧客聽(tīng)后心花怒放，連連稱謝，雙方也在輕松愉快的交談中完成了這款液晶電視的銷售。，雙方也在輕松愉快的交談中完成了這款液晶電視的銷售。 關(guān)于液晶電視功能的交談分析：導(dǎo)購(gòu)員與顧客交談，實(shí)質(zhì)上就是溝通與交流的過(guò)程，要分析：導(dǎo)購(gòu)員與顧客交談，實(shí)質(zhì)上就是溝通與交流的過(guò)程，要在極短的時(shí)間內(nèi)尋找到共同話題、共同語(yǔ)言，增加彼此好感，在極短的時(shí)間內(nèi)尋找到共同話題、共同語(yǔ)言，增加彼此好感，最后到達(dá)顧客對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)

29、同。最后到達(dá)顧客對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)同。Page 74應(yīng)用思考n想一想，在實(shí)際銷售過(guò)程中我們?cè)撊绾芜\(yùn)用這個(gè)原理？是否有過(guò)成功的例子？Page 75第六節(jié)：短缺去愛(ài)一樣?xùn)|西的方法之一就是意識(shí)到它可能會(huì)失去。Page 76應(yīng)用思考n你能想出哪些理由來(lái)讓顧客“害怕失去或“急于獲得從而促成購(gòu)置？Page 77練習(xí)：小組辯論n 具體要求：學(xué)員分成兩個(gè)大組，其中A組負(fù)責(zé)提出三個(gè)常見(jiàn)異議，由B組進(jìn)行應(yīng)對(duì)。之后由B組提出另外三個(gè)常見(jiàn)異議，由A組進(jìn)行應(yīng)對(duì)，應(yīng)對(duì)前可以經(jīng)過(guò)小組討論n 練習(xí)制度：講師將根據(jù)學(xué)員處理異議的效果進(jìn)行評(píng)分，分?jǐn)?shù)010不等，計(jì)入培訓(xùn)表現(xiàn)總分Page 78我們的 “六脈神劍迎 停 問(wèn) 說(shuō) 應(yīng)

30、收Page 79“收的具體要求針對(duì)客戶需求重申利益感覺(jué)感覺(jué)知道知道懂得懂得信任信任相信相信堅(jiān)信堅(jiān)信影響顧客的過(guò)程Page 80收收訂單確保訂單確保檢查包裝檢查包裝增值效勞增值效勞123“收的具體要求Page 81訂單確保n 為什么？n 在達(dá)成購(gòu)置意向后，顧客在去收銀臺(tái)買單的過(guò)程中，有可能會(huì)被競(jìng)品終端攔截，或者購(gòu)物者改變主意，因此有必要確保達(dá)成成功交易n 怎樣做？n 可以采取保駕護(hù)航等手段，確保顧客完成交易程序。Page 82檢查包裝n 為什么？ 確保商品準(zhǔn)確無(wú)誤，外觀良好，配件齊全，包裝結(jié)實(shí)耐用?？梢蕴岣呦M(fèi)者滿意度，并且減少因退還帶來(lái)的損失n 怎么做？ 逐個(gè)核對(duì)產(chǎn)品，配件等信息保證準(zhǔn)確無(wú)誤；確保包裝結(jié)實(shí)，易攜帶，降低消費(fèi)者運(yùn)輸?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)Page 8