零售代表銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)

1、零售代表銷售技巧拜訪藥店經(jīng)理通常經(jīng)過(guò)八個(gè)環(huán)節(jié)：“訪前方案第一印象交談激發(fā)興趣克服障礙證實(shí)締結(jié)訪后分析，下面我們就通過(guò)這八個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)闡述零售代表所需要具備的素質(zhì)和應(yīng)該確定的形象。首先介紹根本禮儀。一、根本禮儀俗話說(shuō)：“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓。所以零售代表必須明確根本禮儀，在此根底上才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種公關(guān)技巧。一服飾：整潔、美觀、大方得體、雅而不俗、風(fēng)格盡量獨(dú)特1、西裝、襯衫、領(lǐng)帶與職業(yè)、個(gè)性協(xié)調(diào)搭配2、女士服裝、女式與職業(yè)、個(gè)性協(xié)調(diào)統(tǒng)一3、與客戶雷同：A、雷同：表現(xiàn)到同一標(biāo)準(zhǔn)，同一檔次，同一風(fēng)格，雙方心里會(huì)感到平等，容易溝通。B、如果對(duì)方西裝筆挺，而你衣冠不整，穿著馬虎，對(duì)方會(huì)產(chǎn)生鄙視、居高臨下的

2、感覺(jué)，不信任我們，我們也會(huì)產(chǎn)生萎縮心里。C、對(duì)方穿著隨便，而我們珠光寶氣，對(duì)方會(huì)產(chǎn)生寒酸心里，感到壓抑，與我們產(chǎn)生距離，從心里難以溝通。4、女士要化淡妝：讓對(duì)方得到美的享受，感覺(jué)到省略，讓自己多份精神和自信。二表情：面部表情是內(nèi)心世界的熒光屏，它反映人的心里活動(dòng)，表情是無(wú)聲的語(yǔ)言1、眼神目光1平視2與人交談注視最正確部位，面部三角區(qū)3不要出現(xiàn)輕佻、卑瑣、茫然的目光，因?yàn)槟抗馐侨藗兘涣鞲星榈臒o(wú)形導(dǎo)線2、微笑：是修養(yǎng)的展現(xiàn)，病重人的表現(xiàn)，心里健康的象征。1恰如其分2與儀表舉止相協(xié)調(diào)3、形體、動(dòng)作、姿態(tài)站立、就座、行走，保持良好的姿勢(shì)，表達(dá)出一個(gè)人的氣質(zhì)、風(fēng)度要求：1保持正確的站立、就座、行走的姿勢(shì)

3、2面帶微笑3禁忌出現(xiàn)各種不良的動(dòng)作姿態(tài)三致意1、點(diǎn)頭：微微點(diǎn)頭，讓人感到你不失禮貌，給人良好的印象2、握手：1你的手是干凈的，沒(méi)有汗，連指甲也很干凈2你的握力要適度，不要猶豫，也不能沒(méi)完沒(méi)了3微笑、應(yīng)酬4不要斜視他處，東張西望，沒(méi)禮貌地打量對(duì)方四介紹禮儀1、為他人引見(jiàn)的正確方式：先向年紀(jì)大的引見(jiàn)年紀(jì)小的，先向女性引見(jiàn)男性等2、別人為你引見(jiàn)：加上應(yīng)酬“您好、“請(qǐng)多照顧等等3、自我介紹：簡(jiǎn)潔明了，使人便于記憶五名片禮儀1、正確接受名片：不要目光游移，漫不經(jīng)心2、正確遞送你的名自主：雙手遞上，名字正面朝向?qū)Ψ?，加?yīng)酬詞，注意你的名片放在最易拿的地方3、名片的活用：名片可以當(dāng)作名信片，一舉兩得六 禮儀

4、：在我們工作中， 的使用率越來(lái)越高。說(shuō)話是一種藝術(shù)， 更有獨(dú)特的要求：1、禮貌2、簡(jiǎn)潔3、頭腦清醒，認(rèn)真聽(tīng)，少說(shuō)為佳，但不要沉默，讓對(duì)方知道你在聽(tīng)，時(shí)時(shí)“恩一下或重復(fù)一下對(duì)方說(shuō)過(guò)的話，以免對(duì)方誤解4、吐字清晰，音量適中5、用聲音吸引對(duì)方：因?yàn)槿啃畔⒖柯曇糇魑ㄒ粋鬟f6、準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容7、準(zhǔn)備好一個(gè)理由，以便隨時(shí)中斷談話總之，要做到未見(jiàn)其人，可聞其聲，感其情。二、拜訪前方案一訪前方案的重要性：1、方案是實(shí)行一切工作的第一步驟2、方案是銷售成功的關(guān)鍵3、只有制訂詳細(xì)的方案，才能防止出現(xiàn)如下幾種情況：1被問(wèn)時(shí)張口結(jié)舌。2在拜訪中丟三落四。3由于對(duì)拜訪目標(biāo)準(zhǔn)備缺乏，致使臨場(chǎng)發(fā)揮欠佳。4、只有充足的準(zhǔn)

5、備，才能有充分的臨場(chǎng)發(fā)揮。5、最終將大大提高訪問(wèn)成功率。二訪前方案的內(nèi)容：1、拜訪要到達(dá)目標(biāo)1相識(shí)2相知3真正成為朋友：這時(shí)可系統(tǒng)展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)2、準(zhǔn)備內(nèi)容1知識(shí)準(zhǔn)備a.產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備：包括相關(guān)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)b.自己企業(yè)的知識(shí)c.客戶的特點(diǎn)，愛(ài)好及相關(guān)知識(shí)d.對(duì)方企業(yè)知識(shí)e.平時(shí)廣泛積累的知識(shí)2物品的準(zhǔn)備a.筆和筆記本b.修飾儀表用品：鏡子、梳子等c.相關(guān)物品：上次提到的禮品3精神狀態(tài)的準(zhǔn)備客戶門前對(duì)自己說(shuō)三方面話：a.對(duì)公司信任b.對(duì)產(chǎn)品信任c.對(duì)自己信任3、要建立客戶檔案按客戶分類：甲、乙、丙三類分類依據(jù)：a.藥店規(guī)模的大小b.合作可能性的上下4、思考1為到達(dá)目的所采取的手段方法a.未雨綢

6、繆：事先預(yù)防，如：我們?nèi)グ菰L之前，先給對(duì)方去封信或打 聯(lián)系一下，會(huì)為拜訪的順利進(jìn)行起到媒介作用。b.另辟蹊徑：這條工作途徑走不通，可以再找別的途徑。如：藥店經(jīng)理很難做通工作，我們可以找他的家人幫助做工作。2工作程序。3可能出現(xiàn)的問(wèn)題反對(duì)意見(jiàn)等。三、第一印象藥店經(jīng)理接觸，必須給他留下一個(gè)良好的第一印象。要記住兩條：一他們是具有較高文化層次的群體，不能倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)；二你沒(méi)有第二個(gè)時(shí)機(jī)塑造一個(gè)良好的“第一印象。因此，做好拜訪前的準(zhǔn)備工作非常重要。那么，怎樣進(jìn)行準(zhǔn)備工作呢？提示：項(xiàng)目1、訪問(wèn)對(duì)象2、服裝3、推銷工具4、話題5、稱贊用語(yǔ)6、問(wèn)題內(nèi)容確定適宜人選，實(shí)現(xiàn)約好或擬定訪問(wèn)時(shí)間。檢查一下服裝、儀容。準(zhǔn)

7、備好所需要的資料。從客戶的興趣中事先準(zhǔn)備好話題。事先準(zhǔn)備幾套適合客戶的稱贊用語(yǔ)。整理出想要知道的問(wèn)題并準(zhǔn)備好適時(shí)提問(wèn)。留下一個(gè)好的印象，沒(méi)有統(tǒng)一的模式，但是如果你知道什么可以做，什么不應(yīng)該做，有助于你做得更好。做：不要做：文雅且彬彬有禮尊重并關(guān)于提問(wèn)情緒飽滿，表現(xiàn)出興趣專業(yè)化隨意占用被拜訪者的位置。和病人討論藥品。留專業(yè)資料給其他無(wú)關(guān)人員。無(wú)目的的拜訪店員、藥店經(jīng)理。以下是留下良好第一印象的自我對(duì)照表自信1、熟悉商品和公司情況，充滿自信2、對(duì)銷售活動(dòng)充滿自信3、如實(shí)地做好訪問(wèn)的心理準(zhǔn)備儀表1、整理好自己的服裝儀容2、隨身攜帶物品必須整潔皮包或文件夾里井然有序表情1、保持良好的體能狀態(tài)2、努力開(kāi)

8、掘?qū)Ψ降拈L(zhǎng)處，讓對(duì)方處于令人崇敬狀態(tài)3、表現(xiàn)自己良好的情緒打招呼1、使用恰當(dāng)?shù)膽?yīng)酬言詞2、自我介紹必須簡(jiǎn)潔有力，才能給對(duì)方留下深刻印象3、表現(xiàn)自己良好的情緒感激1、由衷感謝對(duì)方與你會(huì)面2、稱贊對(duì)方或單位的長(zhǎng)處要用明朗的聲音，清晰的口齒說(shuō)出來(lái)動(dòng)作1、熟悉根本的禮儀動(dòng)作2、機(jī)敏地應(yīng)付，不能呆假設(shè)木雞3、對(duì)客戶要抱有尊重之心四、交談在與店員或藥店經(jīng)理接觸的時(shí)候，要進(jìn)行交談，我們的談話不是一般意義上的閑談，而是有目的的談話，通過(guò)交談到達(dá)溝通、促銷。在這個(gè)過(guò)程中我們要掌握交談技巧，尤其是聆聽(tīng)、提問(wèn)的技巧。一聆聽(tīng)聆聽(tīng)一般有三種狀態(tài)：第一種注意聽(tīng)第二種聽(tīng)進(jìn)去或關(guān)閉第三種關(guān)閉這三種狀態(tài)，實(shí)際上是相互混合交融的

9、，有時(shí)處于第一種，有時(shí)又處于第二種或第三種，作為零售代表，當(dāng)你與店員和藥店經(jīng)理在一起時(shí)，只有第一種“聽(tīng)適宜，有兩種技巧，可以幫助你處于一種狀態(tài)，這就是解義和摘要1、解義：就是聽(tīng)者對(duì)講者說(shuō)話的簡(jiǎn)明回應(yīng)，聽(tīng)者以自己的措辭說(shuō)出講話者內(nèi)容的實(shí)質(zhì)，也就是解釋對(duì)方話的含義。解義的目的有三個(gè)：1核對(duì)自己是否明了店員或藥店經(jīng)理的話。2向店員或藥店經(jīng)理表示你已明白他的話。3可以讓藥店店員或經(jīng)理注意他說(shuō)過(guò)的話。2、摘要：是用店員或藥店經(jīng)理的措辭，把店員或藥店經(jīng)理的談話簡(jiǎn)要地逐點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，也就是列出店員或藥店經(jīng)理談話的要點(diǎn)，把原話縮短。摘要時(shí)，不要自行添加資料。摘要的目的有兩個(gè)：1可以從上個(gè)話題引到這個(gè)話題2與店員或

10、藥店經(jīng)理集中討論某一問(wèn)題解義摘要是十分生要的聆聽(tīng)技巧，它可以幫助你：1、當(dāng)你沒(méi)有順著說(shuō)者思路時(shí)你可以直接獲得信息。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己漂離第一種聽(tīng)力時(shí)，或者你有一種總支去反對(duì)對(duì)方時(shí)，你可以用這兩種技巧把思路引向你的方向。在一次談話中，使用解義的資料一般不超過(guò)23次，使用摘要的次數(shù)只能有一次。二提問(wèn)有技巧的提問(wèn)可以幫助你與店員或藥店經(jīng)理進(jìn)行有趣的交談，獲得重要資料，了解其看法。提問(wèn)時(shí)要注意措辭和表達(dá)方式，你怎樣說(shuō)話，跟你說(shuō)什么同樣重要。1、提問(wèn)的要素是：1措辭適宜，以便聽(tīng)者能夠答復(fù)2簡(jiǎn)明3語(yǔ)法正確4切合話題2、提問(wèn)的方式：探索性提問(wèn)開(kāi)放性和目標(biāo)提問(wèn)關(guān)閉性探索性提問(wèn)開(kāi)放性：是可以讓對(duì)方以多種方式答復(fù)下列問(wèn)

11、題，答復(fù)范圍較廣，一般使用的字眼是：怎樣？為什么？什么東西？誰(shuí)？哪些地方？等等。目標(biāo)提問(wèn)關(guān)閉性：是限制談話的范圍，答復(fù)的范圍較窄，一般使用的字眼是：是不是？應(yīng)該不應(yīng)該？會(huì)不會(huì)？可不可以？等等。探索性提問(wèn)可以擴(kuò)充談話范圍，使談話順暢地進(jìn)行，這種提問(wèn)方式適用于探討問(wèn)題，讓對(duì)方說(shuō)出更多的意見(jiàn)和建議；目標(biāo)提問(wèn)可以終止話題，讓對(duì)方證實(shí)某些觀點(diǎn)。三交談過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題：1、不要一開(kāi)始就提出問(wèn)題，應(yīng)努力營(yíng)造氣氛；2、讓對(duì)方暢所欲言，遺漏的地方再及時(shí)發(fā)問(wèn)補(bǔ)充說(shuō)明；3、一次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題；4、開(kāi)始必須問(wèn)一些比擬容易答復(fù)的問(wèn)題；5、在談話中套出數(shù)據(jù)；6、一面聽(tīng)對(duì)方講話，一面探出對(duì)方的信念和真心話；7、不只是外表的

12、事實(shí)，要直逼事實(shí)的本質(zhì)；8、正確掌握對(duì)方話里的重點(diǎn)；9、得知對(duì)方很忙，盡可能在短時(shí)間內(nèi)完成拜訪；10、誠(chéng)心道謝，有禮貌的離去?？傊?，靈活使用以上技巧是一個(gè)零售代表的顯著標(biāo)志。知道怎樣應(yīng)用提問(wèn)，什么時(shí)候用，什么時(shí)候不用，什么該問(wèn)，什么不該問(wèn)，可能是更為重要的一種技巧。五、激發(fā)興趣興趣是成功的前提，能夠激發(fā)起店員或藥店經(jīng)理對(duì)我們的興趣，就等于翻開(kāi)成功通道的大門，那么怎樣激發(fā)店員和藥店經(jīng)理的興趣呢？我們可以通過(guò)恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白激發(fā)其興趣。1、開(kāi)場(chǎng)白的要求：A、能引起店員或藥店經(jīng)理的興趣B、符合談判的目標(biāo)；C、能引出拜訪的目的；D、時(shí)間不能超過(guò)30秒。2、尋找興趣：是找一個(gè)店員或藥店經(jīng)理感興趣的討論話題，

13、從而引出我們銷售產(chǎn)品的目的，要在適時(shí)間內(nèi)引起他們的注意，并使其產(chǎn)生興趣。提示：1引用一般相信的事情或價(jià)值觀；2讓對(duì)方證實(shí)與產(chǎn)品有關(guān)的某話題是否正確；3引用驚人的統(tǒng)計(jì)數(shù)字或研究發(fā)現(xiàn)；4贊美店員或藥店經(jīng)理；5請(qǐng)店員或藥店經(jīng)理提出意見(jiàn)；6坦白成認(rèn)以往的錯(cuò)處等。六、克服障礙在我們的工作中，常會(huì)遇到各種各樣的障礙，阻礙我們工作的順利進(jìn)行，如果我們能正確處理這些實(shí)際困難，就會(huì)為我們提供一個(gè)時(shí)機(jī)使店員或藥店經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品趨向認(rèn)同的時(shí)機(jī)。一障礙的類型：1、基于對(duì)正解事實(shí)的反對(duì)：店員或藥店經(jīng)理可能立刻指出一個(gè)治療中產(chǎn)生的問(wèn)題。例如：“你的藥品價(jià)格太高，消費(fèi)者患者不能承當(dāng)。2、基于不正確事實(shí)上的反對(duì)：店員或藥店經(jīng)理可

14、能獲得一些產(chǎn)品的錯(cuò)誤信息或?qū)Ξa(chǎn)品不利的報(bào)告。例如：“你公司的藥品質(zhì)量上比不上人家。3、興趣中夾雜疑慮：店員和藥店經(jīng)理可能不是簡(jiǎn)單地信服某一確定的觀點(diǎn)。4、未曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)本產(chǎn)品。5、滿足于目前的產(chǎn)品。二克服障礙的方針：1、別急，慢慢來(lái)。2、找出障礙：可以通過(guò)店員和藥店經(jīng)理的評(píng)論和身體語(yǔ)言等。3、先把異議分門別類，稍作分析，澄清問(wèn)題。4、找出處理異議的方法。三克服障礙的方法：提示：反對(duì)種類處理方法未曾聽(tīng)過(guò)解釋正確的事實(shí)不正確的事實(shí)興趣中夾雜著疑慮克服障礙技巧滿足于現(xiàn)在的產(chǎn)品根本差異技巧1、克服障礙技巧：1成認(rèn)：成認(rèn)店員或藥店經(jīng)理觀點(diǎn)，然后讓他知道你已認(rèn)真接受了他的觀點(diǎn)。如答復(fù)：“我想這也是大家的意思。

15、2重復(fù)：重復(fù)店員或藥店經(jīng)理的提問(wèn)。這種技巧好處在于：A、 首先它將幫助你強(qiáng)調(diào)指出產(chǎn)品的真實(shí)性；B、 以這種形式提出問(wèn)題使你更易答復(fù)。例如：“你認(rèn)為病人不愿意接受減肥因素是由于價(jià)格高嗎？3達(dá)成一致：說(shuō)明你和店員或藥店經(jīng)理看法一致，但你要清楚這并不說(shuō)明你已克服了困難。2、根本差異技巧：1表示尊重：表示你尊重店員或藥店經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的選擇，不要急于底毀同類產(chǎn)品。比方：“xxx也是一個(gè)很好的產(chǎn)品。2提示相似性：查明店員或藥店經(jīng)理為什么喜歡此產(chǎn)品。比方：“你認(rèn)為xxx的什么性能你最為喜歡？3相同的優(yōu)點(diǎn)，更大的利益。如“可秀也有這些優(yōu)點(diǎn)，且價(jià)格低，毒副作用相對(duì)較小。七、證實(shí)藥品的先進(jìn)性、有效性、一證實(shí)：就是為

16、了讓客戶接受我們的藥品及你所提供的證據(jù)。二證實(shí)的方式：口頭證實(shí)和書(shū)面證實(shí)。1、口頭證實(shí)：引用著名專家和知名人士對(duì)你的藥品贊同的話語(yǔ)。運(yùn)用口頭證實(shí)注意：1從產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)中，選擇性的找出證據(jù)；2摘要有關(guān)的資料；3從醫(yī)藥文獻(xiàn)中書(shū)面證實(shí)提供的內(nèi)容：a.第三者對(duì)你產(chǎn)品的正式資料第三者指資料作者；b.本產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)；c.有效的信息：銷售中克服障礙的優(yōu)勢(shì)；d.提供醫(yī)生感興趣的問(wèn)題：本藥品的治療效果等。2、書(shū)面證實(shí)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：1作者的地位；2實(shí)用性、科學(xué)性；3研究機(jī)構(gòu)的權(quán)威性；4發(fā)表研究成果期刊的可信性。3、使用醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)資料的準(zhǔn)備步驟：1要研究學(xué)習(xí)這些資料，直到你徹底理解為止；2把資料中對(duì)佻的產(chǎn)品最有說(shuō)服

17、力的材料劃出來(lái)；3給資料設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)短的陳述；內(nèi)容包括：作者姓名、身份、實(shí)驗(yàn)?zāi)康募把芯吭O(shè)計(jì)的情況等。4、使用醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)資料要注意：應(yīng)該做：1介紹文獻(xiàn)的作者、發(fā)表的雜志、日期、題目；2說(shuō)明文獻(xiàn)的主題、結(jié)果、結(jié)論、標(biāo)出重點(diǎn)局部；3你與店員藥店經(jīng)理交談而不是和文獻(xiàn)交談，所以應(yīng)以店員和藥店經(jīng)理的需要、興趣為出發(fā)點(diǎn)；4了解文獻(xiàn)內(nèi)涵和背景資料；5給有興趣的店員和藥店經(jīng)理留下一份復(fù)印件；6推銷的是產(chǎn)品而不是推銷文獻(xiàn)，文獻(xiàn)要為推銷產(chǎn)品效勞。不應(yīng)該做：1給不感興趣的店員和藥店經(jīng)理留下資料；2留下一份標(biāo)過(guò)重點(diǎn)的資料；3給每一個(gè)你拜訪的店員和藥店經(jīng)理均留下45份資料；4給店員和藥店經(jīng)理看不完整或雜亂的資料。三證實(shí)的技巧

18、1、成認(rèn)店員和藥店經(jīng)理的觀點(diǎn)：因?yàn)槌烧J(rèn)店員和藥店經(jīng)理的觀點(diǎn)是有效談話的開(kāi)始。2、介紹證據(jù)的來(lái)源：包括作者、姓名、地位、文章發(fā)表與XX雜志、研究設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)短概述。3、陳述結(jié)果：向店員和藥店經(jīng)理陳述證據(jù)后，簡(jiǎn)單證明一下結(jié)果，主要說(shuō)明與手邊工作有關(guān)的內(nèi)容。4、使利益?zhèn)€體化：根據(jù)有效的推銷方式：A、B、F句式：F功能A可能到達(dá)最終凝結(jié)對(duì)方的利益上B最終利益所以有什么作用效果及給藥店帶來(lái)的效益因?yàn)槲业漠a(chǎn)品有X X X特性功能及公司對(duì)該產(chǎn)品的推廣支持對(duì)你而言，如果購(gòu)置我們的X X產(chǎn)品到達(dá)最終利益5、確定藥店經(jīng)理目前的態(tài)度：如：“你怎么想呢？八、締結(jié)銷售締結(jié)：是指我們向客戶證實(shí)產(chǎn)品之后使他與我們達(dá)成承諾。達(dá)成

19、承諾是我們的工作目標(biāo)，也是我們工作中非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。一獲得承諾的四個(gè)步驟：1知道什么是你想要客戶去做的即拜訪目的；2知道什么時(shí)候要求對(duì)方給予承諾；3知道采取什么樣方式取得承諾；4隨訪：取得承諾后注意與客戶聯(lián)系，以保證承諾的實(shí)施。二何時(shí)締結(jié)：要根據(jù)客戶發(fā)出的購(gòu)置信號(hào)。購(gòu)置信號(hào)：藥店經(jīng)理表現(xiàn)出一定的行為將告訴你什么時(shí)候是適當(dāng)?shù)碾妱?dòng)機(jī)。購(gòu)置信號(hào)分口頭購(gòu)置信號(hào)和非口頭購(gòu)置信號(hào)。口頭購(gòu)置信號(hào)：藥店經(jīng)理提出：1有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題；2有關(guān)劑量問(wèn)題；3有關(guān)可靠性問(wèn)題；4有關(guān)樣品贈(zèng)送問(wèn)題；5進(jìn)一步的信息要求等。非口頭購(gòu)置信號(hào)：1有深入了解產(chǎn)品的意圖；2用微笑點(diǎn)頭等方式同意你陳述的觀點(diǎn)。3挑選你的產(chǎn)品4記下你產(chǎn)品的名字、劑量等等。三締結(jié)的方式：1傳統(tǒng)締結(jié)方式：假設(shè)性締結(jié)、選擇性締、行動(dòng)締結(jié)、誘導(dǎo)締結(jié)。以上這些對(duì)我們零售代表都適用，但是有限的，因?yàn)樗幍杲?jīng)理不會(huì)象購(gòu)置一頂帽子、一雙皮鞋一樣購(gòu)置我們的產(chǎn)品。2回訪：我們要想到達(dá)最終銷售目的，必須要靠許屢次的回訪，一次比一次更接近我們的目標(biāo)，最終得到承諾使用或推銷我們的產(chǎn)品。四隨訪：取得店經(jīng)理承諾后，我們還要經(jīng)常與他保持聯(lián)系，以保證承諾得到實(shí)施。隨訪的方式：1促銷品隨訪2 隨訪；3隨訪 ；（1） 藥店經(jīng)理辦公室中陳列宣傳品。促銷締結(jié)（一） 向藥店經(jīng)理自我介紹說(shuō)明來(lái)意1好選擇藥店經(jīng)理不忙或沒(méi)有客人時(shí)；2向藥店經(jīng)理說(shuō)明拜訪的主要目的時(shí)要簡(jiǎn)明扼要；3觀察藥店經(jīng)理