單店促銷活動管理指導(dǎo)流程

1、促銷活動管理指導(dǎo)流程目標(biāo)：規(guī)范單店促銷活動的申請流程和店內(nèi)促銷活動執(zhí)行流程，組織員工成功執(zhí)行公司的各項(xiàng)活動，實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)，建立和保持公司產(chǎn)品在零售終端的競爭優(yōu)勢。內(nèi)容概述： 促銷活動的類型 單店促銷活動的制定與申請流程 店內(nèi)促銷活動管理 了解店內(nèi)促銷活動的目的和流程 制定促銷活動的執(zhí)行計(jì)劃 促銷培訓(xùn) 促銷品、贈品的分配與管理 促銷活動的執(zhí)行 促銷執(zhí)行階段性回顧及改進(jìn) 促銷活動總結(jié)與記錄 促銷執(zhí)行的管理重點(diǎn)1. 促銷活動類型1.1 目前針對門店舉行的促銷活動主要是店內(nèi)促銷活動類型，其核心目的是以推動顧客購買，實(shí)現(xiàn)明顯的銷量增長，并在零售終端建立和維護(hù)吳裕泰品牌形象，贏得競爭優(yōu)勢。1.2 店內(nèi)促銷

2、活動：是以店內(nèi)進(jìn)行的買贈活動為主。2. 單店促銷活動的制定與申請流程2.1除日常從公司各相關(guān)部門下達(dá)的促銷活動外，在督導(dǎo)轄區(qū)內(nèi)也會有需要進(jìn)行單店促銷的情況，主要原因有消化某種產(chǎn)品庫存、打擊競爭對手單店活動、提高單店銷售等。這需要市場督導(dǎo)根據(jù)具體情況而定，以下是針對此類情況所需的流程。2.2確定促銷需要根據(jù)促銷員反饋、實(shí)地巡店、與零售客戶的溝通及查證銷售記錄，確定有必要進(jìn)行促銷的單店名單及促銷目標(biāo)產(chǎn)品。2.3活動申請?zhí)顚懥闶鄣甏黉N活動申請表，設(shè)定促銷產(chǎn)品、促銷目標(biāo)、時(shí)間、需要支持。2.4促銷管理如獲批準(zhǔn)，進(jìn)入店內(nèi)促銷活動管理流程3. 店內(nèi)促銷活動管理流程門店促銷活動需求3.1促銷管理流程圖解 督

3、導(dǎo)發(fā)起、門店向督導(dǎo)申請 填寫促銷活動計(jì)劃申請表制訂促銷活動的計(jì)劃 督導(dǎo)制訂，參考店長（直營店）、加盟商意見 填寫促銷行動計(jì)劃、物料制作申請單、促銷宣傳品、贈品申請表促銷培訓(xùn)執(zhí) 執(zhí)行促銷活動 促銷部制訂培訓(xùn)內(nèi)容，由督導(dǎo)實(shí)施促銷指定的階段性回顧及改進(jìn) 門店執(zhí)行、督導(dǎo)監(jiān)督促銷活動總結(jié)與記錄 促銷部監(jiān)督 督導(dǎo)（店長或加盟商協(xié)助）填寫總結(jié)報(bào)告促銷部審核存檔； 填寫促銷效果與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)表3.2 單店促銷前期工作準(zhǔn)備3.2.1市場督導(dǎo)作為一線管理者，必須及時(shí)、準(zhǔn)確地了解公司組織的促銷活動的完整框架，包括活動的目的、具體的執(zhí)行流程以及相應(yīng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。掌握了這些信息可以幫助我們有效地管理和監(jiān)控促銷員在店內(nèi)執(zhí)行促銷

4、活動，從而達(dá)到促銷活動預(yù)期的目標(biāo)。3.2.2申請促銷前，督導(dǎo)需了解的相關(guān)內(nèi)容常見的店內(nèi)促銷活動通常包含以下主要框架：Ø 促銷活動的目的本次促銷活動的目的是什么？是提高銷量、提高品牌知名度、反擊競爭對手還是推廣新產(chǎn)品上市？本次活動針對的目標(biāo)消費(fèi)群是什么人？明確地了解促銷活動的目的，可以幫助你更好的掌控促銷活動執(zhí)行的重點(diǎn)。Ø 促銷活動的內(nèi)容促銷活動內(nèi)容是你要監(jiān)督促銷員在店內(nèi)執(zhí)行的核心，你需要理解它的每一個(gè)步驟及相應(yīng)的難點(diǎn)，確保你在促銷活動開始、進(jìn)行、結(jié)束的各個(gè)階段中，清楚了解每一階段的工作順序和重點(diǎn)。Ø 促銷活動的支持方式每個(gè)店內(nèi)促銷活動都有計(jì)劃好的營銷資源來支持活動

5、的開展，這些支持的表現(xiàn)形式可能是促銷工具、贈品、廣告宣傳、公關(guān)事件等等。我們應(yīng)該在充分理解促銷目的和促銷內(nèi)容的前提下，明確地了解本次促銷有什么支持方式。Ø 注意事項(xiàng)我們還必須檢查本次促銷活動有沒有一些特殊注意事項(xiàng)，比如不能違反國家的政策法規(guī)，特殊的時(shí)間和地點(diǎn)限制等。3.2.3督導(dǎo)對門店促銷活動的目的及內(nèi)容進(jìn)行初步審查后，方可申請單店促銷活動3.3 制定促銷活動促銷計(jì)劃，填寫促銷活動計(jì)劃申請表3.3.1分解促銷活動目標(biāo)及制定衡量標(biāo)準(zhǔn)每一項(xiàng)店內(nèi)促銷活動，都會有其明確的考核指標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)。通常而言，銷量指標(biāo)是考核促銷活動結(jié)果的最重要指標(biāo)。當(dāng)市場督導(dǎo)得到區(qū)域銷量目標(biāo)的數(shù)字后，需要有效地將它分

6、配給下屬的促銷門店，使其明確自己的衡量標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)可以用來考核他們在這次活動中的表現(xiàn)。3.3.1.1 分解銷量指標(biāo)，應(yīng)遵循以下幾點(diǎn)原則：Ø 根據(jù)平時(shí)各商店的銷量水平，按比例合理分配Ø 考慮節(jié)假日期間的銷量增長情況Ø 與促銷員討論并達(dá)成一致，確定個(gè)人的目標(biāo)Ø 設(shè)立階段性衡量標(biāo)準(zhǔn)Ø 制作促銷商店一覽表，全面地掌握銷量指標(biāo)分配情況Ø 設(shè)立銷量跟蹤表格，隨時(shí)跟蹤銷量情況，以便及時(shí)調(diào)整3.3.1.2 促銷活動最終是否成功，和其階段性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是分不開的。一個(gè)成熟的市場督導(dǎo)應(yīng)該根據(jù)促銷活動每階段不同的特點(diǎn)設(shè)立不同的衡量標(biāo)準(zhǔn)，并隨時(shí)根據(jù)階段性

7、衡量標(biāo)準(zhǔn)來監(jiān)控促銷活動的進(jìn)展情況。達(dá)到階段性目標(biāo)的主要表現(xiàn)集中在如下方面：Ø 本階段銷量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)Ø 促銷形象展示的提高Ø 促銷員的銷售技巧提高Ø 市場和消費(fèi)者良好的反饋3.3.2 制定促銷行動計(jì)劃，填寫物料制作申請單、促銷宣傳品、贈品申請表促銷行動計(jì)劃，確定起止時(shí)間、行動步驟、所需支持、負(fù)責(zé)人、協(xié)助人；物料制作申請單，如有宣傳品物料需要制作，請?zhí)顚懘吮?；促銷宣傳品、贈品申請表如有宣傳品、贈品需求，請?zhí)顚懘吮恚?3.4 促銷活動培訓(xùn)3.4.1在了解公司的促銷活動內(nèi)容，制定出促銷活動的分解目標(biāo)及行動計(jì)劃后，就要將這些內(nèi)容及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)給促銷活動的執(zhí)行者促銷

8、員。3.4.2有效的促銷活動培訓(xùn)包括以下幾點(diǎn)：Ø 介紹店內(nèi)促銷活動的框架（時(shí)間、地點(diǎn)、促銷內(nèi)容、促銷支持）Ø 反復(fù)強(qiáng)調(diào)促銷活動目的及重點(diǎn)，讓促銷員示范陳述相關(guān)內(nèi)容；條件許可情況下，最好使用促銷小手冊演示，加深促銷員的印象。Ø 相關(guān)知識培訓(xùn)：（產(chǎn)品知識、促銷工具使用、贈品發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)、贈品管理要求等）Ø 現(xiàn)場模擬促銷活動流程Ø 確認(rèn)促銷期間的銷量目標(biāo)3.5 促銷活動的執(zhí)行3.5.1辦事處安排市場督導(dǎo)提前做好巡店計(jì)劃，在活動執(zhí)行開始以后，要監(jiān)督門店按照既定流程執(zhí)行促銷活動，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)執(zhí)行中的偏差并加以糾正。 3.5.2 促銷活動前準(zhǔn)備（督導(dǎo)執(zhí)行并跟蹤）

9、Ø 認(rèn)真了解活動的目的、時(shí)間、方法、促銷商品知識、促銷工具的使用等， 確保對促銷內(nèi)容及要求有清楚的認(rèn)識Ø 聯(lián)系門店，就活動事宜做出安排，店長或加盟商主管簽字蓋章后方可安排Ø 門店需確認(rèn)促銷活動使用的宣傳品及贈品，在促銷宣傳品、贈品申請表 簽名Ø 將各種宣傳品、輔助用品配送促銷門店Ø 現(xiàn)場布置，增加和改變店面陳列，突出促銷機(jī)型的陳列位置與面積，擺放安置好促銷用各個(gè)店內(nèi)陳列要素，張貼促銷POP，重點(diǎn)突出促銷用配套禮品。3.5.3促銷活動執(zhí)行中（門店）Ø 嚴(yán)格按照公司的要求執(zhí)行促銷活動Ø 著統(tǒng)一的服裝或制服Ø 態(tài)度積極的

10、向顧客散發(fā)宣傳資料，同時(shí)介紹活動、推銷商品、語言得體；不隨便擅自脫崗Ø 對所有的促銷品發(fā)放需做有效的管理，及時(shí)錄入，贈出的禮品要和商品相符合Ø 促銷活動期間出現(xiàn)問題及時(shí)向市場督導(dǎo)或門店負(fù)責(zé)人反映3.5.4促銷活動結(jié)束后（門店）Ø 整理清點(diǎn)促銷商品、促銷贈品、促銷工具等，清理促銷場衛(wèi)生Ø 清點(diǎn)商品的銷售數(shù)量與庫存是否符合，清點(diǎn)促銷贈品、宣傳品的數(shù)量，記錄并上報(bào)督導(dǎo)Ø 將沒有用完的促銷品交還，交還時(shí)必須登記，對非易耗促銷品或商品的使用不當(dāng)造成的遺失、損壞，作出必要的解釋Ø 填寫促銷活動報(bào)告，記錄促銷銷量及贈出禮品，并請相關(guān)人員簽字確認(rèn)。3

11、.6 促銷用品、贈品的分配及管理，須填寫促銷宣傳品、贈品申請表3.6.1每一次店內(nèi)促銷活動，都會有相應(yīng)的助銷用品和贈品作為活動的輔助工具。作為促銷執(zhí)行的管理者，必須有效地管理和分配這些工具，發(fā)揮其作用。3.6.2督導(dǎo)應(yīng)當(dāng)按照以下的原則來分配助銷用品和贈品Ø 根據(jù)分解的銷量目標(biāo)，按比例分配Ø 根據(jù)商店的面積和歷史銷量，分配助銷品Ø 以上分配數(shù)量，需與門店共同確認(rèn)助銷用品和贈品的管理原則Ø 培訓(xùn)門店，使其了解公司對于促銷品和贈品的使用方法Ø 贈品發(fā)放須及時(shí)準(zhǔn)確錄入電腦Ø 定期收集促銷數(shù)據(jù)并匯總，對比銷售目標(biāo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題3.7促銷效

12、果回顧和促銷執(zhí)行的改進(jìn)3.7.1促銷效果回顧是指對促銷執(zhí)行中某一階段收集到的信息進(jìn)行整理，結(jié)合銷售目標(biāo)及階段性衡量標(biāo)準(zhǔn)作出評價(jià)。針對發(fā)現(xiàn)的問題制定下一階段促銷執(zhí)行的改進(jìn)方案，以此不斷的提高促銷執(zhí)行的管理水平，這是保證促銷活動最終成功的重要因素。3.7.2一個(gè)完整的促銷效果回顧包含以下的內(nèi)容：Ø 明確促銷效果回顧的目的 提高階段銷量 擴(kuò)大促銷支持 提高促銷技巧 新開專柜情況Ø 明確回顧對象，了解所關(guān)心的問題 公司組織的促銷活動；取得的成績、銷量情況、形象提升、活動執(zhí)行中出現(xiàn)的主要問題 競爭對手的促銷活動Ø 用數(shù)據(jù)說明問題 針對關(guān)心的問題，收集相應(yīng)的數(shù)據(jù) 明確地分析數(shù)

13、據(jù)，指出原因Ø 下一步的改進(jìn)計(jì)劃Ø 所需支持 在促銷效果回顧的基礎(chǔ)上，督導(dǎo)應(yīng)當(dāng)按照改進(jìn)計(jì)劃監(jiān)督下屬在下一階段的促銷執(zhí)行中及時(shí)地處理以前發(fā)生的促銷活動執(zhí)行問題。3.8促銷活動總結(jié)與記錄，填寫促銷效果與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)表3.8.1促銷活動結(jié)束后，督導(dǎo)需要對活動進(jìn)行總結(jié)，具體內(nèi)容可參照促銷活動回顧的步驟，評估目標(biāo)達(dá)成情況，提出下一步改進(jìn)計(jì)劃，記錄歸檔，在下一次類似活動開始之初作為參考。4.促銷執(zhí)行的管理重點(diǎn)4.1在店內(nèi)促銷活動的執(zhí)行中，會出現(xiàn)很多意想不到的問題，你不能阻止它的發(fā)生，但是可以通過對重點(diǎn)工作的跟進(jìn)來減少問題出現(xiàn)的概率。4.2在促銷活動執(zhí)行中，常見問題點(diǎn)：Ø 門店?duì)I業(yè)員不了解促銷活動的目的及目標(biāo)Ø 營業(yè)員和店長或加盟商的對促銷活動的理解不同Ø 重要的信息沒有及時(shí)的傳達(dá)Ø 促銷工具沒有合理使用，造成資源缺乏Ø 缺乏促銷贈品的技巧性使用Ø 缺乏對銷量目標(biāo)的衡量及跟進(jìn)Ø 數(shù)據(jù)未能及時(shí)錄入電腦4.3促銷執(zhí)行的管理重點(diǎn)：Ø 講