保健品營銷技巧培訓課件

1、生命黃金的市場分析及規(guī)劃生命黃金的市場分析及規(guī)劃1.保健品的概述？2.保健品市場分析及調(diào)研3.產(chǎn)品介紹特點及成效4.團隊建設5.渠道運作思路6.消費者建設7.品牌建設8.保健品開展趨勢 優(yōu)勢 劣勢分析9 .客服流程10.售后效勞及維護保健品的概述 保健品：具有一般食品的共性，調(diào)節(jié)人體機能亞健康，增強免疫力 、改善睡眠、視疲勞、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌系統(tǒng)、保護肝膽脾胃、有益健康、補充人體缺乏的營養(yǎng)素功能性食品，適用于特定人群食用，但不以治療疾病為目的。人體必需的七大營養(yǎng)要素 7大營養(yǎng)素是指：人每天從食物中獲取的營養(yǎng), 水、蛋白質(zhì)、維生素、脂肪、碳水化合物、維生素和纖維素叫做七大營養(yǎng)素。這些營養(yǎng)成分是人體生長

2、發(fā)育、維持生命活動所必不可少的物質(zhì)根底。保健品市場調(diào)研 市場調(diào)研：全國保健品銷售額約1579.36億元，利潤額219.853億元，網(wǎng)絡銷售額198億元，同比14年增長了10.3%。 全國保健品生產(chǎn)企業(yè)3000家，注冊品牌近6000家 保健品有12256種，其中國內(nèi)生產(chǎn)的11593，進口663種 投資總額在1億以上的大型企業(yè)占比2% 投資千萬以下的企業(yè)占比50%全國狀態(tài)分析人群健康健康人群占比15%疾病人群占比15%亞健康人群占比70%2021-2021年市場規(guī)模及增長 市場規(guī)模： 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 市場規(guī)模 1462.78 176321 2203.98

3、 2785.34 3376.25 同比增長 20.54% 25% 26.38% 21.22%產(chǎn)品介紹 公司名稱：山東省生命黃金科技生物 目標人群定位：中高端人群 全國統(tǒng)一標價：1998 .2998. 3998等 公司分3個單品： 1.腸胃扶正 2.男款 女款各分為早晚 3.益精壯陽、滋陰補陽。 男士保健品白 男士產(chǎn)品白：巴西莓.?；撬?葉黃素酯.小麥胎.氨基丁酸.低聚半乳糖等主要原料制成的營養(yǎng)保健食品。 成效： 1具有抗氧化 、抗癌作用 、促進脂類吸收。 2保護視力、緩解視疲勞、增強免疫力。 3解酒 、保護肝臟 、調(diào)高記憶力。 4鎮(zhèn)靜神經(jīng)、 抗焦慮 、調(diào)高腦活動、促進乙醇代謝 、防止皮膚衰老

4、、爭強體質(zhì)。 5對場內(nèi)益生菌有很強的增值作用，促進腸胃蠕動 、改善促進腸道吸收功能。 6堅持長期服用，能使人精力充分減少生病時機。 7扶正亞健康，回歸健康狀態(tài)調(diào)節(jié)人體機制免疫力系統(tǒng) 。產(chǎn)品成分及成效 男士產(chǎn)品晚：可可.精氨酸.番茄紅素.小麥胎.氨基丁酸.凝結(jié)芽孢主要原材料 成效： 1鎮(zhèn)定神經(jīng)、 助于安神 、提高睡眠、 抗焦慮、促進新陳代謝。 2調(diào)節(jié)腸胃消化功能，促進腸蠕動。 3具有抗氧化、 抗癌作用 、降低膽固醇、 提高男子精子質(zhì)量、 美容、減肥等成效。 4治療便秘、 及治療腹瀉功能。 5解酒護肝作用 、增強體質(zhì)。 6提高營養(yǎng)性貧血狀態(tài) 、改善骨質(zhì)疏松 。 7調(diào)節(jié)身體機制改善亞健康狀態(tài)。適宜人

5、群 1 面對龐大的工作量、 競爭和壓力。 2不良生活方式：煙 、酒、聶入量大大增加。 3飲食不規(guī)律 、腸胃不通暢、 肝脾膽異常。 4睡眠不好的 、焦慮的。 3 70%的成年人處于亞健康狀態(tài)： 35歲到55之間占比60%-75%。 4隨著年齡的增長 ，患病率也逐漸增高。 5如三高 、心腦血管中年的人的患病率是青年人的8倍。 6使用青少年 、中老年人群、亞健康人群。食用方法及食用量 食用方法：每日2次，分早晚食用 每次量5g，冷開水沖飲用5ml勿用金屬杯勺。 (1)飯后服用：口服鈣劑進入人體后，均需在胃酸的作用下解離成鈣離子后，才能很好地被人體吸收利用， (2)晚上臨睡前服用好：在臨睡前補充鈣劑，

6、夜間就能保證充足的“彈藥，從而阻斷體內(nèi)動用骨鈣的過程。本卷須知及不良反響 本卷須知：本產(chǎn)品不能代替藥物 食用本品如出現(xiàn)明顯腹瀉 請立即停止食用，用過敏者慎用。 禁忌：痢疾，腸炎，膽石癥，脂肪肝，肝硬化，胰腺炎，腦炎，中風，腎功能衰竭，痛風，呼吸系統(tǒng)疾病，傳染性疾病，五官疾病。 不良反響： 1、副作用。出現(xiàn)口干、喉干、舌燥。 2、過敏反響。也稱特異質(zhì)應變，即某些人為過敏體質(zhì)，即使用量很小，也會產(chǎn)生反響。產(chǎn)品的成分和成效 女款產(chǎn)品白：主要原材料有：代代花. 氨基丁酸 .?；撬?.低聚半乳糖 .菊粉等。 成效：1具有抗氧化、 抗癌作用 、促進脂類吸收。 2保護視力、緩解視疲勞、增強免疫力。 3 保護

7、肝臟 、補充維生素、 調(diào)高記憶力。 4具有美容養(yǎng)顏、 減肥、調(diào)高腦活動、促進乙醇代謝、 防止皮膚衰老，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌失調(diào) 宮寒等。 5促進腸胃蠕動 、調(diào)理腸胃、提升睡眠、提高營養(yǎng)性貧血狀態(tài)。 6.扶正亞健康，回歸健康狀態(tài)，調(diào)節(jié)人體機制免疫力系統(tǒng) 。 7.內(nèi)分泌功能紊亂，易長青春痘并留下色印、色素沉著 產(chǎn)品的成分和成效 女款產(chǎn)品晚：主要原材料：可可. 阿膠. 凝結(jié)芽孢. 代代花 .氨基丁酸 .菊粉等。 效果： 1提高睡眠質(zhì)量 、抗疲勞 。 2具有化學性護肝作用 、調(diào)節(jié)血脂血糖 、 補充維生素 、調(diào)高記憶力 、改善骨質(zhì)疏松 。 3調(diào)節(jié)內(nèi)分泌失調(diào)促進新陳代謝，耐輻射 、減肥、 美容養(yǎng)顏、防止皮膚衰老作用

8、。 4促進腸胃蠕動 、調(diào)理腸胃、提升睡眠、改善腸道吸收。 5提高營養(yǎng)性貧血、堅持長期服用，能使人精力充分減少生病時機。 6扶正亞健康，回歸健康狀態(tài)調(diào)節(jié)人體機制免疫力系統(tǒng) 適用人群 1長期坐著電腦前工作的白領在辦公室長不運動的，工作壓力比較大的。 2飲食不規(guī)律、 挑食 、睡眠不好的患者。 3內(nèi)分泌失調(diào)的女士 、體內(nèi)宮寒的患者需要穩(wěn)固健康，預防走向亞健康狀態(tài)的健康人群。 4某些疾病治療過程或康復過程需要改善，提高生命質(zhì)量或機體抵抗力的患者。 女性青年人、 中老年人、亞健康人群。食用方法計量 食用方法：每日2次，分早晚食用 每次量5g，冷開水沖飲用5ml勿用金屬杯勺。 (1)飯后服用：口服鈣劑進入人

9、體后，均需在胃酸的作用下解離成鈣離子后，才能很好地被人體吸收利用， (2)晚上臨睡前服用好：在臨睡前補充鈣劑，夜間就能保證充足的“彈藥，從而阻斷體內(nèi)動用骨鈣的過程。 本卷須知及不良反響 本卷須知：本產(chǎn)品不能代替藥物 食用本品如出現(xiàn)明顯腹瀉 請立即停止食用，用過敏者慎用。 禁忌：痢疾，腸炎，膽石癥，脂肪肝，肝硬化，胰腺炎，腦炎，中風，腎功能衰竭，痛風，呼吸系統(tǒng)疾病，傳染性疾病，五官疾病。 不良反響： 1、副作用。出現(xiàn)口干、喉干、舌燥。 2、過敏反響。也稱特異質(zhì)應變，即某些人為過敏體質(zhì)，即使用量很小，也會產(chǎn)生反響。腸胃保健品 腸胃產(chǎn)品： 主要原材料有：菊苣. 谷氨酰胺.凝結(jié)芽孢.低聚半乳糖等。 效

10、果效果：1對腸內(nèi)益生菌有很強的增值作用，促進腸胃蠕動 、改善腸道功能。 2飲食不規(guī)律、 腸胃不舒適。 3美容養(yǎng)顏減肥，促進新陳代謝。 4促進排鉛 、 調(diào)節(jié)血脂 、血糖、 改善睡眠狀態(tài)。 主要調(diào)理腸胃功能，讓腸胃回歸常態(tài)化，調(diào)理便秘及腹瀉等各種腸胃疾病。 適合人群 長期便秘患者。 飲食不規(guī)律、 煙酒愛好者。 針對腸胃疾病患者 、肥胖者、 三高患者。 亞健康狀態(tài)的人群。食用方法計量 食用方法：每日早1次，每次量5g，冷開水沖飲用5ml勿用金屬杯勺。 (1)飯后服用：口服鈣劑進入人體后，均需在胃酸的作用下解離成鈣離子后，才能很好地被人體吸收利用， (2)晚上臨睡前服用好：在臨睡前補充鈣劑，夜間就能保

11、證充足的“彈藥，從而阻斷體內(nèi)動用骨鈣的過程。 本卷須知及不良反響 本卷須知：本產(chǎn)品不能代替藥物 食用本品如出現(xiàn)明顯腹瀉 請立即停止食用，用過敏者慎用。 禁忌：痢疾，腸炎，膽石癥，脂肪肝，肝硬化，胰腺炎，腦炎，中風，腎功能衰竭，痛風，呼吸系統(tǒng)疾病，傳染性疾病，五官疾病。 不良反響： 1、副作用。出現(xiàn)口干、喉干、舌燥。 2、過敏反響。也稱特異質(zhì)應變，即某些人為過敏體質(zhì)，即使用量很小，也會產(chǎn)生反響。團隊建設 預計部門人員50人 先到崗6人 招聘渠道：58同城 英華網(wǎng) 校園招聘 微信 qq 微博 2785.34 渠道建設產(chǎn)品運作思路 1.以線上為主 1社會媒體 公司網(wǎng)址 .開淘寶店.QQ.微信.微博.

12、 論壇.博客.百度.視頻.電商平臺營銷淘寶 優(yōu)品匯 唯品會.SEO優(yōu)化.= 2公司創(chuàng)立有獨立的淘寶店面提高品牌知名度 3與微商大的合作商了解她們做的產(chǎn)品 優(yōu)勢劣勢利潤，后期談合作，利潤分派合理盡量最大化讓微商有足夠的利潤空間。這樣他們開展下線 4團隊所有人微信頭像.聊天背景.封面.統(tǒng)一用同一個頭像，這樣團隊任何一個和顧客聊天內(nèi)容，成交 轉(zhuǎn)款 產(chǎn)品反響等發(fā)朋友圈，部門所有人都可以統(tǒng)一使用發(fā)朋友圈，可以更好的吸引客戶。渠道建設產(chǎn)品運作思路 2.運作后期開展，附帶線下渠道開發(fā)維護 1在適宜的位置打造屬于一個公司獨一無二品牌旗艦店，有效的拓展品牌的開發(fā)，合作的代理商以終端客戶和消費者更有效的了解產(chǎn)品及

13、參觀店面，提高品牌的影響力及市場的占有力同時在增加客戶之間經(jīng)銷商之間的信心和忠誠度。渠道建設產(chǎn)品運作思路2 市場開發(fā) 市場調(diào)研列出當?shù)刭u中高端保健品的連鎖藥店9家和中高端保健品店，洽談產(chǎn)品進店合作1進店目的：是產(chǎn)品形象展示提高品牌影響力及市場占有力，讓更多正在使用或者即將購置保健品的消費者了解本產(chǎn)品購置本產(chǎn)品，與合作商做好售后效勞在保質(zhì)期內(nèi)賣不完公司都可以換貨或退貨。渠道建設產(chǎn)品運作思路2.在店內(nèi)做kt板 x展架 海報 形象展示 成列位置佳，提高品牌知名度及消費者的認知度。3.做促銷品增加客情針對一些量大的客戶可增送高端水杯有產(chǎn)品名字公司名字等4.可針對代理商進貨程度及銷售量 分A B獎勵旅游

14、 車 筆記本等 消費者建設 1通過網(wǎng)絡營銷推廣為目的，收集精準客戶人群。 2通過公司資源部門提供一些精準消費者進行開發(fā) 跟進促進產(chǎn)品成交。 (3) qq搜索加人，引進進群了解群內(nèi)信息，必要時群內(nèi)加人，微信加人 進商街模式的群體，了解積累顧客量，分為A類和B類，A類屬于購置過的老顧客，B類屬于待開發(fā)的，堅持這兩點 循序漸進。消費者建設 4.潛在目標客戶正在食用保健品的或即將購置的，可消贈送試吃幾天，進行客戶維護跟蹤 效果好然后銷售，轉(zhuǎn)介紹。 5 .公司員工可全員營銷模式，讓更多消費者食用我們產(chǎn)品認知產(chǎn)品 調(diào)高產(chǎn)品的知名度，公司設置合理的銷售提成獎勵員工。 6.公司可做一些試用裝5-7天量，比方顧

15、客買的男士早晚款 可贈送女士服用的或者腸胃及益精壯陽的這樣讓顧客更了解公司產(chǎn)品也拓展了其他品項。 7.招商代理線上為主。品牌推廣 3 必要時組織愛心免費給退休中老年人及公司中層集體查體測血壓 血糖測量 測量身體的7大營養(yǎng)成分缺失的量等 針對的消費者一定要對客戶群精準，以獻愛心這樣提高產(chǎn)品及公司的知名度讓更多的消費者認識大健康，同時也給社會做奉獻?？山o藥房合作產(chǎn)品運作流程 一、分類,備注標簽，標記目標客戶和潛在客戶 二、打 ：A接通：1.您好先生，不好意思耽誤您幾分鐘的時間，我們公司是XXXXXXXXX，我們公司研發(fā)了一款專門針對xxxxxxxxx人群的產(chǎn)品，可以明顯提高xxxxxxxxxx，利

16、潤空間非?？捎^。請問您有興趣了解一下嗎？B 接通：2.先生您好，我們公司研發(fā)了一款專門針對xxxxxxxxx人群的產(chǎn)品，可以有效提高您的身體機能xxxxxxxx，現(xiàn)在正在xxxxx請問您需要了解一下嗎？ A:想了解 那先生，把您微信號留給我，方便過后聯(lián)系，同時加微信，確定添加 微信聊天：A您好，哥。我有一個問題比較好奇，您為什么這么相信我把微信號告訴我不管客戶答復什么是的，我們公司是什么什么什么健康什么公司，我們和什么什么研究院合作 打造了一款專門為xxx人群設計的產(chǎn)品。市場反響非常好我自己和周邊的朋友都在用，感謝您的信任，我會盡快把我們產(chǎn)品的相關(guān)xxx發(fā)給您。產(chǎn)品運作流程A不想測試A方法一：

17、不甩A方法二：不想了解 問理由抗拒點1.沒興趣：您不感興趣我很理解，因為您不了解嘛，但是什么事不都是從不感興趣到感興趣嗎？凡事都要有一個了解的過程，就像人與人交往一樣，總是第一面相識開始到相知然后成為朋友，您說是這個道理吧。2.不需要：恩，對您起不到作用，給您帶不來收益，您當然不需要了，但假設說可以給您帶來收益呢，您需要嗎？那么接下來，把我們這款產(chǎn)品的相關(guān)xxx發(fā)給您。您看一下我們的產(chǎn)品在做決定好嗎？3.我在忙，沒時間：我也知道您很忙，那您忙的目的是為了忙？還是為了賺更多的錢之后不再那么忙？如果現(xiàn)在我告訴您，我們的產(chǎn)品可以很好的提高您的收益，難道您不認為這是一個時機嗎？ 先生，我知道您忙，您現(xiàn)

18、在可能沒時間做，并不代表您以后不做，您可以用聊天的時間、空余的時間來了解一下我們的產(chǎn)品，萬一您一看特別看好呢。 先生，那您先忙。您看我是下午聯(lián)系您呢還是晚上聯(lián)系您方便呢定準時間客服流程客服必備要素：客服必備要素： 1 1積極的心態(tài)；嚴謹、認真、熱忱的工作態(tài)度；團隊意識強積極的心態(tài)；嚴謹、認真、熱忱的工作態(tài)度；團隊意識強售前、售中工作流程：了解公司產(chǎn)品及企業(yè)文化，提升專業(yè)度；售前、售中工作流程：了解公司產(chǎn)品及企業(yè)文化，提升專業(yè)度；忙碌等不同時段的自動回復，以確保讓買家知悉我們在或不在狀態(tài)時在忙碌等不同時段的自動回復，以確保讓買家知悉我們在或不在狀態(tài)時在處理什么，處理什么，從而減少不必要的誤會；從

19、而減少不必要的誤會；店鋪各大活動時，旺旺自動回復需重新設置，主要以活動內(nèi)容為主，簡店鋪各大活動時，旺旺自動回復需重新設置，主要以活動內(nèi)容為主，簡潔明了；潔明了；針對買家咨詢，做到第一時間準確無誤響應并有效回復；接待的同時主針對買家咨詢，做到第一時間準確無誤響應并有效回復；接待的同時主動引導客戶購置相關(guān)產(chǎn)品，從而提高客單價；買家經(jīng)常咨詢的問題，動引導客戶購置相關(guān)產(chǎn)品，從而提高客單價；買家經(jīng)常咨詢的問題，設置快捷語最常見問題模版建議種，對買家糾結(jié)于同一個問題時，設置快捷語最常見問題模版建議種，對買家糾結(jié)于同一個問題時，從不同方剖析回復，以防讓客戶生厭從不同方剖析回復，以防讓客戶生厭提高響應速度，以

20、防等待中讓客戶流失；提高響應速度，以防等待中讓客戶流失；客服容許給買家的我們能做到的承諾如一些優(yōu)惠政策或特別注明發(fā)什客服容許給買家的我們能做到的承諾如一些優(yōu)惠政策或特別注明發(fā)什么快遞等后臺備注并標對應的旗幟，以便倉庫對接員處理發(fā)貨時提么快遞等后臺備注并標對應的旗幟，以便倉庫對接員處理發(fā)貨時提高工作效率，另一方面隨時可查看對應訂單是哪位客服處理；備注高工作效率，另一方面隨時可查看對應訂單是哪位客服處理；備注格式接待客服姓名客戶要求或我們的承諾格式接待客服姓名客戶要求或我們的承諾接待日期，舉例：蔡蔡送某某禮物一份，發(fā)申通然后標識對應的旗幟后接待日期，舉例：蔡蔡送某某禮物一份，發(fā)申通然后標識對應的旗

21、幟后確認即可確認即可客服流程, 客服自己接待的客戶，有后續(xù)問題需跟進的及時處理，切記拖沓或遺留給換班同事；熟悉對應平臺規(guī)那么，客戶詢盤時靈活解答； 每一位詢盤未成交的客戶，詳細登記旺旺名+詢盤時間+咨詢到的問題于?詢盤明細表?按天或周匯總發(fā)于部門負責人店鋪開展前期需要從這些案例中分析出真正未成交原因，讓客服真正做到全方面了解客戶的心理動向；另店鋪活動時此類客戶是我們首要聯(lián)系客戶，促成交易 拍下未付款買家催付講究方法按時按天等對于最終未付款的買家，找出原因，登記?未付款明細表?同上，主要是為促成交易，提高店鋪轉(zhuǎn)化；綜上，聊天時查看買家購置信譽及好評率等，優(yōu)質(zhì)客戶在為其效勞后詢問是否方便加好友，以

22、后活動聯(lián)系等，據(jù)實際情況添加至設置好的不同客戶組售前工作中遇到其它相關(guān)問題及時提出負責人第一時間響應解決，如遇到同類問題較多，記錄在案，周會提出； 競品分析 在保健品的市場可以清晰的看出，愛思盟 羅麥 紐崔萊 康寶萊 無限極 黃金伙伴 東阿復方阿膠漿等 占保健品市場有一定的地位。 1.進入市場比較早,品牌做的比較成熟 2產(chǎn)品分為高端 中端 低端 3.雖然品牌影響力交廣，但是沒有一個是保健品龍頭企業(yè)。 本品分析 1.本產(chǎn)品屬于新品牌前期在市場知名度比較小，市場占有率小， 2. 保健品關(guān)系到每一個人的健康，沒有廣告的品牌及宣傳，大多數(shù)我們也不敢用。3.如果不用這個產(chǎn)品，那么就不會知道產(chǎn)品好 從以上

23、的分析可以看出來，關(guān)鍵是提高本產(chǎn)品知名度，促使目標消費者去認識產(chǎn)品。到達一傳十，十傳百的效果。主要的。保健品的開展趨勢 現(xiàn)在的生活水平的不斷提高，人們變得更加現(xiàn)在的生活水平的不斷提高，人們變得更加注重自身健康及養(yǎng)生，其次，人對健康意識不斷注重自身健康及養(yǎng)生，其次，人對健康意識不斷的加強，這是保健品產(chǎn)業(yè)開展的重要趨勢，因此的加強，這是保健品產(chǎn)業(yè)開展的重要趨勢，因此保健品成了時代開展的需求不斷增長綠色健康產(chǎn)保健品成了時代開展的需求不斷增長綠色健康產(chǎn)業(yè)，中國老齡化程度不斷增大，對于保健品的需業(yè)，中國老齡化程度不斷增大，對于保健品的需求持續(xù)增大，隨著國家相關(guān)發(fā)侓法規(guī)的不斷完善求持續(xù)增大，隨著國家相關(guān)發(fā)侓法規(guī)的不斷完善和技術(shù)的開展，市場經(jīng)濟和行業(yè)進一步的標準，和技術(shù)的開展，市場經(jīng)