KD集團(tuán)資金管理營銷競爭分析V1.0

1、金蝶EAS集團(tuán)資金管理營銷競爭分析V1.0KDEAS產(chǎn)品集團(tuán)資金管理營銷競爭分析V1.0KD軟件（中國）有限公司集團(tuán)解決方案部王華2010年2月目 錄1總體競爭分析31.1市場競爭分析31.2行業(yè)競爭分析42競爭分析52.1主要廠商軟件系統(tǒng)52.2SWOT分析62.2.1KDVS用友（NC5.5）62.2.2KDVS浪潮72.2.3KDVS拜特82.2.4KDVS九恒星93競爭策略103.1方案營銷整體性策略103.2方案營銷針對(duì)性策略101 總體競爭分析1.1 市場競爭分析n 資金管理軟件開始進(jìn)入完全競爭階段     經(jīng)過多年資金管理軟件廠商對(duì)此部分市

2、場持續(xù)努力，2007 2009三年中國資金管理軟件市場有了很大的改觀，即在以往只有國內(nèi)3家左右的獨(dú)立資金管理軟件廠商競爭格局下，傳統(tǒng)的ERP廠商經(jīng)過大量的準(zhǔn)備也快速進(jìn)入該市場并借助相區(qū)別的規(guī)模和營銷優(yōu)勢占據(jù)了該市場近1/2的江山。 隨著2009年各大銀行開始進(jìn)入集團(tuán)資金管理市場，該市場的競爭者已經(jīng)超過10家，可以說開始進(jìn)入完全市場競爭階段。n ERP廠商與獨(dú)立資金管理軟件廠商之爭。     平臺(tái)化軟件產(chǎn)品作為企業(yè)應(yīng)用的一個(gè)重點(diǎn)也需要順應(yīng)用戶需求個(gè)性化的發(fā)展趨勢，因此大的ERP廠省憑借其技術(shù)優(yōu)勢已經(jīng)率先進(jìn)入平臺(tái)化產(chǎn)品研發(fā)階段，例如KD、SAP、用

3、友等再次掀起了平臺(tái)化熱潮，實(shí)際上 ORACLE、浪潮等廠商也有類似平臺(tái)產(chǎn)品，這是廠商在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化兼顧中創(chuàng)新的產(chǎn)品路線。這種產(chǎn)品和技術(shù)架構(gòu)的雙向發(fā)展將提高資金管理軟件的實(shí)施效率和個(gè)性化開發(fā)能力，更靈活地滿足不同客戶的多層次需求，有效地推動(dòng)中國資金管理軟件的新一輪增長，也加快推動(dòng)了ERP廠商在資金管理領(lǐng)域產(chǎn)品的縱身發(fā)展。而獨(dú)立的資金管理軟件廠商，包括招商銀行的下屬軟件開發(fā)公司等，似乎只能退守以專業(yè)、大量客戶和一定程度的廉價(jià)產(chǎn)品來參與市場的競爭。n 白熱化爭奪國資委的所屬企業(yè)。      國家政策要求中央企業(yè)信息化工作成為我國企業(yè)信息化建設(shè)發(fā)

4、揮率先的作用，從而帶動(dòng)提高我國企業(yè)信息化的水平的整體提升。而隨著金融危機(jī)背景下的國資委企業(yè)在經(jīng)營過程中發(fā)生的問題，對(duì)于資金的關(guān)注已經(jīng)被監(jiān)管層納入年度重點(diǎn)管理內(nèi)容，因此ERP或者獨(dú)立資金管理廠商則必然會(huì)千載難縫的機(jī)會(huì)，投入大量精力來爭奪這塊“大蛋糕”。   1.2 行業(yè)競爭分析較2008至2009年的市場集團(tuán)資金管理這個(gè)細(xì)分市場發(fā)生了微妙變化：n 以專業(yè)做財(cái)務(wù)公司的九恒星、中聯(lián)為財(cái)務(wù)公司梯隊(duì)。 特點(diǎn)是：大量進(jìn)入銀行的管理思想，例如經(jīng)濟(jì)資本管理和資產(chǎn)負(fù)債管理，強(qiáng)化方案的價(jià)值。 n 目前以資金管理中心業(yè)務(wù)作為產(chǎn)品主線的KD、用友、拜特為集團(tuán)資金管理中心梯隊(duì)。 特點(diǎn)：三家公司產(chǎn)品都

5、偏重集團(tuán)資金管理中心，其中拜特經(jīng)過前兩年人員流失嚴(yán)重且產(chǎn)品不能持續(xù)版本情況下，雖然通過引進(jìn)風(fēng)投和玖其的股權(quán)投資穩(wěn)住了經(jīng)營，但是產(chǎn)品的研發(fā)和過多的項(xiàng)目化開發(fā)制約了其發(fā)展；KD起步較晚，雖然07年基于資金管理中心產(chǎn)品基本成型，目前仍處于客戶批量實(shí)施階段且價(jià)位較高，但是經(jīng)過0809年的樣板客戶實(shí)施樹立工作和產(chǎn)品具有前瞻性的規(guī)劃發(fā)版，所以在目前市場競爭力方面已經(jīng)可以與用友、拜特正面競爭。n 以集團(tuán)案例豐富和客戶化開發(fā)能力強(qiáng)的浪潮和軟通下降為第三梯隊(duì)。 特點(diǎn)是在結(jié)算中心和財(cái)務(wù)公司案例都不少，且價(jià)格一般較第一梯隊(duì)低，從而較容易形成對(duì)客戶購買的吸引。然而浪潮由于內(nèi)耗和軟通重點(diǎn)在外包業(yè)務(wù)，后續(xù)此業(yè)務(wù)的持續(xù)產(chǎn)品

6、發(fā)展存在較難逾越的瓶頸。 n SunGard：偏重商業(yè)銀行的管理，價(jià)格較國內(nèi)產(chǎn)品高且國內(nèi)服務(wù)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)基本沒有。n 其他品牌：客戶自行開放和銀行贈(zèng)送軟件，逐步基本在大量縮小市場份額。 2 競爭分析2.1 主要廠商軟件系統(tǒng)KD是國內(nèi)唯一采用平臺(tái)化技術(shù)來設(shè)計(jì)資金管理系統(tǒng)的軟件廠商，即通過平臺(tái)設(shè)計(jì)的軟件可以通過信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)復(fù)用各種管理的流程、制度和管理辦法，從而達(dá)到“知識(shí)共享，快速建?！钡膽?yīng)用效果，因此客戶購買的不僅僅是產(chǎn)品，而是平臺(tái)背后已經(jīng)預(yù)置的各種可以參考的各集團(tuán)企業(yè)的管理思想和方法。而沒有平臺(tái)的系統(tǒng)只能是采用從代碼級(jí)進(jìn)行調(diào)整處理，擴(kuò)展性、易用性、可升級(jí)性和可復(fù)制性方面都無法實(shí)現(xiàn)管理思想的復(fù)制

7、。KDEAS產(chǎn)品資金管理系統(tǒng)的宗旨立足于“全”外延全過程全面集成的管理立足點(diǎn)，以資金管理日常業(yè)務(wù)為中心、以財(cái)務(wù)為支撐，對(duì)結(jié)算、預(yù)算、融資、投資、票據(jù)、利息、資金報(bào)表及分析等進(jìn)行一體化管理，可以實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行集團(tuán)總部成員單位在同一平臺(tái)的貨幣、非貨幣資金網(wǎng)上結(jié)算，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)各類投、融資業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和評(píng)估，幫助企業(yè)資金的整體管理與調(diào)配，做到資金運(yùn)用事前計(jì)劃、實(shí)時(shí)控制和分析，加快資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效益，幫助領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)籌帷幄、決勝千里，全面提升企業(yè)的核心競爭力。資金管理系統(tǒng)的主要軟件廠商共8家(招行、中信等銀行的資金管理產(chǎn)品參考MBTS國外競爭分析資料)，包括九恒星的集團(tuán)企業(yè)及財(cái)務(wù)公司資金管理套件，軟通動(dòng)

8、力的資金管理系統(tǒng)，拜特三大產(chǎn)品線包括集團(tuán)結(jié)算中心及財(cái)務(wù)公司管理系統(tǒng)、電信行業(yè)的營收稽核和代理國外SunGard系統(tǒng)，用友的集團(tuán)資金管理系統(tǒng)，浪潮Financing資金管理，中聯(lián)運(yùn)達(dá)的財(cái)務(wù)公司資金管理系統(tǒng),國外SunGard等。詳見附件1 ，即有關(guān)資金管理系統(tǒng)主要軟件廠商平臺(tái)產(chǎn)品的參考資料。針對(duì)傳統(tǒng)ERP廠商n 從產(chǎn)品市場部的產(chǎn)品競爭分析來看，NC5.5在資金管理系統(tǒng)上主要是在性能上借助整個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化而并沒有新增太多的應(yīng)用亮點(diǎn)，所以該產(chǎn)品的持續(xù)的功能擴(kuò)展升級(jí)是缺少必要的投入的。KD產(chǎn)品經(jīng)過6.0-7.0的1年多的產(chǎn)品升級(jí)已經(jīng)在應(yīng)用流程和亮點(diǎn)上增色不少，因此可以持續(xù)的提供專業(yè)服務(wù)能力。n 浪潮的

9、資金管理系統(tǒng)樣板客戶比較多且負(fù)面反映少，不過由于其內(nèi)部人員流失到KD、用友等相關(guān)公司，所以在產(chǎn)品研發(fā)和后續(xù)市場推進(jìn)中力度預(yù)計(jì)與去年相同。KD自將工行作為合作伙伴后，總部和各機(jī)構(gòu)在推進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)和市場推廣中獲得了較好的市場份額，所以由重視程度的變化，會(huì)促使公司持續(xù)的在資金管理產(chǎn)品發(fā)展和市場推進(jìn)中投入更多的資源。針對(duì)國內(nèi)資金管理軟件廠商n 九恒星的軟件產(chǎn)品比較全，特別是通過在三板市場上市獲取較充裕資金后，對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)投入較以往大，但是其軟件的升級(jí)、實(shí)施和售后服務(wù)比較難以較好提供，因此存在其老客戶被替換的情況發(fā)生。KD在升級(jí)，實(shí)施和售后部分由于機(jī)構(gòu)的分布可以完全覆蓋大部分集團(tuán)企業(yè)，因此可以提供可持續(xù)

10、的服務(wù)。n 拜特科技的核心在于因?yàn)槠鸩皆缍e累較多的集團(tuán)資金管理客戶和其在電信行業(yè)的特有產(chǎn)品營收稽核系統(tǒng)，至于代理的國外產(chǎn)品由于其在國內(nèi)較難適應(yīng)估計(jì)不是其諸多產(chǎn)品。該公司于2007獲得IDG風(fēng)投(具體金額不明)和2009玖其軟件的2000萬股權(quán)投資，雖然在2008和2009年獲得2000多萬的銷售，但是由于其集團(tuán)公司資金管理產(chǎn)品的核心競爭利隨著市場的變化已經(jīng)逐步失去其往日的“專業(yè)優(yōu)勢”，同時(shí)在核心人才上建設(shè)和儲(chǔ)備不足，所以后續(xù)該公司如果沒有全新且能夠具備長遠(yuǎn)規(guī)劃的產(chǎn)品且提供穩(wěn)定、及時(shí)的售后服務(wù)，市場恐怕會(huì)另擇“新寵”。n 中聯(lián)云達(dá)成立時(shí)間不長，品牌知名度較低，資金管理產(chǎn)品更多的關(guān)注金融行業(yè)客戶

11、財(cái)務(wù)公司和銀行，所以對(duì)于國內(nèi)不少以集團(tuán)內(nèi)部職能部門來運(yùn)作的短時(shí)間較難接收。針對(duì)國外資金管理軟件廠商n 國外資金管理廠商目前主要是SunGard，其主要客戶是國外知名的商業(yè)銀行和跨國集團(tuán)。該公司進(jìn)入中國市場時(shí)間不超過5年，所以并沒有配備直屬的分支機(jī)構(gòu)，而是選擇拜特科技作為代理方式進(jìn)入市場。另外，該公司產(chǎn)品雖然在金融風(fēng)險(xiǎn)上表現(xiàn)獨(dú)到，但是在中國集團(tuán)企業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境和發(fā)展階段應(yīng)該說與跨國集團(tuán)相比相差太遠(yuǎn)以及高額的產(chǎn)品和實(shí)施費(fèi)用，所以基于國外經(jīng)營環(huán)境設(shè)計(jì)的資金管理產(chǎn)品不僅目前成功的客戶基本沒有，即使在未來也不會(huì)有太多的應(yīng)用。2.2 SWOT分析根據(jù)KD項(xiàng)目營銷過程中常遇見的資金管理軟件提供商，以下僅對(duì)

12、用友NC系列產(chǎn)品，浪潮的Finicing，九恒星和拜特的資金管理系統(tǒng)進(jìn)行分析和比較。2.2.1 KDVS用友（NC5.5）表2-1KDVS用友SWOT分析表KDVS用友（EAS產(chǎn)品 集團(tuán)資金管理 V7.0 VS NC 5.5）優(yōu)勢（Strength）弱勢(Weakness)KD用友KD用友n 全面全過程和全封閉的資金管理理念；n 產(chǎn)品在7.0后會(huì)持續(xù)的規(guī)劃和升級(jí)，例如提供完整的融資和投資管理系統(tǒng)；n 基于平臺(tái)的產(chǎn)品靈活性和擴(kuò)展性強(qiáng)。n 總部將資金管理作為戰(zhàn)略，并在政策和資源上給予機(jī)構(gòu)支持。n 已經(jīng)成功上線了中國節(jié)能投資，中國郵電器材，海豐國際等樣板企業(yè)。n 資金事業(yè)部能夠獨(dú)立的規(guī)劃、開發(fā)和指導(dǎo)

13、資金管理產(chǎn)品的發(fā)展；n 各機(jī)構(gòu)在實(shí)施層面也配備有兼職或者專職顧問；n 已有國內(nèi)簽約資金管理的客戶數(shù)量的實(shí)施上線。n U9雖然目前沒有財(cái)務(wù)和資金管理，但是未來基于U9的架構(gòu)進(jìn)行資金管理的規(guī)劃不失為一個(gè)良好機(jī)會(huì)。n 目前產(chǎn)品的易用性比較弱，例如單據(jù)的界面要素很多；n 目前的樣板客戶在華東，西部和南方區(qū)較少；n 大部分機(jī)構(gòu)在售前和實(shí)施方面沒有儲(chǔ)備，所以容易因?yàn)榭偛抠Y源有些可能失去有效的商機(jī)。n B、C類機(jī)構(gòu)目前缺少兼職的能夠勝任資金管理售前和實(shí)施顧問。n 采用由于是購買的產(chǎn)品進(jìn)行整合，所以理念上仍然是基于集中；n 由于產(chǎn)品研發(fā)原因，缺少對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用升級(jí)，例如融資管理和投資管理缺少新融資品種和股權(quán)投資

14、的支持；n 不是基于平臺(tái)而開發(fā)的產(chǎn)品，后續(xù)的升級(jí)和維護(hù)成本非常高。機(jī)會(huì)(Opportunity)威脅(Threat)KD用友KD用友n 工行與KD的合作；n 金融危機(jī)帶給集團(tuán)資金管理的市場機(jī)會(huì)；n 國資委與KD在監(jiān)管系統(tǒng)層面的商務(wù)合作；n 已經(jīng)簽約數(shù)百家客戶n 金融危機(jī)促使用友可能重新重視資金管理在全國的拓展；n 與部委的獨(dú)特關(guān)系；n 較成熟且可低價(jià)的產(chǎn)品打入市場；n 簽約客戶多，但是能夠滿意上線客戶少且周期長，可能會(huì)引發(fā)對(duì)手的替換；n 市場對(duì)用友資金管理的認(rèn)知程度高于KD；n 對(duì)手較KD早切入客戶高層。n 樣板客戶很少n 部分央企客戶被對(duì)手替換；n 如果資金管理在不能通過NC升級(jí)有所突破，則

15、也容易被對(duì)手替換。2.2.2 KDVS浪潮表2-2KDVS浪潮SWOT分析表KDVS浪潮（EAS產(chǎn)品 集團(tuán)資金管理 V7.0 VS 浪潮Finincing）優(yōu)勢（Strength）弱勢(Weakness)KD浪潮KD浪潮n 全面全過程和全封閉的資金管理理念；n EAS產(chǎn)品7.0在資金管理產(chǎn)品應(yīng)用強(qiáng)化；n 總部將資金管理作為戰(zhàn)略，并在政策和資源上給予機(jī)構(gòu)支持；n 簽約了數(shù)百家集團(tuán)資金管理項(xiàng)目，如能盡快上線則可能獲取新的機(jī)會(huì)。n 項(xiàng)目式實(shí)施，可穩(wěn)定交付；n 樣板客戶滿意度比較高。n 存在大量滿意度比較高的集團(tuán)客戶，可以通過客戶原型驗(yàn)證可以較容易升級(jí)和完善現(xiàn)有的資金管理產(chǎn)品。n 目前產(chǎn)品的易用性比較

16、弱，例如單據(jù)的界面要素很多；n 目前的樣板客戶在華東，西部和南方區(qū)較少；n 總部對(duì)資金管理產(chǎn)品的資源支持程度較弱；n 采用.net平臺(tái)開發(fā)，不支持Unix系列平臺(tái)；n 分支機(jī)構(gòu)能否獨(dú)立完成項(xiàng)目售前和實(shí)施存在疑問。機(jī)會(huì)(Opportunity)威脅(Threat)KD浪潮KD浪潮n 工行與KD的合作；n 金融危機(jī)帶給集團(tuán)資金管理的市場機(jī)會(huì)；n 國資委與KD在監(jiān)管系統(tǒng)層面的商務(wù)合作；n 已經(jīng)簽約數(shù)百家客戶n 較早推出資金管理產(chǎn)品，市場認(rèn)可度較高；n 市場對(duì)浪潮的負(fù)面反映少；n 各行業(yè)客戶對(duì)浪潮滿意度基本較高；n 參觀客戶可能成為對(duì)手領(lǐng)先的法寶，從而可能丟失必要的商機(jī)；n 機(jī)構(gòu)在推進(jìn)簽約客戶上線的難

17、度較多，所以如果簽約客戶如不能較滿意上線，可能面臨單獨(dú)替換資金管理系統(tǒng)的危險(xiǎn)。n 不投入資源持續(xù)開拓市場，可能會(huì)面臨客戶的重新選擇。n 項(xiàng)目制開發(fā)如果不能順利轉(zhuǎn)為產(chǎn)品，售后服務(wù)的成本可能會(huì)吞噬已有的業(yè)績。2.2.3 KDVS拜特表2-3KDVS拜特SWOT分析表KDVS九恒星（EAS產(chǎn)品 集團(tuán)資金管理 V7.0 VS 拜特集團(tuán)資金管理系統(tǒng) ）優(yōu)勢（Strength）弱勢(Weakness)KD拜特KD拜特n 創(chuàng)新的全面全過程全封閉理念；n 產(chǎn)品持續(xù)規(guī)劃和發(fā)版；n 與財(cái)務(wù)系統(tǒng)無縫集成；n EAS產(chǎn)品7.0在資金管理產(chǎn)品應(yīng)用強(qiáng)化；n 在總部重視下，簽約客戶近三百家。n 品牌知名度和公司實(shí)力強(qiáng)n 提

18、供基于電信繳費(fèi)系統(tǒng)的營收稽核系統(tǒng)；n 較早起步資金結(jié)算系統(tǒng)，積累了近兩百家客戶；n 較早的開始推廣集團(tuán)資金管理；n 在IDG和玖期的注資下，經(jīng)營情況良好。n 深入人心的財(cái)務(wù)或者ERP軟件形象，成為較難讓客戶認(rèn)識(shí)到KD在資金管理方面的成就的障礙；n 雖然簽約客戶多，但是滿意上線的樣板客戶非常少；n EAS產(chǎn)品資金管理產(chǎn)品的開發(fā)速度較慢，可能引發(fā)項(xiàng)目實(shí)施交付的困難。n 機(jī)構(gòu)如果不投入一定資源到資金管理的售前和實(shí)施，本地化服務(wù)難以推行；n 雖然起步早，但是由于人員流失嚴(yán)重，導(dǎo)致產(chǎn)品和市場都出現(xiàn)了多年的緩慢不前；n 研發(fā)能力弱，不能較快適應(yīng)客戶的應(yīng)用變化；n 引入第三方投資是雙刃劍，迫使公司更多的關(guān)注

19、市場簽單和份額的擴(kuò)張，忽略了產(chǎn)品的前瞻性規(guī)劃和研發(fā)；n 分支機(jī)構(gòu)較少，品牌知名度未完全形成。機(jī)會(huì)(Opportunity)威脅(Threat)KD拜特KD拜特n 與工行等銀行的戰(zhàn)略合作；n 與中央和地方國資委的商務(wù)合作；n 已經(jīng)簽約的數(shù)百家集團(tuán)客戶。n 利用風(fēng)投加快產(chǎn)品研發(fā)；n 強(qiáng)化電信行業(yè)營收稽核系統(tǒng)的獨(dú)特優(yōu)勢；n 已經(jīng)簽約客戶如不能上線，后續(xù)資金管理系統(tǒng)可能被替換；n 資金管理領(lǐng)域知名度較低，客戶認(rèn)可需要時(shí)間。n 現(xiàn)有的集團(tuán)資金管理產(chǎn)品的理念和功能依然偏重結(jié)算，不符合集團(tuán)企業(yè)發(fā)展的需要n 一旦市場趨于飽引發(fā)業(yè)績下滑，可能引發(fā)系列負(fù)面效應(yīng)。2.2.4 KDVS九恒星表2-3KDVS九恒星SW

20、OT分析表KDVS九恒星（EAS產(chǎn)品 集團(tuán)資金管理 V7.0 VS 九恒星財(cái)務(wù)公司及集團(tuán)資金管理套件 ）優(yōu)勢（Strength）弱勢(Weakness)KD九恒星KD九恒星n 創(chuàng)新的全面全過程全封閉理念；n 持續(xù)的產(chǎn)品規(guī)劃和發(fā)版；n 覆蓋全國各一、二級(jí)城市的本地化服務(wù)；n 大量簽約的非財(cái)務(wù)公司的集團(tuán)資金管理客戶n 集團(tuán)財(cái)務(wù)公司市場占由近1/3份額；n 資金管理產(chǎn)品覆蓋范圍很廣，涵蓋了企業(yè)和事業(yè)單位；n 對(duì)市場變化產(chǎn)生的新產(chǎn)品規(guī)劃和研發(fā)迅速并敢于投入。n 基于財(cái)務(wù)公司的產(chǎn)品及案例處于起步階段n 已經(jīng)簽約客戶如不能上線，后續(xù)資金管理系統(tǒng)可能被替換；n 機(jī)構(gòu)如果不投入一定資源到資金管理的售前和實(shí)施，

21、本地化服務(wù)難以推行；n 近兩年關(guān)注財(cái)務(wù)公司市場和新產(chǎn)品研發(fā)，缺少對(duì)集團(tuán)資金管理中心市場的投入和關(guān)注；n 研發(fā)資源投入較弱，可能制約新產(chǎn)品的市場，從而可能失去領(lǐng)先市場的機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)(Opportunity)威脅(Threat)KD九恒星KD九恒星n 與工行等銀行的戰(zhàn)略合作；n 與中央和地方國資委的商務(wù)合作；n 已經(jīng)簽約的數(shù)百家集團(tuán)客戶。n 國資委明確資金集中管理，故可憑借已有客戶優(yōu)勢迅速推廣；n 創(chuàng)新的產(chǎn)品研發(fā)可以獲得新的集團(tuán)資金管理中心的市場契機(jī)。n 如果不能快速打造基于財(cái)務(wù)公司的原型開發(fā)，可能失去進(jìn)入這個(gè)市場的機(jī)會(huì)；n 已經(jīng)簽約客戶如不能上線，后續(xù)資金管理系統(tǒng)可能被替換；n 不關(guān)注集團(tuán)資金管理

22、中心的廣大市場，可能失去未來升級(jí)財(cái)務(wù)公司的商機(jī)；n 缺少重點(diǎn)城市和客戶所在地點(diǎn)本地化支持和服務(wù)。3 競爭策略3.1 方案營銷整體性策略首先，從目前EAS產(chǎn)品 集團(tuán)資金管理定位的市場群體來看，集團(tuán)資金管理中心(包括結(jié)算中心，內(nèi)部銀行等)是主要的目標(biāo)客戶，而從目前了解到的7.0產(chǎn)品應(yīng)用與用友，拜特，九恒星比較來說在功能上差異很小，與浪潮的產(chǎn)品在功能上還是占明顯優(yōu)勢，所以建議在面對(duì)除浪潮外對(duì)手，盡量避開產(chǎn)品功能級(jí)比較而造成低價(jià)無法或者放棄簽約的情況，而從KD與工行的合作、特有的產(chǎn)品理念、一體化產(chǎn)品、持續(xù)的產(chǎn)品規(guī)劃和升級(jí)和區(qū)域研發(fā)中心的對(duì)接等方面從資金管理中心以上的財(cái)務(wù)或者相關(guān)部門進(jìn)行營銷。其次，由于

23、A類機(jī)構(gòu)儲(chǔ)備了一些這方面人才，而B,C類機(jī)構(gòu)在人員儲(chǔ)備上有一定差距，所以對(duì)于集團(tuán)資金管理的商機(jī)務(wù)盡量提前3-6個(gè)月以上發(fā)現(xiàn)并運(yùn)作，特別是對(duì)財(cái)務(wù)部及其相關(guān)部門的關(guān)系處理，這樣即可以將促進(jìn)單筆金額拉高至100萬，而且防止如何局限只與資金管理中心的接觸將價(jià)格拉低到30萬以下而產(chǎn)生的低價(jià)競爭局面。再次，考慮到機(jī)構(gòu)業(yè)績壓力，可以將資金管理作為后續(xù)簽約其他產(chǎn)品的切入點(diǎn)，即在EAS產(chǎn)品系統(tǒng)項(xiàng)目營銷過程中，面向客戶需求，應(yīng)首先突出項(xiàng)目解決方案整體優(yōu)勢，其次強(qiáng)調(diào)EAS產(chǎn)品 集團(tuán)資金管理系統(tǒng)優(yōu)勢，促進(jìn)EAS產(chǎn)品資金管理解決方案銷售。另外，售前支持顧問必須明確EAS產(chǎn)品集團(tuán)資金管理的客戶定位以及推銷時(shí)機(jī)（例如客戶的需求是否有做集中管理的需要等方面考慮，從而確定產(chǎn)品方案是否有必要配置EAS產(chǎn)品 集團(tuán)資金管理），從而有針對(duì)性的進(jìn)行方案營銷。注意，由于市場變化往往早于預(yù)期，所以以下策略可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行擴(kuò)展和調(diào)整。3.2 方案營銷針對(duì)性策略針對(duì)競爭對(duì)手用友，結(jié)合EAS產(chǎn)品 集團(tuán)資金管理的差異化營銷可以考慮如下兩個(gè)方面：（1）提前響應(yīng)率先切入強(qiáng)化本地服務(wù)策略競爭點(diǎn)KD用友是否支持資金管理與報(bào)表采用一套賬單點(diǎn)登陸EAS產(chǎn)品 集團(tuán)資金管理支持單點(diǎn)登陸，報(bào)表可以通過定義獲取資金管理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。資金管理與報(bào)表是兩個(gè)不同的賬套是否支持能夠