農(nóng)產(chǎn)品三大電商模式

1、農(nóng)產(chǎn)品電商的三大模式今天，農(nóng)產(chǎn)品或生鮮電商市場(chǎng)相對(duì)來(lái)看是藍(lán)海市場(chǎng)，于是各類企業(yè)紛紛進(jìn)入， 多數(shù)也是從自身的優(yōu)勢(shì)資源切入，總覽這個(gè)市場(chǎng)，主要有三種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。一、農(nóng)產(chǎn)品電商的 B2C 模式B2C 模式是目前電商領(lǐng)域里最主要的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，如順豐集團(tuán)的順豐優(yōu)選、本來(lái)生活網(wǎng)、 沱沱工社等。此類模式里又分兩種經(jīng)營(yíng)形式，一類是純B2C,即自身不種植、飼養(yǎng)任何產(chǎn)品，所售賣的產(chǎn)品均來(lái)自其他品牌商和農(nóng)場(chǎng)，典型代表是順豐優(yōu)選、本來(lái)生活。另一類是“自有農(nóng)場(chǎng) B2C，即企業(yè)自身在某地區(qū)承包農(nóng)場(chǎng)，親自種植瓜果蔬菜、飼養(yǎng)雞鴨牛羊等，然后通過(guò)自 建 B2C 網(wǎng)站的方式直接銷售給消費(fèi)者，因此其所售賣的產(chǎn)品多是自己的產(chǎn)品，當(dāng)然為了

2、豐富產(chǎn)品也會(huì)整合少量其他農(nóng)場(chǎng)或品牌商的產(chǎn)品。順豐優(yōu)選定位在高端進(jìn)口食品及生鮮，價(jià)位也比較高。盡管順豐優(yōu)選不差錢， 并有很強(qiáng)的物流配送能力，但并沒(méi)有非常激進(jìn)的迅速擴(kuò)展，而是延續(xù)了順豐一貫低調(diào)、穩(wěn)健的做事風(fēng)格，走得相對(duì)謹(jǐn)慎，2013 年 2 月 26 日，順豐優(yōu)選在站穩(wěn)北京市場(chǎng)后，開通了上海、廣州、深 圳的業(yè)務(wù)，根據(jù)Alexa 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，順豐優(yōu)選單天的 IP 在 4 萬(wàn)左右，如果按照 5%的平均轉(zhuǎn) 換率來(lái)計(jì)算，順豐單天的訂單量應(yīng)在 2000 單左右。但能否盈利和客單量并沒(méi)有直接關(guān)系，取決盈利的一個(gè)重要指標(biāo)是“客單價(jià)”，即客單價(jià)越高盈利的可能性越大，客單量只能依靠規(guī)模效應(yīng)來(lái)降低綜合成本，單天 2

3、000 單顯然也無(wú)法形成規(guī)模效應(yīng)，而客單價(jià)在200 左右，相對(duì)其 20-30 元/單的配送成本，想盈利更是不太可能，更何況生鮮類食品還有高達(dá)20%甚至更高的產(chǎn)品損耗。另外一類是類似沱沱工社的電商企業(yè)，其自己擁有種養(yǎng)基地，沱沱工社承包了約1000畝農(nóng)場(chǎng)，種植一些時(shí)令蔬菜、瓜果，并散養(yǎng)一些土雞、土豬等牲畜，其用意是希望提供可掌 控的健康食物，優(yōu)勢(shì)是可以很快的建立和消費(fèi)者的信任感，但缺陷是無(wú)法滿足消費(fèi)者更加豐富的口味需求。況且，根據(jù)有經(jīng)驗(yàn)的人測(cè)算，1000 畝地如果全部利用起來(lái)， 生產(chǎn)出的產(chǎn)品也 僅僅滿足 2000戶家庭的消費(fèi)，顯然市場(chǎng)是有限的。同類型的企業(yè)還有菜管家等，其在上海算是比較早涉足這塊市

4、場(chǎng)的電商企業(yè)，除了零售之外，另外一部分盈利來(lái)源是企事業(yè)單位的福利采購(gòu)，但悲觀的是這塊市場(chǎng)本身并不穩(wěn)定，菜管家去年高管流失嚴(yán)重，生存危機(jī)從未離開過(guò)。既然這個(gè)行業(yè)很難盈利， 為什么大家還要搶破頭的進(jìn)入呢在資本市場(chǎng)上，賺不賺錢不是首要考慮的因素，迅速獲取市場(chǎng)份額才是商家的戰(zhàn)略要點(diǎn)。舉例 1:互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“遂昌模式”江浙地區(qū)的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的轉(zhuǎn)型中一直走在前列，在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的大時(shí)代， 這里的電子商務(wù)氣息不輸大城市。2012 年遂昌縣僅在淘寶網(wǎng)就賣出 2 億多元的特色農(nóng)產(chǎn)品。遂昌或許可以成為一個(gè)樣本，為中國(guó)千萬(wàn)小縣城開拓線上渠道提供參考價(jià)值，這或許是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“遂昌模式”。淘寶網(wǎng)上的“遂昌館”

5、、“行走時(shí)光”網(wǎng)店和天貓上的“遂網(wǎng)食品專營(yíng)店”等不同風(fēng)格 的千余家店鋪，竹炭花生、烤薯、土豬肉等特色農(nóng)產(chǎn)品非常熱銷。遂昌縣的村民經(jīng)過(guò)培訓(xùn)、 通過(guò)商品統(tǒng)一采購(gòu)成為淘寶賣家，而淘寶進(jìn)農(nóng)村也讓村民不出縣城就能買到來(lái)自世界各地的 商品。2010 年底，浙江遂網(wǎng)電子商務(wù)有限公司 （ 以下簡(jiǎn)稱“遂網(wǎng)電商” ） 成立， 主要承擔(dān)遂昌網(wǎng) 店協(xié)會(huì)旗下如采購(gòu)、 物流、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)營(yíng)及相關(guān)場(chǎng)地建設(shè)等運(yùn)營(yíng)性投入項(xiàng)目。 遂網(wǎng)電商會(huì)定期 對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行篩選、收購(gòu)，之后再經(jīng)網(wǎng)絡(luò)銷售給淘寶網(wǎng)、1 號(hào)店及京東上的零售電商企業(yè)。去年 4 月中旬，遂昌土豬肉首次嘗試生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)叫賣就在聚劃算上創(chuàng)造了“十分鐘 1000 斤、三天 2萬(wàn)斤”

6、的團(tuán)購(gòu)奇跡。而此次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的組織方就是遂網(wǎng)電商。通過(guò)政府搭建的電商平臺(tái)， 遂昌農(nóng)戶的生活有了巨大變化： 從事電商相關(guān)工作， 解決了 遂昌村民的待業(yè)問(wèn)題； 傳統(tǒng)商家的轉(zhuǎn)型與大學(xué)生歸來(lái)創(chuàng)業(yè)， 為遂昌縣帶來(lái)新活力； 信息流動(dòng) 性增強(qiáng)，產(chǎn)品品牌化也使得農(nóng)戶有了更高的議價(jià)能力。數(shù)據(jù)顯示， 遂昌電子商務(wù)自 2005 年萌芽， 從 2010 年起對(duì)縣域經(jīng)濟(jì)的影響開始增強(qiáng)， 網(wǎng)絡(luò) 零售中的網(wǎng)購(gòu)額占社會(huì)消費(fèi)品零售總額比例從%上升到 %。二、“家庭會(huì)員宅配”模式您只需儲(chǔ)值成為會(huì)員，就可坐享新鮮蔬菜送貨上門服務(wù)，這一復(fù)制臺(tái)灣的蔬菜配送模式 “康沛運(yùn)”菜宅配服務(wù)現(xiàn)身冰城。短短時(shí)日，這一“會(huì)員菜消費(fèi)”群體已增至百余人，

7、其中更不乏消費(fèi)額萬(wàn)元以上的“買菜大戶”。無(wú)農(nóng)藥化肥鮮菜憑會(huì)員卡儲(chǔ)值買“這些蔬菜是剛從山東蔬菜基地采摘下來(lái)的，這還有當(dāng)?shù)貦z測(cè)部門開的檢測(cè)報(bào)告，都是 沒(méi)有化肥和農(nóng)藥的新鮮菜。 ”“康沛運(yùn)”運(yùn)營(yíng)總監(jiān)廖秋欽介紹說(shuō)。 在臺(tái)灣從事蔬菜宅配營(yíng)銷 12 年， 2012 年 11 月，哈爾濱天順生態(tài)農(nóng)業(yè)投資有限公司開展“康沛運(yùn)”蔬菜宅配服務(wù)，并請(qǐng)來(lái)廖秋欽及其團(tuán)隊(duì)管理。 廖秋欽說(shuō)， “康沛運(yùn)”目前有三處蔬菜基地， 冬季配送蔬菜以山東 昌樂(lè)蔬菜基地為主，其他季節(jié)從省農(nóng)科院現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范區(qū)以及天順生態(tài)農(nóng)業(yè)種植基地選購(gòu)、 采摘蔬菜。廖秋欽告訴記者， “康沛運(yùn)”蔬菜“宅配”的銷售模式是會(huì)員制， 通過(guò)會(huì)員卡儲(chǔ)值換取 相應(yīng)點(diǎn)數(shù)

8、， 用點(diǎn)數(shù)買菜。 一點(diǎn)換一箱菜， 夠一個(gè)三口或四口之家吃一周的。 對(duì)應(yīng)的價(jià)格在 200 元左右。 定期還會(huì)為會(huì)員送上世界各地的美食特產(chǎn)。“根據(jù)營(yíng)養(yǎng)搭配， 即使在冬季我們也有六十多個(gè)品種的蔬菜供選擇?！贝送?，蔬菜配送采取專人、專車、專區(qū)負(fù)責(zé)制，工作人員對(duì) 應(yīng)固定會(huì)員，如會(huì)員感覺(jué)哪種菜不喜歡吃，管家還會(huì)做出有針對(duì)的調(diào)整。這類模式嚴(yán)格意義上并非是純電商模式， 其主要是通過(guò)家庭宅配的方式把自家農(nóng)莊的產(chǎn) 品直接配送到家庭會(huì)員。 首先要形成規(guī)?；N植及飼養(yǎng)， 其次通過(guò)官網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品的供應(yīng)信息， 最后會(huì)員可以通過(guò)網(wǎng)上的會(huì)員系統(tǒng)提前預(yù)定今后需要的產(chǎn)品， 待產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后就可以按照 預(yù)定需求配送到家了。因此，這類

9、模式的主要盈利來(lái)源并非零售， 而是來(lái)自家庭會(huì)員的年卡、 季卡或月卡消費(fèi)。 此類模式的典型代表是多利農(nóng)莊、一畝田、忠良網(wǎng)等。多利農(nóng)莊的創(chuàng)始人為張同貴先生，最早在上海經(jīng)營(yíng)多利川菜館，5 年前將幾十家川菜館整個(gè)賣掉， 之后便揣著資金進(jìn)入了農(nóng)業(yè)種植業(yè)， 先是在浦東大團(tuán)鎮(zhèn)取得了 1750 畝的農(nóng)地， 然 后經(jīng)過(guò) 3 年的土質(zhì)轉(zhuǎn)換后， 便種植起了有機(jī)蔬菜。 而至今， 多利已經(jīng)把觸角伸向了全國(guó)各地， 已整合北京、上海、云南、浙江等七個(gè)生產(chǎn)基地，規(guī)模達(dá)數(shù)萬(wàn)畝，因?yàn)槟Ｊ较鄬?duì)固定，盈利 模式清晰， 多利已先后獲得了兩輪資本融資，總計(jì)在 4000 萬(wàn)美元左右， 并正在積極洽談第三 輪融資。然而，多利并非已經(jīng)盈利，多

10、利本質(zhì)是繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，縝密的布局農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈， 其欲做全國(guó)最大的有機(jī)食品生產(chǎn)商和宅配供應(yīng)商，其目標(biāo)在資本市場(chǎng)，上市是其終極目標(biāo)。為此，多利農(nóng)莊不惜血本聘請(qǐng)外籍高管， 請(qǐng)來(lái)各類種養(yǎng)專家， 以增強(qiáng)自身的軟實(shí)力，并花費(fèi) 巨資建立現(xiàn)代化的冷庫(kù)、 恒溫室、流水作業(yè)臺(tái)等，自建冷鏈物流體系等，這些固定資產(chǎn)的投 入是一次性和階段性的， 想要憑借銷售蔬菜來(lái)打平成本幾乎不可能，所謂“項(xiàng)莊舞劍意在沛 公”，未來(lái)的市場(chǎng)才是其想要的。上海的一畝田、 深圳的忠良網(wǎng)均是類似模式， 這類模式挑戰(zhàn)的是資本和擴(kuò)張速度， 如果 沒(méi)有密集的資本投入， 只能在盈利和規(guī)模之間做個(gè)取舍， 顯然大多數(shù)企業(yè)均沒(méi)有多利的運(yùn)氣 和能力，只能在

11、追尋盈利的路上慢慢嘗試。三、“訂單農(nóng)業(yè)”模式這種業(yè)態(tài)最早來(lái)自美國(guó)，其稱之謂叫CSA 社區(qū)支持農(nóng)業(yè)），而我們的方式還不完全屬于這類方式，姑且叫“訂單農(nóng)業(yè)”?，F(xiàn)在新興起來(lái)的訂單式農(nóng)業(yè)因其特有的產(chǎn)銷模式，深受廣大農(nóng)戶的信賴與好評(píng)。訂單農(nóng) 業(yè)想農(nóng)民之所想，采用正確的方式方法有效的解除了農(nóng)民的后顧之憂，更好的體現(xiàn)了現(xiàn)代農(nóng) 民的進(jìn)步思想及現(xiàn)代化發(fā)展步伐。訂單式農(nóng)業(yè)采用特有的產(chǎn)銷模式，將是未來(lái)帶動(dòng)農(nóng)民發(fā)展致富的主要形式及方法。目前在上海、北京等一線城市， 有不少小型農(nóng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者均在嘗試此類方式，比如， 上個(gè) 月在上海崇明有兩位崇尚天然種植的經(jīng)營(yíng)者就在接受預(yù)訂夏天的西瓜，100 斤起訂， 5 元/ 斤，配送費(fèi)用

12、另外計(jì)算（或到指定地點(diǎn)自提 ），消費(fèi)者需要事先支付一定的訂金，待西瓜成熟后便 配送給消費(fèi)者。這類經(jīng)營(yíng)者受規(guī)模所限， 并沒(méi)有投入巨資建立電商平臺(tái)，多是依托在淘寶網(wǎng)的 C 店進(jìn)行銷售。這類經(jīng)營(yíng)方式的最大賣點(diǎn)，是經(jīng)營(yíng)者承諾用最天然的方式種植，不打農(nóng)藥、不施化肥、不加生長(zhǎng)素等，因此在你信任產(chǎn)品之前需要先了解和信任經(jīng)營(yíng)者，但同時(shí)你也需要承擔(dān)相應(yīng) 的種植風(fēng)險(xiǎn)，即不管今后天氣是旱是澇，種出來(lái)的西瓜你都需照單全收。舉例 2：農(nóng)產(chǎn)品“私人定制”漸風(fēng)行在濟(jì)南市歷城區(qū)董家鎮(zhèn)張而村盛產(chǎn)牛奶草莓的大棚里， 記者見到了敢于創(chuàng)新的種植戶劉 明兄弟二人。記者注意到， 周末前來(lái)采摘草莓的家庭不在少數(shù)。 奇怪的是， 這些家庭都是

13、在不同的地 塊里各自采摘著。 在劉明解釋后記者才明白， 原來(lái)這些家庭都有屬于自己的、 各自標(biāo)號(hào)的草 莓種植采摘區(qū)域。“我們從去年開始嘗試對(duì)一部分大棚里的少量草莓區(qū)域進(jìn)行出租。 考慮到草莓的生長(zhǎng)特 性，目前還是由我們進(jìn)行種植和管理，家庭可以參與的是游玩和采摘?！痹趧⒚鞯膶?shí)踐中，大棚里的草莓一點(diǎn)點(diǎn)被“出租”了出去?！安葺谶\(yùn)銷過(guò)程中很容易受到擠壓和損傷， 一旦破相， 銷售就會(huì)受到影響。 我們 就干脆直接讓消費(fèi)者認(rèn)領(lǐng)好草莓地， 成熟后， 大人和孩子不僅能享受到田園風(fēng)光和干農(nóng)活的 樂(lè)趣，也為我們減少了一定的銷售環(huán)節(jié)，還能保證利潤(rùn)?！眲⒚髡f(shuō)。除了果蔬的訂單式消費(fèi)，目前還有對(duì)養(yǎng)殖類和水產(chǎn)類產(chǎn)品的“認(rèn)養(yǎng)”。 在濟(jì)南南部山區(qū)， 記者跟隨濟(jì)南某化妝品公司的老板李元去看了他們家雞蛋和禽類的“來(lái)源地”?！捌拮尤ツ晟藢殞殻?我們對(duì)牛奶、 雞蛋和肉類的安全問(wèn)題非常重視。 于是就在朋友的 推薦下，認(rèn)識(shí)了養(yǎng)殖戶老盧?！彪m然超市里的有機(jī)、綠色等產(chǎn)品也有質(zhì)量保證，但李元一家 人認(rèn)為，老盧飼養(yǎng)出的雞蛋和禽類，吃起來(lái)味道和超市里的不一樣。據(jù)了解，像李元這樣“認(rèn)養(yǎng)”豬、禽類的消費(fèi)者， 目前在都市有不少。 他們具備一定的 消費(fèi)能力，喜歡天然的食品，更注重食品的味道?！耙?yàn)槔羁偟慕榻B， 我有了不少客戶。 我們村里很多村民都