《MBA銷售口才》教學講義

1、MBA銷售口才教學講義MBA銷售口才教學講義專業(yè)銷售表達技巧銷售表達的目的專業(yè)的形象如何克服緊張情緒聲音的操縱有效的開場白表達中的肢體語言的運用作為一名銷售人員，銷售表達的技巧差不多越來越重要了。第一，客戶在不斷地專業(yè)化，他要求銷售人員以專業(yè)的技巧和行為與他進行溝通。其次，隨著產品銷售的價格不斷降低，數(shù)量不斷增加，購買的人數(shù)變得越來越多，參與決策的人也越來越多，銷售人員需要的不只是給一個人介紹產品和建議書，而是向一群人去介紹產品，現(xiàn)在銷售人員必須具有專業(yè)的銷售表達技巧。這不是單純兩個人之間的溝通的技巧和行為，而是當眾的演講行為。目的是讓所有的人都能了解、關注產品，同時說服他們購買產品。隨著銷售

2、體會和銷售產品數(shù)量的增加，銷售表達技巧差不多越來越成為銷售人員專門重要的技巧。在專業(yè)的銷售技巧里有建立聯(lián)系、概述益處、提問、介紹產品、重述處理意義和完成銷售等環(huán)節(jié)，而介紹產品那個技巧，專門關于大客戶，銷售人員就變得更為重要，由于參與決策的人越來越多，面對所有參與決策的客戶，如何樣去介紹產品、介紹建議書，確實是以下所述的銷售表達技巧。銷售表達的目的銷售表達技巧對銷售人員差不多越來越重要了，當一個銷售人員在不同的場合對專門多客戶進行產品介紹或者公司介紹，這實際是一個與顧客溝通的過程，銷售人員要做到使顧客正確明白得自己所傳達的信息，明確自己的表達目的。銷售人員的表達通常有兩個目的：1 .樹立公司的形

3、象在展銷會上，銷售人員在與客戶進行交流時要有專門專業(yè)的行為，確實是專業(yè)的表達技巧，銷售人員的一舉一動都要專業(yè)化。當客戶決定購買產品，面對十幾個決策人時，如何更好地吸引大伙兒的注意力、調動他們的愛好、介紹產品，最終使他們購買產品同時在顧客心目中樹立公司的形象。2 .推銷產品向所有的決策人舉薦產品，激發(fā)他們購買的欲望，使他們購買。這是銷售人員在表達時的另一目的。銷售人員常常急于說明問題，滔滔不絕的話語和案例涌向顧客，而顧客在一個接一個的眾多觀點中迷失方向。銷售人員往往困惑不解：什么緣故在自己成功地介紹完產品以后，顧客卻沒有反應？這說明顧客沒有真正準確接收銷售人員的信息，信息的傳遞和接收者之間的交流

4、和溝通專門容易誤入歧路，接收者不太可能像傳遞者所期望的那樣準確無誤地明白得信息，因此銷售人員在說明完每一個觀點及案例后，要檢查一下顧客是否已確實聽明白。圖21溝通過程專業(yè)的形象銷售人員要了解產品知識是不容置疑的，只有如此，才能成功地向愛斯基摩人推銷冰箱。充分了解產品的銷售人員，在演講過程中，專業(yè)知識就能專門好地顯示出來。當銷售人員在眾人面前介紹產品時，有專門多人在關注銷售人員的一舉一動，熟悉產品的銷售人員被看作是可信的，產品知識能夠關心銷售人員增強自信心，激發(fā)出高昂的熱情，假如銷售人員對產品充滿熱情，顧客就會相應地也受到感染。對產品知識有專門深刻的了解，是專業(yè)的銷售人員在做表達之前的專業(yè)形象。

5、那么銷售人員如何才能使自己在演講的過程中具備專業(yè)形象呢?具備專業(yè)演講形象的技巧，在演講在表達的過程當中一定不要看著電腦，而要看著下面的聽眾口在表達的時候不要站在原地不動，盡可能地去接近你的顧客，走向你的顧客。有一些開放式的動作，讓客戶覺得你充滿了信心。演講的時候聲音一定要盡可能地大°一名銷售人員在專業(yè)表達時，要注意的技巧是在臺上的一言一行和一舉一動，這是專門重要的，這三個技巧是真正的技巧，因為這三個確實是行為，確實是能夠做出來的行為。我們學習的每個內容都應該以我們的行為能做出來，而不是用我們的語言把它說出來。表2-1專業(yè)形象所具備的特點行為專業(yè)形象所具備的特點表情微笑、友好的面部表情

6、不斷地用眼神與顧客相互交流手勢在腰部以上做手勢依照觀眾的人數(shù)多少來決定雙臂張開的恰當?shù)姆龋终葡蛏蠁柡驎r觸摸對方衣著暖色調、顏色對比不宜過于鮮亮語氣真實、誠懇，有專門強的說服力發(fā)音清晰有表現(xiàn)力，強調關鍵詞匯聲音講一般話表達自己的感情，使用樂觀、正確的詞匯盡可能大一些，充滿自信【自檢】對比你所學的專業(yè)形象所具備的特點，總結出你在近三次演講中的行為,你認為自己在哪些方面還需要進一步地進行改進，并提出你的改進打算。行為你的實際行為你的改進打算表情手勢衣著語氣聲音如何克服緊張情緒在開始表達之前，所有的人都會遇到一個問題。專門多年往常，美國做了一項調查，詢問了許多美國人，你一生中最怕的情況是什么？什么

7、情況讓你最懼怕？讓每個人寫出10件，最終得出了一個結論：排名第二的，最怕的情況是死。什么排名第一呢？確實是在眾人面前表達自己的觀點，或者在眾人面前演講。因此關于任何人，開始之前，第一遇到的問題確實是專門地緊張，專門地可怕。調查顯示，專門多人說我寧可死也不當眾演講，因此說如何克服緊張情緒是一個專業(yè)銷售人員在表達之前所要解決的問題。如何克服緊張的情緒？任何一個人都會遇到如此的問題。當你被要求當眾演講或表達時就會不由自主地感到緊張，緊張情緒是任何一個人在演講之前都會顯現(xiàn)的問題，并不可怕，因為每個人都有，我們要做的是要了解如何使我們的緊張情緒最大限度地變得更少，如何能有效地操縱我們的緊張情緒?，F(xiàn)在我們

8、一起來分析什么緣故在開始之前會感到緊張？什么緣故促使你感到專門緊張？1 .讓你感到緊張的緣故專門多緣故都會讓你感到專門緊張，例如：演講之前沒有充分地預備，沒有太多的體會等等。然而一定要注意，這是每個人都要面對的，一定要想出方法來最大限度地減少這種緊張，這是銷售表達的前提條件，因為只有不緊張了才有可能去完成一個專門好的銷售表達。2 .減少表達之前的緊張情緒的幾種有效方法如何減少在表達之前的緊張情緒呢？假如對場地不熟悉，我們就會緊張；假如在一個專門熟悉的場合里去演講，就不緊張。那么在什么地點最不緊張？在自己家里最不緊張。什么緣故呢？每個人都最了解自己的家。因此要克服銷售表達之前的緊張，能夠嘗試以下

9、幾種方法：熟悉場地，對場地越熟悉，緊張的氣氛就會相應地也越小。提早到場，這是專門重要的。你和學員，假如你提早到了，那么意味著你是那個場地的主人，學員確實是客人；假如是學員先到，你后到，那么作為客人的你確信會相應地專門緊張。在演講開始之前，和學員做一個簡單的交流和溝通，如此也能夠減少你緊張的情緒。熟悉所有的設備，逐一地進行操作。由于在演講的過程中會用到專門多的設備，如電腦投影儀或者白板。假如在這些操作上專門生疏，或者存在著一些障礙，那么這也會使你專門地緊張。進行自我鼓舞：給自己打氣，在腦海中樹立起如此的信念，我行，我一定能夠成功。在演講上臺之前做深呼吸。這專門重要，深呼吸能夠有效地調劑心態(tài)，使你

10、緊張的情緒有所緩解。所謂的克服緊張情緒、熟悉場地、充分預備和提早到場等這些因素中最重要的一個確實是：你必須比你的聽眾提早來到你演講的場地，這是一個專門重要的先決條件。銷售的演講和表達是否成功與在此之前對那個場地是否了解和熟悉有關，因此說銷售表達之前，克服緊張情緒最有效的一個方法確實是提早到場。另外那個地點需要補充說明的是，提早到場的目的是熟悉環(huán)境和設備，而不是再看一下你的教材.，這一點要專門注意。聲音的操縱任何一個人在平常工作或生活中，遇到不同的事會用不同的聲音說話，遇到快樂的事就比較興奮、快樂，遇到難過的事聲音也相應地比較消沉、難過。每個人在平常工作和生活中，都運用了各種聲音在說不同的話，而

11、什么緣故一到演講時，我們的聲音就身不由己地變得比較平淡，就不那么豐富多彩了呢？在演講之前，一定要注意調整你的聲音，不要用平淡的聲音去說話，應該用快樂的或者親切的聲音去說話。因此，在演講時一定要選擇足夠大、同時用快樂的聲音開始你一天的表達或者演講。1 .上臺之前深呼吸，上臺之后自我鼓舞還記得處理緊張情緒的最后一個方法嗎？上臺演講之前要深呼吸，深呼吸的目的是調劑你的聲音，使你的聲音變得更加流暢。而你走上臺之后要自我鼓舞，在腦海中樹立如此的信念：我一定能成功，我是最好的、最棒的，其目的確實是當你開始演講時，第一句話的聲音就會專門大同時充滿了必勝的堅決信心。要注意，在一次銷售演講或表達過程中，你第一句

12、話的音量往往就會貫穿整個表達的過程。假如第一句話聲音專門小，那么專門可能你的整個表達過程中聲音都會專門地?。患偃缒愕谝痪湓挍]有信心，有心虛的感受，那么你整個的表達也會相應地受其阻礙而缺乏信心。因此走上臺時，第一句話的聲音一定要專門大，而且要充滿必勝的堅決信心。2 .對演講者講話聲音的要求盡可能地使用一般話因為我們給客戶介紹產品的目的是為了讓對方能聽明白，更容易聽明白，因此要盡可能地用一般話，它有助于你的表達，有助于客戶同意你的信息，了解你所說的內容。聲音要足夠大聲音足夠大是信心的表現(xiàn)。聲音大，客戶感受你充滿了必勝的堅決信心，對你的公司和產品也就相應地充滿了信心。聲音大專門重要，而且聲音大也是在

13、客戶面前做介紹時最容易把握的技巧。那么聲音應該大到什么程度呢？大到離你最遠的一個人都能清晰地聽到你的聲音。你的阻礙、感染力和你聲音的大小是息息相關的。語速盡可能地要慢一些你為了保證每一個人都能聽明白、聽清晰，關于聲音的要求確實是要注意你的音色，用快樂的聲音去說，同時要說一般話，聲音要足夠地大，要清晰，語速要比較慢。有效的開場白一個有效的開場白對你一天的介紹都專門重要，開場白成功了就等于成功了一半。假如一個開場白沒有做好，對你的情緒必定會有專門大的阻礙，甚至阻礙到你整個銷售的表達，同時假如開場白沒做好也會留下專門多隱藏的問題。一個有效的開場白應該包含哪些內容呢？有效的開場白，對所有的聽眾表示歡迎

14、自我介紹簡明扼要地介紹內容大綱積極調動聽眾的興題1 .對所有的聽眾表示歡迎對所有的聽眾表示歡迎專門重要，表示你情愿給他們介紹你的產品、建議書，因此說第一確實是表示對你的聽眾的歡迎，贏得他們的第一好感。2 .自我介紹專門多銷售人員在銷售表達中存在的最大問題確實是在自我介紹時，內容專門地少，提供給客戶的信息專門有限，只局限于介紹自己的姓名和公司的名稱，而客戶最想要了解的是你的相關職位和相關工作背景，甚至包括你的學歷背景。比較全面地介紹自己，其最大的好處確實是能夠有效地幸免聽眾提出不必要的問題。因此自我介紹一定要介紹你的工作內容、你在那個工作崗位上大致做了多長時刻。3 .簡明扼要地介紹內容大綱總體概

15、括一下所有內容，不要太詳細，然后分幾部分講。例如：我今天給大伙兒介紹的要緊內容包括公司概況、產品的功能和特點、同類產品的對比以及我公司的售后服務。4 .積極地調動聽眾的愛好積極地調動聽眾的愛好，確實是告訴他們坐在這兒聽你介紹會對他的公司或他個人有什么好處。比如期望你的介紹能夠關心諸位更好地去了解你們的設備，在以后的使用過程中減少故障的發(fā)生率，為大伙兒節(jié)約更多的寶貴時刻。【自檢】要想積極地調動聽眾的愛好，在演講前你必須認識到顧客心中有哪些問題？你認為顧客最關懷哪些問題？表達中的肢體語言的恰當運用銷售人員的外在特點對信息傳達的可信度有重要的意義。手勢、外表、衣著和語言，對信息源的可信度都有暗示的作

16、用。肢體語言被許多人看作是非語言溝通中最重要的因素。銷售人員通過肢體語言所傳達的信息是至關重要的，因為這些信息揭示了許多思想。銷售人員通過消極的肢體語言能夠增加緊張度,降低信任感；反之，也能夠通過積極的肢體語言引發(fā)相反的成效。內容圖2-2表達中的肢體語言最重要在整個演講表達過程中，要保持微笑的表情。在銷售表達的過程中，會有投影儀或者白板等，在你做銷售表達的過程中，千萬不要呆板地看著屏幕，而應是滿懷激情地看著學員的眼睛。注意目光交流，你和聽眾之間的目光交流在銷售表達過程中是專門重要的，因為你只有如此，才能夠吸引他們的注意力。原則上是和每個聽眾都要有目光交流，同時時刻在兩秒至三秒之間，因為兩秒三秒

17、鐘正好完成了一個交流，又不至于時刻太長。那么你如何去觀看你講的內容呢？有兩個方法：通過充分的預備以后，你能夠大致記住大綱，當你每更換一個幻燈片時，迅速地記住這一頁需要講的內容，用更多的時刻去關注你的聽眾以及和你的聽眾做目光交流，而不是呆板地只看著你的屏幕。這些是在專業(yè)的表達過程中專門重要的行為，它能夠保證你的這些行為會給客戶留下一個較好的深刻印象，因為客戶只有覺得你專業(yè)了，你有信心了，才會相應地覺得你的公司是專業(yè)的、你的產品是專業(yè)的。2.手勢手勢能引住大伙兒的注意力，能證明你充滿了必勝的堅決信心。一個精力充沛的演講者極少會站在那兒呆板地一動不動，但也不要做過了頭，要恰到好處地把握以下兩個原則：

18、在演講的過程中，最好做一些開放式的手勢，而不要做一些封閉式的手勢；任何人在演講的過程中，他的手勢最初差不多上刻意仿照過來的，只有你一遍遍地仿照著再去做時，才會適應。因此你必須在這之前刻意地找出在演講的過程中可能會做的幾種手勢，然后再反復地練習。3 .移動移動的目的有兩個：接近你的聽眾因為你越接近你的聽眾，就越能調動他的參與；使每個聽眾和你保持相等的距離，不要因為離你近的人就始終離你近，距你遠的就始終距你遠。移動的目的正是讓每一個人都能和你保持相等的距離，在演講之前，你要觀看座位擺放，然后有目的地在不同的地點表達、介紹，使每個人和你的距離保持相同，如此更能增強你同每個聽眾都有同樣的熱情和親切感。4.姿勢站姿在演講的過程中專門重要，專業(yè)的站姿確實是兩腳與肩同寬，腳尖朝前。你在任何地點，差不多上如此。【本講小結】本講講述了專業(yè)的銷售表