恒大地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

1、恒大地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃當(dāng)前，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買方市場(chǎng)，產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象更是日益凸顯。在這種環(huán)境下，一線銷售人員的作用日益重要、其身份屬性日趨復(fù)雜：他們是現(xiàn)場(chǎng)勸服客戶、促成最終購(gòu)買的主力；是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶實(shí)際需求、客戶對(duì)公司廣告、促銷等營(yíng)銷手段反應(yīng)的第一感知者；其服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神折射著公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向。因此，不合格的培訓(xùn)方案將導(dǎo)致頻繁地更換銷售人員，成本反而遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了高質(zhì)量培訓(xùn)過程所需要的費(fèi)用。同時(shí)，銷售人員的頻繁更換將會(huì)使房地產(chǎn)公司信譽(yù)蒙受損失，也會(huì)使依靠這些銷售人員提供服務(wù)和咨詢的客戶的利益受到損害。房地產(chǎn)銷售人員的多重身份屬性致使其需要具有：商業(yè)意識(shí)、業(yè)務(wù)

2、知識(shí)、談判技巧、演示技巧、溝通技巧、應(yīng)變能力、影響他人的能力、建立關(guān)系的能力、團(tuán)隊(duì)管理能力、創(chuàng)新能力以及果斷性等，鑒于此，本公司銷售人員培訓(xùn)狀況從以下三方面進(jìn)行規(guī)劃和實(shí)施。第一， 商務(wù)禮儀培訓(xùn)。此類培訓(xùn)以發(fā)揮學(xué)員自覺性、自主性和創(chuàng)造性為核心，采用培養(yǎng)學(xué)員自我學(xué)習(xí)能力的“主體式”教學(xué)模式，引導(dǎo)學(xué)員主動(dòng)參與學(xué)習(xí)過程，創(chuàng)設(shè)民主和諧的學(xué)習(xí)氛圍，服務(wù)行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是通過日常服務(wù)體現(xiàn)出來(lái)的，優(yōu)質(zhì)而有特色的服務(wù)如果沒有商務(wù)禮儀的培訓(xùn)，是很難在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展的。因此，房地產(chǎn)公司把商務(wù)禮儀培訓(xùn)融入行為規(guī)范、價(jià)值觀、溝通能力、領(lǐng)導(dǎo)技巧等培訓(xùn)中，使銷售人員了解并認(rèn)同公司經(jīng)營(yíng)理念、融入公司企業(yè)文化，樹立“

3、為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)、為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨。專業(yè)禮儀培訓(xùn)（1-2周）包括商務(wù)禮儀準(zhǔn)則、商務(wù)服飾禮儀、商務(wù)儀容禮儀、商務(wù)儀態(tài)、表情神態(tài)禮儀、商務(wù)語(yǔ)言禮儀、個(gè)人舉止行為的禁忌、見面禮儀.電話禮儀、拜訪接待禮儀、商務(wù)宴請(qǐng)禮儀、電梯禮儀、贈(zèng)送禮儀等員工內(nèi)部小組式討論演練（1周）第二， 團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn)。此類培訓(xùn)可以選擇為培養(yǎng)和提高學(xué)員責(zé)任感、互助合作精神、交流能力為主的“協(xié)作式”教學(xué)模式。小組活動(dòng)為主體，強(qiáng)調(diào)合作互助、目標(biāo)導(dǎo)向、總體成績(jī)。（每季度，各銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行一次戶外野營(yíng)、聚餐、游戲競(jìng)技活動(dòng)）小組討論：房地產(chǎn)公司可利用工程項(xiàng)目銜接階段的間歇期，組織員工就自己的工作交流感受和體驗(yàn)，探討工作成績(jī)與改進(jìn)

4、方法，強(qiáng)化員工之間的溝通，使員工成為相互學(xué)習(xí)的對(duì)象和合作的伙伴，從而提升公司整休經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。第三， 業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)。此類培訓(xùn)可以選取以探索性、批判性、邏輯性為特征，意在發(fā)掘創(chuàng)造潛力、培養(yǎng)創(chuàng)新思想、提高發(fā)現(xiàn)和解決新問題能力的“創(chuàng)造性”教學(xué)模式，以開放、靈活及自由選擇的方式進(jìn)行教學(xué)，輔導(dǎo)學(xué)員多想求異，學(xué)會(huì)優(yōu)化選擇，重視學(xué)員的觀點(diǎn)、疑問及困難等。研討會(huì)、辯論式、提問式等（一個(gè)月兩次，中層銷售人員主持，基層銷售人員參加）。其內(nèi)容主要應(yīng)側(cè)重于營(yíng)銷新理念、策劃能力、服務(wù)技巧等方面。以上培訓(xùn)要素體現(xiàn)了當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)“以人為本”的新型營(yíng)銷理念：重在平衡自然資源索取與回報(bào)的“生態(tài)住宅”、致力于改善室內(nèi)環(huán)境的“健康住

5、宅”；“郊區(qū)化”、“小區(qū)化”的選址原則；“智能化”、“創(chuàng)意個(gè)性化”的軟硬件設(shè)施配備要求等。這些都從不同側(cè)面反映了“人本”思想對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的推動(dòng)作用，要求房地產(chǎn)銷售人員及時(shí)汲取新理念的營(yíng)養(yǎng)，對(duì)現(xiàn)階段高素質(zhì)消費(fèi)者在置業(yè)上表現(xiàn)出來(lái)的專業(yè)水平和購(gòu)買行為上的理性與成熟進(jìn)行快速反應(yīng)。通過研討會(huì)（請(qǐng)房地產(chǎn)研究專業(yè)人士演講，一季度一次）來(lái)了解行業(yè)發(fā)展動(dòng)向，并在公司內(nèi)普及人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式演變對(duì)建筑的影響、城市及小區(qū)規(guī)劃理念、中外建筑簡(jiǎn)史、室內(nèi)外空間協(xié)調(diào)基本概念等專業(yè)知識(shí)，為培養(yǎng)銷售人員慎密的思維習(xí)慣奠定基礎(chǔ)。理念的學(xué)習(xí)進(jìn)而為后續(xù)的營(yíng)銷策劃指明方向。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是通過對(duì)銷售時(shí)機(jī)、樓盤區(qū)位、配

6、套設(shè)施、消費(fèi)對(duì)象、建筑設(shè)計(jì)、材料設(shè)備、物業(yè)管理及鄰近樓盤情況等全方位的分析調(diào)查，制定與此相適應(yīng)的營(yíng)銷策略以指導(dǎo)實(shí)踐和獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司內(nèi)部營(yíng)銷策劃大賽（半年一次，中層銷售人員參加），營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，應(yīng)根據(jù)房地產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)的周期性和階段性來(lái)進(jìn)行。在開發(fā)階段，主要應(yīng)注重供需分析、前期準(zhǔn)備工作研究和開發(fā)潛力分析；銷售階段則應(yīng)側(cè)重于調(diào)查購(gòu)房者的具體需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)、樹立品牌意識(shí)、創(chuàng)造企業(yè)形象、采取靈活多樣的價(jià)格組合策略及各種配套促銷手段；物業(yè)服務(wù)階段就要加強(qiáng)本樓盤物業(yè)管理優(yōu)勢(shì)的宣傳、切實(shí)制定并采取具體措施提高業(yè)主滿意度。使用具體的項(xiàng)目作為題材，分組進(jìn)行策劃，再以辯論式來(lái)提供機(jī)會(huì)，使得受訓(xùn)銷售人員掌握

7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查技巧，培養(yǎng)客戶資料收集、整理、加工能力和統(tǒng)籌規(guī)劃能力，提高系統(tǒng)營(yíng)銷的水平。由資深員工講授面談經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)及行業(yè)基本知識(shí)和理論，并通過互動(dòng)的體驗(yàn)式提問來(lái)讓受訓(xùn)人員親身感受整個(gè)溝通過程，還要在實(shí)際工作中為其提供實(shí)踐的機(jī)會(huì)，及時(shí)進(jìn)行總結(jié)性指導(dǎo)（基層銷售人員學(xué)習(xí)3個(gè)月）。在與顧客直接面對(duì)面洽談的過程中，只有恰當(dāng)運(yùn)用應(yīng)接洽談、詢問客戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望、身體語(yǔ)言、客戶心理、展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握等服務(wù)技巧才能夠充分展示個(gè)人能力及公司魅力，從而提高成交概率。行動(dòng)學(xué)習(xí)法（各項(xiàng)目中優(yōu)秀銷售人員參加，以小組會(huì)議形式，每周一次，5-10次一個(gè)計(jì)劃，每周五下午2：005：00舉行小組會(huì)議。由小組顧問介紹會(huì)議討論問題和流程情況，每個(gè)成員闡述自己對(duì)問題的解決方案和相關(guān)看法(時(shí)間最好均勻分配)，小組顧問總結(jié)點(diǎn)評(píng)確定最終方案，并讓組員在接下來(lái)的一周內(nèi)運(yùn)用實(shí)施約定下次會(huì)議的時(shí)間和內(nèi)容。）作為一種將學(xué)習(xí)和工作結(jié)合為一體的培訓(xùn)方式，以其公平自由的交流方式與反思行動(dòng)相結(jié)合的循環(huán)模式博得受訓(xùn)人員的一致好評(píng)達(dá)到了事半功倍的效果。這是指導(dǎo)企業(yè)銷售人員提高銷售技能增強(qiáng)銷售能力的有效培訓(xùn)方式。綜上所述，根據(jù)當(dāng)前房地產(chǎn)公司銷售人員所從事的工作壓力較大、所承受的挫折較多