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文檔簡介
1、教你掌握報(bào)價(jià)技巧當(dāng)咱們還是低級(jí)業(yè)務(wù)員的時(shí)候,報(bào)價(jià)的處理過程往往比較簡單:1.客戶問價(jià),老板說賣5塊,客戶說太貴了。2.匯報(bào)給老板,老板說最多讓到4塊5??蛻暨€是不答應(yīng)。3.老板煩了,說“你問客戶到底多少肯下單”。客戶要么渺無音訊,要么回答說“2塊8怎么樣”?4.老板說2塊8成本都不夠,客戶簡直亂來.低于4塊2就沒法子做。5.客戶一聽就跑了.前幾天,我也接到個(gè)新開的創(chuàng)意策劃公司主動(dòng)打來電話問價(jià),我知道這樣的事情一般都是他們知道幾家,挨個(gè)問價(jià)最后選個(gè)最便宜的,我委婉的說:"這個(gè)價(jià)格很難定,需要我和你當(dāng)面談了,了解到你們需要的功能后才能定,要不我一會(huì)去你那一趟,咱們好好說說這件事.&quo
2、t;對(duì)方爽快的給了我他的地址.一切也很順利,我當(dāng)天下午就出了個(gè)小策劃給他,有功能介紹,有網(wǎng)站的平面草圖,和價(jià)格.送過去大概過了兩天,我再打過去電話的時(shí)候,他們告訴我已經(jīng)定了.我說自己的故事就是想說,報(bào)價(jià)在業(yè)務(wù)中是必須的一個(gè)環(huán)節(jié),不管是面對(duì)面的,還是網(wǎng)上,今天我收集了一些和報(bào)價(jià)有關(guān)的東西與大家一起分享.當(dāng)新客戶發(fā)來詢價(jià)單,您及時(shí)回復(fù)后,卻沒有下文。是您報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶,還是報(bào)價(jià)太低,讓客戶一看就知道您不是行家,而不敢冒險(xiǎn)與您做生意?對(duì)老客戶報(bào)價(jià)也不容易。價(jià)壓得厲害,不知該如何報(bào)價(jià):報(bào)得太低,沒錢賺;報(bào)得太高,又怕丟了定單。怎樣報(bào)價(jià)才有效呢?有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分準(zhǔn)備,在報(bào)價(jià)中選擇適
3、當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語、同時(shí)選擇合適的報(bào)價(jià)渠道、利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià),也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢,在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。一基本大原則1.價(jià)格是活的。根據(jù)訂量的大小,生產(chǎn)期的安排,運(yùn)輸方式和付款方式的不同,會(huì)有很大的差別。同時(shí),一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的,某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下,往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。2.客戶不一定會(huì)知道/固守其對(duì)產(chǎn)品的要求。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計(jì)劃訂1000個(gè)的,如果談得好,客戶有信心,可能最終會(huì)增加到5000個(gè)?;蛘弑緛砜蛻粝M侨饘僦破?,而最后可能為了低價(jià),接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料”這樣的建
4、議。3.老板不一定會(huì)知道/固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠,老板多半只能事先預(yù)估大致成本。可實(shí)際,變數(shù)很大。比如說,下個(gè)月是生產(chǎn)空檔,為維持生產(chǎn),可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張,急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。當(dāng)然,要變被動(dòng)為主動(dòng),首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品,熟悉自己的公司。這一點(diǎn),精明些的業(yè)務(wù)員熬個(gè)一年半載的不難做到。把握以上原則以后,報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械傳達(dá)老板意圖或既定的價(jià)格,輕易對(duì)客戶說“NO”。業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào):“這東西一般就這個(gè)價(jià).不過你實(shí)在想要便宜也行.幫你想想辦法”。而對(duì)老板則是:“這客戶我看了看還行,是個(gè)長期買家,值得跟進(jìn)一下.我們想個(gè)
5、辦法先跟他做起來”。(我很反對(duì)這樣的人的做法,但是無可否認(rèn),他們這樣的做法很有效)其中區(qū)別一目了然:新手單純傳話,而老手則動(dòng)腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶及老板參考,促進(jìn)交易。二必要準(zhǔn)備一、報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備首先,認(rèn)真分析客戶的購買意愿,了解他們的真正需求,擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶把價(jià)格低作為決策因素,所以一開始就報(bào)給他接近底線的價(jià)格,贏得定單的可能性較大。廣州市某公司的曾先生說:“我們在客戶詢價(jià)后至正式報(bào)價(jià)前,會(huì)認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿,然后決定是嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤),還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤)。” 其次,作好市場跟蹤調(diào)研,清楚市場的最新動(dòng)態(tài)。由于市場信息透明度高,市場價(jià)格變化迅速,因此,必須依據(jù)最
6、新行情報(bào)出“隨行就市”的價(jià)格,才有成交的可能?,F(xiàn)在甚至有很多正規(guī)、較有實(shí)力的外商對(duì)中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。因此,公司自己必須對(duì)信息也十分了解。同時(shí),作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司,由于長時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展,不但要了解行業(yè)發(fā)展和價(jià)格變化歷史,而且要對(duì)近期的走勢做出合理分析和預(yù)測。二、選擇合適的價(jià)格術(shù)語價(jià)格術(shù)語是一份報(bào)價(jià)的核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分。所以,在擬就一份報(bào)價(jià)前,除要盡量滿足客戶的要求外,自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇,然后進(jìn)行報(bào)價(jià)。三、選擇合適的報(bào)價(jià)渠道您在進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易時(shí),可直接進(jìn)行報(bào)價(jià)。阿里巴巴網(wǎng)上報(bào)價(jià)
7、功能只提供給“誠信通會(huì)員”使用。當(dāng)您有感興趣的求購信息,直接填寫完“報(bào)價(jià)單”發(fā)送后,為了讓采購商迅速收到您的反饋,可以通過以下方式:1、在“報(bào)價(jià)單”中選擇手機(jī)短信”,將您的報(bào)價(jià)內(nèi)容發(fā)送到對(duì)方手手機(jī)上,或短信提醒對(duì)方查看您的報(bào)價(jià)。最快速地將您報(bào)價(jià)信息傳達(dá)給采購商,取得進(jìn)一步的意向商談。從而避免報(bào)價(jià)的不及時(shí),失去潛在客戶。2、當(dāng)您E-MAIL或系統(tǒng)留言收到客戶的詢價(jià)單時(shí),可選擇直接通過E-MAIL或回復(fù)留言進(jìn)行報(bào)價(jià)。3、您可以利用貿(mào)易通及時(shí)進(jìn)行網(wǎng)上報(bào)價(jià),把握商機(jī)。1)如果向您詢價(jià)的采購商“正在網(wǎng)上”時(shí),您可以馬上與他洽談。詳細(xì)了解對(duì)方的采購需求和進(jìn)一步核實(shí)對(duì)方身份及意向程度。可隨時(shí)向?qū)Ψ竭M(jìn)行報(bào)價(jià),
8、并獲得對(duì)方對(duì)價(jià)格的反饋!2)如果采購商召開網(wǎng)上會(huì)議談生意,您還可通過貿(mào)易通進(jìn)行多方商務(wù)洽談。了解同行的報(bào)價(jià),并結(jié)合公司實(shí)際狀況和利潤空間,及時(shí)調(diào)整策略,進(jìn)行報(bào)價(jià),最終獲得成功!4、根據(jù)采購商聯(lián)系方式,直接打電話與對(duì)方進(jìn)行交流,判斷對(duì)方合作意向、詢價(jià)真實(shí)性,以及把握客戶需求和預(yù)算。四、利用合同其它要件合同其它要件主要包括:付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等。在影響成交的因素中,價(jià)格只是其中之一,如果能結(jié)合其它要件和客戶商談,價(jià)格的靈活性就要大一些。同時(shí),還可以根據(jù)客戶的地域特點(diǎn)、買家實(shí)力及性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來調(diào)整報(bào)價(jià)。有的客戶特別在意價(jià)格的高低,定單會(huì)下給報(bào)價(jià)最便宜的賣家,那么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)
9、給他您所能提供的最低價(jià)格。有的客戶習(xí)慣于討價(jià)還價(jià),那么,第一次報(bào)價(jià)時(shí)可預(yù)留幅度。五、以綜合實(shí)力取勝 三具體做的時(shí)候,注意幾點(diǎn): 1.低價(jià)可以,但多半要跟量大、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意,為什么“交貨期長”是個(gè)便利條件呢?因?yàn)檫@樣可以從容安排,作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用,此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨,或拼順路的貨,大大節(jié)約成本。2.主動(dòng)給客戶提建議,如面提及的偷工減料的招數(shù)。很多時(shí)候客戶心疼的是錢,而不是佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案,客戶反而歡迎。3.多與客戶交流,了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候,側(cè)面了解一下原因,是客戶不懂行,不會(huì)核算,還是你的競爭對(duì)手使壞擾亂市場。從而有針對(duì)性地處理。順便說一句,即
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