銀行副行長在全行信貸管理和業(yè)務(wù)營銷工作會議上報告_第1頁
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文檔簡介

1、銀行副行長在全行信貸管理和業(yè)務(wù)營銷工作會議上的講話同志們:今天召開的全行信貸管理及業(yè)務(wù)營銷工作會議是一次 非常重要的會議。剛才信貸管理部、公司金融部、個人金融 部、國際業(yè)務(wù)部的總經(jīng)理分別從各自專業(yè)角度對XX年的工作意見作了全面報告和布置。應(yīng)該說,這些工作意見的指導(dǎo) 思想明確、工作思路清晰、辦法措施具體,對全行開展業(yè)務(wù) 營銷工作具有一定的指導(dǎo)性。我認為只要今天參會的同志 們,也是全行業(yè)務(wù)工作的組織者和參與者,把這次會議的精 神貫徹落實到位, 真正在全行上下形成“專業(yè)支持、 協(xié)調(diào)配合、 整體營銷”的工作機制,全行各項業(yè)務(wù)一定會在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上 加快發(fā)展,全面實現(xiàn)今年的各項任務(wù)指標。阮行長已就信貸 管

2、理和公司業(yè)務(wù)補充說了很好的意見,下面,我在個人金融 部和國際業(yè)務(wù)部所述工作意見的基礎(chǔ)上,就這兩個專業(yè)的工 作補充說幾點意見。一、關(guān)于全面發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)的問題1、全行應(yīng)進一步加大對個人金融業(yè)務(wù)的投入(1) 加大思想認識的投入。目前我行個人業(yè)務(wù)的局面來 之不易,要從四個方面來認識這個問題。一是廣大儲戶對我 行的信心得到恢復(fù)。主要是通過各種中間代理業(yè)務(wù)的開展, 使客戶對我行了解從原信用社的不良印象到現(xiàn)在的不斷加 強信任,已經(jīng)發(fā)生了重大改變。二是要克服滿足于現(xiàn)狀的不 良思想,要有不斷進取,繼續(xù)把我行個金業(yè)務(wù)做大做強,做 出特色的工作精神。三是要防止隨意放棄個金業(yè)務(wù)拓展,仍 沿襲老的思維方式對待個金業(yè)

3、務(wù)的錯誤思想和行為的產(chǎn)生。 四是個金業(yè)務(wù)的特點決定了其業(yè)務(wù)的零售性,其業(yè)務(wù)開展的 協(xié)作性,以及營銷方式的整體性等特性。在對上述問題有了 清醒認識,我們就會自發(fā)的認為,珍惜和擴大現(xiàn)有的工作成 果,是每個干部員工義不容辭的責(zé)任。個金業(yè)務(wù)能否開展好 的前提,很主要一點是看認識上是否給予了高度重視。思想 認識上的投入,必然會帶來行為結(jié)果上的產(chǎn)出。(2) 加大人力的投入。有兩方面含義:一是對現(xiàn)有柜面 人員進行整合,推行綜合柜員制,節(jié)約柜面人力成本,將有 潛力的同志向外勤工作轉(zhuǎn)化和發(fā)展,擴大營銷隊伍。二是通 過考核機制的完善,合理增加收入分配,激發(fā)外勤人員積極 創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績。(3) 加大自助設(shè)備投入。今年

4、總行下大決心增加了自助 設(shè)備投入,準備新增 ATM40 臺,多媒體查詢機 20 部,這些 投入一方面有利于對外樹立我行現(xiàn)代銀行的良好形象,另一 方面有利于節(jié)省柜面資源,并利用跨行手續(xù)費的收取來收回 自助設(shè)備的投資和營運成本。2、充分利用我行已有的科技服務(wù)手段,做好市場及客 戶的細分,多方式、多渠道對個金業(yè)務(wù)產(chǎn)品和各類個金業(yè)務(wù) 客戶展開營銷。(1) 今年調(diào)整個金部職能的一個主要指導(dǎo)思想, 就是要讓 個金部拿出更多的時間和精力一心一意研究市場,抓市場, 抓營銷,從而成為一個真正意義上的一線營銷部門。(2) 個金部工作意見中提出的對客戶的分類, 實際是一種 差別營銷方式的體現(xiàn)。這些方式的實現(xiàn),還需要

5、全行上下密 切配合,共同推進,因此,各支行要按照這些分類標準,對 各類客戶進行分析,針對自身的客戶群特征,制定可行的分 類營銷措施。(3) 從服務(wù)方式、金融品種和服務(wù)手段來看,我行已不落 后本市其他銀行。我行的客戶服務(wù)中心、理財 E 線通、九通 卡、九通??悼?、自助設(shè)備等,都為我們有針對性地開展客 戶營銷打下了良好基礎(chǔ)。同時,我行還在積極研究和開發(fā)一 些新的金融產(chǎn)品和服務(wù)手段,必然將在今后成為有力的營銷 工具。當前我們的工作重點就是對現(xiàn)有的產(chǎn)品進行整合,一 方面要加大宣傳,另一方面要針對不同的客戶群體進行專項 營銷。3、全方位營銷個人金融業(yè)務(wù)。抓個人負債、資產(chǎn)及中 間業(yè)務(wù),既要齊頭并進,更要互

6、相聯(lián)動。在抓負債業(yè)務(wù)時, 要甄選出優(yōu)良客戶,促成其在我行辦理資產(chǎn)業(yè)務(wù)。在抓資產(chǎn) 業(yè)務(wù)時,更要以此為契機和切入點,讓客戶的負債類業(yè)務(wù)從 他行轉(zhuǎn)入我行。同時,中間業(yè)務(wù)的開展,也是鎖定個人客戶 及其關(guān)聯(lián)人員資金的有效方式。只要做好了三者聯(lián)動,就必 然會在資產(chǎn)收益、存款規(guī)模、對外影響這三方面取得三贏的 效果。而這也是整體營銷的一種表現(xiàn)形式,以及整體營銷作 用的一種發(fā)揮。(1) 個金部的工作意見已對不同類別客戶提出了各自的 營銷策略的措施,支行同志們要充分理解,靈活運用,在總 的指導(dǎo)原則下有創(chuàng)意地開展工作。要注意開發(fā)、利用新形勢 下的營銷方式。如將我行的金融產(chǎn)品和服務(wù)品種通過客戶單 位的 OA 網(wǎng)進行公

7、布、 宣傳。對高端客戶或大客戶關(guān)鍵人物, 可通過其私人郵箱發(fā)布我行產(chǎn)品消息,推介各類服務(wù)等等。 要在營銷的過程中體現(xiàn)出我行營銷的先進性與時代感。(2) 要摸索、研究、制定出符合我行實際的、完整的個金 業(yè)務(wù)營銷方案。一是總行個人金融部對此方案的策劃應(yīng)承擔(dān) 主要責(zé)任, 要站在部門的專業(yè)角度和全行的高度, 積極思考, 匯集眾議。 二是全行干部員工都是參與者、 創(chuàng)造者和策劃者。 大家可從自身的所感、所想出發(fā),出主意,想辦法,利用行 內(nèi) OA 網(wǎng)、電話、傳真、郵寄、專項報告等多渠道向部門提 供信息。三是可以考慮請專業(yè)的策劃公司進行全面策劃。目 的就一個, 就是運用全行所有人力資源, 集群眾智慧之大成,

8、尋找新思路,開創(chuàng)新局面。(3) 要注意各業(yè)務(wù)間的整體營銷。對公司業(yè)務(wù)、個人業(yè)務(wù) 和國際業(yè)務(wù),要做到信息互通、措施聯(lián)動、利益共享。例如 總行營業(yè)部受理的大連萬達項目就是對公業(yè)務(wù)與個人資產(chǎn) 業(yè)務(wù)整體營銷的一個典型事例。各支行應(yīng)從這些成功的整體 營銷案例中汲取經(jīng)驗,創(chuàng)造性地開展營銷工作。4、在嚴格控制風(fēng)險的前提下,積極穩(wěn)妥推進資產(chǎn)業(yè)務(wù) 的發(fā)展。(1) 幾類貸款的工作重點:房地產(chǎn)按揭貸款:工作重點是繼續(xù)發(fā)展好的樓盤,對有 實力的開發(fā)商提供按揭。同時要關(guān)注還款人是否有超過三期 未還款的情況,對此要進行專項檢查。商鋪按揭貸款:這類貸款的特點是金額大,還款來源是 門面租金或自身的經(jīng)營收入,一但發(fā)生門面租不出

9、去或經(jīng)營 困難的問題,對還款將產(chǎn)生嚴重的影響。為此,對此類貸款 的按揭成數(shù)要嚴格控制,同時對不同地段的門面價格要充分 了解清楚。在不考慮房地產(chǎn)市場價格出現(xiàn)巨大波動的前提 下,絕不允許因價格高估造成信貸資產(chǎn)縮水的情況發(fā)生。車貸:要認真研究保險公司停止信用保證的情況下,如 何歸避風(fēng)險,在這一問題未根本解決的情況下,支行開展此 項業(yè)務(wù)要特別慎重??傂袀€人金融部要迅速研究拿出對策。耐用消費品貸款:仍需取得進一步的專業(yè)經(jīng)驗后再在全 行逐步推開。(2) 相關(guān)支行一定要嚴格審查,正確使用好總行授權(quán)。目 前房貸 50 萬元以下,車貸 30 萬元以下,耐用消費品貸款 5 萬元以下的權(quán)限均在支行,個人金融部和信貸

10、管理部下步要 對支行授權(quán)范圍內(nèi)的貸款質(zhì)量進行檢查,視檢查結(jié)果決定是 否調(diào)整授權(quán)。(3) 支行要加強貸款的日常管理,要重視個貸資料的整 理、歸檔工作,歸檔資料應(yīng)嚴格按有關(guān)文件所列標準管理。 建議由稽核部、信貸管理部、個人金融部、會計結(jié)算部在七 月底以前對全行個人消費貸款的管理工作進行一次全面檢 查。5、做好“九通卡”的營銷及維護工作。(1) 目前我行“九通卡”已發(fā)卡55 萬張,今年還將繼續(xù)增發(fā) 30 萬張,我行九通卡在全市銀行卡市場上已占據(jù)一定份額。 因此,對已發(fā)卡的維護工作與營銷工作一樣顯得成尤為重 要。發(fā)卡不是目的,發(fā)卡不是營銷工作的終結(jié),我們的目的 一方面要通過發(fā)卡吸收更多存款,另一方面要

11、提高客戶的用 卡頻率,只有多用卡我行的品牌才深入人心。(2) 各支行要創(chuàng)造良好的用卡環(huán)境,擴大用卡范圍,大力 發(fā)展 POS 特約商戶的開發(fā)工作, 個人金融部應(yīng)加大對支行的 培訓(xùn)力度。 必須要有人跑市場、 跑客戶, 爭取更多的收單行。 一但我行成為商戶的收單行,其對公結(jié)算業(yè)務(wù)也相應(yīng)歸入我 行,這是一項個人業(yè)務(wù)與對公業(yè)務(wù)整體聯(lián)動創(chuàng)造效益的工 作。(3) 加大對自助設(shè)備正常使用的考核力度, 考慮調(diào)整自助設(shè)備的管理模式,一方面要保證設(shè)備的正常運行,另一方面 要提高支行推廣使用自助設(shè)備的積極性。二、關(guān)于國際業(yè)務(wù)本外幣一體化經(jīng)營的問題1、真正從思想上牢固樹立本外幣一體化的經(jīng)營觀念。(1) 各支行主要負責(zé)同

12、志包括分管行長、業(yè)務(wù)主管,應(yīng)認 真檢視自己在日常經(jīng)營中是否關(guān)注外匯業(yè)務(wù),是否投入了一 定精力去熟悉了解外匯業(yè)務(wù),進而主動走出去爭取客戶。在 主觀意識上是否把外匯業(yè)務(wù)放在了一定的工作位置上,如果 還沒有這種意識,是不可能在外匯業(yè)務(wù)營銷上有所作為的。(2) 公司部、國際業(yè)務(wù)部要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上,進一步加強信 息的溝通,使本幣對公業(yè)務(wù)與外幣對公業(yè)務(wù)互相促動。各支 行的業(yè)務(wù)部在具體營銷中,一定要在信息的收集上、業(yè)務(wù)的 開拓上、始終關(guān)注有外匯業(yè)務(wù)的企業(yè),積極滲透,特別是目 前外匯業(yè)務(wù)開展不太理想的支行,更要加大這方面的工作力 度。2、克服畏難情緒,加大對外匯業(yè)業(yè)務(wù)工作的組織領(lǐng)導(dǎo)。(1) 從XX市地區(qū)外匯業(yè)務(wù)

13、總量來看,其規(guī)模不大,但這并不應(yīng)成為我們作為開展外匯業(yè)務(wù)難的借口??偭坎淮?,但 總有增量,別人能在有限的資源中爭取到份額,我行也一定 能做到。只要上下共同努力,一定能在現(xiàn)有基礎(chǔ)上,進一步 擴大我行外匯業(yè)務(wù)的市場份額。(2) 按國際業(yè)務(wù)部的工作意見, 全年要加大三個層次的外匯業(yè)務(wù)培訓(xùn),希望這項工作能得到各支行的支持,積極參加 培訓(xùn)學(xué)習(xí)。工作中的畏難情緒,實際上在一定程度上也反映 了我們抓業(yè)務(wù)的行長對外匯業(yè)務(wù)不熟悉,不熟悉的結(jié)果就是 不知該如何營銷,不敢營銷。只有自己掌握了該項業(yè)務(wù)基本 知識,才談得上去主動的爭取客戶,才談得上組織支行外匯 業(yè)務(wù)順利開展。(3) 在外匯業(yè)務(wù)的營銷工作中,仍然提倡敢于

14、碰大戶,敢 于去營銷他行營銷多年的外貿(mào)企業(yè)。從國際業(yè)務(wù)部的分析中 可以看出,我行目前營銷的客戶是市屬外貿(mào)公司多,也是我 市目前出口創(chuàng)匯好的外貿(mào)公司,但有自營進出口權(quán)的生產(chǎn)型 企業(yè)很少, 幾乎是空白。 這也說明我行可做工作的空間很大。 我行人民幣對公業(yè)務(wù)在建行初期,其大客戶寥寥無幾,而現(xiàn) 在我行的客戶結(jié)構(gòu)已得到了相當程度的調(diào)整。說明一但方向 明確了,只要我們努力,就一定能做成,做好。同樣,在外 匯業(yè)務(wù)營銷大戶方面,只要大家的認識統(tǒng)一,并且有出去爭 攬大戶的主動性和積極性,我相信我市乃至省屬優(yōu)質(zhì)外資企 業(yè)一定能成為我行客戶。3、國際業(yè)務(wù)部要在加大自身營銷的同時,幫助和指導(dǎo) 支行開展好外匯業(yè)務(wù)工作。

15、(1)開發(fā)外資企業(yè)難,但維護好外資企業(yè)更難,這就需要 國際業(yè)務(wù)部與各支行密切配合,共同做好營銷維護工作。國 際業(yè)務(wù)部將視各支行的條件,將自身營銷的客戶逐步移交支 行維護,但如各支行專業(yè)人員不足,對外匯業(yè)務(wù)不熟悉,勢 必會造成客戶重新流失。(2)各支行一定要組織有關(guān)業(yè)務(wù)人員, 認真學(xué)習(xí)國際業(yè)務(wù) 部下發(fā)的有關(guān)外匯業(yè)務(wù)的五個管理辦法。這五個辦法也是我 行目前開辦的幾項貿(mào)易項下的融資業(yè)務(wù),并不難,但必須學(xué) 會學(xué)懂。學(xué)習(xí)文件的過程也是熟悉、了解業(yè)務(wù)的過程,國際 業(yè)務(wù)部還將進行指導(dǎo)。要求分管行長和相關(guān)業(yè)務(wù)人員對其操 作流程、業(yè)務(wù)規(guī)范和政策界線必須全面掌握。(3) 今年將加大對各分管行長抓外匯業(yè)務(wù)工作的考核力 度

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