企業(yè)培訓之商務(wù)風營銷渠道建設(shè)與管理精品PPT教學講授課件

1、瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！營銷渠道建設(shè)與管理Y O U R L O G OThe user can demonstrate on a projector or computer, or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field

2、 The user can demonstrate匯報人：XXX企業(yè)培訓瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！Y O U R L O G O渠道概述渠道建設(shè)渠道管理渠道規(guī)劃目錄contents瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊

3、有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！Y O U R L O G O匯報人：當圖網(wǎng)n 渠道是什么n 銷量從哪里來n 銷量如何提升n 如何實現(xiàn)成功銷售瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！在“產(chǎn)品和價格”高度同質(zhì)化的買方市場背景下： 渠道成為了企業(yè)

4、制勝市場的關(guān)鍵，如果不能牢牢掌控渠道，企業(yè)就失去了生存發(fā)展的源泉和動力。產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的通道；銷售渠道、分銷渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)渠道又稱01由各地忠誠于生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系；0201 渠道有哪些類別瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！01 渠道有哪些類別按中間商層級生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)零售商生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商零售

5、商生產(chǎn)企業(yè)代理商經(jīng)銷商零售商消費者消費者消費者消費者瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！企業(yè)為什么要執(zhí)行經(jīng)銷制深度分銷喊了多年，為什么企業(yè)不一步到位直銷終端/用戶，還要通過經(jīng)銷商做市場？國內(nèi)市場地域廣闊、售點分散、運費高昂，渠道中間商不可回避、無法替代。原因在于沒有足夠的能獨立開發(fā)、管理市場的龐大業(yè)務(wù)隊伍，是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。每個縣設(shè)

6、置一名業(yè)務(wù)不現(xiàn)實，大批銷售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目擴張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。開發(fā)一個新市場，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔較長時期的“預賠”過程。企業(yè)銷售人員對當?shù)厝宋?、地理、文化了解不深，僅憑自身力量，能否快速成功開發(fā)市場，讓人心存恐懼疑慮，企業(yè)的風險太大、成本太高。經(jīng)銷商是“坐地虎”，有廉價的勞動力資源，在當?shù)負碛谐墒斓慕K端網(wǎng)絡(luò)，跟當?shù)叵嚓P(guān)部門有千絲萬縷的聯(lián)系，給予經(jīng)銷商權(quán)會有比較好的品牌忠誠度，可迅速鋪開產(chǎn)品產(chǎn)生銷量，企業(yè)不需冒太大風險或花費太多投資。01、企業(yè)的人手不夠02、企業(yè)對市場不熟03、經(jīng)銷商擁有資源瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位

7、高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！01 銷量從哪里來現(xiàn)代企業(yè)成功銷售的一個基本法則n 誰掌握了終端(零售商)n 誰就掌控了渠道n 誰就是市場贏家終端市場是實際銷量產(chǎn)生的地方，是整個銷售通路的“出水口”銷量從終端來；企業(yè)是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商；決勝終端成為共識。渠道發(fā)展趨勢業(yè)務(wù)操作模式渠道運作以終端市場建設(shè)為中心；渠道支持由片面化轉(zhuǎn)向全方位化；渠道格局由單一化轉(zhuǎn)向多元化。瞧！那邊

8、有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！01 銷量如何提升業(yè)務(wù)員的提成、經(jīng)銷商的利潤，企業(yè)的業(yè)績，都來源于銷量，銷量從終端來，沒有終端就沒有錢途。要點一業(yè)務(wù)員的優(yōu)劣、經(jīng)銷商的大小、企業(yè)的強弱，其所轄終端的數(shù)量和質(zhì)量是重要的評判標準。要點二措施01、增加有效終端數(shù)量02、提高終端單店銷量務(wù)必重視終端！務(wù)必常抓不懈！務(wù)必高效建設(shè)！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-

9、大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！01 業(yè)務(wù)工作的核心是什么研究任何過程，如果是存在著兩個以上矛盾的復雜過程的話，就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了這個主要矛盾，一切問題就迎刃而結(jié)解了。產(chǎn)品、價格、促銷等工作的策略制定和落地執(zhí)行，都要服從于、服務(wù)于渠道目標的實現(xiàn)。做銷售、做市場，就是做渠道，這是業(yè)務(wù)工作的核心和基礎(chǔ)。不以渠道建設(shè)為中心，舍本逐末，其他工作做得再好也是徒

10、勞無功。銷量=渠道x（產(chǎn)品 + 價格 + 促銷 + ）瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！01 業(yè)務(wù)經(jīng)理如何實現(xiàn)成功銷售n成功開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，并能有效控制管理該客戶；n成為經(jīng)銷商操盤手，能指揮其人員、調(diào)動其資源；n積極進取，終端好/多且不斷增長，銷量持續(xù)提升；n工作狀態(tài)：閑庭信步，讓經(jīng)銷商為企業(yè)發(fā)展忙碌。n開發(fā)經(jīng)銷商質(zhì)量不高， 不能有效控制和

11、管理該客戶；n被經(jīng)銷商控制，淪為其業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商卻無所事事；n安于現(xiàn)狀，抱怨、借口特別多，渠道銷量停滯不前；n工作狀態(tài)：疲勞無果、半途而廢、最終放棄。經(jīng)銷商很重要，因為他們是區(qū)域市場的真正的操作者，毫不夸張地講，有什麼樣的經(jīng)銷商，就有什麼樣的市場。成功業(yè)務(wù)經(jīng)理的特征失敗業(yè)務(wù)經(jīng)理的通病開發(fā)/掌控優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是實現(xiàn)成功銷售的基礎(chǔ)瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情

12、景別說多漂亮了！01 經(jīng)銷商是什么經(jīng)銷商是銷售在市場培育發(fā)展階段，廠家通過支持經(jīng)銷商發(fā)展獲取雙贏，魚水情深。經(jīng)銷商是敲門磚在新市場開發(fā)階段，憑借其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)可以讓我們的產(chǎn)品低成本快速入市。經(jīng)銷商是搬運工密集分銷勢在必行，經(jīng)銷商的核心競爭力就是把產(chǎn)品快速搬運到眾多終端。經(jīng)銷商是對手我們的任務(wù)是協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商力量向有利于企業(yè)的方向發(fā)展。做好終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必經(jīng)之路瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園

13、的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！Y O U R L O G On 為什么要實施目標管理n 如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商n 如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標n 渠道建設(shè)目標分解n 渠道建設(shè)目標落地瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！02 為什么要實施目標管理目標就是所要追求的結(jié)果，沒有目標就沒有收獲01目標使我們感覺到工作的意義和價值02目標是

14、燈塔，目標指引了我們前進的方向03目標清晰可見，煥發(fā)激情，激發(fā)潛力04以結(jié)果為導向，時刻關(guān)注目標，少走彎路05目標是管理經(jīng)銷商的基本出發(fā)點06目標管理目標管理亦稱“成果管理”。是指在企業(yè)員工的積極參與下，自上而下地確定工作目標，并通過對目標完成情況的檢查和獎懲，自下而上地實現(xiàn)公司經(jīng)營管理目標的一種管理方法。瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！

15、02 為什么要實施目標管理如果渠道建設(shè)沒有工作目標，則渠道建設(shè)工作必然被忽視。先有目標才有工作為自己和經(jīng)銷商設(shè)定目標，即終端的數(shù)量、質(zhì)量目標；謹慎選擇開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，為成功銷售奠定堅實基礎(chǔ)；圍繞目標對經(jīng)銷商進行輔導和激勵。業(yè)務(wù)經(jīng)理最重要的三件事瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！02 如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商行銷意識通過談市場形勢、談經(jīng)營思路、談需

16、要的支持來判斷。市場能力通過業(yè)務(wù)員數(shù)量、走訪其下轄終端、行業(yè)口碑等來判斷。實力認證通過觀察門店規(guī)模、庫房規(guī)模、車輛多少等來判斷。管理能力通過庫房產(chǎn)品碼放、進銷存檔案、業(yè)務(wù)考評制度等來判斷。合作意愿通過接待是否熱情、討價還價是否認真等來判斷。瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！02 如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商夫妻經(jīng)營，業(yè)務(wù)員是親戚，一切憑著感覺走，沒有

17、計劃，更談不上管理。夫妻老婆店略強于夫妻老婆店，有基本的業(yè)務(wù)架構(gòu)和人員，但什么事情都親力親為，很難發(fā)展壯大。事必躬親型有庫管、有財務(wù)、有銷售經(jīng)理，管理制度健全、報表系統(tǒng)嚴密，注重企業(yè)化運作。企業(yè)運作型下本錢、抓網(wǎng)絡(luò)、打基礎(chǔ)，專門招人跑不同的渠道，不惜一時虧損，注重長遠發(fā)展。主動進取型有開發(fā)市場的意識，但什么都等著廠家支持，抱著做做樣子、應付廠家的心態(tài)。被動接受型不能主動出擊精耕市場，而是坐等客戶上門，雖有人、有錢，但手中客戶大量流失。當年之勇型按管理狀態(tài)分按經(jīng)營理念分瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那

18、情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！僅憑一次接觸，就認為經(jīng)銷商一定會是好客戶，不做全面考察，不做多家比較。預設(shè)立場經(jīng)銷商的開發(fā)和管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好； 僅做客情02 如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商冒然拜訪經(jīng)銷商，造成經(jīng)銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。冒然拜訪不重視新經(jīng)銷商談判，經(jīng)銷商的開發(fā)不是靠口才，而是靠準備。不能針對經(jīng)銷商需求，拿出合作及市場開發(fā)規(guī)劃打動客戶。不能充分展示企業(yè)的產(chǎn)品/價格/品牌優(yōu)勢。準備不足開發(fā)誤區(qū)

19、瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！02 如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商020406010305賣你們的產(chǎn)品不賺錢（是商人都這么說）讓我做獨家，要多少銷量我全包了（假裝有實力，一般完不成任務(wù)）X產(chǎn)品:廣告多、價格低、授信大(對廠家業(yè)務(wù)他都這樣說，要政策)做生意的嘛，就是做人（假裝豪爽，探談判底線）我注冊另一家公司來操作貴品牌(規(guī)避對手競爭，不會真心主推)

20、你們是大公司，虧點錢九牛一毛(他不能虧，逼業(yè)務(wù)做無原則讓步)經(jīng)銷商六大謊言瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！02 如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標收入目標設(shè)定業(yè)務(wù)經(jīng)理首先要考慮一下，在新的一年里，你打算拿多少提成？0102銷量目標測算要實現(xiàn)個人收入目標，需完成多少銷量/銷售額？銷量目標必須大于公司下達任務(wù)。03渠道現(xiàn)狀分析目前你有多少個經(jīng)銷商？多少個

21、終端？能否完成既定銷量目標？04渠道目標設(shè)定要完成銷量目標，需要開發(fā)/提升多少個終端？何時完成？才能確保個人收入目標。 目標設(shè)定步驟 瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！02 渠道建設(shè)目標分解由遠及近由大到小將大目標分解成小目標，再將小目標分解成更小目標，一直分解下去，直到每個經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)員，知道“個人”該干什么。愿景年度長期目

22、標半年、季度中期目標月度短期目標周目標，直到每個經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)，知道“現(xiàn)在”該干什么。 渠道建設(shè)不是業(yè)務(wù)經(jīng)理一個人的事，調(diào)動經(jīng)銷商資源進行團隊作業(yè)，比個人的事必躬親更重要。 千斤重擔人人挑，人人肩上有指標！渠道目標必須分解到每一個經(jīng)銷商及其每一名業(yè)務(wù)員。 剝洋蔥法 瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！進行目標分解時要遵循以下要求，

23、與經(jīng)銷商取得思想上的統(tǒng)一，行動上的一致。要求經(jīng)銷商建渠道，給經(jīng)銷商下指標，目的是讓他多賣貨、多賺錢。上下一致要分目標要保持與總體目標方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標的實現(xiàn)，保證廠商的共贏發(fā)展。資源保障目標分解中，要注意到各分目標所需要的條件及其限制因素，明確公司對渠道建設(shè)的資源支持。相互協(xié)調(diào)各分目標之間在內(nèi)容與時間上要協(xié)調(diào)并同步發(fā)展，不能影響總體目標的實現(xiàn)。平等尊重在目標分解討論中，要充分尊重經(jīng)銷商，耐心傾聽經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)的意見。02 渠道建設(shè)目標分解控制經(jīng)銷商的方法：合同約束；利益誘導；關(guān)系維護；業(yè)務(wù)輔導；資源激勵。瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五

24、顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！02 渠道建設(shè)目標落地經(jīng)銷商根據(jù)我司業(yè)務(wù)經(jīng)理下達的目標，制定終端開發(fā)與維護計劃，落實到經(jīng)銷商全體業(yè)務(wù)員；我司業(yè)務(wù)經(jīng)理，定期檢查經(jīng)銷商終端開發(fā)/維護完成情況及存在的問題，P計劃C檢查經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員根據(jù)終端開發(fā)/維護計劃，完成既定工作任務(wù)；根據(jù)終端開發(fā)/維護檢查結(jié)果，協(xié)助經(jīng)銷商改進工作計劃，確保終渠道建設(shè)目標達成。D執(zhí)行A改進終端開發(fā)與維護n分析經(jīng)銷商渠道現(xiàn)狀n下達開發(fā)與維護目標n制

25、定相應激勵政策n配置相應資源支持n參與過程輔導激勵瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！02 渠道建設(shè)目標落地遵循“錦上添花、雪中送炭、見死不救”的原則，將資源向優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、終端傾斜，誰銷量大就支持誰。part01遵循“付出必須有收獲”的原則，建展臺必須多上樣機，建門頭、配贈品必須多提貨，多一臺也是銷量。part02終端維護五項工作是循序的持續(xù)

26、過程，要常抓不懈；要使用經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員開展工作，做好監(jiān)管即可。part03渠道建設(shè)目標落地關(guān)鍵是終端的開發(fā)和維護，業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作重點是做好“資源管理”！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！02 渠道建設(shè)目標落地終端形象建設(shè)兩到三年，完成新VI形象國內(nèi)市場全覆蓋；新建展臺及門頭，公司給予費用支持；終端樣機管理新品上市終端出樣管理；終端樣機的數(shù)量持

27、續(xù)增加和結(jié)構(gòu)優(yōu)化；終端物料管理店內(nèi)物料大禮包使用管理；店外拱門、道旗、帳篷的使用管理；銷售技巧培訓終端導購的培訓管理；終端銷售人員的培訓；終端促銷管理重大節(jié)點及常規(guī)促銷活動支持；促銷贈品支持；終端開發(fā)維護的五項重點工作瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！Y O U R L O G On 渠道管理存在的問題n 如何提高業(yè)務(wù)能力n 如何做好渠道管

28、理瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！03 渠道管理存在的問題部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的類型及做法壓貨型業(yè)務(wù)經(jīng)理廠家和經(jīng)銷商之間就是買賣關(guān)系。壓貨是唯一工作，其他與我無關(guān)。經(jīng)銷商覺著廠家不負責任，只顧壓貨沒有服務(wù)，賣不動廠家也不管?？嗔π蜆I(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)銷商是客戶，客戶就是上帝。圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，當苦力，做客情。與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯，但經(jīng)銷商管理只停留在”討好

29、“客戶的層面。兩種做法都會產(chǎn)生不良的后果，管理不了經(jīng)銷商，也就管理不好渠道。觀 念行 為結(jié) 果瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！03 渠道管理存在的問題01經(jīng)銷商完全反控市場業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡(luò)（數(shù)量/覆蓋/質(zhì)量）、庫存、價格一無所知，市場完全被經(jīng)銷商反控。壓貨不聽你的，討好不理你的。02終端開發(fā)停滯不前經(jīng)

30、銷商處于無管理狀態(tài)，對經(jīng)銷商的終端開發(fā)，沒有指標也不做監(jiān)控，公司落實渠道建設(shè)情況，則反饋：1.市場形勢不好；2.xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有賣家電的終端.03終端銷售力無法提升廠家的各種終端促銷資源，完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導、沒有監(jiān)控，導致新品出樣、促銷活動、形象提升等不能有效落實，終端銷售力無法提升。瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！03 渠道管理存

31、在的問題案例一：部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的老三句第一句：“最近生意咋樣?” 第二句：“貨款啥時候給?到月底了，指標壓力大、幫幫忙！”第三句：“公司新推出了特價機型，您要多少臺？” 三句話說完，就開始跟經(jīng)銷商扯淡：嫂子不在家??？ 今天天氣好熱啊！最近暴雨成災了業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商!經(jīng)銷商的感覺：這小子來找我，不是要錢就是扯淡。瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，

32、那情景別說多漂亮了！03 渠道管理存在的問題案例二：經(jīng)銷商的抱怨業(yè)務(wù)員：錢老板，您好，最近生意咋樣，我來看您來了。經(jīng)銷商：哎呀！可把您給盼來了，我一直想到公司去找您呢？業(yè)務(wù)員：找我有什么問題嗎，我今天不是來了嗎？ 經(jīng)銷商：哎呀、生意難做??！ 某某競品現(xiàn)在又在搞促銷啊、你們公司的支持不夠啊 您看看人家競品B、公司又投了多少多少廣告，利潤又高 咱合作多年，有感情了，我可以不掙錢、但我不能虧錢呀 最近資金緊張，貨款一時辦不了，特價機也進不了業(yè)務(wù)員：錢老板、您說的問題我都知道了。我回去立刻研究解決， 哼哼哈哈嗯嗯哦哦拜拜、我要走了！ 業(yè)務(wù)經(jīng)理不看市場、不了解競品、不掌握終端情況，面對經(jīng)銷商抱怨，真假難

33、辨，就只有聽得份！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！03 如何提高業(yè)務(wù)能力為什么要提高業(yè)務(wù)能力？打鐵還需自身硬！只會“壓貨”和“當苦力”，管理不了經(jīng)銷商，也管理不好渠道。其身正，不令而行；其身不正，雖令不從。專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓經(jīng)銷商尊重您？經(jīng)銷商不變的話題是利潤，您要讓經(jīng)銷商感覺到您做事認真負責踏實敬業(yè)，您在做生意上比他

34、強、比他專業(yè)、您能教他很多做生意的方法、您能幫他管理市場幫他創(chuàng)造銷量和利潤，這個時候您才真正的有客情可言，在經(jīng)銷商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影響經(jīng)銷商。 瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！03 如何做好渠道管理做好經(jīng)銷商的經(jīng)營分析，充分掌握經(jīng)銷商的銷售情況、網(wǎng)絡(luò)情況、產(chǎn)品情況月度經(jīng)營分析（規(guī)模/業(yè)績達成/銷售增長）銷售網(wǎng)絡(luò)分析(

35、網(wǎng)絡(luò)數(shù)量/質(zhì)量/增量)主銷產(chǎn)品線分析 (結(jié)構(gòu)是否合理/新品占比)做經(jīng)銷商月度經(jīng)營分析，目的是為渠道建設(shè)目標下達提供依據(jù)；做銷售網(wǎng)絡(luò)分析，目的是為渠道建設(shè)確定方向；做主銷產(chǎn)品分析，目的是為渠道建設(shè)打好基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)經(jīng)理一定要形成自己的一套渠道和產(chǎn)品策略，讓經(jīng)銷商看到錢途。公司可為業(yè)務(wù)經(jīng)理提供經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析支持，協(xié)助各大區(qū)實施經(jīng)銷商管理。瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大

36、廈，那情景別說多漂亮了！03 如何做好渠道管理問題一經(jīng)銷商下線客戶拜訪的目的是：整經(jīng)銷商“黑材料”，只有發(fā)現(xiàn)問題，才能借此實施經(jīng)銷商管理。經(jīng)銷商沒有按照渠道建設(shè)目標開發(fā)新網(wǎng)絡(luò)，空白市場還在那里，銷量如何提升？經(jīng)銷商未按要求做好終端維護，新品沒上樣、物料贈品沒到位、送貨不及時、促銷不開展經(jīng)銷商主銷產(chǎn)品型號太少，終端要賣xx新品，就是不進貨，終端選了其他牌子，賣的很好發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的問題，要求經(jīng)銷商整改，協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)管理團隊問題四問題二問題三做好經(jīng)銷商下線市場走訪，了解終端情況，了解競爭對手情況，了解市場情況經(jīng)銷商下線客戶拜訪的目的是：整經(jīng)銷商“黑材料”，只有發(fā)現(xiàn)問題，才能借此實施經(jīng)銷商管理。

37、瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！Y O U R L O G On 渠道規(guī)劃要素n 渠道合理布局n 建立網(wǎng)點的策略與方法n 提前做好渠道規(guī)劃瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅

38、的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！04 渠道規(guī)劃要素n渠道層級觀念n渠道的兩大模式“瘦條”型與“寬扁”型；n決定模式選擇的四大因素產(chǎn)品與行業(yè)、資源和策略、地區(qū)、人員；n渠道本質(zhì)的兩大方面利益和責任的分配；n分銷的模式-獨家與非獨家及區(qū)別；n分銷商的模式代理商與經(jīng)銷商及區(qū)別； 分銷的限制與級別。n執(zhí)行渠道設(shè)計和管理的總體要求n合理調(diào)配地區(qū)分銷網(wǎng)點為最佳化關(guān)于渠道渠道規(guī)劃瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-

39、大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！04 渠道規(guī)劃要素如何進行區(qū)域市場細分分析和調(diào)查：市場同質(zhì)性、分銷商選擇與區(qū)域、物流因素等奠定日后管理基礎(chǔ)避免渠道成員橫向利益的沖突重視分銷商的地區(qū)利益如何劃分彼鄰的區(qū)域市場考慮：市場容量、分銷商能力、區(qū)域行業(yè)市場流向考慮：鄰近市場的沖突問題考慮：市場策略、未來渠道推廣和調(diào)整的需要 渠道建設(shè)解決點、點與點之間的問題瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！瞧！那邊有一棟雙層房屋建筑-大家的教學大樓。它像一位高雅的美麗姑娘衣著五顏六色的衣服，也有校園的花草植物綠意盎然，點綴著大廈，那情景別說多漂亮了！04 渠道規(guī)劃要素渠道沖突n橫向沖突分銷商或二級分銷的跨地區(qū)推廣和銷售等n垂直沖突表現(xiàn)在廠商與分銷商、分銷商與二級分銷之間n競爭沖突與其他品牌在局部地區(qū)的競爭沖突渠道維護n區(qū)域與渠道成員評估、調(diào)整n二級分銷網(wǎng)絡(luò)直至終端店面的推廣與支持n協(xié)調(diào)成員間的任務(wù)，促進相應間的工作調(diào)整n激勵與促進渠道成員的積