簡單營銷十五步—效益效率效果(共24頁).doc

1、簡單營銷十五步法、效益效率效果 營銷效益效率與效果是我們評判市場銷售與管理水平的一個重要尺度，一個營銷總監(jiān)不僅要對定性的市場分析保持充分的敏感，還需要對營銷市場業(yè)績與市場效益的數(shù)字保持特別的敏銳！很多營銷總監(jiān)對于市場銷售規(guī)范化管理缺乏興趣，導(dǎo)致市場營銷活動充滿了機(jī)會主義色彩！在這里，我們提供大家一個比較實(shí)戰(zhàn)性的營銷成果考評系統(tǒng)，希望通過這種營銷考評系統(tǒng)的導(dǎo)入，可以幫助我們的營銷經(jīng)理理解與運(yùn)用科學(xué)的營銷工具，實(shí)現(xiàn)市場效益，市場效率與市場效果三效并舉，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷活動的良性發(fā)展。為了便于說明營銷過程管理，強(qiáng)調(diào)營銷過程管理帶來的便捷與效率，我們擬以某啤酒月度會議匯報為范本，說明營銷過程管理的規(guī)范性策

2、略。要提高營銷效率與效益，銷售管理要逐步向規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展，要有目標(biāo)有計(jì)劃，有措施有行動，有預(yù)算有總結(jié)，有評估有改進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)創(chuàng)造效益為目的。我們根據(jù)多年從事銷售工作之實(shí)際，設(shè)計(jì)了獨(dú)立建制各分公司每月總結(jié)報告，結(jié)合集團(tuán)公司的要求和實(shí)際情況進(jìn)行了修改，為使得該報告發(fā)揮應(yīng)有的作用，我們對報告的制定做了嚴(yán)格規(guī)定。此月總結(jié)報告模版之內(nèi)容由各公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，組織銷售管理人員和財(cái)務(wù)管理人員進(jìn)行認(rèn)真的學(xué)習(xí)和理解，對模版的各項(xiàng)內(nèi)容及解釋要認(rèn)真解讀和領(lǐng)會，要達(dá)到應(yīng)知應(yīng)會。在月度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行會開始，每月有關(guān)銷售方面的總結(jié)報告要以此模版的內(nèi)容和格式，由各公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，組織銷售管理人員和財(cái)務(wù)管理人員進(jìn)行認(rèn)真詳細(xì)

3、的總結(jié)、分析、核算和匯總上報。由于此模版覆蓋的面比較廣，各項(xiàng)內(nèi)容較多，可謂是體現(xiàn)精細(xì)化管理的一項(xiàng)措施，希各公司安排由下至上層層總結(jié)上報，然后匯總上報，力爭達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。按模版內(nèi)容的要求，必須逐項(xiàng)進(jìn)行總結(jié)、分析和填報，數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確無誤，要明確不是為了總結(jié)而總結(jié)，而是為了通過總結(jié)分析、核算，找出經(jīng)驗(yàn)和誤差，找出問題和原因，采取措施整改和提高，制定奮斗的目標(biāo)和計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)盡快提升品牌、效益為目的。按此模版進(jìn)行的總結(jié)報告必須于每月的6號，以電子版形式發(fā)至集團(tuán)銷售管理辦公室（具體時間和要求模版第二頁有詳細(xì)說明）經(jīng)濟(jì)運(yùn)行會各公司關(guān)于銷售方面的匯報，要按此模版之內(nèi)容進(jìn)行各項(xiàng)總結(jié)、分析和匯報，并匯報下月（也就

4、是當(dāng)月）的目標(biāo)、計(jì)劃和措施。此模版剛開始使用，前期可能有一定困難，希各公司盡最大努力做好，力爭逐步完善完美，達(dá)到規(guī)范，總結(jié)報告的內(nèi)容要求必須真實(shí)、準(zhǔn)確，嚴(yán)禁虛報、假報和遲報。各公司會議期間應(yīng)攜帶一份打印稿以便于匯報。優(yōu)盤里應(yīng)有存稿。某某啤酒公司分公司月度匯報與總結(jié)技術(shù)性模板總經(jīng)理姓名：職位：所在公司：分析時間：總結(jié)報告模版填寫說明此次總結(jié)報告模版是我集團(tuán)營銷創(chuàng)新的一次重大嘗試，是加快我公司規(guī)范化管理的重要組成部分，由集團(tuán)銷售管理辦公室修改完成，此稿為初稿，有待以后進(jìn)一步完善。本總結(jié)報告模版共四部分，依次涵蓋上月銷售情況分析和利潤分析，上月市場效果分析、市場競爭分析及下月營銷目標(biāo)和計(jì)劃。希望各公

5、司收到以后，組織人員認(rèn)真研究，落實(shí)數(shù)據(jù)收集和溝通渠道，明確相關(guān)責(zé)任和控制措施，使總結(jié)報告體系能夠得到有效實(shí)施和運(yùn)行。當(dāng)然，各公司都有自己的實(shí)際情況，模版一時難以滿足所有公司的需求，總結(jié)報告模版是一個不斷改進(jìn)的過程，歡迎各公司提供寶貴意見，我們將根據(jù)你們的建議積極改進(jìn)，不斷完善。為了使各公司按照要求準(zhǔn)備好總結(jié)報告，現(xiàn)將有關(guān)事宜作進(jìn)一步說明：（一） 填寫模版時要求論點(diǎn)明確，論據(jù)充分，言簡意賅。各部分之間既相對獨(dú)立又相互銜接，形成整體報告。而一個論點(diǎn)的成立需要充分的論據(jù)支撐，論據(jù)可能貫穿于整個總結(jié)報告的前后，每一個論據(jù)從一個側(cè)面來支持論點(diǎn)。因此情況匯報力求全面，要避免出現(xiàn)前后矛盾。（二） 數(shù)據(jù)填寫規(guī)

6、范。數(shù)據(jù)范圍和統(tǒng)計(jì)口徑要保持統(tǒng)一和一致，上月和上年同期的數(shù)據(jù)范圍要相同，具有可比性。（三） 上報格式均以WORD文檔形式上報，以便于集團(tuán)職能部門修改，可以做成POWERPOINT格式以便于述職時講演。POWERPOINT的制作應(yīng)以集團(tuán)VI標(biāo)識作為底板。各公司不得隨意增加或減少內(nèi)容，確因資料欠缺，可以不填寫，但要作相應(yīng)說明。（四） 本報告上報時間為每月經(jīng)濟(jì)運(yùn)行會前5天24：00前（按照公司慣例經(jīng)濟(jì)運(yùn)行會為每月12日，上報時間為每月6日24：00前），各分公司統(tǒng)一以電子文檔格式遞交集團(tuán)公司銷售管理辦公室品牌部處。（五） 銷售管理辦公室品牌部對各公司銷售分析數(shù)據(jù)進(jìn)行審核，確保數(shù)據(jù)的統(tǒng)一性與準(zhǔn)確性。在

7、每月經(jīng)濟(jì)運(yùn)行會前1天（按照公司慣例經(jīng)濟(jì)運(yùn)行會為12日，上報時間為每月10日24：00前）將各公司總結(jié)報告和報告審核結(jié)果遞交集團(tuán)銷售副總、總經(jīng)理和董事長。（六） 本分析模版為電子格式，所列表格及下劃線數(shù)量均為虛擬，可在制作過程中增加。 一、 （本）月銷售情況分析 1、 （本）月分品種銷量本月銷量本月計(jì)劃計(jì)劃達(dá)成率上月銷量上年同期銷售同比增減品種占比競品普通小麥系列中檔金質(zhì)系列高檔總計(jì)2、 （本）月品種銷量增減分析：3、 （本）月分區(qū)域銷量區(qū)域本月銷量本月計(jì)劃計(jì)劃達(dá)成率上月銷量同比增減區(qū)域占比總計(jì)4、 （本）月區(qū)域各品種的銷量增減分析：5、 （本）月分品種的銷售毛利分析品種開票價底價生產(chǎn)成本廣告、

8、宣傳、促銷運(yùn)費(fèi)銷售人員工資差旅費(fèi)招待費(fèi)管理費(fèi)用銷售毛利合計(jì)6、 （本）月分品種的銷售毛利分析：7、 （本）月銷售費(fèi)用的使用本月支出本月預(yù)算上月支出上年同期同比增減費(fèi)用占比投獎促銷品廣告費(fèi)進(jìn)店費(fèi)店內(nèi)活動費(fèi)瓶蓋費(fèi)通路促銷經(jīng)銷商返利助銷人員工資差旅費(fèi)招待費(fèi)銷售人員工資其他費(fèi)用合計(jì)綜合銷量綜合銷售收入噸酒銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用率8、 （本）月銷售費(fèi)用分析與判斷：9、 （本）月綜合銷售利潤財(cái)務(wù)指標(biāo)本月上年同期比與預(yù)算相比增減數(shù)額增減比率增減數(shù)額增減比率綜合銷量銷售額生產(chǎn)成本銷售管理費(fèi)用銷售利潤稅收稅后利潤噸酒銷售利潤10、 銷售利潤分析與判斷： 二、市場活動效果分析 11、 （本）月城市市場攻堅(jiān)城市攻堅(jiān)策略攻

9、堅(jiān)效果12、 城市攻堅(jiān)存在問題和解決思路分析：13、 （本）月產(chǎn)品及市場推廣分析推廣對象推廣方式推廣效果存在問題解決思路14、 （本）月對一級經(jīng)銷商的維護(hù)、指導(dǎo)及協(xié)助管理序號一級商名稱協(xié)助工作內(nèi)容經(jīng)銷商管理中存在問題解決方法15、 （本）月重大渠道網(wǎng)絡(luò)調(diào)整調(diào)整對象調(diào)整方式調(diào)整效果存在問題解決思路16、 （本）月創(chuàng)新（亮點(diǎn)）小結(jié)17、 （本）月品牌整合小結(jié)18、 （本）月終端開拓小結(jié)19、 （本）月促銷活動小結(jié)20、 （本）月銷售費(fèi)用小結(jié)21、 （本）月銷售隊(duì)伍小結(jié)22、 （本）月管理情況小結(jié) 三、市場競爭情況分析 23、 市場競爭之SWOT分析機(jī)會威脅優(yōu)勢劣勢24、 （本）月競爭形勢分析：25

10、、 （本）月主銷產(chǎn)品價格體系分析規(guī)格開票價二批價進(jìn)店價零售價政策促銷主銷產(chǎn)品1對標(biāo)競爭產(chǎn)品主銷產(chǎn)品2對標(biāo)競爭產(chǎn)品主銷產(chǎn)品3對標(biāo)競爭產(chǎn)品26、 競爭對手價格分析：27、 （本）月區(qū)域市場覆蓋率分析區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量期初網(wǎng)點(diǎn)數(shù)新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)月末覆蓋率競品1覆蓋率競品2覆蓋率合計(jì)28、 （本）月銷售網(wǎng)點(diǎn)分析渠道類型網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量期初網(wǎng)點(diǎn)數(shù)新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)月末覆蓋率競品1覆蓋率競品2覆蓋率餐飲酒店小計(jì)特AA級B級C級D級零售商超小計(jì)特AA級B級C級夜場小計(jì)A級B級工礦企事業(yè)單位大專院校交通窗口旅游景點(diǎn)29、 市場覆蓋率情況分析：30、 （本）月市場占有率分析區(qū)域市場容量本品銷量本品市場占有率競品1占有率競品2占有率合計(jì)31

11、、 占有率分析：32、 （本）月競爭產(chǎn)品市場促銷分析對標(biāo)品牌廣告投放通路促銷消費(fèi)者促銷活動促銷對本品影響競品1競品2競品3其他合計(jì)33、 主要競爭產(chǎn)品促銷動向分析： 四、下月營銷計(jì)劃 34、 （下）月分品種銷量計(jì)劃品種上月銷售本月計(jì)劃上年同期同比增減品種占比競品普通小麥系列中檔其中：金質(zhì)系列高檔總計(jì)35、 （下）月分區(qū)域銷量計(jì)劃區(qū)域上月銷售本月計(jì)劃上年同期同比增減區(qū)域占比總計(jì)36、 （下）月大型廣告、宣傳和促銷預(yù)算項(xiàng)目名稱費(fèi)用投向類型具體活動形式預(yù)計(jì)費(fèi)用達(dá)成銷量目標(biāo)責(zé)任人控制措施總計(jì)項(xiàng)目數(shù)總計(jì)費(fèi)用注：品牌推廣預(yù)算范圍包括大規(guī)模及長時間的促銷活動，大型廣告宣傳和公關(guān)活動，重大產(chǎn)品價格調(diào)整，銷售的

12、提成和對經(jīng)銷商及終端的銷售政策。具體活動形式包括活動的時間，活動的范圍和對象，采用的活動主要內(nèi)容，并要明確費(fèi)用使用效果；要制定達(dá)不成計(jì)劃銷量目標(biāo)時要控制方法和措施。37、 （下）月分品種銷售利潤預(yù)算品種銷售額生產(chǎn)成本管理費(fèi)用銷售費(fèi)用銷售利潤與年初預(yù)算相比合計(jì)噸酒銷售利潤38、 （下）月基礎(chǔ)管理工作計(jì)劃項(xiàng)目內(nèi)容時間責(zé)任人人員招聘及培訓(xùn)計(jì)劃管理工作計(jì)劃溝通及會議計(jì)劃信息及報表管理計(jì)劃39、 （下）月重點(diǎn)工作事項(xiàng)及推進(jìn)計(jì)劃序號重點(diǎn)工作項(xiàng)目時間推進(jìn)所需部門支持1234567891040、 意見反饋集團(tuán)其他相關(guān)部門和公司41、 考評簽名表（由述職人、品牌部、集團(tuán)銷售副總、集團(tuán)總經(jīng)理、董事長簽名填寫）述職

13、人簽名品牌部意見簽名（章）集團(tuán)銷售副總意見簽名： 集團(tuán)總經(jīng)理意見簽名： 董事長意見簽名： 述職考評完成時間附一：終端劃分標(biāo)準(zhǔn)1、酒店分類標(biāo)準(zhǔn)類型標(biāo)準(zhǔn)特A（規(guī)模為參照）1、裝璜檔次高，生意火爆，在當(dāng)?shù)夭惋嫎I(yè)具有較大影響力；2、單店包廂25個以上；或綜合臺面80張以上；或本地具有兩個以上連鎖店。A類1、裝璜檔次高，2、單店包廂15個以上；或綜合臺面40張以上；3、以銷售中高檔啤酒產(chǎn)品為主。B類1、有一定裝璜；2、單店包廂5-14個；或綜合臺面15張以上；3、以銷售中檔紙箱啤酒產(chǎn)品為主；C類1、單店包廂5個以下；或綜合臺面5張以上； 2、以銷售中檔和主流啤酒產(chǎn)品為主；D類1、路邊小店、室內(nèi)和固定露天

14、排檔；2、流動排檔不作統(tǒng)計(jì)；3、以銷售主流和低檔啤酒產(chǎn)品為主；零售店分類標(biāo)準(zhǔn)類型標(biāo)準(zhǔn)特A1、特大型超市、賣場、量販店；2、兩個以上主要路段或居民區(qū)連鎖超市、賣場；A類1、沿街或居民小區(qū)主要路口地段；2、營業(yè)面積不低于20個平方米；3、高檔住宅區(qū)不低于10個平方米；4、生意較好、品種較全。B類1、沿街或居民集中區(qū)域路口地段；2、 非沿街或居民集中區(qū)域路口段，營業(yè)面積不低于10個平方米。C類1、非沿街或居民集中區(qū)域路口段；2、營業(yè)面積低于10個平方米。夜場分類標(biāo)準(zhǔn)類型標(biāo)準(zhǔn)A類1、大型D廳、KTV、酒吧、夜總會；2、包箱20個以上；3、高檔裝璜、有舞臺、專業(yè)音響設(shè)備；4、生意較好。B類1、中型D廳、

15、KTV、酒吧、夜總會；2、包箱20個以下；休閑分類標(biāo)準(zhǔn)類型標(biāo) 準(zhǔn)備 注A類1、大型洗浴中心、茶樓、保齡球館（或其它健身場館）；洗浴中心營業(yè)面積200平方以上；茶樓、包廂數(shù)和臺面數(shù)不低于20個或臺位數(shù)30個以上；保齡球道不低于5個。2、生意較好。B類1、中型及以下洗浴中心、茶樓、保齡球館（或其它健身場館）；附錄二、名詞解釋名詞解釋按計(jì)劃完成的可能性述職時對各項(xiàng)目按計(jì)劃完成的可能性做出判斷，并在“分析與判斷”處對否定的回答做出解釋和提出修正辦法。暗點(diǎn)在完成各項(xiàng)指標(biāo)和實(shí)施“管理、服務(wù)、品牌、效益”戰(zhàn)略方面存在的三個最主要的不足。亮點(diǎn)在完成各項(xiàng)指標(biāo)和實(shí)施“管理、服務(wù)、品牌、效益”戰(zhàn)略方面存在的三個最突

16、出的成績本年同期即當(dāng)期。上年同期上一年度的同月。變化某個競爭對手在某種渠道上的走貨量比重的變化趨勢，通過這個指標(biāo)把握各廠家渠道政策的演化。變化率所在欄目的業(yè)績與上年同期相比增加或減少的百分比。市場容量一個月度內(nèi)，市場對金星啤酒及其直接競爭對手提供的啤酒產(chǎn)品的總的需求量。競品對啤酒來說，就是定價在 元/瓶以下的產(chǎn)品所針對的市場。普通對啤酒來說，就是定價在 元/瓶至 元/瓶的產(chǎn)品所針對的市場。小麥系列小麥占產(chǎn)品原料超過60%的啤酒產(chǎn)品。中檔對啤酒來說，就是定價在 元/瓶至 元/瓶以下的產(chǎn)品所針對的市場。高檔對啤酒來說，就是定價在 元/瓶以上的產(chǎn)品所針對的市場。噸酒以質(zhì)量計(jì)算，按1.006Kg/L密

17、度進(jìn)行容量和質(zhì)量轉(zhuǎn)換。費(fèi)用支出構(gòu)成銷售公司各種費(fèi)用的結(jié)構(gòu)分析。城市市場攻堅(jiān)城市市場是公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移重點(diǎn)之一，主銷產(chǎn)品各公司銷量最大的三種產(chǎn)品。廣告投放通過比較每個月度各競爭對手的廣告投入力度，分析其營銷策略。計(jì)劃計(jì)劃是對未來一段營銷活動的規(guī)劃，包括活動的目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的方案。預(yù)算月初做出的對未來一個月的經(jīng)營結(jié)果的預(yù)測。區(qū)域公司網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地域范圍。分產(chǎn)品材料成本率不同產(chǎn)品或產(chǎn)品線的材料成本占全部成本的比例。分產(chǎn)品毛利率不同產(chǎn)品或產(chǎn)品線的毛利率。存貨結(jié)構(gòu)及庫齡分析分析每個月月底全部庫存結(jié)構(gòu)，不同庫齡的產(chǎn)品的數(shù)量。存貨周轉(zhuǎn)率本月度銷售收入總額（按回款計(jì)）與銷售公司存貨平均金額之比。其中，存貨平均金額=

18、本月度各月末存貨占用金額之和/12單個標(biāo)準(zhǔn)瓶部品采購成本降低率當(dāng)期生產(chǎn)領(lǐng)用瓶品成本折合到單個標(biāo)準(zhǔn)臺的單臺部品采購成本與上年同期相比的降低水平單個標(biāo)準(zhǔn)瓶制造成本降低率單個標(biāo)準(zhǔn)瓶制造成本（不含部品采購成本）與上年相比的降低率分產(chǎn)品主營業(yè)務(wù)收入構(gòu)成按產(chǎn)品列示銷售收入的結(jié)構(gòu)。分產(chǎn)品銷售費(fèi)用率一個月度內(nèi)，發(fā)生或分?jǐn)偟侥硞€品種產(chǎn)品銷售上的銷售費(fèi)用總額占該產(chǎn)品全部銷售收入的比例。分析與判斷根據(jù)定性或定量的分析結(jié)果，做出判斷，形成決策依據(jù)。份額在一個月度內(nèi)，單個制造廠商向市場提供的產(chǎn)品數(shù)量占所有競爭產(chǎn)品的當(dāng)月總銷量的比例。管理費(fèi)用行政管理部門在月度內(nèi)發(fā)生的各種費(fèi)用。廣告定位通過比較各廠家所強(qiáng)調(diào)和宣傳的廣告形象

19、，分析其廣告策略的動向。廣告效果通過比較各廠家的廣告投入效果，優(yōu)化自身的廣告行為，提高廣告運(yùn)作效率。解決措施針對營銷系統(tǒng)和活動方面存在的突出問題，擬定的解決辦法是什么。經(jīng)銷商從事啤酒批發(fā)業(yè)務(wù)的中間代理，啤酒廠商通常通過它把產(chǎn)品送到各零售終端。集團(tuán)指金星啤酒集團(tuán)有限公司。競爭對手競爭對手分直接競爭對手和間接競爭對手，此處指的是直接競爭對手，即向市場提供和金星相同產(chǎn)品的其他企業(yè)。優(yōu)勢對比和關(guān)注各廠家的銷售模式的優(yōu)勢，尤其是注意這些優(yōu)勢的成因、演化趨勢以及其潛在的影響。劣勢對比和關(guān)注各競爭對手銷售模式上和營銷策略上的弱點(diǎn)，尤其是分析這些弱點(diǎn)的成因和潛在的影響。大商場位于城市中心地帶的百貨商店，通常是

20、家電銷售的主要終端形式。大中城市市場占有率大中城市市場占有率=一級市場和二級市場銷量/市場總銷量地級市地區(qū)一級的城市市場，是向農(nóng)村市場擴(kuò)展的支點(diǎn)。區(qū)域多元化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化分析對主要產(chǎn)品的銷售量排序，分析各產(chǎn)品的毛利和銷售收入分別在全部毛利和銷售收入中的比例，進(jìn)而分析和預(yù)測銷量變化和波動情況。宏觀市場形勢特征對所處行業(yè)和市場的宏觀狀況，影響行業(yè)和市場發(fā)展的重大因素做出概括，并關(guān)注這些因素的影響程度。級別根據(jù)市場發(fā)達(dá)和成熟劃分市場的方式。計(jì)劃項(xiàng)目與進(jìn)度經(jīng)營模式創(chuàng)新各階段計(jì)劃實(shí)施的項(xiàng)目的進(jìn)展情況，用里程碑性的階段性成果來衡量。技術(shù)發(fā)展趨勢由技術(shù)發(fā)展推動的市場需求變化趨勢。加快周轉(zhuǎn)措施加快周轉(zhuǎn)措施，主要

21、包括加快存貨周轉(zhuǎn)措施和存貨庫齡分析，以及縮短應(yīng)收帳款回收期措施和應(yīng)收帳款帳齡分析。經(jīng)營模式總結(jié)和概括各競爭對手的銷售模式，關(guān)注其模式上的演化可能給金星帶來的影響。經(jīng)營模式創(chuàng)新系統(tǒng)地檢討現(xiàn)行模式、跟蹤行業(yè)先進(jìn)模式，根據(jù)市場走勢對未來模式做出預(yù)測，從而有步驟地實(shí)施向未來模式轉(zhuǎn)化進(jìn)程。對銷售公司來說，經(jīng)營模式創(chuàng)新主要指營銷組織和客戶資源管理方面的改進(jìn)和創(chuàng)新。競爭對手戰(zhàn)略動向?qū)χ饕偁帉κ衷跔I銷策略，新產(chǎn)品推出，制造和供應(yīng)鏈管理策略，組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵人事變動等重要方面的變化和戰(zhàn)略動向進(jìn)行概括性的總結(jié)。競爭對手銷量最大者對某個廠家的某一種啤酒品種來說，銷量最大的廠家是誰，它在這個產(chǎn)品上的表現(xiàn)又如何？考核指

22、標(biāo)對銷售公司不同層次部門適用的考核指標(biāo)分別是什么。毛利月度內(nèi)的銷售收入減銷售成本營業(yè)利潤率營業(yè)利潤/主營業(yè)務(wù)收入。考核了主營業(yè)務(wù)和非主營業(yè)務(wù)的盈利能力以及成本費(fèi)用，扣除了非經(jīng)常性損益因素，綜合反映企業(yè)具有穩(wěn)定和持久性的收入和支出因素，所揭示的企業(yè)盈利能力具有穩(wěn)定和持久的特點(diǎn)。存貨周轉(zhuǎn)率主營業(yè)務(wù)成本*2/(存貨+上期存貨) 反映企業(yè)銷售能力的強(qiáng)弱，存貨是否過量和資產(chǎn)流動性的一個指標(biāo)，也是衡量企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各環(huán)節(jié)中存貨運(yùn)營效率的一個綜合性指標(biāo)。一般說來該項(xiàng)數(shù)值越高越好，但是不同行業(yè)之間差異較大。利潤比例一個月度內(nèi)，一種產(chǎn)品創(chuàng)造的毛利占全部毛利的比例。利潤率目標(biāo)完成率本財(cái)年銷售公司完成集團(tuán)下達(dá)的毛利率

23、目標(biāo)的程度。通過該指標(biāo)促進(jìn)銷售公司不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，改進(jìn)經(jīng)營模式，在盈虧平衡基礎(chǔ)長追求銷售收入的最大化。利潤總額本月度內(nèi)實(shí)現(xiàn)的利潤總額。利潤總額增長率本月度實(shí)現(xiàn)的利潤總額與上年同期相比的變化率。賣點(diǎn)新產(chǎn)品或主打產(chǎn)品推廣所強(qiáng)調(diào)的宣傳主題和瞄準(zhǔn)的市場興奮點(diǎn)。毛利空間各廠商在某一種主打產(chǎn)品上能夠得到的毛利率。目前市場表現(xiàn)某種主打產(chǎn)品在本月度創(chuàng)造的市場業(yè)績有多大。難點(diǎn)與風(fēng)險經(jīng)營模式創(chuàng)新各階段已經(jīng)或可能遇到的困難和風(fēng)險。月度總回款目標(biāo)完成率本月度完成集團(tuán)下達(dá)的月度銷售收入任務(wù)（按回款口徑計(jì)算）的百分比。通過該指標(biāo)衡量銷售公司整體業(yè)績水平。批次合格率一個批次中的不合格產(chǎn)品數(shù)占整個批次產(chǎn)品數(shù)的比例。平均價格

24、平均價格是指分產(chǎn)品規(guī)格，按數(shù)量計(jì)算的價格加權(quán)平均值。通過比較各競爭對手在同類產(chǎn)品上的平均價格水平，分析各廠家的價格政策走向。上年全年上年年底完成的各項(xiàng)目標(biāo)水平。全年挑戰(zhàn)目標(biāo)年初為年底制定的、應(yīng)該竭盡全力才能到達(dá)到的目標(biāo)。渠道根據(jù)產(chǎn)品從制造廠商流通到消費(fèi)者手中的通道劃分市場的方式。渠道個案分析每類渠道進(jìn)行一個典型的個案分析，把握渠道的演化趨勢。渠道（客戶資源）管理措施通過比較各競爭對手在不同渠道上的走貨量結(jié)構(gòu)及其變化情況，把握各廠家的渠道管理策略。產(chǎn)品投訴率月度收到的最終消費(fèi)者對金星產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的有效投訴次數(shù)與同期全部銷售數(shù)量之比。省會城市主導(dǎo)地區(qū)消費(fèi)潮流的各省省會所在地市場。市場潛力單個

25、產(chǎn)品型號所處的生命周期狀態(tài)，反映為在未來一段時間內(nèi)潛在的市場需求量，或超過一定水平的市場需求量能夠持續(xù)的時間。市場數(shù)據(jù)有關(guān)市場容量和影響市場容量和結(jié)構(gòu)因素的數(shù)據(jù)。市場細(xì)分根據(jù)渠道、地區(qū)、消費(fèi)者需求特征進(jìn)行市場細(xì)分，以便根據(jù)不同細(xì)分市場的不同特征，采取特殊的措施和策略。市場需求趨勢由市場消費(fèi)心理變化拉動的市場需求變化趨勢。市場走勢和未來模式系統(tǒng)地分析市場需求和技術(shù)發(fā)展趨勢，對經(jīng)營模式創(chuàng)新的目標(biāo)模式做出判斷。實(shí)施效果經(jīng)營模式創(chuàng)新過程中各階段完成的計(jì)劃項(xiàng)目所取得的效果。收入金星或它的競爭對手在直接競爭產(chǎn)品上的總銷售收入。收入比例一個月度內(nèi)，一種產(chǎn)品銷售收入占全部銷售收入的比例。數(shù)量各廠家在某種渠道上

26、的終端機(jī)構(gòu)數(shù)量，通過這個指標(biāo)把握各廠家在各種渠道上的規(guī)模。損益表一個月度內(nèi)的營業(yè)收入與其營業(yè)費(fèi)用進(jìn)行配比，以計(jì)算出企業(yè)在該月度內(nèi)的稅后凈利潤。提高產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量是進(jìn)入市場的“門票”，持續(xù)提高質(zhì)量意識和管理水平是保持競爭力的必要條件之一。提高經(jīng)銷商和消費(fèi)者滿意度的措施已經(jīng)實(shí)施、正在實(shí)施或即將實(shí)施的提高經(jīng)銷商和消費(fèi)者滿意度的具體措施。提高生產(chǎn)率生產(chǎn)率的提高是擴(kuò)大利潤空間的源泉。制造毛利率用毛利率水平來衡量金星當(dāng)前經(jīng)營模式的效率。網(wǎng)點(diǎn)公司擁有的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)。網(wǎng)絡(luò)覆蓋深度各競爭對手自己的銷售網(wǎng)絡(luò)在從城市到農(nóng)村和從廠家到銷售終端兩個方向上的延伸程度。未完成計(jì)劃的原因碰到了什么問題，原因是什么，打算的修正辦法

27、是什么。細(xì)分市場定位主打產(chǎn)品或推出的新產(chǎn)品所瞄準(zhǔn)的細(xì)分市場。細(xì)分市場占有率上市的新產(chǎn)品在所瞄準(zhǔn)得悉分市場中所占有的份額。銷量金星或它的競爭對手在競爭產(chǎn)品上的總銷售噸數(shù)。銷量比例在一個月度內(nèi)，一種產(chǎn)品的銷售數(shù)量占全部產(chǎn)品銷售數(shù)量的比例。銷量變化與上年同期相比，該產(chǎn)品今年的銷售數(shù)量的變化率。銷量波動分析歷年銷售量的變化情況，預(yù)測下一月度該產(chǎn)品的銷量變化。銷量與利潤貢獻(xiàn)率每種產(chǎn)品對全部銷售收入和利潤做出的貢獻(xiàn)比例。銷售費(fèi)用企業(yè)月度內(nèi)在銷售產(chǎn)品的過程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用。銷售計(jì)劃達(dá)成率當(dāng)期銷售量與當(dāng)期計(jì)劃銷售量之比。效果對當(dāng)前、行業(yè)先進(jìn)或未來模式的效率做出的衡量。新產(chǎn)品定位當(dāng)年推出的新產(chǎn)品所瞄準(zhǔn)的市場區(qū)隔。新產(chǎn)品開發(fā)加大研發(fā)投入、提高研發(fā)投入產(chǎn)出效率，不斷提升產(chǎn)品化能力和