房地產(chǎn)銷(xiāo)售基本知識(shí)

1、學(xué)資學(xué)習(xí)網(wǎng)精品考試資料房地產(chǎn)銷(xiāo)售基本知識(shí)售樓人員基本要求及售樓技巧一、銷(xiāo)售員應(yīng)有的心態(tài) 任何一個(gè)推銷(xiāo)專(zhuān)家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、 從生疏到熟練的過(guò) 程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么 成功終會(huì)向你招手。1、信心的建立 強(qiáng)記樓盤(pán)資料 熟練掌握樓盤(pán)資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷(xiāo)售員的信任， 同時(shí)銷(xiāo)售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。方法 :克服自卑心態(tài)的“百分比定律” 。a, 假定每位顧客都會(huì)成交銷(xiāo)售員要對(duì)每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì)購(gòu)買(mǎi)， 使自己形成一種條件反 射,積極地去銷(xiāo)售,從而增大成功率,使銷(xiāo)售員具有成功感而信心倍 增。b, 配合專(zhuān)業(yè)形象 人靠衣裝,好的形象能拉近人與

2、人之間的距離,便于雙方的溝通。自 我感覺(jué)良好,自然信心亦會(huì)增加,自我發(fā)揮亦會(huì)良好。2、正確的態(tài)度a,衡量得失銷(xiāo)售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情， 例如，派發(fā)宣 傳單時(shí)，遇上拒接的情況， 銷(xiāo)售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受 拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒(méi)有任何損失， 反而增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)， 學(xué)會(huì)在逆境 中調(diào)整心態(tài)。b,正確對(duì)待被人拒絕1 / 5被拒絕是很普遍的, 但銷(xiāo)售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借 口拒絕,并不是沒(méi)有回旋的余地,那就表明還有機(jī)會(huì),銷(xiāo)售員不要輕 易放棄,過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。 3、面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度a, 從客戶的立場(chǎng)出發(fā)“為什么這位顧客要聽(tīng)我的推銷(xiāo)演說(shuō)尿所有的推銷(xiāo)是針對(duì)客

3、戶的需 要不是你的喜好。銷(xiāo)售員要先了解客人的目的, 明確自己的銷(xiāo)售目的： 令客人落定,清楚自己的出發(fā)點(diǎn),并對(duì)癥下藥。結(jié)合顧客的情況,介 紹他所需,迎合客人的心態(tài),拉近雙方的距離。b, 大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感世界上沒(méi)有十全十美的東西, 銷(xiāo)售員過(guò)分的夸張, 會(huì)引起顧客的不相 信和不滿,若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說(shuō)明, 做到自圓其說(shuō), 并幫助客人作對(duì)比,讓客人有真實(shí)感,加深對(duì)銷(xiāo)售員的信任感。4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷(xiāo)方法 這是一個(gè)不太好的促銷(xiāo)方法, 因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P(pán), 都是明碼實(shí)價(jià)的, 銷(xiāo)售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)“吃住上” ，不放松反而會(huì)促進(jìn) 成交，若客人到

4、最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放 1 個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感 到很容易，要做一場(chǎng)戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人 即時(shí)取錢(qián)答應(yīng)“落定” ，才給折扣。若客人不夠錢(qián)付定金，也不要輕 易答應(yīng)不足定也可以， 再作一番假， 讓客人感恩戴德地自覺(jué)把身上所 有的錢(qián)掏盡，才受理他的“落定” 。有些戲是一定要做的， 可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。二、尋找客戶的方法 大千世界。人海茫茫，各有所需。應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對(duì) 性，才能事半功倍呢？1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo)。2 / 52、展銷(xiāo)會(huì)：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住 重點(diǎn)，根據(jù)顧客意向，有針對(duì)性地追蹤

5、、推銷(xiāo)。 3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)： 善干利用各種關(guān)系， 爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道， 協(xié)助尋找顧 客。4、權(quán)威介紹法 :充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性 地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu) 勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦 和介紹顧客。6、重點(diǎn)訪問(wèn)法 :對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門(mén) 拜訪或約談，開(kāi)展推銷(xiāo)“攻勢(shì)” 。7、滾雪球法 :利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取 新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。三、銷(xiāo)售五部曲建立和諧引起興趣

6、完成交易引發(fā)動(dòng)機(jī)提供解答這五個(gè)步驟相當(dāng)合理， 而且都有心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ)， 因此相當(dāng)有效。 為了使顧客樂(lè)于接受你的服務(wù)， 你必須給予他們良好的第一印象， 并 與之建立和諧的關(guān)系。為了讓顧客持續(xù)保持注意力， 你必須引發(fā)他們的興趣。 假如他們相信 你的服務(wù)會(huì)帶給他們?cè)S多益處， 他們就會(huì)感興趣， 就會(huì)一直注意聽(tīng)你 交談。之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄?的確會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。3 / 5顧客也許對(duì)該樓盤(pán)感興趣， 也相信你的服務(wù)對(duì)他們有好處， 但還是不 會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此， 在你引發(fā)對(duì)方興趣之后，也在你說(shuō)服他相信樓盤(pán)的種 種賣(mài)點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。如此

7、，你才能把樓盤(pán)銷(xiāo)售 出去，總而言之，你要引起對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。 雖然對(duì)方相信該樓的確如你所說(shuō)的那么好， 也想擁有， 但這仍不保證 你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此 才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。這些方法富有彈性。 你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟， 尤其是建 立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟。 五個(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。 比如，有警覺(jué)性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答階段就成交了。 五個(gè)步 驟并非缺一不可。四、促銷(xiāo)成交1、釣魚(yú)促銷(xiāo)法利用人類(lèi)需求心理， 通過(guò)讓顧客得到些好處， 來(lái)吸引他們采取購(gòu)買(mǎi)行 動(dòng)。2、感情聯(lián)絡(luò)法通過(guò)投顧客之所好， 幫顧客實(shí)現(xiàn)所需， 使雙方

8、有了親合需求的滿足息 而促發(fā)認(rèn)同感， 建立心理相容的關(guān)系， 使買(mǎi)與賣(mài)雙方矛盾的心理距離 縮小或消除，從而達(dá)到銷(xiāo)售目的。3、動(dòng)之以利法 通過(guò)提問(wèn)、答疑、 算賬等方式，向顧客提示購(gòu)買(mǎi)商品所給他們帶來(lái)的 好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買(mǎi)的欲望。4、以攻為守法當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見(jiàn)， 搶在他提出之前有針對(duì)性地提出 闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效地排除成交的潛在障礙5、從眾關(guān)連法4 / 5利用人們從眾的心理， 制造人氣或大量成交的氣氛， 令顧客有緊迫感， 來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。 6、引而不發(fā)法 在正面推銷(xiāo)不起作用的情況下， 可找顧客感興趣的話題展開(kāi)廣泛的交 流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購(gòu)買(mǎi)的

9、好處，從而達(dá)成 交易。7、動(dòng)之以誠(chéng)法 抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、 沒(méi)有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠(chéng) 的服務(wù)，從心理上接受上。8、助客權(quán)衡法積極介入， 幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較， 讓顧客充 分權(quán)衡了利大干弊而作出購(gòu)買(mǎi)決定。9、失利心理法 利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無(wú)謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷， 就會(huì)“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店” 的心理，來(lái)提醒顧客下定決心購(gòu)買(mǎi)。10、期限抑制法 推銷(xiāo)員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因， 臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效 期，讓對(duì)方降低期望值， 只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇 11、欲擒故縱法 針對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)持現(xiàn)象， 在熱情的服務(wù)中不應(yīng) 向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住?duì)方的需求心理，先 擺出相應(yīng)的事實(shí)條件， 表現(xiàn)出“條件不夠， 不強(qiáng)求成交”的寬松心