地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)術(shù)(doc-20)

1、地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)術(shù)房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸 漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母偁幧壍杰浖母偁帯?因此企業(yè)在做好硬件方 面的有關(guān)事項之后， 必須要把精力集中在軟件方面， 銷售人員作為現(xiàn) 在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊伍， 其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。 戰(zhàn)斗前的 準(zhǔn)備培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。 步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、 科技時代、消費模式、社會價值觀等諸多方面的變化， 服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。 提高技術(shù)水平， 改 善服務(wù)技巧是各個服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心工作， 因此，學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)、 培訓(xùn)、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋€環(huán)節(jié)。策略

2、A:培訓(xùn)的三大要戰(zhàn)剖析1、銷售技巧、服務(wù)技能、禮儀、結(jié)構(gòu)、建筑、設(shè)計、風(fēng)水等專業(yè)課 程和相關(guān)的法律法規(guī)等專業(yè)培訓(xùn)，面向全體員工。2、財務(wù)會計、經(jīng)濟(jì)分析、計算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、心理學(xué)等管理技能培訓(xùn)， 主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。3、會議組織、溝通與交流方式、績效評估、合作與效率、銷售組織 與管理等領(lǐng)導(dǎo)技巧方面的培訓(xùn)，主要針對公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部。 培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念、 提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動和提高效 率。對于服務(wù)機(jī)構(gòu)來講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了 一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干，公司的發(fā)展就有基本的保障。策略 B ：培訓(xùn)計劃的探討1、培訓(xùn)工作的戰(zhàn)略思想 緊緊圍繞中心工作目標(biāo)

3、來規(guī)劃全年工作， 始疑義有極高的站位， 胸懷 中心全局， 在培訓(xùn)養(yǎng)人才大事上始終不懈怠。 通過循序漸進(jìn)的培訓(xùn)方 式，將知識轉(zhuǎn)變成技能， 將要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì)， 將技能與素質(zhì)化為財富， 培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英，為公司更上一個臺階做好人才儲備。2、培訓(xùn)工作目標(biāo)培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長；建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊，營造成功環(huán)境；形成培訓(xùn)模式，弘揚企業(yè)文化。3 、培訓(xùn)任務(wù)通過培訓(xùn)， 普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技能； 建立和 完善新員工培訓(xùn)體系、管理者技能培訓(xùn)體系，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系、能 力與素質(zhì)提升體系； 形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣， 建立一支學(xué)習(xí)能力、 適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強，對公司忠誠的員工隊伍。4 、

4、培訓(xùn)方式 采取部門培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。 部門培訓(xùn)是部門員工均必須參加的培訓(xùn)， 主要內(nèi)容以提高專業(yè)技能為 目的來設(shè)置； 普通培訓(xùn)是為全員設(shè)置的交流培訓(xùn)， 主要學(xué)習(xí)討論公司 規(guī)章制度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務(wù)， 檔案建設(shè)技巧等課程； 骨干培訓(xùn)是為公司的中流砥柱骨干員工所 設(shè)置，課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓(xùn)練來進(jìn)行； 高級培訓(xùn)為部 門負(fù)責(zé)人設(shè)置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。 骨干培訓(xùn)名單由培訓(xùn)門負(fù)責(zé)人審批， 報辦公室培訓(xùn)主管備案； 高級培 訓(xùn)名單由總助審批， 報辦公室培訓(xùn)主管備案。 普通員工參與骨干和高 級培訓(xùn)均須通過審批程序來進(jìn)行

5、。培訓(xùn)形式有教授、講座、調(diào)研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。 培訓(xùn)師資包括公司培訓(xùn)的專職培訓(xùn)人員， 公司合格的管理者以及外請 的專家、教授以及同業(yè)資深人士。策略C :考核的辦法1、培訓(xùn)采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分。三級職員 一年須滿 60 分，二級職員須個滿 75 分，一級職員須修滿 90 分， 部門助理以上負(fù)責(zé)人須修滿 105 分。2、配合一線專業(yè)需求，部門培訓(xùn)設(shè)置“發(fā)牌制精英課程”。課程每6 個月循環(huán)一次，學(xué)習(xí)完后，經(jīng)考核通過發(fā)給“資格認(rèn)證書”。評估 部、交易部、市場管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。3、對于培訓(xùn)效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天 處理，

6、考核不合格者不得該項考核學(xué)分。步驟二:地產(chǎn)精英售前有效培訓(xùn) 售樓員是銷售的具體執(zhí)者，因此，培訓(xùn)是必要的，其目的正是為日后 銷售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備。其具體方式包括以下兩種:策略A :現(xiàn)場的服務(wù)培訓(xùn)按照整合營銷的思想， 銷售隊伍的形象、 服務(wù)方式秘須與項目形象一 致，因此銷售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務(wù)態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待，類似于名牌專賣店的服務(wù)風(fēng)格 （可請五星級賓館培訓(xùn)） 。 同時老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊伍的一員，對公司員 工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑；對老業(yè)主、合作伙伴，則通過聯(lián)誼會等傳 播信息，以通過他們向外擴(kuò)散。 同時，加強樓盤賣點， 制定獎勵措施， 鼓勵公司全員銷售

7、，調(diào)動銷售人員的積極性。策略 B ：專題的培訓(xùn)活動建立更有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊， 需要更加有效的培訓(xùn)機(jī)制和激勵機(jī)制相 配套。必須要從基礎(chǔ)做起， 開展專題培訓(xùn)活動，以期建立一支能打硬 杖，愛學(xué)習(xí)、會學(xué)習(xí)的營銷團(tuán)隊。1、培訓(xùn)基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作 地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓(xùn)制度。 首先是要建立具有較強組織策劃能力的培訓(xùn)小組， 調(diào)動員工自覺參與 學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的積極性。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計劃與主題，在培 訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證。 地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動分階段進(jìn)行， 先是導(dǎo)入期和強化期。 可邀請 地產(chǎn)公司或其他專業(yè)人士作短期集中培訓(xùn)，然后是持續(xù)和

8、自我培訓(xùn) 期。這是一項長期持續(xù)的過程，從而建立自己特色的培訓(xùn)制度。212 、培訓(xùn) 21 世紀(jì)戰(zhàn)爭致勝的法寶 市場的競爭正是人才與團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的競爭。商戰(zhàn)競爭的現(xiàn)實告訴我 們，有效有培訓(xùn)與激勵機(jī)制，正是新世紀(jì)市場營銷致勝的法寶。市場 營銷專家警言：“培訓(xùn)，正是為了迎接全員營銷時代的到來！” 世紀(jì)地產(chǎn)市場營銷，已步入全員營銷的時代！必須要有真正適應(yīng) 21 世紀(jì)社會發(fā)展的人才隊伍。賣樓，也絕不僅僅是銷售人員的事，而是 公司上下、全體員工、從規(guī)劃、調(diào)研、設(shè)計、建筑、采購、銷售、后 勤、物業(yè)、管理等全過程的協(xié)作與創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外，培 訓(xùn)是實現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑！ 步驟三：銷售精英四大準(zhǔn)則培訓(xùn)揭秘

9、 準(zhǔn)則一：尋求客戶心理的突破口1、了解客戶對樓盤的興趣和愛好2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤3、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點4、回答客戶提出的疑問5、幫助客戶解決問題6、說服客戶下決心購買7、向客戶介紹售后服務(wù)8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇 準(zhǔn)則二：迎合客戶的最佳途徑1、熱情友好、熱情接待2、提供快捷的服務(wù)3、有禮貌與耐心4、介紹所購樓盤的優(yōu)點及適當(dāng)?shù)娜秉c5、耐心傾聽客戶的意見和要求6、能提出建設(shè)性的意見 7、能提供準(zhǔn)確的信息8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務(wù)項目9、關(guān)心客戶的利益，急客戶所急10 、竭盡全力為客戶服務(wù)11 、記住客戶的偏好12 、幫助客戶做出正確的選擇 準(zhǔn)則三：明確

10、自己的崗位職責(zé)1、積極主動向客戶推介公司樓盤2、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素3、每月總結(jié)銷售業(yè)績4、保持服務(wù)臺及展場的清潔5、及時反映客戶情況6、準(zhǔn)時提交月結(jié)7、培養(yǎng)市場意識、及時反映競爭對手的發(fā)展動向8、愛護(hù)銷售物料，包括公卡、工衣等9、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的逢我補充與提高10 、嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度11 、服從公司的工作調(diào)配與安排 準(zhǔn)則四：遵守銷售人員守則 銷售人員準(zhǔn)則具體內(nèi)容 操守 守時 紀(jì)律 保密1、專業(yè)操守售樓員是公司推銷樓盤的促銷隊伍， 其職責(zé)包括推銷公司樓盤的促銷 隊伍，其職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象， 是幫助公司與客戶 建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售人員應(yīng)任何時間

11、， 都要維持專業(yè)態(tài)度， “以客為尊”，經(jīng)常保持笑容。態(tài)度誠懇、工作積極，并不斷改良， 讓自己做得更好。2、守時售樓員除按上班時間須守時， 不遲到、不早退外，還應(yīng)養(yǎng)成守時習(xí)慣， 約見客戶時一定要要準(zhǔn)時，切忌讓客戶等侯。3、紀(jì)律售樓員必須遵守公司的各項規(guī)章制度及部門的管理條例4、保密 售樓員必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資 料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接 或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。5、著裝 售樓員必須著裝整潔，舉辦展銷會時須穿著工作制服及戴員工卡。6、解除 售樓員因工作欠佳或達(dá)不到公司所定要求， 經(jīng)提醒仍未有改善者， 公 司

12、有權(quán)提前終止合約。步驟四：銷售現(xiàn)場專業(yè)知識培訓(xùn)模式演示要點A :專業(yè)培訓(xùn)課程設(shè)計 開發(fā)商一旦決定自己銷售， 就應(yīng)該對銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)， 避免倉 促上陣，如果公司沒有這方面的人才，則應(yīng)聘請有關(guān)專家來主持。 以下是加拿大著名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人徐澄川先生設(shè)計的物業(yè)促銷培訓(xùn)課程， 僅作參考。課程共分十天時間內(nèi)容第一天詳細(xì)介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)，包括 項目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)， 確立員工對公司的信心； 講解銷售人 員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售員個人目標(biāo)第二天介紹物業(yè)的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、買賣條 件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展計劃， 宏觀微觀經(jīng)濟(jì)因

13、素對物業(yè)的影響情況。第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀 況、期望等，掌握買家心理。第四天展銷會場氣氛把握技巧。 銷售員依次序接待客戶， 與客戶交談 的禮貌用語，多客、少客及下雨天應(yīng)該怎么做。第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約 等。第六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析。 第七天簽定買賣合約的程序。展銷會簽定買賣合約技巧。 第八天講解房地產(chǎn)法規(guī)。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理條例、房地產(chǎn)登記條例、 租賃條例、 物業(yè)管理條例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定第九天以一個實際樓盤為例進(jìn)行實習(xí)， 運用全部所有方法技巧完成一 個交易。第十天實地參觀

14、他人展銷場地。以上課程已使銷售人員掌握了物業(yè)促銷的基本技巧， 而在物業(yè)推廣的 整個過程當(dāng)中，還有許多細(xì)節(jié)是需要注意的。地產(chǎn)銷售精英作戰(zhàn)前的培訓(xùn)演示下列問答， 它是房地產(chǎn)推銷上最基本的知識， 每一個推銷員對任何一 個案例，都可依本問答，事先模擬答案，作為推銷作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。 1、本項目的地點及地址？2、試述本項目大環(huán)境特色？3、試述本項目小環(huán)境特色？4、本項目所處位置，將來有何發(fā)展性？5、本項目的交通情形？ 公車及公司路班車？各路線起止站名及經(jīng)過路線？車次情形如何？本項目站名？6、本項目附近有哪此市場？每一市場的位置及營業(yè)狀況？與本項目 距離路程？7、本項目附件有哪些學(xué)校？（幼兒園、初中、高中、大學(xué)

15、）8、本項目的學(xué)區(qū)是哪所學(xué)校？距離路程多遠(yuǎn)？ 9、本項目附近的保健設(shè)施有哪此？其位置和路程？10 、本項目附近有哪些娛樂設(shè)施？其位置和路程？11 、本項目占地面積多大？容積率是多少？12 、本項目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？13 、本項目正同的長度多少？深度多少？14 、本項目的規(guī)劃用途？有哪些公共設(shè)施？15 、本項目共有多少戶？怎樣區(qū)分？16 、本項目的造形設(shè)計有什么特色或特殊之處？17 、本項目座向如何？18 、本項目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？19 、本項目總建坪有多少？公共設(shè)施所占比例？陽臺面積所占比 例？20 、本項目一樓有無庭院？可否作商讓用？21 、試述本項目

16、建建材設(shè)備如何？（衛(wèi)生設(shè)備、門窗、廚房、電梯、 地板、天花板、電源）22 、本項目電梯共幾部？廠牌？23 、本項目附近有哪此工地？價格、建材優(yōu)劣點與本項目作比較。24 、本項目采用何種形式交易？（買賣或委建）25 、本項目的產(chǎn)權(quán)情況？建照號碼？26 、本項目座落地號？地段？27 、本項目何時開工？多少工作天？何時完工？28 、本項目有無停車場？如有，使用情形如何？29 、本項目屋頂如何處理？有無空中花園？30 、本項目平均價格如何？付款辨法如何？大約多久繳一次款？31 、本項目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？32 、本項目購買時有無任何優(yōu)待辯法？如有，如何優(yōu)待？33 、本項目訂購

17、時須繳多少訂金？何時簽約？簽約時應(yīng)攜帶何種證 件？在何處辨理簽約手續(xù)？34 、除總價外，尚須繳付哪些費用？大概多少？35 、本項目所需要契稅，預(yù)估多少？36 、本項目的室內(nèi)設(shè)計是否可以變更？如何變更？37 、本項目有無保證？保證年限多久？38 、本項目是否為自地自建？39 、試述該建設(shè)公司以往業(yè)績及其概況。40 、該建設(shè)公司有哪些關(guān)系企業(yè)？要點 B ：專業(yè)培訓(xùn)設(shè)計1、在預(yù)售商品房時，得商品房預(yù)售許可證條件 已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書，營業(yè)執(zhí)照按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金， 已取得土地 使用權(quán)證書資金投入達(dá)到總投入的 30%持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證， 并已辦理建設(shè)

18、 工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時間三層以下的商品房項目已完成基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程； 四層以上的產(chǎn)品 房項目，有地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和首層結(jié)構(gòu)工程；無地下室工 程的，已完成基礎(chǔ)和四層結(jié)構(gòu)工程已在項目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用帳號預(yù)售商品房項目及其土地使用權(quán)來設(shè)定其權(quán)項法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件2、購買房地產(chǎn)的條件成年人提供身份證未成年人提供戶口薄及監(jiān)護(hù)人證明書 （父母自然監(jiān)護(hù)人， 不用另外提供），弱智或精神病人則需要。3、商品房的預(yù)售、抵押、過戶預(yù)售付定金，簽署購房定購書簽署房地產(chǎn)預(yù)售契約付首期或全樓款，付契銳 1.5%到房地產(chǎn)交易所鑒證辦理登記手續(xù)房地產(chǎn)買賣關(guān)系的確立

19、抵押（按揭）購房人與地產(chǎn)開發(fā)商鑒定 房地產(chǎn)預(yù)售契約 并經(jīng)鑒證后交按揭銀行購房備齊資料向銀行提出申請。以下是購房人需提供資料：個人身份證及復(fù)印件 3 份首期購房款（不低于 30% ）收據(jù)及復(fù)印件兩份定金收據(jù)復(fù)印件兩份 還款能力證明（可任造一項作為銀行查驗依據(jù)） 最近連續(xù)三個月工資單和工作證單位出具的收入證明 可用于還款的借款人大額定期存單（折） 其他收入來源情況說明及其原始憑證 個人納稅稅單 愿為借款人提供還款人收入證明和書面擔(dān)何書過戶（預(yù)售房轉(zhuǎn)讓） 過戶轉(zhuǎn)讓條件經(jīng)預(yù)售、未取得房地產(chǎn)權(quán)屬證書款過契約的交樓日期交易所收取費用轉(zhuǎn)讓 0.65% （樓價） =0.4+0.2+0.5%受讓方 1.75%

20、（樓價） =1.5%+0.2+0.05%開發(fā)商收取 5000 元過戶登記手續(xù) 憑房地產(chǎn)預(yù)售契約到房地產(chǎn)交易所辦理過戶登記手續(xù)。4、二手房地產(chǎn)交易（租戶和共有人有優(yōu)先購買的權(quán)利） 到房地產(chǎn)交易所辦理買賣房屋的轉(zhuǎn)移登記 需提交的證件：申請人身份證或身份證明或戶口薄、房地產(chǎn)證、房地 產(chǎn)交易簽證證明書、房屋及用地登記申請書報價（填表收件）簽署契約時繳付 20% 定金 實勘估價： 一般只對商鋪進(jìn)行實地估價， 對房層不進(jìn)行實勘估價 審批：產(chǎn)權(quán)、價格過戶繳稅（高價納稅）契稅： 3%買方手續(xù)費： 0.5%賣方、 0.3% 買方印花稅： 0.058 賣方、 0.05% 買方補地價：住宅或個人買賣 10% 、非住

21、宅或單位買賣 25% 增值稅（增值部分）：3%（若增值較少情況下含采取 30%-60% 納稅）5、房地產(chǎn)面積的測算（1）建筑面積 夾層面積計算條件夾層的結(jié)構(gòu)要牢固高度要在 2.2 米以上（若部分超，部分不超，則計超高度部分）整個夾層面積要超過 5 平方米可計算 梯間面積計算條件整個梯間超過 8 平方米計面積（純梯間）梯間以外還附有其他建筑 物的，即使梯間少于 8 平方米，都連 同其他建筑物一并計算面積陽臺面積計算條件 內(nèi)陽臺面積全計 外陽臺（外飄部分有遮擋）面積計一半（露臺面積不計）首層帶陽臺、基地面積計一半 飄式窗臺面積計算條件飄出部分的窗高度超過 2.2 才全計面積，不夠 2.2 米就不計

22、 以后的規(guī)范：陽臺封還是不封閉來判斷是否全面計面積 封閉面積全計（以規(guī)劃局報建圖為準(zhǔn)，私人封閉的不算封閉）不封閉 計一半（2）共有建筑面積的分?jǐn)傇瓌t 產(chǎn)權(quán)雙方有合法權(quán)屬分割文件或協(xié)議，按其協(xié)議分?jǐn)?按共有建筑面積（實得建筑面積）比例分?jǐn)?步驟五：現(xiàn)場銷售人員技巧培訓(xùn)手法手法A: “一炮打響”的開場白培訓(xùn)由于您不知道客戶購買潛在動機(jī)，不能明確客戶真正想要的是什么， 因此你的開場白最好以能引起客戶注意、 興趣的方式，陳述您公司的 商品能帶給客戶一般性利益。 在陳述一般性利益時， 要注意客戶對那 些地方特別注意或發(fā)生興趣。掌握住客戶的關(guān)心點后，您才能有效率地進(jìn)行接下來的推銷工作。手法B :“拋磚引玉

23、”的顧客把握手段一、聽覺 聽覺涉及到口音。 一家重要的保險公司在 1997 年初對于地方口音和 公立學(xué)?？谝糇鲞^一些調(diào)查。調(diào)查表明 75% 的人更喜歡地方口音， 不足 7%的人認(rèn)為“華麗”的口音會激發(fā)自信。所以對那些操地方口 音的推銷員來說這是一個好消息， 然而另外一項調(diào)查表明， 操地方口 音的人在工作中受到歧視。 假設(shè)你是一位很成功的推銷員， 誰又會在 意呢？最后一些壞消息就是對各種地方口音的可接受情很顯著的差 異。不要激動，請注意可接受等級依賴于口音的溫度，請記住，任何事情 都是物極必反。二、視覺讓學(xué)員回答以下的問題。 從中引起的討論， 可以為推銷工作的最初幾 分鐘提供豐富的想法和資料。據(jù)

24、說我們接受信息的方式有 80% 依靠視覺。如果你給人們一條相反 的信息，例如“我不希望讓你們想到那個紅色的大型公共汽車”， 我 可以保證他們每個人都會在想那個紅色的大型公共汽車。 因為他們在 自己頭腦中可以看見它。顧客的感覺 作一個兩分鐘的發(fā)言，盡可能多地回答以下問題： 當(dāng)你出現(xiàn)時潛在顧客希望看到什么？ 你的衣著看上去應(yīng)是怎樣的？你的頭發(fā)應(yīng)看上去如何？ 你的外貌，如果對顧客有影響的話，將會有什么影響？ 如果你的顧客不吸煙， 他們是否會知道你吸煙， 而這對他們會有 什么影響？你隨身攜帶的東西看上去應(yīng)是什么樣？顧客希望聽到的是什么？你的聲音聽起來應(yīng)該是怎樣的？你的聲音， 談話和敘述可能會讓顧客分心

25、甚至讓顧客生氣， 那么 你在這些方面能做些什么？你希望潛在的顧客產(chǎn)生什么樣的感覺？ 你打算怎樣達(dá)到所有這些目的？手法C :認(rèn)清自我能力，有針對性培訓(xùn)一、知識知識可以說就是一組使我們了解自己在做什么的信息。 例如，在銷售 中，知識是指以下些內(nèi)容:產(chǎn)品知識；消費者知識；競爭對手的知識；公司知識；工業(yè)或市場知識。 這些知識隨首我們在機(jī)構(gòu)中的不斷發(fā)展而不斷提高，獲得這些知識， 可以通過正式的學(xué)習(xí)（某些課程） ，也可以通過實際工作的磨練，如 觀察、詢問、傾聽、合作等。每個換過不同領(lǐng)域工作的人都會記得他 們最初的那幾個月， 就好像在茫茫大海中一樣， 直到有一天好像突然 茅塞頓開， 能將他們所得到的信息歸入

26、某種結(jié)構(gòu)中， 使他們能更好地 了解到自己到底是什么。相反地，也正是這引起知識允許人們在屬于同領(lǐng)域的行業(yè)或市場的不 同公司間移動，并能幾乎立刻到位勝任，因為在相同的領(lǐng)域里，知識 的組成是一樣的，因此可以隨時轉(zhuǎn)換的。二、技能技能是那些能使我們完成特定任務(wù)的活動。 比如，秘書的技能包括熟 悉幾種計算機(jī)程序，記錄電話、安排旅行訂票，管理文件等等。這引 起都可以在一間正規(guī)的教室里進(jìn)行教學(xué)和學(xué)習(xí)， 然后再在工作中實踐 和完善。對于銷售來說，也有許多我們需要學(xué)習(xí)的技能。例如： 與客戶見面、問侯；發(fā)現(xiàn)客戶的需求：說明與介紹；處理反對意見；成交。三、態(tài)度態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺的方式。 態(tài)度的

27、主要萬分是感情或感覺，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦 慮的、受挫的、進(jìn)取的、消極的等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺的外 部表現(xiàn)形式。一般說來， 態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來， 也不能通過日常工作中的實踐學(xué)到。它們是我們整個生活的產(chǎn)物，因此它戴上面具，用世故的客套 來加以掩飾，但即使這樣也需反復(fù)操練，并常常會造成一些壓力。無 意識中我們也放將一些消極、 侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。 結(jié)果 這種態(tài)度對雙方都帶來了影響。我們在見到客戶之前要意識到并努力使這三個要素達(dá)到最佳水平。 如 果其中的一個達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)， 我們就很難在洽談時達(dá)到預(yù)期目標(biāo)， 而且很 可能會造成我們完全可以通過事先預(yù)備而避免的困境。 尤其是在那些 對檢驗有更多要求領(lǐng)域， 更要注意我們的態(tài)度， 更要注意我們的態(tài)度， 因為我們的態(tài)度會隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時常變化。 步驟六：如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入“無解”方程 組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開始就與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián) 系在一起， 從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的、 是高效的。另一方面， 員工培訓(xùn)又是自居體系的， 在時間、內(nèi)容等方面是相對獨立的， 因