博德51促銷(xiāo)活動(dòng)方案

1、創(chuàng)享奢華，樂(lè)游世界-博德磁磚5.1全國(guó)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃及執(zhí)行方案細(xì)則博德市場(chǎng)部策劃組2011/3/24一、策劃背景5.1國(guó)際勞動(dòng)節(jié)作為2011年的第一個(gè)黃金周，是眾多商家打響品牌、搶占市場(chǎng)的絕佳機(jī)會(huì)，對(duì)實(shí)現(xiàn)全年銷(xiāo)量突破具有舉足輕重的作用。二、活動(dòng)整體結(jié)構(gòu)三、活動(dòng)概要1. 活動(dòng)目的（1）品牌形象的建立及市場(chǎng)份額的爭(zhēng)取5.1是開(kāi)年的第一個(gè)黃金周，對(duì)于絕大多數(shù)商家是一個(gè)好的機(jī)會(huì)，通過(guò)促銷(xiāo)可以擴(kuò)大品牌知名度，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，沖擊銷(xiāo)量。（2）鍛煉團(tuán)隊(duì)任何一次活動(dòng)的成功舉行都需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)去組織、執(zhí)行，全年第一次的促銷(xiāo)活動(dòng)可以提高團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售士氣及組織、協(xié)調(diào)和執(zhí)行能力。（3）加強(qiáng)與家裝公司和設(shè)計(jì)師的溝通，提升博德產(chǎn)品

2、在家裝渠道的知名度開(kāi)年的設(shè)計(jì)師晚宴或相關(guān)聯(lián)誼活動(dòng)，可以增進(jìn)與家裝公司和設(shè)計(jì)師的交流溝通，培養(yǎng)相互之間的感情，對(duì)未來(lái)全年的銷(xiāo)售政策的實(shí)行，新品上市的預(yù)熱等起到促進(jìn)作用。2. 促銷(xiāo)活動(dòng)主題主題：創(chuàng)享奢華,樂(lè)游世界 -博德磁磚5.1全國(guó)促銷(xiāo)3. 活動(dòng)時(shí)間前期預(yù)熱期：2011年4月10日-4月25日活動(dòng)宣傳期：2011年4月10日-4月25日促銷(xiāo)實(shí)施執(zhí)行期：2011年4月15日-5月10日4. 促銷(xiāo)地點(diǎn)博德全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店及分銷(xiāo)5. 促銷(xiāo)活動(dòng)優(yōu)惠政策說(shuō)明5.1廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品的優(yōu)惠政策4月5日左右，工廠拿出部分暢銷(xiāo)、好銷(xiāo)產(chǎn)品直接讓利經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商必須提前訂貨，并限量供應(yīng)。同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商必須按照博德公司的要求進(jìn)行

3、核銷(xiāo)，重點(diǎn)城市協(xié)助博德完成終端消費(fèi)者的消費(fèi)行為調(diào)研問(wèn)卷。具體優(yōu)惠請(qǐng)咨詢(xún)銷(xiāo)區(qū)業(yè)務(wù)及留意總部下發(fā)文件。5.2 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)特惠1：七星級(jí)服務(wù)，從進(jìn)店開(kāi)始享受凡顧客在博德促銷(xiāo)活動(dòng)期間，持博德五一促銷(xiāo)活動(dòng)單張，進(jìn)店即可免費(fèi)享受花式咖啡咖啡或手調(diào)果汁。冰涼舒暢的感覺(jué)，不容錯(cuò)過(guò)。活動(dòng)解析：1、 可在店鋪內(nèi)準(zhǔn)備比較好的咖啡、果汁、水給進(jìn)店的客人進(jìn)行選擇，并免費(fèi)提供。2、 有條件的經(jīng)銷(xiāo)商，可以選擇哈根達(dá)斯冰淇淋提供給有意向的洽談客戶(hù)，只要店內(nèi)有小冰柜和當(dāng)?shù)赜泄_(dá)斯專(zhuān)賣(mài)店即可。特惠2：奢華生活,樂(lè)游世界凡在促銷(xiāo)活動(dòng)期間，購(gòu)買(mǎi)博德磁磚每滿5000元的顧客，即可獲當(dāng)?shù)刂眯猩绲钟萌?00元），

4、享受環(huán)游世界之旅。顧客可以根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇合適的路線。活動(dòng)解析：1、 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)事先和當(dāng)?shù)?-2家知名旅行社商談，談好合作的細(xì)節(jié)，具體如下：a) 抵用券必須同時(shí)加蓋旅行社公章和經(jīng)銷(xiāo)商公章方為有效；b) 抵用券的使用有效期應(yīng)達(dá)到6個(gè)月；c) 各經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)事先和旅行社談好抵用券的購(gòu)買(mǎi)折扣；d) 抵用券不設(shè)找贖，不可折現(xiàn)；e) 抵用券必須是能全額消費(fèi)（擔(dān)心有些旅行社會(huì)規(guī)定抵用券只能在某些地方使用，所以應(yīng)事先談好，必須是能全額消費(fèi)）；f) 剩余的抵用券必須可以退回；g) 抵用券的使用要能自由選擇路線，不分國(guó)內(nèi)國(guó)外，只要金額符合要求即可，抵用券面額不足此路線的，可以用現(xiàn)金補(bǔ)足。特惠3：五一買(mǎi)磁磚，定金

5、1送5凡在4月10日-5月10日在博德專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)預(yù)交定金者，即可參加預(yù)存100送500元的現(xiàn)金券活動(dòng)，每張現(xiàn)金券面值500元，每購(gòu)滿5000元限使用一張，多買(mǎi)多送，不設(shè)上限。特價(jià)產(chǎn)品不參與此優(yōu)惠。解析：1、 預(yù)存100送500優(yōu)惠券，100元定金開(kāi)收據(jù)，500元優(yōu)惠券另贈(zèng)；2、 每5000元使用一次，相當(dāng)于9折優(yōu)惠；3、 此券不設(shè)找贖，不可以折現(xiàn)。特惠4：樂(lè)享精彩，特價(jià)搶購(gòu)活動(dòng)期間每天下午15：00-18：00，博德專(zhuān)賣(mài)店推出限量超低價(jià)產(chǎn)品搶購(gòu) 元/秒殺大優(yōu)惠，即原價(jià) 元/ （具體以參與本項(xiàng)特價(jià)的花色品種的定價(jià)為準(zhǔn)，現(xiàn)價(jià)為 元/ 起秒殺。特價(jià)產(chǎn)品不參與其它優(yōu)惠，數(shù)量有限先搶先得，僅限規(guī)定時(shí)間段搶

6、購(gòu)有效，需當(dāng)場(chǎng)交齊貨款，否則作廢。（時(shí)間和特價(jià)價(jià)格、型號(hào)、數(shù)量等，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r及限量產(chǎn)品品類(lèi)自行決定公布，以處理滯銷(xiāo)積壓產(chǎn)品、過(guò)時(shí)花色、小堆頭貨尾為主。）附：秒殺產(chǎn)品型號(hào)、限定數(shù)量、原價(jià)、秒殺價(jià)一覽表，需制備成物料在終端擺放。產(chǎn)品系列花式型號(hào)規(guī)格單位限定數(shù)量原價(jià)秒殺價(jià)備注活動(dòng)解析：1、秒殺產(chǎn)品可單獨(dú)銷(xiāo)售；2、此活動(dòng)需提前跟顧客解釋清楚：不負(fù)責(zé)送貨、不上門(mén)量房、不提供鋪貼指導(dǎo)；3、本活動(dòng)為經(jīng)銷(xiāo)商指定特價(jià)產(chǎn)品，不參與其它優(yōu)惠政策。終端優(yōu)惠小結(jié)：序號(hào)優(yōu)惠項(xiàng)目折扣使用方法總折扣率特惠1七星級(jí)服務(wù)，從進(jìn)店開(kāi)始享受/可組合使用約8.1折特惠2奢華生活,樂(lè)游世界約9折可組合使用特惠3定金1送5，精彩樂(lè)翻天9

7、折可組合使用特惠4樂(lè)享精彩，特價(jià)搶購(gòu)/單獨(dú)使用5.3經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)中間渠道的優(yōu)惠活動(dòng)A、家裝設(shè)計(jì)師渠道促銷(xiāo)活動(dòng)政策（1）適當(dāng)加大返點(diǎn)數(shù)活動(dòng)期間，對(duì)家裝公司及設(shè)計(jì)師在原有返點(diǎn)政策基礎(chǔ)上加大返點(diǎn)數(shù)2-3%，而成交客戶(hù)必須在活動(dòng)期間繳納一半以上定金，加強(qiáng)家裝渠道銷(xiāo)售力度。（2）派發(fā)設(shè)計(jì)師積分卡經(jīng)銷(xiāo)商在活動(dòng)期間，向設(shè)計(jì)師派發(fā)積分卡，只要成功銷(xiāo)售博德產(chǎn)品，按實(shí)際消費(fèi)金額，每消費(fèi)1元即可積分1分，積分到達(dá)相應(yīng)數(shù)量的時(shí)候，可兌換對(duì)應(yīng)禮品。所有獎(jiǎng)品在活動(dòng)結(jié)束后，再給設(shè)計(jì)師。積分?jǐn)?shù)量50000分以上（含50000分）100000分以上（含100000分）200000分以上（含200000分）350000分以上（含35

8、0000分）500000分以上（含500000分）兌換禮品500元旅游抵用券1000元旅游抵用券3000元旅游抵用券5000元旅游抵用券7000元旅游抵用券備注：計(jì)師積分制度可以推廣為長(zhǎng)期制度，按季度及年度兌換禮品，有利于加強(qiáng)設(shè)計(jì)師黏度對(duì)于返點(diǎn)政策，各經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況制定。對(duì)于以上促銷(xiāo)政策中設(shè)定的銷(xiāo)量臺(tái)階和贈(zèng)送禮品，各經(jīng)銷(xiāo)商也可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整。（3）為設(shè)計(jì)師作網(wǎng)絡(luò)推廣，增加知名度活動(dòng)期間，總部將會(huì)為經(jīng)銷(xiāo)商推薦的設(shè)計(jì)師在搜狐博德專(zhuān)屬區(qū)做個(gè)人頁(yè)面，展示內(nèi)容包括所在公司、個(gè)人介紹、作品等。注：設(shè)計(jì)師須在促銷(xiāo)活動(dòng)期間(4月255月10日)，帶單額超過(guò)30萬(wàn)，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商名額1個(gè)。（4

9、）舉辦設(shè)計(jì)師沙龍或聯(lián)誼活動(dòng)， 加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師的關(guān)系，引出設(shè)計(jì)師渠道2011年的政策，為全年銷(xiāo)量打好基礎(chǔ)。B、小區(qū)渠道促銷(xiāo)活動(dòng)政策5.1是業(yè)主裝修的高峰期，針對(duì)樓盤(pán)業(yè)主進(jìn)行前期預(yù)熱，可進(jìn)駐樓盤(pán)展示博德的產(chǎn)品和5.1的優(yōu)惠活動(dòng)，進(jìn)駐樓盤(pán)的形式可選擇直接設(shè)攤或與物管合作。同時(shí)，也可以結(jié)合家裝設(shè)計(jì)師，共同掌握客戶(hù)的情況，并通過(guò)電話形式與意向客戶(hù)保持聯(lián)系，力邀客戶(hù)能在活動(dòng)期間到門(mén)店選購(gòu)產(chǎn)品。前期準(zhǔn)備促銷(xiāo)政策重點(diǎn)落實(shí)跟蹤5-6個(gè)新開(kāi)樓盤(pán)的小區(qū)論壇、裝修論壇網(wǎng)、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)論壇，把博德5.1的活動(dòng)信息傳播出去享受團(tuán)購(gòu)政策，另外只要是目標(biāo)小區(qū)的顧客，博德免費(fèi)接送或者報(bào)銷(xiāo)一定額度的交通費(fèi)用，并免費(fèi)上門(mén)丈量尺寸，免費(fèi)提供

10、設(shè)計(jì)建議，做好售前服務(wù)。統(tǒng)一編寫(xiě)促銷(xiāo)活動(dòng)短信，并發(fā)放促銷(xiāo)短信信息；5.1前后贊助舉辦小區(qū)藍(lán)球比賽,增加曝光率及為下一次促銷(xiāo)作準(zhǔn)備組織小區(qū)專(zhuān)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)C、團(tuán)購(gòu)和網(wǎng)絡(luò)渠道促銷(xiāo)政策可參照和結(jié)合小區(qū)的活動(dòng)進(jìn)行，與當(dāng)?shù)刂容^大的團(tuán)購(gòu)組織合作，組織專(zhuān)場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，并在當(dāng)?shù)氐慕ú木W(wǎng)站、小區(qū)論壇以及房地產(chǎn)網(wǎng)站如搜房網(wǎng)等，進(jìn)行合作，把博德的5.1活動(dòng)以廣告形式或論壇發(fā)帖形式等，向廣大消費(fèi)者傳播出去。 同時(shí)，與團(tuán)購(gòu)組織合作，可以以產(chǎn)品代金券方式給予團(tuán)購(gòu)組織單位作為活動(dòng)組織費(fèi)用，活動(dòng)執(zhí)行時(shí)，消費(fèi)者必須以50現(xiàn)金50代金券進(jìn)行混合使用，確保團(tuán)購(gòu)質(zhì)量。5.4開(kāi)拓泛銷(xiāo)售之路通過(guò)對(duì)公司內(nèi)部及外部資源有機(jī)整合，運(yùn)用合理的價(jià)位體

11、系，深挖購(gòu)買(mǎi)潛力 ，有機(jī)地調(diào)動(dòng)全員銷(xiāo)售意識(shí) ，進(jìn)而達(dá)成一種全員化的銷(xiāo)售模式。（1）老客戶(hù)成功介紹新客戶(hù)成交，老客戶(hù)可獲得價(jià)值500元禮品或服務(wù)；（2）非業(yè)務(wù)類(lèi)員工成功介紹客戶(hù)成交可獲得成交額的1%現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)（須提前作客戶(hù)登記）；（3）在促銷(xiāo)活動(dòng)之前，主動(dòng)出擊，羅列本區(qū)域重點(diǎn)事業(yè)單位名單，如大型廠企、政府單位、學(xué)校等，公關(guān)單位主要領(lǐng)導(dǎo)，主動(dòng)提出團(tuán)購(gòu)合作，直接讓利單位員工，提前鎖定及消化潛在客戶(hù)。6、重點(diǎn)細(xì)節(jié)措施1）邀請(qǐng)2個(gè)合作家裝公司設(shè)計(jì)師駐點(diǎn)為現(xiàn)場(chǎng)顧客免費(fèi)設(shè)計(jì)效果圖，吸引顧客停留提升人氣，同時(shí)軟性推銷(xiāo)產(chǎn)品；（顧客需作登記，留下姓名、電話、所在樓盤(pán)、電子郵箱等信息，以便日后跟進(jìn)）2）店員利用蘋(píng)果i

12、pad作為銷(xiāo)售道具（每店配1臺(tái)即可），向顧客現(xiàn)場(chǎng)展示鋪貼效果圖及全國(guó)各地精選的樣板間圖，注意分好類(lèi)別方便導(dǎo)購(gòu)有需要時(shí)查找，可分為展廳、地花、背景墻、大廳、房間、廚房、浴室等。3）聘請(qǐng)臨促到建材市場(chǎng)攔截消費(fèi)者，成功攔截一組顧客進(jìn)店提成一元，提高臨促積極性；4）禮品戰(zhàn)術(shù)，入店即送定制小禮品，如定制紙巾盒、定制鼠標(biāo)墊等。5）進(jìn)店當(dāng)以咖啡、熱茶及奶茶等招待，以體現(xiàn)尊貴服務(wù)，提升客戶(hù)體驗(yàn)6）展廳應(yīng)適當(dāng)運(yùn)用香薰、香水、空氣清新劑等，提升顧客感觀體驗(yàn)。四、促銷(xiāo)培訓(xùn)安排1、培訓(xùn)時(shí)間：4月22日前2、培訓(xùn)對(duì)象：門(mén)市部及家裝部?jī)纱?、公司其他人員及臨促一次。3、培訓(xùn)內(nèi)容：促銷(xiāo)動(dòng)員大會(huì)、公司品牌及產(chǎn)品知識(shí)、FAB銷(xiāo)售

13、技巧、銷(xiāo)售過(guò)程中的百問(wèn)百答和臨促的培訓(xùn)，另外，從活動(dòng)開(kāi)始的每一天，都需要開(kāi)晨會(huì)和晚會(huì)。具體安排如下：序號(hào)時(shí)間課程備注14月10日5.1促銷(xiāo)動(dòng)員大會(huì)24月14日晨會(huì)、晚會(huì)流程見(jiàn)附件124月12日上午博德品牌及產(chǎn)品知識(shí)課件見(jiàn)附件234月12日下午5.1促銷(xiāo)話術(shù)課件見(jiàn)附件344月13日上午FAB銷(xiāo)售技巧及情景模擬課件見(jiàn)附件454月13日下午銷(xiāo)售過(guò)程中百問(wèn)百答課件見(jiàn)附件564月14日上午臨促人員培訓(xùn)課件見(jiàn)附件6備注：促銷(xiāo)話術(shù)與FAB銷(xiāo)售技巧需要終端導(dǎo)購(gòu)每天分組進(jìn)行練習(xí)。六、活動(dòng)進(jìn)程安排及相關(guān)準(zhǔn)備工作項(xiàng)目具體內(nèi)容所需文本執(zhí)行時(shí)間渠道預(yù)熱家裝/設(shè)計(jì)師渠道 /4月5日-4月25日分銷(xiāo)渠道 /老客戶(hù)渠道 /公

14、司員工渠道 /小區(qū)渠道/網(wǎng)絡(luò)渠道/活動(dòng)執(zhí)行總部方案下發(fā)及使用指導(dǎo)博德5.1促銷(xiāo)方案4月5日-5月10日備足貨源/活動(dòng)期間當(dāng)?shù)孛襟w資源收集廣告資源分布圖/媒體匯總表根椐實(shí)際需求選定媒體及確定物料數(shù)量所選媒體情況表及宣傳物料清單宣傳物料制作及其它物料準(zhǔn)備相關(guān)物料清單促銷(xiāo)人員調(diào)配人員分工表終端導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)人員、臨促培訓(xùn)及動(dòng)員大會(huì)促銷(xiāo)方案、統(tǒng)一口徑及產(chǎn)品培訓(xùn)資料駐店設(shè)計(jì)師確定及培訓(xùn)統(tǒng)一口徑及產(chǎn)品介紹資料廣告投放廣告投放時(shí)間進(jìn)度表特價(jià)及秒殺產(chǎn)品準(zhǔn)備特價(jià)、秒殺產(chǎn)品清單及秒殺規(guī)則促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)布置、人員到位等終端預(yù)存100元送500元活動(dòng)實(shí)施及效果匯報(bào)跟蹤預(yù)存活動(dòng)效果評(píng)估表及對(duì)策活動(dòng)中期小結(jié)會(huì)中期數(shù)據(jù)匯

15、總及小結(jié)根椐不足，微調(diào)方案調(diào)整方案活動(dòng)結(jié)案促銷(xiāo)總結(jié)大會(huì)5.1促銷(xiāo)總結(jié)5月15日促銷(xiāo)活動(dòng)總體報(bào)告的編制上報(bào)總結(jié)及核銷(xiāo)表5月20日七、激勵(lì)政策1、員工激勵(lì)為進(jìn)一步提升員工的工作積極性，全力完成5.1促銷(xiāo)任務(wù)，需制定針對(duì)全體員工的銷(xiāo)售任務(wù)激勵(lì)方案。激勵(lì)對(duì)象：家裝部員工、導(dǎo)購(gòu)、除以上人員以外的支持人員激勵(lì)時(shí)間：4.15-5.10，根據(jù)活動(dòng)開(kāi)展的不同階段可單獨(dú)激勵(lì)激勵(lì)指標(biāo)：訂單總額具體激勵(lì)方案如下：A、業(yè)務(wù)部門(mén)激勵(lì)（4.15-5.10）激勵(lì)形式激勵(lì)對(duì)象激勵(lì)指標(biāo)獎(jiǎng)懲備注激勵(lì)1導(dǎo)購(gòu)?fù)瓿蓻_刺任務(wù)800必須在公司完成該時(shí)間段基本任務(wù)的情況下方可兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)完成基本任務(wù)500完成基本任務(wù)80%0完成基本任務(wù)80%以下

16、-200激勵(lì)2家裝部完成沖刺任務(wù)400完成基本任務(wù)300完成基本任務(wù)80%完成基本任務(wù)80%以下-100 備注：經(jīng)銷(xiāo)商根椐自身情況，自行調(diào)整激勵(lì)方案B、銷(xiāo)售支持人員激勵(lì)-除家裝、門(mén)市以外的所有人員此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)專(zhuān)門(mén)針對(duì)家裝、導(dǎo)購(gòu)以外的其他所有員工，獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)為促銷(xiāo)籌備期間及促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展期間員工的個(gè)人工作表現(xiàn)，由全體員工無(wú)記名投票形式選拔。激勵(lì)對(duì)象激勵(lì)時(shí)間得票數(shù)排名獎(jiǎng)懲備注家裝、導(dǎo)購(gòu)以外的所有人員4.155.10金獎(jiǎng)（第1名）300必須在公司完成基本任務(wù)的情況下，方可兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)銀獎(jiǎng)（第2名）200銅獎(jiǎng)（第3名）100 備注：經(jīng)銷(xiāo)商根椐自身情況，自行調(diào)整激勵(lì)方案八、促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳A、總部投放媒體媒體類(lèi)型所選項(xiàng)

17、目投放時(shí)間投放內(nèi)容具體要求總公司投放媒體全國(guó)性建材門(mén)戶(hù)搜狐網(wǎng)絡(luò) 4.55.10創(chuàng)享奢華，樂(lè)游世界博德磁磚5.1全國(guó)促銷(xiāo)在搜狐建立專(zhuān)屬頁(yè)面、投放活動(dòng)軟文等博德官網(wǎng)4.55.10同上針對(duì)活動(dòng)進(jìn)行相關(guān)頁(yè)面的調(diào)整，更新活動(dòng)信息博德新浪、搜狐微博4.55.10同上微博促銷(xiāo)信息宣傳B、地方性媒體選擇投放媒體類(lèi)型所選項(xiàng)目投放時(shí)間投放內(nèi)容具體要求經(jīng)銷(xiāo)商媒體選擇大眾媒體經(jīng)銷(xiāo)商自己網(wǎng)站4.105.10創(chuàng)享奢華，樂(lè)游世界博德磁磚5.1全國(guó)促銷(xiāo)用總部促銷(xiāo)主畫(huà)面,放在網(wǎng)站最顯眼位置戶(hù)外廣告4.105.10創(chuàng)享奢華，樂(lè)游世界博德磁磚5.1全國(guó)促銷(xiāo)選擇位置比較顯眼的樓宇或單立柱報(bào)紙家裝版4.105.10同上本地發(fā)行量最大的1-2家報(bào)紙家裝版為主，采