保險公司培訓(xùn) 08-初次面談ppt課件

1、初次面談初次面談專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程2019年機構(gòu)崗前班課程講師介紹講師介紹姓名：司齡：榮譽：初次面談心得：緣故客戶銷售生產(chǎn)線緣故客戶銷售生產(chǎn)線獲取客戶緣故客戶的長險銷售4你永遠(yuǎn)沒有第二次機會你永遠(yuǎn)沒有第二次機會去創(chuàng)造良好的第一印象去創(chuàng)造良好的第一印象！訓(xùn)練大綱訓(xùn)練大綱 面談的目的及原則面談的目的及原則 面談的內(nèi)容面談的內(nèi)容 面談的技巧與示范面談的技巧與示范 面談演練面談演練 面談主要是要讓客戶了解你、了解公司、了解保面談主要是要讓客戶了解你、了解公司、了解保險理念，靜心聽你講產(chǎn)品。險理念，靜心聽你講產(chǎn)品。 讓客戶喜歡上你，就成功了一半！讓客戶喜歡上你，就成功了一半！訓(xùn)練大綱訓(xùn)練大綱

2、面談的目的及原則面談的目的及原則 面談的內(nèi)容面談的內(nèi)容 面談的技巧與示范面談的技巧與示范 面談演練面談演練 一個月后，業(yè)務(wù)員乙通過一個月后，業(yè)務(wù)員乙通過朋友介紹拜訪了張先生。乙跟朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己為什么選擇壽張先生談了自己為什么選擇壽險營銷工作、為什么選擇太平險營銷工作、為什么選擇太平洋保險公司，并順勢引入東方洋保險公司，并順勢引入東方紅產(chǎn)品對家庭的作用。紅產(chǎn)品對家庭的作用。 張先生被乙的專業(yè)和理想張先生被乙的專業(yè)和理想所打動，對保險和太平洋保險所打動，對保險和太平洋保險公司有了新的認(rèn)識。公司有了新的認(rèn)識。 一周后的再次接觸，張先一周后的再次接觸，張先生給自己購買了生給自

3、己購買了“東方紅東方紅”，年交保費年交保費1010萬元。萬元。 業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次談過保險產(chǎn)品，但張先生多次談過保險產(chǎn)品，但張先生一直沒有購買。一直沒有購買。 某天，甲找到張先生，對某天，甲找到張先生，對他說他說:“:“今天是公司考核最后今天是公司考核最后一天，如果這個月我還沒開單一天，如果這個月我還沒開單就會被開除了。老同學(xué)幫幫忙，就會被開除了。老同學(xué)幫幫忙，買份保險吧。買份保險吧?！?礙于情面，張先生勉強買礙于情面，張先生勉強買了一份保險，年交保費了一份保險，年交保費500500元。元。案例案例1 1案例案例2 2 同一個客戶面對不同的業(yè)務(wù)員做出的購買決定

4、相差幾十倍甚至上百倍！甲：甲：講人情關(guān)系講人情關(guān)系乙：乙：講自己為什么做保險講自己為什么做保險講公司品牌講公司品牌講保險理念講保險理念 甲、乙兩人在與客戶溝通過程中有哪些不同？分析分析結(jié)論：結(jié)論： 業(yè)務(wù)員甲講人情關(guān)系，客戶壓力大，雖勉強簽單，但保業(yè)務(wù)員甲講人情關(guān)系，客戶壓力大，雖勉強簽單，但保費只有費只有500500元！元！分析分析結(jié)論：結(jié)論： 業(yè)務(wù)員乙通過對自己和公司的介紹，獲得客戶的認(rèn)可和業(yè)務(wù)員乙通過對自己和公司的介紹，獲得客戶的認(rèn)可和信任，并以保險理念為基礎(chǔ)，引出產(chǎn)品，成功簽單信任，并以保險理念為基礎(chǔ)，引出產(chǎn)品，成功簽單1010萬元！萬元！講自己講自己講公司講公司講保險講保險成功面談，成

5、功面談，“三講先行三講先行講自己講自己講公司講公司講保險講保險獲得認(rèn)同獲得認(rèn)同建立信任建立信任挖掘需求挖掘需求“三講的作用三講的作用保險銷售中的所有困難和問題，保險銷售中的所有困難和問題，都可以用都可以用“三講來化解！三講來化解！無論是緣故還是陌生客戶，無論是緣故還是陌生客戶，無論他多么急于了解產(chǎn)品，無論他多么急于了解產(chǎn)品，都必須先講都必須先講“三講三講”！重要提示重要提示 ：我們應(yīng)該如何講我們應(yīng)該如何講“三講三講”？是長期用同一個版本講，還是用不同的版本講？是長期用同一個版本講，還是用不同的版本講？日本壽險營銷大師日本壽險營銷大師 齊賀資和齊賀資和自自19921992年起年起連續(xù)連續(xù)9369

6、36周周每周三件每周三件1515年講年講1 1個版本個版本 而不是而不是 1 1天講天講1515個版本個版本卓越營銷大師卓越營銷大師“三講的正確思維三講的正確思維 堅持在不同的時間、不同的地點，與同堅持在不同的時間、不同的地點，與同一類客戶，用同一個版本講一類客戶，用同一個版本講“三講三講”。簡單簡單 高效高效 輕松輕松“三講的運用流程三講的運用流程講自己講自己認(rèn)同保險認(rèn)同保險追求成長追求成長業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 我以前對保險也不了解，但是我身我以前對保險也不了解，但是我身邊發(fā)生過這么一件事邊發(fā)生過這么一件事 【講身邊發(fā)【講身邊發(fā)生的真實的風(fēng)險故事】經(jīng)過這件事情，生的真實的風(fēng)險故事】經(jīng)過這件事情，

7、我認(rèn)識到保險是生活的必需品，人人都我認(rèn)識到保險是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平洋人壽做保險了。需要。所以我就到太平洋人壽做保險了。 經(jīng)過公司嚴(yán)格的面試、篩選和培訓(xùn)，經(jīng)過公司嚴(yán)格的面試、篩選和培訓(xùn)，我了解到國家大力支持保險行業(yè)，前景我了解到國家大力支持保險行業(yè)，前景非常好，我希望自己能夠通過努力做好非常好，我希望自己能夠通過努力做好這份事業(yè)。也希望我的服務(wù)能幫助每一這份事業(yè)。也希望我的服務(wù)能幫助每一個家庭病有所醫(yī)、幼有所護、老有所養(yǎng)、個家庭病有所醫(yī)、幼有所護、老有所養(yǎng)、財有所積。財有所積。講公司講公司介紹公司介紹公司建立信任建立信任業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 太平洋保險公司已連續(xù)五年入圍太平洋保

8、險公司已連續(xù)五年入圍 世界五百強，世界五百強，20192019年位列第年位列第328328位，位，并且是全國首家在并且是全國首家在A A股和股和H H股集團整體上股集團整體上市的保險公司。實力很強，值得信賴！市的保險公司。實力很強，值得信賴！講保險講保險黃金三問黃金三問挖掘需求挖掘需求業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：1 1、您買過保險嗎？、您買過保險嗎？2 2、您覺得保險重要嗎？、您覺得保險重要嗎？3 3、為什么？、為什么？故事引導(dǎo)故事引導(dǎo)邊說邊畫邊說邊畫業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 其實平平安安、健健康康是我們對其實平平安安、健健康康是我們對生活最基本的要求，如果每天都過得提生活最基本的要求，如果每天都過得提心吊膽，幸

9、福也就無從談起了，您說對心吊膽，幸福也就無從談起了，您說對吧？怎樣才能解決我們的擔(dān)憂呢？我給吧？怎樣才能解決我們的擔(dān)憂呢？我給您講個小故事吧！您講個小故事吧！業(yè)：業(yè)：1 1、您看，這個圖像什么呢？（畫一條河，吸引客、您看，這個圖像什么呢？（畫一條河，吸引客戶注意力，用趣味性營造輕松的談話氛圍）戶注意力，用趣味性營造輕松的談話氛圍）2 2、您剛才其實說對了，它就是一條河。這條河兩岸有、您剛才其實說對了，它就是一條河。這條河兩岸有兩個村莊，一個是東村，一個是西村，村民依靠河水澆兩個村莊，一個是東村，一個是西村，村民依靠河水澆灌莊稼，養(yǎng)活自己，世代在這兒居住。（交代背景，邊灌莊稼，養(yǎng)活自己，世代在這

10、兒居住。（交代背景，邊說邊寫）說邊寫）3 3、但是，這條河里有一個河怪，河怪都吃什么啊，您、但是，這條河里有一個河怪，河怪都吃什么啊，您知道嗎？（緊抓客戶思路）知道嗎？（緊抓客戶思路）4 4、對，就是吃人。但是不能讓這樣的事情發(fā)生啊，所、對，就是吃人。但是不能讓這樣的事情發(fā)生啊，所以河怪要求每年給它以河怪要求每年給它100100擔(dān)糧食，他就不吃人。這樣是擔(dān)糧食，他就不吃人。這樣是不是松一口氣？不是松一口氣？5 5、100100擔(dān)糧食是什么概念呢，相當(dāng)于一個農(nóng)戶擔(dān)糧食是什么概念呢，相當(dāng)于一個農(nóng)戶1010年的積年的積蓄。要是讓您拿出十年的積蓄，心疼不心疼？（心疼蓄。要是讓您拿出十年的積蓄，心疼不心

11、疼？（心疼對的，一定會很心疼！對的，一定會很心疼！6 6、東村和西村各有、東村和西村各有100100戶農(nóng)戶，兩個村長商量，一個村戶農(nóng)戶，兩個村長商量，一個村莊負(fù)責(zé)一年。東村用的是抓鬮的方式，只有一個農(nóng)戶有莊負(fù)責(zé)一年。東村用的是抓鬮的方式，只有一個農(nóng)戶有事，其他事，其他9999家都沒事。但是對這一戶來說是大事還是小家都沒事。但是對這一戶來說是大事還是小事？（大事）事？（大事） 7 7、西村村長用了一個不一樣的方式，巧妙的解決了這、西村村長用了一個不一樣的方式，巧妙的解決了這個問題。如果您是西村村長，您會用什么樣的方式呢？個問題。如果您是西村村長，您會用什么樣的方式呢？（讓客戶自己說出平均每個農(nóng)戶

12、交一擔(dān)）（讓客戶自己說出平均每個農(nóng)戶交一擔(dān)）西村西村100100戶戶東村東村100100戶戶浪）100100擔(dān)糧食擔(dān)糧食= =一個農(nóng)戶一個農(nóng)戶1010年的積蓄年的積蓄抓鬮抓鬮一家承擔(dān)一家承擔(dān)？業(yè)：業(yè)：8 8、您真的很有智慧，西村的村長確實是這么做的。用、您真的很有智慧，西村的村長確實是這么做的。用這種方法，就把原本需要一個人扛的事情，變成了大家這種方法，就把原本需要一個人扛的事情，變成了大家一起扛，每戶都有事，但都是小事，每年交一擔(dān)，是不一起扛，每戶都有事，但都是小事，每年交一擔(dān)，是不是都沒有什么大問題？這招真的很厲害！是都沒有什么大問題？這招真的很厲害！9 9、這個雖然是古代的童話故事。但是

13、對于現(xiàn)代也有借、這個雖然是古代的童話故事。但是對于現(xiàn)代也有借鑒意義，您說，現(xiàn)代的河怪是什么呢？鑒意義，您說，現(xiàn)代的河怪是什么呢？1010、是的，就是大意外和大疾病。一旦有大意外和大疾、是的，就是大意外和大疾病。一旦有大意外和大疾病發(fā)生，就會吃掉我們十年乃至二三十年的積蓄。如果病發(fā)生，就會吃掉我們十年乃至二三十年的積蓄。如果發(fā)生了這些事情，您最擔(dān)心的是什么呢？發(fā)生了這些事情，您最擔(dān)心的是什么呢？1111、那有沒有人可以幫助您？可以幫多久？拿他們的什、那有沒有人可以幫助您？可以幫多久？拿他們的什么錢來幫您？您忍心嗎？么錢來幫您？您忍心嗎？1212、您想不想有一個人可以在這個時候來幫助您，而您、您想

14、不想有一個人可以在這個時候來幫助您，而您又不用覺得欠人情？又不用覺得欠人情？1313、這個人不是我，我也幫不到那么多，不過我們公司、這個人不是我，我也幫不到那么多，不過我們公司有一個項目可以幫到您，是一款專門針對出行保障的產(chǎn)有一個項目可以幫到您，是一款專門針對出行保障的產(chǎn)品。擁有它，您就能得到品。擁有它，您就能得到4 4個個100100萬身價的保障，到期返萬身價的保障，到期返還還120%120%的所交保費，我給您介紹一下吧拿出產(chǎn)品宣傳的所交保費，我給您介紹一下吧拿出產(chǎn)品宣傳手冊）。手冊）。西村西村100100戶戶東村東村100100戶戶浪）100100擔(dān)糧食擔(dān)糧食= =一個農(nóng)戶一個農(nóng)戶1010

15、年的積蓄年的積蓄抓鬮抓鬮一家承擔(dān)一家承擔(dān)每戶一擔(dān)每戶一擔(dān)共同承擔(dān)共同承擔(dān)訓(xùn)練大綱訓(xùn)練大綱 面談的目的及原則面談的目的及原則 面談的內(nèi)容面談的內(nèi)容 面談的技巧與示范面談的技巧與示范 面談演練面談演練注意點：注意點：1 1、熟悉銷售邏輯、熟悉銷售邏輯2 2、帶上資料、帶上資料3 3、調(diào)整心態(tài)、調(diào)整心態(tài)4 4、遵守時間、遵守時間注意點：注意點：1 1、講授自然、講授自然2 2、簡單明了、簡單明了3 3、富有感情、富有感情4 4、邊說邊畫、邊說邊畫面談步驟：面談步驟：業(yè)務(wù)員：小楊業(yè)務(wù)員：小楊緣故客戶：陳哥緣故客戶：陳哥1 1、小楊從、小楊從P30P30中篩選出陳哥是中篩選出陳哥是A1A1客戶客戶2 2

16、、小楊已經(jīng)給陳哥打過約訪電話，確定、小楊已經(jīng)給陳哥打過約訪電話，確定好見面時間和地點好見面時間和地點3 3、小楊按時到達(dá)約定地點、小楊按時到達(dá)約定地點業(yè)：陳哥，您買過保險嗎？業(yè)：陳哥，您買過保險嗎？客：沒買過。客：沒買過。業(yè)：您覺得保險重要嗎？業(yè)：您覺得保險重要嗎？客：不重要?？停翰恢匾?。業(yè)：為什么？業(yè)：為什么？客：客：業(yè)：我非常理解您的想法，沒有風(fēng)險發(fā)生的情況下，保險確實顯現(xiàn)不出它的重要性，業(yè)：我非常理解您的想法，沒有風(fēng)險發(fā)生的情況下，保險確實顯現(xiàn)不出它的重要性，但是，風(fēng)險的發(fā)生時不可控的，作為一家之主，您考慮的是全家人的安危和健康，但是，風(fēng)險的發(fā)生時不可控的，作為一家之主，您考慮的是全家人

17、的安危和健康，其實平平安安、健健康康是我們對生活最基本的要求，如果每天都過得提心吊膽，其實平平安安、健健康康是我們對生活最基本的要求，如果每天都過得提心吊膽，幸福也就無從談起了，您說對吧？幸福也就無從談起了，您說對吧？客：是的?？停菏堑?。業(yè)：怎樣才能解決我們的擔(dān)憂呢？我給您講個小故事吧！（邊說邊畫，講述故事內(nèi)業(yè)：怎樣才能解決我們的擔(dān)憂呢？我給您講個小故事吧！（邊說邊畫，講述故事內(nèi)容，引出產(chǎn)品）容，引出產(chǎn)品）訓(xùn)練大綱訓(xùn)練大綱 面談的目的及原則面談的目的及原則 面談的內(nèi)容面談的內(nèi)容 面談的技巧與示范面談的技巧與示范 面談演練面談演練演練主題與時間：演練主題與時間：面談，面談，2525分鐘分鐘演練完畢后，自我總結(jié)演練完畢后，自我總結(jié)1 1分鐘，客戶回饋分鐘，客戶回饋1 1分鐘。分鐘。演練角色與流程：演練角色與流程：扮演業(yè)務(wù)員，依演練稿準(zhǔn)備，并使用工