新開張酒店營銷策劃方案

1、新開張酒店營銷策劃方案（總1 8頁）-本頁僅作為文檔封面，使用時請直接刪除即可 -內(nèi)頁可以根據(jù)需求調(diào)整合適字體及大小-2新開張酒店營銷策劃方案關(guān)于新開張酒店營銷策劃方案 第一章、目標(biāo)一、明確目標(biāo)市場及經(jīng)營目標(biāo)1.目標(biāo)市場（銷售對象） 首先致力于本酒店所屬地區(qū)附近，來回車程在十五分鐘以內(nèi) 的。a.散客，通過廣告信息知道、了解本酒店或隨機(jī)選擇而前來入住的自 來客，以及通過親戚朋友介紹來的個人或家庭入住客人，因酒店規(guī) 模和檔次所限，該類型客戶一般屬于中下等收入人群；b.商務(wù)散客，附近各企業(yè)、公司、工廠所接待或邀請的有生意洽談、 來往的需入住本酒店的客人；c.商務(wù)會議、旅行團(tuán)體，各企業(yè)、公司、工廠負(fù)責(zé)

2、人或組織者，建議 或組織安排員工或管理層前來入住、開會的客人，以及旅行社所帶 來的旅行住宿團(tuán)體客人；2.經(jīng)營目標(biāo)3a.走中端消費(fèi)企業(yè)路線，讓客人感到物美價廉；b.通過做好品質(zhì)，贏得口碑，形成自己的特色品牌；c.成為遠(yuǎn)近聞名的商務(wù)酒店，讓前來消費(fèi)的人有一種身份的象征；d.向會員制消費(fèi)方向經(jīng)營，讓公司有穩(wěn)定客源；e.發(fā)展成為酒店連鎖店。二、銷售額目標(biāo)（20*本年度）1.部門業(yè)績完成：Y萬元。 年度完成明細(xì)：一月份Y 萬元；七月份Y8萬元；二月份Y 萬元；八月份Y9萬元；三月份Y 萬元；九月份Y萬元；四月份Y 萬元；十月份Y11萬元；五月份Y5萬元；十一月份Y萬元；六月份Y萬元；十二月份Y14萬元。

3、42.營銷員平均每人完成（四人）：Y萬元/人3.公司總營業(yè)額完成：Y353萬元。 年度完成明細(xì)：一月份Y 萬元；七月份Y35萬元；二月份Y 萬元；八月份Y40萬元；三月份Y 萬元；九月份Y48萬元；四月份Y 萬元；十月份Y55萬元；五月份Y20萬元；十一月份Y60萬元；六月份Y25萬元；十二月份Y70萬元。4.開房率：年均%一月份_%；七月份75%；二月份_%；八月份80%； 三月份_%；九月份86%；四月份_%；十月份91%；五月份60%；5十一月份95%；六月份65%；十二月份98%。第二章、營銷實(shí)施方案一、廣告宣傳：a.電視電臺媒體 寶安電視臺、福永電視臺、公交電視、交通廣播電臺（FM。

4、）等，選擇一至兩家效果較佳的媒體在開業(yè)前一個星期做35次15秒以內(nèi)的廣告宣傳，播放時間盡量選擇早上08：1008：30，中午12：1012：30，晚 上19：3020：00。b.報紙雜志媒體初步選定寶安日報、一紙便利、暢游天下，每份 在開業(yè)前三天做三期或以上，新聞、軟文、廣告等同時刊登。c.網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站申請公司網(wǎng)站域名，制作公司網(wǎng)站，需含預(yù)訂、會員、論壇等 系統(tǒng)，在酒店協(xié)會、旅游協(xié)會、酒店預(yù)訂、旅游預(yù)訂等相關(guān)網(wǎng)站上 做推廣，可與其建立長期互利互惠合作關(guān)系，開設(shè)網(wǎng)絡(luò)群發(fā)傳真、 短信平臺，并在開業(yè)前做第一次推廣。d.6交通戶外媒體墻體廣告，店牌安裝，交通路牌、開業(yè)布置店外的宣傳（開業(yè) 用的拱門、氫氣球

5、、燈籠、條幅、POP等，烘托開張氣氛）店內(nèi)的 布置（燈籠、彩色氣球、X展架、水牌、宣傳單頁等） 人員的培訓(xùn)（節(jié)日用語、服飾等）e.宣傳單（冊）首批印制12萬份，A4四折彩頁，銅版紙印刷，組織人員于開業(yè)前一個星期發(fā)放至方圓2公里之內(nèi)的工業(yè)區(qū)、商戶及游客， 旅行社及訂房網(wǎng)等。f.口碑做好消費(fèi)客戶的服務(wù)與宣傳，讓其跟親朋好友、客戶、同事等 推薦。二、新開張銷售：a.在進(jìn)行廣告宣傳的同時，著重強(qiáng)調(diào)這是新興的酒店，如新設(shè)備、新 環(huán)境、新裝修、特色服務(wù)（如液晶電視，五星級雅蘭床墊等）、設(shè) 施完善、國際標(biāo)準(zhǔn)，及推出開業(yè)優(yōu)惠特價等，以此吸引新客戶（重點(diǎn)為散客、商務(wù)散客）前來消 費(fèi)；b.通過電話和網(wǎng)絡(luò)等推廣來開

6、發(fā)商務(wù)團(tuán)隊客戶，著重強(qiáng)調(diào)本酒店物美 價廉的服務(wù)和7收費(fèi)，可以采取薄利多銷方式吸引客人；c.組織全員銷售，整合內(nèi)部資源，讓員工在做好本職工作的同時向其 朋友或原來客戶做推廣，并給于一定獎勵；d.消費(fèi)贈送消費(fèi)券、小禮品；e.開張辦理打折、積分會員卡。三、季節(jié)銷售：a.利用元旦、春節(jié)、元宵、端午、勞動節(jié)、國慶等節(jié)日做優(yōu)惠大酬賓 等活動，吸引廣大客戶并提升酒店知名度；b.利用春夏秋冬不同季節(jié)搞營養(yǎng)、保健、美容套餐等活動。四、會員銷售：a.在前來消費(fèi)的客戶群體中作個人會員推廣；b.給各大小公司推廣公司會員；8c.通過老會員介紹新會員。五、客戶開發(fā)方法：a.可與各大型超市、麥當(dāng)勞、肯德基等合作，讓他們和本

7、酒店的會員 卡可以互折，如持有天虹商場的會員卡可以在本酒店消費(fèi)享受折 扣，同理我們的會員卡可以在天虹商場購物打折等，主要為階段促 銷和提高知名度；b.收集重要客戶資源（如附近公司、工廠負(fù)責(zé)人，附近酒店會員客戶 等）進(jìn)行電話、短信、上門拜訪等推廣，尤其是中小型公司，可發(fā) 展為商務(wù)會議團(tuán)體客，并與其建立長期合作關(guān)系；c.與相關(guān)大小協(xié)會（如車友會、行業(yè)協(xié)會、臺商會等）合作，可邀請 協(xié)會負(fù)責(zé)人前來免費(fèi)嘗試本酒店項(xiàng)目，希望讓該協(xié)會成員來消費(fèi)， 給予一定優(yōu)惠，建立長期合作關(guān)系；d.與旅游服務(wù)界合作，如旅行社、附近酒店、休閑按摩場所、桑拿、 芒果網(wǎng)、捷程、天下門票等，給予一定價格優(yōu)勢讓他們在其客戶群 體中推

8、廣，達(dá)到互惠互利；e.9對在消費(fèi)或已消費(fèi)人員進(jìn)行好的客戶維護(hù)，讓他們再次前來并回去 幫忙口碑宣傳，擴(kuò)大影響，增加客源。六、了解競爭對手a.與競爭對手優(yōu)劣勢對比，檔次、規(guī)模、地理位置、人才、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)b.了解其硬件設(shè)施、房型、數(shù)量、價格體系、入住率、營銷推廣方式等；c.可與之合作互補(bǔ)、互相推薦。七、維護(hù)客戶“真正的銷售始于售后”，銷售是一個連續(xù)的過程，成交既是 本次銷售活動的結(jié)束，又是下次銷售活動的開始。銷售人員在成交 之后繼續(xù)關(guān)心客戶，不僅能留住老客戶，還能吸引新客戶，使生意 越做越大，客戶越來越多。第三章、架構(gòu)職權(quán)一、營銷策劃部架構(gòu)職權(quán)計劃圖1.架構(gòu)圖：營銷策劃部客服接待、市場銷售、會籍組10

9、散客接待團(tuán)隊接待電話銷售業(yè)務(wù)推廣媒體廣告美工策劃2.人員編制及職權(quán)圖：暫定4人，2男2女。營銷接待員市場推廣員廣告設(shè)計員營銷部經(jīng)理（負(fù)責(zé)營銷部全面工作）3.工作范疇明細(xì)：a.營銷部經(jīng)理：負(fù)責(zé)制定新的營銷策略、推廣計劃、營銷發(fā)展戰(zhàn)略及 長期計劃，負(fù)責(zé)管理和監(jiān)督部門工作，配合公司完成月度、季度、年度營 業(yè)額，負(fù)責(zé)與公司各部門的聯(lián)系、文案工作，負(fù)責(zé)考勤及資料整理、銷售人 員業(yè)績登記；處理大型公司或重要客戶接待及團(tuán)隊合作合同，處理客戶糾 紛，參與公司經(jīng)營管理和銷售決策制定，并對總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)；11b.營銷接待人員（女）：負(fù)責(zé)接待VIP客戶、商務(wù)團(tuán)體客戶，并讓客 戶在本酒店增加消費(fèi)，要讓客戶有再次前來的

10、欲望，還要讓客戶愿意介紹 其他人來；c.市場推廣人員（女）：負(fù)責(zé)開拓業(yè)務(wù)、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)推廣等，負(fù) 責(zé)洽談業(yè)務(wù)、制作報價書、客戶資料整理等；d.廣告策劃組人員：負(fù)責(zé)媒體廣告設(shè)計與細(xì)節(jié)洽談，負(fù)責(zé)制作設(shè)計公 司宣傳頁（冊）、公司內(nèi)廣告牌、指示牌、橫幅，并負(fù)責(zé)維護(hù)廣告牌、 指示牌等；e.所有人員既分工又合作，每個人員都需參與銷售推廣并都有任務(wù)要 求。二、營銷鼓勵政策1.底薪工資制度： 可保證基本生活條件；2.績效提成制度： 可激發(fā)營銷人員的積極性，可對散客、商務(wù)團(tuán)、會員卡進(jìn)行不 同提成；3.其他獎勵制度： 工作表現(xiàn)好、客人表揚(yáng)、業(yè)績突出等。第四章、薪資待遇 薪資待遇及提成方案（未扣個人所得稅）1底薪

11、工資，試用期2個月。12a.經(jīng)理轉(zhuǎn)正后4500元/月，試用期3500元/月；b.業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)正后3000元/月，試用期元2500/月。2.績效工資。a.經(jīng)理1800元/月；b.業(yè)務(wù)人員1500元/月。3任務(wù)提成。a.業(yè)務(wù)人員I.試用期內(nèi)（即入職日起兩個月內(nèi)）每月任務(wù)額9千元，業(yè)績完成9千元以下，不計提；完成9千2萬元以上（含9千元） ，超出9千元部分提成2%；完成2萬元以上（含2萬元） ，超出9千元部分提成%。II.試用期過后（即入職日起兩個月滿，并獲得轉(zhuǎn)正資格）每月任務(wù)額2萬元，完成2萬元以下，不計提，連續(xù)兩個月未 完成2萬元者，降回試用期或做離職或調(diào)往其他部門或分店處理；完成23萬元（含2萬

12、元），超出2萬元部分提成%；13完成34萬元（含3萬元），超出3萬元部分提成3%； 完成46萬元（含4萬元），超出4萬元部分提成%； 完成6萬元以上（含6萬元），超出6萬元部分提成4%；c.經(jīng)理，個人業(yè)績按業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)記提部門每月任務(wù)額5萬元，完成5萬元以下，不記提，如連續(xù)兩 個月（轉(zhuǎn)正后）未完成5萬元，降回試用期或做離職或調(diào)往其他部 門或分店處理；部門完成58萬元（含5萬元），超出5萬元部分提成%；部門完成810萬元（含8萬元），超出5萬元部分提成1%；部門完成10萬元以上（含10萬元），超出5萬元部分提成%； 以上提成金的10%須作為部門基金，財務(wù)發(fā)放時直接減扣托 管。d.營銷部人員有爭議之

13、業(yè)績的提成金協(xié)商處理，協(xié)商未果則按2%計算提成金，全部提成金計入部門基金。附：績效考核參考表類別衡量方式占績效工資比例備注公司總營業(yè)額公司財務(wù)報表1435%（滿分35分） 按公司實(shí)際完成額占該月計劃額比例核算 個人完成業(yè)績發(fā)文與財務(wù)帳單40%（滿分40分）按個人實(shí)際完成額占該月任務(wù)額比例核算工作態(tài)度操行1、工作執(zhí)行情況2、各部門反饋意見3、部門領(lǐng)導(dǎo)評價15%（滿分15分）三個衡量方式各占5%，評定為差時扣減該項(xiàng)比例，評定為優(yōu)秀 時可增加該項(xiàng)比例。學(xué)習(xí)成長工作日志、心得10%（滿分10分）按日志完成質(zhì)量和思想道德、能力成長來評定個人工資二二底薪+績效工資X當(dāng)月績效得分比例+提成；b.提成二二（實(shí)

14、際完成額任務(wù)額）xX%未完成任務(wù)額不計提，并扣減 相應(yīng)比例績效分?jǐn)?shù)。4政績獎金a.15特色業(yè)績獎，如開發(fā)出重大客戶，月消費(fèi)額達(dá)30間房晚或5千元以 上（含5千元）的公司團(tuán)體或個人，給予人民幣100元或以上獎 勵；b.金點(diǎn)子獎，如給公司提出寶貴意見或建議，并得到總經(jīng)理認(rèn)可，給 予人民幣100元或以上獎勵；c.貢獻(xiàn)獎，如為公司挽回重大損失等，給予人民幣100元或以上獎 勵；d.突出業(yè)績獎，個人月業(yè)績達(dá)6萬元以上（含6萬元）者，除提成 外，可額外給予人民幣500元或以上獎勵，部門月業(yè)績達(dá)15萬以上 （含15萬元），除提成之外，部門可獲得部門獎金人民幣1000元 或以上獎勵。第伍章、成本預(yù)算一、 工資

15、成本總計：Y45,元。明細(xì)：營銷部經(jīng)理：Y1,元/個月X2月+Y2,元/個月X6個月二二Y15,元；業(yè)務(wù)人員：Y1,元/個月/人X2個月X3人+Y1,元/個月/人X6個月X3人二二Y30,元。二、 提成成本總計：Y18,元。明細(xì)： 營銷部經(jīng)理：Y755,元X1%（平均）二二Y7,元；業(yè)務(wù)人員：Y188,元/人X 2%（平均）X3人二二Y11,元。三、廣告策劃成本總計：Y74,元。明細(xì)： 宣傳單頁制作：會員章程（含個人會員卡申請表、公司協(xié)議）Y元/張X10,000張= 14,元；16酒店簡介Y元/張X20,000張= 10,元；POP（戶外）廣告：Y20,元；媒體廣告：電視Y10,元；報刊Y10

16、,元；雜志Y10,元。四、公關(guān)接待成本總計：Y12,元。明細(xì)：營銷部經(jīng)理：Y元/個月X8個月=Y4,元；業(yè)務(wù)人員：Y元/個月/人X8個月X3人=Y7,元。 第六章、具體工作部署一、確立以“市場為主導(dǎo),營銷為龍頭！”的對外營業(yè)準(zhǔn)則1.市場為主導(dǎo)： 在當(dāng)今服務(wù)行業(yè)一貫主張“顧客就是上帝”的原則之時,我們 必須重視客戶群體對我們產(chǎn)品的需求,追求產(chǎn)品的多樣化、新鮮感以及技術(shù)專業(yè) 化等來滿足市場的需求,并同時能夠采納附近工廠主、老板對我們的有用的寶貴意見，讓公司實(shí)現(xiàn)市場經(jīng)濟(jì)化！2.營銷為龍頭：市場營銷包含著公共關(guān)系、廣告策劃、企業(yè)管理、推廣銷售以 及售后服務(wù)等工作環(huán)節(jié)。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天，我們不僅需要產(chǎn)品

17、的質(zhì)量，還需要 現(xiàn)代科學(xué)的管理和銷售，這就需要能夠準(zhǔn)確及時地做出營銷戰(zhàn)略。而營銷承擔(dān)著企業(yè)興 亡的責(zé)任，更加體現(xiàn)了他的“龍頭”地位！173.工作分工：部門經(jīng)理：a、安排日常工作、前臺值班班次，組織管理營銷工作等；b、培訓(xùn)營銷人員專業(yè)知識，提高營銷人員素質(zhì)；c、制訂黃金周、月份、年度等工作計劃；d、組織策劃廣告以及對外推廣活動；e、接待重要客戶及協(xié)調(diào)與公司其他部門的工作事宜；f、與財務(wù)一起統(tǒng)計部門業(yè)績、個人業(yè)績，并計算出提成；g、登記好業(yè)務(wù)人員的客戶資料；h、用上門拜訪、電話、短信、傳真等方式對外進(jìn)行推廣、維護(hù)客戶并發(fā)布最新活動信息；i、在業(yè)務(wù)人員休假時作為頂班人員，頂班時工作按所頂人員工作要求執(zhí)行；業(yè)務(wù)人員：a、辦理賓客的會員卡，增加、穩(wěn)定客源、收集客戶資料；b、努力挖掘消費(fèi)中客戶的消費(fèi)潛能，做到消費(fèi)最大化；c、協(xié)助公司內(nèi)部人員的客戶辦卡工作，開發(fā)內(nèi)部資源；d、在客流高峰期，協(xié)助公司工作人員做好服務(wù)工作；e、處理客戶糾紛，做好售后服務(wù)。f、按照區(qū)域進(jìn)行對外推廣，發(fā)布資料、信息等；g、用上門拜訪、電話、短信、傳真等方式對周邊以及潛在客戶 進(jìn)行廣告推廣和銷售活動。18二、 認(rèn)真對待營銷任務(wù)計劃，爭取超額完成公司年度營業(yè)額1.任務(wù)計劃： 參考本計劃書第壹章及第肆章！2.年度營