出國參加展會(huì)注意事項(xiàng)

1、頁眉.必備A. 名片，訂書機(jī)，計(jì)算機(jī)，電腦等必備辦公用品。B. 正裝，備 2 套左右吧，畢竟有下雨或弄臟的風(fēng)險(xiǎn)在。C. 產(chǎn)品與常用口語的突擊培訓(xùn)，老業(yè)員就不用啦。出國前的準(zhǔn)備1MacDonald，KFC中的一些口語 （比如：薯?xiàng)l，番茄醬，沙拉，可樂，漢堡（比如：雞肉的，魚肉的，以及蝦等各種口味）-好好整理并且練習(xí)一下2吃完 MacDonald， KFC，要將垃圾自覺地倒到垃圾桶-不要吃完就走人3. 賓館的一些交際口語 （有的賓館有提供早餐的， 定賓館的時(shí)候要咨詢一下是否有早餐供應(yīng)，房間內(nèi)是否有網(wǎng)線，有的賓館是房間內(nèi)沒有網(wǎng)線，大廳內(nèi)有無線網(wǎng)）4. 如果是乘坐國外飛機(jī)， 此種情況一般用于轉(zhuǎn)機(jī)， 過

2、境的時(shí)候， 一般都要過海關(guān)， 安檢，有的不用過海關(guān)；有的飛機(jī)場內(nèi)隧道很長，半天不見一個(gè)人，一定要對方向敏感，因此機(jī)場內(nèi)的一些方向用語要熟悉；在國外拿到登機(jī)牌， 要認(rèn)真核對在那里登機(jī)， 就要安分地坐在那個(gè)候機(jī)室里面等著， 登機(jī)牌上面寫的是當(dāng)?shù)貢r(shí)間， 一般候機(jī)室里面有一個(gè)大鐘， 一定要認(rèn)真看登機(jī)時(shí)間； 一般登機(jī)前會(huì)廣播通知，仔細(xì)聽通知，因?yàn)橛锌赡艿菣C(jī)口改變了，或者航班延誤了的通知5. 乘坐國外飛機(jī)，飛機(jī)上面提供的食物和國內(nèi)的有些不同，一般就是一塊面包夾奶酪（ cheese ）, 還有就是橙汁，蘋果汁，茶（空姐會(huì)問你要不要加糖）等，對這些簡單的英語一定要熟悉，聽力要好一點(diǎn)6. 最好帶一點(diǎn) 感冒發(fā)燒，

3、去火的藥 ，畢竟時(shí)差不同，飲食不同，防止水土不服7.帶一些國內(nèi) 吃的東西 （比如：泡面等），國外一般都是KFC， MacDonald 等，畢竟一些餐廳的消費(fèi)對于國人來講還是相對較高的，如果可以的話， 建議帶一個(gè) 燒水的壺 ，可以燒點(diǎn)開水喝（歐洲那邊賓館一般不提供開水的，只有餐廳里面有白開水）1 / 8頁眉.8.帶 Visa 信用卡，和一些現(xiàn)金（現(xiàn)金不要帶太多），因?yàn)橛械膰獬胁荒芩isa卡，要付現(xiàn)金，另外自己打的也要付現(xiàn)金9. 歐洲那邊一般是早上 10 點(diǎn)餐廳才開門，一般的早餐就是一個(gè)硬硬的面包用刀切開，一塊洋白菜，一片牛肉，一片奶酪，一半雞蛋，幾片黃瓜和小西紅柿（營養(yǎng)很均衡，只可惜我覺得

4、太膩了， 吃不下） ，喝的東西都是 DIY，自己動(dòng)手， 自己找自己喜歡喝的飲料和奶茶，自己制作奶茶；吃完將垃圾扔到垃圾桶（和中國的餐廳不一樣，呵呵）10. 出國前對該國當(dāng)月天氣要了解，不要冬天的天氣，你沒帶厚衣服過去哦11. 機(jī)場的一些英語用語 要多準(zhǔn)備一下（比如：特殊物品托運(yùn)處，行李丟失登記處以及一些描述你行李箱的一些語句等等）12. 國外沒有筷子，一般都是刀叉；國外人很有好的，如果你買了冷的食物，想用人家的微波爐加熱一下，有的餐廳和服務(wù)區(qū)是不收費(fèi)的，順便你還可以一、跟他們要刀叉（這種情況用于在國外租車兜風(fēng)時(shí)很餓，找不到餐廳，KFC等要使用備好的食物），此時(shí)微波爐，刀叉 的英語就很有用，千萬

5、不要跟他們說筷子13.公司目錄，最好在國內(nèi)就把名片訂到每本目錄上面，目錄可以做的簡單一些，不需要做得很厚，不然就拿不了幾本就很重14. 公司樣品（小樣品隨身攜帶），大樣品海運(yùn)（隨時(shí)跟蹤貨物何時(shí)進(jìn)展館），不要等到展會(huì)結(jié)束了，樣品才運(yùn)到展館 - 先下手為強(qiáng)15. 數(shù)碼相機(jī) ，好容易出去一趟，拍下他國的特景；自己展臺(tái)留念；別的展臺(tái)有特色，也可以拍下來作為參考；與客戶拍照留念出國展會(huì)期間：1最好提前一天到達(dá)國外，賓館最好選在附件有超市，有KFC 、 MacDonald，而且距離展館近的地方2. 住宿問題解決，就要趕緊到展館，自己公司的展臺(tái)上去看看，如果有樣品帶去展臺(tái)，小的樣品就不說了， 大的樣品一般是

6、通過海運(yùn)過來的， 一定要和負(fù)責(zé)該樣品的貨代隨時(shí)保持聯(lián)系，以便展會(huì)結(jié)束后及時(shí)運(yùn)回國內(nèi)，避免多余的費(fèi)用產(chǎn)生3.如果是自己帶的展架，那就要多費(fèi)點(diǎn)時(shí)間把展架支好，把宣傳畫“貼”好，這些是要多用一點(diǎn)時(shí)間的，一定要布置地美觀大方2 / 8頁眉.4. 仔細(xì)檢查展臺(tái)上面的柜子的鑰匙等，一般這個(gè)時(shí)候可以將自己帶的目錄放進(jìn)柜子里面鎖好5. 展會(huì)第一天，一般在門口的地方，就有一個(gè)服務(wù)臺(tái)，報(bào)出自己的展臺(tái)號或者公司，領(lǐng)參展者“掛牌”6. 由于展會(huì)前一天已經(jīng)將目錄，樣品等擺放好，現(xiàn)在就是把隨身攜帶的東西（如：筆記本電腦，一些吃的喝的東西，衣服等）都要放到站臺(tái)的類似衣柜的里面，桌椅擺放整齊，拿出準(zhǔn)備好的目錄放在小的柜子上面

7、，等待客戶的到來7. 有客戶到站臺(tái)時(shí)， 一定要熱情主動(dòng)地“ Hello ”打招呼 ，最好能讓客戶在自己的展臺(tái)停下腳步， 坐下來閑聊一會(huì)兒， 這樣會(huì)很投機(jī)；當(dāng)然不要忘記 交換名片 ，最好問一下該客戶是哪個(gè)展臺(tái) 上面的 （你要回訪的哦）8. 有的客戶是作為“流浪者”的身份來參觀的，就是沒有展臺(tái)，自己拉一個(gè)行李箱（里面裝的都是目錄）一個(gè)展位一個(gè)展位拜訪，這種客戶很有可能名片帶的不夠，當(dāng)你要的時(shí)候，他就說” I am sorry ” , 此時(shí)， 你可以拿出一個(gè)筆記本，讓客戶留下自己的公司名稱，公司電話和郵箱9. 在國外客戶的名片的背面寫上你們 discuss 的內(nèi)容 ，一般就是記錄客戶對那一款產(chǎn)品感興

8、趣等等10. 一般一個(gè)公司的展臺(tái)至少兩個(gè)人，因?yàn)槔贤庖彩且粯樱矏蹨悷狒[，你的展臺(tái)人越多，老外越往這里湊， 一個(gè)人是應(yīng)付不過來的； 另外一個(gè)好處就是一個(gè)人留守展臺(tái)， 另外一個(gè)人可以去別的站臺(tái)上面拜訪和回訪11. 國外的展臺(tái)，一般都有備的吃的和喝的， 還有一些小禮物，這些都是免費(fèi)。因此你要膽大一些，能蹭的就要蹭，這也是一個(gè)交流的機(jī)會(huì)，呵呵12.展會(huì)期間， 你也會(huì)遇到很多本國的人，我們中國人一見面就好像見了仇人一樣，什么都死守不肯說，其實(shí)沒必要的，說不定大家以后還可以合作呢（你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在他國，一個(gè)國家的人遇到本國的人都很開心，就像“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)”一樣，哪像我們中國人啊，哎）13.展臺(tái)上面不可能每時(shí)每

9、刻都有國外客戶拜訪，當(dāng)沒有客戶時(shí)， 一定要忍耐， 站立等行動(dòng)代表的都是一個(gè)國家，不要給國家丟臉哦！也可以到鄰近的幾個(gè)展臺(tái)轉(zhuǎn)悠轉(zhuǎn)悠14. 每天展會(huì)將近結(jié)束的時(shí)候，一定要仔細(xì)檢查是否把目錄等東西放好，鎖好等！3 / 8頁眉.15. 展會(huì)結(jié)束的那天，對一些客戶（比如你問了人家展臺(tái)號的），以及是你的老客戶的一定要回訪 ，這點(diǎn)很重要。16. 女孩子出國，化妝品不能隨身攜帶液體的，一定要托運(yùn)；國外安檢一般都要脫鞋，解腰帶，因此女孩要要注意一下自己的穿著，不需要很正式，但是也不能太隨便17. 男的一般都是西裝革履，如果不適合穿西裝，也不要太隨意，不能太休閑出國期間注意：1. 護(hù)照和 Visa 卡，以及一些現(xiàn)

10、金放在一起；國內(nèi)要用的東西（比如：身份證，銀行卡，人民幣）放在一起；國內(nèi)用的東西和國外用的東西不要放在同一個(gè)包內(nèi)，如電腦包雖然歐洲的治安很好，但是也有搶劫的-防人之心不可無?。?. 不要坐著。2. 不要看書。3. 不要在展會(huì)上吃喝。4. 不要打電話。每多用一分鐘打電話，就會(huì)同潛在顧客少談一分鐘。5. 不要見人就發(fā)資料。6. 不要與其他展位的人交談。7. 不要以貌取人。8. 不要聚群。9. 要滿腔熱情。10. 要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字來。遇到難讀的名字就問。

11、1 、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)展館，不遲到，不早退（哪怕展會(huì)冷清）；好的儀容儀表和精神狀態(tài)，這個(gè)不用多解釋了，態(tài)度問題。2 、流利的交流和準(zhǔn)確的對答：很多業(yè)務(wù)員在展會(huì)上的溝通給客戶的回復(fù)總是模棱兩可，或是看到老外有點(diǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢， 讓人想和你買東西的信心也隨著你的不自信而猶豫不決了。我們4 / 8頁眉.知道經(jīng)驗(yàn)可以鍛煉一個(gè)業(yè)務(wù)員，但如果真的是第一次展會(huì)，又有點(diǎn)心里障礙，不如對著鏡子對練練吧，自信的業(yè)務(wù)員最美，最有說服力，最Lucky了。3 、負(fù)責(zé)的記錄：所有的來訪客戶都一一記錄，能多完善就多完善，好記性沒用的，建議大家可以多多和客戶合照， 不然， 以我的失敗經(jīng)驗(yàn)， 第二年再看名片完全不記得誰是誰， 客戶來問我還記

12、得他嗎？報(bào)不出名字，或是一腦袋的空白，真想撞展柜！4 、及時(shí)的回復(fù)：不是你開展會(huì)，晚上就是休息的，客戶說要的報(bào)價(jià)表，產(chǎn)品的詳細(xì)信息什么，當(dāng)天晚上都要回復(fù)好，哪怕客戶沒有說今天晚上發(fā)給他。就是多勞多得的問題。5 、報(bào)價(jià)的條理性，不要經(jīng)銷商的價(jià)格是 150 刀，就直接報(bào) 150 ，給自己留點(diǎn)余地，也滿足客戶砍價(jià)后的成就感呀！ 如果同時(shí)去兩個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)以后， 先統(tǒng)一好， 不要到最后自己人給自己人洋相了。6 、注意禮節(jié)，還有一些打招呼的簡單語言，拉近關(guān)系。7 、不要除了生意，沒有生活，可以和客戶在展會(huì)不忙的時(shí)候聊聊天，聊聊當(dāng)?shù)氐某?，喝，玩，介紹介紹中國。生意都是談出來的，總報(bào)著計(jì)算機(jī)太市儈了些。展會(huì)結(jié)束

13、：1 、適當(dāng)?shù)目梢园菰L一下客戶。2 、回國后的一個(gè)星期，是 “黃金一周 ”非常的重要，大家要做到客戶的歸類，劃分，聯(lián)系。3 、重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)跟進(jìn)，要制作對口的報(bào)價(jià)表（按照洽談的條件），對口的產(chǎn)品推薦，而且不是一大本彩頁發(fā)出來讓客戶自己找，人性化的聯(lián)系，不是早上9 點(diǎn)的郵箱就是最努力的郵件，而是對方早上9 點(diǎn)收到的郵件，是最努力的郵件。4 、渺無音訊的客戶電話聯(lián)系，最好可以加上客戶的在線聊天工具。5 、一個(gè)月后，做一個(gè)統(tǒng)計(jì)圖和分析表來分析展會(huì)，寫一份展后心得，哪怕是給自己看的。五報(bào)價(jià)表、產(chǎn)品目錄、客戶調(diào)查表、寫真畫、宣傳單、名片的制作。1. 報(bào)價(jià)表。要求統(tǒng)一格式，統(tǒng)一價(jià)格，雙面打印在 A4 紙上

14、裝訂成冊，做好分類標(biāo)簽。人手一份。同時(shí)帶上電子版。包含信息：產(chǎn)品圖片、大致規(guī)格、包裝、價(jià)格條款、付款方式、發(fā)貨期、所獲認(rèn)證、價(jià)格有效期等信息。2.目錄上有詳盡的產(chǎn)品規(guī)格。視客流量， 45 天的展會(huì)至少要準(zhǔn)備250400 份目錄。有條件， 每季度、每年度制作一個(gè)版本的目錄。3. 客戶調(diào)查表（范例見附件：）。打印在 A4 紙上，帶 200 份。信息包括：公司抬頭，日期，客戶名片，價(jià)格條款，啟運(yùn) / 抵運(yùn)港口，付款方式，產(chǎn)品描述（產(chǎn)品編號、詳述、數(shù)量、包裝、價(jià)格），樣品（型號、數(shù)量、價(jià)格、客人到付快遞賬號），流水號。4. 宣傳單、寫真畫等吸引客戶到我們攤位。5. 名片。正反分別印中英文。每人兩盒6.

15、 空白合同范本。同時(shí)帶電子版。六其他文具。七公司相關(guān)資質(zhì)，認(rèn)證的復(fù)印件。5 / 8頁眉.展會(huì)期間注意事項(xiàng)。一展期攤位：攤位布置完后，要清晰照片。包含有公司名稱楣板的攤位全景，各面墻的展品，與客戶會(huì)談時(shí)的照片。作為將來公司宣傳、下次展會(huì)布置參考等用途。桌上只保留：名片、二十份左右目錄、報(bào)價(jià)表、客戶調(diào)查表、必需文具。其余物品如多余的目錄，多余展品，個(gè)人隨身物品，包裝材料等都放在攤位柜子等視線看不到的地方。每天參展時(shí)間過后，掛起圍布。將客戶調(diào)查表、報(bào)價(jià)表等敏感文件帶離展館。二關(guān)于服裝。為了給客戶留下職業(yè)簡練的印象。展會(huì)期間著裝整潔大方即可。視具體天氣場合而定。建議：女士 - 襯衣，包裙( 或長褲），

16、連衣裙，外套，皮鞋。適度淡妝。男士 - 襯衣，西裝褲，皮鞋。不宜：過度寬松或緊身、暴露。前衛(wèi)。例如：短褲，破洞牛仔褲，吊帶 / 無袖背心，球鞋。不宜濃妝或氣味濃重的香水。三儀態(tài)。1. 沒有客人在攤位的情況下，至少一人站立在攤位口面朝外，手持兩份目錄，面帶微笑，與經(jīng)過客戶有眼神交流。不要擋住攤位入口，方便客人進(jìn)入。注意坐姿，不要趴在桌上，也不要坐在攤位內(nèi)，嬉笑、喧鬧，玩手機(jī)或者電腦。2.有客人在攤位前逗留觀望，顯示對我們產(chǎn)品興趣時(shí)，要適度熱情地上前問客戶是否需要幫助（Howcan I help you?），或者邀請客戶進(jìn)入攤位(Would you please come in and have

17、a closer look?)有時(shí)客戶可能只是隨便看看（No, thanks. I'm just seeing around. )。也有可能客戶急著去其他攤位，待會(huì)再回來。不要對客戶不理不管讓客戶流走，同時(shí)也不要過度粘人讓客戶反感。3. 客人進(jìn)入攤位后看展品， 要適時(shí)站在客戶一臂距離之外， 即不妨礙客戶自行看產(chǎn)品， 也觀察客戶對什么產(chǎn)品感興趣，并在客戶提問能夠聽清并及時(shí)準(zhǔn)確地回答。一個(gè)人與客戶開始交談時(shí)，如有需要另一個(gè)人可從旁協(xié)助。如查詢產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格，遞樣品，做文字記錄等。當(dāng)有其他客人進(jìn)入攤位時(shí)，其他有空的人員應(yīng)及時(shí)上前接待。如果客人太多應(yīng)付不過來， 可以跟后面的客戶說不好意思稍等

18、（ I'm sorry. Could you please wait one minute? ）一般客戶會(huì)理解并愿意等待。如果突然離開前面客戶不管跟第二個(gè)說話，會(huì)顯得很沒禮貌，得不償失。4. 如果有熟悉的客戶應(yīng)邀來訪， 一般他們開始就會(huì)問相關(guān)業(yè)務(wù)員在否。 （Are you XXX?/ Is XXXhere? ）若當(dāng)事人不在或者正忙，可讓熟悉客戶坐會(huì)稍等。如果當(dāng)事人正在談一個(gè)重要客戶，一時(shí)抽不了身，可以跟客戶說你能否幫忙接待。如果客戶之前有些問題或者需求，只有當(dāng)事人清楚，客戶覺得跟其他人一時(shí)說不清楚，他愿意等待，或者待會(huì)再來。這是我們要給客戶目錄+名片，寫上攤位號，方便客戶記憶。5. 如

19、果有些重要問題我們確實(shí)無法當(dāng)場做答，例如客戶要求特別的低價(jià)，或者技術(shù)要求能否達(dá)到等，不要當(dāng)場胡亂作答。免得以后做不到食言?；貜?fù)客戶我們向部門經(jīng)理或者技術(shù)部核實(shí)后會(huì)盡快回復(fù)。留下客戶手機(jī)號，以便當(dāng)天或者之后通過電話、郵件等形式回復(fù)。6. 在與客戶交談時(shí)就要用筆記錄下客人的重點(diǎn)問題和要求， 或者趁客人離開后的間隙憑記憶力補(bǔ)充記錄。以便展后可以有的放矢的給客戶報(bào)價(jià)、作答。目的之一是，每個(gè)客人需求都不同，等業(yè)務(wù)員展會(huì)結(jié)束后單憑記憶很難知道哪個(gè)客戶詢問哪款產(chǎn)品。其二是，客戶在展期也見過海量供應(yīng)商，需要我們幫助他回憶起在展會(huì)時(shí)談及的內(nèi)容，才會(huì)讓客戶有意向跟我們進(jìn)一步商談。四客戶常見問題分析及作答。除了于產(chǎn)

20、品規(guī)格和價(jià)格的問題，通?？腿诉€會(huì)就以下問題發(fā)問：6 / 8頁眉.1. 你們是工廠還是貿(mào)易商？問題背景分析：一般客戶更愿意選擇與工廠合作。因?yàn)楣S產(chǎn)能、售后有保障。價(jià)格省去中間商的利潤更有利可圖。工廠有研發(fā)實(shí)力可以解決客戶專業(yè)需求。但是也有客戶愿意選擇與貿(mào)易商合作，原因有：貿(mào)易商更專業(yè)，對產(chǎn)品銷售流通環(huán)節(jié)更熟悉，客戶與之交流更高效。貿(mào)易商可以靈活地跨產(chǎn)品線為客戶尋找替代方案。也有部分工廠銷售不人力不足、素質(zhì)良莠不齊，讓客戶覺得溝通得吃力。作答：我們回答是工廠。對于明顯不是同類產(chǎn)品線的外購產(chǎn)品，也要回答客戶我們是工貿(mào)結(jié)合。2.你們工廠在哪里？（Where is your factory located?)問題背景分析：客人是從成本分析考慮。A 例如驗(yàn)廠、驗(yàn)貨成本。對于大批量的訂單，慎重的客戶會(huì)選擇第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)驗(yàn)廠、驗(yàn)貨。B 或者客戶在某個(gè)港口有幾個(gè)供應(yīng)商。集中出貨可以節(jié)省時(shí)間，同時(shí)也節(jié)省海外運(yùn)費(fèi)、 清關(guān)等費(fèi)用。行業(yè)集聚效應(yīng)。 在產(chǎn)品集中產(chǎn)地，上下游配套供應(yīng)鏈完整。工藝更成熟，產(chǎn)品質(zhì)量更有保障，交貨期更短。作答：武漢。（Along the Yangzi River./ One and half hour flight from Shanghai.）總之要避免運(yùn)輸不便