營銷激勵機制(共9頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上營銷政策一 前言1、本政策制定的目的是為了體現(xiàn)激勵和公開、公平、公正的原則。2、2016年為公司進入全國市場的第一年，以擴大市場知名度為主要目的，營銷政策的制定應體現(xiàn)適應團隊作戰(zhàn)的資源整合能力。3、公司發(fā)展之初主要目的為創(chuàng)造平臺、提供平臺，以保證那些珍惜平臺發(fā)展并且具備銷售能力的業(yè)務員生存和發(fā)展，同時在發(fā)展過程中培養(yǎng)隊伍。二、 價格定義結算價：公司與營銷中心的結算價。是核算營銷中心總溢價以及計算營銷中心總部管理團隊和駐外銷售團隊提成的基礎。銷售限價：營銷中心按各型號產(chǎn)品制定的市場限格，是合同評審和核算溢價的基準。合同價：營銷中心與客戶簽訂的價格。報價：營銷中心制訂的產(chǎn)

2、品銷售價格一覽表核算價：按各種采購形式所簽訂合同的實際執(zhí)行價格（合同價-各項費用的價格），捆綁作價的按比例分攤計算。正溢價：有兩個層面的解釋： 1、營銷中心正溢價：根據(jù)公司下達給營銷中心的目標，成交價高于結算價時，為正溢價，對營銷中心按結算價核算提成和各項費用，按溢價政策分配。 2、銷售區(qū)域正溢價：根據(jù)營銷中心下達給銷售片區(qū)的目標任務，成交價高于限價時，為正溢價，對銷售區(qū)域按限價核算提成和各項費用，按溢價政策分配；負溢價：同樣有兩個層面的解釋： l、營銷中心負溢價：公司下達給營銷中心的目標任務：成交價格低于結算價時，為負溢價，對營銷中心按成交價格核算提成和各項費用，無溢價分配。2、銷售區(qū)域負溢

3、價：營銷中心下達給銷售區(qū)域的目標任務：成交價格低于限價時，為負溢價，對銷售區(qū)域按成交價格核算提成和各項費用，無溢價分配。三、貿易費用1、常規(guī)業(yè)務計算： 一般貿易權限限價成交價報價0.83內計提；超過報價的部分0.8內計提，節(jié)約部分計入溢價； 程序：實行事先申報制度，在合同評審時報營銷中心后勤保障部審核，營銷中心總經(jīng)理批準；未事先申報的，原則上后期不補。 成交價與限價持平?jīng)]有形成溢價時，按銷售額的02申報；由營銷中心總經(jīng)理批準； 成交價低于限價2時，一般無貿易費用；2、非常規(guī)業(yè)務計算： 定義：成交價格低于結算價2以上時；經(jīng)公司總經(jīng)理特批的銷售業(yè)務。程序：由營銷中心專題報告，經(jīng)公司總經(jīng)理特批。3、

4、操作在合同評審時申報審批手續(xù)；在合同執(zhí)行后，貨款回款達50以上時，即按回款比例提付，其余部分須在貨款全部到帳時一次性提付(質保金除外)；貿易費的兌現(xiàn)在條件允許的情況下原則由公司統(tǒng)一直接匯入對方賬戶，特殊情況下需現(xiàn)金支付的，按公司統(tǒng)一辦法執(zhí)行。四、價格政策1、權限1) 常規(guī)性業(yè)務： 銷售經(jīng)理：銷售限價；區(qū)域經(jīng)理：銷售限價下浮2以內；分管部門經(jīng)理：銷售限價下浮3以內； 營銷中心總經(jīng)理：銷售限價下浮5以內；2) 非常規(guī)業(yè)務(定義同上)，價格由營銷中心核定，報公司總經(jīng)理批準。2、各區(qū)域之間不得跨區(qū)域報價，總部工作人員必須事先與區(qū)域負責人溝通后才能進行報價。3、溢價政策1) 常規(guī)業(yè)務的結算：公司與營銷中

5、心年度結算，成交價格超過結算價的溢價部分，由營銷中心統(tǒng)一提留。營銷中心按限價與銷售區(qū)域核算二次溢價分配，期間發(fā)生的貿易費用、溢價提成等均為預支。營銷中心應按合同分別建立銷售區(qū)域、銷售人員的溢價臺帳。凈溢價原則：按各區(qū)域年度回款率進行考核負溢價指標；凈溢價二次核算分配：營銷中心總部管理團隊按10計提，駐外團隊按40%計提； 2) 非常規(guī)業(yè)務的結算銷售人員按臺數(shù)計算提成，不再在溢價臺帳上體現(xiàn)正負溢價。營銷中心負溢價原則：成交價低于核算價計入營銷中心提留部分；營銷中心留存的50%溢價部分扣減負溢價后如有結余，由營銷中心提出方案，經(jīng)公司總經(jīng)理批準后用于非常規(guī)業(yè)務的結算及再次分配。五、費用政策各區(qū)域對5

6、項經(jīng)營性費用實行定額承包，其項目為基本工資、差旅費、辦公費、車輛費、招待費，由營銷中心審批報銷。其他固定費用按已定標準執(zhí)行，不列入承包項目，由營銷中心審批報銷。各類人員薪酬標準按薪酬政策執(zhí)行。專心-專注-專業(yè)1、 基本工資和基本績效按薪酬政策和銷售區(qū)域目標責任書執(zhí)行。2、差旅費 1) 差旅費報銷標準按規(guī)定執(zhí)行； 2) 駐外人員春節(jié)返回家鄉(xiāng)，可按照標準報銷往返一年一次交通費； 3) 駐外人員除季度總結會議、按照公司規(guī)定要求以及陪同重要客戶回公司考察，其它時段一般需要堅守崗位。3、辦公費1) 辦公費包括所有開支的文具、紙張、打字復印、郵寄和日常辦公、生活低值易耗品開支；2) 水、電、煤氣、物業(yè)、車

7、位和采暖等固定費用計入公司總部費用，由營銷中心制定相關制度進行把控。4、車輛使用費 1) 區(qū)域承擔的車輛費用按額度包干； 2) 加油發(fā)票80以上應為增值稅發(fā)票。5、招待費 責任區(qū)域內開支的餐飲、娛樂等費用； 客人到總部發(fā)生的餐飲、住宿、娛樂、禮品、旅游開支； 注：客人來公司總部，由營銷中心領導出面接待的主餐費用由營銷中心承擔；由公司領導出面接待的主餐費用由公司承擔。分階段授予駐外人員招待費用權限以利前期蓄客，分為即興招待、一般招待、重點招待三級。即興招待費用不超過400元/次，需提前或執(zhí)行的當天向分管部門經(jīng)理電話說明并向營銷管理部事后報備，按照費用管理辦法予以報銷。超過1000元的重點招待需根

8、據(jù)銷售經(jīng)理上報的重點客戶拜訪計劃表，制定重點客戶公關計劃后，由公司各級領導按計劃前往各區(qū)域實施拜訪并由銷售經(jīng)理酌情招待，以達到立體出擊市場、加深客情關系的目的，按照費用管理辦法予以報銷。六、 特別獎勵1、季度銷售明星獎，每季銷量第一的業(yè)務人員將被評為季度銷售明星，頒獎2000元，并在公司宣傳欄上公開宣揚。2、年度銷售標兵獎，各區(qū)域業(yè)務人員在完成年度個人任務的前提下，全年實現(xiàn)銷量前兩名的將有資格被評為年度銷售標兵，獎勵筆記本電腦1臺，現(xiàn)金10000元。3、年度市場開拓團隊獎，全年各項考核指標第一的區(qū)域將被評為市場開拓先進團隊獎，團隊獎勵現(xiàn)金20000元，錦旗一面。4、快速回款獎：貨到10個工作日

9、內，款項回至95(招標采購的，除規(guī)定的保證金外)；獎勵標準：洗掃車、掃路車1000元臺，其它總質量大于6噸的非掃路機械500元臺，總質量小于6噸的非掃路機械300元臺。限價以下減半。說明：所有獎項將按照嚴格的評選方案遴選產(chǎn)生。七、銷售類人員薪酬方式1基本工資按月度發(fā)放；2績效(管理績效、考核績效、臺份提成、基本提成和溢價提成)，按季度兌現(xiàn)；3特別獎勵：快速回款獎，單項獎；達到標準即時兌現(xiàn)；八、績效的考核與發(fā)放1營銷中心管理團隊的業(yè)績提成，由財務部、人力資源部、營銷管理部、售后服務部交叉組織季度考核，季度發(fā)放。2區(qū)域經(jīng)理承擔的指標以銷售區(qū)域目標責任書的形式下達，由營銷中心組織進行考核，季度考核，季度發(fā)放。3銷售經(jīng)理、銷售業(yè)務員按產(chǎn)品銷售臺量提成(視溢價情況，分別為臺份提成或保底提成)，由營銷中心進行季度考核，區(qū)域經(jīng)理提出意見，季度發(fā)放。十、其他說明1財務部按照公司營銷方案和營銷政策建立臺賬，核算營銷中心各項經(jīng)濟指標，年底根據(jù)經(jīng)營結果進行結算；2.營銷中心根據(jù)財務部結算按照薪酬與激勵方案評議制定分配方案，經(jīng)總經(jīng)理批準后予以執(zhí)行；3.根據(jù)總公司政策，合加公司作為經(jīng)營性單位，工資性總支出(月工資、績效等所有個人收入總和)與年度目標完成情況掛鉤，考核的不光是績效部分，也涵蓋了對月工資部分的考核。因此，本薪酬政策也是按個人的年度收入進行測算和設計，