美容院店銷售八大關(共18頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上美容院店銷八大關：第一關啟動關一個優(yōu)秀的銷售員就像是一根火柴，客戶就象蠟燭，如果你不首先點燃自己。又怎么可能點燃別人/這一關是主要而有基礎的一關，就象要讓一臺機器工作一樣，首先要啟動他，機器才能工作，同樣，要成為一名優(yōu)秀的美容師，在工作之前就要充分的啟動自己，訂目標，給自己壓力進而產(chǎn)生動力，并調整心態(tài)增強自信，這就是我們所說的啟動關。怎樣過好啟動關工作有目標。調整心態(tài)，保持心態(tài)隨時歸零1、可能會影響到的心態(tài)因素（新美容當常見）A：認為銷售部都是騙人的。 B：認為推銷是自卑，低微，乞求于人的工作，這些都是不正確的，要認識到銷售是一個互惠互利的過程，如果你對自己

2、都沒有信心，怎么會做好工作呢？首先你因為銷售成功而增加自己的收入，同時，顧客因為購買產(chǎn)品而得到護理，改善自己的皮膚，達到了預期的效果2、調整心態(tài)有三心：A、信心：對公司，對產(chǎn)品、對自己的信心、有時候顧客之所以購買并不是因為你說了什么，而是顧客感覺到了你強烈的信心；B：耐心：對顧客的耐心，尤其是遇到刁蠻的顧客我們一定要從關心的角度并耐心的講解，一準備去打動她：C：決心：一定決定完成目標，這里是指不要當顧客拒絕，我們就放棄銷售，我們應該擺正心態(tài)，從新過熟人關，找到顧客不買的真正原因，從而對癥下藥。3、調整因不成交而帶來的不愉快心情，以免影響下一位顧客，在推銷的成功比例中，成功率5%所以不要因為一時

3、的不成交而影響你的心態(tài)，要知道下一位顧客就是你的下一次機會。4、工作中拒絕把個人的情緒帶入工作中，俗話說，一石激起千層浪，你的個人情緒會影響到你身邊的每一個人：顧客、院長、美容師、宣傳員，而影響你的銷售。  什么時候過啟動關1、  每個月初2、 每個早上3、 每做一個顧客之前4、 每次推薦產(chǎn)品之前5、 顧客每一次拒絕之后6、 每做完一個顧客之后7、 每天下班之前啟動自己的十句話（一） 我熱愛我的產(chǎn)品，我每天宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客（二） 我不斷提供物超所值的服務（三） 我的服務永遠是同

4、行中最好的（四） 每個顧客都非常喜歡我（五） 我隨時關心顧客的需要和存在的問題（六） 我擁有大量的顧客（七） 我的業(yè)績不斷提升（八） 我的收入不斷增加（九） 成功實在是一件非常容易的事（十） 我相信我一定會成功第二關服務關服務能帶動一個國家的經(jīng)濟，那么也能決定一個企業(yè)的未來和發(fā)展。服務是什么呢？服務是一種交際方式和行為。例如：好的微笑、好的語言、好的方法尤其象我們這樣的服務行業(yè)。好的問候、對被人的關心和幫助，優(yōu)美、舒適的環(huán)境?？傊?，服務在我們的生活中，無處不在。我們寧愿付出200%的努力去贏得顧客100%的滿意，您的回報肯定

5、是大于200%“顧客永遠是對的”“顧客投訴是第一時間處理”“尊重顧客利益，增加顧客信任”什么時候過服務關？怎么過服務關？（一） 熱情接待說聲、您好（二） 陪伴顧客進入美容室，把顧客介紹給美容師（三） 啟動心態(tài)，美容師要心態(tài)歸零，要認真對待每一位顧客，一積極的心態(tài)面對顧客，做顧客機會越多（四） 當前臺和院長接墑顧客給美容師時應第一時間微笑問好并自我介紹，主動為顧客整理床鋪，把顧客請上美容床（五） 做好護理前的準備，收拾好顧客物品，做好清點蒸面儀器。（六） 護理時報程序，不準少步驟。作到對顧客負責，并且為我們增加銷售機會。（七） 

6、;手法到位，并且嫻熟。手法是自己賺錢的工具，手法是打 開通向顧客的第一道門。（八） 中途勤換水，保持水的清潔，換水至少五盆（洗臉后、去死皮、按摩、面膜換兩次、顧客起床后看到的是一盆清水。）（九） 隨時關心他，觀察她的表情，尊重顧客的想法，盡量滿足她的需要。（十） 不隨意離開顧客，特別是上膜時，應陪伴顧客作好頭、頸、肩的保健按摩。（十一） 為顧客作好的前臺服務。護理完后必須由美容師帶顧客到前臺幫助整理頭發(fā)和衣服，把握最好的銷售機會。（十二） 熱情送客，送到電梯門口，對沒有購買產(chǎn)品的顧客留下余地，例如：“王姐您慢走，下周三見。”例如：姐，我是你的專

7、業(yè)美容師，我對您的皮膚最了解，如果您要買化妝品，打個電話給我，我給您做建議。（十三）多回訪，主動與顧客預約時間，安排好顧客并讓顧客養(yǎng)成護理前打電話到美容院的習慣。美容院店銷售八大關：第三關熟人關   俗話說：熟人好辦事，事實上熟人關就是先推銷自己，在推銷你的產(chǎn)品。通過與顧客良好的溝通，讓顧客接受你信任你，從而接受你的產(chǎn)品。在實際工作中，很多美容師習慣在顧客一躺下的時候就開始講產(chǎn)品，然后也不管顧客愛不愛聽，一個人唱獨角戲，最終結果不僅是顧客接受不了產(chǎn)品，還有可能讓顧客做到一半時，就找出理由離開美容院，影響公司的口碑，造成負面宣傳。為什么呢？原因很簡單，連你自己都沒有被顧客接受

8、，怎么可能接受你的產(chǎn)品呢？ 一、 熟人關的重要性和目的（一） 通過聊天，與顧客建立良好的信任關系，讓顧客喜歡你，接受你。在整個銷售的過程當中，獲取顧客的信任是成功的基礎，銷售首先是建立信任關系。在整個銷售的過程當中占40%的時間，從中找到顧客的真實起碼需求，然后推薦產(chǎn)品，最后成交。我們的消費群體是女性，大家都知道女人是感性的，只要她充分信任你了你說什么都可以接受。（二）售前顧客通過熟人關、打消顧客的顧慮和防備心理，增加責任感，從有目的的聊天中獲取我們需的相關情報，如經(jīng)濟、消費層次、家庭負擔、收入的分配方式以及顧客在家使用的產(chǎn)品等等，從而為下一步銷售做鋪墊。（三） 

9、售后顧客通過熟人關樂增進對顧客的了解，與顧客建立深厚的感情，從而穩(wěn)定售后顧客，增加銷售機會，為發(fā)展新顧客打好基礎。二、 過熟人關的步驟（一） 面帶微笑，熱情真誠的接待顧客（二） 贊美顧客，差不多所有成功的銷售人員都是善于贊美別人的（三） 與顧客聊天營造輕松氛圍（四） 聊天的原則：永遠都與產(chǎn)品無關的事情開始聊     聊家庭：A、你的小孩幾歲了，在那里讀書， B、看您手部皮膚那么好，肯定在家里很少做事吧！ C：您家住在哪個花園？哪個位置     聊事業(yè)：A：張姐，您在

10、哪個單位上班呀？ B：那您平常怎么上班？   聊愛好、興趣：A：您喜歡那些娛樂方式B：您這件衣服好漂亮，在那里買的？美容院店銷八大關：第四關 大夫關 大夫關是我們找突破口，找到銷售機會、找出顧客該用什么樣產(chǎn)品的一關。過大夫關歐美亞的美容與醫(yī)生的角色是一樣的，這一過程是：醫(yī)生角色    美容師掛號        填寫登記表問診        問診：家中使用何種產(chǎn)品？在哪做保養(yǎng)？觸診 

11、60;      問題形成過程開藥        找出重點、正確選擇叮囑        使用什么產(chǎn)品？如何使用？每天在家、每周來美容院的護理回診        一周一次的護理痊愈        后期保養(yǎng)、皮膚改善鞏固    

12、60;   回訪、鞏固、長期護理、效果、每周洗臉六種常見的美容問題 診斷（專業(yè)性） 產(chǎn)生原因（專業(yè)性） 發(fā)展趨勢（壓力） 溫馨提示（人文關懷） 治療服務項目干燥缺水 起皮干澀 季節(jié)因素、保養(yǎng)不當，化妝品使用不當 真性皺紋、灰暗、粗糙 每天6-8杯水、秋冬季節(jié)注意保養(yǎng) 老化皺紋 皮膚松弛皺紋明顯 缺乏營養(yǎng)、彈性纖維斷裂 真性皺紋加深，松弛下垂嚴重 深層營養(yǎng)補充，專業(yè)按摩 色斑黑黃 深褐色斑 紫外線照射內分泌失

13、調 顏色變深，色斑面積擴大，趨鉛頑固 注意防曬，休息，內調  青春痘、暗瘡 毛囊發(fā)紅有膿頭 油脂分泌旺盛、毛也阻塞 留下疤痕暗瘡 早晚注意清潔、少吃辛辣 眼袋/黑眼圈/眼角皺紋 眼部浮腫有深褐色陰影及皺紋 睡眠不足、疲勞過度、忽視眼部保養(yǎng) 頑固性黑眼圈，眼角皺紋、眼袋下垂、松弛 注意睡眠，加強眼部按摩 過敏性紅血絲 表皮薄、易過敏，紅血絲外露 外界刺激換膚后 易衰老，紅腫、損傷、印痕 防曬、防刺激、休息、慎用化妝品季

14、節(jié) 保養(yǎng)重點春 ：這時期肌膚的油脂及汗水分泌量較冬天多，易產(chǎn)生皮膚的問題，故春季肌膚是不安定期，易過敏。注意肌膚的清潔。肌膚性質有明顯變化者（如中性肌膚）、要更換保養(yǎng)品的使用，每周保持15分鐘的面部按摩。每周至少一次深層清潔及保濕的面膜（交替做），以恢復肌膚的機能。夏： 夏季肌膚的油脂及汗水分泌量激增，易阻塞毛孔，且紫外線放射量為全年最強的季節(jié)，清潔：徹底清潔肌膚，避免阻塞毛孔。防曬：為本季的重點。選擇適合的防曬品，并做好預防及保養(yǎng)的工作。去角質：夏季的角質容易肥厚，依膚質做好去角質的工作，每周一次15分鐘的面部按摩，敷面：每周至少兩次美白及保濕（可天天做）面膜（

15、交替做），預防色素沉淀及改善皮膚缺水的狀態(tài)。避免在上午十點下午3點紫外線最強的時刻出門。若肌膚曬傷，先以水敷的方式安撫肌膚，使用玫瑰花水保養(yǎng)（先暫停使用保養(yǎng)品，植物性產(chǎn)品除外），切記不可敷面，否則會留下色素。曬后約第三天可使用高保濕性產(chǎn)品來保養(yǎng)，也可做美白敷面，注意曬后修復的保養(yǎng)。秋 ：這時期皮膚的新陳代謝轉慢，且紫外線放射線依然很多，皮膚容易曬黑。清潔：注意肌膚的清潔工作。去角質：這季節(jié)的角質易肥厚，根據(jù)膚質做好去角質的工作。防曬與修復：選擇適合的防曬品，并做好預防及保養(yǎng)工作。敷面：每周至少兩次美白及保濕（可天天做）面膜（交替做），預防色素沉淀及加強肌膚保健，迎接酷冷的冬天。按摩：

16、每周至少15分鐘簡易按摩，促進肌膚的新陳代謝。冬： 冬天的溫度及濕度較低，造成皮膚的新陳代謝不良，且皮脂的分泌量較少，引起肌膚普遍呈現(xiàn)干燥狀態(tài)。易過去時敏感時節(jié)，根據(jù)氣候變化，護膚保養(yǎng)品應改用滋潤性高的產(chǎn)品來保護皮膚。清潔：徹底保持肌膚的清潔。敷面：每周至少兩次活化及保濕（可天天做）面膜（交替做），來保護肌膚。按摩：每三天至少10分鐘簡易按摩，促進肌膚的新陳代謝。重點保養(yǎng)：用滋潤性高的產(chǎn)品，加強眼部、唇部及頸部的護理，避免起皮屑。思考題1、 皮膚有幾大類？四季怎么樣做皮膚保養(yǎng)？2、 常見的過敏皮膚怎樣護理？面對敏感皮膚的顧客怎么辦？3、 黑眼圈、眼袋是怎

17、樣形成的？4、 你怎么推薦眼部套裝？5、 黃褐斑能去掉嗎？斑點有幾大類？美容院店銷八大關：第五關美容師關一、 精湛的職業(yè)技能職業(yè)技能指從事某一職業(yè)所具備的知識、技術和能力。（一） 專業(yè)技術理論知識1、 懂得美容專業(yè)基礎理論知識2、 深刻熟悉產(chǎn)品知識、化妝品知識。3、 全面掌握八大關知識。4、 掌握各種美容儀器知識及有關的用電常識。5、 了解美容院的經(jīng)營管理和各項規(guī)章制度。6、 掌握必要的醫(yī)學常識，了解基礎生理學、細胞學、皮膚病理學等方面的知識，對皮膚結構有較深刻的認識。顧客到美容院不僅是想護理皮

18、膚，而且想得到其它有關的信息，增加美容師的聊天內容。7、 了解美容行業(yè)，美容技術、美容品，美容儀器發(fā)展方向。8、 掌握美容院的消毒衛(wèi)生常識。（二） 實際操作技能1、 掌握熟練的皮膚護理手法，不斷要求進步，高超的按摩技巧、手法。2、 能正確為顧客選用化妝品、護膚品、熟練正確操作美容工具、儀器、設備。3、 對美容院的常見經(jīng)營項目都能熟悉操作。4、 安全用電，安全文明操作。5、 過好大夫關，敢于給顧客診斷、配貨、敢于承諾，給顧客信心。6、 善于和顧客攀談，使自己運籌自如。二、 美容師的優(yōu)雅形象（一）&

19、#160;美容師上班時的儀表：（二） 站、坐、行姿勢規(guī)范（三） 美容師的語言規(guī)范三、美容師的職業(yè)道德與修養(yǎng) （一）  美容師職業(yè)道德： 職業(yè)道德根據(jù)職業(yè)活動和性質的規(guī)章制度、行為準則、生活公約、勞動紀律、企業(yè)誓語等。1、 熱愛本職工作，盡職盡責。2、 顧客至上，信譽第一。3、 熱愛企業(yè)，愛護設施。4、 操作規(guī)范，認真負責。5、 文明禮貌，對同事和顧客一視同             

20、60;              仁，誠實可信。6、 尊重顧客，正確處理“埋怨”。7、 團結協(xié)作，不背后議論他人。8、 遵紀守法，執(zhí)行規(guī)章制度，嚴格紀律。9、 尊敬上司，服從工作安排。    （二）美容師的素質涵養(yǎng)      每一個人都有自己的性格、個性，但從公眾職業(yè)就要學會克服自己不良習慣，培養(yǎng)令人喜歡的性格，讓顧客和同事喜歡你。1、 

21、對所有的顧客都要熱情、禮貌、友善、任何情況下都要保持高沿的品德。2、 尊重他人感受及權利，不以自我為中心。3、 對別人提出的缺點要容忍，不寬容心。4、 有自信心，性格活躍，不能自卑，孤僻。5、 不能嫉妒，懷疑別人。6、 承時保持最高的衛(wèi)生標準。7、 對待顧客的埋怨及投訴要迅速采取合理的整改措施。8、 安排好顧客的護理時間，不浪費時間。9、 要有同情心，從別人的觀點看事物，贊美他人要快，批評別人要慢。10、 培養(yǎng)悅耳動聽的聲音，禮貌待人。11、 加強自身修養(yǎng)，善于學習，不斷進取。12、 

22、對公司及上司忠實，做好自己的工作，有敬業(yè)精神。13、 善于批評與自我批評。14、 持之以恒，立志長遠。四、       怎樣和同事相處（一） 和院長、經(jīng)理相處：她們是公司制度的執(zhí)行者，要絕對服從指揮，有不妥的地方可以會下解決，不可當面頂撞。她們是朋友，可把自己的見解及時和他們溝通，達到相互協(xié)調。她們是創(chuàng)造業(yè)績的幫助者，當自己不懂的問題遇到困難時，她們會伸出幫助之手。我們就要樹立她們的威信（二） 和前臺、美容師相處。完成銷售是一個相互協(xié)作的過程，不是同單一完成的，有個融洽的同事關系才能更好完成銷售

23、。五、 團隊精神“一根筷子易折斷，眾人劃槳開大船?！币粋€各諧的團體，一個有朝氣的公司，心往一塊使的大家庭，才能為每一個成員提供最好的舞臺，最愉快的氣氛，發(fā)揮最大的能量。（一） 熱愛自己的企業(yè)，熱愛自己的工作。（二） 先為別人著想，為集體著想。（三） 當個人利益集體利益發(fā)生沖突時，先考慮集體利益，“鍋里有了，碗里才會有?！泵廊菰旱赇N八大關：第六關產(chǎn)品知識關1、 熟記產(chǎn)品、說明書及其價格，這一關要進行產(chǎn)品知識的專門培訓。要求：（1） 專業(yè)的介紹產(chǎn)品成分。（2） 專業(yè)的介紹產(chǎn)品與皮膚分類的關系。（3） 專業(yè)的介紹產(chǎn)品與護膚程序的關系。（4） 專業(yè)的介紹產(chǎn)品與皮

24、膚結構的關系。美容院店銷八大關：第七關銷售關那么什么是銷售關呢？簡單說銷售就是把你手中的產(chǎn)品賣給別人。其實銷售并不可怕，銷售伴隨每一件事、每個人。任何人都是靠出賣某種東西來生活，不會銷售就像黑暗中的女孩眨眼，只有自己知道自己在干什么。當你剛開始從事某種職業(yè)的時候，你擁有什么并不重要，重要的是掌握推銷，說服和與人溝通的技能。世上什么樣的工作賺錢最多呢？是銷售工作。銷售業(yè)績越高，你的收入就越高。銷售員本身的思想與態(tài)度，能給他的業(yè)績及收入帶來巨大的影響14種成交方法的運用     14種成交方法如軸八大關的前后呼應，所以幾種方法是串聯(lián)，并聯(lián)在一起運用的，實例是

25、培訓的主題，例子各結論要前后呼應，最后闡述例子用的是什么方法。（一）示范展示法（二）增壓法（三）減壓法（四）迂回戰(zhàn)術（五）假設成交法（六）算賬技巧（七）權威擴張法（八）深耕回報法（九）最后期限法（十）為她著想法（十二） 現(xiàn)場演示，對比說服法（十三） 刨根問底法（十四） 粘勁法推薦產(chǎn)品的步驟（一）美容師推薦產(chǎn)品這一過程好比醫(yī)生看病針對病癥開藥：1、在過大夫關中，了解顧客最想改善的問題進行講解2、從皮膚的結構上講出問題形成的原因（例眼袋、皺紋的形成）。3、 講出產(chǎn)品的成份、作用以及來源，用上的效果，并與其產(chǎn)品比較。4、 講出不及時用上會產(chǎn)生一個什么

26、樣的后果（舉例說明）。5、 適當調整價位成交（利用算賬比較產(chǎn)品）。6、 叮囑下次來做時間（回訪）。售后補貨：美容師要多問顧客。（二） 銷售中的語言總結1、對你而言（委婉地指出）2、你的護理重點（明確地告訴顧客）3、你現(xiàn)階段（先表揚后說存在的問題）4、我建議你（告訴顧客你的想法）（四） 推銷總結1、 對顧客心中有數(shù)，反復過好熟人落                     關；2、